Comunicação e Marketing Digital

UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE
COLEÇÃO
Empreendedorismo e
Gestão para
Professores do Ensino
Médio
Versão Beta 2021
VOLUME 6
Comunicação e Marketing Digital
AUTORAS
Cátia Moreira
Ana Raquel Coelho Rocha
Isabella Sacramento
Izabela Domingues
ORGANIZADORES DA COLEÇÃO
Sandra R. H. Mariano
Joysi Moraes
Robson Cunha
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A Coleção Empreendedorismo e Gestão para Professores do Ensino Médio
é composta por 10 volumes.
Volume 1 - Fundamentos do Empreendedorismo

Volume 2 - Práticas e Processos de Gestão
Volume 3 - Práticas Pedagógicas para Educação
Empreendedora Volume 4 - Criatividade e Atitude
Empreendedora
Volume 5 - Modelagem de Negócios
Volume 6 - Comunicação e Marketing Digital
Volume 7 - Finanças e Viabilidade de Projeto
Volume 8 - Elaboração de Produto Tecnológico
Educacional Volume 9 - Design e Ofícios Artesanais na
Educação
Volume 10 - Ferramentas Digitais na Educação
Coleção Empreendedorismo e Gestão para Professores do Ensino

Médio/ Organizadores: Sandra R. H. Mariano, Joysi Moraes, Robson
Moreira Cunha. 1a edição. Niterói: Departamento de
Empreendedorismo e Gestão, Universidade Federal Fluminense, 2022.
Design Instrucional: Cristine Barreto

Projeto editorial e diagramação da versão Beta: Stephanie Lima de Castro
Coleção Empreendedorismo e Gestão para
Professores do Ensino Médio
VOLUME 6
Comunicação e Marketing Digital
AUTORAS
Cátia Moreira
Ana Raquel Coelho Rocha
Isabella Sacramento
Izabela Domingues
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Volume 6 – Comunicação e Marketing Digital
Coleção Empreendedorismo e Gestão para Professores do Ensino Médio
CAPÍTULO 1
Comunicação é o que conquista
Metas
Apresentar as diversas dimensões do processo de comunicação, reforçando
a importância de um objetivo bem trabalhado e claro e a preocupação com a
compreensão do interlocutor.
Objetivos
Após o estudo desta aula, você deverá ser capaz de:
◊ Reconhecer a necessidade da boa comunicação no ambiente educacional;
◊ Distinguir os três objetivos da comunicação: informar, persuadir e entreter;
◊ Aplicar na prática docente os cinco elementos da comunicação: objetivo,
ligação, ideia central, ponto poderoso e impacto inicial.
Autoras: Cátia Moreira, Ana Raquel Coelho Rocha,

Isabella Sacramento e Izabela Domingues
Volume 6 – Comunicação e Marketing Digital comunicadores

Coleção Empreendedorismo e Gestão para Professores do 5
Ensino Médio
Figura 1.1- A comunicação está em toda parte

Fonte da imagem: Pixabay
1. O mundo é dos
Um dos maiores desafios que enfrentamos atualmente é a quantidade de
informações disponíveis, sem que sequer sejamos capazes de processá-las.
Na história da Humanidade, dois momentos contribuíram especialmente para
saturar o mundo de informações: a invenção da prensa mecânica, em 1442,
e a da internet, em 1993.
Em 18 de março de 2021, o filósofo e historiador israelense Yuval Harari, consi
derado um dos maiores intelectuais públicos do planeta - quase 30 milhões de
cópias de publicações em 60 idiomas ao redor do globo –ministrou com a neuro
cientista norte-americana Maylim Bialik a palestra “Why Do We Fear Innovation”
(em tradução livre, “Por que tememos a Inovação”). Neste evento, ele defendeu
que os cientistas precisavam melhorar suas habilidades de comunicação, caso
contrário, veriam outras invenções, mais fracas tecnicamente, passarem a frente
na obtenção de patrocínios por se comunicarem melhor.
Figura 1.2: No gráfico ao lado, podemos 2
notar 2 momentos em que a quanti 2
dade de informações (em bilhões de GB) e
aumenta subitamente no mundo: em o
1442 e 1993. r

6
“O Mundo é dos Comunicadores”, disse Harari, e todos nós podemos

melhorar nossas habilidades de comunicação e incentivar nossos alunos e
pessoas ao nosso redor a fazerem o mesmo. É tão grande a quantidade
de informação gerada hoje em dia - e só vai aumentar! - que serão
características cada vez mais valiosas não apenas saber escolher em que
informação prestar atenção mas também saber organizar e tornar atraente
a comunicação.
Sendo um profissional ligado à Educação, tenho certeza de que você sabe
que comunicação é uma habilidade importante profissionalmente. Mas,
talvez, no corre-corre do dia a dia, fique difícil parar e perceber como anda
a sua comu nicação e se é possível melhorá-la. E ainda mais: como
incentivar seus alunos
nesta direção?
Figura 1.3 - O excesso de informação faz

com que nenhuma chame, realmente, a
atenção. Nossa mensagem sempre irá
competir com muitas outras na cabeça de
quem nos escuta.
Como se comunicar melhor?

Hoje, a palavra “comunicação” descreve muita coisa: desde problemas de
rela cionamento entre as pessoas à designação de um folheto ou e-mail.
No âmbito profissional, muitas carreiras são envolvidas, diretamente, com
a comunicação, como as de jornalista, redator, relações públicas, escritor,
técnico audiovisual
e, certamente, professor e educador.
A comunicação está presente em inúmeras de nossas ações pessoais

ou profissionais. Mas será que sempre nos comunicamos
perfeitamente?
Vamos pensar juntos: quando você tem certeza de que uma comunicação
foi perfeita, livre de falhas? Eu gosto da definição de que ela é perfeita
“quando é 1
2
compreendida pelo outro exatamente do jeito que você gostaria”. Se o outro
0
a
não compreender o que você quer, você terá falado ou escrito à toa, não é? E
t
o
pense bem, a mensagem pode até ser compreendida, mas, dependendo da
ã
r
forma como foi transmitida, o receptor pode ter achado você um esnobe. Se
e
essa não for sua intenção, então, não terá sido perfeita. O outro pode também
É proibida a reprodução total ou parcial desta obra, por qualquer meio,

sem prévia autorização da Universidade Federal Fluminense.
7
achar que você não sabia direito o assunto só porque transpareceu timidez.
Por isso, o a importância da comunicação “do jeito que você gostaria”.
Será que você pode afirmar que 100% das vezes em que se comunica, é
compreendido do jeito que gostaria? Que porcentagem acha que atinge? Faz
diferença se a comunicação acontece no trabalho ou na vida pessoal? Onde
você acha que consegue se fazer compreender melhor?
Claro que não é a porcentagem em si o que importa, mas quero que você reflita.
Por exemplo, pense em como se dá a comunicação com pessoas próximas, que
conhecemos há muito tempo. Há vezes em que basta um olhar e o outro “já sabe
tudo”! Algumas pessoas, quando convivem muito com alguém, conseguem quase
“adivinhar” o que o outro quer dizer. Por outro lado, essas mesmas pessoas
tendem a ter ideias preconcebidas a respeito de quem está muito próximo, por
vezes dificultando quando o outro quer mudar de comportamento. Imagine
que seu primo João seja conhecido por ser uma pessoa muito exigente. Em um
determinado momento de sua vida, ele pode querer ser mais relaxado com as
coisas. Mas, por um bom tempo, é bem possível que qualquer coisa que tente
fazer ou falar seja tomada como mais uma exigência ou como uma crítica pelas
pessoas mais próximas, mesmo quando, talvez, não fosse a sua intenção.
Ainda no âmbito pessoal, tendemos a ter comunicações mais carregadas de
emoção, o que, em excesso, pode comprometer a compreensão racional da
mensagem. O(s) aluno(s) que convive(m) com a mesma turma de estudantes há
alguns anos pode(m) terminar sendo alcunhado(s) como “o(s)tagarela(s)”, “o(s)
inquieto(s)” ou “o(s) apagado(s)” e apresenta(m) real dificuldade de evoluir e agir
diferentemente por causa dessas ideias preconcebidas. O aluno conhecido
por ser “o estabanado” sente que sempre vai levar a culpa, mesmo quando não
tenha sido ele quem derrubou determinado objeto.
Já no ambiente profissional, tendemos a trabalhar com temas mais precisos –
o que pode facilitar a comunicação –, e o efeito emocional tende a ser menor,
a não ser em casos de crise. Todavia, justamente por isso, podemos também
emitir e receber mensagens desagradáveis, monótonas, que não despertem o
interesse de quem está ouvindo, mesmo que sejam de importância fundamental
para a empresa.
A comunicação entre entes queridos é mais carregada de emoção do que

aquela que se dá no trabalho. Essa característica revela o quanto somos
capazes de nos fazer compreender nas duas situações.
O trabalho de um professor envolve comunicações que podem misturar esses

dois aspectos da comunicação, profissional e pessoal, muitas vezes de maneira
bastante complexa. Quando um aluno, por exemplo, procura o professor porque
tem um problema com um colega, a situação, para ele, é muito carregada de 1
emoção, enquanto para o mestre é quase “rotina de trabalho”. É preciso cuidado 2
para não desmerecer o elemento emocional do outro. Da mesma maneira, o e
professor, quando procurado por pais ou mesmo por colegas com dificuldades, ã
precisa ter cuidado para se adequar à situação de seu interlocutor.

V

8
Bell e Smith1, PhDs. da Universidade de São Francisco, nos Estados

Unidos, realizaram pesquisas provando que, embora as pessoas saibam o
quanto a comunicação é importante no âmbito profissional, elas investem
muito pouco tempo aprendendo e treinando para se comunicar melhor.
Para esses autores, os desafios específicos atuais neste campo são:
◊ Aumento na quantidade de palavras que ouvimos, lemos e temos que
processar a cada dia, bem como imagens. Muitas pessoas guardam
milhões de gigabytes em fotos digitais sem processá-las. E-mails
gratuitos, como o Gmail, permitem armazenamento teoricamente
infinito, sem que seja necessário apagar. Computadores, copiadoras,
armazenadores de dados de tamanho gigantesco e redes interligadas
ao redor do mundo podem difundir tudo isso em frações de
segundos;
◊ Mais informações descobertas por milhares de pesquisas acadêmicas
e comerciais a cada dia, sem que as pessoas estejam preparadas para
usá-las de forma efetiva;
◊ Mais mensagens e documentos padronizados, copiados e colados.
Mas isso tem jeito? As pessoas nascem com um dom para a comunicação
e... “Pronto! Acabou!”? Sim, tem jeito de melhorar! Como qualquer
aprendizado comportamental, precisamos antes entender racionalmente
essas coisas que fazemos sem pensar, como nos comunicar. Neste
processo, conseguimos iden tificar onde, exatamente, estamos falhando e
nos concentramos nesse elemento para melhorar. Um modelo bastante
simples do processo de comunicação pode ser visto na Figura 1.3, a
seguir. Vamos descrever suas partes brevemente e depois dedicar
atenção a cada uma delas.
2
Figura 1.4 - Processo de Comunicação:
0
Antes de ser recebida com sentido e signi

a
e
ficado pelo(s) receptor(es), a mensagem
B
o
sofre diversas transformações, as quais,
ã
r
muitas vezes, não percebemos.
e
Fonte da imagem: Baseado em BERLO (1963)2

9
O emissor é o interessado em que a mensagem seja comunicada e os recepto

res são os que precisam compreendê-la e retê-la da maneira como o emissor
gostaria. O canal é o suporte da mensagem, como, por exemplo, o papel onde
se escreve uma carta, um cartaz na escola anunciando a coleta de donativos,
a televisão que transmite uma reportagem com imagens. Em comunicações
pessoais, o próprio emissor pode ser o canal de sua mensagem. Tudo o que
ocorre de forma imprevista na utilização do canal é considerado ruído na trans
missão da mensagem. Exemplos de ruídos: o papel onde se escreveu a carta
estar rasgado ou amassado, o cartaz na escola ficar encoberto por uma escada
deixada no local por descuido ou, ainda, uma pessoa estar rouca ao precisar
falar com alguém.
Figura 1.5 - Um papel rasgado, que

continha uma mensagem, é um exemplo
de ruído que ocorre de forma imprevista
na utilização do canal de transmissão
da mensagem. Se a mensagem fosse
enviada por celular, poderia equivaler, por
exemplo, ao momento em que a ligação
”picotou”.
Mas a comunicação só existe por causa do receptor (ou dos receptores, que
podem ser muitos). Um professor fala para muitos alunos a cada vez. E qualquer
um que defenda um projeto para uma plateia estará falando ao mesmo tempo
para um monte de gente.
O TED é uma organização sem fins lucrativos criada na Cali

fórnia em 1984 com o objetivo de divulgar para o mundo
todo boas ideias por meio de palestras de, no máximo,18
minutos, disponibilizadas gratuitamente pela Internet, em
diversas línguas. Tornou-se uma referência inter
nacional não apenas pelos conteúdos
dissemina
dos mas pela excelente performance de
quem se
apresenta lá. 1
Assista à palestra do criador dos TED Talks,

Chris 2
Anderson que reforça os pontos que

trazemos a
aqui na aula sobre a qualidade da comunica

o
ção. Está disponível em https://youtu.be/-FO r
CpMAww28, com legendas em português.

10
Em 2009 foi criado o modelo TEDx para que comunidades locais

pudessem organizar seus próprios eventos. Eu, Isabella Sacramento, que
escrevo este capítulo, tenho uma palestra sobre Empatia disponível em
https://youtu.be/ rDE4j4AgzwQ, no canal do TEDx, no Youtube.
O emissor sempre vai ter que usar um código. Normalmente, em nosso

caso, a língua portuguesa. E o código pessoal, na comunicação oral, é
enriquecido com as linguagens não verbais . Se a gente elogiar falando
“Que legal!”, mas o rosto estiver com “cara de quem não gostou”, as duas
expressões serão considera das códigos (neste caso, conflitantes). Com
isso, alguns receptores prestarão mais atenção na cara feia e outros no
elogio. De qualquer maneira, o receptor tem que decodificar, senão a
informação não ficará guardada na cabeça dele. E só vai dar certo se o
código que o emissor usou fizer sentido para ele. Por exemplo, se o
receptor não entende português, não adianta nada o emissor falar nesta
língua.
Do mesmo jeito, um adolescente pode ter “códigos” com seus amigos que
não são compreendidos por outras pessoas. Então, a mensagem só é
compreen dida do jeito que o emissor quer quando ele tem certeza de
que o receptor decodificou exatamente o que ele queria.

11
Página de atividades Volume 6: Comunicação e Marketing Digital
INÍCIO DE ATIVIDADE 1
Esperança no bilhete
Leia a mensagem a seguir:
“Senhor investidor.
Meus amigos falaram que o senhor dá dinheiro pra gente que tem boas
ideias fazerem projetos. Eu tenho um que vai ajudar minha comunidade
e queria explicar ele.
Valeu pela atenção.
\Milton Souza Sylva”
Agora reflita e responda:

1. Qual a opção mais provável sobre o que esta mensagem provocaria em você,
se fosse o investidor em questão.
◊ ( ) Indiferença porque esclareceu muito pouco sobre o projeto
◊ ( ) Interesse em saber mais sobre o assunto
◊ ( ) Alegria porque existem pessoas fazendo projetos para suas comunidades
◊ ( ) Lamento por uma pessoa abordar um investidor dessa maneira
◊ ( ) Irritação porque perdeu tempo lendo algo que nem sabe o que é
2. Dentre as opções acima, quais você acha que são as mais prováveis reações
que a mensagem causaria em possíveis investidores?
3. Você acha que outros colegas teriam a mesma reação que você?
4. Você acha que a pessoa que escreveu parece realmente empenhada em
conseguir financiamento para seu projeto?
5. Como você melhoraria esta comunicação?
Resposta Comentada:
Este bilhete (redigido com erros de português no seu original) representa

uma situação real, de uma mensagem recebida por uma investidora. Sua
primeira reação foi ficar com pena da pessoa, seguida de irritação pelo
ensino ser tão fraco a ponto de não ter capacitado minimamente aquela
pessoa para se comunicar com clareza e realizar seu projeto social. A
investidora, portanto, sentiu pena, seguida de irritação. A mensagem pode
ter provocado em você uma série de reações, ainda mais como cidadão.
Mas como investidor, possivelmente, interesse em saber mais sobre o
assunto não foi uma delas. Mais provavelmente, você e outros colegas
devem ter sentido indiferença e irritação, combinadas com um pouco de 1
pena, assim como a investidora do nosso caso. 2
Por que uma mensagem como essa tem a capacidade de despertar esse o
tipo de reação? Porque a comunicação ruim faz pensar que seu emissor e

12
Volume 6: Comunicação e Marketing Digital Página de atividades
não está nada empenhado em conseguir o que deseja, de tão pouco

esclarecedora que é a informação redigida!
O que nos interessa, então, é refletir sobre o objetivo do bilhete. Tudo

indica que era convencer o investidor a apostar no projeto, mas sua
comunicação não contribuiu para o sucesso da abordagem.
A seguir, algumas perguntas cujas respostas poderiam contribuir para

que o adolescente/emissor da mensagem usasse uma comunicação que
convencesse o investidor/receptor a financiar o projeto:
Qual seria o benefício alcançado com a realização do projeto?
Quantas pessoas na comunidade seriam impactadas?
Por que o jovem que escreveu o bilhete se mobilizou?

Será que ele já tinha começado a implementar sua ideia e obtido resul
tados que poderiam ser ampliados com o investimento?
Se todas estas informações estivessem contidas no texto, certamente have

ria maior chance de o investidor/receptor da mensagem se interessar pelo
projeto e considerar o financiamento.
É proibida a reprodução total ou parcial desta obra, por qualquer

meio, sem prévia autorização da Universidade Federal Fluminense.
13
Na próxima etapa desta aula, vamos conversar sobre cinco aspectos funda
mentais ao processo de comunicação.
2. Sua Majestade… a mensagem!

A grande rainha da comunicação é a mensagem. É ela
que precisa ser compreendida e fixada por quem a
recebe e do jeito que gostaríamos. O papel do emissor é
formulá-la corretamente, adequando conteúdo e lingua
gem e também escolhendo o meio apropriado. Emitir
mensagens é simples, tanto que fazemos isso desde que
somos bem pequenos, mas é na aparente simplicidade
que “mora o perigo”. Quantas vezes, infelizmente, somos
mal compreendidos porque não nos expressamos com
clareza!
Por sorte, existe uma metodologia para planejar melhor
as mensagens em comunicações que não
queremos que falhem de jeito nenhum. Ela é
composta de cinco elemen tos bem simples,
que o emissor deve ter muito claros (e, de objetivo
preferência, escritos) para balizar sua Figura 1.6: Expressar-se bem é a dife rença entre ter
comunica ção: objetivo, ligação, ideia central, sua mensagem compreen dida e deixar o que a
pontos poderosos e recebe imaginando o que de fato você quis dizer.
impacto inicial: Fonte da imagem: Wikimedia
ligação impacto inicial

elementos da
comunicação
poderososideia
pontos
a
te
B
central 1 20
s
Figura 1.7 – Elementos da mensagem e
nas comunicações

14
Então, vamos lá!
2.1 - Objetivo
Lembra do excesso de informação de que falamos na seção anterior? Pois
é, as pessoas não vão reter muita coisa do que ouvem ou leem. Pense
você mesmo em uma reunião da qual participou há duas semanas. Veja
se consegue se lembrar de mais do que uma ou duas coisas tratadas lá?
Ainda por cima, muita gente não vai lembrar de nada realmente novo,
tendendo a apenas memorizar o que já sabia e só confirmou. Por isto, é
preciso muita clareza no seu objetivo na hora de se comunicar porque ele
não é fácil de ser atingido. Muita gente vai lá e diz: “Viu? Falei.” Mas se o
outro entendeu mesmo, se fixou o que precisava, a pessoa não quer nem
saber. Isto não é ser um bom comunicador. É mais fácil tirar de si a
responsabilidade pelo ruído na comu nicação e colocar a culpa no outro,
dizer que é despreparado, desatento ou qualquer outro adjetivo. Mas se
você já sabia que a pessoa ia ter dificuldades, deveria ter ajustado seu
objetivo.
Basicamente são três os tipos de objetivo em uma mensagem: informar,
persua dir ou entreter. E eles são um bom começo para você pensar toda
vez em que planejar uma comunicação.
Quem define qual dos três é seu principal objetivo da mensagem é a ação
ou a reação que você espera dos seus receptores:
◊ Se quer que eles fiquem sabendo de algo que não sabiam, está
informando; ◊ Se quer que comecem a fazer algo ou a refletir sobre
alguma coisa, está persuadindo;
◊ Se quer mexer com suas emoções, está entretendo.
Vamos pensar na prática! Se você, professor, precisa apresentar à turma
um novo aluno que acabou de chegar na escola, , qual seria o objetivo da
sua comu nicação? Dificilmente seria entreter, mas poderia ser informar
ou persuadir. Conversando um pouquinho com ele antes, e descobriria
algo interessante que, contado para a turma, faria com que o recebessem
bem. Tudo depende da sua intenção para com os receptores. Se você quer
apenas que eles saibam que o novo aluno chegou, é seu objetivo será
informar. Fazer algum tipo de piada cami nharia na direção de
entretenimento, mas poderia constranger o novo aluno,
então, dificilmente seria aconselhado tomar esta direção. Mas você
poderia aproveitar a oportunidade para fazer com que os próprios alunos
pensassem em uma estratégia de acolhimento, se em sua disciplina
couber esta atividade. Nesse caso, o objetivo da sua fala poderia ser
“persuadir a turma a trabalharem motivada na estratégia de acolhimento”.

15
É claro que você precisa dar informações para persuadir ou entreter alguém,
mas seu objetivo principal deve ser único e claro. Veja, no quadro abaixo, alguns
exemplos de objetivos de comunicação de professores:
Exemplos de objetivos da comunicação

Persuadir Entreter
Informar
exigir um pouco mais sociais
de estudo Teatralizar a fala de um
Instigar os personagem histórico
Comunicar o conteúdo
responsáveis a
das aulas expositivas
estimularem os filhos a Ilustrar com um exemplo
e o funcionamento do
realizar suas tarefas pessoal divertido um
calendário do ano
assunto mais complexo
Estimular um aluno
Reforçar a
desmotivado Propor atividades
importância de
determinado extracurriculares como
conteúdo que possa Propor aos alunos "dicas culturais"
desenvolverem ações
Figura 1.8 – Objetivos de comunicação
2.2 - Ligação com o outro

É importante perceber que você precisa do esforço ativo do receptor para
receber sua mensagem. Com tantas outras mensagens que ele recebe, por
que ele prestará atenção justamente na sua e ainda se esforçará para retê-la?
Muitos comunicadores sofrem de um tipo de cegueira por não enxergar que
o que parece muito importante para si, na verdade, não o é para outros. Pelo
menos, não de imediato. Só que se, de imediato, o receptor não achar impor
tante a informação, ele nem a escutará ou lerá, ou deixará o e-mail lá na caixa
de entrada, ou abrirá rapidinho e deixará para ler depois (o que nunca fará) ou
mesmo em uma comunicação pessoal, ficará fazendo “cara de paisagem”, mas
na verdade estará pensando em outra coisa.
As pessoas só prestam atenção ao que acham que vai ser útil ou interessante
para elas! E não basta dizer que “é importante”, porque isso todo mundo já diz.
Tem que provar, provocar, interessar. Esse é o elemento de ligação. Trata-se 1
de qualquer coisa a ser usada logo no início da comunicação que você tenha 2
certeza de que vai fazer os olhos das pessoas brilharem pensando assim: “Nossa! B
Não é que eu preciso desta informação?” ou “Puxa! Isto é mais interessante do ã
que eu imaginava!”, ou ainda, “Que sorte que me enviaram para essa reunião!”. V
16
Quando falamos ou escrevemos para muitas pessoas, encontrar o

elemento de ligação pode ser mais complexo, porque é claro que os
interesses dos indivíduos variam e são muito diferentes. Então, é
importante ser genérico e surpreendente ao mesmo tempo, para atingir
todos. Mas também é fundamental identificar algo que faça aquele
receptor específico prestar atenção na sua mensagem. Encontrar os dois é
o melhor dos mundos!
Fonte: Youtube
O filme indicado ao Oscar de 2021 “Crip Camp: Revolução pela Inclusão”
trata de códigos muito diferentes usados para se comunicar. Produzido
por Barack e Michelle Obama, o documentário mostra um grupo de
adolescentes que se junta à luta pelos direitos civis das pessoas com
deficiência, ilustrando um caso de muita persistência para alterar a
percepção nacional sobre a realidade de uma comunidade.
Se tiver oportunidade, assista e observe a clareza do objetivo, da ideia
central e ainda a dificuldade extra do elemento de ligação pelo fato de os
ativistas falarem com pessoas que desconhecem sua realidade.
Disponível no serviço de streaming Netflix ou gratuitamente no Youtube,
neste link (em inglês, com legendas acionadas automaticamente):
https://www. youtube.com/watch?v=OFS8SpwioZ4
1
Comunicação é um exercício de influência. Para influenciar
2
0
2
alguém, você precisa fazer o esforço prévio de conhecer
a
e
a pessoa e seus interesses. Assim, antes de realizar uma
B
ã
comunicação, mãos à obra: descubra a ligação que ela terá
s
V
com seus receptores.

17
Uma lista para ajudar você a não esquecer de nada nesta empreitada:
◊ Qual o nível de instrução e maturidade que as pessoas têm em relação ao
assunto?
◊ Você tem prestígio junto a elas para falar sobre este assunto?
◊ Existe algum ponto contra o qual já tenham alguma cisma ou preconceito?
◊ Algum assunto atual, na mídia ou na escola, pode ter ligação com o assunto?
◊ Já ouviram isso outras vezes? Se sim, por que você está fazendo a comuni
cação de novo?
◊ O que você mudou para, desta vez, ter mais sucesso?
◊ O que estão esperando encontrar em sua comunicação?
◊ Se houver só coisas esperadas, vai ser interessante?
◊ Há algum grupo ou grupos entre seus interlocutores que tenha(m) destaque
ou mereça(m) alguma atenção especial?
Jamais prossiga em uma comunicação sem antes conseguir responder à
pergunta:“ Por que seus interlocutores vão se interessar pelo seu assunto,
neste momento e da forma que você escolheu?” A ligação é o que faz a sua
comunicação ser importante para quem lhe escuta ou lê, na percepção dessa
pessoa e não na sua!
No filme Sociedade dos Poetas Mortos, de 1989, encontra

mos uma adaptação magistral da mensagem para alcançar
uma maior ligação com os alunos quando o novo profes
sor de literatura inglesa, vivido por Robin Williams, chega a
uma escola tradicional e encontra os alunos completamente
desmotivados. Ele os retira do ambiente escolar tradicio
nal e os leva para uma sala com fotos antigas de todos
os que já passaram por ali e brinca com os alunos que as
fotos estariam falando com eles, incentiva-os a aprovei
tar o dia (carpe diem); pede que leiam um trecho que fala
de “virgens”, suscitando imediatamente o interesse de seu
público adolescente da época, em especial, na escola onde
estavam inseridos e reprimidos. Com esta e outras ações
ao longo do filme (que se revelam excelentes estratégias
para o atingimento de seus objetivos de comunicação de
informar, persuadir e entreter), o professor conquista defi
Fonte da imagem: Wikipédia
nitivamente a confiança e a atenção dos alunos.
Para encontrar o elemento de ligação, é fundamental conjecturar todos os 1
possíveis interesses de quem lê ou escuta você. Identificar estes interesses é um 2
exercício instigante de suposição. Na próxima atividade, vamos olhar para o que B
interessa a um público que você, professor, conhece bem: jovens estudantes. s

18
Desconcerto no concerto? Não, tudo certo!
Fonte da imagem: Freepik
Para ir a um concerto de sua banda favorita no pátio da escola, os

estudantes enfrentariam horas de fila, levariam o próprio lanche e, de pé
e apertados em meio aos outros, prestariam atenção ao show. Por quê?
Identifique, pelo menos, duas razões que levariam os estudantes a
enfrentar as condições adversas descritas na narrativa acima. Se quiser,
utiliza o espaço a seguir para organizar a mente e registrar as deias que
lhe ocorreram.
Por que meus alunos enfrentariam condições adversas para assistirem ao
concerto de sua banda favorita no pátio da escola?
1.
2.

19
Página de atividades Volume 6: Comunicação e Marketing Digital
Resposta Comentada
Algumas possibilidades de resposta:

Por que meus alunos enfrentariam condições adversas para assistirem ao concerto de
sua banda favorita no pátio da escola?
1. desejo de participar do evento em si
2. sentimento de ligação com a vida deles proporcionado pela banda
3. porque todos seus colegas estarão lá
4. porque é o único lugar onde tem acesso a este tipo de evento
5. porque está romanticamente interessado em alguém que vai
Certamente você identificou várias razões que mobilizariam os alunos

a enfrentar condições adversas para assistir ao show, dentre elas pode
mos citar, por exemplo, seu desejo de participar do evento em si e o
sentimento de ligação com a vida deles proporcionado pela banda. Isso
não acontece sem esforço. Pense no trabalho de comunicação para a
divulgação dessa banda e na construção de relacionamento com os fãs
antes que chegasse a este ponto de sucesso. Mesmo sendo muitos indi
víduos, a banda consegue um bom apelo geral e, certamente, há quem
goste mais desta ou daquela música ou que tenha afeto especial por um
dos membros da banda, que constituem ligações específicas.
Disciplinas abstratas, como a Matemática, dão um bom exemplo da difi
culdade de atrair a atenção quando quem escuta não consegue vislum
brar a utilidade do conceito que está aprendendo: o fato de não percebe
rem a ligação da tabuada ou da mecânica das operações em suas vidas e
interesses no momento não os estimula a fazer o esforço de memorizar.
Ninguém pode obrigar alguém a memorizar coisa alguma, não é? Afinal,
é muito mais prazeroso e produtivo entender do que apenas guardar na
memória uma informação. Isto pode acontecer em outras disciplinas
também e é aí que o professor pode e deve utilizar os conhecimentos
de boas práticas da comunicação que estamos trabalhando nesta aula.

20
É também muito importante identificar o que tornaria sua mensagem

desin teressante. Vamos usar um exemplo, para ficar mais claro: Imagine
que um palestrante vá à escola para falar dos malefícios do fumo para a
juventude. Os jovens já ouviram falar, milhões de vezes, que o cigarro faz
mal, não é? Isto não seria surpreendente. Talvez, para eles, soasse como
“repressão”, “cerceamento
de liberdade”. Talvez alguém tenha perdido um ente querido por
complicações com o cigarro e possa se emocionar, mas o discurso, ainda,
assim soaria ultra passado e desinteressante.
Possivelmente, a comunicação seria muito mais persuasiva e os alunos
presta riam muito mais atenção neste assunto se estivessem participando
do debate no programa do apresentador de TV Serginho Groisman, que
questionou se alguém ainda seria percebido como charmoso portando um
cigarro. Talvez se a conversa começasse de maneira surpreendente para
eles, com pesquisas sobre novos cigarros eletrônicos, por exemplo, eles
pensassem: “Peraí que neste cara eu preciso prestar atenção porque isto
eu ainda não sei”.
2.3 - Ideia central

Agora, que você sabe seu objetivo e achou a linha mestra de interesse da
sua mensagem, já pode trabalhar no elemento mais fundamental da
comunicação. Para que o receptor consiga seguir a mensagem, ela deve
ter uma ideia central que norteará toda a comunicação, desde a definição
do título, passando por sua abertura, pelo meio recheado de exemplos, até
a finalização, que reforçará seu impacto.
A ideia central é fácil de explicar teoricamente: trata-se de uma frase que
resuma todo o seu discurso. E para que serve resumir toda a sua
comunicação em uma frase? Para conseguir foco. Para que o receptor
interprete sua mensagem de acordo com a linha mestra que você traçou.
Mas uma boa ideia central não é fácil de achar! Muita gente se contenta
logo com a primeira frase que vem à cabeça, e ela tende a ser muito
genérica. Imagine um produto que se anunciasse como “o melhor, maior,
mais barato e mais bonito”. Se ele fosse o único que dissesse isso, estaria
tudo bem, mas todos falam isso.
Procure não deixar a ideia central na sua cabeça apenas. Sempre a
escreva antes de começar a redigir ou preparar sua comunicação. Se
possível, faça uma pequena pausa ao terminar de escrevê-la e, depois,
volte a olhá-la. Será que é isto mesmo que você quer deixar como
impressão final? Não está muito genérica? Tem elementos para que as
pessoas a memorizem? Uma boa ideia central contém todas as
palavras-chave do que a comunicação quer passar, mas não deve exceder
quinze palavras, descontados os artigos e preposições. Essa ideia central
não pode ser abstrata. Um dos erros mais comuns é que a frase seja do
tipo “Nós somos bons e queremos ser melhores ainda”. Bons por quê e
para quem? Qual é a meta para sermos considerados melhores ainda?
1

21
Alguns exemplos de frases que contêm as palavras-chave mais importantes

que o comunicador queria passar: Gandhi tinha uma ideia central clara contra
o domínio inglês: “Faremos resistência, mas pacífica”. Winston Churchill, inglês,
“Dêem-nos as ferramentas e nós terminaremos o trabalho”.
Figura 1.8 - Mahatma Figura 1.9 – Winston
Gandhi. Fonte da imagem: Churchill Fonte da imagem:
Wikimedia Wikimedia
Frases proferidas por figuras religiosas, como Jesus Cristo (“Amai-vos uns aos
outros como eu vos amei”) ou Buda (“Procure o Caminho do Meio” - Madhyama
Pratipad, em sânscrito) também são exemplos de palavras-chave da comuni
cação daqueles líderes.
Lembre-se: a ideia central se constitui numa frase que resume os pontos funda
mentais da sua fala. É como se você pudesse escolher apenas uma frase para
as pessoas se recordarem logo após sua comunicação terminar. Por exemplo,
imagine que você realizou uma reunião com seus alunos a respeito de um
determinado assunto. Se alguém que precisou faltar à reunião perguntasse a
um dos colegas “O que foi dito na reunião?”, sua comunicação terá tido sucesso
se a resposta for exatamente sua ideia central. Exemplos: “Ela disse que preci
samos ter mais atenção à próxima feira de ciências pois vai haver avaliadores
na escola”. “Ele disse que a nova biblioteca é um ativo importante e que deve
ser divulgada e utilizada ao máximo”. 1

22
2.4 - Pontos poderosos
Se a ligação é o motivo pelo qual vão prestar atenção em você, os pontos
pode rosos são as coisas que comprovam seu discurso (sua ideia central)
ou reforçam sua credibilidade (motivo pelo qual o receptor deve confiar
em você quanto ao assunto em questão). E, se forem “poderosos” mesmo,
serão aqueles de que os receptores jamais vão esquecer depois que você
os disser ou escrever.
Não há boa comunicação sem pontos poderosos. Mesmo que as pessoas
se interessem e compreendam o que você comunica, quem garante a elas
que o que você está dizendo ou escrevendo é verdade? Neste caso, sua
comunicação deveria incluir todos os elementos de que você disponha,
como fatos e dados que independam da sua credibilidade pessoal.
Naturalmente, esses fatos e dados precisam ser pertinentes ao tema e
podem incluir pesquisas, eventos de conhecimento geral (ou da
comunidade escolar), artigos publicados em jornais de renome ou algo dito
por membros do governo, empresas ou formadores de
opinião publicamente reconhecidos.
Outra utilidade fundamental de se ter esses pontos poderosos, além da
credi bilidade, é auxiliar a missão mais difícil de todas: conseguir a
retenção das informações por parte dos receptores. Aqui, você também
pode apelar para a retenção emocional, e não apenas para a racional.
No filme Do que as Mulheres Gostam, com Mel Gibson, uma

nova chefe, Darcy, vivida por Helen Hunt, é admitida à frente
de uma equipe de publicitários com o objetivo de mudar
radicalmente os rumos da empresa. Sua primeira comunica
ção tem como fim persuadir os funcionários a terem ideias
para o público feminino. No elemento de ligação, ela supõe
que eles não têm muito conhecimento sobre esse público.
Para reforçar sua ideia central “Daqui para Fonte da imagem: Wikimedia
frente vamos nos concentrar no rendoso
mercado de produtos femininos”, ela
monta, como ponto poderoso, um kit para cada funcionário, com

produtos femininos, como sutiã, batom, creme de depilação, remédio para
dor de cabeça, cartão de crédito. Diz que todos esses produtos estão,
naquele exato momento, procurando um novo escritório de propaganda
para representá-los.
B
o

23
Pense bem se este não é um ponto poderoso para auxiliar a retenção da ideia
central? Todos os funcionários foram embora da reunião com uma caixa rosa
(que continha o kit) embaixo do braço. Caso alguém pergunte sobre o que a
nova chefe falou na reunião, a resposta “atacaremos o público feminino” estaria,
literalmente, nas mãos! Isso ilustra o elemento de “auxílio à retenção” do ponto
poderoso. O elemento de “credibilidade” é dado pelo diretor da agência de
propaganda ao apresentar Darcy à equipe, falando de sua participação signi
ficativa no emprego anterior, também chefiando uma equipe de publicidade.
2.5 - Impacto inicial

Depois de planejar a ideia central como linha-mestra focando nos receptores,
é hora de pensar no impacto inicial da mensagem, o elemento que os fará se
interessar por sua mensagem logo “de cara”.
O impacto inicial da mensagem é o recurso que você usará para o receptor
perceber bem rápido que sua comunicação será útil e interessante a ele, não
apenas em relação aos ganhos que o conteúdo trará, mas também pela forma
como está sendo comunicado.
Muito rapidamente, os receptores precisam chegar “sozinhos” à conclusão de
que o que você tem a oferecer é importante para eles. Pense em quanto tempo
você leva para decidir ler ou não com atenção determinado e-mail. Ou se um
determinado orador vale a pena ser escutado. É uma questão de segundos...
não mais que meio minuto! O comunicador nunca tem tanto tempo quanto
pensa para convencer o outro de que o assunto tem ligação com ele. Precisa
ser logo no início!
O autor, palestrante e empresário ucraniano Andrii Sedniev,

em estudo mencionado em seu livro “The magic of public
speaking” (“A magia de falar em público”, em tradução livre),
relata que as pessoas levam sete segundos para decidir se
gostam de você e trinta segundos para decidir se continua
ram a lhe ouvir.
E uma reportagem da BB diz que o spam médio de aten 1
ção das pessoas está em 12 segundos. Você pode lê-la 2
(em inglês) neste link: https://www.bbc.com/news/health a
38896790 B
Fonte da imagem: Andrii Sedniev e

24
Por exemplo, imagine que, numa reunião, cabe a você, professor, como
coor denador, falar sobre benefícios que serão recebidos por todos os
membros da escola. A “rádio-corredor” já terá dado conta de espalhar o
boato da novidade. Suponha que os benefícios só serão mantidos no
próximo ano caso algumas ações se concretizem (e isto – imaginemos –
eles não sabem). Como, a prin cípio, todos ganham com os benefícios, por
que vão prestar atenção quando você falar?
Vamos lá! Antes de definir o impacto inicial, identifiquemos os quatro
elementos balizadores desta comunicação:
1. Objetivo: “Persuadir a equipe a se empenhar no que é preciso para
manter o benefício no próximo ano.” Só esta informação já parece
surpreendente, não é? Muitos achariam que bastaria comunicar com
muita alegria e, com esta
estratégia, perderiam a chance de uma comunicação persuasiva; 2.
Ligação com o outro: Só querem confirmar e saber os valores? Isso eles
resolveriam em 30 segundos de atenção). Será que a “rádio-corredor”
falava em valores maiores? Porque aí, o valor real poderia ser
decepcionante). Gostariam de ser os “primeiros” a saber? Há ainda chance
de opinarem sobre alguma coisa? Precisam compreender o objetivo da
escola ao fornecer o benefício, para seja mantido? Pensados todos os
questionamentos, talvez a ligação seja “detalhes do benefício”.
3. Ideia central: “O benefício é “X” e sua sustentabilidade depende do
empenho de cada um”.
4. Pontos poderosos:
◊ para credibilidade, lembrar ação recente da escola cumprida conforme
prometido;
◊ para retenção da atenção, confeccionar um cheque-gigante, em
cartolina, e entregar para representantes de cada grupo de
funcionários. Possível brin cadeira: confeccionar outro cheque-gigante
para o ano seguinte e informar que ele terá que ser conquistado.
Agora sim, vamos ao impacto inicial. Algumas sugestões:
1. Enquanto as pessoas forem chegando para a reunião, exibir slides em
looping com estatísticas de ações que proporcionaram o ganho ou
realizar um quiz sobre o assunto que merecerá atenção especial no ano
em curso, para que haja continuidade do benefício;
2. Supondo que ainda seja possível opinar sobre o benefício, listar as
implicações e propor que trabalhem em pequenos grupos para definirem o
melhor caminho; 3. Se a sala puder ser preparada antes, os tais
cheques-gigantes mencionados como exemplos de pontos poderosos
podem estar pendurados em algum
lugar no alto, sem que seja possível ver seu valor (e quase ninguém vai
atentar que um deles é para o ano seguinte). Você poderia começar assim:
“Bom dia! 1
2
Vocês talvez já tenham ouvido falar que conquistamos um benefício. Pois bem,
0
a
ele está lá no alto, alguém vai ter que pegar e eu vou agora definir as regras...”
t

25
Concorda que haverá muito mais chance de interesse imediato?

Ainda há muitas outras estratégias que poderão ser utilizadas. Uma coisa é
certa: se sua comunicação for apenas previsível, muitos receptores pararão
de prestar atenção em você nos minutos iniciais. E quando chegar ao que
interessa a eles, já estarão no celular, ou rabiscando, ou apenas fazendo “cara
de paisagem”, se a comunicação for oral. Naturalmente, nem seguirão com a
leitura se for uma mensagem escrita.
Todo mundo tenta começar com um longo histórico ou traçando todo o cenário,
para depois ir ao que interessa. Parece que esse jeito convencional é o “certo”.
Não existe mais isto! O mundo acelerou, você duvida? Comerciais antigos tinham
dois minutos. Agora têm quinze segundos para passar sua mensagem! O mesmo
tempo têm os stories das redes sociais. Surpreenda-os, ache o interesse pela
sua linha central e comunique-o nos primeiros momentos. Depois, cumpra o
que prometeu e, sendo objetivo, forneça as demais informações relevantes.
Olha só que história interessante e que ilustra muito bem nossa conversa até
aqui:
O engenheiro de computadores
e administrador estadunidense
Gordon Bell relata um início verda
deiramente memorável de um
simpósio internacional a que assis
tiu em Genebra, em um evento para
1.600 pessoas, com o ar condicio
nado quebrado e alguns contratem
pos de tradução. Segue um resumo
adaptado por mim, livremente:
University of Technology - Permission
Fonte da imagem: Por Queensland
solicited from Gordon Bell., Attribution.
(Wikimedia) cabelos grisalhos surgia,
Os oradores eram, todos, autorida carregando debaixo
des eminentes, professores,
pessoas importantes. Alguém de
do braço o que parecia ser o trabalho de sua vida. Durante uma hora e quinze
minutos, ele regurgitava a sua sabedoria... e a única coisa que nós, a plateia,
tínhamos para olhar era a sua reluzente calvície. Esse foi o padrão durante os
quinze dias, cinco vezes por dia! A plateia rezava: “Oh, Deus, hoje é quarta-feira!
Faça com que a sexta-feira chegue logo”! Azar do próximo orador. A plateia de
delegados de todas as nações se afundava nas poltronas como se estivesse
se preparando para uma longa hibernação. Como alguém poderia trazer esse
bando de zumbis de volta à vida?

26
O tema seguinte: as nações emergentes. Então, adentrou uma figura

masculina elegante. Cerca de 1,90m de altura. Seu rosto simpático era
preto-azeviche e brilhava. Não trazia nada nas mãos e se limitou a
caminhar até o centro do palco e olhar para o público. Ele não se movia.
“Veja”, pensaram os ouvintes, “ele não está fazendo nada, não é
interessante?” E começaram a se ajeitar nas cadeiras como resposta
àquela evidente demonstração de tranquilidade e autoridade. Quando ele
percebeu que dominava a situação, declarou sem preâmbulos: “Minha
sogra não gosta de mim, porque meu pai (pausa) odiava (pausa) o pai
dela”. Seguiu-se um pesado silêncio. Então essa não era uma conferência
séria, digna e científica? Então, alguém riu. E, em seguida, todos riram.
Que alívio, depois de tanta solenidade forçada! O homem colossal não se
movia. Depois que as risadas cessaram completamente, ele continuou:
“Vocês acabaram de rir quando eu disse que meu pai odiava um outro
homem. Mas é a verdade. Ele odiava mesmo”. Fez-se uma pausa. “Vocês
são gregos, franceses, americanos, britânicos, chineses, australianos,
judeus, hindus, muçulmanos, cristãos e vêm de todas as partes da Terra,
trazem por trás de si séculos de civilização e de cultura. No entanto,
desculpem-me dizer, continuam a cometer erros econô micos e políticos.
Meu país saiu do canibalismo há apenas uma geração. Não é surpresa,
pois, que nós necessitemos — ah, senhoras e senhores, e como nós
necessitamos — da ajuda de vocês”.
Que preâmbulo”! De forma bem prática, Bell sugere a regra das três
frases. - Primeira frase: Você faz qualquer observação viva, interessante,
inesperada, original.
- Segunda frase: Você faz a ligação da primeira frase com seu tema e
deixa claro aonde vai chegar.
- Terceira frase: Você trata de envolver sua plateia tanto com a frase
inicial quanto com o tema, usando a utilidade planejada.
A introdução da palestra “The washing machine” (“A máquina de lavar

roupas”) proferida em 2010 pelo médico e acadêmico sueco Hans Rosling
em um TED
1
2
Talks é considerada pelos idealizadores do evento um excelente exemplo de
a
e
retenção da atenção do público.
B
ã
E para quem acha que não dá tempo apresentar o crescimento da população
s
global ao longo de diversos anos em apenas 10 minutos, assista ao

próprio V
Hans Rosling fazendo isso no TED Talks.

27
3. Conclusão - Aplicação prática dos cinco

elementos
Vamos retomar o passo a passo aprendido nesta aula para melhorar a eficácia
da mensagem da sua aula.
Na prática, o emissor deveria escrever em um papel os cinco elementos (obje
tivo, ligação, ideia central, pontos poderosos e impacto inicial) para balizar o
que vai construir de comunicação, não importa se escrita ou oral, um e-mail ou
uma reunião. O objetivo, a ligação e a ideia central não necessariamente vão
aparecer integralmente escritos em lugar algum, mas devem permear toda a
mensagem. Os pontos poderosos e o impacto inicial necessariamente devem
ser utilizados na mensagem, integralmente como foram planejados.
Os elementos trabalham juntos, é claro. Muitas vezes, ao pensar no impacto
inicial, podemos nos lembrar de mais algum elemento de ligação. Muitas vezes,
ao achar um ponto poderoso de fixação muito bom, percebemos que ele pode
alterar um pouco a percepção da ideia central.
Observe como é importante refletir sobre a mensagem, usando os cinco

pontos antes de efetivamente escrevê-la.

28
Os Cinco Elementos Aplicados ao Seu Caso
Com base em tudo o que vimos até aqui, imagino que você esteja ainda
mais atento à sua comunicação em sala de aula. Por isso mesmo, esta
atividade é uma ótima oportunidade para você colocar em prática a nossa
conversa.
Usando como modelo o quadro a seguir, desenvolvido para uma aula de
Geogra fia, escolha uma de suas aulas e faça um plano de comunicação
aplicando os cinco elementos (objetivo, ligação, ideia central, pontos
poderosos e impacto inicial):
Plano de comunicação - Aula da Geografia

Objetivo Informar sobre os países gelados do norte da Europa
Ligação Como vivemos em um país tropical, espera-se que não seríamos capazes
de viver em ambiente tão frio. Uma ideia seria provocá-los
perguntando se já ouviram falar de moradias no gelo.
Ideia central Todas as partes do planeta são importantes.
Pontos Mostrar um shopping na Noruega para gerar familiaridade.

poderosos Exibir vídeos do Silo Global de Sementes (banco global de
semen tes que pode ser preservado lá justamente por ser
gelado), cons truído em 2008, em Svalbard, na Islândia.
Impacto inicial Utilizar fotografias de locais e pessoas e propor

adivinhações onde seriam aqueles lugares.
Resposta Comentada:
Como você já dever ter percebido, não haverá um gabarito para esta
atividade já que o resultado vai variar de acordo com cada disciplina.
Neste comentário, portanto, gostaria de reforçar que, com a quantidade
de recursos multimídia a que os alunos têm acesso hoje, é importante
você usar sua expertise como professor para surpreendê-los em assuntos
que ampliem sua visão de mundo sobre assuntos interessantes. Um rap
em norueguês, um vídeo engraçado ou mesmo a leitura de uma história
daquelas localidades podem ser boas opções para despertar o interesse
deles.
1
2
Espero que você encontre bastante aplicação deste conteúdo em sua sala
0
a
de aula!
t

29
4. Resumo
A habilidade de comunicador é cada vez mais importante, dado o excesso de
informação e a crescente desatenção com que temos que lidar no di a dia.
Além de escolher o canal de comunicação correto e garantir que não haja ruído,
para se comunicar melhor e ter uma mensagem clara são necessários cinco
elementos:
Objetivo - informar, persuadir ou entreter
Ligação - Mapear objeções para desenvolver estratégias para envolver seus
interlocutores
Ideia Central - Tudo o que você quer dizer, resumido em uma frase que “cole”
na cabeça do outro
Pontos Poderosos - Ilustrações, vídeos, gráficos números, histórias, analogias,
metáforas que tornem a mensagem interessante e sirvam como elementos de
fixação
Impacto Inicial - Planejar seus 30 segundos iniciais são sua melhor maneira
de conseguir atenção
Por último, pratique muito a sua fala ou revise com bastante cuidado seu texto.
E boa sorte!
5. Sugestões para fazer com seus alunos

É interessante ao longo do curso desafiá-los a falar. Comece sugerindo a eles
objetivos simples tais como se autoapresentarem, falar para a turma sobre uma
série de que gostam ou sobre alguém que admiram. Precisam, antes, escrever
sua ideia central em um papel e ver se os colegas adivinham. Cada aluno escreve
sua ideia central em um papel e não mostra para mais ninguém. Depois que
ele falar, os colegas todos tentam adivinhar a ideia central que ele escreveu
no papel. Muitos alunos tendem a escrever no papel o título ou assunto sobre
o que vão falar. Mas a ideia central não é o título. Precisa ser uma ideia que
pretendem fixar na cabeça dos colegas a partir do tema que escolheram. Por
exemplo, se for uma autoapresentação: “Eu sou um cara determinado e adoro
esportes” ou “Sou boa de ouvir as pessoas, por isto, vou ser assistente social
quando me formar”. Se for uma apresentação de uma série ou de alguém: “Game
of Thrones foi a melhor mistura de romance e guerra de todas as séries” ou “A
Grande Família é o que mais me faz rir até hoje”.E ainda: “Beyoncé é a artista
que dança melhor” ou “A Sandy, além de linda, é a cantora que tem a voz mais
bonita”. O que importa é que saibam sintetizar sua ideia central em uma frase.
Nesta hora você, professor, pode sugerir que trabalhem em dupla melhorando a
ideia central um do outro - aí não vale este que foi a dupla acertar a ideia depois.
Depois, a tarefa pode ir se sofisticando. Tendo que defender uma ideia, por 1
exemplo, de um projeto empreendedor (persuasivo), aí as “estrelas” serão os 2
pontos poderosos. Vale a pena ajudá-los com muitas perguntas relacionadas à a
ligação para que construam pontos poderosos para responder:

o
◊ Se estiverem trazendo muitos números e gráficos, desafie-os a encontrar e
pontos poderosos que sejam histórias ou exemplos.

30
◊ Se estiverem dando apenas suas opiniões, você pode sugerir que

encontrem pessoas famosas que tenham a mesma opinião.
Uma variante interessante deste exercício é mostrar uma palestra TED
que apresente uma realidade diferente da deles ou alguém defendendo
um ponto de vista. E perguntar que curiosidade teriam sobre aquele
assunto tratado na palestra que assistiram. E se discordarem de algum
ponto, estimulá-los a falar a respeito.
Algumas palestras nesta direção:
◊ Mana Mano no TEDxSão Paulo - I Belong - pelo fim da apatridia no
mundo - TEDxSão Paulo falado em português com sotaque (ruído no
código) ◊ Gigante Léo em Somos Diferentemente Iguais no TEDxNiterói ◊
Angélica Daas em Somos Todos Humanae no TEDxSãoPaulo
V
31
6. Bibliografia
BERLO, D. K. O Processo da Comunicação: introdução à teoria e à prática.
São Paulo: Martins Fontes, 1997.
MARCONDES, Danilo. Iniciação à História da Filosofia. Rio de Janeiro: Jorge
Zahar Ed., 1998.
http://educaterra.terra.com.br/voltaire/cultura/tragedia_grega1.htm
consultado em 19/12/2010.
BELL, Gordon. Segredos para ser Bem-sucedido em Discursos e Apresen
tações. São Paulo: Nobel, 1992, p.26.
SACRAMENTO, Isabella. Empatia Todo Dia. www.taoestrategia.com.br/empatia
tododia . Consultado em 05/04/2021
8. ANDERSON, Chris. TED Talks. Rio de Janeiro: Intrînseca, 2016.
B
o

32
7. Notas finais
1. BELL, A. SMITH, D.M. Management Communication.
John Wiley & Sons, 2006.
2. BERLO, D.K. Communication and the university.
Illinois State Normal University, 1963.
2
0

33
1


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O trabalho de um professor envolve comunicações que podem misturar esses

emoção, enquanto para o mestre é quase “rotina de trabalho”. É preciso cuidado 2

para não desmerecer o elemento emocional do outro. Da mesma maneira, o e

precisa ter cuidado para se adequar à situação de seu interlocutor.

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Antes de ser recebida com sentido e signi

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O emissor é o interessado em que a mensagem seja comunicada e os recepto

Figura 1.5 - Um papel rasgado, que

O TED é uma organização sem fins lucrativos criada na Cali

Assista à palestra do criador dos TED Talks,

Anderson que reforça os pontos que

aqui na aula sobre a qualidade da comunica

ção. Está disponível em https://youtu.be/-FO r

CpMAww28, com legendas em português.

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Em 2009 foi criado o modelo TEDx para que comunidades locais

O emissor sempre vai ter que usar um código. Normalmente, em nosso

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Valeu pela atenção.

\Milton Souza Sylva”

Agora reflita e responda:

Este bilhete (redigido com erros de português no seu original) representa

pena, assim como a investidora do nosso caso. 2

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não está nada empenhado em conseguir o que deseja, de tão pouco

O que nos interessa, então, é refletir sobre o objetivo do bilhete. Tudo

A seguir, algumas perguntas cujas respostas poderiam contribuir para

Qual seria o benefício alcançado com a realização do projeto?

Quantas pessoas na comunidade seriam impactadas?

Por que o jovem que escreveu o bilhete se mobilizou?

Se todas estas informações estivessem contidas no texto, certamente have

É proibida a reprodução total ou parcial desta obra, por qualquer

2. Sua Majestade… a mensagem!

ligação impacto inicial

Figura 1.7 – Elementos da mensagem e

Autoras: Cátia Moreira, Ana Raquel Coelho Rocha,

Então, vamos lá!

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Exemplos de objetivos da comunicação

Figura 1.8 – Objetivos de comunicação