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 Marketing Digital
#19dicas para você manter a
relevância em tempos de Covid-19
1ª edição

Produzido por: Alysson Lisboa

Diretor da ETC Digital
Belo Horizonte/MG
Abril de 2020
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Quem é o autor
Alysson Lisboa Neves, é diretor da ETC Digital - Consultoria, Assessoria e Planejamento em
Marketing Estratégico. É jornalista, especialista em Produção em Mídias Digitais pelo IEC
PUC Minas. Mestre em Comunicação Digital Interativa pela Universitat de Vic, Espanha.
Mestrando em Comunicação Social pela PUC Minas. É também especialista em Digital
Strategies for Business: Leading the Next-Generation Enterprise pela Columbia Business
School (EUA). É Empreteco pelo Sebrae/MG.

Trabalhou por 20 anos nos jornais Estado de Minas, Hoje em Dia e Revista Encontro onde
desempenhou as funções de editor de novas mídias e coordenador da equipe digital.
Atualmente é professor em Marketing Digital e Mídias Sociais; Inbound Marketing e
E-commerce; Empreendedorismo e Gestão de Projetos no IEC PUC Minas. É coordenador
de pós-graduação no IEC Puc Minas. É também palestrante e consultor nas áreas ligadas
ao jornalismo digital, novas mídias, mídias sociais, marketing digital e empreendedorismo.

Serviços executados pela ETC Digital - Consultoria, Assessoria e Planejamento em

Marketing Estratégico:

• Conteúdo editorial para blogs e sites

• Cursos, workshops, consultorias e palestras
• Desenvolvimento de sites, landing pages em versão mobile
• Gestão de anúncios Facebook e Google
• Marketing Digital para empresas e pessoas

CREATIVE COMMONS
Atribuição-NãoComercial
CC BY-NC

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 “As redes sociais e todo aparato digital que temos para
impulsionar nossos negócios não têm nenhum sentido se o
propósito não for o de gerar valor para os clientes”

Alysson Lisboa

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Empresas parceiras

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INTRODUÇÃO
Muito obrigado por acessar o E-book #19dicas para você manter a relevância em tempos de
Covid-19. O Marketing Digital é um tema instigante que estudo e ao qual me dedico há mais
de 15 anos. Diante de tantas mudanças de um mundo V.I.C.A. - Volátil, Incerto, Complexo
e Ambíguo - surgiu mais essa incerteza agora. O que será das empresas com a paralisação
global gerada pela Covid-19?

Diante disso, nos resta pelo menos dois caminhos. Um é desistir, fechar a empresa e buscar
outra fonte de renda e sustento da família. O outro caminho é lutar, mesmo diante de tanta
adversidade. Se você chegou até aqui é porque ficou com a segunda opção e foi para você
que escrevi esse pequeno manual. São 19 dicas para você manter a relevância e sair na frente
quanto tudo isso passar. O material foi elaborado a partir da vivência real com clientes e
também a partir das inquietações dos participantes dos cursos, palestras e aulas que minis-
tro.

Esse e-book não é uma fórmula infalível ou uma receita pronta para você aplicar na empre-
sa, mas um guia que pode auxiliar você a tomar decisões e escolher caminhos. É preciso que
você comece já. As redes sociais funcionam como uma grande teia de dados que podem ser
combinados para gerar maior interação da audiência. Ela é orgânica, mutável e quase incon-
trolável, por isso também se torna tão fascinante. Sinta o coração de sua audiência pulsando,
crie parcerias e seja transparente nesse momento tão difícil. Sabemos que um dia isso vai
passar e espero que você saia mais forte e preparado. O Marketing Digital se tornou ainda
mais fundamental para as empresas. Conte com a gente nessa jornada.

Boa leitura!

Alysson Lisboa
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#dica01: Não fique parado e
diversifique seu portfólio
Você já ouviu a frase: Quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém? Pois
é. Existem marcas que vendem para muita gente, como é o caso da Coca-Cola. Mesmo uma
empresa como essa não vende para todos os públicos. Além disso, mesmo que você seja
uma empresa líder e potente, você nunca estará sozinho. Existe sempre um competidor vo-
raz tentando morder seu calcanhar enquanto você corre. Nos Estados Unidos, a Coca-Cola
disputa com a Pepsi garrafa por garrafa o mercado dos refrigerantes tipo cola. Segundo a
Revista Forbes, nos últimos cinco anos a Pepsi teve uma valorização de 30,64%, enquanto
a Coca-Cola apenas 9,05%. Tanto a Pepsi quanto a Coca-cola são vistas por muitos como
bebidas que engordam ou fazem mal para a saúde.

O que quero dizer com isso? Mesmo que você venda muito e para um mercado global, saiba
que o concorrente nunca estará parado. A Coca-Cola começou vendendo xarope, mas não
existiria até hoje se tivesse parado no tempo. Para você sair na frente, é preciso diversificar
seus produtos e inovar constantemente. Veja agora com a Covid-19 a quantidade de empre-
sas que começaram a trabalhar algo que sequer imaginavam.

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Veja novamente o caso da Coca-Cola. A empresa tem um portfólio de produtos muito vasto.
Desse modo, ela consegue participação expressiva em algumas faixas etárias que os refrige-
rantes não alcançam. Os sucos e águas conseguem atrair os mais jovens, por exemplo. O que
importa nisso tudo é que a marca passa a ser percebida por uma gama maior de pessoas e
não fica refém de apenas um único produto.

Listei aqui dicas para ajudar você a pensar a marca para além do que é comercializado hoje.
Cuidado para não ter um produto só. Com a Covid-19, muitas empresas fecharam suas por-
tas porque não diversificaram seu portfólio de produtos.

• Diversifique produtos de modo que o cliente, consumidor de um determinado

produto que você vende possa também se interessar por outros.
• Ofereça sempre descontos progressivos para venda de dois ou mais ítens.
• Não fique preocupado se um produto matar a venda do outro. Pelo contrário, um
produto pode salvar a venda do outro
• Quando você analisar sua persona, verá que além de comprar seu produto
principal ela também gosta de outras coisas. Aí pode estar a oportunidade
para abrir novas frentes.
• Vamos imaginar que você vende roupas infantis. Será que comercializar papel de
parede para quartos de criança pode ser um produto interessante?

Para concluir

Não fique refém apenas de uma marca ou produto. Tenha várias frentes. Outro dia, mi-
nistrei um curso e uma das participantes que trabalha em um estacionamento para carros
me disse. “Esse mercado nunca vai sofrer crise, afinal, todo mundo precisa estacionar seus
carros.” Quando os carros param de circular, o negócio pode sofrer sim, com certeza. Com a
pandemia, todos os mercados foram impactados direta ou indiretamente.

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#dica02: Encontro seu cliente ideal
O termo Buyer Persona ou apenas Persona é comumente usado para designar representa-
ções do seu público-alvo. O cliente ideal tem características comportamentais e psicossociais
que se assemelham a aquele que você quer atingir e, consequentemente, fazer negócios.
Para que a empresa possa alcançar novos interessados pela marca, – também conhecidos
como leads – e convertê-los em clientes, é fundamental entender qual o seu comportamento
e como alcançá-los.

A Persona do seu negócio pode não ser, necessariamente, as pessoas que entram na sua loja.
Quer um exemplo? Na Champs-Élysées, em Paris, a suntuosa loja da grife Louis Vuitton é
quase um ponto turístico na cidade. A maioria das pessoas que entram na loja apenas para
visitar não são clientes, mas mantêm a loja cheia de curiosos que tiram fotos, marcam com
hashtags e publicam nas redes sociais. Apesar de não vender para essas pessoas, a marca
ganha status com isso.

Agora, falando sobre o cliente ideal, ou seja, aquele que vai realmente comprar o que você
vende, costumo dizer que é muito mais uma construção de valor de dentro para fora. A sua
vitrine, o modo como você está interagindo nas mídias sociais e sua linguagem contribuirão
diretamente para aproximar o cliente ideal da marca. Quem visita sua loja veste qual tipo de
roupa? O que costuma comentar? Qual é a média de idade? Como ela interage com você?

Você consegue construir o cliente ideal quando sua marca tem um propósito claro. Veja o
caso da bebida Red Bull. Mesmo com um sabor que não agrada muita gente e seu valor
elevado, a empresa conseguiu desenhar um público ideal, hoje facilmente identificável. São
esportistas, maratonistas, pessoas que curtem esportes radicais e aventuras ao ar livre. É
natural que essa marca busque aproximação com esse tipo de público, frequentando seus
espaços e fazendo marketing nesses ambientes.

Outra coisa importante quando falamos de Persona é pensar em gênero. Seu público é mas-
culino ou feminino? Isso faz diferença? Pesquisa realizada pela Box 1824 mostrou que 47%
dos entrevistados acham legais as marcas que não classificam seus produtos como masculi-
no ou feminino.

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Uma loja de lingerie está preparada para receber o público masculino que busca presentear
a namorada? Ou é um ambiente predominantemente preparado para receber apenas o pú-
blico feminino? Ou ainda: esse ambiente está preparado para receber clientes transsexuais
ou transgêneros?
Abaixo algumas dicas para quando estiver construindo a Persona da sua marca. Não se
esqueça de:

• Perceber o que as pessoas que você quer atingir escolhem no dia a dia.
• Quais são suas aspirações e desejos.
• O que falam da sua marca nas mídias sociais.
• Qual percepção elas têm de sua loja ou espaço (é um lugar chique, é um lugar
mais sossegado, é ideal para compras rápidas…).
• O meu público, independentemente do gênero, se sente à vontade para entrar na
loja, fazer perguntas e experimentar os produtos?
• Minha loja intimida? No E-commerce isso também acontece. Sites que pedem
cadastro logo de imediato muitas vezes podem estar dificultando a aproximação
da audiência.

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#dica03: É preciso educar
sua audiência
Ninguém nasce sabendo. Do mesmo modo, ninguém passa a gostar do seu conteúdo de
uma hora para outra. Educar a audiência é dizer para ela quando você terá conteúdos novos
nas redes sociais. A melhor maneira de fazer isso é publicar no mesmo dia e horário.

Pela manhã ou pela noite: depende

Mas qual o melhor momento do dia para postar? Essa pergunta só pode ser respondida por
sua audiência. Pesquisas que apontam os melhores horários geralmente erram ou observam
os dados quantitativamente. Em mídias sociais o que funciona para um não necessariamen-
te funciona para o outro. Claro que a noite as pessoas estão mais desocupadas, por isso é
natural as pesquisas apontarem que 19h é um bom horário para publicar conteúdo. Porém,
caso o seu produto ou serviço seja direcionado ao público universitário a noite pode não ser
um bom horário, concorda?

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Não existe uma fórmula mágica

Tenho clientes que fazem stories de duas em duas horas e a audiência gosta. Tenho ou-
tros clientes que postam apenas uma vez por dia. O jeito é perguntar para o seu público.
Qualquer especialista em mídias sociais que apresentar a fórmula mágica das postagens,
desconfie. Sua audiência vai dizer que horas e com qual frequência ela gosta de receber
conteúdo. Uma academia de ginástica pode intensificar as postagens aos finais de sema-
na e dar dicas durante a semana de modo menos frequente. Tudo isso vai depender de
sua energia e seu poder de construir narrativas poderosas. Vamos falar disso em outra
dica.

Produto é muito diferente de serviço

No caso de um restaurante, por exemplo, sugiro dois caminhos. Um deles é reforçar

descontos e promoções em dias de menor movimento. Outro caminho é estimular a au-
diência a fazer reservas e visitar o estabelecimento nos finais de semana. A maneira de
dizer cada uma dessas mensagens vai conduzir sua relação com os clientes. Seu público
pode mudar de acordo com os dias da semana. Isso fará você perceber, por exemplo,
que tem públicos distintos em dias da semana diferentes e qual é o consumo médio para
cada um dos públicos.
Educar a audiência é ser transparente com ela
Uma coisa interessante sobre educar a audiência é ter uma conversa franca com ela. Quando
você diz: “Faça sua reserva até quinta-feira e garanta uma mesa no sábado”, você está di-
zendo que seu restaurante fica com lotação máxima nos finais de semana. Então, nada mais
honesto que você, por exemplo, poste um stories no sábado comprovando isso: “Casa cheia
hoje”. Sua audiência vai se lembrar sempre que a reserva realmente é uma necessidade.

Para educar sua audiência não se esqueça também de:

•Ser transparente e honesto na oferta e na entrega.

•Oferecer sempre um conteúdo de qualidade em horários e dias regulares.
•Perguntar para a audiência qual o melhor horário para interação.
•Você deve oferecer vantagens reais e mostrar que elas realmente são consistentes.

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#dica04: Mime seu cliente
A máxima que diz: “O cliente tem sempre a razão” pode ser trocada pela frase: “O cliente
tem sempre paixão”. Principalmente se você entrega a ele um mimo, algo a mais que o faça
se sentir especial. Aí não tem pra ninguém. Um cliente satisfeito se converte em evangeliza-
dor da sua marca, compra sempre de você e indica novos clientes.

Manter é mais barato que trazer novos clientes

O Custo de Aquisição de Cliente ou CAC é quanto você gasta para trazer um novo cliente
para o seu negócio. O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos
para adquirir um cliente pelo número de clientes adquiridos em um determinado período.
Quando o seu cliente está conquistado, além do seu CAC com ele ser muito pequeno, ele vai
trazer novos clientes para você que podem chegar por um custo próximo de zero.

Surpresa é como a dopamina no sangue

Mimar o cliente é, desde oferecer um café na recepção, até entregar na casa dele um brinde
surpresa. Outro dia um amigo me contou que uma empresa de vinhos enviou a ele três

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garrafas, ao invés de duas que havia assinado em um desses clubes de pagamento mensal.
Junto com a terceira garrafa, uma carta de agradecimento por um ano de parceria.

Antes que você me pergunte já vou dizendo. Isso gera custo, sim. Não precisa ser uma gar-
rafa de vinho, pode ser um telefonema, pode ser uma carta ou até um email. O que estamos
falando nesta dica é que o cliente precisa se sentir especial, caso contrário você não terá um
diferencial consistente quando ele tiver que escolher entre sua empresa e outra que faz um
trabalho semelhante.

Listamos aqui algumas práticas que podem ser pensadas para transformar seu freguês em
um cliente especial:

• Chame-o pelo nome, tenha sempre o histórico de compras com fácil acesso.
• Tenha uma linguagem coloquial e de aproximação.
• Dê um brinde ou um desconto, mesmo sem ele pedir.
• Sempre podemos mais. Ligue para o cliente uma semana depois do evento que o
• levou até a loja. Por exemplo, ele disse que estava comprando um sapato novo
para ir a um casamento. Ligue e pergunte como foi a festa. Ele ficará surpreso com você.
• Tire foto com seu cliente e faça um post nas redes sociais. Trate-o como parceiro.

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#dica05: Conte as histórias
de seus clientes
Faça vídeos! Quantas vezes você já ouviu essa frase? Mas muitos clientes me perguntam o
que deve ser publicado. Neste momento de pandemia, o uso de dados na internet dobrou no
mundo e o consumo de vídeos segue essa tendência. Em 2018, segundo pesquisa do Google,
passamos 22 horas por mês consumindo entretenimento online em formato de vídeo. Com
isso, a disputa por nossa audiência também cresceu.

Produzir vídeo não é sofrência

Mas então, como você pode se destacar diante de tanta informação e de milhões de pessoas
produzindo conteúdo? Bem, se você não é a Marília Mendonça para atrair mais de 3 milhões
de pessoas, comece contando uma boa história. Garanto a você que dará certo!

O que é interessante ser dito e mostrado?

Com certeza você tem clientes que acompanham seu trabalho. Que tal convidá-los para
falar sobre a experiência com sua marca. Esse gatilho é conhecido como prova social. Peça
a ele que envie vídeos contando um pouco de sua história de vida. Pode parecer bobagem,
mas estamos muito mais interessados em ouvir história das pessoas comuns. Gente como a
gente, que está no mesmo barco e que pode nos inspirar. O momento da Covid-19 é marcado
por lutas e tensões, mas também estamos convivendo com uma profusão de experiências
positivas e superação – tema potente para gerar histórias de valor.

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Além de boas histórias, para que o algoritmo das redes sociais entregue mais seu conteú-
do é importante observar três aspectos:

• Interesse: o algoritmo já entende qual tipo de conteúdo gera mais audiência para
um determinado usuário. Então, visite o perfil de alguns de seus clientes e veja o
que estão curtindo ou quem estão seguindo.
• Tempo de postagem: depois que você posta uma foto, o algoritmo
do Instagram tenta propagar esse conteúdo. Depois de quanto tempo que você
postou ocorreu o primeiro compartilhamento, curtida ou comentário. Quanto mais
tempo demorar, menos entrega será feita.
Interação: curtida de estranhos não aumenta a propagação e não paga conta. O que
aumenta a propagação são as interações com seus amigos mais próximos, gente que
recebe e compartilha sempre o que você publica.

Dica de ouro
Não fique preocupado com o número de seguidores que você tem. Preocupe-se em contar
boas histórias e colocar sua audiência, independentemente do tamanho, para interagir com
esse conteúdo. Pense nisso. Como diria o pesquisador norte-americano Henry Jenkins: “O
conteúdo que tem aderência é o material que as pessoas querem propagar”. O que tem ade-
rência é sempre o que interessa a mim ou aos meus amigos mais próximos.

Outro ponto importante na hora de contar histórias: conte experiências reais. Seja espontâ-
neo e não poupe carga emocional em seus vídeos sem perder sua essência. Não é preciso
uma grande estrutura e uma superprodução para atrair a audiência.

Dicas para que sua história alcance as pessoas:

• Durante os vídeos, faça perguntas e invoque a participação. “Então, gente, isso

também já aconteceu com você? Conte para mim”. Acredite: Isso é muito poderoso.
• Faça vídeos de 1 minuto para o feed do Instagram. O aplicativo vai cortar o vĩdeo
se ultrapassar esse tempo.
• Faça vídeos maiores utilizando o IGTV do próprio Instagram.
• Quanto mais real melhor, e quanto mais humanizado, melhor ainda.
• Faça uma pequena edição nos seus vídeos. Sugiro os aplicativos Splice e Cute Cut.
• Seja criativo e use os recursos que tem. Não é a tela que faz o pintor.
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#dica06: Ative seu canal
no YouTube
YouTube não é só para assistir vídeos? Por que preciso ter mais esse canal de interação?
Pergunte ao Gusttavo Lima e à dupla Jorge e Mateus por que escolheram o YouTube. Essa
poderosa rede é o segundo maior buscador da internet. De acordo com o site Tecnomundo,
mais de 1 bilhão de horas de vídeos são assistidas no YouTube diariamente.

Além disso, no YouTube você pode fazer a gestão de anúncios e analisar estatísticas interes-
santes sobre o comportamento de sua audiência. No YouTube você pode ensinar as pessoas
a fazer alguma coisa (How to). Outro dia ouvi de um cliente meu: “Ah, mas se eu ensinar
isso o meu concorrente vai aprender ou meu cliente vai fazer sozinho e não vai precisar mais
de mim”.

Seu cliente não quer ter o trabalho de fazer sozinho

Temos a falsa impressão que as pessoas estão, o tempo todo, aprendendo coisas para fazer
sozinhas e não contratar mais ninguém. O vídeo: Forro Gesso Drywall em casa de telhado,
passo a passo completo, tem mais de 1,3 milhão de visualizações no YouTube.

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Assistir a vídeos para matar a curiosidade

Seja sincero. Quantas pessoas realmente você conhece que compraram a matéria prima e fi-
zeram o forro de gesso a partir da aula que viram em um blog? As pessoas querem aprender,
algumas aplicam, outras apenas buscam conferir o quanto é difícil e se realmente o preço
cobrado pelo prestador de serviço pode ter aquele valor.

Você sabia que mais de 70% das pessoas que compram cursos online sequer iniciam a pri-
meira aula? E menos de 5% chegam até o final? Então fique tranquilo, ninguém vai roubar
seu negócio ou vai deixar de comprar seu serviço porque viu um vídeo no YouTube. E tem
outra questão: quanto mais você mostra competência e fluência naquilo que ensina, maior
é sua autoridade na web.

Antes de criar seu canal no YouTube, siga algumas dicas importantes:

• Escolha um nome interessante que chame a atenção de sua audiência.

• Crie uma arte bonita para seu canal. A dimensão ideal é 2560 x 1440 pixels e o
tamanho máximo do arquivo é de 6Mb.
• Ao final de cada vídeo, estimule as pessoas a marcarem as notificações (sininho)
para receber novos vídeos.
• Tenha regularidade. Um vídeo por semana é o ideal.
• Compre um kit youtuber com luzes, suportes e tripé para deixar os vídeos mais
profissionais.
• Comece hoje porque quando a crise passar você já terá volume bom de conteúdo
e os erros iniciais já terão sido resolvidos.
• Não tenha vergonha de aparecer.
• Seja respeitoso com a audiência.
• Fale sempre a verdade.
• Cuidado com posicionamentos políticos e ideológicos.
• Responda a todos os comentários.

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#dica07: A Bio do Instagram é seu
cartão de visitas
Bio é vida e o seu cartão de visitas no Instagram. Mas isso vale também para todas as outras
redes. Organize sua Bio para deixar a mensagem que você faz em algo com uma forma mais
direta. Comece agora com um exercício básico: Coloque o porquê antes de dizer o que você
faz. Outra coisa: Nunca compre seguidores. Costumo dizer aos clientes que é melhor mil se-
guidores fiéis que 1 milhão que não vão interagir ou comprar o que você vende. Pense nisso.

Concorrente não pode servir de referência

Outro erro comum que vejo muito na ETC Digital. Os clientes trazem cases de sucesso de em-
presas concorrentes. “Olha como esse post deu certo” ou “olha como as pessoas comentaram
esse vídeo”. Duas coisas precisam ficar claras. A primeira é que o que serve para um não serve
para o outro. Mesmo sendo do mesmo segmento, cada empresa tem um jeito próprio de se
comunicar. E mais, você não consegue saber se o post foi ou não impulsionado ou que tipo de
marketing foi feito com os clientes e por quanto tempo antes de obter aquele resultado.
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O que colocar na Bio?

Seja objetivo e claro e inclua email, telefone, site da empresa e o endereço. Inclua também
quatro a cinco hashtags indicando o que você faz. Uma dica muito poderosa também é co-
locar o segmento no nome do seu perfil do Instagram. Exemplo: Carla Acessórios. Isso pode
ser um bom diferencial.

Outra coisa que você deve ficar atento na hora de escrever a descrição do seu negócio no
Instagram é incluir alguns (poucos) emojis. Além de dar um colorido para a página, mostra
uma certa aproximação com a sua audiência. O Instagram é uma potente rede social que
pode funcionar muito bem quando está alinhada ao Facebook e Whatsapp.

Confira algumas dicas para dar ainda mais visibilidade ao seu Instagram:

• Use o Linketr.ee, uma ferramenta para criar árvores de links e inclua e remova
links sempre que necessário.
• Coloque, preferencialmente, a foto do seu rosto na imagem da Bio. Gera mais
credibilidade.
• Faça análises constantes no Instagram para saber se está no caminho certo.
• É preciso entender a diferença entre alcance e interações. Falaremos sobre isso na
próxima dica.
• Use ferramentas para auxiliar e evitar um trabalho exaustivo.
• Comente sempre os comentários da audiência.

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#dica08: Um olho no produto,
outro na métrica
Eu sei, não é fácil medir e, mesmo quando medimos, não sabemos o que fazer com tantos
dados. Sobre isso tenho uma notícia boa. Ferramentas como Mlabs, Scup e RD Station aju-
dam muito a interpretar os dados e gerar insights sobre o que fazer a partir desse ponto.
Outro aspecto interessante é que as ferramentas de análise nativas, tanto do Facebook quan-
to do Instagram e o próprio Analytics do Google ajudam você a trilhar alguns caminhos
básicos e tirar ótimos insights.

“O que não pode ser medido não pode ser melhorado”

Essa frase não é minha, mas é uma frase incrível. Como você saberá se o público feminino
que você desenhou como Persona está interagindo com seu post? Basta olhar as métricas e
verá qual faixa etária e gênero mais interagem com a sua marca.

Um indiano curtindo seus posts não serve para nada

O que interessa ao seu negócio se pessoas de outros estados ou países visitam seu site ou
navegam por suas redes sociais quando você tem um restaurante pequeno que não faz deli-

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very fora da cidade? Nesse caso, basta incluir na Bio que você só entrega em uma determi-
nada cidade que essa audiência vai embora.

Métrica da vaidade não serve também

Opa, espere um pouco. Audiência ir embora? Como assim? Tem muita gente que acha que
a métrica da vaidade é um grande negócio. Mas não é verdade. Ter 2 milhões de seguidores
e zero vendas não é um cenário muito comum. É melhor, como eu já disse nesse e-book,
que as pessoas deixem de seguir sua marca por não se alinharem ao seu propósito ou por
não serem o cliente ideal. Quanto mais gente comentar e fazer perguntas, mais aumenta seu
CAC. E tempo é dinheiro.

Nem toda interação é importante

Quem me segue comparado ao perfil de quem compra no meu site. Isso precisa ficar alinha-
do. Imagine uma pessoa interagindo com você, perguntando sobre produtos, preço, mas
que na verdade nunca vai comprar na sua loja. As métricas podem ajudar inclusive nisso.

Para ajudar você a encontrar bons insights nas métricas:

• É importante saber de qual país ou cidade essa pessoa está falando.

• Para alguns segmentos, gênero importa. Será que você sabe realmente quem está
consultando sua marca?
• Os acessos ao seu site são majoritariamente via mobile? Se forem, seu site é
responsivo? A navegação no celular é boa?
• Fique atento às impressões, ou seja, ao número total de vezes que um perfil
ou uma publicação (feed, stories ou IGTV) foi exibida aos usuários dentro de um
determinado tempo.
• Fique atento ao alcance, ou seja, ao algoritmo que contabiliza o número de
usuários únicos alcançados. Exemplo: o usuário viu o seu post 10 vezes, o
Instagram vai considerar 10 impressões e apenas 1 alcance.
• Fique atento às visualizações de vídeo, ou seja, à quantidade de vezes que o
conteúdo foi visto. O Instagram considera 1 visualização quando o vídeo postado
no feed for visto por, pelo menos, três segundos. Para os stories, mesmo que o
usuário visualize o conteúdo por um segundo, já será contabilizada uma métrica.

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#dica09: Gamificação: sua audiência
gosta de desafios
Você sabe o que é gamificação? Pode parecer que tem relação direta com o uso de video-
games, mas não é só isso. No universo do marketing, vai muito além de um console com
joysticks. Para o pesquisador Carlos Marciano, da Universidade Federal de Santa Catarina
(UFSC), o termo Newsgame é uma adaptação do termo original newsgaming, cunhado em
2001 pelo jornalista e designer Gonzalo Frasca.

Estimule e desafie sua audiência

Newsgame é um conceito amplo e me permito aqui fazer um recorte mais básico para levar
ao campo do marketing e da comunicação. Será que a audiência pode ser estimulada a par-
ticipar de algum desafio online como responder perguntas ou encontrar respostas a partir
de pistas? Com certeza você já foi estimulado a participar em alguma medida dos jogos nas
redes sociais.

Enquetes são um modo de trazer sua audiência para o jogo

Mas por que estamos trazendo aqui esse tema? Quando você responde uma enquete no Ins-
tagram está utilizando a gamificação. Quando você faz um sorteio também. O game é um
jeito lúdico e incrível de envolver sua audiência. Mas como podemos trazer resultado para
a nossa marca? Tenho uma história breve para contar a vocês.

O desafio foi proposto na disciplina de Narrativas Audiovisuais em Ambientes Digitais do

IEC PUC Minas, onde leciono. O aluno lançou uma pista online no Facebook com a frase e
parte da cúpula de uma igreja com o bonito céu azul ao fundo. A proposta era estimular a
audiência a encontrar, o mais rápido possível, qual era o local daquela foto.

Um volume grande de pessoas começou a buscar pistas, sugerir a autoria da frase e tentar
descobrir que lugar era aquele. Depois de dezenas de compartilhamentos e comentários,
uma pessoa descobriu. Era uma frase de Santo Agostinho e a foto era da igreja de mesmo
nome em Belo Horizonte.

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Esse exemplo básico mostra que, ao estimular a audiência a participar de competições ou
desafios, estamos naturalmente propagando a marca e ampliando o alcance das publica-
ções. Portanto, use esse recurso para gerar engajamento. Basta ser criativo.

Prosumer: quando o consumidor faz parte da construção da marca

Não é recente. Há muito tempo os consumidores já entraram em uma seara diferente, bus-
cando participar efetivamente da construção das marcas e, consequentemente, seu produ-
tos. Um exemplo é a Nutricia, divisão da Danone - indústria alimentícia na Europa. Ela
mostrou que é possível incluir os consumidores neste novo contexto.

Entre os produtos fabricados estão aquelas papinhas para bebês, muito comuns também no
Brasil. Ao observar que as consumidoras deixavam comentários no site da empresa contan-
do um pouco como incluíam ingredientes e temperos em seus preparos, a empresa percebeu
que aquilo poderia gerar um engajamento ainda maior entre empresa e consumidores.

O coletivo quer brincar e competir

Rapidamente, a Nutricia lançou um desafio. “Envie para nós suas receitas que, se aprovadas
pela nossa equipe de nutricionistas, farão parte do nosso rol de produtos”. Como forma de
retribuir, as receitas aceitas terão seus rótulos com as fotos dessas mães participantes. Não
deu outra. Uma legião de mães encampou a ação e enviou as receitas – levando com isso,
uma avalanche de mães aos supermercados para poder comprar as papinhas com as fotos
de seus filhos.

Algumas sugestões de temas para gerar competições e participação da audiência:

• A audiência pode ajudar na escolha de peças de uma nova coleção de roupas, por
exemplo.
• Mostre uma foto no stories e quem responder mais rápido ganha um brinde ou
um desconto na loja.
• Esconda algum elemento na foto e peça que encontrem. O mais rápido ganha
algum brinde.
• Faça perguntas usando as enquetes do Instagram.

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#dica10: Whatsapp não
pode ficar de fora
Encontrar alguém com smartphone e sem o WhatsApp instalado é missão quase impossível.
O Whatsapp tem hoje 1,5 bilhão de pessoas em sua base. É sem dúvida a rede social mais
requisitada e desejada pelas empresas e também pelos pequenos negócios. Quando acorda-
mos é a primeiro que olhamos no celular. Estamos sempre conectados a ela.

Mas como a gente pode tirar proveito dessa rede social nos nossos negócios? O WhatsApp é,
sem dúvida, uma máquina de vendas, ainda mais na versão WhatsApp Business, que agora
permite colocar preço e fazer uma pequena vitrine dos produtos que comercializa.

O WhatsApp precisa sim entrar num plano de negócios digitais da sua empresa, mas
cuidado. Como ele funciona bem e ajuda muito na conversão de vendas, não abandone
todos os outros canais. Tem que ficar claro que o WhatsApp não é uma ferramenta es-
calável. O que quero dizer com isso? A ferramenta cansa muito os usuários, ainda mais
agora que estamos recebendo uma avalanche de informações sobre a Covid-19 e os gru-
pos estão mais frenéticos.

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Considero que o Whatsapp é uma ótima ferramenta quando você já faz a atração do lead e
o cliente precisa apenas conferir uma foto ou transacionar a venda por meio de um boleto,
por exemplo. Quando temos um volume grande de informações para gerir o Whatsapp, isso
se torna um grande problema.

Caso você tenha um pequeno negócio com fluxo baixo e espaçado de vendas pode até fun-
cionar bem. Agora, imagine você fazendo a gestão de vendas de 100 pedidos simultâneos?
Cada cliente pedindo uma coisa, tirando uma dúvida específica. Você vai ter, além de um
volume incontrolável de problemas, dificuldade de conseguir organizar os pedidos ou co-
nectar-se a um software mais robusto de gestão de vendas ou controle de estoque.

Não estou dizendo para você não usar, mas é preciso deixar seu cliente em um espaço que
seja mais fácil de você controlar. Não se esqueça do mais importante: o WhatsApp não pode
funcionar como um canal exclusivo de vendas.
Dois itens que você precisa levar em consideração quando estiver pensando em utilizar
o WhatsApp:

1) Você não tem a atenção do seu cliente. As pessoas no Whatsapp, assim como
em toda rede social, não estão 100% focadas no que você vende ou na proposta de
valor. As conversas podem ter se perdido ao longo do dia.

2) As pessoas estão nos grupos de família e amigos próximos. Portanto, é mais fácil
compartilhar sua oferta e obter opinião de outras pessoas instantaneamente.

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Para conseguir um pouco mais de atenção aqui vão algumas dicas:

• Quando você quiser dar destaque a uma frase, coloque o sinal de asterisco (*) no
início e ao final. O texto ficará em bold.
• Quando você inserir uma foto, não escreva o texto como legenda dessa foto. Em
alguns smartphones não é possível separar as duas coisas e ao compartilhar a foto
vai sem o texto.
• Outro ponto que você deve levar em consideração quando está desenhando
estratégias para o WhatsApp é fazer listas de transmissão. Você consegue enviar a
mesma mensagem para até 256 contatos ao mesmo tempo.
• A mensagem só vai chegar para aqueles que têm seu telefone na agenda do celular.

Telefonar hoje pode irritar as pessoas

Dizem que ligar para alguém hoje é uma prova de amor. É mais habitual gravar um áudio
e esperar a resposta. Portanto, evite ligar para seu lead, você pode irritá-lo com isso, prin-
cipalmente quando você está oferecendo a compra de um produto que a pessoa não está
esperando. Quem nunca se irritou com o telefonema de um telemarketing oferecendo um
novo pacote de internet?

Eu disse agora acima para você enviar áudios, mas seja breve na mensagem. Quem merece
ouvir cinco minutos de áudio? Mais de um minuto já vira prece. Cuidado com isso. Seja
objetivo e gentil e explique o motivo pelo qual você está enviando áudio.

Ao enviar vídeos, veja se ele tem contexto e faz sentido para aquele momento da jornada de
compra do seu cliente. No Whatsapp precisamos ser prudentes.

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#dica11: Tenha um site bonito
e mobile first
Não existe ambiente mais seguro e controlável que seu site. Há mais ou menos cinco anos
um cliente me disse assim: “Eu não preciso de um site, pois já sou muito bem ranqueado
pelo Facebook. Quando alguém procura pela minha empresa, a primeira resposta que vem
no Google é a minha loja com o link para o Facebook”. Pois é. Eu disse a ele que esse posi-
cionamento privilegiado era um critério do algoritmo do Facebook e que poderia um dia
mudar. E isso de fato aconteceu.

Nos últimos anos, a relevância e entrega do Facebook foram sendo reduzidas. A propagação
do conteúdo também. Hoje, é preciso fazer uma ginástica para ganhar mais visibilidade or-
gânica no Facebook e por isso é tão importante pagar por anúncios nessa que é maior rede
social do Planeta.

Pois bem, voltando à questão sobre ter um site. Antes de tudo ele precisa ser simples,
objetivo e gerar impacto no seu cliente. É preciso olhar o site e perceber imediatamente
três aspectos:
• Eu sei o que essa empresa/pessoa vende.
• Eu sei qual é o propósito da marca.
• Eu consigo entender claramente qual é a sua proposta única de valor.

Outra questão fundamental é que o site esteja deve estar preparado para ser visto na ver-
são mobile. Isso ocorre porque a maioria das pessoas utilizam o celular para ter o primeiro
contato com sua empresa. Uma experiência mobile pode fazer com que seu cliente desista
de prosseguir.

Algumas pesquisas mostram que no comércio eletrônico quanto maior for o nível de com-
plexidade da venda e seu valor, mais as pessoas vão finalizar essa compra em computador
de tela grande. Pode ser o desktop ou mesmo um tablet. Isso ocorre porque em serviços
como pacotes de turismo, aluguel de carros ou eletrodomésticos, de modo geral, estamos
comparando preços e avaliando muitas variáveis ao mesmo tempo. No computador, essa
busca é mais confortável.

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Porém, para compras de menor valor agregado ou sites apenas para apresentar a empresa o
celular pode ser o único tipo de acesso. Como disse em outra dica deste material, o Google
Analytics nos mostra claramente por meio de qual aplicativo a pessoa chegou até o site. É
possível, inclusive, saber qual sistema operacional foi utilizado e o modelo do aparelho te-
lefônico. Isso é incrível.

Antes de desenhar seu site vamos a algumas dicas:

• “Dê-me seis horas para derrubar uma árvore e passarei as quatro primeiras
afiando o machado.” Essa frase é atribuída a Abraham Lincoln e funciona muito
bem quando o assunto é construção de um site. Planeje tudo antes de começar.

• Outra dica é deixar o seu site simples e fácil de navegar. Com menos informações
é mais fácil a gente assimilar o que é importante. Realizei recentemente consultoria
para uma escola em que eu perguntava para os gestores o tempo todo qual a
importância daquela informação no site, o quanto aquilo agregaria valor para a
empresa. Os pais buscavam aquele tipo de informação? Era determinante na hora
de escolher a escola? A resposta quase sempre era que aquelas informações
não tinham nenhuma relevância. Temos a mania de acumular informação.
Hoje, ninguém tem muito tempo para ler tanta informação.
• Pense na navegação e acesso utilizando apenas o dedo polegar de uma das mãos.
Como você se sairia? Com isso, ele precisa navegar até encontrar três funções
básicas de um site bem desenhado para mobile:
a) Primeiro é importante entender a sua proposta de valor. O que você vende
atende a necessidade do cliente?
b) Qual o telefone da empresa? Como consigo me contactar agora com você? Por
isso é preciso inserir um botão que possa tornar o número do telefone clicável.

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 c) Qual é o Whatsapp da empresa? Esse é hoje o principal canal de contato e a
resposta por esse canal precisa ser rápida. Imagine uma situação hipotética. Estou
na rua buscando por um serviço de estofado. Tenho algumas almofadas no porta-
malas do carro e tenho tempo de levar para arrumar agora. Preciso enviar uma
mensagem perguntando se fazem esse tipo de reparo. O resto no site será
irrelevante, concordam?
• Tenha também o endereço do estabelecimento clicável para o Google Maps.
Assim o usuário poderá se dirigir à loja sem ter que digitar o endereço no Waze ou
no Google Maps.

Para finalizar essa dica eu reforço

Seu site é seu porto seguro. Nele você tem total controle e tudo que está inserido lá pode
agregar valor ao seu cliente. O site também pode funcionar como um grande repositório
de informações relevantes sobre o seu negócio. Coloque uma área de blog com textos ensi-
nando algo para a sua audiência. Faça textos com frequência. Use as redes sociais para pro-
mover tais textos e direcione sua audiência até seu site. Não perca a oportunidade de levar
tráfego para o site. Algumas ferramentas que você pode inserir no seu site:

• Galeria de vídeos
• Galeria de fotos
• Cupom de desconto
• Política de preços e entrega
• Depoimento de clientes
• Links para as redes sociais
• Playlist no Spotify da sua marca (novidade!)
• Documentos para download
• Vendas online

No site você controla o conteúdo, as promoções. É lá que você apresenta sua marca para
o mundo. Você não fica refém das mudanças dos algoritmos e regras do Facebook ou Ins-
tagram. Então, tome muito cuidado na hora de construir a sua reputação online porque a
maneira como você constrói sua base de dados hoje vai ser a maneira como você se manterá
nas redes sociais nos próximos anos. Pense nisso!

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#dica12: Atrás de redes
menos famosas
Lecionei durante dois anos em uma escola técnica em Belo Horizonte. Meus alunos tinham
entre 16 e 18 anos. Perguntei por curiosidade qual era a rede social mais acessada por eles.
Eu tinha certeza absoluta que a resposta seria Facebook ou Instagram. A grande maioria dos
350 alunos, para minha surpresa, respondeu que era o Twitter a rede mais acessada por eles.

Parece estranho, mas quando a gente tem preconceitos ou pré-concepções do que é certo e
o que é errado, qual rede funciona, qual rede é melhor ou qual tem melhor engajamento, a
gente esquece de perguntar primeiramente para nossa audiência. Obter essa informação é
condição básica para iniciar qualquer estratégia em mídias sociais. O simples fato de o Fa-
cebook ter 2,5 bilhões de usuários ao redor do mundo não torna essa rede obrigatória para
o seu negócio.

Um arquiteto, decorador ou profissional de design tem no Pinterest uma excelente fonte de

inspiração para seus trabalhos. Para advogados, professores e engenheiros, por exemplo, o
Linkedin pode ter um impacto muito maior no seu negócio e gerar muito mais proximidade
com a audiência.

Você precisa saber que as redes sociais não são unânimes. Você não pode considerar que
o Facebook é a maior rede social do mundo, e, por isso, você deve estar lá. Muitas vezes a
interação do seu cliente acontece por uma rede menos conhecida. Muitos de nós no Brasil
recebe forte influência de outros países e a cultura é muito diferente.

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Tik tok. Tem rede nova batendo em sua porta

Uma das redes emergentes que vem crescendo bastante no Brasil é o Tik Tok. Ela é uma das
plataformas de mídia social que mais cresce no mundo, pois permite que os usuários criem
vídeos curtos com músicas, filtros e outros recursos.

Waze pode também ser um caminho

O Waze é uma rede social porque a comunidade que utiliza a plataforma troca informações
sobre as condições do trânsito. O Waze permite que você faça publicidade. Cada vez que seu
prospect passa perto de seu estabelecimento um banner é apresentado automaticamente.

Para os motoristas de aplicativo pode ser uma boa utilizar essa publicidade. Bares e restau-
rantes já experimentam essa publicidade, assim como postos de combustível. Uma dica é
disponibilizar cupons em determinados horários, assim como faz o iFood e o Uber Eats.

Esses são alguns exemplos para mostrar que podemos ser criativos e colocar nossa verba
publicitária em outros canais. Existem novas oportunidades e mercados que podemos es-
tourar com a nossa marca. Seja criativo.

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#dica13: O Facebook não morreu
Muitas pessoas falam que o Facebook morreu. Essa sensação se deve ao crescimento do
Instagram. Para muitos, o Instagram é um ótimo canal de aproximação com a audiência e
muitos usam o Facebook apenas como repetir de conteúdo. Com a chegada da Covid-19
parece que a gente começou a perceber uma movimentação e maior interação da audiência
no Facebook.

Acredito que isso ocorre principalmente porque o Instagram não é um lugar de debate e
discussão de temas. Muitas pessoas querem discutir e opinar sobre a Covid-19 e o espaço de
discussão é muito mais amplo dentro do Facebook. O Twitter tem esse papel desde sempre.

O Facebook continua sendo uma ferramenta importantíssima para você gerar engajamento.
Além disso, quando você faz anúncios no Instagram também vincula para o Facebook. As
duas redes são interdependentes. Hoje, com o aplicativo “Anúncios” disponível para iOs e
Android, é muito fácil você construir anúncios e visualizar como a publicidade aparecerá
em ambas as redes.

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#dica14: O Linkedin é
uma rede potente
Linkedin é sem dúvida a rede social mais requisitada pelos recrutadores mundo afora e
também está mais ligada às empresas B2B. Mas, de modo geral, o que o Linkedin tem de
diferente das demais redes sociais?

Entre outras coisas, o Linkedin é uma rede que trabalha questões ligadas à ciência e tecno-
logia e também tem muita abrangência no Brasil. Para ter uma ideia, são 106 milhões de
visitantes únicos por mês e 645 milhões de usuários.
Desses, 40 milhões são estudantes recém-formados e o número de usuários no Brasil está na
casa dos 40 milhões, segundo dados do próprio Linkedin.

Quando você está buscando um profissional para trabalhar ou quando deseja expor um
ponto de vista mais técnico relacionado ao seu negócio, o Linkedin é o parceiro ideal. Essa
rede é, sem dúvida, uma fonte grande de troca de informações ligadas à ciência, pesquisa e
inovação.

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Uma palavra que resume bem o poder dessa rede é “conexão”. Não apenas com seus cole-
gas, mas com pessoas que têm aderência aos assuntos relacionados direta ou indiretamente
ao que você comercializa. Quando você vende serviços, por exemplo um curso de inglês, é
uma boa prática colocar no Linkedin informações sobre o mercado de trabalho que ressal-
tam a importância do estudo da língua inglesa.

Além de falar indiretamente de sua marca, você fatalmente vai trazer aproximação daquelas
pessoas que são também estudiosos, pesquisadores e, quem sabe, pessoas e empresas dis-
postas a comprar o negócio que você vende. Considero que o Linkedin é uma rede muito
mais para venda de serviço do que para venda de produtos.

A marca tem outras ferramentas interessantes como o Slideshare, um repositório de cursos e

aulas. Já no Linking Learning você pode aprender coisas novas em cursos de curta duração.

Parece óbvio, mas o Linkedin é diferente do Facebook, que é diferente do Instagram, que é
diferente do WhatsApp. Descubra qual rede tem maior aderência do seu público com seu
negócio.

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#dica15: Use gatilhos mentais
Essa técnica não é nova, mas é potente. Os gatilhos mentais são recursos que todo bom mar-
queteiro conhece. O uso das palavras certas e algumas questões ligadas à linguagem podem
ampliar imensamente sua conversão. Mas gatilhos mentais não são técnicas para passar a
perna nas pessoas, vender gato por lebre ou confundir. Quando bem usadas são fortes alia-
dos nas vendas. Vejamos alguns gatilhos potentes.

Gatilho da reciprocidade

Entregue um grande valor e as pessoas naturalmente vão querer retribuir. De maneira prá-
tica, faça com que sua marca seja vista como uma marca gentil, atraente e preocupada com
as pessoas. Ofereça sempre algo mais. Desse modo, o cliente se sentirá sempre devedor e
recompensará com fidelidade a marca. Peça ajuda às pessoas. Peça conselhos, dicas de como
deve ficar a vitrine de sua loja, por exemplo. Mostre que você, como gestor ou gestora, tem
conflitos humanos como qualquer pessoa. Peça ajuda e seja grata ou grato sempre!

Gatilho Overdelivery

Em um mundo no qual seu cliente tem medo que as pessoas não entreguem tudo o que
prometem, ao entregar mais do que promete (overdeliver), você vai se destacar na mente
do seu consumidor. Veja como isso funcionou nos primeiros anos do Uber. Não era apenas
um meio de transporte para levar você de um ponto A até o ponto B. No carro, o motorista
oferecia bala aos passageiros. Uma coisa irrisória que custa centavos, mas que despertou o
interesse cada vez maior de mais pessoas. Entregue mais que o seu cliente espera e terá para
sempre sua fidelidade.

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Gatilho da antecipação

Nós adoramos a corrida contra o tempo, por isso a contagem regressiva é tão desejada por
nós. Fazemos isso sempre na virada do ano, não é mesmo? Os clientes adoram ficar ima-
ginando como será um determinado produto ou lançamento. Essa expectativa é potente.
Use sempre que possível, mas não se esqueça de realmente entregar o que foi prometido no
tempo que foi prometido. Planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publici-
dade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento. Use
webnários, fotos da obra, contagem dos dias. Gere expectativa. O cinema sabe bem o que é
isso e deu o nome de spoiler.

Gatilho da prova social

Seu site tem depoimento de clientes satisfeitos? Caso não tenha, é hora de começar a pen-
sar nisso. As pessoas buscam pistas na percepção do que outras pessoas sabem ou acham
do seu produto ou serviço. Deixe os depoimentos de clientes em destaque no seu site e nas
mídias sociais. Sempre que possível, compartilhe a satisfação dos seus clientes com o seu
negócio. Isso é muito mais potente que você falar da sua marca deliberadamente. Algumas
dicas de como usar bem o gatilho da prova social:

• Use depoimentos de clientes.

• Mostre números de pesquisas de satisfação.
• Apresente a quantidade de unidades vendida.
• Apresente imagens de pessoas usando seu produto ou serviço.
• Tire o print da tela mostrando o engajamento nas redes sociais.
• Mostre o número de visitas do site ou o volume de vendas.

Gatilho da escassez

As pessoas costumam dar mais valor ao que é escasso. Aquele estabelecimento está com fila
e não é a Caixa Econômica ou uma lotérica? Então deve ser bom, né? Já parou para pensar
nisso? A Apple faz sempre esse movimento a cada lançamento do iPhone. E dá sempre
certo. Quando você mostra a escassez, automaticamente a mente do consumidor entra no

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estado: “não posso perder isso”.

Algumas maneiras de mostrar o gatilho da escassez:

• Envie um email anunciando sua última oferta.
• Utilize expressões como: últimas vagas ou vagas limitadas. Isso vai ajudar muito
o seu público a tomar a decisão.
• Oferece um bônus de aquisição para os 10 primeiros que comprarem ou ligarem
para você.

Gatilho da similaridade

A gente gosta de ouvir pessoas que se parecem com a gente ou conversam como nós. Mostre
aos seus clientes que você é ou foi como eles. Mostre sua jornada e, mais, apresente-se como
alguém que esteve naquela condição ou que já viveu experiência similar. Essa similaridade
é um gatilho potente para convencer as pessoas do seu propósito de vida. Você já deve ter
ouvido ou visto frases que diziam mais ou menos assim: Eu quando tinha 18 ano vendi tudo
e fui em busca do meu sonho, mas fui pai muito cedo e não consegui. Quando as pessoas
observam seu discurso e encontram similaridade com a vida delas, o caminho fica mais fá-
cil. Mas lembre-se: não invente uma história. As pessoas uma hora ou outra vão descobrir a
verdade e isso pode arruinar tudo que você construiu até ali.

Gatilho da autoridade

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Esse é um dos gatilhos mais comuns e também o mais utilizado por pessoas aproveitadoras,
cuidado! De modo geral, respeitamos aqueles que estão bem vestidos e se comportando
como líderes. Seguimos essas pessoas de modo natural. Para que as pessoas confiem em
você e no seu trabalho, é preciso se posicionar como uma autoridade no nicho em que atua.
Já reparou como as propagandas de pasta de dente sempre têm alguém de jaleco se parecen-
do com dentista ou pesquisador? Isso gera mais confiança.

Na empresa você também pode utilizar o ganho da autoridade. É aqui que você precisa de-
monstrar que é conhecedor do mercado em que atua. Confiança vem antes da autoridade.
Não significa que você precise falar o tempo todo dos cursos e conquistas profissionais, mas
tem hora que se impor pode ser a diferença entre conquistar ou não um cliente.

Dicas para gerar o gatilho da autoridade:

• Faça um podcast e publique no Spotify.
• Crie um canal no YouTube.
• Ressalte sua trajetória de estudos ou conquistas ao longo da vida.
• Sempre que possível, dê palestras ou cursos presenciais. Caso já tenha feito uma
palestra em algum evento, use essas imagens nas mídias sociais.
• Peça depoimentos de especialistas do seu mercado.

Autoridade não é sinônimo de arrogância. Seja humilde, respeite as pessoas e lembre-se: sua
imagem está sendo construída dia após dia. Caso você já tenha conquistado autoridade, não
a jogue pelo ralo promovendo profissionais ou produtos nos quais não confia plenamente.
É a sua credibilidade que está em jogo. Para entrar no páreo demora muito tempo. Para sair
dele, basta um deslize. Tem mais gente disposta a falar mal de você que bem. Pense nisso!

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#dica16: Tenha uma proposta
imbatível
Quando você faz marketing seu objetivo é vender, correto? E qual argumento você usa com
seu cliente e ofereça uma proposta irrecusável e imbatível? Uma coisa precisa ficar clara
quando você for oferecer uma proposta para aquisição de algo ao seu cliente: seja o mais
transparente possível. Não tente dizer algo que você não consegue provar e não ofereça, por
exemplo, um prazo de entrega que não consegue cumprir. Toda proposta deve vir precedida
de transparência.

Mas como fazer uma proposta imbatível?

Pois bem. Você já conhece bastante seu cliente e reconhece quais são seus produtos e servi-
ços que melhor atendem à necessidade dele. O que você talvez não saiba é qual a hora certa
de apresentar uma proposta comercial. É possível oferecer algo quando o seu cliente tiver
colocado um produto na sacolinha, mas não tiver feito o pagamento no e-commerce. Essa é
a melhor hora para você oferecer uma proposta matadora. Mas que horas é ideal para ven-
der algo? Eu diria que a melhor hora é quando a proposta se torna imprescindível depois de
uma interação potente. Isso é conhecido como Funil de Vendas ou Inbound Marketing. No
próximo e-book, vou tratar apenas desse assunto.

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Outro fator que pode ajudar muito a ampliar o valor de sua oferta é explicar ao cliente por
que ele está recebendo tal desconto ou vantagem. Nada de frases vazias ou um telefonema
dizendo que você foi escolhido para receber essa proposta irresistível. Veja que proposta ir-
resistível a Zappos lançou. Certa vez essa empresa, um dos maiores e-commerces de sapatos
do mundo, lançou uma oferta muito tentadora. Comprando um tênis na empresa e passado
um ano da aquisição você poderia devolver e receber um novo par de tênis de um modelo
similar. A adesão não foi alta, mas a proposta é incrível, não é mesmo?

Um novo caminho

Você precisa também levar em conta que propostas imbatíveis para as novas gerações como
Millennials e Z precisam ter cunho social. Defender e ajudar causas é com certeza um apelo
excelente para conquistar em cheio o coração das pessoas. Pense nisso.

Veja algumas outras sugestões sobre propostas:

• Na compra de produtos de um determinado valor, o frete é grátis para todo o

Brasil. Muitas pessoas desistem da compra por conta do frete, você sabia?
• Indique um amigo e ganhe 20% na sua próxima compra. Além de trazer mais
leads para você, a segunda compra daquele cliente já fica mais próxima.
• Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. O seu produto é tão bom que
devolvemos a você o valor investido caso não goste.
• Traga sua roupa usada que você ganhará um desconto na compra de uma roupa
nova. O material arrecadado será doado a uma instituição.

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#dica17: Faça uma revisão
de sua presença digital
Outro dia fui dar uma oficina de Marketing Digital e, como é de costume, visito as redes so-
ciais da empresa e tiro alguns insights. Observei que na área de eventos do site da empresa,
que era vinculado ao Facebook na época, mostrava eventos que já haviam expirado há anos.
Um verdadeiro prédio abandonado.

Tenho ciência de que controlar todas as redes sociais, sites, canais do YouTube, Twitter, Fa-
cebook, Pinterest é um trabalho complicado. Existem muitos campos a serem preenchidos,
confirmações, fotos, inclusão do logotipo. É senha para todo lado, não é mesmo? Estamos
chegando ao final desse livro. Espero que ele possa ter inspirado você de alguma forma.
Nunca se esqueça de rever todos os passos e aplicar as dicas dadas aqui. Experimente no-
vos caminhos, faça novos usos das redes sociais. Traga seu cliente para mais perto de você.
Lembre sempre disso.

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#dica18: Faça parcerias e construa
uma rede de ajuda
Sozinho se vai mais rápido, junto se vai mais longe. Não sei ao certo de quem é essa frase,
mas com certeza faz todo sentido. Network ou teia de contatos é hoje tão importante quanto
ter um bom produto. Quem tem amigos tem tudo. Busque parcerias e seja grato por encon-
trá-las.

Eu, ao longo da minha vida profissional, busquei me aproximar de pessoas. Conectar outras
tantas e gerar negócios. Mesmo que não sejam negócios que se convertem automaticamen-
te para mim, mas gerar parcerias é também ajudar as pessoas sem esperar nada em troca.
Considero isso um dom e também um hábito. Sempre que posso tento trazer pessoas com
objetivos comuns para um ambiente de troca de conhecimento e, quem sabe, negócios.

As grandes marcas foram construídas sob o alicerce da parceria. Hoje posso dizer com toda
segurança que minha empresa existe pelas parcerias que construí. Todas as parcerias me ensina-
ram muito e uma a qual me orgulho muito é ter feito parcerias com o Éder Melo, diretor da Wave
Lojas Virtuais. Realizamos cursos juntos e apresentamos mutuamente clientes um ao outro.

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Parcerias são muito mais legais que concorrentes. E aquele que você tem como concorrente
pode, por que não, se converter em parceiro. As marcas não são muros altos cercados de ara-
me farpado. Um cliente pode não se adaptar ao seu negócio. Que mal há em você entregar
esse cliente para outra empresa que presta um serviço similar ao seu? Parcerias são para a
vida, assim como as empresas.

Tenho uma cliente de consultoria que fala, cada vez que nos encontramos, que os concor-
rentes estão fazendo e acontecendo. Meu objetivo com ela é tentar mostrar que concorrentes
não são ruins e podem ser parceiros. É melhor você, às vezes, abrir mão de um determinado
produto ou mercado para se dedicar mais a outro. Eu mesmo já fiz isso inúmeras vezes.
Quando digo não para um cliente e apresento a ele alguém que pode fazer o serviço no meu
lugar, eu ganho a confiança do cliente e do parceiro. Além disso, posso continuar focando
no que sei fazer melhor.
Outro dia, me procuraram para fazer uma consultoria em marketing político. Apesar de
conhecer a legislação e já ter trabalhado por muitos anos para um político, não me sentia
seguro em conduzir uma consultoria de oito horas. Chamei um amigo parceiro que tam-
bém tem uma agência de comunicação. Mas naquele momento éramos parceiros. O trabalho
fluiu muito bem e o cliente ficou extremamente satisfeito. Sei que com esse parceiro eu posso
contar sempre.

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#dica19: Tenho um propósito claro
Qual o real propósito de sua empresa no século 21? “Quer ganhar R$ 1 bilhão? Basta criar
uma solução que possa impactar um bilhão de pessoas e cobrar um real pelo serviço.” A
frase é da empresária Mariana Fonseca, sócia da Pipe.digital. Estamos saindo da cultura da
posse para a cultura do compartilhamento e, cada vez mais, empreendedores e investidores
estão sendo provocados a pensar de modo diferente seus negócios. Mas será que empresas
tradicionais já pensam e agem assim?

Na página oficial da Ford Motors do Brasil, uma bela foto de seu fundador Henry Ford
estampa a página de missão e valores da marca: “Missão: somos uma família global e di-
versificada, com um legado histórico do qual nos orgulhamos e estamos verdadeiramente
comprometidos em oferecer produtos e serviços excepcionais, que melhorem a vida das
pessoas. Visão: Ser a empresa líder mundial na avaliação do consumidor em produtos e
serviços automotivos”.

A missão atual da empresa, pioneira no ramo da indústria automobilística, é oferecer “pro-

dutos e serviços excepcionais que melhorem a vida das pessoas”, mas apenas despejar no-
vos veículos todos os dias nas ruas é realmente melhorar a vida das pessoas?

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Segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), ape-
nas em janeiro de 2017 passaram a circular mais de 260 mil novos veículos no Brasil e o que
as montadoras estão pensando sobre isso? É possível resolver essa questão e ainda manter
o core business da empresa?

No outro lado desse processo estão as startups, empresas que buscam minimizar diversos
problemas e impactar positivamente a vida das pessoas. Aplicativos de carona, comparti-
lhamento de veículos para pequenas viagens e aluguel popular de carros, por exemplo, são
algumas das inúmeras ações pensadas no sentido de reduzir o impacto dos automóveis na
vida das pessoas nos grandes centros. A posse está dando lugar ao compartilhamento e as
indústrias precisam perceber isso.

A AirBnb, solução de aluguel de casas e quartos, demonstra bem essa nova tendência. Sem
erguer nenhum quarto de hotel, a empresa resolve o problema de hospedagem e locação
para milhares de pessoas, gerando renda e disseminando a cultura do compartilhamento e
não da posse.

O site Tem açúcar é outro exemplo. A startup estimula a economia do compartilhamento

entre vizinhos. Qual o sentido em comprar, por exemplo, uma furadeira se você usa com
pouca frequência? Ao invés disso, você pode contatar vizinhos e solicitar o empréstimo.
Para funcionar, o sistema precisa que as trocas ocorram nas duas pontas.

The Shoe That Grows é uma ONG que nasce com o propósito de mudar a vida das pessoas.
A sandália pode ser ajustada até cinco numerações acima do tamanho e durar mais de cinco
anos. Por meio de doações voluntárias de 15 dólares, as sandálias podem chegar às regiões
de extrema pobreza e vulnerabilidade nos quatro continentes. Para doar basta acessar o site,
escolher a região e fazer a doação.

Por que não atrelar sua marca a propósitos assim?

Doar parte do lucro para resolver problemas mundiais? Lembra que para ganhar R$ 1 bi-
lhão basta impactar um bilhão de pessoas? Que tal começar agora a mudar a história de sua
empresa e gerar impacto no mundo? O que você fez agora durante a Covid-19 que está aju-
dando seus clientes, comunidade e parceiros? Fazer o bem é um grande negócio. Ninguém
vencerá essa batalha que estamos travando contra o coronavírus sozinho.
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Estamos chegando ao final desse livro. Espero que ele possa ter inspirado você de alguma
forma. Nunca se esqueça de rever todos os passos e aplicar as dicas trazidas aqui. Experi-
mente novos caminhos, faça novos usos das redes sociais. Traga seu cliente para mais perto
de você. Lembre sempre disso.

#MuitoObrigado
Esse material é fruto de muito trabalho e dedicação. Caso tenha gostado do conteúdo, di-
vulgue para mais pessoas. Caso não tenha gostado, me envie um email, que terei o maior
prazer em ler suas críticas.

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