15/01/2023 15:15 Concepção do Produto - Segurança Na Prática

Matriz do Segurança Na Prática

Pontos fortes Pontos fracos

Muito lastro
Alta diferenciação
Desejo muito forte
Fácil de conseguir
depoimento Baixa renovação de
otudorP

Urgência natural audiência

Alta tangibilidade
Resultado rápido
Tem credibilidade
percebida

Baixa regulamentação
Mercado dinâmico
Macro Nicho Baixa tração
Preço ancorado pra cima Baixa possibilidade de
dacreM

aproveitamento sazonal
o

Público com alto poder

aquisitivo Concorrido
Muita Consciência
Muita pesquisa

Análise do Segurança Na Prática

Um mercado com baixa regulamentação te permite mais liberdade em relação à
publicidade, criação de conteúdo e até mesmo à entrega do produto. Produtos com
muita regulamentação podem deixar o criador de mãos atadas, mas a falta de
regulamentação não significa que você pode fazer qualquer tipo de promessa sem a
possibilidade de ter problemas jurídicos ou mesmo o bloqueio de contas por infringir
políticas de plataformas de anúncios, como Google e Facebook. Por isso, vale sempre ler
as políticas das plataformas para não infringir nenhuma regra. Um possível ponto
negativo de mercados com pouca ou baixa regulamentação seria a falta de credibilidade
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diante de um público com pouca consciência sobre o assunto que você aborda. Nesse
caso, vale a pena tentar associar à comunicação pesquisas científicas, entrevistas com
especialistas em áreas que já são de aceitação do grande público e, principalmente,
muita comprovação de seus resultados.

O ponto positivo de um produto com pouca tração natural é a tendência à alta

conversão. Como o assunto não é naturalmente atraente, quem busca ou se interessa em
clicar nos seus anúncios normalmente vem com alta consciência sobre o mercado,
produto e solução desejada. O ponto negativo é a dificuldade em encontrar públicos e
ganhar escala. Uma solução é encontrar oportunidade em urgências ocultas. Outra
oportunidade para explorar é a criação de conteúdos não tão relacionados ao mercado,
mas que podem gerar consciência sobre as oportunidades de problemas que seu
produto resolve. O desafio de um produto de baixa tração é aumentar o interesse natural
pelo produto por meio de um conteúdo educativo.

Hoje em dia quase todo mercado muda rápido, empresas que demoram para se adaptar
pagam caro. Mas se o seu mercado tem essa característica mais acentuada, você tem
uma oportunidade de explorar algum tipo de assinatura mensal em seu produto e cobrar
por essa atualização de mercado tão dinâmica e importante. Outra vantagem é explorar
essas atualizações em conteúdos e anúncios. Se saiu uma nova versão de um software
que você ensina, ou algum acontecimento mudou algo no seu mercado, você tem ótimas
oportunidades de anunciar seu produto, ele se torna muito necessário. O ponto negativo
é que você vai precisar manter essa plataforma sempre atualizada, isso tem um custo de
energia e também um custo financeiro. Fique atento para precificar essas atualizações
corretamente.

90% das vendas de produtos digitais estão nos macro nichos: saúde, dinheiro e
relacionamento. Ao ler essa informação, você fica feliz. A boa notícia é que existe mesmo
uma grande possibilidade de escala nos macro nichos, enquanto a desvantagem é que
também tem muita gente atuando, entre elas os grandes do mercado. Independente
disso, é certeza que uma fatia desse bolo pode ser sua, independente do seu tamanho.
Uma boa alternativa pode ser construir conteúdos e anúncios pensando em
segmentações de mercado. Na prática, você pode atuar em vários micro nichos ao
mesmo tempo em que também se posiciona no nicho principal.

Quando o mercado ancora produtos com um valor alto, você tem a oportunidade natural
de cobrar um preço maior e, tendencialmente, aumentar sua lucratividade. Um erro
comum de pessoas que entram em mercados com preços ancorados para cima é baixar
o preço, achando que assim vai ser mais competitivo e "ganhar na escala". O problema
dessa visão é que as pessoas podem ter a percepção de que seu produto é de qualidade
inferior. Outro problema de entrar em mercados ancorados para preços altos é a
competitividade. É comum já existirem outros produtores com marca forte. Isso não
quer dizer que você não possa entrar nesse mercado e competir com um grande nome,
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você pode sim pegar a sua fatia desse bolo. Mas é importante pensar: o que você pode
oferecer de diferente desse grande nome? Normalmente, produtos com
acompanhamento mais próximo são uma boa solução. Os grandes do mercado
costumam estar em uma escala maior, não podem oferecer acompanhamento próximo,
mas quando podem, cobram um preço inacessível para a grande maioria do mercado e
essa pode ser a sua oportunidade. Se escolher esse caminho, não adianta plantar apenas
a semente do tráfego direto. Invista bastante em anúncios de relacionamento para que o
público conheça as suas ideias, as suas propostas e a qualidade do seu trabalho. É mais
fácil vender produtos mais caros assim, e funciona bem no perpétuo.

Se você está em um mercado em que o seu público tem alto poder aquisitivo, você tem a
chance de ancorar o preço do seu produto para cima. É importante que o seu
posicionamento esteja alinhado com esse público. Mas cuidado, muita gente confunde
isso com ostentação ou com a necessidade de ter que mostrar que também tem um bom
poder aquisitivo. O melhor jeito de se posicionar, na verdade, está na sua linguagem, na
comunicação, no vocabulário e na postura. Normalmente, um público muito qualificado
costuma ser exigente, então demonstre que você tem credencial para o ajudar. Não é
porque o público tem dinheiro que ele vai comprar um produto caro, pelo contrário,
pode ser que esse público seja ainda mais criterioso. Outra questão está na escala.
Sabemos que o Brasil é um país majoritariamente pobre. Se você se comunica com um
público com mais poder de compra, possivelmente se trata de um público menor. Um
bom jeito de encontrar esse público é anunciando para pessoas que têm interesse em
marcas. Mas não use marcas muito famosas, como Ferrari ou Louis Vuitton, pois apesar
de serem marcas caras, elas são populares, e o público da massa pode curtir mesmo sem
nem consumir. Prefira marcas como Patek Philippe, ou outras que somente quem
realmente tem alto poder aquisitivo vai conhecer.

Alguns mercados vão ter as sazonalidades mais evidentes. Outros, menos. Mas todo
mercado vai funcionar com algum movimento. É importante verificar seus números para
descobrir o movimento do seu mercado, e a partir daí criar a sua própria sazonalidade.
Por exemplo, não existe o "dia do emagrecimento" — se existe, a data ainda não é
comercial —, mas você pode perceber que, em janeiro, a busca por produtos de
emagrecimento é mais saliente do que em outras épocas do ano. Dessa maneira, você
pode criar o "dia do emagrecimento" ou o movimento do emagrecimento e criar uma
sazonalidade para aumentar as suas chances de atrair e converter pessoas que não
converteriam em uma condição normal.

A vantagem de atuar num mercado pouco concorrido é que você tem pouca briga direta
pela atenção do público. A desvantagem é que, na maioria das vezes, mercados pouco
concorridos também não são maduros. Na maioria das vezes você vai ter que desbravar
o mercado, descobrir o que funciona, o que não funciona, educar o público sobre os
problemas e soluções e ir construindo uma reputação sobre a eficiência do produto. Em
mercados com pouca concorrência, você também fica com menos parâmetros para
entender e comparar suas métricas e analisar a concorrência, já que a concorrência é
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baixa. Normalmente, também vai ter menos gente pesquisando sobre os produtos, já
que tem menos gente falando sobre o assunto.

As sementes de tráfego direto para a página de vendas tendem a funcionar bem.

Trabalhar com anúncios de pesquisa no Google também é uma excelente oportunidade
de encontrar clientes que já estão fazendo pesquisa de mercado, prontos para comprar.

A vantagem de ter muita pesquisa sobre o seu produto é que muitas pessoas já estão
interessadas e com uma provável prontidão para comprar o seu produto. A desvantagem
é que, provavelmente, muita gente já vai estar anunciando e competindo por esse
espaço nos anúncios. Pode ser que fique muito caro anunciar, principalmente para as
palavras de mais prontidão. A primeira coisa que você precisa saber é que na sua página
de vendas, ou em outra página que for anunciar, é preciso ter os termos que você vai
anunciar. Isso vai aumentar a relevância do seu anúncio e, consequentemente, vai
diminuir o preço do clique. Outra coisa, a página precisa ser realmente eficiente.
Capriche na copy, nas provas, e seja o mais eficiente que você conseguir. Teste palavras
de prontidão, como, por exemplo, "curso de pintura", e teste mandar o tráfego direto
para a página de vendas. Mas teste também palavras de interesse, como "tipos de
pincel", "dicas de pintura". Com essas palavras, você pode fazer anúncios para iscas.
Outros anúncios que podem funcionar bem são os de urgências ocultas. "Como escolher
a tela certa?" "Como limpar as mão de tintas?". Pouca gente anuncia, tem poucas buscas,
mas sai barato e seu público comprador pode estar em uma ou várias dessas urgências
ocultas... Você só precisa explorar e testar uma por uma. Outra coisa, não é porque seu
mercado tem muita busca que a sua única oportunidade está no Google. Teste anúncios
no Instagram, Facebook e Youtube, a inteligência de dados das plataformas vai
encontrar o público mais propenso a comprar, e isso pode te dar mais velocidade de
escala.

A primeira coisa que você precisa entender é que lastro é diferente de popularidade e de
credibilidade. O lastro está ligado ao seu histórico e à sua capacidade real de trazer
resultados. A credibilidade e a popularidade estão mais ligadas à percepção das pessoas
ao seu lastro. Ter lastro vai te ajudar a conquistar mais credibilidade, popularidade e
vendas mais rápido, mas, para isso, você vai precisar mostrar seu lastro através da
plantação de sementes. Tanto sementes de relacionamento e descoberta, quanto as
sementes de conversões, e quanto mais alunos você tiver, maior vai ser a sua percepção
do seu lastro. Um erro comum para pessoas com muito lastro é falar muito de si durante
a comunicação, principalmente com títulos acadêmicos. O título acadêmico não é o
lastro real. A descoberta ou o resultado da publicação, sim. E também o método e os
resultados dos alunos. Foque mais tempo demonstrando as suas descobertas, os seus
métodos e os resultados dos seus alunos do que mostrando seus títulos e conquistas
pessoais. Copy e conteúdo são sobre quem te ouve, não necessariamente sobre você.

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Conseguir se diferenciar em tempos competitivos é uma grande habilidade e,

certamente, uma vantagem. Mas existe um risco que você deve ficar atento: perder a
tração natural do mercado. Vamos imaginar que você é do mercado de Donuts. Na ânsia
de se diferenciar, você muda o seu produto, muda o formato, muda alguns ingredientes e
dá um nome diferenciado e único (apesar do sabor ser bem próximo ao de um Donuts).
Você vai perder a tração natural de pessoas que adoram Donuts e que poderiam gostar
do seu produto. Nesse caso, o ideal seria criar um novo Donuts em vez de mudar o nome.
Quando você escolhe pelo caminho de criar uma nova fatia de mercado, você precisa
entender que o desafio vai ser vencer a barreira de tornar esse novo produto popular.
Caso consiga, você vai viver uma fase de oceano azul, o que parece ótimo, mas vai durar
pouco tempo. Se o novo segmento que você inventou realmente se mostrar próspero, os
competidores não vão demorar até copiarem o que está funcionando para você. Quem já
leu o livro "Oceano Azul" (recomendado) sabe que o oceano não fica azul por muito
tempo, principalmente em mercados com baixa barreira de entrada. No marketing e na
comunicação, é sempre bom ficar atento para fugir dos clichês do mercado.

Produtos de alto desejo podem explorar a imaginação da audiência. Como o desejo é

alto, você pode ficar menos tempo ensinando e convencendo e mais tempo mostrando
resultados de quem já vive a proposta do produto. Falar e deixar o cliente imaginar como
seria se ele também vivesse isso, dizer com detalhes qual é a realidade e as
consequências de se atingir o que o produto oferece. Produtos de alto desejo podem
focar mais no decorado do que no quadro da parede e na furadeira. Assista à aula 09 -
Identidade do Produto para entender a metáfora.

Se você tem facilidade em conseguir depoimentos, fique atento à qualidade dos

depoimentos, e não à quantidade. Assista à aula de vídeo de vendas para entender que
tipo de depoimento você deve manter no seu vídeo de vendas e na sua página, e quais
deve tirar. Por incrível que pareça, alguns depoimentos podem atrapalhar mais do que
ajudar. Depoimentos com elogios e sem resultados reais e palpáveis são os piores.

Uma boa estratégia de compra de palavras-chaves com o Google Adwords é primordial

para produtos de alta urgência. Lembrando que, dentro do mesmo produto, você pode
trabalhar várias urgências. Um produto de meditação pode trabalhar urgências de
ansiedade, dor nas costas, vícios e brigas no relacionamento amoroso. Vale lembrar que
você pode usar urgências para anunciar fora das redes de pesquisa, porque muita gente
tem um problema gritante, mas ainda não está procurando a sua solução para ele. Seus
concorrentes indiretos podem acabar resolvendo o problema.

Fica mais fácil fazer uma promessa específica quando você sabe exatamente o que o seu
público quer. O ponto de atenção está em relação à expectativa. Se você promete algo
tangível e o cliente não alcança, ele pode ficar insatisfeito. Vale deixar sempre claro, no
momento da venda, que seu produto é um processo, um caminho até o desejo final, e
que durante o caminho podem haver dificuldades. O curso vai ajudar, mas a
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responsabilidade é sempre do cliente. Cuidado também para não ser "específico" da

maneira errada e acabar caindo em clichês ou em promessas mirabolantes, como:
"emagreça 6 quilos em 6 dias".

A grande vantagem de ter um produto que consegue gerar resultados em um curto

espaço de tempo é a facilidade para se conseguir bons depoimentos. Você também
pode explorar isso na sua comunicação, dizer que o cliente já pode perceber as
primeiras mudanças em um determinado período, por exemplo. A possível desvantagem
é o cliente achar que é bom demais pra ser verdade, ou não ver tanto valor no produto, já
que com uma simples intervenção é possível conseguir uma mudança. Outra
desvantagem é a possível competição com conteúdos gratuitos e até mesmo com
produtos online. Normalmente, produtos de resultados rápidos são mais fáceis de serem
copiados, porque a informação se dissemina muito rápido na internet. Uma saída para
esse tipo de problema é desenvolver a marca e uma plataforma de acompanhamento
para que o cliente continue praticando constantemente o que o fez ter bons resultados.
Pense na continuidade da jornada do cliente com o seu produto.

Credibilidade é diferente de lastro. Credibilidade é o seu lastro percebido. Se o seu

público reconhece o seu lastro, você tem uma enorme vantagem para conseguir vender
seu produto. Alguns pontos de atenção: não ficar se debruçando apenas na
credibilidade no momento da venda, siga o passo a passo do método das sementes e do
vídeo de vendas. Contar histórias, encontrar pontos de identificação com o cliente,
ensinar, educar e criar relacionamento é tão importante quanto a credibilidade. Quem já
tem credibilidade também pode aumentar a produção de conteúdo para conseguir
popularidade. Quando você junta credibilidade com popularidade, você tem conversão
e escala. Resultado? Alta lucratividade.

A vantagem de ter um produto mais atemporal é a facilidade de escalar. Você consegue

criar e antecipar o momento de compra da pessoa, desde que mostre uma boa
oportunidade. Sendo assim, anúncios de oportunidade e um vídeo de vendas muito
eficiente podem te ajudar a converter até mesmo um público frio. Importante saber: a
sua audiência pode não se renovar rápido, mas com certeza se renova. Todos os dias as
pessoas estão entrando e saindo de um momento da vida.

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