Roteiro Para Construção Coletiva dos Planos de

Negócios de Empreendimentos Associativos

- Versão Preliminar –
 Apresentação

O presente documento sistematiza e explica os procedimentos para

elaboração de um Plano de Negócios, aplicado a um determinado
empreendimento associativo de agroindústria e/ou de comercialização,
gerenciado e operado por um grupo associativo de produtores familiares.

Após detalhar os procedimentos iniciais, são apresentadas algumas

questões a serem respondidas coletivamente, com participação dos técnicos e
dos produtores envolvidos com o empreendimento, as quais oferecerão após
análise e ajustes, os elementos necessários à redação do Plano.

Como anexos são apresentados o roteiro do Plano de Negócios, bem

como os instrumentos de controle econômico-financeiro e de controle
operacional (este último se referindo a um caso concreto no Assentamento
Petrolina, em Caraubas/RN, para uma unidade de processamento de castanha
de caju.

Após apresentação e debates nas diversas regiões do país, serão

realizados os aperfeiçoamentos consensualizados e após isto, elaborada a
versão final do documento.
 Sumário

Tópico Pg

1. Introdução........................................................................................... 04

2. Seleção dos Empreendimentos......................................................... 05

3. Pessoal Envolvidos na Construção dos Planos de Negócios....... 06

4. Orientação Metodológica

4.1.Sistematização das Informações Básicas

Sobre o Empreendimento............................................................... 07

4.2.Elaboração Coletiva do ( s ) Plano ( s ) de Negócios..................... 08

4.3. Roteiro Para Apresentação do Plano de Negócio........................ 15

5. Anexos

Nº 1 – Roteiro para a Apresentação do Plano de Negócios............... 17

Nº 2 – Instrumento de Controle Econômico – Financeiro................... 25

Nº 3 – Modelos das Fichas dos Relatórios de Contr. Operacional..... 32

 1. Introdução

A experiência vem demonstrando a possibilidade de existir três tipos de situações

para as quais são elaborados os Planos de Negócios de Empreendimentos Associativos:

 Uma comunidade rural onde uma organização associativa (associação,

cooperativa, consórcio ou outro tipo) implementa um ou mais
empreendimentos. Nesses casos, o Plano de Negócios tem como foco a
própria Comunidade e a Organização Associativa.

 Uma Cooperativa, em geral, dedicando à Comercialização, atua como

“âncora” de uma rede de entidades, em geral associações de produtores
familiares. Este caso é um daqueles em que o Plano de Negócios focaliza a
Cooperativa, porém levando em conta sua articulação com os grupos que
formam a Rede.

 Um empreendimento agroindustrial ou de comercialização, gerenciado e

operado por um grupo de produtores, que constituem uma parcela da
comunidade. Nesses casos, o patrimônio fixo e semi-fixo pertence à
comunidade, através de sua organização associativa.

O documento aqui apresentado só se aplica integralmente a este último caso, não

sendo adequado aos dois primeiros, para os quais se recomenda outras metodologias e
roteiros, que estão apresentados em outros documentos.

4
2. Seleção do( s ) Empreendimentos ( s )

a. O( s ) empreendimento( s ) a ser (em) trabalhado ( s ) deve (m) ser

componente( s ) de uma das cadeias de produção eleitas como prioritárias
pelo Colegiado Territorial, dando-se preferência às cadeias que estejam
sendo planejadas através dos PTCP – Planos Territoriais de Cadeias de
Produção.

b. O colegiado deverá indicar até dez empreendimentos, os quais serão

visitados pela equipe envolvida na construção do Plano de Negócios.

 A equipe, a partir das visitas, selecionará o ( s ) empreendimento ( s ) a serem

trabalhados, tendo como referência os Critérios de Seleção explicitados a
seguir.
 Os Critérios de Seleção a serem aplicados são:

a) Viabilidade Operacional do Empreendimento: ( i ) – Disponibilidade de

matéria ( s ) prima ( s ), tanto na própria comunidade quanto nas
vizinhanças, bem como viabilidade de obtê-la ( s ) e de armazená-la (s )
de forma satisfatória (técnica e economicamente) ( ii ) – Disponibilidade de
trabalhadores qualificados (ou com possibilidades concretas de
qualificação em curto prazo), os quais deverão ser membros das famílias
da comunidade local. (iii) – Inexistência de sérios conflitos na comunidade,
que possam comprometer o bom funcionamento do empreendimento
associativo; (iv) – Não exigência de grandes investimentos, que estejam
acima dos limites das políticas públicas atuais e que só possam ser
concretizados em prazos mais longos.

b) Viabilidade econômico-financeira do empreendimento, demonstrada

através de uma avaliação preliminar que deve verificar se a renda bruta a
ser obtida será suficiente para: ( i ) pagar os custos operacionais (fixos e
variáveis), ( ii ) – renumerar os trabalhadores com pelo menos um salário
mínimo por 22 dias/mês de trabalho de 8 horas/dia; ( iii ) – Recuperar os
investimentos fixos e semi-fixos *; ( iv ) – Deixar uma reserva para atender
a situações imprevistas.

c) Abrangência Geográfica, dando-se preferência aos empreendimentos que

possam ser reaplicados para o maior número possível dos municípios que
compõem o território.

*- Considerar o prazo de 10 (dez) anos, o qual se compatibiliza com o prazo de pagamento dos créditos
Investimentos do PRONAF.

5
 d) Famílias Beneficiadas Direta ou Indiretamente, considerando-se como
beneficiários diretos aqueles que trabalharão no empreendimento e como
beneficiários indiretos aqueles que fornecerão matérias primas e/ou que
receberão sub-produtos do empreendimento para usar como insumo para
a produção e/ou que adquirirão produtos do empreendimento em
condições mais satisfatórias que as oferecidas pelo mercado
convencional.

e) Possibilidades concretas de inserção adequada nos mercados para os

produtos resultantes do empreendimento.

f) Existência de pelo menos um técnico que preste assessoria sistemática à

comunidade e que esteja disponível para ser qualificado com a prática de
construção do Plano de Negócios e que se comprometer a assessorar sua
implantação e operação.

2.3. Após a seleção, o Núcleo Coordenador do Colegiado deverá ser cientificado

dos resultados, através de um relatório a ser encaminhado pela equipe
selecionadora. O colegiado ficará encarregado de comunicar esses resultados
aos responsáveis pelos empreendimentos avaliados.

3. Pessoal Envolvido na Construção do Plano de Negócios.

 Supervisor Estadual, encarregado de acompanhar e orientar os técnicos

responsáveis pela construção dos PN.

 Técnico Responsável pelos trabalhos de construção dos Planos, estimados

em 1 (um) técnico para até três empreendimentos.

 Especialistas nos tipos de empreendimentos, os quais prestarão assessoria

ao Supervisor e ao Técnico conforme as necessidades.

 Articulador Territorial, que se encarregará de apoiar a realização do processo

a ser implementado.

 Trabalhadores diretamente envolvidos na gestão e operação do

empreendimento.

 Dirigentes da Associação Comunitária ( ou outro tipo de organização

associativa) que é proprietária dos bens a serem usados pelo
empreendimento. (Pelo menos um membro da diretoria da associação deverá
participar das atividades de construção dos PN).

Observação: A equipe de seleção dos empreendimentos poderá ser formada pelo

Supervisor Estadual (Coordenador dos trabalhos), pelo articulador territorial e pelo
técnico responsável pelo PN.

6
4. Orientação Metodológica

4.1. Sistematização das Informações Básicas Sobre o Empreendimento.

Será feita pelo Supervisor e Técnico de Campo, com apoio dos especialistas
nos empreendimentos, os quais dividirão responsabilidade nos trabalhos de coleta,
tratamento e organização das informações técnicas e financeiras que servirão de
base para a construção do Plano de Negócios. Entre tais informações sobressaem,
como de maior importância, as seguintes:

a) Descrição da estrutura física já existente: prédio ( com planta baixa ou

croquis) e descrição do atual estato de conservação e
instalações/equipamentos, com especificação de cada um deles.

b) Disponibilidade de matérias ( s ) prima ( s ) no local (Comunidade-sede do

empreendimento e vizinhas).

c) Parâmetros operacionais (rendimentos) em cada uma das etapas do fluxo

de produção.

d) Perfil quantitativo e qualitativo do( s ) produtos ( s ) a ser (em) obtido (s )

no final do processo.

e) Trabalhadores necessários (idealmente) para cada etapa, em relação à

Unidade de Medida da Produção.

f) Custos unitários dos bens, serviços e custos financeiros, considerando

todos os itens de despesas inerentes ao empreendimento.

g) Possibilidades de mercado para os produtos e preços atualmente

praticados.

h) Informações gerais sobre a legislação aplicada ao(s ) empreendimento(s )

a ser (em) planejado ( s ).

i) Principais Fontes de Recursos que poderão financiar o empreendimento

(Investimentos, capital-de-giro e custeio de atividades de apoio) e suas
principais características.

7
 4.2. Elaboração Coletiva do ( s ) Plano ( s ) de Negócios.

Será um trabalho de construção coletiva, envolvendo diretamente o técnico de

campo e o grupo de trabalhadores nos empreendimentos, com o apoio eventual do
Supervisor e do Especialista.

Serão realizadas reuniões de todo o grupo, a fim de obter respostas coletivas

a questões relativas à construção do Plano, seguidas de trabalhos de escritório a
serem realizados pela equipe técnica ( com ou sem apoio do supervisor e do
especialista), onde serão analisadas e sistematizadas as respostas da reunião
anterior e também preparadas as orientações técnicas para a reunião seguinte.

Nesses momentos, o grupo e os assessores buscarão respostas para as

questões apresentadas a seguir:

Questão Nº 1

Quem Somos?

Esclarecimentos.

Geralmente, um empreendimento associativo é implementado por um “Grupo

de Interesse”. A resposta à questão acima é a descrição desse grupo, com a
identificação dos Sub-grupos que o compõem e com a especificação das relações
que existem entre eles, inclusive apresentando, quando for o caso, aspectos que
podem afetar positiva ou negativamente a harmonia do grupo.

Questão Nº 2

Com quem nos Relacionamos?

Esclarecimentos
Questão Nº 3
a) Como são as relações entre o grupo envolvido no empreendimento e a pessoa
O que
jurídica que lhes dá pretendemos
cobertura realizar?
formal (associação, cooperativa, consórcio,
etc...)
Esclarecimentos

b) Que instituições (públicas ou privadas) se relacionam com o grupo, quais os

a) Trata-se de descrever
tipos de relações e que resumidamente o perfil do(incluindo
compromissos envolvem. empreendimento (atualde
possibilidades e
futuro), com destaque
apoio institucional a cada uma das suas etapas (desde a obtenção de
ao empreendimento)
matérias primas, até à comercialização e destinação de resultados).

b) Identificar e detalhar as relações/articulações que devem existir entre as

etapas, bem como as pessoas responsáveis pelas mesmas.
 1. Questão Nº 4

Até onde queremos chegar?

1. Esclarecimentos

a) Especificar a “situação atual” do empreendimento, com detalhamento das

metas físicas e financeiras que vêm sendo concretizadas.

b) Negociar metas a serem atingidas nos próximos cinco anos(*), com

especificação ano a ano e definindo, em linhas gerais, a estratégia de
comercialização a ser implementada.

c) Prever os benefícios (para o grupo e para a comunidade) resultantes do

alcance a essas metas.

*- Incluir o perfil quali-quantitativo dos produtos finais.

Questão Nº 5

O que necessitamos para concretizar as metas pretendidas?

Esclarecimentos

Especificar e quantificar ( * ) tudo o que for necessário para que o

empreendimento posa atingir as metas:

 Investimentos fixos e semi-fixos (inclusive em infra-estrutura básica).

 Recursos para custeio (capital-de-giro) para operar adequadamente o
empreendimento.
 Qualificação do pessoal (aspectos gerenciais e operacionais).
  Apoio técnico: assessoramento regular, consultoria especializada,
informações/orientações, etc...
 Incentivos fiscais e outras ações de fomento.
------------------------------------------------------------------------------------------
*- Estimativa Preliminar

Questão Nº 6

O que pode ajudar ou atrapalhar a efetivação dessas necessidades?

Esclarecimentos

a) Através de um bom processo de diálogo, identificar e caracterizar as

“potencialidades” para a efetivação do empreendimento, bem como as
“ameaças” que poderão criar entraves à sua execução.

b) Identificar as providências que poderão ser efetivadas, visando otimizar as

potencialidades, bem como “destravar” as ameaças.

10

Questão Nº 7

Considerando o conjunto das questões anteriores, definir se as pretensões são

viáveis ou não.

Esclarecimentos

a) Realizar uma avaliação preliminar da viabilidade econômica e financeira do

empreendimento, bem como da real capacidade de superação dos entraves
detectados.

b) Nos aspectos econômico-financeiros, considerar que a renda gerada pelo

empreendimento deva ser suficiente para pagar os custos operacionais, para
renumerar os trabalhadores/associados, para deixar uma reserva para atender
eventualidades e para repor os investimentos no prazo de sua vida útil ou para
pagar parcelas dos Créditos de Investimento.
 c) No que refere à superação dos entraves, verificar principalmente as
possibilidades concretas para:

 Estabelecer relações satisfatórias no seio do “grupo” e deste com a

comunidade.
 Superar questões tecnológicas mais complexas, inclusive ligadas à
operação e manutenção de equipamentos.
 Estabelecer logística de apoio ao empreendimento, com custos
adequados.
 Qualificar adequadamente o pessoal envolvido, tanto nos aspectos de
gestão quanto de operação.
 Obter assessoramento com bom padrão de qualidade.

11

Questão Nº 8

Quais os procedimentos necessários à realização do que pretendemos?

Esclarecimentos

Trata-se de sistematizar a estratégia operacional do empreendimento,

identificando e descrevendo cada passo que for indispensável à concretização das
intenções, entre os quais devem figurar:

a) Identificação de fontes de financiamento.

b) Providências para a elaboração dos projetos executivos de investimentos.

 c) Medidas de atendimento a exigências legais.

d) Negociação necessárias à concretização do apoio técnico.

Questão Nº 9

Como, onde e quando esses procedimentos serão efetivados?

Esclarecimentos

Trata-se de descrever a metodologia para a concretização de cada

procedimento previsto, com a identificação do local onde será realizado e com o
estabelecimento de um cronograma para sua execução, respeitando as inter-
dependências que irão existir entre os diversos procedimentos, especialmente os pré-
requisitos de cada um.

12

Questão Nº 10

Quem será o ( s ) responsável ( eis) pela realização de cada procedimento?

Esclarecimentos

a) Definir as pessoas, ou grupos de pessoas ou instituições que assumirão a

responsabilidade pela efetivação de cada procedimento, obedecendo o
cronograma previsto.

b) Realizar as providências necessárias para estabelecer comprometimentos

 concretos (das instituições ou das pessoas) com o cumprimento das
atividades a eles atribuídas.

Questão Nº 11

Que apoio será necessário a fim de que os procedimentos sejam realizados.

Esclarecimentos

a) Deverá haver uma indicação (ou até prenegociação) dos meios para apoiar
(financeiramente ou com recursos humanos e materiais) o seguinte:
 Investimentos
 Custeios
 Assessoramento Técnico (incluindo elaboração dos projetos
executivos).
 Qualificação do pessoal.

b) Prever prazos para que isso ocorra e verificar sua coerência com o
cronograma geral.

13

Questão Nº 12

Como iremos conseguir inserção satisfatória nos mercados?

Esclarecimentos

Trata-se de aprofundar a estratégia de comercialização inicialmente descrita nas

respostas às questões 3 e 4, explorando todas as alternativas viáveis e identificando
as providências necessárias para adequada exploração das potencialidades
identificadas, incluindo as ações de divulgação/promoção dos produtos do
empreendimento e até de sua articulação com redes de empreendimentos similares.
 Questão Nº 13

Como iremos realizar o Controle Social do Empreendimento?

Esclarecimentos

a) Conceber os instrumentos de controle, tanto operacionais quanto

financeiros e econômicos e pré-exercitar a sua utilização e análise.

b) Definir responsabilidades pela adequada preparação desses instrumentos,

bem como a forma pela qual serão realizados os eventos de análise e
tomada de decisões, incluindo estabelecimento de prazos (periodicidade).

14

Questão Nº 14

O que necessita ser feito para fazer o Plano de Negócios acontecer?

Esclarecimentos

a) Identificar todas as medidas necessárias à efetivação do Planos de Negócios,

começando por sua divulgação junto ao próprio grupo, à comunidade e aos
gestores locais.

b) Definir uma estratégia que facilite (ou até garanta) a concretização dessas
 medidas.

As atividades que levarão à análise coletiva e respostas a essas questões, estão

sugeridas a seguir:

 1º Encontro com o grupo.

- Respostas as questões de nº 1, 2 e 3.

 Intervalo entre o 1º e o 2º Encontro.

- O técnico, com apoio do supervisor prepara a minuta do Acordo a ser

firmado entre o grupo e a organização comunitária.

 2º Encontro com o grupo.

- Revisão da minuta do Acordo e entrega à Diretoria da Organização.

- Resposta às questões nº 4, 5 e 6.

 Intervalo entre o 2º e 3º encontro

- Os técnicos farão a avaliação preliminar da viabilidade do empreendimento

(Questão nº 7) e preparará um resumo para ser apresentado ao grupo.

 3º Encontro com o grupo.

- Apreciação da avaliação preliminar de viabilidade e decisões sobre os

passos seguintes.

- Resposta às questões de nº 8, 9, 10 e 11.

15

 4º Encontro com o grupo.

- Resposta às Questões nº 12, 13 e 14.

 Após o 4º Encontro os técnicos prepararão a versão final do PNE, bem como

uma síntese (versão simplificada), que será apresentada e discutida com o
grupo).

4.3. Roteiro Para Apresentação do Plano de Negócios.

 O Plano de Negócios poderá ser apresentado conforme o roteiro a seguir
(anexo nº 1) o qual não deve ser visto como “Camisa de Força”, mas como um
indicativo que deverá ser ajustado às especificidades locais.

16
Anexo nº 1

ROTEIRO PARA A APRESENTAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS (PARA AS

AGROINDUSTRIAS/COMÉRCIO)

1 - SUMÁRIO EXECUTIVO: (Resumo do Plano de negócio com as principais

considerações feitas).
2 - ASPECTOS AMBIENTAIS E MERCADOLÓGICOS

2.1 - Descrições do Empreendimento

 Tipo de atividade (que tipo de agroindústria, comércio) e definição do

empreendimento
 Aspectos econômicos
 Aspectos legais
 Aspectos sanitários

2.2 – O ambiente do empreendimento (comentário sobre os aspectos do ambiente

geral que podem favorecer o empreendimento no que se refere à economia, a tecnologia,
as leis, etc).

 Análise do Setor. Em qual setor ou ramo de atividade econômica o empreendimento

se situa? Qual a situação atual deste setor ou ramo?
 Tamanho e/ou potencial
 Volume de vendas. Lucratividade do setor ou ramo.
 Margens do setor ou ramo
 Quais as principais características do Setor? Sazonalidade.
Lucratividade.Concentração/Pulverização.
 Quais são as principais tendências que influenciam o setor? Qual o potencial de
crescimento? Como será o mercado daqui a dois, cinco e dez anos? Novos
entrantes.

17

2.3 – O estudo de mercado

 Cliente: Comentários dos aspectos que forem relevantes como: quem são, sua
localização, tipo (pessoa física e/ou jurídica), etc;
 Dimensionamento do mercado (Análise feita a partir do mercado local). Potencial e
pretendido.
 Conclusões sobre o mercado
 Concorrentes – pontos fortes e fracos em relação ao seu negócio
 Fornecedores – quem irá fornecer a matéria – prima ou equipamentos, onde estão
localizados, o acesso está facilitado, (vendem em pequena quantidade, facilitam
pagamento)

3. ASPECTOS TÉCNICOS

3.1 – Aspectos técnicos do negócio

A – Produtos

 Descrição dos produtos e serviços

 Preço
 Sazonalidade
 Proteções legais
 Impostos incidentes
 Matéria prima
 Embalagens
 Tecnologia envolvida

B – Venda e Distribuição

 Ponto: onde será comercializado

 Quais as possíveis responsabilidades oriundas deste(s) produto(s) serviços (s)?
 Quais são as normas e regulamentos governamentais e não governamentais que
deverão ser atendidos? Como estes serão satisfeitos?
 Quais são as metas de vendas por produto (s) /serviço(s)?
 Quais métodos de venda e distribuição serão utilizados?Franquias, Licenças,
Agentes, Representantes, Varejistas, Atacadistas, Vendas Diretas, etc).
 Qual o nível de esforço de venda será empregado? (Quantos vendedores
próprios ou representantes de vendas serão utilizados?)
18
 Qual a área geográfica será coberta? Qual área por distribuição própria? E qual
área por distribuição de terceiros?
 Qual será a venda média por pedido e por cliente?

3.2 – Plano de Marketing

 Qual a abordagem e estratégia geral a ser utilizada para lançar o (s) produto(s)
serviço(s) e ganhar reconhecimento e aceitação do mercado?
  Quais são as propriedades de marketing em relação aos segmentos e quais serão
as alocações nos esforços de marketing em cada um destes segmentos?
 Como o mercado da agroindústria será expandido? Em quanto tempo?
 Divulgação
 Qual (is) o(s) novo(s) produto(s) /serviço(s) está (ao) planejado(s) de ser (em)
lançado(s) para atender (em) as mudanças das necessidades do mercado neste
setor e em outros setores?
 Qual o cronograma para os futuros planos de desenvolvimento?

4 - ASPECTOS ORGANIZACIONAIS – deve abordar a forma como a empresa vai

funcionar organizacionalmente devendo considerar:

a) Estrutura Organizacional
 Qual é a estrutura organizacional da agroindústria? Anexar um organograma
com os respectivos cargos, conselhos e funções de cada em deles.
 Qual o poder de decisão de cada conselho e competências e critérios de
escolha de seus membros?
 Qual grau de comunicação e interdependência entre cada cargo e cada
conselho?
 Como as decisões são tomadas na agroindústria?
 Conselhos: Quais são os conselhos? Quais seus papéis e funções? Qual a
periodicidade de reuniões e critérios para convocação de reuniões
extraordinárias? Critérios, mandato e processo de escolha dos membros dos
conselhos?

19

b) Sistema de Autogestão
 Como a agroindústria será gerida?
 Quais competências/capacidade o gestor ou o corpo gerencial tem e deveria
ter?
 Quais são as responsabilidades do gestor ou do núcleo de autogestão?
 Qual a autoridade do gestor ou do núcleo de autogestão?
 Como o desemprego do gestor ou do corpo gerencial será avaliado?
  A cooperativa tem acesso à assistência técnica nas áreas de Tecnologia,
Desenvolvimento Organizacional – D. O. , Gestão e Planejamento
Estratégico?

4.1 – Plano de Operação

 Análise do ambiente interno (pontos fortes e fracos)

 Localização e instalações; Onde a cooperativa será localizada? Porque?
Existe algum motivo especial para a cooperativa se situar neste local? (Por
exemplo: acesso aos clientes, ao transporte, a produção, aos
fornecedores, aos distribuidores, etc.) Quais as vantagens e desvantagens
desta localização? Ocorrerá no local algum tipo de melhoria ao beneficio
para a comunidade, membros, clientes com esta localização. A Lei do
Zoneamento e/ou plano Diretor permite a utilização deste local para o
funcionamento da agroindústria?
 Objetivos e metas
 Fluxo de operações
 Instalações – As instalações básicas necessárias já foram identificadas e
localizadas?
 Descreva as instalações que irão abrigar a cooperativa. Quais são suas
vantagens e desvantagens?
 Equipamentos
 Análise do ambiente interno (pontos fortes e fracos);

4.2 – Sistemas e Processos de Produção

 Produção e Controle da Produção: Apresentar uma descrição das

operações (sistemas utilizados para produzir os produtos ou oferecer os
serviços). Descrever o planejamento os sistemas de controle da produção
(quem faz e quais os procedimentos?) Controle de qualidade? Quais são

20
as ferramentas de controle de qualidade? Quais procedimentos a
agroindústria utilizará para minimizar a insatisfação dos clientes internos e
externos com seus produtos e/ou serviços?
 Suprimentos e materiais: Quais são os principais suprimentos e matérias
primas utilizadas? Quais são as disponibilidades? Quem são os principais
fornecedores? Quais são suas políticas de desconto, crédito, entrega,
preços, etc? Como os suprimentos e materiais serão armazenados?
  Estoques e Controle de estoques: Quais os índices de rotatividade (giro)
do estoque no ramo e para o setor como um todo? Quais métodos de
inventário serão utilizados? Como as faltas e o excesso de estoque serão
evitados?
 Distribuição: Como a produção será distribuída? Em quais áreas
geográficas?
 Recursos humanos: Quais cargos precisam ser preenchidos e quando?
Quantas horas cada tarefa necessita?Em que ponto as pessoas
trabalharão em sua máxima capacidade? Os membros têm as
competências necessárias para preencherem estes cargos? Se não, o
treinamento está disponível? Que tipo de treinamento? Como o
treinamento será oferecido? A agroindústria necessitará de recrutar não-
membros, ou seja, empregados? Se sim, quantos e em que funções?
Quais salários e benefícios serão pagos aos membros e empregados?
Existe uma política de planos e cargos de salários? Existe uma política e
plano de promoção dos membros e funcionários com melhores
desempenhos? Como será desenvolvida esta política.

4.3 - Seguros e Responsabilidades

 Quais as responsabilidades relacionadas com a produção, fabricação e

operações de bens e serviços? Quais os tipos de Apólices estão
disponíveis no mercado?(Responsabilidade Civil, Roubos, incêndio,
indenizações de funcionário e membros, veículos próprios ou alugados,
Lucros Cessantes, etc.)

4.4 – Plano de Desenvolvimento

 Programação de início de funcionamento: anexar esquema

 O que precisa ser feito
 Quando, e por quem?
21
 Programação de operações: anexar esquema
 Planos Estratégicos
 Impactos e Benefícios para a Comunidade
 Quais serão os impactos sociais, ambientais, econômicos e financeiros da
agroindústria, para a comunidade, para a cidade, o estado e o país e para
os membros?
  Como os consumidores e os trabalhadores se beneficiarão deste
empreendimento?
 Quais os impactos ambientais positivos e negativos resultante deste
empreendimento?
 Quais postos de trabalho e oportunidades de treinamento a agroindústria
ou associação geral?
 Qual a política de inclusão social (gênero, racial, sexual, deficientes físicos
e outras minorias) adotada pela cooperativa? (Ação Afirmativa)

5 - PLANEJAMENTO FINANCEIRO

5.1 – Dados e projeções financeiras

 Fontes e Necessidades de Recursos: Quanto de dinheiro é necessário para

iniciar a cooperativa? Quanto de dinheiro é necessário (capital de giro) para
manter a operação até atingir o ponto de equilíbrio?
 Quais as fontes de recursos, incluindo os recursos dos cooperados?
 Quanto de recursos financeiros é necessário como reserva?
 Como serão constituídos e utilizados os fundos de reserva?

5.2 - Capitalização e Participação

 Aquisição de quotas pelos membros: Estabelecer as metas para capitalização

através de compras de quotas pelos membros e o plano de consecução. Isto
é, o cronograma de integralização da participação de cada membro.
 Lucros retidos, direito de compra e recompra de cotas: Estabelecer as
reservas de capital constituídas de parte dos lucros não distribuídos aos
membros. Estabelecer as reservas destinadas a projetos sociais e
comunitários constituídas também de parte dos lucros não distribuídos aos
membros. Estabelecer como os excedentes serão divididos entre os membros
e como as compras de novas quotas serão realizadas. Estabelecer como as
quotas dos membros que saem da cooperativa serão recompradas.
22

5.3 – Riscos e Planos Contingenciais ou Alternativos

 Fatores negativos: Descrever as possíveis variações nas vendas líquidas,

lucros e fluxo de caixa comparando com suas projeções. Como as variações
nos lucros e fluxo de caixa afetam o empreendimento? Como as variações
nas vendas afetam o empreendimento? Descrever os possíveis impactos
 negativos devido a fatores organizacionais, inclusive o envelhecimento ou
perda de membros e fundadores.
 Que outros fatores poderão impactar negativamente o empreendimento?
 Planos alternativos de ação: Como se deverá proceder com os riscos
considerados acima?
 Planos futuros: anexar os possíveis planos futuros de médio e longo prazo
para agroindústria.
 Compromisso com a comunidade interna e externa. Identificar, qualificar, e
quantificar os principais aspectos sociais, ambientais, culturais, educacionais,
nutricionais e outros de caráter não econômico. Apontar como os objetivos do
empreendimento solidário contribuem para a inclusão social e colaboram com
as políticas públicas, sociais e comunitárias para a melhoria da qualidade de
vida e garantia da cidadania.

5.4 – Investimentos e Custos Operacionais

 Investimentos: Quantificar e especificar os investimentos iniciais e

posteriores a serem feitos.
 Despesas pré-operacionais: Relacionar custos com registros de
produtos, empresa (contados taxas) reforma do local, material de consumo
inicial, estoque inicial.
 Estimativa de custos fixos: descrever quais e quanto serão os custos
fixos, os quais podem envolver salários de empregados, encargos sociais,
pró-labore, honorários, luz, água, IPTU, despesas com transporte, etc.
 Estimativa de custos variáveis: despesas com a comercialização do
produto ou serviço que variam de acordo com a quantidade produzida, ou
comprada e vendida; incluir o valor gasto com propaganda e de impostos
a pagar sobre vendas.

23
 Projeção dos Demonstrativos de Resultados: Anexar as projeções dos
Demonstrativos de Resultados, com os pressupostos e cenários, para os
próximos três anos, projetados mês a mês no primeiro ano, e
trimestralmente para o segundo e terceiro ano. Projeção do fluxo de Caixa:
anexar as projeções do Fluxo de Caixa, com os pressupostos e cenários,
para os próximos três anos, projetados mês a mês no primeiro ano, e
trimestralmente para o segundo e terceiro ano. Projeção do Balanço:
 anexar às projeções dos balanços no início das operações e para os finais
dos próximos três anos.

 Margem de contribuição: calcular

 Análise do ponto de equilíbrio: calcular
 Estimativa da receita operacional: calcular
 Receita bruta estimada para um mês: calcular

6 – CONCLUSÃO

 Comentário final sobre a viabilidade e percepção do sucesso do negócio, e

sobre a intenção de desenvolvê-lo com o auxílio de alguma instituição, se for o
caso e dos financiamentos pretendidos.

24
 Anexo Nº 2

Instrumentos de Controle Econômico – financeiro do

Empreendimento.

25

I) Balanço mensal do Empreendimento

Mês:_____________________________________

1. Situação no Início do Mês

 Valor (R$)

1.1 – Bens Fixos e Semi-fixos..........................................................

1.2 – Estoque...................................................................................
1.3 – Recursos Financeiros..............................................................
1.3.1 – Bancos (Contas Correntes)............................................
1.3.2 – Bancos (Aplicações).......................................................
1.3.3 – Caixa..............................................................................
1.4 – Dívidas a Receber...................................................................
1.5 – Dívidas a Pagar.......................................................................

2. Movimento do Mês

2.1 – Aquisição de Bens Fixos e Semi-fixos....................................

2.2 – Aquisição de Bens de Consumo.............................................
2.3 – Receitas de Vendas................................................................
2.4 – Despesas Operacionais..........................................................

3- Situação no Fim do Mês

3.1 – Bens Fixos e Semi-fixos..........................................................

3.2 - Estoque....................................................................................
3.3 - Recursos Financeiros...............................................................
3.3.1 – Bancos (Contas Correntes)............................................
3.3.2 – Bancos (Aplicações).......................................................
3.3.3 – Caixa.............................................................................
3.4 - Dívidas a Receber ...................................................................
3.5 – Dívidas a Pagar........................................................................

26

II) Controle de Estoques (1 Ficha para cada tipo de mercadoria)

Mercadoria:
 Data Especificação E/S* Q Saldo
1º/___ Estoque no início do mês S -

Estoque no Fim do Mês S -

30/___
(*)
E= Entrada S = saída

27

III) – Movimento do Mês

Mês:_______________________________

Data Especificação D/C*

Valor Saldo
 (R$) (R$)
1º Disponibilidades Financeiras no Início do Mês C -

30 Disponibilidade no Fim do Mês

(*)
- D = Débito C= Crédito

28
IV) – Movimentação Mensal das Disponibilidades Financeiras

Mês:________________________________________

Saldo do Saldo no
Tipo de Nº da Conta Entradas Saídas
Ordem Agente Financeiro Início do mês Fim do Mês
Conta

- -
CAIXA

TOTAL GERAL
29
 V) – Controle de Contas a Receber

Mês:___________________________________

Ordem Devedor Valor (R$) Data do

Vencimento

30
 VI) – Controle de Contas a Pagar

Mês:___________________________________

Ordem Credor Valor (R$) Data do

Vencimento

31
 Anexo Nº3

Modelos das Fichas dos Relatórios

de Controle Operacional

(A serem apresentadas a cada 15 dias pelos membros da

Comissão Gestora e Controladora - CGC)

32

APAP – ASSOCIAÇÃO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

 BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE ESTOQUE DE
CASTANHA DE CAJU

Data Tipo Especificações Entrada Saída Saldo

33

APAP – ASSOCIAÇAO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE ESTOQUE DE PRODUTOS DIVERSOS

Produto: ___________________________________

Data Especificação Entrada Saída Saldo

34

APAP – ASSOCIAÇAO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE ESTOQUE DE AMÊNDOAS PROCESSADAS

Tipo: ___________________________________

Data Especificação Entrada Saída Saldo

35

APAP – ASSOCIAÇÃO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE SERVIÇO DE CORTE DE CASTANHA DE CAJU

Nome do cortador: ___________________________________

Data Entrada Amêndoas de Castanha de caju com película

de Inteira Partidas Podres Total
Castanha Kg %

36

APAP – ASSOCIAÇÃO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE SERVIÇO DE ESTUFAGEM DE AMÊNDOAS

Data Total de Hora de Hora de Perda de Total

amêndoas Entrada Saída Umidade Após
Estufagem

37

APAP – ASSOCIAÇÃO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE SERVIÇO DE DESPELICULAGEM DE AMÊNDOAS

Nome do despeliculador: ___________________________________

Data Entrada Amêndoas Despeliculadas

de Inteiras Partidas Brocadas Podres Total
Amêndoas Kg %

38

APAP – ASSOCIAÇÃO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA

BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

CONTA CORRENTE

Correntista: _______________________________________________________

Data Histórico D/C Valor Saldo

(R$) (R$)

39
APAP – ASSOCIAÇAO DO PROJETO DE ASSENTAMENTO PETROLINA
BENEFICIAMENTO DA CASTANHA DE CAJÚ

FICHA DE CONTROLE DA TORRAÇAO E SALGA DE AMÊNDOAS

Responsável:_________________________________________

Data Entrega de produtos Recebimento

Amêndoa Óleo de Soja Sal de Amêndoas
Crua (Kg) (L) (Kg) Processadas
(kg)

40

Projeto de Assentamento Petrolina – Caraúbas/RN

 Beneficiamento Descentralizado da
Castanha de Caju

Cartilha nº 2
Como Analisar as Relatórios de Controle Operacional

Janeiro de 2007

41
1 - Introdução

A cada 15 (quinze) dias, a Comissão Gestora e Controladora deverá

apresentar aos trabalhadores envolvidos no beneficiamento da Castanha os
Relatórios de Controle Operacional, a fim de que sejam analisados.
Essa apresentação será feita através do preenchimento dos formulários que
estão no anexo da Parte 7 do Plano de Negócios, o quais são formados por dados
reais, preenchidos diariamente pelos responsáveis pelas operações do
beneficiamento.
Cabe ao grupo de trabalhadores analisar esses dados, a fim de que sejam
estabelecidas conclusões e encaminhadas as providências que forem definidas
coletivamente.
Esta cartilha oferece as orientações necessárias à realização dessas
análises, o que é feito para cada um dos ítens que formam o conjunto dos
relatórios de controle operacional.

42

2 - Itens a analisar:
 Os relatórios de controle operacional possibilitam analisar os seguintes
itens:

a) Estoque de Castanha
Indica a quantidade de castanha existente (para ser beneficiada), bem
como a que foi consumida no período.

b) Estoque de Produtos Diversos

Serão apresentados uma ficha para cada um dos produtos usados no
beneficiamento: álcool, estopa, plásticos para embalagem, óleo de soja, etiquetas,
etc. Essas fichas indicam a quantidade existente e a que foi consumida no
período.

c) Controle de Estoque de Amêndoas Cruas

Será uma ficha para cada tipo de amêndoa, tendo como base a
classificação utilizada na época do controle.

d) Controle do Serviço de Corte de Castanha

Será uma ficha para cada um dos responsáveis pelo corte, indicando as
quantidades de castanha recebida e de amêndoas processadas, bem como os
padrões de qualidade obtidos (inteiras, partidas e podres).

e) Controle do Serviço de Estufagem

Mostra a quantidade de amêndoa levada para a estufagem e a que saiu no
final da operação, bem como o tempo gasto para completá – la.

f) Controle do Serviço de Despeliculagem das Amêndoas.

Será uma ficha para cada um dos responsáveis pela despeliculagem,
indicando a produção diária e a qualidade das amêndoas no final da operação.

g) Conta Corrente
Compreende uma ficha para cada pessoa (física ou jurídica) que realiza
negócios a prazo com o empreendimento: fornecedores, compradores e
trabalhadores. Mostra a situação dos débitos ou créditos de cada correntista.

h) Controle da Torração e Salga das Amêndoas

Será uma ficha para cada pessoa que realiza essa operação, indicando a
quantidade recebida dos materiais para processamento (amêndoa, óleo de soja e
sal), bem como a de amêndoas processadas que foram devolvidas.

Os modelos das fichas de controle são apresentadas no final dessa cartilha,

como anexo.
43
3 – Análise das Fichas de Controle de Estoque
 O consumo de 15 dias previsto para cada um dos produtos controlados é
mostrado abaixo:

- Castanha.................................................................3.200kg
- Sacos Plásticos
 20 kg..............................................................32 sacos
 1 kg..............................................................320 sacos
 ½ kg.............................................................640 sacos
- Sal..................................................................................2 kg
- Estopa...................................................................3 pacotes
- Óleo de Soja..............................................................3 litros
-Etiquetas..................................................... 1.000 unidades

Com base nesses dados, o grupo analisará o consumo do período,

verificando os seguintes aspectos:

a) A castanha trabalhada está coerente com os parâmetros de 80 kg por

dia por cortador?
b) Os outros itens apresentaram consumo dentro dos valores previstos?
c) Os estoques existentes são suficientes para quantos dias de trabalho?

Nessa análise deverão serem seguidas as orientações abaixo:

 O consumo de castanha pode variar em 10% para cima ou para

baixo, em relação ao que foi previsto.Assim, quando os valores
estiverem fora dessas variações deverão serem identificadas as
causas e as providências a serem tomadas.
 O consumo dos outros produtos pode variar conforme a variação da
castanha. Qualquer desvio deverá ser apurado, a fim de se tomar as
medidas corretivas.
 É aceitável manter estoque, de cada produto, para no mínimo 1(um)
mês de operação. Dessa forma, quando o saldo estiver abaixo desse
valor, deve ser providenciada novas aquisições.

No que se refere ao padrão de qualidade da castanha, será considerado

aceitável a seguinte distribuição:
- De 1ª ................................60%
- De 2ª ................................35%
- Outros.................................5%

44
 Quando houver desvios desse padrão, o grupo deverá verificar as suas
causas e definir as providências de caráter corretivo (quando os desvios forem
negativos) ou de manutenção do padrão (quando os desvios forem positivos).

4 – Análise dos estoques de amêndoas

A soma das entradas de todos os tipos de amêndoas deve se situar em

torno de 21, 0% da castanha processada, indicando necessidade de análise
detalhada e providências quando ficar inferior a 20,0 %.
Os dados permitem também verificar o padrão das amêndoas obtidas,
devendo as “Inteiras” atingirem o mínimo de 75,0 % do total. Possibilitam ainda
verificar como estão se comportando as saídas (vendas) de cada tipo, a fim de
que sejam (ou não) encaminhadas medidas na área da comercialização.

5 – Análise do Serviço de Corte da Castanha

Cada família deverá cortar, no mínimo, 80 kg de castanha por dia útil,

considerando 5 dias por semana. Dessa forma, a quantidade mínima será de 800
kg de castanha por quinzena.
A quantidade de amêndoas cortadas corresponde a 27% da castanha
recebida e o padrão aceitável é o seguinte:
- Inteiras...................................90,0%
- Partidas..................................9,0%
- Podres....................................1,0%

A análise dos dados das fichas de cada cortador deverá responder ás

seguintes questões:
- Qual a produção diária média (em quilos de castanha cortada)?
- Qual o rendimento obtido (em percentual de amêndoas)?
- Qual o percentual de amêndoas inteiras?
- Se há inadimplência do cortador na devolução de amêndoas e em que
quantidade.

Caso haja defasagens significativas, deverá haver explicações por parte do

cortador e, após isso, o grupo fará os encaminhamentos que julgar convenientes.

6 – Análise do Serviço de Estufagem

O tempo de estufagem deverá ser suficiente para a perda de 6% de

umidade da amêndoa, o que corresponde à perda de peso entre a entrada e a
saída da operação.

45
 Os cálculos a serem realizados deverão mostrar, para a quinzena, qual foi o
tempo médio utilizado e o percentual de perda de peso.
Se os resultados não estiverem satisfatórios, as causas deverão serem
descobertas a fim de se corrigir os problemas.

7 – Análise do Serviço de Despeliculagem

Cada despeliculador deverá trabalhar 12 quilos de amêndoas por dia, o que

corresponde a 1,5 quilos por hora, sendo que o número de trabalhadores nessa
operação deve ser suficiente para não deixar acumular amêndoas estufadas
esperando pela despeliculagem.
Além disso, as amêndoas deverão manter boa qualidade, tendo como base
os padrões abaixo:

- Inteiras..............................................75,0 %
- Brocadas e podres......................... 25,0 %

Quaisquer variações deverão passar por análises cuidadosas, a fim de

permitir o encaminhamento das providências necessárias. Atenção especial deve
ser dada aos casos de rendimentos muito baixos (menores que a média do grupo)
, bem como em baixos percentuais de amêndoas inteiras.

8 – Conta Corrente

Os controles serão individualizados (1 para cada correntista) , tanto para os

fornecedores quanto para os compradores.
Permitem avaliar a situação de cada devedor, bem como os débitos a
serem pagos, oferecendo informações que permitirão encaminhar medidas.

A situação ideal será aquela em que:

- Não houver débitos a pagar, já vencidos.
- Não houver contas a receber com mais de 10 (dez) dias após o
vencimento.

9 – Controle da Torração e Salga de Amêndoas

Será uma ficha para cada pessoa que tenha recebido amêndoas cruas e
outros ingredientes (óleo de soja e sal), a fim de realizar torração e salga.

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 Esse controle permite tirar as seguintes indicações:

a) Qual o percentual de amêndoa que está sendo destinado à torração e

salga.
b) Quais as pessoas que estão em débito com o empreendimento, seja
através do pagamento do material recebido seja através da entrega de
amêndoas processadas.

10 – Considerações Finais

O grupo deve manter conduta bem firme na análise dos relatórios

operacionais, evitando o aparecimento de casos extraordinários que poderão se
multiplicar trazendo prejuízos ao empreendimento como um todo:

a) O não cumprimento das metas físicas, por qualquer tipo de operador,

pode atrapalhar o bom andamento do processo através do aparecimento
de afunilamento que represam o fluxo de produção.
b) Os atrasos no recebimento de contas podem trazer prejuízos
financeiros, diminuindo a rentabilidade do negócio, com resultados
negativos para todos.

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