ISCAP

ATV 2022-2023 - 1º ciclo Marketing

Orientações genéricas para o trabalho da UC
1. Tarefa a realizar: Tarefa a realizar: pesquisar um dos temas propostos e relacionados com os conteúdos
da UC, acrescido da realização complementar de uma entrevista a um comercial / vendedor / chefe / diretor de
vendas, no âmbito do tema escolhido, formando um pensamento e opinião crítica;
Motivação: aproveitar esta oportunidade, com a aplicação dos diferentes saberes da UC e reforçar o conhecimento;
realizar contacto com alguém no mercado de trabalho, através de uma entrevista (com base num guião a realizar pelo grupo).
Sugestão: em concreto, como objeto de analise e estudo, lembro que, no ou fora do ISCAP, podes encontrar atuais e
ex. alunos ou outros profissionais que desempenham funções na área comercial e afim, com diferentes responsabilidades. A
entrevista pode decorrer via videoconferência ou por e-mail, devendo existir uma prova da sua realização e registo

2. Objetivo específico: analisar, interpretar e aplicar conceitos apreendidos e conhecimento da UC,

formando, com base na informação, uma opinião critica;
3. Conteúdo e tema do trabalho– apenas com tema proposto e escolhido
A. Venda relacional, vs Venda dura – duas faces da mesma moeda?
B. Importância da atitude e comunicação na venda – bom falador será́ um vencedor?
C. Modelo 4 Con's: objeções em vendas: arte ou engenho?
D. Preço – entrave ou isco para o negócio?
E. Motivação da forca de vendas: incentivos financeiros vs. não financeiros
F. Formação da Forca de Vendas - Santos da Casa fazem milagres?
G. Recrutamento de vendedores: do conhecimento à prática
H. Vender na era Digital: offline e online – o melhor de dois mundos?
I. Vendas e a pandemia: desafios ou uma excelente oportunidade?
J. Vendas e liderança – Liderar, coliderar ou ser liderado pelo cliente?
K. Neurolinguística em vendas: melhor comunicação, mais resultados?
L. Outbound Sales vs Inbound Sales: um caminho comum ou opostos?
M. outro tema proposto pela aluno, poderá ser aceite depois de analisado e autorizado pelo Professor

4. Estrutura formal do trabalho: capa, índice geral, resumo (uma a duas frases introdutórias sobre o
contexto e tema, objetivo(s) do trabalho, metodologia do trabalho, conclusões – uma a duas; não exceder mais
de 300 palavras; palavras-chave – três a cinco), introdução (enquadramento ao problema de estudo e estrutura
do trabalho), desenvolvimento do trabalho (caracterização e análise do tema), conclusão/conclusões
(implicações teóricas e/ou práticas para a gestão da venda) e bibliografia;
5. Critérios de avaliação: doc. escrito (valorado em 30% da ponderação global de avaliação da UC)
avaliado de acordo com 1) documento produzido (70%) - sua estrutura, qualidade do conteúdo e escrita,
pertinência de análise, conclusões (teóricas vs práticas) e qualidade de escrita; 2) apresentação do trabalho (30%);
6. Regras formais de escrita, entrega e apresentação do documento trabalho:
- elementos do grupo: máximo 3 a 5 alunos
- documento em formato WORD e PDF, a enviar com o título do trabalho
- tamanho letra: 12pt
- espaçamento entre linhas 1,15
- limite máximo de 20 páginas
- entrega do trabalho e data limite de envio, via atviscap@gmail.com – 2 de Janeiro, 23h.59m; apresentação
presencial sala de aula (3 e 6 de Janeiro 2023);; tempo para cada apresentação: até 12 minutos; além das
questões do professor, o trabalho poderá ser arguido por um grupo ou alunos da turma; a nota final é sempre da
responsabilidade do professor; é obrigatória a apresentação e presença de todos membros dos respetivos grupos
7. Esclarecimento de dúvidas: alguma dúvida é resolvida pelo professor da UC; atviscap@gmail.com
OU PJG@iscap.ipp.pt OU via Zoom no horário de atendimento
O docente da UC, 14 de Outubro 2022

Paulo Gonçalves

Trabalho de ATV – regras e orientações 1