Análise de Decisões 1

ADM/UnB

Alternativas
Consequências
Trade-offs

1
 3
Modelagem das Interações: quais são as
minhas possíveis escolhas?!

Modelagem Alternativas de! 4 Modelagem

incertezas:
das

2 dos Valores: Ação Criativas! possuo a

o que tem ! informação e o
importância conhecimento
Previsão!
para mim?! Objetivos! das Conse-!
necessário?!
Claros! quências!
!
Qualidade da!
Decisão!
Enquadra- ! Decisões!
mento ! Justificadas!
Definição do Apropriado! Modelagem das
1 Problema: Preferências:
sobre o que Compromisso! estou
eu estou com a Ação! raciocinando
decidindo?! corretamente
5 sobre isto?!
Irei realmente agir
depois da decisão?!
6
2
 AS ALTERNATIVAS
• Matéria prima para a tomada de decisões
• Compõem as escolhas em potencial para os seus objetivos

• Planejamento

• Você nunca poderá escolher uma alternativa que não

conhece

• Sempre existe mais de uma alternativa

• Falta de opção = nenhuma outra opção, ainda
• Armadilha: escolher a primeira opção possível
3
 Como Gerar Melhores

Alternativas
• Dê a seu subconsciente tempo para operar
• Alternativas primeiro, avaliação depois

• Nunca pare de buscar (ou criar) alternativas

4
Como Gerar Melhores Alternativas
• Estabeleça aspirações elevadas
• Seu próprio ponto de vista primeiro (informações internas)
• Aprenda com a experiência:
• Busca de informações externas
• Peça sugestões
• Pessoas não envolvidas emocionalmente
• Procure ter a mente aberta
• Escute
• Só de falar sobre a sua decisão, permite que você organize
melhor o seu raciocínio
5
Saiba Quando Parar de Buscar Novas
Alternativas
• Raramente existe a alternativa perfeita!
• Como saber o momento de parar a busca?
• Trata-se de uma relação de Benefício e Custo:
• Já pensei o suficiente?
• Alguma alternativa já me satisfaz?
• Fui criativo? Tenho alternativas variadas?
• O tempo já está escasso?
• Sim para todas? Hora de seguir...
6
 AS CONSEQÜÊNCIAS
• Objetivos: Onde você quer ir

• Alternativas: Meios para chegar lá

• Consequências: Permitem descrever e medir cada alternativa

• Medidas: Definidas junto com os objetivos

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Falhas na Descrição de Conseqüências
• Incorretas ou Inexatas:
• se a medida da conseqüência não traduz a realidade

• Incompletas:
• se consequências importantes, ou aspectos de consequências, são
deixados de fora

• Imprecisas:
• se as consequências são apenas vagamente definidas

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 Quadro de Conseqüências:

Objetivos versus Alternativas

ALTERNATIVAS

OBJETIVOS Alt 1 Alt 2 Alt 3

Obj 1 C-11 C-12 C-13

Obj 2 C-21 C-22 C-23
Obj 3 C-31 C-32 C-33
Obj 4 C-41 C-42 C-43

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Quadro de Consequências: Exemplo
• Caso Vincent Sahid
• Filho único de um viúvo,Vincent planeja se afastar por certo tempo da
faculdade, onde faz administração, para cuidar do pai gravemente
enfermo
• Ele terá que arranjar um emprego para equilibrar o orçamento enquanto
estiver afastado da faculdade
• Ele almeja:
• Um cargo com salário apropriado
• Benefícios vantajosos
• Férias
• Que envolva trabalho agradável
• Gostaria de adquirir experiência prática para quando retornar à
faculdade
• Precisa de flexibilidade de tempo para lidar com eventuais situações de
emergência com o pai
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 Caso Vincent Sahid
• Depois de muito trabalho, ele identificou 5 empregos possíveis
• Cada um apresenta consequências muito diversas para seus
objetivos
• Para entender melhor a situação e o que fazer,Vincent
constrói um quadro de consequências da decisão envolvida
• Veja o quadro de consequências...

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Exemplo: Quadro de Conseqüências
Descrições
& Medidas Alternativas
Objetivos Trab A Trab B Trab C Trab D Trab E

Salário Mensal $2,000 $2,400 $1,800 $1,900 $2,200

Flexibilidade de
horário de Moderada Baixa Alta Moderada Nenhuma
trabalho
Gestão de
Gestão de
Desenvolvimento Operações, tempo,
Computador pessoal, Organização
profissional computador múltiplas
computador
tarefas
Férias
14 12 10 15 12
(dias por ano)
Saúde,
saúde, Saúde, Saúde,
Benefícios dentário, Saúde
dentário aposentadoria dentário
aposentadoria

Satisfação Excelente Bom Bom Excelente Aborrecido

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Exemplo: Quadro de Conseqüências
Descrições
& Medidas Alternativas
Objetivos Trab A Trab B Trab C Trab D Trab E

Salário Mensal $2,000 $2,400 $1,800 $1,900 $2,200

Flexibilidade de
horário de Moderada Baixa Alta Moderada Nenhuma
trabalho
Gestão de
Gestão de
Desenvolvimento Operações, tempo,
% de Horas por Computador pessoal, Organização
profissional computador múltiplas
computador
semana que podem 40% 10% 80% 30% 0%
tarefas
ser remanejadas
Férias
Esta medida está objetiva?
(dias por ano) Poderia ser
14 12
melhorada?
10 15 12

Saúde,
Horas por semana saúde, Saúde, Saúde,
Benefícios dentário, Saúde
dentário aposentadoria dentário
(40h) que podem ser 15h
aposentadoria 4h 30h 12h 0h
remanejadas
Satisfação Excelente Bom Bom Excelente Aborrecido

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Exemplo: Quadro de Conseqüências
Descrições
& Medidas Alternativas
Objetivos Trab A Trab B Trab C Trab D Trab E

Salário Mensal $2,000 $2,400 $1,800 $1,900 $2,200

Flexibilidade de
horário de Moderada Baixa Alta Moderada Nenhuma
trabalho
Gestão de
Gestão de
Desenvolvimento Operações, tempo,
% de Horas por Computador pessoal, Organização
profissional computador múltiplas
computador
semana que podem 40% 10% 80% 30% 0%
tarefas
ser remanejadas
Férias
14 12 10 15 12
(dias por ano)
Saúde,
Horas por semana saúde, Saúde, Saúde,
Benefícios dentário, Saúde
dentário aposentadoria dentário
(40h) que podem ser 15h
aposentadoria 4h 30h 12h 0h
remanejadas
Satisfação Excelente Bom Bom Excelente Aborrecido

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 Escalas de Medida
• Ajudam a avaliar o quão próximo se está dos objetivos, que
podem ser expressos:
• Em escalas naturais (p.e., R$, %, dias, …)
• Por um “representante (proxy)” (e.g., emissões de gases ao invés de
impacto sobre a saúde)
• Por escalas construídas (e.g., estética, satisfação, etc.)

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A Arte de Descrever Conseqüências
• Se possível, vivencie as consequências de uma alternativa antes
• Use escalas comuns (ou medidas simples)
• Não confie apenas em dados quantitativos. Os qualitativos
também podem ajudar.
• Use com sabedoria os especialistas.
• Use o nível apropriado de precisão.

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E agora, posso eliminar alguma?

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 Dominância
• Conhecendo o quadro de consequências é possível:
• construir o quadro de posicionamento condicional das alternativas
• identificar alternativas dominadas
• identificar alternativas dominantes
• eliminar objetivos irrelevantes

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Como eu poderia melhorar a organização desse
quadro a fim de facilitar a decisão?

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Construção de um Posicionamento
Condicional das Alternativas
ALTERNATIVAS

OBJETIVOS
 Posicionamento Condicional das
Alternativas
ALTERNATIVAS
OBJETIVOS

Há um empate no Obj4; Elimine Obj4

 Posicionamento Condicional das
Alternativas
ALTERNATIVAS
OBJETIVOS

Quadro de Conseqüências Reduzido

Como estruturar o posicionamento
condicional no Caso Vincent Sahid?

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Quadro de Posicionamento Condicional para a Decisão
de Emprego de Vincent Sahid

3 1 5 4 2

2 (empate) 4 1 2 (empate) 5

4 1 3 5 2

2 3 (empate) 5 1 3 (empate)

1 2 (empate) 5 4 2 (empate)

1 (empate) 3 (empate) 3 (empate) 1 (empate) 5

Existe alguma alternativa ou objetivo que poderia eliminado?

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Quadro de Posicionamento Condicional para a Decisão
de Emprego de Vincent Sahid

3 1 5 4 2

2 (empate) 4 1 2 (empate) 5

4 1 3 5 2

2 3 (empate) 5 1 3 (empate)

1 2 (empate) 5 4 2 (empate)

1 (empate) 3 (empate) 3 (empate) 1 (empate) 5

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Método de Trocas Justas

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 As Trocas (tradeoffs)
• Negociação
• Desafio: trocas justas (even swaps)
• Dependem de como você prioriza os seus objetivos
• Envolve múltiplos objetivos e como lidar com o quadro de
consequências
• Alternativa melhor para uns objetivos, mas não para outros

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 Trocas Justas (“Even Swaps”)
• O método das Trocas Justas (“Even Swaps” method):
• começa tornando um dado objetivo irrelevante.
• procura fazer com que todas as alternativas tenham o mesmo valor (ou
consequência) para esse objetivo.

• Isso exige fazer trocas valor-equivalentes

• Fazer trocas justas é um dos mais importantes e difíceis
desafios na tomada de de decisões

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 Trocas Justas (“Even Swaps”)
• A tomada de decisões por meio do método das trocas justas
implica em eliminar os objetivos “irrelevantes” e as alternativas
“dominadas”.
• São, portanto, fundamentais os conceitos de “irrelevância” e de
“dominância”.
• Método complicado, pois envolve um grau de subjetividade
considerável
• Nem sempre é o melhor, mas é a base para se entender
análise multi-critério

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 Passos nas Trocas Justas
• Passo 1: Determine a mudança que será necessária para
cancelar um objetivo
• Passo 2: Identifique que mudança em outro objetivo poderia
compensar pela mudança que foi necessária
• Passo 3: Faça a troca justa
• Passo 4: Cancele o objetivo que se tornou irrelevante
• Passo 5: Elimine a alternativa dominada
• Repita esses passos até permanecer uma única alternativa. Esta
será a alternativa escolhida.

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 Trocas Justas: Exemplo 1
• Imagine-se dirigindo um empresa de refrigerantes
• Várias empresas já se manifestaram interessadas na compra de
franquias para engarrafar ou vender seu produto
• A empresa sob sua direção possui no momento uma
participação no mercado de 20%, com faturamento de
$20milhões no último ano fiscal
• Você tem 2 objetivos essenciais para o ano seguinte:
• Aumentar os lucros
• Expandir participação no mercado

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 Trocas Justas: Exemplo 1
• Estimativas
• Abertura de franquias reduziria os lucros a $10milhões, em razão dos
custos iniciais
• Por outro lado, elevaria a participação para 26% do mercado
• Caso, no entanto, você decida não franquear o produto, os lucros
subiriam para $25 milhões, mas a empresa teria crescimento de apenas
1%, passando para 21%

Alternativas

Objetivos Franquear Não Franquear

Lucro (em milhões) $10 $25

Fatia de Mercado 26% 21%

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 Trocas Justas: Exemplo 1
• Alguma troca justa poderia ser feita?

Alternativas

Objetivos Franquear Não Franquear

Lucro (em milhões) $10 $25

Fatia de Mercado 26% 21%

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 Trocas Justas (“Even Swaps”):
Exemplo II: Alan Miller
• Especialista em informática
• Abriu empresa de consultoria técnica há 3 anos
• Trabalhou em casa por 1 ano, mas com o crescimento do
negócio alugou um espaço por 2 anos no Centro Empresarial
Pierpoint
• Contrato está em vias de expirar:
• Renovar o contrato? ou
• Transferir o negócio para outra localização?

34
Trocas Justas (“Even Swaps”):
Exemplo Alan Miller

35
Trocas Justas (“Even Swaps”):

Exemplo - Posições

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Trocas Justas (“Even Swaps”):

Exemplo - Posições

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Trocas Justas (“Even Swaps”):

Exemplo - Redução 1

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Trocas Justas (“Even Swaps”):

Exemplo - Redução 2

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Trocas Justas (“Even Swaps”):

Exemplo - Redução 3

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