Introdução

As atividades de avaliação foram iniciadas pelos consultores Antônio Ulisse, Bruno Cunha, Débora Souza,
Juliana Castilho e Marcilene Elisiário, sob a coordenação do Professor João Renato Carvalho, e contaram com
importante e indispensável utilização de ferramentas de análise.
O relatório foi elaborado, observando a opinião dos colaboradores da empresa demonstrado no estudo de
caso e analisando os resultados obtidos na aplicação das ferramentas de análise, repensando sua estrutura,
adotando práticas de otimização dos processos administrativos e voltando-se para a melhoria do resultado
operacional, temos a convicção de que a Sabores da Serra obterá resultados satisfatórios no sentido de manter a
qualidade de seus produtos para aprimorar sua posição no mercado e aumentar seus lucros.
Há muitas empresas familiares cuja gestão ainda é feita de modo amador e sem uma visão clara de metas
e métricas adequadas para suportá-las. Diagnósticos precipitados e sem um maior embasamento técnico
levam muitas empresas com bom potencial ao caminho do fracasso. Apesar de profissionais bem-
intencionados, a falta de direcionamento claro e uma cultura de decisões calcadas em informações pouco
precisas são armadilhas frequentes entre as pequenas empresas.
Este caso permite discutir como usar ferramental econômico a partir de dados mercadológicos e contábeis
simplificados para analisar decisões de maximização de lucro envolvendo análise de custos, conceitos de
custo irreversível e de oportunidade e economia de escala num ambiente de competição monopolística. O
caso ilustra a aplicação de um método de resolução de problemas aliados a princípios econômicos para
determinar com clareza o problema da empresa e suas causas e priorizá-lo. Aprender a investigar para
detectar os gargalos e as restrições é fundamental para gerenciar pessoas e processos. Perceber falhas nas
afirmações de profissionais de diversas áreas a partir do confronto com dados concretos permite
desenvolver as competências de análise crítica e de resolução de problemas. Além disso, escolher soluções
adequadas num ambiente com restrições financeiras típicas de empresas de porte menor dá uma
dimensão menos explorada nos cursos mais tradicionais de administração, que em geral focam grandes
empresas.

Neste contexto, considerando os resultados obtidos pelas ferramentas de análises de estratégia como, a
SWOT e o Digrama de Ishikawa (Espinha de peixe) apresentados abaixo, as diretrizes propostas pela consultoria são:

Pontos Fortes Score Pontos Fracos Score

a) Qualidade 2 a) Despesas elevadas 3
b) Produto saboroso 3 b) Capacidade de produção pequena 2
c) Mão de obra adequada 1 c) Durabilidade baixa 1
d) Gerente de produção capacitado 2 d) Pouca variedade de produtos 2

Oportunidades Score Ameaças Score

a) Exportação 3 a) Aumento no custo da matéria-prima 2
b) Mercado Diet em crescimento 3 b) Aumento dos concorrentes 3
Falta de cultura do consumo dos
c) Variedade de matéria-prima 2 c) 2
produtos no país
Pratica do 'Dumping' pelos
d) Acesso a recursos do BNDS 2 d) 1
concorrentes
Quadro 1: SWOT
Fonte: Elaborada pelos autores.

Considerando os pontos abordados na ferramenta, foram determinados os graus de importância de cada

um, podendo variar entre 1 e 3, resultando na pontuação apresentada no quadro 1.
Com a pontuação definida, foram destacados os principais pontos, a partir do cruzamento das informações,
sendo destacado aqueles que apresentavam a maior pontuação. Como apresentado no quadro 2.
 Oportunidades
a b c d
a 6 6 4 4
Pontos b 9 9 6 6
Fortes c 3 3 2 2
d 6 6 4 4
Ameaças
a b c d
a 4 6 4 2
Pontos b 6 9 6 3
Fortes c 2 3 2 1
d 4 6 4 2
Oportunidades
a b c d
a 9 9 6 6
Pontos b 6 6 4 4
Fracos c 3 3 2 2
d 6 6 4 4
Ameaças
a b c d
a 6 9 6 3
Pontos b 4 6 4 2
Fracos c 2 3 2 1
d 4 6 4 2
Quadro 2: Pontuação - SWOT
Fonte: Elaborada pelos autores.

Foram considerados como os principais fatores, os seguintes itens:

 Oportunidades x Pontos Fortes- Onde é utilizado dados para alavancar e gerar desenvolvimento
econômico e bem estar social, neste caso destaca-se: produto saboroso/exportação;
 Oportunidades x Pontos Fracos- Onde é utilizado dados para melhorar pontos de limitações e gerar
desenvolvimento econômico e bem estar social, sendo assim, consideramos: despesas
elevadas/exportação e despesas elevadas/mercado diet em crescimento;
 Ameaças x Pontos Fortes- Onde é utilizado dados para minimizar impactos de fatores vulneráveis e
gerar desenvolvimento econômico e bem estar social, abordando o fator: produto
saboroso/aumento dos concorrentes; e
 Ameaças x Pontos Fracos- Onde é utilizado dados para resolver problemas, conter ameaças e gerar
desenvolvimento econômico e bem estar social, destacando então: despesas elevadas/aumento dos
concorrentes.
Com os pontos definidos, foram desenvolvidas as estratégias, no entanto mesmo priorizando os pontos
destacados pelas ferramentas, foram levados em consideração também, os outros pontos fortes e fracos, as
oportunidades e ameaças da empresa.

ESTRATÉGIAS APRESENTADAS
 Investimento em maquinário moderno- para o aumento na eficiência da produção, garantir melhor
rentabilidade e qualidade dos produtos, aproveitamento do quadro de funcionários, baixo custo de
manutenções, proporciona agilidade na linha de produção, evita desperdícios de matéria-prima e
contribuí na redução do consumo de energia.
Projeto a ser executado pelo Gerente de Produção Walmir Duarte no prazo de 3 e 6 meses, na
fábrica.
Considerando que as despesas da empresa já se encontram com um valor elevado conforme analise
a seguir , o gerente deverá planejar a compra de máquinas modernas, pesquisar melhores
condições, preços e qualidade da máquina. Deverá organizar treinamentos para com os
funcionários para utilização eficiente da máquina, pesquisar financiamentos, empréstimos ou
parcelamento com o fornecedor para aquisição das máquinas.
Walmir deverá se basear nos índices de eficiência da produção, relatório de custos, balanço e
relatórios gerenciais,observando que o mercado cada vez mais competitivo e globalizado e a
atual conjuntura econômica, faz com que os negócios necessitem de acompanhamento financeiro,
contábil, comercial e operacional, para que seus objetivos sejam alcançados, para tanto, os
empreendedores utilizam as mais variadas ferramentas de gestão e planejamento estratégico.
O gestor, acerca desse planejamento, pode atuar basicamente em três itens para alcançar os
objetivos: aumentar o preço de venda dos produtos que fabrica e comercializa; elaborar um forte
planejamento tributário; e ou, reduzir os custos. O primeiro item torna-se, muitas vezes inviável
face o mesmo resultar em queda nas vendas, uma vez que geralmente o cliente não está disposto a
consumir produtos com o preço acima do mercado. O planejamento tributário pode ser uma
alternativa para as empresas fugirem dos altos custos, porém, a complexidade e a pesada carga
tributária brasileira, limita as opções das empresas que acabam pagando muitos impostos,
independente da forma de tributação.
Diferentemente dos demais itens, conhecer os custos de fabricação dão ao gestor uma melhor
condição de atuar sobre eles com a expectativa de reduzí-los, o que pode resultar em um melhor
desempenho da empresa. Além disso, o conhecimento dos custos é imprescindível para a tomada
de decisão com maior precisão por parte dos gestores.
Sabe-se que nem sempre as empresas realizam os controles e acompanhamentos necessários,
inerentes aos investimentos realizados e os custos incorridos no processo produtivo, fazendo com
que não se consiga ter informações para o controle e tomada de decisão e isso pode impactar
diretamente na sobrevivência e crescimento futuro da empresa. Sob esta ótica, a contabilidade de
custos torna-se uma ferramenta útil para a gestão e controle, uma vez que ela gera informações
específicas de cada atividade, podendo ser decisiva no futuro das organizações.

Tabela 1-DRE Simplificado Sabores da Serra

Fonte: Case Sabores da Serra
Tabela 2-Preço de venda no atacado
Fonte: Case Sabores da Serra

Tabela 3-Preço de venda por sabores

Fonte: Case Sabores da Serra
 Tabela 4-Preço de venda por pote
Fonte: Case Sabores da Serra

Tabela 5-Preço de venda no atacado

Fonte: Case Sabores da Serra

 Com base na Tabela 6 é de suma importância a Criação das linhas de geleias diet e light, para atender
diversos clientes que consomem outros ingredientes e receitas, com início imediato pelo departamento
de desenvolvimento e pesquisa, com o intuito de valorizar a marca e atrair novos consumidores em
potencial, considerando o mercado em questão em crescimento, e aceitação das geleias já existentes
no portifólio da empresa.
 Tabela 6-Market Share do Mercado de Geleias não dietéticas
Fonte: Case Sabores da Serra

 Treinamento de funcionários possibilita um melhor aproveitamento nas atividades, aumenta a

eficiência na execução do trabalho, reduz custos e potencializa o cumprimento de metas e
engajamento das equipes.
O treinamento deverá ter início de execução imediato e ser realizado periodicamente, na própria
fábrica por líderes responsáveis de cada setor, em especial após a compra de novas máquinas.
Tomando o cuidado de definir escalas para facilitar o treinamento, como funcionários novos e antigos,
capacitação profissional e técnica. Os treinamentos devem abordar adaptação a novas tecnologias.

 Divulgar a marca da empresa para atrair novos clientes, investir em marketing e propaganda. Com
início imediato, através de participação em feiras, mercados, divulgação em folders e Outdoors e
divulgação em site e redes sociais. Realização de campanhas de marketing para fortalecimento da
marca, oferecendo degustações e promoções para gerar credibilidade e confiança do produto no
consumidor.

 Pesquisa de público alvo e preferência de sabores, será de suma importância para identificar o público
alvo do mercado internacional e nacional. A pesquisa deverá ser elaborada e aplicada pelo
departamento comercial da fábrica com início imediato. O resultado demonstrará as possibilidades de
identificação de onde está o público a ser trabalhado, bem como a avaliação das decisões de compra
de insumos e planejamento logístico, para direcionamento de estratégias específicas de acordo com o
mercado.

 Aumento no percentual de exportação para 25% no prazo de 3 meses a 1 ano a ser desenvolvido pelo
departamento comercial. Essa ação acaba utilizando todas as sugestões anteriores para ser planejada e
executada. Observando o quadro atual da fábrica que apresenta apenas 10% do faturamento para
exportação, é totalmente viável a exploração de novos mercados para aumentar o faturamento e
consequentemente a lucratividade.
 Redução no quadro de funcionários do administrativo e substituição no departamento comercial,
analisando que o setor comercial apresentou um pequeno aumento no faturamento, mesmo após o
aumento dos salários fixos, adotados como incentivo para equipe de vendas.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Na forma das ações planejadas, consideramos nossos trabalhos concluídos. Este possibilitou a nossa
equipe a oportunidade de uma nova visão diante de problemas reais e muito frequentes nas empresas.
As ferramentas são imprescindíveis nas análises de dados, mas o que realmente agrega são as
ações a serem tomadas, com relação aos resultados das análises. Os dados apontaram falhas pontuais que
devem ser trabalhadas a curto prazo, com planos de ação detalhados mencionados neste relatório. Planos
estes que sugerem, adoção de uma nova metodologia de gestão, uma maior interação dos setores, uma
atualização de equipamentos, equipes e produtos. Foi sugerida a criação de novos produtos e pesquisa de
novos mercados. Além de uma análise completa nas tomadas de decisão com a participação de todas as
equipes envolvidas, maior atenção aos controles e divulgação, estabelecendo um plano de capacitação,
desenvolvimento e interação gerencial, voltado para gestão de conhecimento e desenvolvimento de
estratégias para potencializar crescimento no mercado. A metodologia participativa utilizada proporcionou
aprendizagem para a equipe, o que facilitará o processo de tomada de decisões dos membros em
situações semelhantes.