Formação de Preços e a Comercialização Agrícola - UNIGRAN

Aula
05
MECANISMOS DE
COMERCIALIZAÇÃO II

Os mercados agrícolas apresentam diversas semelhanças

com um modelo teórico de competição perfeito. Essas semelhanças
fazem parte de um modelo teórico de extrema relevância para análise
da formação e de comportamento dos preços dos produtos agrícolas.
A comercialização de forma geral caracteriza-se pela grande incerteza
quanto aos preços no mercado e essa incerteza é fruto do grau da
competição dos vários modelos agropecuários e da variabilidade da
oferta destes produtos. Por estes motivos produtores rurais, empresas
processadoras e intermediárias de produtos agropecuários buscam
diversos mecanismos evitando assim preços indesejáveis. No mercado
futuro de commodities agrícolas é importante compreender as principais
fragilidades do mercado a termo e as evoluções que ocorreram nesse tipo
e mercado, proporcionando o surgimento do que conhecemos hoje como
mercado futuro. Os produtores rurais, ao venderem sua produção após a
colheita ou a engorda, correm o risco de obter preços insuficientes para
cobrir seus custos e alcançar sua margem de lucro.
Para melhor entendimento, vamos estudar sobre os Mercados
futuros, conceitos e definições. Adiante veremos o funcionamento básico
do mercado futuro, as formas de liquidação dos contratos e vantagens
e desvantagens para operações em mercados futuros. Desta maneira,
iremos construir juntos os conhecimentos na gestão dos mecanismos de
comercialização e base para as demais aulas desta disciplina. Bons estudos!

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Objetivos de aprendizagem

Ao término desta aula, vocês serão capazes de:

• participar do planejamento e dimensionamento de uma empresa rural;
• compreender e controlar os mecanismos de comercialização dos
produtos agrícolas;
• identificar e dimensionar riscos, produzir, ordenar e selecionar atividades,
decidindo entre alternativas das commodities;
• resolver situações com flexibilidade e adaptabilidade diante dos
desafios organizacionais;
• aplicar as técnicas de conhecimentos adquiridas a uma realidade
organizacional na busca de uma solução para o(s) problema(s).

Seções de estudo

• Seção 1 - Mercados futuros: conceitos e definições

1.1 Funcionamento básico do mercado futuro
1.2 Formas de liquidação dos contratos
1.3 Vantagens para operações em mercados futuros
1.4 Desvantagens para operações em mercados futuros

Seção 1 – Mercados futuros: conceitos e definições

Comprar também significa desenvolver estratégias adequadas, desenvolver novos

mercados, tendências e necessidades. Para isso, o profissional de compras deve estar ciente
das tendências do seu negócio e apto para desenvolver novos mercados que proporcionem
maior resultado em suas atividades. O Mercado Futuro na BM&F oferece excelentes opções
de proteção e de especulação com ganhos saudáveis ao sistema de compras de commodities
de grãos, estratégia essa usada para aumentar a competitividade dos negócios.
No Mercado Futuro como o mercado onde são realizadas operações envolvendo
lotes padronizados de commodities ou ativos financeiros, no qual os participantes apostam
em cotações futuras para se proteger ou especular. Se o preço subir, sua mercadoria no
armazém se valorizará, mas ele desembolsará na Bolsa a diferença entre o preço de entrada
e o preço final; se cair o preço, ele estará protegido. O Hedge de compra é o contrário, se o
cliente comprar a futuro e o preço subir, a mercadoria que ele tem de comprar ficará mais
cara, mas em compensação, obterá ganho na Bolsa que cobrirá essa diferença; e, se cair,
pagará mais barato no mercado, mas desembolsará a diferença na Bolsa.

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No Brasil, os contratos futuros são negociados na Bolsa de

Mercadorias & Futuros (BM&F), localizada em São Paulo, que é
uma enƟdade privada sem fins lucraƟvos, formada de associados,
pessoas İsicas e jurídicas, como corretoras, membros de
compensação e os operadores especiais, dirigida por um Conselho
CURIOSIDADE de Administração eleito e que tem como função primordial oferecer
condições de funcionamento livre e aberto de mercados disponíveis
e de liquidação futura, como os de commodiƟes agropecuárias.

Commodities são mercadorias primárias em estado bruto ou pequeno

grau de industrialização de qualidade quase uniforme, produzidos em grandes
quantidades e pordiferentes produtores que possuem cotação e negociabilidade
globais. Esse mecanismo de comercialização foi criado pela necessidade de
proteger os preços dessas commodities, uma vez que seu preço está muito sujeito a
flutuações provocadas por alguns fatores que, na maioria das vezes, não é possível
controlar, já que os mercados são globalizados, as demandas são no mercado
mundial e estão sujeitas a flutuação da moeda e do controle das crises financeiras.
São vários os fatores que afetam o preço das commodities, entre eles se destacam:
as expectativas do suprimento atual e futuro, a economia dos países, a demanda
atual e futura, as posições de estoques, as condições das colheitas e a volatilidade
do clima. Como características das commodities temos: padronização no comércio
internacional, possibilidade de entrega nas datas acordadas; possibilidade de
armazenagem e venda em unidades padronizadas.
O funcionamento efetivo dos mercados futuros de commodities necessita
da atuação dos seguintes agentes intervenientes:
A) Vendedores: com o objetivo de cobrir seus custos de produção e
garantir uma margem de lucro, eliminando a incerteza.
B) Compradores: com o objetivo de fixar um preço de compra para
garantir os custos conhecidos, permitindo uma margem de lucro e minimizando
o efeito do risco de alta do preço da mercadoria e garantir a disponibilidade das
matérias-primas para atender às suas necessidades.
C) Especuladores: investidores que aceitam correr risco comprando
a mercadoria, porque acreditam que o preço subirá, ou vendendo-a, porque
acreditam que o preço cairá; promovem liquidez nesse mercado, uma vez que a
falta de liquidez proporcionaria um aprisionamento do participante.
D) Corretores: filiados à BMF, têm a função de executar as ordens dos
clientes, além de dar suporte técnico e mercadológico para as partes operantes.
E) Operadores de pregão: têm a função de executar as ordens de compra
e venda que vêm das corretoras, por ordem de seus clientes.

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Estes agentes são utilizados nas negociações das commodities,

proporcionando vantagens em transações padronizadas e simplificadas, ficando
mais práticos especificar o período para entrega, o lugar e o bem transacionado.
Estes três elementos são especificados de forma limitada. Somente commodities
são transacionadas neste mercado e ainda proporcionando a vantagem de ser de
baixo custo. As vantagens de trabalhar com as commodities:
1. Contribui para diminuir as oscilações de preços decorrentes da
sazonalidade, oferecer uma oferta de produtos e preços mais homogêneos;
2. Todos com interesse em alguma mercadoria física podem se proteger
das oscilações;
3. Liquidez;
4. O ponto de entrega se refere ao local para entrega física da mercadoria.
Incidindo imposto exigido por lei somente quando for efetiva a entrega;
5. A cliente não paga nada antecipadamente, estando sujeito apenas aos
ajustes diários decorrente das oscilações dos preços.

1.1 – Funcionamento básico do mercado futuro

O fluxo normal de negociação é iniciado a partir da ordem de compra
e venda proferida pelos compradores e vendedores aos corretores, as quais
são repassadas automaticamente aos operadores de pregão que efetuarão a
negociação. Para se operar no mercado futuro, é necessário se cadastrar em uma
corretora associada à BM&F. Estas operam através de seus operadores de pregão,
executando as ordens de seus clientes e acompanhando as suas contas.
Todas as transações de futuro precisam ser realizadas em pregões
da BM&F, obedecendo às rígidas regras de controle, transparência e ajustes
financeiros. Nas operações com Mercado Futuro não se recebe e não se paga
nenhum valor adiantado, a não ser ajustes diários, que são acertos sobre as
diferenças anterior e atual entre os preços futuros. Isto é, ao negociarem contratos
para um mês futuro, se no pregão subsequente o preço do vencimento em questão
variar, vendedores e compradores deverão ajustar suas posições de acordo com a
nova realidade, pagando ou recebendo um valor financeiro referente à variação
do preço futuro. Em função da alta volatilidade dos mercados, os preços podem
variar bastante de um dia para outro ou até no mesmo dia.
A formação de preços se dá em um mercado altamente competitivo, os
compradores e vendedores é que determinam os preços através de um processo
transparente, dinâmico e contínuo, em que se recolhem informações, se interpretam sinais
sobre as forças de oferta e demanda, e se incorporam novas informações aos preços.
O preço de ajuste é importante, pois com base nele é que se ajustam todas as
posições do mercado. Esse mecanismo visa a reduzir a inadimplência e proporcionar

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a entrada e a saída dos participantes no mercado. Os vendedores recebem esses ajustes

se o preço futuro for negociado abaixo da sua posição anterior, pois o mercado espera
que a mercadoria física se desvalorize; ou pagam ajuste diário, se o preço futuro subir
além da posição anterior, pois a mercadoria deverá estar se valorizando.
Já os compradores recebem ajuste se os preços futuros subirem acima da
posição anterior, pois o investimento realizado na compra futura se valorizou e os
ajustes são pagos à medida que os preços futuros caem aquém da posição anterior,
já que a mercadoria física deverá valer menos no vencimento.

Tais ajustes se dão para eliminar o risco de não

cumprimento dos contratos futuros em caso de grandes
diferenças entre os preços acertados previamente no
vencimento do contrato, possibilitando que o risco de
todo o sistema fique circunscrito a um só dia.

Esses ajustes diários são realizados pela câmara de compensação, cujos

serviços, são prestados por um departamento interno, que é responsável pelo
registro de operações e controle de posições, compensação de ajustes diários,
liquidação física e financeira dos negócios e administração das garantias.
A margem de garantia corresponde ao valor depositado na BM&F por
parte de compradores e vendedores de contratos, cuja função é evitar situações de
inadimplência, podendo ser feitos em dinheiro, carta fiança, títulos públicos e privados.
Os custos, para se negociar a futuro, podem ser divididos basicamente em três:
A) Taxa operacional básica, que consiste no pagamento de 0,3 % por unidade
do produto negociado, valor atribuído às despesas pelos serviços de corretagem;
B) Taxa de registro, que é um imposto fixo por negociação;
C) Emolumentos que são cobrados pela BM&F e correspondem a 6,32%
da taxa operacional básica

Os principais requisitos para que um produto possa ser negociado em bolsa são:
a) Homogeneidade do produto;
b) A mercadoria deve ser susceptível a padronização e classificação,
para que possa ser homogênea;
c) Deve existir uma elevada oferta e demanda do produto e inexistência
de grandes concentrações no mercado;
d) Não deve haver interferências do governo ou de monopólios, o fluxo
de oferta para o mercado deve ser livre;

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e) A oferta e demanda do produto devem ser incertas, pois dessa forma o

preço flutuará e, portanto, existirá risco;
f) O produto não pode ser muito perecível, pois o mercado negocia muitos
meses adiante e a mercadoria precisa ser armazenada por um determinado período.

1.2 – Formas de liquidação dos contratos

Existem três formas de liquidação dos contratos comercializados na BM&F:
a) Liquidação por Inversão de posição - Pode ser feita a qualquer
momento, entre o início da operação de compra ou venda e o vencimento dos
contratos. Basta comunicar ao corretor a intenção de compra ou de venda de
contratos para o mesmo vencimento;
b) Liquidação por entrega física - O encerramento pode ser feito pela
entrega no vencimento. O vendedor deverá disponibilizar ao comprador o produto
num local devidamente credenciado pela BM&F, devendo emitir um aviso de
liquidação por entrega pelo vendedor;
c) Liquidação financeira dos contratos - Para esses contratos, ao se abrir
uma posição, não é preciso se preocupar com a entrega ou recebimento, as posições são
encerradas por meio de uma operação inversa de compra ou venda da posição, na mesma
quantidade de contratos, utilizando-se o preço das bases. A liquidação financeira reduz
os custos de transação incorridos na entrega física. No entanto, o principal problema
refere-se à desconfiança com relação ao indicador que representa o mercado físico,
criando uma incapacidade de previsibilidade da base para muitos produtores.

1.3 – Vantagens para operações em mercados futuros

Ao realizar operações na BM&F, algumas vantagens são proporcionadas,
onde as principais são:
a) Mercados futuros contribuem para diminuir ou atenuar as oscilações de preços
decorrentes da sazonalidade da produção agropecuária. Ao planejar operações elas podem
garantir uma oferta de produtos a preços mais homogêneos durante todo ano;
b) Todos aqueles com algum interesse em uma determinada mercadoria
física podem se proteger de eventuais oscilações desfavoráveis de preços que
possam ocorrer no futuro.
c) Liquidez: sendo uniformes, atendem às necessidades de todos os participantes
do mercado, podendo ser repassados a outros participantes a qualquer momento;
d) O ponto de entrega refere-se a um local para entrega física da
mercadoria, caso haja interesse das partes, incidindo impostos exigidos por lei
somente no caso em que haja efetiva entrega da mercadoria;
e) O cliente não recebe nem paga, antecipadamente, nada relacionado
ao objeto a futuro, estando sujeito apenas aos ajustes diários decorrentes das

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oscilações dos preços. Assim, a partir do primeiro dia, até a liquidação do contrato,
o fluxo do dinheiro é relativo somente aos ajustes diários.

1.4 – Desvantagens para operações em mercados futuros

Ao realizar operações na BM&F, algumas desvantagens são
proporcionadas, onde as principais são:
a) Apesar de ser bastante seguro, não garantem o sucesso das operações,
uma vez que o Mercado Futuro é um mercado de risco e não elimina totalmente
aqueles riscos associados às flutuações dos preços. É tecnicamente incorreto falar
em operação de seguro contra um risco de oscilação nos preços.
b) Exige do comprador ou do vendedor a disponibilidade de tempo para
o acompanhamento das cotações em tempo real ou a contratação de um serviço de
cotações fornecido por empresas especializadas, devendo tomar a decisão de vender
ou comprar. Deve também acompanhar o mercado interno e internacional, saber
sobre estoques mundiais, safras mundiais de outros grãos substitutos do seu produto,
condições de importação e exportação, comportamento do dólar, petróleo, condições
climáticas mundiais que interferem nas cotações, e tomar as melhores decisões.

Chegamos ao final de mais uma aula. Para entender melhor,

assistam às web-aulas 05 e 06 na plataforma de estudo e
compreendam os mecanismos de comercialização.

Retomando a conversa inicial

Parece que estamos indo bem. Então, para encerrar esta aula,
vamos recordar:

• Seção 1 – Mercados futuros: conceitos e definições

• Commodities são mercadorias primárias em estado bruto ou pequeno grau
de industrialização de qualidade quase uniforme, produzidos em grandes quantidades
e por diferentes produtores que possuem cotação e negociabilidade globais.

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• Esse mecanismo de comercialização foi criado pela necessidade de

proteger os preços dessas commodities, uma vez que seu preço está muito sujeito a
flutuações provocadas por alguns fatores que, na maioria das vezes, não é possível
controlar, uma vez que os mercados são globalizados, as demandas são no mercado
mundial e estão sujeitas a flutuação da moeda e do controle das crises financeiras.
• Vários os fatores que afetam o preço das commodities, entre eles se destacam:
as expectativas do suprimento atual e futuro, a economia dos países, a demanda atual
e futura, as posições de estoques, as condições das colheitas e a volatilidade do clima.
• Características das commodities: padronização no comércio internacional,
possibilidade de entrega nas datas acordadas; possibilidade de armazenagem e
venda em unidades padronizadas.
• O funcionamento efetivo dos mercados futuros de commodities necessita da
atuação dos seguintes agentes intervenientes: Vendedores: com o objetivo de cobrir seus
custos de produção e garantir uma margem de lucro, eliminando a incerteza. Compradores:
com o objetivo de fixar um preço de compra para garantir os custos conhecidos, permitindo
uma margem de lucro e minimizando o efeito do risco de alta do preço da mercadoria e garantir
a disponibilidade das matérias-primas para atender às suas necessidades. Especuladores:
investidores que aceitam correr risco comprando a mercadoria. Corretores: filiados à BMF,
têm a função de executar as ordens dos clientes, além de dar suporte técnico e mercadológico
às partes operantes. Operadores de pregão: têm a função de executar as ordens de compra
e venda que vêm das corretoras, por ordem de seus clientes.
• Para se operar no mercado futuro, é necessário se cadastrar em uma
corretora associada à BM&F. Estas operam através de seus operadores de pregão,
executando as ordens de seus clientes e acompanhando as suas contas.
• Todas as transações de futuro precisam ser realizadas em pregões da
BM&F, obedecendo às rígidas regras de controle, transparência e ajustes financeiros.
• Nas operações com Mercado Futuro não se recebe e não se paga nenhum
valor adiantado, a não ser ajustes diários, que são acertos sobre as diferenças
anterior e atual entre os preços futuros.
• A formação de preços se dá em um mercado altamente competitivo, os
compradores e vendedores é que determinam os preços através de um processo
transparente, dinâmico e contínuo, em que se recolhem informações, se interpretam sinais
sobre as forças de oferta e demanda, e se incorporam novas informações aos preços.
• Os vendedores recebem esses ajustes se o preço futuro for negociado
abaixo da sua posição anterior, pois o mercado espera que a mercadoria física
se desvalorize; ou pagam ajuste diário, se o preço futuro subir além da posição
anterior, pois a mercadoria deverá estar se valorizando.
• Compradores recebem ajuste se os preços futuros subirem acima da
posição anterior, pois o investimento realizado na compra futura se valorizou e os

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ajustes são pagos à medida que os preços futuros caem aquém da posição anterior,
já que a mercadoria física deverá valer menos no vencimento.
• Os principais requisitos para que um produto possa ser negociado
em bolsa são: Homogeneidade do produto; A mercadoria deve ser susceptível a
padronização e classificação, para que possa ser homogênea; Deve existir uma
elevada oferta e demanda do produto e inexistência de grandes concentrações no
mercado; Não deve haver interferências do governo ou de monopólios, o fluxo de
oferta para o mercado deve ser livre; A oferta e demanda do produto devem ser
incertas, pois dessa forma o preço flutuará e, portanto, existirá risco; O produto
não pode ser muito perecível, pois o mercado negocia muitos meses adiante e a
mercadoria precisa ser armazenada por um determinado período.
• Existem três formas de liquidação dos contratos comercializados
na BM&F: a) Liquidação por Inversão de posição - Pode ser feita a qualquer
momento, entre o início da operação de compra ou venda e o vencimento dos
contratos. Basta comunicar ao corretor a intenção de compra ou de venda de contratos
para o mesmo vencimento; b) Liquidação por entrega física - O encerramento
pode ser feito pela entrega no vencimento. O vendedor deverá disponibilizar ao
comprador o produto num local devidamente credenciado pela BM&F, devendo
emitir um aviso de liquidação por entrega pelo vendedor; c) Liquidação financeira
dos contratos - Para esses contratos, ao se abrir uma posição, não é preciso se
preocupar com a entrega ou recebimento, as posições são encerradas por meio de
uma operação inversa de compra ou venda da posição, na mesma quantidade de
contratos, utilizando-se o preço das bases. A liquidação financeira reduz os custos
de transação incorridos na entrega física. No entanto, o principal problema refere-se
à desconfiança com relação ao indicador que representa o mercado físico, criando
uma incapacidade de previsibilidade da base para muitos produtores.
• Vantagens para operações em mercados futuros: a) Mercados futuros
contribuem para diminuir ou atenuar as oscilações de preços decorrentes da
sazonalidade da produção agropecuária: Liquidez.
• Desvantagens para operações em mercados futuros: não elimina
totalmente aqueles riscos associados às flutuações dos preços; Exige do comprador
ou do vendedor a disponibilidade de tempo para o acompanhamento das cotações
em tempo real ou a contratação de um serviço de cotações fornecido por empresas
especializadas, devendo tomar a decisão de vender ou comprar.

Caso tenham ficado dúvidas na Aula 05, encaminhem mensagens no quadro de avisos
ou no fórum. Se Ɵverem dificuldades de acessar a plataforma do EaD encaminhem
suas mensagens para o E-mail: euclides@unigran.br e josimar.crespan@unigran.br

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Sugestões de leituras e sites

Leituras
ARAÚJO, Massilon J. Fundamentos de Agronegócios. São Paulo; Atlas, 2003.
BM&F – Bolsa de Mercadorias & Futuros. Mercado futuro: conceitos e definições.
São Paulo: Instituto Educacional BM&F, 2007a.
CALLADO, Antonio André Cunha (et all.). Agronegócio. São Paulo: Atlas, 2005.
NEVES, M. F.; Planejamento e Gestão Estratégica. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2005.
PORTER, M. E. Estratégias Competitivas. 8. ed. São Paulo: Campus, 1998.

Sites
http://www.noticiasagricolas.com.br/
http://www.agrolink.com.br/

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