Fundada em 1883

Mecanismos de comercialização

Prof. Volnei Krause Kohls

DCSA/FAEM/UFPel
 Riscos envolvidos no Agronegócio

• Riscos associados à produção: clima, pragas,

doenças, fornecedores, etc;
• Riscos associados à gestão: financeira, gestão do
negócio, recursos físicos, recursos humanos, etc.
• Riscos associados à compra dos insumos: no ato da
compra, os preços podem estar elevados
comprometerem a margem de lucro;
• Riscos associados à comercialização: no ato da
venda dos seus produtos, os preços podem estar
muito baixos, comprometendo a margem de lucro.
 Tipos de Mercados
Tempo presente:
• Mercados Físicos – spot (instantâneo, imediato),
disponíveis, cash.
Horizonte futuro:
• À Termo;
• Mercado Futuro (hedge)
• Mercado de Opções.
• Contratos de Longo Prazo
• - Regularidade de Suprimentos
• - Qualidade dos Insumos
• Franquias
• Joint-Ventures
• Integração Vertical
 Mercado Spot
• O significado da palavra inglesa spot é
“instantâneo”, “imediato”. As transações se
resolvem em um único instante do tempo, ou
seja, a entrega é feita na hora e o pagamento é
a vista.
• No caso de commodities, o mercado spot tem
o mesmo significado da expressão mercado
físico.
• Apresenta alto grau de incertezas no que se
refere ao comportamento dos preços,
regularidade de suprimentos e qualidade de
produtos.
 Mercado à Termo
• O diferencial do mercado a termo em relação
ao mercado spot é que as transações ocorrem
em dois ou mais instantes no tempo. São
contratos em que as partes acordam alguns
elementos da transação que irão ocorrer no
futuro, especificando no contrato: a
mercadoria, a data de entrega, o local, o meio
de transporte, o meio de pagamento e/ou
qualquer outro elemento que comprador e
vendedor desejem incorporar ao mesmo.
• Os contratos no mercado a termo apresentam
grande flexibilidade de modelos de transação.
 Mercado à termo
• Ex: compra de soja antecipada por indústrias desse
segmento, onde na hora do plantio o agricultor pode
vender sua safra para a indústria processadora por
preços fixos e com pagamento antecipado. Neste caso,
o agricultor pode resolver um problema de crédito,
utilizando o valor recebido pela negociação para
custear a lavoura.
• Apesar dos inconvenientes, esse mecanismo tem sido
bastante usado por indústrias e cooperativas para
compras de commodities como milho, soja, café e boi,
buscando a minimização de riscos de preços e
recebimento de insumos.
 Mercado à termo
• O grande problema desse mecanismo é o risco de não
cumprimento do contrato por uma ou ambas as
partes. Mesmo o contrato tratando de obrigações
entre as partes, isso não as impede de agirem com
atitudes oportunistas.
• Esta questão é bastante estudada na definição da
estrutura de governança das cadeias produtivas, no
campo teórico da Economia dos Custos de Transação
(ECT). No caso específico da atitude oportunista dos
agentes econômicos, esta vai depender de questões
éticas, da reputação e da existência de mecanismos de
punição previstos nos contratos.
 Bolsas de Futuro
• São locais para onde convergem as forças
de mercado que atuam em uma
commodity, de forma que a determinação
do seu preço futuro deve refletir o
consenso das expectativas entre seus
participantes.
• Um dos maiores desafios desse mercado,
refere-se à capacidade dos agentes de se
antecipar na previsão desses preços.
 O que é um mercado futuro ?

mercado onde são transacionados

contratos padronizados (soja, milho,
boi, etc.) com um preço determinado
em pregão (forças de oferta e demanda)
para “entrega” numa determinada data.
 Contratos Padronizados
• Cada produto tem as suas especificações
em termos de padrão, quantidade,
qualidade, prazos, local de entrega, etc.
Exemplo:
• Soja = 450 sacos de 60 kg
• Boi Gordo = 330 arrobas líquidas
• Café = 100 sacas de 60 kg
• Algodão = 10.000 libras-peso ou 4.536 kg
 Objetivos dos Mercados Futuros Agropecuários

• Diminuir ou atenuar as oscilações de preços

decorrentes da sazonalidade, crises,
intempéries;
• Atrair capital de risco;
• Garantir um preço que remunere minimamente
a atividade, pois negociam-se basicamente
incertezas em relação ao futuro;
• Pode ser considerado uma espécie de seguro
agrícola;
• Dificilmente haverá ou se consumará a entrega
física do produto.
 Mercado Futuro
• Hedge – operação de “travamento” de preço
para uma data futura, em uma Bolsa de
Mercadorias e Futuro. A questão central
neste tipo de operação, são os “ajustes
diários”.
• Os contratos futuros especificam apenas o
período para entrega, o lugar, lotes padrão e
o objeto transacionado, sendo este mercado
restrito somente a commodities com
contratos padronizados, registrados nas
respectivas bolsas de mercadoria e futuro.
 Mercado Futuro
Questões importantes neste tipo de mercado:

• Hedge de Venda (short)

• Hedge de Compra (long)
• Contratos Padronizados
• Margem de Garantia
• Ajustes Diários
• Risco de Base
 Análise do mercado
• Duas escolas de pensamento, quanto à forma
de analisar o mercado de commodities
agrícolas, para a prospecção dos níveis de
preços:
• Abordagem fundamentalista e
• Abordagem técnica ou grafista.
• A grande maioria dos traders e analistas de
mercado usam as duas abordagens,
procurando dosar ou ponderar o momento
adequado do uso de cada uma.
 Abordagem fundamentalista – fatores a serem
estudados
• Nível de produção dos principais países produtores (players);
• Consumo mundial da commodity;
• Ritmo das exportações;
• Estoques nos países produtores e consumidores;
• Questões político-econômicas dos países produtores e
importadores (taxa de câmbio, taxa de juros, etc);
• Fatores meteorológicos nos países produtores;
• Preços relativos das commodities e seus substitutos;
• Tendência, ciclo e sazonalidade dos preços;
• Relatórios de safra dos órgãos governamentais e de organismos
internacionais (ex: relatório USDA);
• Acordos internacionais, blocos econômicos, políticas de
subsídios.
 Abordagem técnica ou grafista

• Baseia-se na premissa de que os preços

correntes de uma commodity podem ser
previstos a partir da análise do movimento
histórico desses preços e da atividade em
curso no mercado.
• Os analistas técnicos observam os
movimentos dos preços no passado, buscando
identificar padrões que possam vir a ocorrer
novamente no futuro.
 Abordagem técnica ou grafista
• O analista técnico, mesmo com o conhecimento de
todos os fatores fundamentais que afetam o preço
de uma mercadoria tais como clima, decisões
políticas, fatores de oferta e demanda, estoques de
passagem, dentre outros, ainda assim, não terá
todos os dados necessários para compreender a
formação dos preços, porque não são estes dados
em si que os afetam, mas sim a maneira pela qual os
participantes do mercado reagem a eles.
• Assim, a análise técnica, não se preocupa com o por
quê ou as causas do movimento dos preços, mas sim
os efeitos que são provocados no mercado.
 Abordagem técnica: três pricípios

1. Os preços refletem tudo;

2. Os preços movem-se dentro de
uma tendência; e
3. Os padrões do mercado se
repetem.
 Mercado Futuro
• Opções – Uma opção é definida como um
contrato obrigatório e legal que dá ao seu
comprador o direito (mas não a obrigação)
de comprar ou vender uma commodity em
condições específicas numa Bolsa, mediante
o pagamento de um prêmio.
• A decisão do comprador (da opção) de
exercê-la é um direito, e apenas o vendedor
da opção é obrigado a desempenhá-la.
 Mercado Futuro
• Opções de Venda (put)
• Opções de Compra (call)
• Emitente da Opção
• Comprador da Opção
• Prêmio
 Tipos de Opções

• De compra ou call - transfere ao seu comprador

ou tomador o direito de compra. Quem pode
emitir? Produtores, cooperativas, empresas
agrícolas, etc.

• De venda ou put - transfere ao seu comprador

ou tomador um direito de venda. (Quem pode
emitir? Governo, agroindústria, cooperativa,
etc.)
 Mercado de Opções
• As opções fornecem um seguro de preços;
• Um comprador de opção (put) limita seu risco
financeiro enquanto retém o potencial de lucro.
As opções put oferecem um meio de proteger-se
contra o declínio de preço, conservando a
possibilidade de lucrar com o aumento dos
preços;
• Por outro lado, um comprador de opção (call)
protege-se contra o aumento de preço, além de
conservar a possibilidade de beneficiar-se com a
queda do mesmo.