FORMAÇÃO

PROFISSIONAL

OS SEIS
ESTÍMULOS
DO CÉREBRO
PRIMITIVO
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6 Estímulos para seu cliente dizer “SIM”

 “Um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas é conseguir o
“sim” do cliente. Persuadir e comunicar não são tarefas simples, ainda mais
diante dos obstáculos muitas vezes impostos pelo consumidor.”

 Embora o cérebro reptiliano controle funções vitais complexas como a

respiração, os batimentos cardíacos, etc, ele é extremamente simples em
termos dos estímulos que nele despertam atenção

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1 - Centrado

 O cérebro reptiliano é genuinamente egocêntrico e egoísta

 Ele não considera os outros nem tem paciência ou empatia para algo fora
dos temas: sobrevivência e bem-estar próprio

 Fazer com que o EU seja o “centro das atenções” desperta o nosso

instinto ligado imediatamente à sobrevivência e ao bem-estar.

 Não é à toa que tiramos tantas selfies!

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1 - Centrado

 No momento da compra, o consumidor pensa em todos os fatores que

fazem o produto ou o serviço ser conivente para ele, considerando preço,
cor e possibilidade de troca, etc

 Logo, primeiro é preciso tratar o cliente forma como ele se vê: egoísta

 É preciso ouvir e oferecer ao consumidor o que ele quer, para impactá-lo.

Quanto mais se fizer isto, mais sucesso haverá na nossa comunicação.

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1 - Centrado

 Os clientes querem saber primeiro o que aquele produto /serviço/empresa

pode fazer por eles… e só depois prestam atenção ao resto

 Este é motivo por trás da maioria das pessoas gostarem de se sentir únicas
e exclusivas ou aceder a produtor únicos e exclusivos… mesmo que isto
nem sempre seja 100% verdade.

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2 - Contraste

 Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo:

 Antes / Depois
 Com / Sem
 Arriscado / Seguro
 Devagar / Rápido

 Com o contraste, o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras.

 Sem o contraste, ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em

adiar uma decisão, ou pior, não decidir

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2 - Contraste

 Para a comunicação ser bem aceita é preciso criar um ponto de rutura, a

fim de gerar um novo tipo de raciocínio.

 O nosso cérebro está constantemente a tentar comparar 1 com o 2, logo

argumentar mostrando questões opostas, é uma maneira eficaz de fazer
com que algo seja rapidamente entendido.

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2 - Contraste

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2 - Contraste
Outros exemplos:

- Televendas: frigideiras
antiaderentes VS aderentes

- Famosa pergunta: porque devo

contratar os seus serviços e não
os de um concorrente?

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3 -Tangível

 Os dados numéricos funcionam muito bem quando queremos estimular o

nosso cérebro racional, MAS o nosso cérebro reptiliano não decide com
base apenas em números.

 Ele está constantemente à procura do que é familiar e amigável, do que

pode ser reconhecido rapidamente

 Ele procura o que é tangível e imutável

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3 -Tangível

 Não consegue pode processar sem esforço e dúvida, conceitos abstratos como:
 Solução flexível
 Abordagem integrada
 Arquitetura escalável

 Devemos dizer antes frases como

 Vamos incluir o serviço X e Y porque nos solicitou os mesmos
 O pacote que está a subscrever incluí todos os serviços de que conversámos
 O produto que está a adquirir permite no futuro fazer upgrades

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3 -Tangível

 Em suma, dar menos carga cognitiva ao cérebro reptiliano faz com que ele
reconheça rapidamente uma proposta e possa tomar a decisão de modo
mais confortável, sem esforço ou dúvida.

 Ser direto e objetivo é o mais eficiente.

 E em marketing isto pode ser feito mesmo sem falar.

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3 -Tangível

https://youtu.be/v0iokl-08E0

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4 - Principio e Fim

 O cérebro reptiliano lembra-se mais de tudo o que acontece no principio e

no fim de uma interação

 Esquece a maior parte do que é dito no meio

 Não é à toa que nos lembramos quase sempre muito bem do primeiro
beijo, da primeira escola, do primeiro carro… e depois de tudo o que
aconteceu mais recentemente. Pelo meio temos muitas lacunas na memória

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4 - Principio e Fim

 Este principio funciona em muitas das nossas comunicações, desde as

apresentações pessoais, até à propaganda e ao entretenimento

 Tudo que acontece para além dos três minutos iniciais, tende a ser esquecido

 A máxima “a primeira impressão é a que fica” é confirmada e, por isso, deve ser
aplicada nas estratégias de vendas

 Tudo o que é importante deve ser dito no inicio e reforçado no final

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5 - Visual

 O cérebro reptiliano é visual

 A neurociência demonstra que quando vemos algo que se parece com uma
cobra, por exemplo, o nosso cérebro reptiliano avisa-nos imediatamente do
perigo, para que possamos reagir. E isto acontece antes de o nosso cérebro
racional conseguir perceber que está ali uma cobra

 Avistar um animal e identificá-lo como um perigo é a resposta do nosso cérebro

a ajudar-nos a sobreviver desde há milhares de anos

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5 - Visual

 Além disso, o nervo ótico responde 40 vezes mais rápido que o auditivo, e
por isso o processamento de um estímulo visual chega muito mais
depressa ao cérebro reptiliano

 Mais ainda… uma das formas de memória é a visual, e a memória visual é a

fonte de recolha de informação que mais usamos

 Muitas vezes para nos lembrar-mos de algo, fechamos os olhos.

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5 - Visual
 Portanto… Em termos de vendas…

 Estimular os clientes com a imagem dos produtos/serviços é mais eficiente do

que apenas falar deles. Ao mostrar os detalhes, eles ficam a saber o que vão
comprar e isso diminui o risco percebido (para o cérebro do cliente)

 Tudo aquilo que pode ser tocado e/ou visto ganha mais confiança.
 Logo, em lojas virtuais, por exemplo, o máximo de informações garante uma
compra segura. O uso de fotos de diversos ângulos e vídeos demonstrativos dá
mais resultado do que aqueles que apresentam apenas o básico em texto

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6 - Emocional
 O “Cérebro Reptiliano” é fortemente acionado por emoções

 As emoções geram descargas de adrenalina e essas reações químicas afetam

diretamente a forma como a informação se fixa na nossa memória e de como
vamos agir em relação a esse acontecimento

 Isso significa que toda a comunicação que desperte alguma emoção, mais
facilmente é armazenada

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6 - Emocional

 Ao nível das vendas, algo que funciona muito bem é fazer com que o cliente se
relacione com o produto ou serviço através do contar de uma história. Fazemos
o cliente criar uma conexão emocional.

 Reter na memória = gerar emoção + repetição

 “Nós não somos máquinas de pensar que sentem. Somos maquinas de sentir que
pensam de vez em quando”. Não adianta ser racional demais, não é isso que o
cliente quer” - Antonio Damásio, chefe de neurociência de Stanford

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OS 4 PASSOS
PARA SER
ASSERTÍVO
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1- Pain (dor)

 No Pain , no Gain… (sem passar pela dor, não temos a recompensa)

 O cérebro reptiliano é auto-focado, e por isso tem um papel fundamental

na decisão final de compra

 É necessário entender as reais “dores” dos nossos clientes, para que nos
possamos dirigir a elas, e ter assim a atenção imediata do cliente

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1- Pain (dor)

 Mas como?

 Perceber a
 Fonte da dor
 Intensidade da dor
 Piores consequências
 Reconhecimento da dor

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1- Pain (dor)

 Fonte da dor

 É necessário identificar a origem da dor do nosso cliente, para podermos

posteriormente oferecer o melhor “remédio”

 Ou seja, é preciso saber o que o cliente realmente procura para lhe poderos
vender exactamente o que ele quer

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1- Pain (dor)

 Intensidade dor

 É necessário “diagnosticar” se a dor é de baixa ou alta intensidade

 Ou seja, é preciso perceber se a necessidade do cliente é muito ou pouco

forte.

 Depois, devemos focar nas necessidade de intensidade alta!

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1- Pain (dor)

 Piores consequências

 Conhecer a fonte da dor, ajuda-nos a perceber o nível de tensão que leva à

intenção de compra

 Ou seja, se o que o cliente necessita é muito urgente ou não

 Identificar quais as piores consequências que podem advir de não comprar já,
ajuda a validar a intensão imediata ou não, do cliente comprar

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1- Pain (dor)

 Reconhecimento da dor

 Esta é a parte crítica do processo,

o cliente tem de reconhecer
que tem uma dor

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2- Claim (mostrar as diferêncas)

 No claim, no fame… (sem mostrar onde sou diferente, sou só mais um)

 É preciso ser claro ao demonstrar no que somos únicos, e como isso pode
“curar” a dor do nosso cliente

 “ A empresa precisa saber qual é a diferença dela para os demais. Quando

isso chega aos clientes de forma rápida e clara, ele entende. É preciso que
esse valor seja terapêutico à dor do cliente” - Renato Sneider.

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3- Evidence (evidenciar os benefícios)

 No evidence, no confidence… (sem evidencias, não há confiança)

 É preciso que eu evidencie que os benefícios do meu produto ou serviço

superam em muito o valor

 Isto basta para que o meu cliente compre e será um tolo caso não o faça,
certo?

 ERRADO!

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3- Evidence (evidenciar os benefícios)

 O cérebro reptiliano é cético e precisa de evidência concreta antes de

comprar

 É importante conseguir demonstra o benefício que o produto ou serviço

trás, de forma suficientemente forte e convincente

 Benefício pode ser

 Financeiro
 Estratégico
 Pessoal
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3- Evidence (evidenciar os benefícios)

 Financeiro
 Quando os clientes vêm retornos mesuráveis sobre a compra, como por exemplo,
poupar dinheiro.

 Estratégico
 Quando oferecemos ao cliente melhorias significativas. Por exemplo, vender um
produto que automatize algo e faça o cliente poupar tempo

 Pessoal
 Quando o cliente experimenta paz de espirito, divertimento, orgulho, realização,
auto-satisfação, etc

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4- Brain

 No calrity, no close… (sem clareza, não há decisão)

 Ser único, mostrar diferenciação e evidenciar benefício, só por isso não irá fechar o
negócio, se o nosso cérebro reptiliano não entender facilmente o que estamos a
transmitir

 É fundamental transmitir tudo o que foi dito nos passos anteriores, mas de forma
impactante, clara e simples

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