Practitioner - PNL

Practitioner – Inexh (página 1 de 133)
PRACTITIONER
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O HOMEM AO NASCER, É PRIVILEGIADO COM UMA MÁQUINA PODEROSÍSSIMA. CAPAZ

DE AGIR PROTEGENDO NOSSA INTEGRIDADE FÍSICA E MENTAL POR TODA A NOSSA EXISTÊNCIA;
CAPAZ DE PRODUZIR RESULTADOS MARAVILHOSOS COMO A CRIAÇÃO DE UM DISNEY OU A
POESIA DE DANTE, A GENIALIDADE DE EINSTEN, OU O INCONDICIONAL AMOR DE MADRE
TEREZA, OU A INTELIGENTE PRESISTÊNCIA DE GANDHI; CAPAZ DE LEVAR O HOMEM AO
ESPAÇO.
MAIS DO QUE ESSAS REALIZAÇÕES, NOSSA ‘MÁQUINA PODEROSA’ É CAPAZ DE
PRODUZIR ‘SONHOS MARAVILHOSOS’. O SONHO DE VOAR DE DUMONT, OU DE COLOMBO DE
ENCONTRAR O PARAÍSO, OU DE UM FORD COLOCANDO LOCOMOÇÃO A DISPOSIÇÃO DE TODOS,
OU DE SABIN QUE NÃO QUERIA MAIS VER CRIANÇAS SOFREREM E PÔDE GOZAR O PRIVILÉGIO
SUPREMO DE ENXERGAR A ERRADICAÇÃO DA DOENÇA.
ACREDITAMOS QUE É POSSÍVEL DESENVOLVER QUALQUER HABILIDADE QUE LEVE O
SER HUMANO A CONQUISTA DE SEUS OBJETIVOS.
É PLENAMENTE POSSÍVEL A QUALQUER PESSOA DESENVOLVER A QUALIDADE CAPAZ
DE SUPERAR SUAS NECESSIDADES, TORNANDO-SE DIGNA DE RECEBER O JUSTO
RECONHECIMENTO POR ISSO.
ACREDITAMOS TAMBÉM NA PERFEIÇÃO DA ESSÊNCIA HUMANA E QUE É POSSÍVEL, COM
MÉTODO, ATINGIR A EXCELÊNCIA EM NOSSOS COMPORTAMENTOS.
SEJA BEM VINDO AO CURSO DE PRACTITIONER.
“Sucesso é saber que ao menos uma vida respirou mais fácil porque você viveu” –
Ralph Waldo Emerson
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ÍNDICE
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA 5
MAPAS E FILTROS 11
APRENDIZAGEM 15
RAPPORT 18
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS 23
CALIBRAGEM 30
ÂNCORAS 33
ECOLOGIA 39
BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS 48
VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA 50
METAMODELO 52
CRITÉRIOS 63
RESSIGNIFICANDO 68
SQUASH VISUAL 72
SEGMENTAÇÃO 76
REESTRUTURAÇÃO EM SEIS PASSOS 77
ANCORAGEM E RESSIGNIFICAÇÃO DE CASAIS 85
ESTRATÉGIAS 87
DISNEY 89
CRÍTICAS 90
SUBMODALIDADES 91
SWISH 96
CURA RÁPIDA DE FOBIA 98
HIPNOSE 100
MODELO DE MILTON 103
METÁFORAS 111
LINHAS TEMPORAIS 114
NÍVEIS NEUROLÓGICOS 119
BIBLIOGRAFIA 123
“A melhor forma de prever o futuro é cria-lo” Peter Drucker

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FATOS SÃO FATOS. ELES NÃO SÃO ALEGRES OU TRISTES. A REPRESENTAÇÃO INTERNA E
SIGNIFICADOS QUE DAMOS A ELES É QUE PODEM SER ALEGRES OU TRISTES.
SEJA O COMANDANTE DAS SUAS EMOÇÕES.
NEIL
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PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA É DEFINIDA COMO SENDO A CIÊNCIA E A ARTE

DE ELICIAR A EXCELÊNCIA DO SER HUMANO.
ELA SURGIU NA DÉCADA DE SETENTA COM RICHARD BANDLER, UM EXPERT EM
COMPUTAÇÃO E LÓGICA, QUE NA ÉPOCA ESTUDAVA PSICOLOGIA NA UNIVERSIDADE DA
CALIFÓRNIA, EM SANTA CRUZ, E JOHN GRINDER QUE ERA PROFESSOR DE LINGUÍSTICA NA
MESMA UNIVERSIDADE.
PARTIRAM DO PRÍNCIPIO LÓGICO DE QUE, SE ALGUEM É CAPAZ DE FAZER ALGO COM
EXCELÊNCIA, SE MODELARMOS CADA AÇÃO DA PESSOA, PODEREMOS TAMBÉM FAZER O
MESMO. E ASSIM, DECIDIRAM, A PRINCÍPIO, MODELAR O COMPORTAMENTO TERAPÊUTICO DE
TRÊS CELEBRIDADES DO CAMPO PSÍQUICO: FRITZ PERLS, UM FAMOSO PSICOTERAPEUTA
CRIADOR DA GESTALT, VIRGINIA SATIR, EXCELENTE TERAPEUTA FAMILIAR, E MILTON
ERICKSON, HIPNOTERAPEUTA RECONHECIDO PELA RAPIDEZ COM QUE ALCANÇAVA SEUS
RESULTADOS.
AO MODELAR ESSES TRÊS PROFISSIONAIS, PERCEBERAM QUE PARA AGIR COMO ELES,
ERA PRECISO TAMBÉM DESCOBRIR COMO ELES PENSAVAM.
INICIARAM RECONHECENDO PADRÕES COMUNS DE LINGUAGEM ENTRE ELES, DE ONDE
SURGIU O PRIMEIRO LIVRO, “A ESTRUTURA DA MAGIA”, A PARTIR DE ENTÃO A
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA TEM CRESCIDO DE FORMA RÁPIDA EM TODO O MUNDO.
APÓS O APRENDIZADO DA MODELAGEM DA LINGUAGEM, PERCEBERAM QUE ERA
POSSÍVEL PROGRAMAR O CÉREBRO, PARA QUE SE PUDESSE OBTER COMPORTAMENTOS MAIS
ADEQUADOS OU VARIADOS FRENTE A DETERMINADAS SITUAÇÕES.
DAÍ O NOME PROGRAMAÇÃO (REMODELAGEM), NEURO (DO SISTEMA NERVOSO),
LINGUÍSTICA (USANDO A LINGUAGEM).
OU SEJA, A PNL TRATA DA EXPERIÊNCIA HUMANA SUBJETIVA, COMO NOSSO CÉREBRO
ADMINISTRA AS INFORMAÇÕES COLHIDAS DO MUNDO EXTERNO.
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PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS
1. MAPA NÃO É TERRITÓRIO.

2. CADA UM FAZ O MELHOR QUE PODE, CONSIDERANDO O CONTEXTO E OS RECURSOS
QUE POSSUI NO MOMENTO.
3. TODO COMPORTAMENTO TEM UMA INTENÇÃO POSITIVA.
4. NÃO EXISTEM ERROS, APENAS RESULTADOS.
5. AS PESSOAS TEM, OU POTENCIALMENTE TEM, TODOS OS RECURSOS QUE NECESSITAM
PARA AGIR EFETIVAMENTE.
6. MENTE E CORPO FORMAM UM SISTEMA ÚNICO.
7. SE VOCÊ NÃO ESTÁ OBTENDO O RESULTADO DESEJADO, DÊ FLEXIBILIDADE A SUA AÇÃO.
8. O STRESS GERA ENERGIA POSITIVA QUE PODE SER APROVEITADA.
9. SE VOCÊ CONTINUAR A FAZER AS COISAS EXATAMENTE COMO SEMPRE FEZ,
CONTINUARÁ A OBTER EXATAMENTE OS MESMOS RESULTADOS.
10. O ELEMENTO CONTROLADOR DE UM SISTEMA É O ELEMENTO MAIS FLEXÍVEL.
11. TODO COMPORTAMENTO FOI ÚTIL NO CONTEXTO ONDE ELE FOI CRIADO.
12. O RESPONSÁVEL PELA COMUNICAÇÃO É O COMUNICADOR.
13. A COMUNICAÇÃO É AVALIADA PELO RESULTADO QUE ELA PRODUZ
A APRENDIZAGEM GERA VELOCIDADE

TODA EMOÇÃO TEM FUNÇÃO BIOLÓGICA.
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AS TRÊS CARACTERÍSTICAS DE UMA PESSOA BEM SUCEDIDA:
- BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS (claro objetivo desejado)
- ACUIDADE SENSORIAL (alertas e receptivo para observar o que estamos

conseguindo)
- FLEXIBILIDADE (opções variadas e maior flexibilidade)

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UTILIZAÇÃO DO T.O.T.S.
(TESTE, OPERAÇÃO, TESTE, SAÍDA)
O T.O.T.S. É CONSIDERADO EM PNL, A ESTRUTURA BÁSICA PARA UMA PERFORMANCE

EFEICIENTE.
T (ESTADO ATUAL)→ O (OBJETIVO FIXO / EVIDÊNCIAS)→ S (ESTADO DESEJADO)

/\ |
| \/
O T
VARIÁVEIS PARA ATINGIR O OBJETIVO
1) TER UM OBJETIVO FUTURO.

a. O QUE VOCÊ QUER?
2) TER EVIDÊNCIAS (SENSORIAIS) PARA SABER COM PRECISÃO SE VOCÊ ESTÁ INDO AO
OBJETIVO.
a. COMO VOCÊ SABE QUANDO ESTÁ ATINGINDO SEU OBJETIVO?
b. QUE IMAGENS, SENSAÇÕES, ETC. VOCÊ RELACIONA COM SEU OBJETIVO?
3) ESPECIFIQUE POSSÍVEIS AÇÕES QUE VOCÊ UTILIZA PARA ATINGIR O OBJETIVO.

a. O QUE ESPECIFICAMENTE VOCÊ VAI FAZER?
4) ESPECIFIQUE INTERFERÊNCIAS OU PROBLEMAS QUE PODERIAM PREJUDICAR VOCÊ PARA

ATINGIR SEU OBJETIVO.
a. COMO AS OUTRAS PESSOAS REAGIRÃO?
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MAPAS & FILTROS

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MAPAS E FILTROS
NA VERDADE NÓS VIVEMOS A REALIDADE QUE NOSSO CÉREBRO CRIA A PARTIR DE

PERCEPÇÕES DO MUNDO EXTERIOR.
A RIQUEZA DO MUNDO EXTERIOR É EXTREMAMENTE VASTA PARA QUE PUDESSE TER SENTIDO
PARA O NOSSO SISTEMA NERVOSO.
A PARTIR DAS INFORMAÇÕES COLHIDAS NO MUNDO EXTERNO PELOS NOSSOS ÓRGÃOS DOS
SENTIDOS, ‘FILTRAMOS’ UM GRANDE NÚMERO DE INFORMAÇÕES, SIMPLIFICANDO E DEPOIS,
TRABALHANDO COM AQUELAS QUE SÃO INTERESSANTES SEGUNDO NOSSAS CRENÇAS, VALORES,
PRESSUPOSIÇÕES, ENTRE OUTROS FATORES.
OU SEJA, VIVEMOS NOSSA PRÓPRIA REALIDADE!
UM BOA ANALOGIA É FEITA COM UM TERRITÓRIO E O SEU RESPECTIVO MAPA. POR MAIS
DETALHADO QUE SEJA O MAPA, ELE NÃO É O TERRITÓRIO. PARA A CONSTRUÇÃO DO MAPA SEMPRE
SE DARÁ MAIOR RELEVÂNCIA A UMA DETERMINADA INFORMAÇÃO (EX: VEGETAÇÃO EM DETRIMENTO
DO RELEVO OU BACIAS HIDROGRÁFICAS).
O CORPO HUMANO COM CERTEZA É VISTO DE MODO DIFERENTE POR UM MÉDICO, UM
ARTISTA PLÁSTICO E UM FISIOCULTURISTA. OU SEJA, O MESMO MUNDO EXTERNO É VISTOE
ENTENDIDO DIFERENTEMENTE POR TRÊS SISTEMAS NERVOSOS DISTINTOS SENDO QUE A ATIVIDADE
PROFISSIONAL AGIU COMO FILTRO.
NOSSAS CRENÇAS, PROFISSÃO, CULTURA, INTERESSES, MEMÓRIAS, EXPERIÊNCIAS
ANTERIORES, ETC., AGEM COMO FILTROS DAS EXPERIÊNCIAS QUE EXTRAÍMOS DO MUNDO EXTERIOR.
E QUAIS OS MECANISMOS QUE O CÉREBRO UTILIZA PARA CONSTRUÇÃO DOS MAPAS?
OMISSÃO
PARTE DA INFORMAÇÃO DO MUNDO EXTERNO É SIMPLESMENTE OMITIDA. POR EXEMPLO:
AO DESCREVERMOS UMA ÁRVORE PODEMOS SALIENTAR SEU TAMANHO, COR, FLORES OU NÃO E
OMITIR TODA CURVATURA DE SEUS GALHOS OU NÚMERO DELES, ETC.
GENERALIZAÇÃO
A PARTIR DE UMA EXPERIÊNCIA CONHECIDA GENERALIZAMOS PARA AS PRÓXIMAS.
É O QUE NOS PERMITE SABER QUE AO GIRARMOS A VÁLVULA DE UMA TORNEIRA SAIRÁ
ÁGUA. SE NÃO FOSSE ASSIM CADA VEZ QUE VOCÊ VISSE UMA TORNEIRA TERIA QUE ESTUDA -LA PARA
SABER COMO ELA FUNCIONA. VOCÊ SE LEMBRA DA PRIMEIRA VEZ QUE ESTEVE FRENTE A UMA
TORNEIRA DE SENSOR ELETRÔNICO? POR ACASO VOCÊ FICOU PROCURANDO A VÁLVULA?
DISTORÇÃO
É O QUE NOS DÁ CAPACIDADE DE CRIATIVIDADE. VOCÊ PODE IMAGINAR COMO SERIA SE
VOCÊ TIVESSE DUAS ASAS E PUDESSE VOAR ENTRE AS NUVENS?
É SOFRENDO A INTERVENÇÃO DESSES MECANISMOS E FILTROS QUE MONTAMOS NOSSA

REPRESENTAÇÃO INTERNA (NOSSO MAPA), A RESPEITO DO MUNDO. NÃO EXISTE UMA MAPA
MELHOR OU PIOR. A PERGUNTA AQUI SERIA: MELHOR EM RELAÇÃO A QUE? EXISTE UM MAPA MAIS
RICO EM OPÇÕES PORTANTO MAIS FLEXÍVEL, FRENTE A UMA SITUAÇÃO EXTERNA.
SENDO ASSIM, TEREMOS COMO ELEMENTO CONTROLADOR DE UMA SITUAÇÃO, O ELEMENTO
MAIS FLEXÍVEL.
QUANTO MAIOR O NÚMERO DE COMPORTAMENTOS POSSÍVEIS, MAIOR A CHANCE DE

SUCESSO.
TER UM CAMINHO SÓ PARA ATINGIR SEU DESTINO PODE SER PERIGOSO. PORTANTO, QUE
TAL MAIS FLEXIBILIDADE?
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APRENDIZAGEM
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APRENDIZAGEM
O PROCESSO DE CONHECIMENTO PODE ESTAR EM QUATRO ESTÁGIOS FACILMENTE

IDENTIFICÁVEIS:
1. INCOMPETÊNCIA INCONSCIENTE (II)

2. INCOMPETÊNCIA CONSCIENTE (IC)
3. COMPETÊNCIA CONSCIENTE (CC)
4. COMPETÊNCIA INCONSCIENTE (CI)
VAMOS EXAMINAR O CASO DE DIRIGIR UM AUTOMÓVEL. QUANDO UMA CRIANÇA CRESCE,

ELA SEQUER IMAGINA A POSSIBILIDADE DE DIRIGIR UM CARRO, PORTANTO ELA É INCOMPETENTE
PARA DIRIGIR O CARRO E NÃO TEM CONSCIÊNCIA DISSO (II). COM O TEMPO ELA SE TORNARÁ CIENTE
DA POSSIBILIDADE DE DIRIGIR PORÉM NÃO SABE COMO FAZÊ-LO (IC). NESTE PONTO ELA PODERÁ
OPTAR POR APRENDER A DIRIGIR. AÍ SUA ATENÇÃO ESTÁ VOLTADA PARA A ORDEM DE
ACIONAMENTO DOS PEDAIS E A SUA RELAÇÃO COM A TROCA DE MARCHAS ETC . ELA DIRIGIRÁ (CC).
APÓS ALGUM TEMPO CONDUZINDO O VEÍCULO, SEU CÉREBRO AUTOMATIZARÁ ESSES MOVIMENTOS
E NÃO MAIS SERÁ NECESSÁRIO PENSAR NA ORDEM DOS COMANDOS DOS PEDAIS E CÂMBIO. ISSO
SIMPLESMENTE OCORRERÁ INCONSCIENTEMENTE. QUANDO ISSO ACONTECE A PESSOA É CAPAZ DE
DIRIGIR ENQUANTO OUVE MÚSICA OU CONVERSA. ESTA É A FASE DA COMPETÊNCIA INCONSCIENTE
(CI). QUANTAS VEZES SE QUER LEMBRAMOS O CAMINHO QUE FIZEMOS PARA CHEGAR AO LOCAL
DESEJADO?
ESSA ORDEM NÃO É NECESSÁRIA PARA ATINGIRMOS O APRENDIZADO. MUITAS VEZES
AGIMOS COM COMPETÊNCIA INCONSCIENTE, SEM CONSEGUIR EXPLICAR COMO FAZEMOS (NÃO HÁ
COMPETÊNCIA CONSCIENTE).
MUITAS PESSOAS FALAM BEM EM PÚBLICO, PORÉM QUANDO QUESTIONADAS SOBRE COMO
FAZEM ISSO, SIMPLESMENTE RESPONDEM:
_ NÃO SEI, SÓ VOU ATÉ LÁ E FALO!
É ÓTIMO QUE ISSO ACONTEÇA, DESSA FORMA O CONSCIENTE ‘ECONOMIZA’ MUITO TEMPO E
ENERGIA. PORÉM, QUANDO QUEREMOS ENSINAR ALGO A ALGUÉM, O ESTÁGIO DE COMPETÊNCIA
CONSCIENTE É O MAIS PRÓPRIO.
SOMADO A ISSO, TEMOS O FATO DE, EM ALGUNS CASOS, O NÚMERO DE INFORMAÇÕES A
SEREM PASSADAS, PARA QUE SE DESENVOLVA DETERMINADA CAPACIDADE, SER MUITO GRANDE.
IMAGINE UMA CRIANÇA QUERENDO APRENDER A ANDAR DE BICICLETA. ELA DEVE ESTAR
ATENTA AO EQUILÍBRIO, A FORMA E FORMA DE PEDALAR, A DIREÇÃO, ETC. TUDO ISSO AO MESMO
TEMPO!
QUANDO SE COLOCAM RODINHAS NA BICICLETA, A ATENÇÃO COM O EQUILÍBRIO SOME E
ELA PODE APRENDER O RESTANTE ATÉ PODER COORDENAR TUDO DE UMA SÓ VEZ.
SENDO ASSIM, SE QUEREMOS APRENDER ALGO GRANDE, DEVEREMOS SEGMENTAR O

CONHECIMENTO EM PEQUENAS PARTES COMPREENSÍVEIS E DEPOIS REUNÍ -LAS. É O QUE FAREMOS
AQUI.
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RAPPORT
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RAPPORT
VOCÊ JÁ OBSERVOU DUAS PESSOAS QUE ESTÃO EM “SINTONIA”, CONVERSANDO? JÁ

PERCEBEU QUE ELAS USAM UM MESMO RITMO, TOM E VOLUME DE VOZ? E A POSTURA CORPORAL?
O ESTABELECIMENTO DE EMPATIA, RAPPORT EM PNL, É NECESSÁRIO PARA OBTERMOS UMA
COMUNICAÇÃO EFICAZ, CRIANDO UMA ATMOSFERA DE CONFIANÇA.
AS PALAVRAS SÃO RESPONSÁVEIS POR 7% DA NOSSA COMUNICAÇÃO. A ENTONAÇÃO POR
38% E A COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL, CORPORAL E FACIAL, É RESPONSÁVEL POR 55% DA
MENSAGEM.
ESPELHANDO O COMPORTAMENTO (VERBAL E NÃO-VERBAL) DE UMA PESSOA, VOCÊ
PODERÁ ESTABELECER RAPPORT, ACOMPANHANDO A FORMA DE SE MANIFESTAR DA PESSOA.
DISCRIÇÃO, ELEG^QANCIA E SUTILEZA SÃO FUNDAMENTAIS.
UMA VEZ EM RAPPORT VOCÊ PODERÁ CONDUZIR A PESSOA, OU SEJA, MUDANDO UM
COMPORTAMENTO SEU, PODERÁ VER O REFLEXO NA OUTRA PESSOA.
SENDO ASSIM, ESTABELECER RAPPORT É COMPREENDER MELHOR A PESSOA. ENTENDENDO
MELHOR, RESPEITANDO SEU MAPA E SUA FORMA DE SE RELACIONAR COM O MUNDO EXTERNO,
ESTAREMOS CRIANDO UMA ATMOSFERA DE CONFIANÇA. A PESSOA SE SENTIRÁ MAIS SEGURA E SERÁ
MAIS PARTICIPATIVA.
Desde que seja Discreto, Sutil e Elegante.

“Eu não disse que você roubou o dinheiro”.
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O QUE EU POSSO ACOMPANHAR?

É POSSÍVEL ACOMPANHAR QUALQUER COMPORTAMENTO IDENTIFICÁVEL NA PESSOA. OU
SEJA, A COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL DA PESSOA.
O QUE ESPELHAR?
NA COMUNICAÇÂO VERBAL:
QUALIDADES VOCAIS:
TOM, VOLUME, RITMO, VELOCIDADE, ETC.
FRASES REPETIDAS:
LEGAL! VOU ATÉ O FIM DO MUNDO!
ESTADO INTERNO:
PODEMOS RECONHECER NA PESSOA SEU ESTADO INTERNO.
EX: PERCEBO QUE VOCÊ ESTÁ REALMENTE NERVOSO COM ISSO!
IDÉIAS OU PENSAMENTOS (TÉCNICA DOS 101%):

NEM SEMPRE É POSSÍVEL CONCORDAR COM A INTERPRETAÇÃO PESSOAL DE UMA PESSOA
OU COM SUA OPINIÃO PESSOAL. NESTE CASO VOCÊ PODE ACHAR, DENTRO DA AFIRMAÇÃO DA
PESSOA, 1% COM QUE VOCÊ POSSA CONCORDAR E AÍ CONCORDAR 100% COM ISSO.
Rapport Cruzado
Parafrasear
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NA COMUNICAÇÂO NÂO VERBAL:
EXPRESSÕES FACIAIS:
LEVANTAR SOBRANCELHAS, ENRUGAR O NARIZ.
POSTURA:
POSIÇÃO DO CORPO
MOVIMENTOS CORPORAIS E GESTOS:

APONTAR COM UMA DAS MÃOS
ESPELHAMENTO CRUZADO:
USE UM COMPORTAMENTO SEU PARA ESPELHAR UM COMPORTAMENTO DIFERENTE DA
OUTRA PESSOA.
RESPIRAÇÃO:
A RESPIRAÇÃO É A FORMA MAIS POTENTE DE ESTABELECER RAPPORT.
ESPELHE A RESPIRAÇÃO ATRAVÉS DE MOVIMENTOS COM AS MÃOS OU SEU PRÓPRIO RITMO
DE FALAR.
LEMBRE-SE SE VOCÊ ALTERAER A SUA RESPIRAÇÃO VOCÊ ALTERARÁ SEU ESTADO INTERNO!
EXERCÍCIO DE FRASE:
UMA PESSOA FALA UMA FRASE E A OUTRA PROCURA REPETÍ-LA COM TODA PRECISÃO. UMA
TERCEIRA PESSOA AJUDA A DETECTAR AS DIFERENÇAS.
EXERCÍCIO DA SOMBRA:
CAMINHAR POR 15 MINUTOS ESPELHANDO O ANDAR DO PARCEIRO, APÓS ISSO DEFINIR UM
QUADRO E ESCOLHER UM DETALHE (MENTALMENTE). DEPOIS DISSO VERIFICAR SE AMBAS PESSOAS
COMPARTILHARAN DA MESMA IDÉIA.
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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
AS INFORMAÇÕES QUE TEMOS EM NOSSO CÉREBRO, VINDAS DO MUNDO EXTERNO,

CHEGAM ATÉ ELE ATRAVÉS DOS ÓRGÃOS DOS SENTIDOS. VISÃO, AUDIÇÃO, OLFATO, PALADAR
E TATO (SUPERFICIAL E PROFUNDO).
A PNL AGRUPA ISSO EM TRÊS SISTEMAS REPRESENTACIONAIS: VISUAL, AUDITIVO E
SINESTÉSICO. ONDE O CINESTÉSICO AGRUPA O OLFATO, PALADAR E TATO, SENSAÇÕES.
O MUNDO EXTERNO É PROCESSADO EM NOSSO CÉREBRO, E A PARTIR DAÍ FAZEMOS A
NOSSA REPRESENTAÇÃO INTERNA DELE. QUANDO NECESSITAMOS TRANSMITIR NOSSA
EXPERIÊNCIA INTERNA A ALGUÉM, USAMOS ESSES MESMOS CANAIS, SENDO QUE UM DELES É O
PREFERENCIAL.
OBSERVE NA LISTA ABAIXO PALAVRAS QUE INDICAM QUAL SISTEMA

REPRESENTACIONAL A PESSOA ESTÁ PREFERENCIALMENTE USANDO .
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO INDIFERENTE

CLARO HARMONIA QUENTE APRENDER
NEGRO ESTALO FRIO CAPTAR
ESCURO RITMO DOCE DETALHE
FOCO VOLUME PESADO DISTRAIR
NÍTIDO MURMÚRIO VIBRANTE ENTENDER
TAMANHO SINTONIA LEVE ESTIMULAR
COLORIDO ECOAR SUAVE ESTUDAR
BRILHANTE SOAR TOCAR INTUIÇÃO
HORIZONTE CANTAR UMIDADE ORIENTAR
PERSPECTIVA SUSSURRA BLOQUEIO PENSAR
PONTO DE VISTA OUVIR OBSTÁCULO PERCEBER
REVELAR ALARME GOSTOSO RELACIONAR
VER ETC. PEGAR SOLUÇÃO
CRISTALINO SACAR SAÍDA
ETC. EQUILÍBRIO ETC.
ETC.
COMO DISSE, AS PESSOAS TRABALHAM PREFERENCIALMENTE EM UM DOS SISTEMAS

REPRESENTACIONAIS. SENDO ASSIM, PODEMOS ENCONTRAR TRÊS PESSOAS DESCREVENDO O
MESMO DISCURSO DAS FORMAS A SEGUIR:
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1. AS PALAVRAS DO ORADOR FORAM BASTANTE CLARAS, EM NENHUM

MOMENTO ELE PERDEU O FOCO E ILUSTROU A PALESTRA DE FORMA
BRILHANTE E COLORIDA (VISUAL)
2. O ORADOR PARECIA ESTAR EM SINTONIA COM O PÚBLICO, SEU DISCURSO
TINHA HARMONIA E SEGUIU EM UM BOM RITMO. AS VEZES ERA RÁPIDO
COMO UM ESTALO, MAS TUDO ERA DE BOM TOM. (AUDITIVO)
3. O ORADOR ERA QUENTE. SUA PALESTRA CORREU DOCE E SUAVE.
CONSEGUIU PEGAR O PÚBLICO, ELIMINANDO BLOQUEIOS, SEMPRE DE FORMA
VIBRANTE. ENFIM, FOI GOSTOSO. (CINESTÉSICO)
EXERCÍCIOS:
1. UMA PESSOA CONTA UMA PASSAGEM AGRADÁVEL DE SUA VIDA A OUTRA PESSOA,
ENQUANTO ISSO, UMA TERCEIRA PESSOA ANOTA QUAL SISTEMA
REPRESENTACIONAL A PESSOA ESTÁ PREFERENCIALMENTE USANDO .
2. CONTAR UMA HISTÓRIA USANDO UM SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENCIAL,

A OUTRA PESSOA DEVE RECONHECER ESSE SISTEMA E FAZER UM COMENTÁRIO
USANDO ESSE MESMO SISTEMA.
AO USAR O SISTEMA REPRESENTACIONAL QUE A PESSOA TEM COMO PREFERENCIAL A

COMUNICAÇÃO SE TORNA MELHOR E HÁ MELHORA NO NÍVEL DE RAPPORT.
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PISTAS NÃO VERBAIS
MOVIMENTO PROVÁVEL DOS OLHOS
DIREITA ESQUERDA
VISUAL VISUAL
CONSTRUÍDO LEMBRADO
(VC) (VR)
AUDITIVO AUDITIVO
CONSTRUÍDO OLHOS LEMBRADO
(AC) (AR)
CINESTÉSICO DIÁLOGO
(K) INTERNO
(AD)
OS NEUROLOGISTAS DESCOBRIRAM QUE QUANDO A PESSOA PENSA, USANDO

DETERMINADO SISTEMA REPRESENTACIONAL, OS OLHOS SE DIRIGEM PARA UM DOS LADOS. TEMOS
IMAGENS QUE PODEM SER LEMBRADAS, COMO POR EXEMPLO, A PAREDE DO SEU QUARTO. OUTRAS
PODEM SER CONSTRUÍDAS, POR EXEMPLO A PARDE DO SEU QUARTO COM BOLINHAS ROXAS E
AMARELAS E FUNDO VERDE.
A MESMA COISA COM SONS. POR EXEMPLO, O SOM DE UM VIOLÃO E O SOM DE UM VIOLÃO
ROUCO E FANHO.
PEDINDO PARA QUE UMA PESSOA PENSE NESTAS COISAS E OBSERVANDO SEUS OLHOS, VOCÊ
PODE OBSERVAR ESSES MOVIMENTOS, COM A SEGUIR:
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(OLHOS PARA COMPLETAR O EXERCÍCIO)
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ALÉM DISSO EXISTEM OUTRAS PISTAS NÃO VERBAIS:
OUTRAS PISTAS NÃO VERBAIS
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

VOZ, TOM, VOLUME, /\ → \/
RITMO
TENSÃO MUSCULAR /\ → \/
RESPIRAÇÃO /\ → \/
GESTOS E /\ → \/
MOVIMENTOS
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CALIBRAGEM
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CALIBRAGEM
MENTE E CORPO FORMAM UM SISTEMA ÚNICO. SENDO ASSIM, QUANDO PENSAMOS EM

ALGUMA EXPERIÊNCIA ANTERIOR, ISSO ALTERA TODA NOSSA FISIOLOGIA E PODEMOS OBSERVAR
ESSAS MUDANÇAS. PODEMOS OBSERVAR MOVIMENTOS CORPORAIS CORRESPONDENTES A
REPRESENTAÇÕES INTERNAS OU SEJA M.C.R.I.S
EXEMPLO:
ESPESSURA LABIAL
COR DA PELE
TENSÃO MUSCULAR DO CORPO E FACE
ALTERAÇÃO NAS RUGAS DE EXPRESSÃO
RESPIRAÇÃO
TREMORES
ETC.
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EXERCÍCIO:
PEÇA PARA A PESSOA, DE OLHOS FECHADOS, PARA PENSAR EM UMA PESSOA DE QUEM
GOSTE MUITO. OBSERVE SUA FISIOLOGIA.
QUEBRE O ESTADO.
PEÇA AGORA PARA ELA PENSAR EM ALGUMA PESSOA DE QUEM ELA NÃO GOSTE. OBSERVE
SUA FISIOLOGIA.
QUEBRE O ESTADO.
AGORA PEÇA PARA ELA PENSAR EM UMA DAS DUAS E OBSERVANDO SUA FISIOLOGIA, TENTE
ADIVINHAR EM QUEM A PESSOA PENSA.
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ÂNCORAS
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ÂNCORAS
ÂNCORA É QUALQUER ESTÍMULO CAPAZ DE ELICIAR UM DETERMINADO ESTADO

INTERNO.
ALGUMAS PESSOAS, AO OLHAR PARA A BANDEIRA NACIONAL, SENTEM UM PROFUNDO

PATRIOTISMO. UMA SENSAÇÃO QUE PODE MISTURAR FORÇA, SEGURANÇA, PROTEÇÃO, ETC. SE
JULGARMOS COM RIGOR, TRATA-SE DE UM PEDAÇO DE PANO COLORIDO, MAS É CAPAZ DE
TRAZER TODA UMA EXPERIÊNCIA OU ESTADO INTERNO ESPECÍFICO.
EXISTEM TAMBÉM ÂNCORAS AUDITIVAS. COMO AQUELA MÚSICA, QUE PODE FAZER
VOCÊ LEMBRAR UMA FASE DA SUA VIDA E FAZER VOCÊ SENTIR “COMO NAQUELA ÉPOCA”.
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PODEM TAMBÉM SER CINESTÉSICAS, POR EXEMPLO, O CHEIRINHO DA COMIDA DA

VOVÓ OU O CHEIRO DA PESSOA AMADA.
ÂNCORAS PODEM SER USADAS TERAPEUTICAMENTE, QUANDO ADICIONAR UM
RECURSO É IMPORTANTE, QUANDO ESTAMOS SUJEITOS A ELAS SEM SABER E EM INÚMEROS
OUTROS CASOS.
PARA ISSO DEVE-SE SEGUIR PROCEDIMENTOS QUE ASSEGUREM SUA EFICÁCIA.
EXERCÍCIO: INSTALANDO UMA ÂNCORA.

1. ANTES DE MAIS NADA, DEVE-SE ELICIAR O ESTADO DESEJADO (EX. ÓTIMA
SURPRESA). O SUJEITO ESTANDO ASSOCIADO. ISSO PODE SER FEITO FAZENDO
A PESSOA SE LEMBRAR DE UMA SITUAÇÃO ONDE ELA TEVE O RECURSO. SE
NECESSÁRIO, USE A ESTRUTURA “COMO SE”.
2. OBSERVANDO A FISIOLOGIA DA PESSOA, BUSQUE O ESTADO MAIS PURO E
INTENSO DA EXPERIÊNCIA VIVIDA PELA PESSOA.
3. ANCORE COM UM ESTÍMULO PRECISO E ÚNICO.
4. QUEBRE O ESTADO.
5. REPITA O ESTÍMULO E OBSERVE O RETORNO DA FISIOLOGIA.
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CONDIÇÕES PARA UMA BOA ANCORAGEM.
1. ELICIAR UM ESTADO PURO.

2. ANCORAR NO MOMENTO MAIS INTENSO.
3. ESTÍMULO ÚNICO E PRECISÃO AO REPETÍ-LO.
EXERCÍCIO: ADICIONANDO UM RECURSO.

1. IDENTIFIQUE UM COMPORTAMENTO JÁ SATISFATÓRIO NO SUJEITO.
2. PERGUNTE QUAL RECURSO AINDA NÃO ESTÁ DISPONÍVEL E QUE SE COLOCADO,
PODE MELHORAR AINDA MAIS O COMPORTAMENTO.
3. CRIE UMA ÂNCORA PARA O RECURSO DESEJADO.
4. QUEBRE O ESTADO.
5. TESTE A ÂNCORA.
6. QUEBRE O ESTADO.
7. PEÇA PARA A PESSOA REVIVER ASSOCIADO O COMPORTAMENTO E DISPARE A
ÂNCORA.
8. OBSERVE E PONTE AO FUTURO.
OBS. PODE-SE FAZER O EXERCÍCIO ACIMA ADICIONANDO UM RECURSO A UMA

SITUAÇÃO INDESEJADA, ONDE ELE FALTA, PORÉM ESTEJA ATENTO PARA O FATO DA POSSÍVEL
NECESSIDADE DE NOVOS RECURSOS PARA SATISFAÇÃO DA PESSOA.
EXERCÍCIO: PILHA DE ÂNCORAS.

PODE-SE ASSOCIAR VÁRIAS ÂNCORAS CRIANDO UM ESTADO DE RECURSOS BASTANTE
PODEROSO.
1. IDENTIFICAR 2 RECURSOS INCOMPATÍVEIS.

2. CRIAR 2 ÂNCORAS.
3. DISPARAR SIMULTÂNEAMENTE AS 2 ÂNCORAS
4. OBSERVAR PONTE AO FUTURO
EXERCÍCIO: CÍRCULO DE EXCELÊNCIA
Comportamento = verbo
Recurso = substantivo Abstrato
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ALGUNS RECURSOS QUE VOCÊ PODE UTILIZAR:
PAZ FLEXIBILIDADE
ALEGRIA MOTIVAÇÃO
BOM-HUMOR DEDICAÇÃO
SEGURANÇA DINAMISMO
AMOR ATENÇÃO
AUTO-ESTIMA CORAGEM
SAÚDE CURIOSIDADE
FELICIDADE SENSIBILIDADE
CRIATIVIDADE COMPREENSÃO
AMIZADE HONESTIDADE
EDUCAÇÃO TOLERÂNCIA
PODER CONFIANÇA
VALENTIA AGILIDADE
DETERMINAÇÃO DISCIPLINA
PERSISTÊNCIA MALEABILIDADE
PACIÊNCIA SINCERIDADE
CARINHO HUMILDADE
Rapidez
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ECOLOGIA
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(contexto e texto da carta de 1854 dos Índios Americanos ao presidente)
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ECOLOGIA
TEMOS DENTRO DE NÓS UMA ECOLOGIA INTERNA. UM EQUILÍBRIO ENTRE AS PARTES, QUE
PODE SER MAIS OU MENOS ESTÁVEL.
QUANDO OPTAMOS POR ALTERAR O COMPORTAMENTO GERADO POR UMA DE NOSSAS
PARTES, DEVEMOS LEVAR EM CONSIDERAÇÃO AS POSSÍVEIS IMPLICAÇÕES SOBRE AS OUTRAS PARTES.
SE ISSO NÃO É FEITO, A POSSIBILIDADE DE SUCESSO NA MUDANÇA DIMINUI.
QUANDO ESCOLHO AUMENTAR MINHA MASSA MUSCULAR, ESTOU ESCOLHENDO FAZER
EXERCÍCIOS DÍSICOS E UMA DIETA COMPATÍVEL. SE NÃO LEVAR EM CONTA A NECESSIDADE DE UMA
OUTRA PARTE QUE, POSSIVELMENTE É REPOUSAR, A MUDANÇA PODE NÃO OCORRER. OU OCORRERÁ
A CUSTA DE MUITA LUTA CONSCIENTE (GASTO DE ENERGIA DESNECESSÁRIA).
QUALQUER MUDANÇA EM PNL DEVE SER PRECEDIDA, OU SEGUIDA, PELO QUE CHAMAMOS
DE VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA, QUE PODE SER FEITA PRIMEIRO, ESTABELECENDO BEM O OBJETIVO E
DEPOIS PROSSEGUINDO A VERIFICAÇÃO CONFORME O QUE VIRÁ A SEGUIR .
47
BOA FORMULAÇÂO DE OBJETIVOS
POSITIVO
O OBJETIVO DEVE VIR FORMULADO NO POSITIVO
EX: EU NÃO QUERO MAIS SER HUMILHADO!
SIM, EU SEI O QUE VOCÊ NÃO QUER. AGORA ME DIGA O QUE VOCÊ QUER.
Eu quero ser respeitado.
AÇÃO INDIVIDUAL
SE VOCÊ DEPENDER DE OUTRAS PESSOAS PARA ATINGIR SEU OBJETIVO, PODE SER MAIS
DIFÍCIL ALCANÇÁ-LO. PENSE NO QUE VOCÊ PODE FAZER.
EX: EU QUERO QUE MEU MARIDO SEJA CARINHOSO.
Eu quero motivar meu marido a ser carinhoso.
ESPECIFICAÇÃO
SEJA ESPECÍFICO.
EX: EU QUERO TER DINHEIRO!
OK, VOCÊ JÁ DEVE TER ALGUM EM SEU BOLSO!
PERGUNTE QUEM, ONDE, QUANDO, O QUE, COMO, QUANTO ESPECIFICAMENTE?
DEMONSTRAÇÃO
QUAIS EVIDÊNCIAS SENSORIAIS QUE PERMITIRÃO VOCÊ SABER QUE ATINGIU O OBJETIVO? O
QUE VOCÊ VAI VER, OUVIR OU SENTIR QUANDO TIVER ATINGIDO SEU OBJETIVO?
EX: AUMENTAR MASSA MUSCULAR. COMO MEDIR? CM. KG?
48
O QUE VOCÊ VAI VER, OUVIR OU SENTIR QUANDO TIVER ATINGIDO SEU OBJETIVO?
EQUILÍBRIO
VOCÊ NÃO É SÓ TRABALHO, NEM SÓ FAMÍLIA, NEM SOMENTE FÍSICO, OU OUTRA COISA
QUALQUER, TENHA EQUILÍBRIO NA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS.
CONSEQUÊNCIAS
QUE CONSEQUÊNCIAS POSITIVAS E NEGATIVAS VOCÊ PODERIA PREVER SE TIVESSE ATINGIDO
O OBJETIVO?
EX: SE VOCÊ FOSSE FAMOSO COMO O PELÉ.
RECURSOS
DE QUE RECURSOS PRECISO PARA ATINGIR MEU OBJETIVO?
QUANTO TEMPO GASTARIA COM ELE?
QUANTO VALE A PENA INVESTIR NISSO?
TAMANHO
AS VEZES, TEMOS GRANDES OBJETIVOS, DIFÍCEIS DE ALCANÇAR, NESTE CASO PODEMOS
SEGMENTÁ-LOS EM OUTROS MENORES, FAZENDO A PERGUNTA: O QUE ME FALTOU PARA QUE EU
AINDA NÃO TENHA ALCANÇADO MEU OBJETIVO?
OUTRAS VEZES, NOSSOS OBJETIVOS SÃO POUCO INTERESSANTES, ENTÃO FAÇA A PERGUNTA:
O QUE ESSE OBJETIVO CONQUISTARÁ PARA MIM? (SEGMENTAÇÃO PARA CIMA).
Motivação
2 Motivos:
Corre para o positivo: quando quer
Corre do negativo: quando não tem como evitar
Fugir do negativo é paliativo.
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VERIFICAÇÔES ECOLÓGICAS
1. CONSCIENTE
SE VOCÊ JÁ TIVESSE ATINGIDO O OBJETIVO, VOCÊ CONSCIENTEMENTE PODE PREVER
ALGUM PROBLEMA?
2. INCONSCIENTE
EXISTE ALGUMA PARTE QUE TENHA OBJEÇÃO A ESSE OBJETIVO?
3. OBJEÇÃO ANTERIOR
O QUE TE IMPEDIU DE FAZER A MUDANÇA NO PASSADO?
4. GENERALIZAÇÃO
EM QUE SITUAÇÃO VOCÊ ACHA ADEQUADO TER ALCANÇADO ESTE OBJETIVO?
EM QUE SITUAÇÕES ISSO PODE NÃO SER ADEQUADO?
5. MUDANÇA DE ÍNDICE REFERENCIAL

COMO AS PESSOAS SIGNIFICATIVAS PARA VOCÊ, PODERIAM REAGIR A SUA
MUDANÇA?
50
“AS PALAVRAS PODEM TER A PRECISÃO DA MAIS AFIADA LÂMINA, DO MELHOR BISTURI, DO
MAIS HÁBIL CIRURGIÃO DO MUNDO, OU SER TÃO VAGA QUE QUALQUER COISA PODE CABER DENTRO
DELAS. A MAGIA ESTÁ EM SABER SER PRECISA COMO A PRIMEIRA PARTE DA FRASE, OU VAGA COMO A
SEGUNDA, CONFORME O RESULTADO DESEJADO.”
NEIL
51
METAMODELO
52
METAMODELO
NOSSO CÉREBRO É MUITO MAIS RÁPIDO EM PENSAR, DO QUE NOSSO APARELHO VOCAL
SERIA CAPAZ DE PRONUNCIAR PALAVRAS.
QUANDO NOS COMUNICAMOS, GRANDE PARTE DA NOSSA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA É
SUPRIMIDA. ALGUMAS VEZES SUPRIMIMOS ATÉ MESMO DO NOSSO CONSCIENTE. AS PALAVRAS
RESUMEM A EXPERIÊNCIA. SE NÃO FOSSE ASSIM, NOSSA CONVERSA NÃO TERIA SENTIDO E SE
TORNARIA EXTREMAMENTE CANSATIVA.
ALÉM DISSO, DAMOS SIGNIFICADO AS PALAVRAS POR ASSOCIAÇÕES A OBJETOS E
EXPERIÊNCIAS ADQUIRIDAS NO DECORRER DA NOSSA VIDA. POR EXEMPLO, A PALAVRA ‘RELAXAR’,
PODE TER SIGNIFICADO TOTALMENTE DIFERENTE PARA PESSOAS DIFERENTES.
O METAMODELO É UM CONJUNTO DE PERGUNTAS QUE FACILITA A IDENTIFICAÇÃO DA
INFORMAÇÃO OMISSA NA FRASE. É UMA FORMA DE COMPREENDER MELHOR O ‘MAPA’ DA PESSOA.
A PERGUNTA – POR QUE? – NÃO FAZ PARTE DO METAMODELO, POIS O QUE SE OBTÉM COM
ESSA PERGUNTA É UMA CRENÇA DA PESSOA E/OU UMA LONGA JUSTIFICATIVA BASTANTE DISTANTE
DO MAPA.
Quando, onde e porque não estão em Metamodelo.
53
Metamodelo
1- FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL

SUJEITO OU OBJETO NÃO ESTÃO ESPECIFICADOS NA FRASE.
EX: PUSERAM COISAS NA MINHA CABEÇA.
AS MULHERES SÃO FRÁGEIS.
EU CONFIEI NA PESSOA ERRADA.
NÃO ESTOU SÓ.
AS PESSOAS NÃO APRENDEM ISSO NESTA VIDA.
DESAFIO: QUEM OU O QUE ESPECIFICAMENTE . . . ?
As pessoas não conseguem aprender no meu ritmo. (Quem? Qual ritmo?)

João não consegue aprender rápido.
Não consigo apoio em meu trabalho (De quem? Em que?)

João e Pedro não me ajudam na elaboração do relatório.
2. VERBOS INESPECÍFICOS
O VERBO NÃO DETALHA A FORMA DE AGIR.
EX: EU AMO MINHA FILHA.
EU QUERO TE AJUDAR.
VAMOS CONSTRUIR UM MUNDO NOVO?
EU QUERO ME CUIDAR MAIS.
ELA NÃO ME TRATA BEM.
IREI MUDAR A MINHA VIDA.
DESAFIO: COMO EXATAMENTE . . . ?
Eu amo meu filho.

Eu ensino valores para meu filho.
Quero melhorar a minha vida.

Quero viver mais tempo com minha família.
Você não consegue me ajudar.
Quero que você me ame mais.

54
3. OMISSÕES (COMPARAÇÕES)
A) OMISSÃO SIMPLES
ELEMENTO CHAVE DA COMPARAÇÃO ESTÁ OMITIDO.
EX: ESTOU PERDIDO.
ESTOU CONFUSO.
EU ORGANIZEI MAL A REUNIÃO.
O COMPORTAMENTO DELE FOI INADEQUADO.
DESAFIO: ... EM RELAÇÃO A QUE ESPECIFICAMENTE?
Ele está perdido

Em relação a que especificamente ele está perdido?
Estamos indecisos.
Em relação a que especificamente vocês estão indecisos?
B) OMISSÃO COMPARATIVA
ELEMENTO A SER COMPARADO NÃO ESTÁ DISPONÍVEL.
EX: APRENDER A META MODELO É FÁCIL.
É MELHOR NÃO DIZER NADA.
ESTUDAR PNL É INTERESSANTE.
ELA É UMA PESSOA DIFÍCIL.
DESAFIO: COMPARADO COM QUE / QUEM?
Meu filho é colaborativo.

Comparado com quem seu filho é colaborativo?
O evento foi bem organizado.

Comparado com o que o evento foi bem organizado?
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4 . EXECUÇÃO PERDIDA (JULGAMENTOS)

É UMA AFIRMAÇÃO, JULGAMENTO OU OPINIÃO SEM MENCIONAR QUEM O FEZ. É ÚTIL SABER
QUEM ESTÁ FAZENDO O JULGAMENTO.
EX: É CLARO QUE É MELHOR SER CALADO.
É ÓBVIO QUE O MELHOR É LUTAR.
É ERRADO PENSAR NOS PRÓPRIOS SENTIMENTOS.
É ERRANDO QUE SE APRENDE.
DESAFIO: PARA QUEM ESPECIFICAMENTE ... ? / NA OPINIÃO DE QUEM ... ?
É errado viver sem amigos.

Na opinião de quem?
É andando que se vai ao longe.

Somente é feliz quem supera seus limites.

5. NOMINALIZAÇÃO (SUBSTANTIVAÇÃO)
QUANDO UMA AÇÃO (VERBO) VIRA SUBSTANTIVO. DE MODO GROSSEIRO QUALQUER
SUBSTANTIVO QUE VOCÊ NÃO POSSA “TOCAR COM A MÃO” É UMA NOMINALIZAÇÃO.
EX: O AMOR É LINDO.
EU TENHO ALGUMAS FRUSTAÇÕES NO MEU CASAMENTO.
O TRABALHO FAZ BEM AOS HOMENS.
NÃO TENHO CONFIANÇA NELA.
O APRENDIZADO É DIFÍCIL E LENDO.
DESAFIO: QUE MANEIRA DE SE ... ESPECIFICAMENTE?
A vida é árdua.
De que maneira de se viver é árdua?
Eu tenho algumas ambições na vida.

De que maneira você ambiciona na vida?
O estudo evolui as pessoas.

De que maneira estudar evolui as pessoas especificamente?
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6. OPERADORES MODAIS
AFIRMAÇÕES IDENTIFICANDO REGRAS OU LIMITES. A PESSOA PRESSUPÕE A EXISTÊNCIA DE
UMA REGRA OU LIMITAÇÃO QUE PODE SER VERDADEIRA OU NÃO. COM O DESAFIO TEREMOS AS
CONSEQUÊNCIAS OU O QUE IMPEDE A AÇÃO.
A) DE NECESSIDADE:
EX: OS HOMENS NÃO DEVEM CHORAR.
TENHO QUE CONVERSAR COM ELA TODOS OS DIAS.
EU TENHO QUE TRABALHAR AMANHÃ.
EU TENHO QUE RESPEITAR MINHA MÃE.
DESAFIO: O QUE ACONTECERIA SE ... ?
As crianças não devem ficar sozinhas.

O que aconteceria se as crianças ficassem sozinhas?
Você tem que almoçar todos os dias.

O que aconteceria se eu não almoçasse todos os dias?
Tenho que telefonar para casa.

O que aconteceria se você não telefonasse para sua casa?
B) DE POSSIBILIDADE:
EX: NÃO POSSO DIZER ISSO A ELE.
NÃO CONSIGO SER FELIZ.
NÃO CONSIGO MANTER UM BOM RELACIONAMENTO AMOROSO.
VOCÊ DEVE IR MAIS AO TEATRO.
É IMPOSSÍVEL ACORDAR CEDO.
DESAFIO: O QUE TE IMPEDE DE ... ?
É impossível prestar atenção em tudo.

O que te impede de prestar atenção em tudo?
Não consigo ficar acordado até tarde.

O que te impede de ficar acordado até tarde?
Não posso levá-lo ao colégio.

O que te impede de levá-lo ao colégio?
Eu tenho que viajar para São Paulo

Eu quero viajar para São Paulo

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7. QUANTIFICADOR UNIVERSAL
GRANDE GENERALIZAÇÃO (EXAGERO). A PESSOA NÃO OBSERVA QUALQUER EXCEÇÃO.
ATENÇÃO PARA AS PALAVRAS: TODO, SEMPRE, NUNCA, NADA ...
EX: ELE SEMPRE FAZ ISSO ASSIM.
ELA NUNCA ME TRATOU COM CARINHO.
EU SOU INSEGURO.
EU NUNCA MENTI.
NADA PODE DAR ERRADO.
OS HOMENS SÃO UMA DROGA.
DESAFIO: EXAGERE AINDA MAIS. (NUNCA? SEMPRE?).
Você sempre pensa desta forma.

Sempre penso desta forma?
Eu sempre estou seguro em minhas decisões.

Sempre está seguro?
Ela sempre está preocupada com a limpeza da casa.

Sempre está preocupada com a limpeza?
As crianças nunca devem ficar sozinhas?

Nunca devem ficar sozinhas?
8. EQUIVALÊNCIA COMPLEXA
QUANDO DUAS EXPERIÊNCIAS DISTINTAS TÊM O MESMO SIGNIFICADO. A EQUIVALÊNCIA
COMPLEXA OCORRE QUANDO 2 AFIRMAÇÕES SÃO LIGADAS COMO SE SEMPRE SIGNIFICASSEM A
MESMA COISA.
EX: MEU FILHO NÃO ME RESPEITA, ELE BRINCA NA SALA.
ELE NÃO GOSTA DE MIM, ELE NÃO ME LIGA.
ELE É BURRO, NÃO APRENDE O QUE EU ENSINO.
ELE NÃO ME AMA, TRABALHA MUITO.
MEU NAMORADO NÃO ME AMA, ELE CHEGA ATRASADO.
DESAFIO: COMO X SIGNIFICA Y?
Meu filho é lento, ele entrega a lição atrasada.

Como o fato de ele entregar a lição atrasada significa que ele é lento?
Minha esposa não me ama, ela pensa somente na casa.

Como o fato de ela pensar somente na casa significa que ela não o ama?
Ele é complicado, ele não entrega os trabalhos no prazo.

Como o fato de não entregar os trabalhos no prazo significa que ele é complicado?
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9. RELAÇÃO DE CAUSA-EFEITO
QUANDO UMA SITUAÇÃO CAUSA OBRIGATORIAMENTE OUTRA. DEVEMOS LEMBRAR QUE
SOMOS RESPONSÁVEIS PELOS NOSSOS ESTADOS INTERNOS E QUE QUALQUER FATO EXTERNO NÃO
TEM CAPACIDADE, POR SI SÓ, DE DOMINAR NOSSA FORMA DE PENSAR.
EX: O TOM DE VOZ DELA ME FAZ FICAR NERVOSO. (Como você se torna nervoso com o o
tom de voz dela?)
A MEDITAÇÃO ME TRAZ BEM ESTAR. (Como te traz bem estar meditando?)
O FATO DELE NÃO ME DAR ATENÇÃO ME ABORRECE.
A CHUVA ME ENTRISTECE. (Como você se entristece com a chuva?)
DESAFIO: COMO ESPECIFICAMENTE VOCÊ X? / COMO ESPECIFICAMENTE X CAUSA Y?
O inverno me entristece.
Como especificamente você se entristece com o inverno?
As crianças me fazem sentir bem.

Como especificamente você se sente bem com as crianças?
O meu trabalhoi me cansa.

Como especificamente você se cansa com seu trabalho?
Você não me ouviu e bateu o carro.

Como o fato de não ter te ouvido fez eu bater o carro?
10. LEITURA MENTAL

UMA AFIRMAÇÃO SOBRE O ESTADO INTERNO DE OUTRA PESSOA. A PESSOA PRESSUPÕE
SABER O QUE A OUTRA PESSOA ESTÁ PENSANDO OU SENTINDO.
EX: ELA NÃO LIGA PARA MIM.
ELE NÃO SABE NADA A RESPEITO DO AMOR.
MEU PAI GOSTA MAIS DO MEU IRMÃO DO QUE DE MIM.
VOCÊ ESTÁ TRISTE.
NÃO VAI ACONTECER NADA DO QUE VOCÊ ESTÁ PENSANDO.
DESAFIO: COMO VOCÊ SABE O QUE OS OUTROS PENSAM OU SENTEM?
Minha mãe gosta mais de meus sobrinhos do que de meu filho.

Como você sabe o que ela sente?
Ele está sempre feliz.

Como você sabe o que ele sente?
Ele não sabe nada sobre este assunto.

Como você sabe o quanto ele conhece?
59 / 60
RESUMO DE METAMODELO
PADRÃO DE METAMODELO EXEMPLO DESAFIO

FIR 1. FALTA DE ÍNDICE AS MULHERES SÃO FRACAS. QUEM OU O QUE
REFERENCIAL ESPECIFICAMENTE ... ?
SUJEITO E/OU OBJETO NÃO
ESPECIFICADO
VI 2. VERBOS INESPECÍFICOS EU QUERO ME CUIDAR MAIS. COMO EXATAMENTE
O VERBO NÃO DETALHA A FORMA ... ?
DE AGIR
OS 3. OMISSÕES ESTOU CONFUSO ... EM RELAÇÃO A QUE
A) OMISSÕES SIMPLES / QUEM?
ELEMENTO CHAVE DA
COMPARAÇÃO ESTÁ OMITIDO.
OC B) OMISSÕES COMPARATIVAS ELA É A MELHOR MULHER COMPARADO COM QUE

O ELEMENTO A SER COMPARADO PARA MIM. / QUEM ...?
NÃO ESTÁ DISPONÍVEL
EP 4. EXECUÇÃO PERDIDA É ÓBVIO QUE O MELHOR É PARA QUEM ... ?
É UMA AFIRMAÇÃO SEM LUTAR.
MENCIONAR QUEM A FEZ
NO 5. NOMINALIZAÇÃO O AMOR É LINDO. QUE MANEIRA DE SE ...
QUANDO UMA AÇÃO (VERBO) ESPECIFICAMENTE?
VIRA SUBSTANTIVO
OM 6. OPERADORES MODAIS TENHO QUE CONVERSAR COM O QUE ACONTECERIA
AFIRMAÇÕES IDENTIFICANDO ELA. SE ... ?
REGRAS E LIMITES. NÃO POSSO DIZER ISSO A ELE. O QUE TE IMPEDE DE
A) DE NECESSIDADE ... ?
B) DE POSSIBILIDADE
QU 7. QUALIFICADOR UNIVERSAL EU NUNCA MENTI. NUNCA?
GRANDE GENERALIZAÇÃO
EC 8. EQUIVALÊNCIA COMPLEXA MEU FILHO NÃO ME COMO X
QUANDO DUAS EXPERIÊNCIAS RESPEITA, ELE BRINCA NA ESPECIFICAMENTE
DISTINTAS TEM O MESMO SALA. SIGNIFICA Y ?
SIGNIFICADO.
CE 9. RELAÇÃO DE CAUSA - EFEITO O TOM DE VOZ DELA ME FAZ COMO
QUANDO UMA SITUAÇÃO FICAR NERVOSO. ESPECIFICAMENTE
OBRIGATORIAMENTE CAUSA VOCÊ SE ... ?
OUTRA
LM 10. LEITURA MENTAL ELE NÃO SABE NADA A COMO VOCÊ SABE O
UMA AFIRMAÇÃO SOBRE O RESPEITO DO AMOR. QUE OS OUTROS
ESTADO INTERNO DE OUTRA PENSAM OU SENTEM?
PESSOA.
“A IDÉIA BÁSICA QUE ESTÁ POR TRÁS DO METAMODELO É QUE AS PESSOAS CRIAM
DIFERENTES MODELOS DO MUNDO E QUE NINGUEM PODE PRESSUPOR QUE SABE O QUE AS
PALAVRAS SIGNIFICAM.”.
JOSEPH O’CONNOR
61
Frases
A IGNORÂNCIA É SEMPRE A FONTE DA CONFUSÃO, POR ISSO QUANDO SE ESTÁ CONFUSO É

MELHOR NÃO AGIR.
EP – NO / QU / NO / EC
O PROCESSO DE APRENDIZAGEM DEVE SEGUIR NORMAS RÍGIDAS, PRINCIPALMENTE PARA AS

CRIANÇAS.
EP – NO / OM / OC / FIR / QU
A HUMANIDADE ANDA POR CAMINHOS INCERTOS E ALCANÇA OBJETIVOS INDESEJADOS.

EP – QU / OC
ENQUANTO ELA FICA TRISTE, PENSANDO NO NAMORADO INFIEL, ELE SE DIVERTE.

LM – FIR / CE / VI/OS
QUANTO MAIS VOCÊ ME OLHA, MAIS E MAIS EU ME INTIMIDO. SEI QUE NA VERDADE VOCÊ
ME AMA.
EC – CE / LM
62
CRITÉRIOS
63
CRITÉRIOS
ASSIM COMO CADA PESSOA TEM SEU PRÓPRIO MAPA (REPRESENTAÇÃO INTERNA DO
MUNDO) CADA UM TEM SUA PRÓPRIA ESCALA DE VALORES E CRITÉRIOS.
AS ESCOLHAS QUE FAZEMOS EM NOSSAS VIDAS SÃO BASEADAS EM CRITÉRIOS E VALORES.
ESCOLHEMOS NOSSO TRABALHO BASEADOS EM UMA ESCALA DE CRITÉRIOS VALORES, POR
EXEMPLO, EVOLUÇÃO PESSOAL, PRAZER, SUCESSO, ADMIRAÇÃO, DIVERSÃO, HORÁRIO FLEXÍVEL,
RELACIONAMENTOS, REMUNERAÇÃO, PODEM SER CRITÉRIOS MAIS OU MENOS IMPORTANTES,
CONFORME A HIERARQUIA DE VALORES DA PESSOA.
ESCOLHEMOS O CARRO QUE USAMOS DA MESMA FORMA, POR EXEMPLO: DESEMPENHO,
CONFORTO, ECONOMIA, LINHA, MECÂNICA, PREÇO. QUAIS DESSES CRITÉRIOS SÃO IMPORTANTES
PARA VOCÊ?
SE UM CRITÉRIO IMPORTANTE PARA VOCÊ FOR NEGLIGENCIADO EM UMA ESCOLHA, É UMA
QUESTÃO DE TEMPO PARA SURGIR O ARREPENDIMENTO, EM MAIOR OU MENOR GRAU. SE PARA
VOCÊ A EVOLUÇÃO PESSOAL É UM CRITÉRIO IMPORTANTE E VOCÊ SE MANTÉM EMPREGADA PELA
REMUNERAÇÃO, HAVERÁ PROBLEMAS.
SE FAZEMOS NOSSAS ESCOLHAS BASEADAS EM CRITÉRIOS, QUANDO QUEREMOS VENDER
ALGO A ALGUÉM, DEVEMOS ANTES DE MAIS NADA CONHECER QUAIS OS CRITÉRIOS IMPORTANTES
PARA AQUELA PESSOA, SOBRE O PRODUTO QUE ELA QUER COMPRAR. OU SEJA, O QUE LEVA ELA A
COMPRAR?
NÃO ADIANTA VOCÊ SALIENTAR O BAIXO PREÇO DE UMA MERCADORIA, SE O PRINCIPAL
PARA A PESSOA FOR QUALIDADE. SALIENTE A QUALIDADE E SOMADO A ISSO O BAIXO PREÇO (ALIÁS,
TUDO QUE É BOM CUSTA CARO, É UMA CRENÇA). VOCÊ PODE ESTABELECER UMA LISTA DE CRITÉRIOS
PARA DEFINIR SEU TRABALHO, SUAS AMIZADES, SUAS RELAÇÕES PESSOAIS, ETC., SUAS PRIORIDADES,
FICA BEM MAIS FÁCIL VIVER.
EXERCÍCIO:
COLOCAR CRITÉRIOS IMPORTANTES PARA A COMPRA DE UM CARRO E VENDÊ-LO A UM
PARCEIRO. DEPOIS DISSO TROCAR OS PAPÉIS, “VENDER” NOVAMENTE E EXAMINAR OS RESULTADOS.
Combustível: Gasolina
Motor: 1.7 16v
Acessórios: Equipado
Segurança
Conforto
Espaço Interno e Externo
Estilo Clássico
➔ Honda Civic - Cinza
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ACORDO CONDICIONAL
UM BOM MÉTODO PARA ABRIR NEGOCIAÇÕES, OU LIDAR COM RESISTÊNCIAS DO

COMPRADOR É DESCOBRIR QUAL O CRITÉRIO QUE IMPEDE A PESSOA DE REALIZAR A COMPRA E A
PARTIR DAÍ FAZER O ACORDO CONDICIONAL, OFERECENDO JUSTAMENTE O CRITÉRIO QUE IMPEDE A
COMPRA, EM TROCA DA OPORTUNIDADE DE PRESTAR MAIS ESCLARECIMENTO SOBRE O PRODUTO.
EXEMPLO:
VENDEDOR: QUER COMPRAR UM COPO QUEBRADO?
COMPRADOR: NÃO.
VENDEDOR: O QUE TE IMPEDE DE COMPRAR ESTE COPO QUEBRADO? (Por que → crença, o que
te impede → comportamento)
COMPRADOR: POR QUE NÃO VEJO UTILIDADE PARA ELE (ATENÇÃO PARA O CRITÉRIO).
VENDEDOR: SE EU LHE PROVASSE QUE ESTE COPO TEM GRANDE UTILIDADE, VOCÊ OUVIRIA O QUE EU
TENHO PARA LHE DIZER?
COMPRADOR: SENDO ASSIM, SIM.
Approach (Pergunta que não podem ter resposta NÃO) → Rapport → Descubra os critérios
do cliente.
Que cor é o papel? Branco

O que a vaca bebe? Leite (água)
Formiga que corta folhas? Sauva

Do que é feito o vinho? Uva
Mulher que não se casa? Viúva (solteira)
66
EXERCÍCIO:
SEGUINDO O EXEMPLO ACIMA, ABRA A NEGOCIAÇÃO PARA A VENDA DE ALGO
APARENTEMENTE IMPOSSÍVEL PARA VÁRIAS PESSOAS DE SEU GRUPO.
É LÓGICO QUE A PARTIR DAÍ, PARA REALIZAR A VENDA, VOCÊ DEVE CUMPRIR O CRITÉRIO
PROMETIDO. NÃO SE TRATA AQUI DE VENDER MAS SIM DE ABRIR NEGOCIAÇÃO. O QUE É
CONSIDERADO O MAIS DIFÍCIL PELA MAIORIA DOS VENDEDORES.
PARA REALIZAR A VENDA VOCÊ DEVE ATENDER A TODOS CRITÉRIOS DO COMPRADOR. USE
SUA ARGUMENTAÇÃO, SE UM CRITÉRIO IMPORTANTE FOR PREÇO E VOCÊ VENDE ALGO MAIS CARO,
PORÉM MAIS DURÁVEL, OFEREÇA AS VANTAGENS A MÉDIO E LONGO PRAZO PARA ATENDER O
CRITÉRIO ‘CUSTO’ DO COMPRADOR.
67
RESSIGNIFICANDO
68
“A NATUREZA HUMANA É DIVINA, A ESSÊNCIA É DIVINA, DELA SÓ PODEM SAIR BOAS

INTENÇÕES.” NEIL.
69
RESSIGNIFICANDO
TODO COMPORTAMENTO TEM UMA INTENÇÃO POSITIVA E FOI ÚTIL NO CONTEXTO ONDE FOI
CRIADO.
SENDO ASSIM, TODO COMPORTAMENTO PODE SER RESSIGINIFICADO OU
RECONTEXTUALIZADO PARA QUE SE POSSA ENTENDER MELHOR SUA EXISTÊNCIA .
RECONTEXTUALIZAÇÃO
EM QUE CONTEXTO VOCÊ PODE IMAGINAR QUE AQUELE COMPORTAMENTO POSSA SER ÚTIL.
EX: EU ME SINTO INSEGURO.

ISSO É ÓTIMO, SE VOCÊ TIVER QUE PILOTAR UM BOING (SE A PESSOA NÃO FOR UM PILOTO, É
ÓBVIO).
EU ME SINTO ANSIOSO ÀS VEZES.

ISSO É ÓTIMO QUANDO SE AGUARDA ALGO BOM.
70
RESSIGNIFICAÇÕES
DAR UM SIGNIFICADO POSITIVO AO COMPORTAMENTO.
EX: EU FICO NERVOSO QUANDO MEU FILHO CHEGA TARDE EM CASA!

ISSO SIGNIFICA QUE VOCÊ AMA MUITO SEU FILHO E NÃO QUER QUE ALGO ERRADO
ACONTEÇA.
EU FICO MUITO TRISTE COM A DOENÇA DA MINHA MÃE.

ISSO SIGNIFICA QUE VOCÊ A AMA MUITO.
Exercício
71
SQUASH VISUAL
72
SQUASH VISUAL
EM MUITAS SITUAÇÕES DA VIDA NOS DEPARAMOS COM POSIÇÕES IDEOLÓGICAS

RADICALMENTE OPOSTAS.
POR EXEMPLO, EXISTEM GRUPOS TOTALMENTE CONTRA O ABORTO E OUTROS TOTALMENTE
A FAVOR. QUANDO PERGUNTAMOS AO PRIMEIRO GRUPO, QUAL O OBJETIVO DE SER CONTRA O
ABORTO, PODEMOS OUVIR QUE CONSIDERAM O ABORTO UM ASSASSINATO E QUE O OBJETIVO
MAIOR (VER SEGMENTAÇÃO PARA CIMA NO APÊNDICE DESTE CAPÍTULO) É PRESERVAR A VIDA
HUMANA COM UM BOM PADRÃO.
SE FIZERMOS A MESMA PERGUNTA, QUAL O OBJETIVO MAIOR, PARA O GRUPO A FAVOR DO
ABORTO, PODEREMOS OUVIR QUE A SUA INTENÇÃO É DE NÃO PERMITIR ALGUÉM NASCER SEM BOAS
CONDIÇÕES DE SOBREVIVÊNCIA. OU SEJA, PRESERVAR A VIDA HUMANA COM UM BOM PADRÃO.
PUXA! ESTÃO BRIGANDO PELOS MESMOS OBJETIVOS.
NÃO SE TRATA AQUI DE SER A FAVOR OU CONTRA O ABORTO, MAS SIM DEMONSTRAR QUE,
SEGMENTANDO PARA CIMA OS NOSSO OBJETIVOS, SEMPRE TEREMOS UM PONTO INICIAL PARA
CONCORDÂNCIA E A PARTIR DAÍ UMA NEGOCIAÇÃO.
POR EXEMPLO, A MANUTENÇÃO DE UMA GRAVIDEZ, EM UMA PARTURIENTE, CUJO FETO AO
NASCER COM CERTEZA NÃO SOBREVIVERÁ, E A GESTAÇÃO PÕE EM RISCO A VIDA DA MÃE, NÃO
ATENDE AO OBJETIVO DE PRESERVAR A VIDA HUMANA.
ASSIM COMO USAR O ABORTO COMO MÉTODO CONTRACEPTIVO, EXPÕE A MÃE A RISCO
ANESTÉSICO E CIRÚRGICO QUE NÃO É CONDIZENTE COM O OBJETIVO.
73
MAIS UMA VEZ NÓS NÃO ESTAMOS BUSCANDO DEFENDER QUALQUER UMA DAS PARTES,
MAS SIMPLESMENTE PROCURANDO EXERCITAR A BUSCA DE UM OBJETIVO MAIOR COM QUE
POSSAMOS CONCORDAR.
DENTRO DE NÓS, AS VEZES, TAMBÉM EXISTEM OS MESMOS CONFLITOS OU POLARIDADES.
UMA PARTE NOSSA QUER COMER, ENQUANTO A OUTRA PARTE QUER EMAGRECER. UMA
PARTE NOSSA QUER QUE ACORDEMOS CEDO PARA TRABALHAR ENQUANTO OUTRA QUER QUE
DESCANSEMOS UM POUCO MAIS.
A ISSO CHAMAMOS POLARIDADES.
IMAGINE O QUE ACONTECE COM VOCÊ QUANDO DUAS PARTES SUAS SÃO RADICALMENTE
CONTRA NA FORMA DE AGIR.
ALGUÉM JÁ FICOU NO TRABALHO PENSANDO EM LAZER? OU VICE-VERSA? COMO ISSO
ATRAPALHA!
O REFLEXO DAS POLARIDADES APARECE EM NOSSO CORPO. VOCÊ JÁ PODE TER VISTO UMA
PESSOA GESTICULANDO COM UMA DAS MÃOS QUANDO FALA DE UMA DAS PARTES E COM A OUTRA
PARA OUTRA PARTE. SABEMOS QUE NOSSAS HEMISFACES (DIREITA E ESQUERDA) NÃO SÃO
IDÊNTICOS, MAS O EXCESSO DE POLARIDADES PODE AUMENTAR ESSAS DIFERENÇAS, DEIXANDO O
ROSTO MENOS HARMONIOSO.
PARA ISSO, A PNL TEM UM EXECÍCIO BASTANTE INTERESSANTE: O “SQUASH VISUAL”.
CONSISTE EM COLOCAR CADA UMA DAS PARTES CONFLITANTES EM UMA DAS MÃOS E
DESCOBRIR OS OBJETIVOS DE CADA UMA DAS PARTES. SE FOR NECESSÁRIO DESCUBRA O
METAOBJETIVO, OU SEJA O OBJETIVO DO OBJETIVO, ATÉ QUE CADA PARTE POSSA CONCORDAR COM
O OBJETIVO DA OUTRA.
NESSE MOMENTO PÕE-SE AS PALMAS DAS MÃOS VOLTADAS UMA PARA OUTRA E É QUASE
NATURAL QUE ELAS SE APROXIMEM E SE “ABRACEM”. ENTÃO A PESSOA PODE AGRADECER AS PARTES
PELOS NOBRES OBJETIVOS DESEJADOS, FAZENSO ASSIM A REINTEGRAÇÃO DAS PARTES A SUA
PESSOA.
RESUMO DE SQUASH VISUAL
1. IDENTIFICAR AS POLARIDADES.
2. COLOCAR AS PARTES RESPONSÁVEIS PELA POLARIDADE UMA EM CADA MÃO.
3. BUSCAR AS INTENÇÕES POSITIVAS DE CADA PARTE (agradecer) E SEGMENTAR PARA CIMA
ATÉ QUE CADA PARTE POSSA CONCORDAR COM A INTENÇÃO POSITIVA DA OUTRA .
4. INTEGRAÇÃO VISUAL DAS PARTES.
5. ASSOCIAR A NOVA PARTE FORMADA.
74 / 75
EXEMPLO DE SEGMENTAÇÃO
CONFORTO HUMANO
MEIO DE TRANSPORTE (SEGMENTAÇÃO PARA CIMA)
AUTOMÓVEL
FIAT UNO → FIESTA → GOL → KADETT → ESCORT → PASSAT →

(SEGMENTAÇÃO LATERAL)
UNO SX
UNO SX VERMELHO (SEGMENTAÇÃO PARA BAIXO)
UNO SX VERMELHO CEREJA
76
REESTRUTURAÇÃO EM SEIS PASSOS
77
AS REESTRUTURAÇÃO EM SEIS PASSOS É UM MÉTODO EFICIENTE PARA LIDAR COM

COMPORTAMENTOS INCONSCIENTES, DO TIPO – EU JÁ TENTEI MUDAR ISSO, MAS NÃO CONSEGUI! –
E PARA SINTOMAS PSICOSSOMÁTICOS.
BASICAMENTE É UMA NEGOCIAÇÃO ENTRE PARTES, ONDE SE OFERECE UM ROL MAIOR DE
POSSIBILIDADES COMPORTAMENTAIS À PARTE RESPONSÁVEL PELO COMPORTAMENTO.
ANTES DE INICIAR A REESTRUTURAÇÃO, CERTIFIQUE-SE DE QUE A PESSOA ESTÁ SENDO
ESPECÍFICA (METAMODELO). USE TAMBÉM OBJETIVOS NO POSITIVO.
ALGUMAS VEZES, PODE HAVER INTERFERÊNCIA DE OUTRAS PARTES ENVOLVIDAS NO
PROCESSO, SENDO NECESSÁRIA UMA VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA E ATÉ UMA REESTRUTURAÇÃO DA
PARTE INTERFERENTE.
78

PASSO 1
IDENTIFIQUE O COMPORTAMENTO A SER MUDADO.
A REESTRUTURAÇÃO EM SEIS PASSOS PRESSUPÕE A EXISTÊNCIA DE UM COMPORTAMENTO
INDESEJÁVEL, QUE CONSCIENTEMENTE A PESSOA JÁ PODERIA TÊ-LO MUDADO MAS NÃO CONSEGUIU.
ASSIM, ATRIBUI-SE ESSE COMPORTAMENTO A UMA ‘PARTE’ DO INCONSCIENTE, RESPONSÁVEL PELA
SUA MANUTENÇÃO. AO RECONHECER O COMPORTAMENTO PROCURE DEIXÁ-LO O MAIS ESPECÍFICO
POSSÍVEL, O QUE GARANTIRÁ UMA MUDANÇA MAIS FÁCIL E ADEQUADA . NOSSAS PARTES SÃO
CRIADAS EM DIFERENTES FASES DA NOSSA EXISTÊNCIA E SÓ DISPÕE DOS RECURSOS QUE TÍNHAMOS
NAQUELA ÉPOCA.
PASSO 2
FAZER CONTATO COM A PARTE.
COMO A PARTE É INCONSCIENTE, A PESSOA DEVE “IR PARA DENTRO” E PROCURAR CONTATO
COM A PARTE, O QUE PODE SER FEITO POR UM DIÁLOGO INTERNO (COMUNICAÇÃO VERBAL), OU
ATRAVÉS DE QUALQUER SINAL, SENDO MAIS COMUNS OS CINESTÉSICOS, OU MOVIMENTOS
INVOLUNTÁRIOS E IMAGENS.
NO ÚLTIMO CASO, COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL, ESTABELEÇA UM SISTEMA SIM OU NÃO,

POR EXEMPLO AUMENTANDO A CINESTESIA PARA SIM E DIMINUINDO PARA NÃO.
NÃO PERMITA A PESSOA “INTERPRETAR” O QUE A PARTE QUER, O QUE INTERESSA É A PARTE,
ELA É RESPONSÁVEL PELO COMPORTAMENTO.
PODEM SURGIR AQUI DIFICULDADES DE COMUNICAÇÃO COM A PARTE. ISSO DEVE-SE
GERALMENTE A FALTA DE RAPPORT COM A PARTE, OU INTERFERÊNCIA DO CONSCIENTE DA PESSOA.
NESSE CASO EXPLIQUE COM CLAREZA A IMPORTÂNCIA DA PARTICIPAÇÃO DA PARTE NA MUDANÇA ,
DEIXANDO CLARO QUE ELA DECIDIRÁ TUDO A RESPEITO DO PROCESSO, QUE NENHUMA MUDANÇA
SERÁ FEITA SEM APROVAÇÃO DA PARTE, QUE RECONHECEMOS NELA UMA INTENÇÃO POSITIVA E QUE
O QUE QUEREMOS É QUE ELA CONQUISTE SEU OBJETIVO DE FORMA MAIS RÁPIDA E EFICAZ .
SE OBTIVER UMA RESPOSTA DO TIPO, - EU NÃO QUERO ME COMUNICAR -, ISTO JÁ É
COMUNICAÇÃO.
FAÇA PERGUNTAS PARA RESPOSTAS TIPO SIM OU NÃO.
PASSO 3
RECONHECER A INTENÇÃO POSITIVA E FAZER UM ACORDO CONDICIONAL.
PERGUNTE À PARTE QUAL A INTENÇÃO POSITIVA DELA ATÉ ENCONTRAR UMA ACEITÁVEL .
GERALMENTE A PRIMEIRA RESPOSTA JÁ É.
NÃO É NECESSÁRIO CONHECER A INTENÇÃO POSITIVA NO CASO DE VOCÊ TRABALHAR
TOTALMENTE NO INCONSCIENTE, BASTA SABER QUE HÁ UMA.
ACORDO CONDICIONAL
OFEREÇA À PARTE, A POSSIBILIDADE DE OUVIR NOVAS OPÇÕES PARA ATINGIR SEU OBJETIVO,
QUE POSSAM SER TÃO BOAS OU MELHORES DO QUE ELA TEM, SENDO QUE ELA DECIDIRÁ SE AS QUER
OU NÃO. ISTO É IRRECUSÁVEL. QUEM NÃO QUER CONHECER ALGO QUE POSSA AJUDAR A
CONQUISTAR SEUS PRÓPRIOS OBJETIVOS? SE HOUVER PROBLEMAS CERTIFIQUE-SE DE QUE A PARTE
ENTENDEU SUA PROPOSTA.
79 / 80 / 81
PASSO 4
ACESSAR UMA PARTE CRIATIVA.
FAÇA CONTATO COM A PARTE CRIATIVA DA PESSOA E PEÇA A ELA QUE CRIE TRÊS NOVAS
POSSIBILIDADES COMPORTAMENTAIS QUE SEJAM CAPAZES DE ALCANÇAR A INTENÇÃO POSITIVA DE
UMA FORMA MAIS RÁPIDA, EFICAZ E ACESSÍVEL, OU TÃO BOA QUANTO A QUE A PARTE JÁ TEM.
RESPEITE O “MAPA” DA PESSOA, OMITA A SUA OPNIÃO.
SE NECESSÁRIO, PEÇA AJUDA A OUTRAS PARTES CRIATIVAS, MAS ENCONTRE TRÊS
POSSIBILIDADES.
PASSO 5
OFERECER OS NOVOS COMPORTAMENTOS A PRIMEIRA PARTE.
ESSA PARTE PODERÁ ACEITÁ-LOS OU NÃO. SE NÃO ACEITAR, CRIE NOVOS
COMPORTAMENTOS OU DESCUBRA A OBJEÇÃO, ATÉ QUE TRÊS COMPORTAMENTOS POSSAM SER
ACEITOS. DEVEMOS LEMBRAR QUE O COMPORTAMENTO ANTERIOR NÃO É DESTRUÍDO E PERMANECE
COMO OPÇÃO. A PESSOA USARÁ A MAIS ADEQUADA NO MOMENTO EM QUESTÃO.
SQUASH VISUAL (não obrigatório / caso as partes estejam instaladas nas mãos).
PASSO 6
VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA FINAL E PONTE AO FUTURO.
PERGUNTE DENTRO DE VOCÊ, SE HÁ ALGUMA PARTE CONTRA QUE A MUDANÇA OCORRA DE
FORMA PLENA E TOTAL. SE HOUVER PODEMOS PROCURAR NOVAMENTE A PARTE CRIATIVA PARA
TERMOS OUTRAS OPÇÕES.
EM QUALQUER MOMENTO DA REESTRUTURAÇÃO PODEM APARECER INTERFERÊNCIAS DE

OUTRAS PARTES. ISSO PODE OCORRER POR OBJEÇÕES DELAS OU POR TAMBÉM DESEJAREM
MUDANÇAS. EM QUALQUER CASO DIRIJA ESSA PARTE AO PASSO NÚMERO 6 DIZENDO: NENHUMA
MUDANÇA SERÁ FEITA SEM LEVAR EM CONSIDERAÇÃO QUALQUER PARTE, PORÉM PARA OBTERMOS
UM MELHOR RESULTADO VAMOS DAR ATENÇÃO TOTAL A ESTA PARTE PRIMEIRO E DEPOIS A CADA
PARTE QUE QUISER TAMBÉM DE FORMA TOTAL, PARA ASSIM OBTERMOS O MELHOR RESULTADO.
81 / 82 / 83
REESTRUTURAÇÃO EM SEUS PASSOS
1. IDENTIFICAR O COMPORTAMENTO INDESEJADO.

2. FAZER CONTATO COM A PARTE RESPONSÁVEL PELO COMPORTAMENTO (diga que ela
quer algo de bom para você)
3. RECONHECER A INTENÇÃO POSITIVA DESTA PARTE E FAZER ACORDO CONDICIONAL
(intenção positiva / agradeça / poderia aceitar outras alternativas)
4. ACESSAR UMA PARTE CRIATIVA QUE OFEREÇA 3 COMPORTAMENTOS QUE CUMPRAM A
INTENÇÃO POSITIVA DA PARTE (obter / agradecer)
5. OFERECER, COMO OPÇÃO, À PRIMEIRA PARTE OS 3 NOVOS COMPORTAMENTOS E
VERIFICAR SE ELA ACEITA SE COMPORTAR DAQUELAS NOVAS FORMAS OU NÃO (PONTE
AO FUTURO)
a. SE (+) EM FRENTE (SQUASH VISUAL).
b. SE (-) VOLTAR AO ÍTEM 4.
6. VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA E PONTE AO FUTURO.
84
ANCORAGEM E RESIGINIFAÇÃO DE CASAIS
OS MÉTODOS USAMOS EM PNL PODEM SER APLICADOS A CASAIS, CONSIDERANDO CADA

MEMBRO COMO UMA PARTE, NO CASO DA RESSIGNIFICAÇÃO.
ASSIM, USANDO O MODELO DA REESTRUTURAÇÃO EM SEIS PASSOS, PODEMOS BUSCAR O
OBJETIVO E METAOBJETIVO DE CADA MEMBRO DO CASAL E ENCONTRAR UM PONTO DE
CONCORDÂNCIA, E A PARTIR DAÍ BUSCAR UMA NEGOCIAÇÃO.
ALGUNS CASAIS, APÓS LONGO DESGASTE, TROCA MÚTUA DE DESRESPEITOS, TEM O ROSTO
DO CÔNJUGE ANCORADO NEGATIVAMENTE. ALGUNS TERAPEUTAS OPTAM POR DEIXAR O CASAL
DIZER TUDO DE RUIM QUE ACHAM UM DO OUTRO. NÃO SEI COMO ISSO PODE AJUDAR O CASAL. SE
É NECESSÁRIO DESABAFAR QUE SE FAÇA SOZINHO!
UMA MANEIRA DE QUEBRAR A POSSÍVEL ÂNCORA NEGATIVA, É PEDIR PARA QUE UM OLHE
PARA O OUTRO E DIGAM O QUE VIRAM, OUVIRAM, OU SENTIRAM, UM DO OUTRO, NO INÍCIO DO
RELACIONAMENTO. REATIVAR A ÂNCORA QUE DESPERTOU O AMOR.
Crenças
Squash
Metamodelo
Catarze = falar tudo de ruim
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“O BURRO NÃO APRENDE NEM COM A PRÓPRIA EXPERIÊNCIA, A PESSOA NORMAL APRENDE
COM A PRÓPRIA EXPERIÊNCIA, O SÁBIO APRENDE COM A EXPERIÊNCIA ALHEIA.”
DITO POPULAR
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ESTRATÉGIAS
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ESTRATÉGIAS
ESTRATÉGIAS SÃO PROCESSOS QUE UMA PESSOA USA, PARA EXECUÇÃO DE UM OBJETIVO.
EM UM MAPA RODOVIÁRIO, OBSERVAMOS A ESTRATÉGIA QUE ALGUÉM PODE USAR PARA
CHEGAR AO LOCAL DESEJADO.
NA ESCOLA OBSERVAMOS A ESTRATÉGIA QUE A PROFESSORA USA PARA SOLUCIONAR UM
PROBLEMA E A APRENDEMOS.
UMA FORMA FÁCIL E CLARA PARA MODELAR E APRENDER O COMPORTAMENTO DE ALGUÉM
É DESCOBRINDO A SUA ESTRATÉGIA.
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ESTRATÉGIA DISNEY DE CRIAÇÃO
→ Sonhador → Realista → Crítico →

...
→ Sonhador → Realista → Crítico → . . . → Sonhador →
Espaço Psicogeográfico: ancorar cada um dos papéis
Ancorar os 3 papéis e passar pelos 3 papéis na ordem até reciclar.

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ESTRATÉGIA PARA REAÇÃO A CRÍTICAS
OBJETIVO: APROVEITAR CRÍTICAS COMO UM FATOR DE EVOLUÇÃO PESSOAL
EXERCÍCIO:
1. VOCÊ VAI PENSAR EM UMA SITUAÇÃO ONDE FOI CRITICADO E GOSTARIA DE

MELHORAR SUA RESPOSTA A ESSA CRÍTICA.
2. VOCÊ VAI CONTAR PARA SEUS PARCEIROS COMO ISSO ACONTECEU SENDO QUE
UM VAI REPRESENTAR O PAPEL DA PESSOA QUE O CRÍTICA, ENQUANTO O OUTRO
FARÁ O SEU PAPEL, PORÉM APENAS OUVINDO.
3. NESTE MOMENTO VOCÊ VAI PARAR E PROCURAR QUAL A INTENÇÃO POSITIVA

QUE PODE HAVER NA CRÍTICA.
4. CONCLUSÕES POSSÍVEIS:
a. VOCÊ CONCORDA COM A CRÍTICA.
b. VOCÊ CONCORDA PARCIALMENTE COM A CRÍTICA.
c. VOCÊ NÃO CONCORDA COM A CRÍTICA.
5. ENTRAR EM AÇÃO:
a. SE VOCÊ CONCORDA COM A CRÍTICA, AGRADEÇA A PESSOA PELA SUA ATENÇÃO
PARA COM VOCÊ.
b. SE VOCÊ CONCORDA PARCIALMENTE COM A CRÍTICA, AGRADEÇA PELA PARTE
QUE VOCÊ CONCORDA E DIGA O QUE TE DESAGRADA, (LEMBRE-SE QUE NO SEU
DESAGRADO TAMBÉM HÁ UMA INTENÇÃO POSITIVA, PORTANTO FAÇA ISSO DE
FORMA POSITIVA).
c. SE VOCÊ NÃO CONCORDA, SIMPLESMENTE DIGA QUE TEM OPINIÃO DIFERENTE A
ESSE RESPEITO.
90
Submodalidades
91
SUBMODALIDADES
NOSSO INCONSCIENTE ARQUIVA NOSSAS EXPERIÊNCIAS SUBJETIVAS DE ACORDO COM A

QUALIDADE DA EXPERIÊNCIA E NÃO DE ACORDO COM O TEMPO ETC.
PARA FAZER ISSO ELE USA DISTINÇÕES DE SUBMODALIDADES DOS SISTEMAS
REPRESENTACIONAIS. POR EXEMPLO, POSSO PARA DETERMINADO TIPO DE EXPERIÊNCIA, TER UM
“QUADRO” COM MAIS OU MENOS LUZ, CONTRASTE, COR, ETC.
AS DISTINÇÕES EM SUBMODALIDADES PODEM SER DIGITAIS, OU SEJA, SEM GRADUAÇÃO (EX.
ASSOCIADO / DISSOCIADO), OU ANALÓGICAS, COM GRADUAÇÃO (EX. COR, LUZ, TAMANHO).
AS VARIAÇÕES DE SUBMODALIDADES EM DETERMINADA EXPERIÊNCIA PODEM ALTERAR
SUBSTANCIALMENTE NOSSO ESTADO INTERNO EM RELAÇÃO A MESMA.
PODENDO SURGIR DAÍ, RECURSOS ÚTEIS NA SUPERAÇÃO DE LIMITES.
Diferenças:
Digitais: 4 5 6
Analógicas: 5 5 V 5
92
EXEMPLOS DE SUBMODALIDADES:
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

COR VOLUME LOCALIZAÇÃO
LUMINOSIDADE TOM INTENSIDADE
TAMANHO DURAÇÃO PRESSÃO
DISTÂNCIA VELOCIDADE TEMPERATURA
CONTRASTE RITMO PESO
VELOCIDADE ECO FORMA
QUADRO / PANORAMA CONTINUIDADE UMIDADE
ASSOCIADO / DISSOCIADO Timbre
Nitidez
Matiz
OBS. ESTA LISTA NÃO É COMPLETA E NÃO HÁ ORDEM DE IMPORTÂNCIA ENTRE AS

SUBMODALIDADES.
EXERCÍCIO 1: EXPERIMENTANDO SUBMODALIDADES:

1. LEMBRE-SE DE UMA EXPERIÊNCIA SIGNIFICATIVA E MONTE UMA IMAGEM DA MESMA.
2. ALTERE APENAS UMA SUBMODALIDADE E OBSERVE COMO ISSO ALTERA SEU ESTADO
INTERNO.
3. OBSERVE SE OUTRAS SUBMODALIDADES FORAM ALTERADAS.
NESTE EXERCÍCIO VOCÊ PODE TER OBSERVADO QUE A ALTERAÇÃO DE SUBMODALIDADE

PODE CAUSAR PROFUNDO IMPACTO SOBRE COMO VOCÊ “SENTE” A LEMBRANÇA.
93
LEMBRE-SE EM CADA EXPERIÊNCIA PODE HAVER UM APRENDIZADO, SENDO ASSIM, APÓS TÊ-
LO DESCOBERTO, VOCÊ NÃO É OBRIGADO A FICAR SE LEMBRANDO DAQUELE FATO DE MANEIRA
DESAGRADÁVEL. VOCÊ É O PILOTO DO SEU CÉREBRO!
EXERCÍCIO 2: DESTRUINDO IMAGENS DESAGRADÁVEIS:

1. LEMBRE-SE DE UMA EXPERIÊNCIA NÃO MUITO AGRADÁVEL.
2. VERIFIQUE O POSSÍVEL APRENDIZADO QUE VOCÊ TEVE ALI E GUARDE-O.
3. DESTRUA A IMAGEM (COMO SE FOSSE UM VIDRO TEMPERADO SE QUEBRANDO OU UMA
FOTO QUEIMANDO, ETC.).
EXERCÍCIO 3: MAPEAMENTO COMPARATIVO: (é efeito no Master –demora de 4 a 8

h)
1. IDENTIFIQUE UMA SITUAÇÃO LIMITANTE E MAPEIE AS SUBMODALIDADES.
2. IDENTIFIQUE 3 CONTRA-EXEMPLOS E MAPEIE AS SUBMODALIDADES.
3. ALTERE AS SUBMODALIDADES DA SITUAÇÃO LIMITANTE PARA QUE ELA SE TORNE COMO
AS DOS CONTRA-EXEMPLOS.
4. TESTE. VOCÊ SE SENTE COM MAIS RECURSOS AGORA?
5. PONTE AO FUTURO.
Compulsão
→ tem um gatilho (normalmente 1 imagem) negativa.
94
SWISH E CURA RÁPIDA DE FOBIA
95
“SWISH”
(TAMANHO, LUMINOSIDADE, COR)
O ‘SWISH’ É UMA ALTERAÇÃO RADICAL DE SUBMODALIDADES E PODE SER USADO EM

COMPORTAMENTOS COMPULSIVOS.
(1) É FUNDAMENTAL SE IDENTIFICAR A PISTA DE ACESSO (gatilho) AO COMPORTAMENTO,
OU SEJA, O QUE EXATAMENTE DISPARA A COMPULSÃO. ESTA PISTA DE ACESSO É GERALMENTE
INCONSCIENTE. SENDO ASSIM DEVEMOS PARAR E ELUCIDAR CUIDADOSAMENTE A MESMA, QUE
GERALMENTE É CLARA E ESPECÍFICA (SEMPRE QUE PENSO NO FUTURO PRÓXIMO, VEJO A IMAGEM X E
LEVO A MÃO A BOCA PARA ROER UNHA).
(2) UMA VEZ DETERMINADA A PISTA DE ACESSO, QUE PODE SER VISUAL, AUDITIVA, OU
CINESTÉSICA, CRIE UMA IMAGEM ASSOCIADA DA MESMA E MONTE UMA TELA (COMO DE TELEVISÃO
POR EXEMPLO). ESTA É A IMAGEM 1.
(3) APÓS ISSO CRIE UMA IMAGEM DISSOCIADA DE COMO VOCÊ VERIA SUA AUTO-IMAGEM
APÓS TER SE LIVRADO DA COMPULSÃO. ESTA É A IMAGEM 2.
(4) UMA VEZ DE POSSE DAS DUAS IMAGENS MONTE, EM UMA SÓ TELA, A IMAGEM 1
COLORIDA, GRANDE E LUMINOSA E EM UM CANTO DA TELA A IMAGEM 2 PEQUENA, EM PRETO E
BRANCO, E COM POUCA LUZ.
(5) APÓS ISSO, SIMULTANEAMENTE, VÁ ALTERANDO AS SUBMODALIDADES DA IMAGEM 1
PARA QUE ELA FIQUE PEQUENA, SEM COR E COM POUCA LUZ, ENQUANTO A IMAGEM 2 CRESCE,
GANHA COR E LUZ. AO FAZER ISSO PRONUNCIE A PALAVRA “SWISH”.
FEITO ISSO LIMPE A TELA.
NUNCA RETORNE A IMAGEM!
FAÇA ISSO 5 OU 6 VEZES SEMPRE AUMENTANDO A VELOCIDADE.
FAÇA UMA PONTE AO FUTURO UTILIZANDO A IMAGEM PISTA.
Deve-se utilizar pelo menos 1 submodalidade digital e 2 submodalidades

analógicas.
96 / 97
CURA RÀPIDA DE FOBIA
Fobia: reação aumentada a um fator externo agressor.
A CURA RÁPIDA DE FOBIA SERVE PARA SITUAÇÕES TRAUMÁTICAS DO PASSADO QUE

REPERCUTEM OU LIMITAM A PESSOA NO PRESENTE.
1. ESTABELEÇA RAPPORT COM A PARTE FÓBICA, TALVEZ LEMBRANDO QUE ESSA
PARTE TEM COMO INTENÇÃO POSITIVA A PROTEÇÃO DA PESSOA
(RESSIGNIFICAÇÃO DE CONTEÚDO) E QUE AS INFORMAÇÕES QUE ELA DISPÕE
PODEM AJUDAR A CONQUISTAR ESSA PROTEÇÃO. A MAIORIA DAS PESSOAS
FÓBICAS APRENDEM O COMPORTAMENTO FÓBICO EM UMA SITUAÇÃO DE REAL
PERIGO, QUE PODE, OU NÃO, SER VERDADEIRO NO PRESENTE (RESSIGNIFICAÇÃO
DE CONTEXTO).
2. FAÇA UMA PESQUISA TRANSDERIVACIONAL ATÉ A PRIMEIRA VEZ EM QUE HOUVE A
REAÇÃO FÓBIDA E CRIE UMA IMAGEM EM PRETO E BRANCO DA CENA
EXATAMENTE ANTES DO TRAUMA ACONTECER e outra colorida de depois.
(ou da primeira vez, primeira lembrada ou a mais intensa)
3. DUPLA DISSOCIAÇÃO:
a. Fobia: IMAGINE UM CINEMA ONDE A IMAGEM PARADA, EM PRETO E BRANCO,
ESTÁ NA TELA E A PESSOA SENTADA NA PLATÉIA. PEÇA QUE A PESSOA IMAGINE-
SE VENDO A PESSOA DA PLATÉIA (ELA MESMA NA PLATÉIA), E NÃO A TELA.
b. Alergia: Assiste associado na redoma / bolha
c. DEIXA CLARA AS TRÊS POSIÇÕES.
4. CRIE UMA ÂNCORA DE SEGURANÇA DEIXANDO O COMANDO DA PROJEÇÃO NA
MÃO DA PESSOA.
5. VENDO A PESSOA NA PLATÉIA, DEIXE O FILME CORRER ATÉ UM PONTO
IMEDIATAMENTE POSTERIOR AO ACIDENTE TRAUMÁTICO, CRIANDO AÍ UMA
IMAGEM PARADA E COLORIDA.
6. VOLTE COM A PESSOA À PLATÉIA E FINALMENTE A TELA, EXPLICANDO ANTES QUE
ELA REVIVERÁ A CENA DO FINAL PARA O INÍCIO, AGORA EM CORES, EM NO
MÁXIMO 2 OU 3 SEGUNDOS, AVISANDO QUANDO TERMINOU. REPITA ESTE PASSO
3 OU 4 VEZES. Avisando quando chegar na cena 1.
7. TESTE E PONTE AO FUTURO.
98 / 99
HIPNOSE
100
HIPNOSE
NA NOSSA VIDA DIÁRIA NÓS PODEMOS DIRIGIR NOSSA ATENÇÃO PARA O EXTERIOR, OU
PARA DENTRO DE NÓS MESMOS, O INTERIOR.
QUANDO VOCÊ JOGA VÍDEO GAME, POR EXEMPLO, SUA ATENÇÃO ESTÁ VOLTADA PARA OS
CONTROLES DA MÁQUINA E PARA A TELA DO VÍDEO. ASSIM TAMBÉM FAZ O PILOTO DE UM BOEING,
OU UM CIRURGIÃO QUANDO OPERA. NESTES EXEMPLOS TEMOS GRANDE PARTE DA ATENÇÃO
DIRIGIDA PARA O EXTERIOR.
AO CONTRÁRIO, ENCONTRAMOS SITUAÇÕES ONDE “CONVERSAMOS COM NÓS MESMOS”,
EM SILÊNCIO E DIRIGIMOS NOSSA ATENÇÃO PARA NOSSOS PENSAMENTOS. SE CONTINUARMOS A
GUIAR MAIS E MAIS NOSSA ATENÇÃO PARA DENTRO, VAMOS FICAR “PERDIDOS EM PENSAMENTOS” E
PARAREMOS DE NOTAR COISAS DO MUNDO EXTERNO COMO POR EXEMPLO, O PESO DA NOSSA
ROUPA, A POSIÇÃO DOS NOSSOS PÉS, A POSIÇÃO DO CORPO NA CADEIRA, A PRESSÃO DA CADEIRA
NO CORPO, A SUA RESPIRAÇÃO... (PROVAVELMENTE VOCÊ SÓ SE DEU CONTA DESSAS COISAS APÓS
LER ESTA FRASE!).
101
QUANDO DIRIGIMOS NOSSA ATENÇÃO PARA DENTRO, TEMOS UM ACESSO MAIS FÁCIL E
AMPLO AO INCONSCIENTE E, COM ISSO, AOS RECURSOS DO INCONSCIENTE.
GRANDE PARTE DOS NOSSOS COMPORTAMENTOS SÃO INCONSCIENTES, ASSIM COMO
GRANDE PARTE DE MEMÓRIA, MECANISMOS RESPONSÁVEIS PELAS EMOÇÕES, RECURSOS E CRENÇAS.
ASSIM TER ACESSO AO INCONSCIENTE É ARMA TERAPÊUTICA PODEROSA, PODENDO FAZER AÍ
TRANSFORMAÇÕES PROFUNDAS E DE EXCELENTE RESULTADO.
A HIPNOSE É UM MÉTODO DE GUIAR A PESSOA PARA SEU INTERIOR, DANDO ACESSO AOS
SEUS PRÓPRIOS RECURSOS. HOJE TEM SIDO USADA NA MEDICINA COMO COADJUVANTE NO
TRATAMENTO DE DOENÇAS CRÔNICAS, QUER SEJAM DE FUNDO PSÍQUICO OU NÃO, (SE É QUE HÁ
ALGUMA DOENÇA QUE NÃO ALTERE O PSIQUE OU SEJA ALTERADO POR ELA .). CORPO E MENTE
FORMAM UM SISTEMA ÚNICO. SABE-SE QUE NOSSA MENTE INCONSCIENTE CONTROLA NOSSO
SISTEMA IMUNOLÓGICO, SENDO ASSIM, PODEMOS USÁ-LA PARA AUMENTAR SUA FUNÇÃO, NOS
CASOS DE TUMORES MALIGNOS POR EXEMPLO, OU DIMINUIR NO CASO DE DOENÇAS AUTO-IMUNES.
ALÉM DOS ASPECTOS AQUI EXPOSTOS, MUITOS OUTROS USOS DA HIPNOSE PODEM SER
IMAGINADOS.
102
EXERCÍCIO:
CONDUZA SEU PARCEIRO A UM ESTADO DE TRANSE. SEU PARCEIRO DEVERÁ NOTAR QUAIS
AS COISAS QUE VOCÊ FALA QUE APROFUNDAM OU SUPERFICIALIZAM O ESTADO DE TRANSE . COISAS
QUE TE PÕE MAIS PARA FORA OU MAIS PARA DENTRO.
MODELO DE MILTON
VOCÊ PODE TER PERCEBIDO NO EXERCÍCIO ANTERIOR QUE PODEMOS DIRIGIR A ATENÇÃO DA
PESSOA E QUE SENDO INESPECÍFICO E VAGO, CAINDO NA REALIDADE DA PESSOA, ELA APROFUNDA
ESSE ESTADO DE TRANSE.
A BASE DO MODELO DE MILTON ERICKSON É O INVERSO DO METAMODELO.
UMA FORMA ELEGANTE DE DIRIGIR A ATENÇÃO DE ALGUÉM.
ANTES DE ESTUDARMOS ESTE MODELO DE LINGUAGEM, TEMOS ALGUMAS DICAS. USE SUA
VOZ COM UM TERÇO DO VOLUME, UM TERÇO DA VELOCIDADE, UM TERÇO DO RITMO, UM TERÇO DA
MODULAÇÃO. USE LINGUAGEM FIGURADA.
103
MODELO DE MILTON
1. ÍNDICE REFERENCIAL NÃO ESPECIFICADO.

SEM CITAR O ÍNDICE REFERENCIAL A PESSOA FAZ A MELHOR ESCOLHA PARA ELA .
ALGUMAS PESSOAS PODEM FECHAR OS OLHOS PARA RELAXAR.

TODOS PODEM AGORA RESPIRAR E ...
2. OMISSÕES.
A OMISSÃO DE UMA PARTE DA INFORMAÇÃO FARÁ COM QUE A PESSOA COMPLETE COMO
MELHOR LHE CONVIER.
VOCÊ PODE ENTRAR AGORA EM UM ESTADO APROPRIADO DE RECURSOS.

OBSERVE TALVEZ IMAGENS, TALVEZ SONS...
TALVEZ COM A COR ADEQUADA.
3. NOMINALIZAÇÕES.
A NOMINALIZAÇÃO TEM UM SIGNIFICADO PRÓPRIO PARA A PESSOA.
QUEM SABE ESSES RECURSOS SEJAM TÃO IMPORTANTES PARA A PAZ, A SEGURANÇA E O
BOM HUMOR.
104
4. VERBOS INESPECÍFICOS.
NÃO ESPECIFICAM COMO A AÇÃO É EXECUTADA.
VOCÊ PODE AGORA RELAXAR E PROCURAR SIGNIFICADO PARA ESSES FATOS DO PASSADO.
5. QUALIFICADORES UNIVERSAIS E OPERADORES MODAIS.

PODEM SER USADOS PARA INTENSIFICAR RESULTADO.
É SEMPRE FÁCIL RELAXAR...

VOCÊ PODE RELAXAR CADA MÚSCULO, CADA CÉLULA...
... Total, completa e plenamente...
6. LEITURA MENTAL.
UTILIZE A LEITURA MENTAL PARA DIRIGIR A ATENÇÃO DA PESSOA PARA O FOCO DESEJADO.
E AGORA QUE VOCÊ JÁ INICIOU SEU RELAXAMENTO, VOCÊ PODE ESTAR PENSANDO EM
RELAXAR AINDA MAIS...
VOCÊ DEVE ESTAR CURIOSO PARA SABER O QUE VAI ACONTECER AMANHÃ.
105
7. EXECUÇÃO PERDIDA.
OBSERVANDO ALGUM MOVIMENTO DA PESSOA, APROVEITE ISSO.
TALVEZ UM MOVIMENTO NOS OMBROS FAÇA VOCÊ APROFUNDAR SEU TRANSE...

ISSO...
MUITO BOM...
8. CAUSA – EFEITO E EQUIVALÊNCIA COMPLEXA.

LIGAÇÃO ENTRE EXPERIÊNCIAS DIFERENTES DANDO A ELAS O MESMO SIGNIFICADO.
AO SOM DA MÚSICA E DA MINHA VOZ, VOCÊ RELAXA.

QUANTO MAIS BARULHO, MAIS E MAIS RELAXADO VOCÊ FICA.
AS ONDA VÃO E VEM E COM ISSO VOCÊ RELAXA.
9. POSTULADO DE CONVERSAÇÃO.
EMBUTIR UM COMANDO DENTRO DE UMA QUESTÃO.
VOCÊS AINDA NÃO FIZERAM ISSO?

ALGUÉM TEM HORAS?
A PORTA ESTÁ ABERTA?
106
10. PRESSUPOSIÇÃO COMPORTAMENTAL.

CONSEGUIR UM COMPORTAMENTO USANDO UM COMPORTAMENTO NÃO VERBAL.
SE ESTICAR PARA PEGAR ALGO...

SINAL PARA ALGUÉM SAIR PRIMEIRO.
11. MARCAÇÃO ANALÓGICA.

MARCAR ALGUMAS PALAVRAS DA COMUNICAÇÃO. PODE SER USADO EM TEXTOS OU COM A
VOZ. AS PALAVRAS MARCADAS VÃO PARA O INCONSCIENTE.
PARA CONSEGUIR FAZER AS COISAS NORMALMENTE, ELE PREFERIU FICAR EM CASA, SEM SE
PREOCUPAR SE O OUTRO ESTAVA ALEGRE OU NÃO.
(FAZER FICAR ALEGRE).
107
12. COMANDOS EMBUTIDOS.
É IMPORTANTE QUE VOCÊ SE SINTA CONFORTÁVEL, A MEDIDA QUE RELAXA.
13. PERGUNTAS EMBUTIDAS.

EMBUTIR UMA PERGUNTA EM UMA FRASE OU AFIRMAÇÃO.
EU ME PERGUNTO QUANTOS DE VOCÊS AINDA ESTÃO PRESTANDO ATENÇÃO.

ESTOU CURIOSO PARA SABER O QUE VOCÊ VEIO FAZER AQUI HOJE!
DE MANEIRA GERAL, AS PESSOAS RESPONDEM A ISSO COMO SE FOSSE UMA PERGUNTA. É

UM BOM ATENUADOR.
14. CITAÇÕES
ATRIBUIR A OUTRA FONTE.
EU ESTAVA SENTADO LÁ FORA QUANDO ALGUÉM PASSOU E DISSE: _ FECHE OS OLHOS.

O PRÓPRIO MILTON ERICKSON FALOU: _ RELAXE.
108
15. COMANDO NEGATIVO.

DAR UM COMANDO NEGATIVO QUE LEVE A RESPOSTA POSITIVA.
NÃO PENSE EM UM ELEFANTE COR DE ROSA.

NÃO RETORNE DO TRANSE MAIS RÁPIDO DO QUE FOR POSSÍVEL.
NÃO FAÇA SILÊNCIO AGORA.
16. PERGUNTAS FINAIS.

EVITE RESPOSTAS DE POLARIDADES. TIPO: _SIM, MAS.
VOCÊ ENTENDEU O QUE EU DISSE, NÃO É?

FUI BEM CLARO, OU NÃO?
17. UTILIZAÇÃO E INCORPORAÇÃO.

QUALQUER EVENTO DO MEIO AMBIENTE PODE SER INCORPORADO AO TRANSE.
E MESMO O BATER DA PORTA PODE FAZER VOCÊ RELAXAR MAIS E MAIS...

E QUALQUER SOM EXTERNO PODE...
109
18. PRESSUPOSIÇÕES VERBAIS.
VOCÊ PREFERE SENTAR NESTA CADEIRA OU NAQUELA?

ANTES DE DECIDIR QUAL CARRO VAI COMPRAR, DEIXE QUE EU LHE MOSTRE NOSSAS CORES
NOVAS.
VOCÊ PREFERE ALMOÇAR AGORA OU DEPOIS?
VOCÊ PREFERE ME PAGAR A VISTA OU EM PRESTAÇÕES?
19. INTERRUPÇÃO DE PADRÃO COMPORTAMENTAL.

INTERROMPA UM PADRÃO COMPORTAMENTAL, E DÊ UM COMANDO, ELE IRÁ DIRETAMENTE
AO INCONSCIENTE.
20. Palavras de Transição
Você pode ir imaginando coisas novas ...

Lentamente você pode ir ...
(HIPNOSE CLÁSSICA)
110
Metáforas
111
METÁFORAS
METÁFORAS, EM PNL, SÃO ASSOCIAÇÕES ENTRE O ESTADO REAL DE UMA PESSOA E A

LINGUAGEM FIGURADA. QUALQUER ASSOCIAÇÃO É UMA METÁFORA. EX.: PEQUENO COMO UMA
PULGA, RICO COMO UM REI...
É UMA ARMA TERAPÊUTICA POTENTE. DISTRAI A MENTE CONSCIENTE ENQUANTO A
INFORMAÇÃO É PASSADA DIRETAMENTE AO INCONSCIENTE.
OS CONTOS DE FADAS, PARÁBOLAS, HISTÓRIAS E ALGUNS FILMES SÃO METÁFORAS.
BRUNO BELTELHAIM, DISCÍPULO DE JUNG, PERCEBEU ISSO, PUBLICANDO “A PSICANÁLISE
DOS CONTOS DE FADAS”, ONDE ELE FAZ ANALOGIAS ENTRE ESSES CONTOS E O DESENVOLVIMENTO
PSICOLÓGICO INFANTIL, SEGUNDO CRITÉRIOS DA PSICANÁLISE.
UM BOA METÁFORA SEGUE A SEGUINTE ESTRUTURA:
ESTADO ATUAL →→→→→→→→→→ ESTADO DESEJADO

OPERAÇÃO E RECURSOS
INICIE A METÁFORA ESPELHANDO O ESTADO ATUAL DA PESSOA, APRESENTANDO AS

DIFICULDADES POSSÍVEIS EXISTENTES. O SEGUNDO PASSO É APRESENTAR A OPERAÇÃO
CONSIDERADA ADEQUADA. APRESENTAR DIRETAMENTE O ESTADO DESEJADO NÃO ADIANTA!
APÓS ADICONAR A OPERAÇÃO, APRESENTE OS BENEFÍCIOS DO ESTADO DESEJADO.
AO DESENVOLVER A METÁFORA, DEVE-SE USAR LINGUAGEM FIGURADA, ASSIM COMO UMA
LINGUAGEM HIPNÓTICA, ANIMAIS E SEREM NÃO VERDADEIROS.
PODEMOS TER METÁFORAS PRÓXIMAS (NO ÚLTIMO GRUPO DE PNL, ESTÁVAMOS
ESTUDANDO METÁFORA, QUANDO...) ISSO TORNA A METÁFORA SUPERFICIAL.
PODEMOS TAMBÉM TER METÁFORAS DISTANTES (EM UM BOSQUE ENCANTADO HAVIA UM
GRUPO DE LINDOS ANIMAIS, APRENDENDO...) ISSO DEIXA A METÁFORA PROFUNDA.
EXERCÍCIO:
EM TRIO, DESCOBRIR O ESTADO ATUAL E ESTADO DESEJADO DE UMA PESSOA E, EM DOIS,
CRIAR UMA METÁFORA PARA ELA.
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Reconhecimento para Carlos por Alê
Era uma vez um lugar bem próximo, onde somente você sabe onde é, haviam 3
sentimentos que moravam juntos: Amor, Segurança e Reconhecimento. Esses sentimentos
que eram além de amigos, muitos unidos e um belo dia o Reconhecimento amanheceu um
pouco desanimado e triste. Na verdade ele não estava triste, na verdade o que precisava era
atenção de seus amigos. O Amor percebendo isso, planejou uma grande festa, festa muito
linda com muitos balões coloridos e chamou todos os outros sentimentos, e na data
prevista, todos compareceram; Carinho, Dedicação, Auto-Estima, Determinação, Alegria, o
Bom-Humor e muitos outros.
E todos juntos fizeram uma grande surpresa para o Reconhecimento.
Fizeram e cantaram uma música para o reconhecimento, e ele ficou muito feliz, mas
muito feliz, percebeu que no fundinho do seu coração, que ele era extremamente querido e
que ele fazia parte de uma grande família onde ele era essencial e a festa continuou por
muitas horas.
Anexo Metáfora
LINHAS TEMPORAIS
114
LINHAS TEMPORAIS
NA REALIDADE O ÚNICO TEMPO EXISTENTE É O PRESENTE. TALVEZ ESSE EXATO MOMENTO

EM QUE VOCÊ ESTÁ LENDO ESTA FRASE. PORÉM DENTRO DA NOSSA CABEÇA EXISTE UMA MANEIRA
PRÓPRIA DE CODIFICAR O TEMPO. SEM ISSO NÃO PODERÍAMOS SABER O QUE ACONTECEU NO
PASSADO, OU QUE IRÁ ACONTECER NO FUTURO. NÃO TERÍAMOS MEMÓRIA E NÃO PODERÍAMOS
FAZER PROJEÇÕES.
Through time – planejar (vê o tempo)

In time – aproveita o tempo
EXERCÍCIO 1: DETERMINANDO A LINHA TEMPORAL

PENSE EM UMA ATIVIDADE QUE VOCÊ EXERCE DIARIAMENTE. PERGUNTE COMO VOCÊ SABE
QUE FEZ ISSO ONTEM E VAI FAZER ISSO AMANHÃ? QUAL A DIFERENÇA? COMO SABE QUE FEZ ISSO
HÁ 5 ANOS E DAQUI 5 ANOS?
DETERMINE SUA LINHA TEMPORAL.
115
EXERCÍCIO 2: CATA JÓIA

TRANSFORME SUA LINHA TEMPORAL EM UMA RETA, DETERMINANDO ONDE É O FUTURO E
ONDE É O PASSADO.
ANCORE UMA BOA SENSAÇÃO. ENTRE NA SUA LINHA DO TEMPO DETERMINANDO ONDE ELA
JÁ ACONTECEU. VÁ AO PRESENTE RECOLHENDO ESSAS “JÓIAS” E SEMEIE ISSO EM SEU FUTURO.
Cata Jóia:
1. Identificação da linha temporal.
2. Transformar em uma linha reta.
3. Escolher um estado interno positivo (ex. glória, aprender algo novo, conhecer
pessoas novas, viajar, amado, etc)
4. Entrar na linha do tempo no presente voltado para o futuro.
5. Volta ao passado achando o estado e lembrando as situações em que o estado esteve
presente até o ponto em que achar mais adequado.
6. Volta ao presente recolhendo as lembranças (jóias).
7. No presente, joga as jóias para o futuro.
8. Caminhar para o futuro visualizando os frutos das jóias.
9. Voltar ao presente e sair da linha do tempo.
EXERCÍCIO 3: MUDANÇA DE HISTÓRIA PESSOAL.

(1) ANCORE UM SENSAÇÃO NEGATIVA. (2) FAÇA A BUSCA DA ORIGEM DESSA SITUAÇÃO NA
LINHA DO TEMPO. (3) AO CHEGAR AÍ, DISSOCIE A PESSOA RETIRANDO-A DA LINHA DO TEMPO. (4)
IMAGINE UM COMPORTAMENTO DIFERENTE QUE SEJA CAPAZ DE MODIFICAR A SENSAÇÃO ORIGINAL ,
DE MODO A MELHORÁ-LA. Volta ao ponto na linha e acrescente os recursos verifique os
resultados no ponto (se necessário, sair 3 e 4) (5) RETORNE AO PRESENTE OBSERVANDO
QUE MODIFICAÇÕES ACONTECERAM NA LINHA TEMPORAL EM DECORRÊNCIA DAS ALTERAÇÃO FEITA .
(6) PONTE AO FUTURO.
Emprint – dar recursos para si.

Reimprint – quando envolve pai / mãe ou gestação (dar recursos à outra pessoa)
116
VOCÊ PODE COMEÇAR COM UMA QUEIXA E DESCOBRIR O QUE IMPEDE A PESSOA DE
REALIZAR O PRETENDIDO.
EXERCÍCIO 4: TORNANDO UM OBJETIVO MAIS ATRAENTE.

CRIE UM OBJETIVO BEM FORMULADO E COM VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA CORRETA.
MAPEIE AS SUBMODALIDADES DA PESSOA PARA O PRESENTE.
TRANSFORME AS SUBMODALIDADES DE MODO QUE O OBJETIVO SEJA MAIS ATRAENTE PARA
VOCÊ.
LEVE ISSO AGORA PARA SUA LINHA DO TEMPO NO FUTURO, NO PONTO ONDE VOCÊ QUER
QUE ISSO ACONTEÇA.
117
EXERCÍCIO 5: PSEUDO ORIENTAÇÃO TEMPORAL

BUSQUE UMA SITUAÇÃO NA QUAL VOCÊ GOSTARIA DE OBTER UMA SOLUÇÃO.
VÁ AO FUTURO ATÉ CHEGAR EM UM PONTO ONDE SABIDAMENTE ESSE PROBLEMA JÁ FOI
RESOLVIDO. PARE AGORA E OLHE PARA O TEMPO QUE FICOU PARA ATRÁS OBSERVANDO COMO
ACONTECERAM AS MUDANÇAS.
118
Níveis Neurológicos
“A solução de um problema está em um nível superior ao que ele foi criado”.

Albert Einstein
119
GREGORY BATESON FORMULOU A ESTRUTURA LÓGICA QUE DETERMINA O FUNCIONAMENTO

DA APRENDIZAGEM EM MUDANÇA COMPORTAMENTAL. HÁ UMA HIERARQUIA.
UMA MUDANÇA NUM NÍVEL SUPERIOR DETERMINA MUDANÇAS EM TODOS OS NÍVEIS
ABAIXO DELE.
UMA MUDANÇA NUM NÍVEL INFERIOR PODE ALTERAR A ESTRUTURA DE UM NÍVEL SUPERIOR
EMBORA NÃO NECESSARIAMENTE.
O REALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS É UM BOM MÉTODO PARA IDENTIFICAÇÃO DE
REAÇÕES E COMPORTAMENTOS INDESEJADOS, REESTRUTURAÇÃO DE CRENÇAS, VALORES E
CAPACIDADES. E É UM CAMINHO PARA ATINGIR A SUA MISSÃO.
→ Domínio consciente das emoções, através ...

→ poder de reformular a história emocional, sendo ...
→ ferramenta poderosa para comunicação com o interior
→
120
Níveis Neurológicos
NÍVEIS LÓGICOS EM PNL
Externo Trans – missão

--------------
Eu Missão
Crenças
Capacidades
Comportamentos
Reações
Mudança Generativa =
Mudança Remediativa =
Quanto mais baixo o nível do problema ➔ Mais fácil resolver
Criticar nos níveis inferiores e elogiar nos níveis superiores
Eu, Carlos Alberto de Abreu Masiero, tenho por missão viver e

amar harmoniosamente as pessoas, animais e a naturez a buscando o
equilíbrio das energias do Universo (Deus Criador).
121
VISÃO Espiritual QUEM MAIS?
MISSÃO Identidade QUEM É VOCÊ?
MOTIVAÇÃO Crenças e Valores PORQUE?
DIREÇÃO Capacidade COMO?
AÇÃO Comportamento O QUÊ?
REAÇÃO Ambientes ONDE?
Filme: Quem somos nós
Livro: Vale Encantado – Osvaldo Montenegro
(realinhamento de níveis neurológicos) Anexo :
REAÇÂO: Onde você atua como... ?

Quais são as suas reações?
AÇÂO: Quais são seus comportamentos?

O que você faz?
CAPACIDADES: Como você faz?

Qual a sua direção?
Quais as suas capacidades?
CRENÇAS E VALORES: Quais são suas crenças?

Quais são os valores importantes?
Por que é importante para você?
MISSÂO: Qual a sua missão?

Quem é você como ...?
VISÃO: Qual a sua visão?

Para quem mais isso é importante?
122
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA
INTRODUÇÃO A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
O’CONNOR (bom mas superficial)
A ESSÊNCIA DA MENTE
ANDREAS (inteligente)
ATRAVESSANDO
GRINDER / BANDLER (seminário de hipnose)
PODER SEM LIMITES

ROBBINS (vale a pena)
O REFÉM EMOCIONAL
LESLIE CAMERON-BANDLER (emoções e razões)
TERAPIAS NÃO CONVENCIONAIS

JAY HALEY (sobre a vida de Erickson – bom antes de dormir)
QUALIDADE COMEÇA EM MIM

TOM CHUNG (razoável)
SOLUÇÕES
LESLIE CAMERON-BANDLER (casal e sensual)
SUCESSO EM VENDAS COM PNL

O´CONNOR E PRIOR
CRENÇAS:CAMINHOS PARA A SAÚDE E O BEM ESTAR

DILTS (base do master – submodalidades)
KNOW-HOW
LESLIE CAMERON-BANDLER (razoável)
MODERNAS TÉCNICAS DE PERSUAÇÃO

MOINE E HERD
O MÉTODO EMPRINT
LESLIE CAMERON-BANDLER
RESSIGNIFICANDO
GRINDER / BANDLER (seminário)
SAPOS EM PRÍNCIPES
GRINDER / BANDLER (seminário)
TRANSFORMAÇÃO ESSENCIAL
ANDREAS (base do Transformação Essencial)
USANDO SUA MENTE

BANDLER (estratégias)
TRANSFORMANDO-SE
ANDREAS (seminário)
ESTRUTURA DA MAGIA
GRINDER / BANDLER
TERAPIA DA LINHA DO TEMPO

TAD JAMES
MANUAL DE PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

O’CONNOR
COMO FALAR EM PÚBLICO

LEUCLIDES MARCON
EMOÇÕES: DOENÇAS COMO UM CAMINHO
123
INEXH
124
Agenda:
Data início término início término início término

07/01 21h00 23h00
08/01 8h30 13h45 15h00 19h45 21h30 23h30
09/01 8h30 13h50 15h15 19h30 21h15 23h30
10/01 8h30 13h45 15h00 19h30 21h00 23h00
11/01 8h30 12h15 15h00 20h00
12/01 8h30 13h30 15h00 19h30 21h00 23h15
13/01 8h30 13h00 14h30 19h00 20h00 22h00
14/01 8h30 14h00 15h30 19h15 21h00 23h00
15/01 9h30 12h00
08/01/06
Sistema de Crenças: Escolher 2 pessoas sem falar para formar um triângulo
equilátero até atingir equilíbrio e tentar excluir 1 do grupo.
→ uma pessoa não funciona sem crenças, elas estão inter-relacionadas e não podem
ser excluídas do sistema.
Percepção:
Visual: escolher um objeto e ir ao micro e macro, micro do micro e macro do
macro, etc...
Audivitivo: ouvir o específico e o geral, ...
Cinestésico: perceber o micro e o macro ...
Estímulo→Recepção→Decodificação→Codificação/Significação→Estado Interno
Exercício página 21
→ Posições Perceptivas
EU , OUTRO (Associativa)
3a. PESSOA (Dissociativa)
Exercício:
1 fica em seu lugar, 2 é a pessoa que você tem o problema e 3 é você que vê o
problema de fora (3a. pessoa)
09/01/06
Poder das Palavras: Mas / Porém → apagam o que vem antes

Não → as pessoas não conseguem pensar na negativa
Exercício página 37 – Pilha de Âncoras
Gestalt = ‘bacia’
Pesquisa Transderivacional
Estado de ‘fluir’
Exercício → Formulação de objetivos

Objetivo:
1. Eu quero ter o domínio do idioma inglês com nível de conhecimento
equivalente ao avançado do SENAC até o final deste ano.
2. Eu vou ocupar uma posição de gerência até o final do ano.
3. Vou definir uma alternativa e cronograma de atendimento das
necessidades de moradia de minha sogra dentro do meu orçamento do
corrente ano.
4. Visitar o dentista e cardiologinsta no corrente mês.
5. Efetuar um planejamento financeiro para o corrente ano buscando o
atendimento da viagem para o objetivo 1 e aquisição do imóvel para o
objetivo 3.
Recursos Necessários:
1. determinação, dedicação, persistência, motivação, disciplina
2. bom-humor, segurança, servidão, poder, persistência, carinho, paciência,
dinamismo, humildade
3. criatividade, paciência, flexibilidade, sensibilidade
4. disciplina
5. disciplina
Exercício página 37 – Círculo de Excelência
Indicação → Livro: Alice no País das Maravilhas

Indicação → Filme: Hoje é dia de Maria
10/01/06
10 atividades:
1. separa-las em urgente / não urgente e importante / não importante
2. fazer na ordem:
a. urgente / importante
b. não urgente / importante
c. urgente / não importante
d. não urgente / não importante
Exercício página 54 a 60 (Metamodelo)
11/01/06
Reestruturação em 6 passos – página 84
Submodalidades – individual – página 93
Exercício 2 – página 94
Estratégia Disney – página 89
Página 85 – Casais
12/01/06
“Qualquer doença é gerada pelo psicológico ou intervem no psicológico”.
Compulsão - Exercício página 96 / 97 – Swish
Exercício página 98 e 99 – Cura rápida de fobia
Exercício página 103 – Hipnose antes do Modelo de Milton
Refazer o Exercício página 103 – Hipnose com Modelo de Milton

→ Hipnose Clássica
Exercício – Escrever uma metáfora para um colega
➔ Assistimos o filme MATRIX
13/01/06
Linhas Temporais
Exercício 1 – página 115
Exercício 2 – Cata Jóia – página 116
Exercício 3 – Mudança História Pessoal – página 116
➔ Assistimos o filme DUAS VIDAS com Bruce Willis
Mini-Simpósio
14/01/06
Exercício: Integração: 6 papéis:

Sujeito
Programador (analista)
Visual
Auditivo Analógico
Auditivo Digital
Meta Programador
Exercício página 90 - Estratégia para Reação a críticas (apenas comentado)
Exercício anexo página 122 – Realinhamento de Níveis Neurológicos
Exercício Final – Trabalho em Grupo da Interpretação de PRACTITIONER
Apresentação dos Trabalhos
15/01/06
No gramado – Renascimento e Crescimento
No gramado – Corredor
Encerramento.

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Practitioner – Inexh (página 1 de 133)

O HOMEM AO NASCER, É PRIVILEGIADO COM UMA MÁQUINA PODEROSÍSSIMA. CAPAZ

SEJA BEM VINDO AO CURSO DE PRACTITIONER.

“A melhor forma de prever o futuro é cria-lo” Peter Drucker

A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA É DEFINIDA COMO SENDO A CIÊNCIA E A ARTE

1. MAPA NÃO É TERRITÓRIO.

A APRENDIZAGEM GERA VELOCIDADE

AS TRÊS CARACTERÍSTICAS DE UMA PESSOA BEM SUCEDIDA:

- BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS (claro objetivo desejado)

- ACUIDADE SENSORIAL (alertas e receptivo para observar o que estamos

- FLEXIBILIDADE (opções variadas e maior flexibilidade)

O T.O.T.S. É CONSIDERADO EM PNL, A ESTRUTURA BÁSICA PARA UMA PERFORMANCE

T (ESTADO ATUAL)→ O (OBJETIVO FIXO / EVIDÊNCIAS)→ S (ESTADO DESEJADO)

1) TER UM OBJETIVO FUTURO.

3) ESPECIFIQUE POSSÍVEIS AÇÕES QUE VOCÊ UTILIZA PARA ATINGIR O OBJETIVO.

4) ESPECIFIQUE INTERFERÊNCIAS OU PROBLEMAS QUE PODERIAM PREJUDICAR VOCÊ PARA

MAPAS & FILTROS

NA VERDADE NÓS VIVEMOS A REALIDADE QUE NOSSO CÉREBRO CRIA A PARTIR DE

É SOFRENDO A INTERVENÇÃO DESSES MECANISMOS E FILTROS QUE MONTAMOS NOSSA

QUANTO MAIOR O NÚMERO DE COMPORTAMENTOS POSSÍVEIS, MAIOR A CHANCE DE

O PROCESSO DE CONHECIMENTO PODE ESTAR EM QUATRO ESTÁGIOS FACILMENTE

1. INCOMPETÊNCIA INCONSCIENTE (II)

VAMOS EXAMINAR O CASO DE DIRIGIR UM AUTOMÓVEL. QUANDO UMA CRIANÇA CRESCE,

SENDO ASSIM, SE QUEREMOS APRENDER ALGO GRANDE, DEVEREMOS SEGMENTAR O

VOCÊ JÁ OBSERVOU DUAS PESSOAS QUE ESTÃO EM “SINTONIA”, CONVERSANDO? JÁ

Desde que seja Discreto, Sutil e Elegante.

O QUE EU POSSO ACOMPANHAR?

IDÉIAS OU PENSAMENTOS (TÉCNICA DOS 101%):

NA COMUNICAÇÂO NÂO VERBAL:

MOVIMENTOS CORPORAIS E GESTOS:

AS INFORMAÇÕES QUE TEMOS EM NOSSO CÉREBRO, VINDAS DO MUNDO EXTERNO,

OBSERVE NA LISTA ABAIXO PALAVRAS QUE INDICAM QUAL SISTEMA

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO INDIFERENTE

COMO DISSE, AS PESSOAS TRABALHAM PREFERENCIALMENTE EM UM DOS SISTEMAS

1. AS PALAVRAS DO ORADOR FORAM BASTANTE CLARAS, EM NENHUM

2. CONTAR UMA HISTÓRIA USANDO UM SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENCIAL,

AO USAR O SISTEMA REPRESENTACIONAL QUE A PESSOA TEM COMO PREFERENCIAL A

PISTAS NÃO VERBAIS

MOVIMENTO PROVÁVEL DOS OLHOS

OS NEUROLOGISTAS DESCOBRIRAM QUE QUANDO A PESSOA PENSA, USANDO

(OLHOS PARA COMPLETAR O EXERCÍCIO)

ALÉM DISSO EXISTEM OUTRAS PISTAS NÃO VERBAIS:

OUTRAS PISTAS NÃO VERBAIS

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

MENTE E CORPO FORMAM UM SISTEMA ÚNICO. SENDO ASSIM, QUANDO PENSAMOS EM

ÂNCORA É QUALQUER ESTÍMULO CAPAZ DE ELICIAR UM DETERMINADO ESTADO

ALGUMAS PESSOAS, AO OLHAR PARA A BANDEIRA NACIONAL, SENTEM UM PROFUNDO

PODEM TAMBÉM SER CINESTÉSICAS, POR EXEMPLO, O CHEIRINHO DA COMIDA DA

EXERCÍCIO: INSTALANDO UMA ÂNCORA.

CONDIÇÕES PARA UMA BOA ANCORAGEM.

1. ELICIAR UM ESTADO PURO.

EXERCÍCIO: ADICIONANDO UM RECURSO.

OBS. PODE-SE FAZER O EXERCÍCIO ACIMA ADICIONANDO UM RECURSO A UMA

EXERCÍCIO: PILHA DE ÂNCORAS.

1. IDENTIFICAR 2 RECURSOS INCOMPATÍVEIS.

EXERCÍCIO: CÍRCULO DE EXCELÊNCIA

ALGUNS RECURSOS QUE VOCÊ PODE UTILIZAR:

(contexto e texto da carta de 1854 dos Índios Americanos ao presidente)

BOA FORMULAÇÂO DE OBJETIVOS

5. MUDANÇA DE ÍNDICE REFERENCIAL

Quando, onde e porque não estão em Metamodelo.

1- FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL

DESAFIO: QUEM OU O QUE ESPECIFICAMENTE . . . ?

As pessoas não conseguem aprender no meu ritmo. (Quem? Qual ritmo?)