O Papel Da Informação e Das Interações Sociais

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O PAPEL DA INFORMAÇÃO E DAS INTERAÇÕES SOCIAIS

NAS DECISÕES DO PLANO DE APOSENTADORIA:
EVIDÊNCIAS DE UM EXPERIMENTO RANDOMIZADO*
ESTHERDUFLO EEMMANUELSAEZ
Este artigo analisa um experimento randomizado para lançar luz sobre o papel da
informação e das interações sociais nas decisões dos funcionários de se inscrever em um plano de
aposentadoria por conta de impostos diferidos (TDA) dentro de uma grande universidade. O
experimento encorajou uma amostra aleatória de funcionários de um subconjunto de
departamentos a participar de uma feira de informações sobre benefícios organizada pela
universidade, prometendo uma recompensa monetária pelo comparecimento. O experimento
multiplicou por mais de cinco a taxa de atendimento desses indivíduos tratados (em relação aos
controles) e triplicou a de indivíduos não tratados nos departamentos onde alguns indivíduos
foram tratados. A inscrição em TDA cinco e onze meses após a feira foi significativamente maior
nos departamentos onde alguns indivíduos foram tratados do que nos departamentos onde
ninguém foi tratado. No entanto, o efeito sobre a inscrição em TDA é quase tão grande para
indivíduos em departamentos tratados que não receberam o incentivo quanto para aqueles que
receberam. Fornecemos três interpretações - efeitos de tratamento diferenciado, efeitos de rede
social e efeitos de recompensa motivacional - para explicar esses resultados.
eu. euNTRODUÇÃO
Há uma preocupação crescente nos Estados Unidos com os baixos níveis

de poupança para a aposentadoria. Para a maioria das famílias americanas, as
pensões dos empregadores são a principal fonte de renda em dinheiro durante
a aposentadoria, além dos benefícios da Previdência Social (ver, por exemplo,
Poterba, Venti e Wise [1996]). No entanto, ao longo dos últimos 25 anos, os
tradicionais planos de pensão do empregador de Benefícios Definidos e
Contribuição Definida, nos quais a participação do funcionário é obrigatória,
foram parcialmente substituídos por planos de aposentadoria de Conta Diferida
de Impostos (TDA), como 401(k)s, nos quais os funcionários escolhem se
querem participar e como muito para economizar para a aposentadoria (ver
Poterba, Venti e Wise [2001]). Como resultado, a maioria dos trabalhadores
americanos agora precisa decidir quanto poupar para a aposentadoria.
* Agradecemos a Daron Acemoglu, George Akerlof, Orley Ashenfelter, Joshua

Angrist, David Autor, Abhijit Banerjee, David Card, Edward Glaeser, Lorenz Goette,
Jonathan Gruber, Guido Imbens, Lawrence Katz, Jeffrey Kling, Botond Koszegi,
Michael Kremer, Alan Krueger, David Laibson, Brigitte Madrian, Sendhil Mullainathan,
Thomas Piketty, Matthew Rabin, dois pareceristas anônimos e numerosos
participantes de seminários por comentários e discussões muito úteis. Agradecemos
o apoio financeiro da National Science Foundation (SES-0078535). Agradecemos
especialmente a todos os membros do Gabinete de Benefícios da Universidade pela
ajuda e apoio na organização da experiência. Este documento não reflete as opiniões
da Universidade ou de seu Gabinete de Benefícios.
©2003 pelo presidente e membros do Harvard College e do Instituto de Tecnologia de

Massachusetts.
O Jornal Trimestral de Economia,agosto de 2003
815
Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade
Federal da Bahia
em 10 de abril de 2018
816 REVISTA TRIMESTRAL DE ECONOMIA
em vez de serem participantes passivos do plano de pensão de seu

empregador. Isso torna muito importante entender como as decisões de
poupança para a aposentadoria são tomadas.
Decidir quanto poupar para a aposentadoria e como investir requer
resolver um complicado problema de otimização intertemporal e ter
informações sobre as regras que regem os diferentes instrumentos. Nesse
contexto, seria de se esperar que a informação pudesse ter um grande
impacto no comportamento da poupança. Como resultado, a educação
financeira é considerada um caminho potencialmente importante para
melhorar a qualidade da tomada de decisões financeiras, tanto pelos
formuladores de políticas [Summers 2000] quanto pelas empresas. Uma
pesquisa por telefone que realizamos com todas as empresas da Fortune
500 revelou que 71% dessas empresas realizam sistematicamente sessões
de informações financeiras. Outros 10% os conduzem ocasionalmente.
Bernheim e Garrett [1996], Bayer, Bernheim e Scholz [1996] e Bernheim,
Garrett e Maki [2001], entre outros, apresentam evidências de que a
participação no plano de poupança de uma empresa é maior quando as
empresas oferecem educação financeira. No entanto, eles reconhecem que
a decisão do empregador de fornecer essas informações pode ser
endógena, o que dificulta a interpretação dessas diferenças.
Como quanto e como economizar é uma decisão difícil, também é provável

que as decisões dos indivíduos sejam afetadas pelas decisões de outras pessoas
em seu grupo de pares. Primeiro, eles podem obter informações sobre o plano
de aposentadoria do empregador a partir de discussões com seus colegas ou
fazer inferências com base na observação de suas decisões. Em segundo lugar,
o comportamento de consumo e poupança pode estar sujeito à pressão dos
pares e às normas sociais, levando à conformidade no comportamento. Como
resultado, os efeitos da rede social no local de trabalho podem desempenhar
um papel importante na decisão de contribuir para os planos de aposentadoria
401(k).
Este artigo analisa as evidências de um experimento randomizado,
projetado para lançar luz sobre o papel da informação e das interações
sociais na decisão dos funcionários de se inscrever no plano TDA
patrocinado pelo empregador de uma grande universidade. Isso nos
permite superar alguns dos problemas de identificação muito difíceis na
presença de efeitos de pares, descritos notavelmente em Manski [1993,
1995].
Anualmente, a universidade organiza uma feira de benefícios e convida
todos os seus funcionários para a feira, a fim de fornecer informações sobre os
benefícios. Em particular, um objetivo declarado da feira é aumentar a taxa de
matrícula em TDA que é relativamente baixa (cerca de 35 por cento).

Federal da Bahia
O PAPEL DA INFORMAÇÃO E DAS INTERAÇÕES SOCIAIS 817
cento). Obviamente, comparar as decisões de inscrição em TDA dos

participantes da feira com aqueles que não compareceram à feira não
forneceria evidências convincentes de um efeito causal do comparecimento
à feira na inscrição em TDA, porque a decisão de participar da feira é
endógena.1Para contornar esse problema de seleção, implementamos o
seguinte experimento. Selecionamos uma amostra aleatória de
funcionários ainda não inscritos no TDA e enviamos a eles uma carta-
convite prometendo uma recompensa de $ 20 por participar da feira. Esse
tipo de experimento é um projeto clássico de encorajamento,
frequentemente usado na ciência médica, em que tratamentos são
oferecidos a um grupo aleatório de pacientes que decidem se farão ou não
o tratamento. Além disso, projetamos nosso experimento de forma que
sejamos capazes de estimar os efeitos da interação social. Ou seja,
indivíduos “tratados” que receberam a carta-convite foram selecionados
apenas dentro de um subconjunto aleatório de departamentos (os
departamentos “tratados”).
A primeira etapa do nosso estudo analisa o efeito da carta convite na
participação em feiras. Indivíduos tratados têm mais de cinco vezes mais
chances de comparecer à feira do que indivíduos de controle. Curiosamente,
indivíduos não tratados em departamentos tratados têm três vezes mais
chances de comparecer à feira do que indivíduos de controle em
departamentos não tratados, apesar do fato de que apenas os destinatários
originais das cartas poderiam reivindicar a recompensa de $ 20. Isso mostra
que as cartas-convite não apenas aumentaram a taxa de frequência justa para
os indivíduos que as receberam, mas também tiveram um efeito social de
transbordamento em seus colegas dentro dos departamentos.
A segunda etapa do estudo tenta estimar o efeito causal da frequência
justa e os efeitos sociais na decisão de inscrição no TDA. Mostramos que,
cinco e onze meses após a feira, os indivíduos em departamentos tratados
têm uma probabilidade significativamente maior de começar a contribuir
para o TDA do que os indivíduos de controle. Isso mostra que nosso
experimento e, portanto, a feira, tiveram sucesso em aumentar o número
de inscritos em TDA. No entanto, não há diferença significativa na inscrição
no TDA entre aqueles que realmente receberam nossa carta de
encorajamento e aqueles nos mesmos departamentos que não receberam.
Propomos três interpretações diferentes, não necessariamente
excludentes, para dar conta desses fatos. Primeiro, isso pode ser explicado
pelos efeitos sociais no departamento
1. Por exemplo, indivíduos que já decidiram se matricular, mas não estão

certo exatamente quanto eles querem contribuir, podem estar mais propensos a participar da
feira. Ver Madrian e Shea [2002] para evidências de seleção na decisão de participar de sessões de
informação dentro de uma grande empresa.

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nível. Os participantes da feira podem divulgar as informações

obtidas na feira em seus departamentos. Em segundo lugar,
nossos resultados também podem ser explicados pelos efeitos do
tratamento diferenciado. Funcionários que vêm à feira apenas pela
recompensa financeira são diferentes daqueles que decidem vir à
feira por causa de seus colegas, e é plausível pensar que o efeito do
tratamento é maior para o segundo grupo do que para o primeiro.
Finalmente, nossos resultados também podem ser explicados por
efeitos motivacionais de recompensa. Pagar indivíduos para
participar da feira pode afetar sua motivação subjetiva e, portanto,
o valor percebido ou a qualidade das informações que obtêm na
feira. Nosso experimento não nos permite identificar
separadamente esses três efeitos,
O restante do artigo está organizado da seguinte forma. A Seção II

apresenta uma breve discussão sobre os mecanismos pelos quais a educação
financeira e as interações sociais podem afetar as decisões de poupança para a
aposentadoria. A Seção III descreve a feira de benefícios e o desenho de nosso
experimento. A Seção IV discute a evidência de forma reduzida. A Seção V
desenvolve um modelo simples para interpretar nossos resultados. Finalmente,
a Seção VI oferece uma breve conclusão.
II. EUINFORMAÇÕES ESOCIALEUNTERAÇÕES EMSAVINGSDECISÕES

Vários estudos recentes enfatizaram o papel importante de outros
fatores além dos incentivos financeiros na decisão de se inscrever nos
planos de TDA. Madrian e Shea [2001] e Choi, Laibson, Madrian e Metrick
[2001a, 2001b] mostram que as regras padrão têm um enorme impacto na
participação, nas contribuições e na alocação de ativos dos funcionários.
Quando os funcionários são inscritos por padrão em um TDA, muito
poucos optam por sair e a maioria dos funcionários não altera a taxa de
contribuição padrão ou a alocação padrão de ativos. Essa evidência pode
ser interpretada de duas maneiras: ou os indivíduos carecem de
informações e interpretam a opção de inadimplência como um sinal, ou
não pensam muito em suas economias para a aposentadoria e podem ser
influenciados por mudanças muito pequenas em seu ambiente. Distinguir
esses dois mecanismos é importante, uma vez que têm implicações
políticas muito diferentes. Se a falta de informação é importante, isso
sugere um papel potencialmente importante para

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sessões de educação financeira, através das quais os indivíduos podem

obter informação geral sobre as características do plano de reforma, bem
como orientar a sua decisão de maximização intertemporal. No entanto, se
a educação financeira tiver apenas um impacto modesto nas decisões
sobre planos de aposentadoria, isso sugere que a segunda hipótese é
verdadeira.
A literatura sobre interações sociais sugere que, em ambos os casos, é
provável que as interações sociais afetem as decisões de aposentadoria.
Primeiro, os indivíduos podem aprender com seus colegas de trabalho, seja
por meio de discussões ou fazendo inferências de suas ações. A literatura
sobre cascatas informacionais [Bikhchandani, Hirshleifer e Welch 1992;
Banerjee 1992; Ellison e Fudenberg 1993] fornecem razões pelas quais as
informações (corretas ou não) obtidas de colegas de trabalho podem ser
um fator importante na decisão de participar e como investir - dando
origem a efeitos de pares. Em segundo lugar, as decisões de poupança
podem ser influenciadas por normas sociais ou crenças sobre normas
sociais. Ao observar os colegas de trabalho, as pessoas podem aprender
sobre o comportamento adequado de seu grupo social, conforme
enfatizado pelos modelos de conformidade [Bernheim 1994]. Os indivíduos
podem querer manter o mesmo nível de consumo do que é comum em seu
grupo social. Em ambos os casos, há um efeito “multiplicador social”: o
impacto agregado de uma intervenção em um grupo é maior do que a
soma de seus efeitos na decisão de cada indivíduo. Conforme discutido em
Glaeser, Sacerdote e Scheinkman [2002], muitas vezes é importante para
fins de política separar os efeitos individuais diretos dos efeitos
multiplicadores sociais.
Há uma crescente literatura empírica que mostra evidências de
efeitos de interação social em várias áreas. Alguns trabalhos empíricos
têm focado na transmissão de informações,2enquanto outros se
concentraram na pressão dos colegas.3A maioria desses estudos é
observacional e, portanto, sujeita a problemas de difícil identificação
[Manski 1993, 1995].
Glaeser, Sacerdote e Scheinkman [1996, 2002] propõem dois
caminhos principais para obter evidências sugestivas sobre a presença de
efeitos de interação social. Primeiro, na presença de transbordamentos
positivos, a variação entre os grupos sociais será maior do que seria
previsto por sorteios aleatórios. Em segundo lugar, haverá
2. Ver Besley e Case [1994] e Foster e Rosenzweig [1995] sobre tecnologia

adoção de ogy em países em desenvolvimento.
3. Veja, por exemplo, Evans, Oates e Schwab [1992] sobre o comportamento dos adolescentes,
Bertrand, Mullainathan e Luttner [2000] sobre a participação no bem-estar, e Munshi [2000]
sobre contracepção.

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uma correlação entre o comportamento individual e uma previsão do

comportamento agregado com base nas características demográficas do
grupo. Duflo e Saez [2002a] mostram que, na universidade estudada neste
trabalho, ambos os efeitos estão presentes: há pouca variação de
participaçãodentro dedepartamentos, em comparação com a variação nas
taxas de participaçãoentredepartamentos e as taxas de participação
individual estão correlacionadas com a participação prevista em seus
grupos de pares. Embora essa evidência seja sugestiva, ela pode estar
contaminada por variáveis omitidas, correlacionadas dentro do grupo e
correlacionadas com as variáveis observadas usadas para prever as taxas
agregadas de participação. Para resolver esse problema, montamos um
experimento randomizado, onde afetamos os incentivos de um
subconjunto do grupo de pares em alguns grupos selecionados
aleatoriamente e avaliamos se o impacto dessa intervenção se estende
além do grupo-alvo, o que seria uma evidência direta de um efeito
multiplicador social.4
III. CONTEXT EEEXPERIMENTODESIGN
III.A. Benefícios e Feira de Benefícios

A universidade que estudamos tem aproximadamente 12.500
funcionários. Cerca de um quarto dos funcionários são membros do corpo
docente. Nosso estudo foi limitado apenas a funcionários não docentes.5A
universidade oferece benefícios de aposentadoria a seus funcionários por meio
de um plano de pensão obrigatório tradicional, mas os funcionários também
podem contribuir voluntariamente para um plano complementar de Conta
Diferida de Impostos (TDA) 403(b). Cada funcionário pode contribuir para o
plano 403(b) com qualquer porcentagem de seu salário até o limite do IRS (US$
10.500 por ano para cada indivíduo em 2001). A universidade não iguala as
contribuições. Os funcionários podem escolher como investir suas contribuições
em qualquer combinação de quatro fornecedores diferentes.
Anualmente, a universidade organiza uma feira de benefícios onde todos
4. Dois estudos recentes usaram situações experimentais ou quase-experimentais

ções para estudar os efeitos da interação social. Katz, Kling e Liebman [2001] avaliam um
programa de vale-moradia atribuído aleatoriamente em que as famílias que vivem em projetos
habitacionais públicos de alta pobreza tiveram a oportunidade de sair do projeto. Sacerdote [2001]
analisa os efeitos de pares entre alunos do primeiro ano do Dartmouth College aleatoriamente
designados para dormitórios. Ambos os estudos encontraram evidências de transbordamentos.
5. Duflo e Saez [2002a] apresentam evidências sugestivas de que a

As escolhas do TDA não são influenciadas pelas escolhas do corpo docente e vice-versa. Além disso, os funcionários
da equipe podem ser mais representativos dos trabalhadores americanos médios do que os membros do corpo
docente.

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os colaboradores são convidados a conhecer os diferentes tipos de

benefícios (como auxílio-saúde, aposentadoria etc.) oferecidos pela
universidade. A feira é realizada em dois dias consecutivos no início de
novembro em dois locais diferentes, cada um próximo aos dois
principais campi universitários separados. Cerca de uma semana antes
da feira, cada funcionária recebe uma carta pelo correio da
universidade convidando-a a participar da feira. Esta carta também
fornece uma breve descrição do evento. Ao mesmo tempo, em uma
capa separada, cada funcionário recebe um pacote descrevendo em
detalhes os benefícios da universidade junto com os formulários de
inscrição. Novembro é o mês de “inscrições abertas” durante o qual
cada funcionário pode alterar suas opções de benefícios enviando o
formulário de inscrição. Se o funcionário não devolver o formulário,
suas opções de benefícios são automaticamente transferidas do ano
anterior. No entanto, os funcionários são livres para se inscrever no
TDA ou alterar seu nível de contribuição ou decisão de investimento a
qualquer momento ao longo do ano.
Em ambas as localidades, a feira é realizada em um amplo salão de
recepção do hotel. São muitos os stands que representam o Gabinete de
Benefícios da Universidade e os diversos prestadores de serviços de saúde
e reforma. O Gabinete de Benefícios da universidade disponibiliza
informação sobre todos os benefícios através de conversa direta com os
funcionários do Gabinete de Benefícios presentes na feira, e através de
vários folhetos informativos disponíveis gratuitamente no seu stand. A
central de benefícios também informa sobre a organização dos demais
estandes da feira. Esses outros estandes são administrados por cada um
dos prestadores de serviços especializados. Por exemplo, cada um dos
fornecedores de fundos mútuos tem um estande no qual fornecem
informações sobre o plano TDA e os serviços específicos que oferecem
dentro desse plano. A feira também oferece aos indivíduos a oportunidade
de usar um programa de computador especialmente projetado para
analisar sua situação específica. Os funcionários podem vir a qualquer
momento durante as três horas e meia de duração da feira e visitar
quantos estandes quiserem.
III.B. Projeto de Experimento

A universidade organiza a feira anual com o objetivo de disseminar
informações sobre benefícios e ajudar seus funcionários a tomarem
melhores decisões. O escritório de benefícios da universidade percebe que
a taxa de participação entre os funcionários (34 por cento) é muito baixa
em comparação com outras universidades e suspeita que isso pode ser
devido à falta de informação.

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A fim de identificar o efeito causal da participação na feira na inscrição

no TDA, montamos um “design de incentivo”, prometendo a um
subconjunto aleatório de funcionários uma pequena quantia em dinheiro
para participar da feira. Para lançar luz sobre os efeitos sociais dentro dos
departamentos, enviamos essas cartas apenas para um subconjunto
aleatório de departamentos. Existem, portanto, dois tratamentos distintos
em nosso experimento: receber a carta e estar no mesmo departamento
que alguém que recebe uma carta.
Usamos uma seção cruzada de dados administrativos fornecidos
pela universidade sobre todos os seus funcionários em agosto de 2000.
Restringimos a amostra aos funcionários da equipe (ou seja,
funcionários não docentes) com menos de 65 anos e elegíveis para
participar do TDA. Dos 9.700 funcionários que atenderam a esses
critérios, cerca de 3.500 estavam inscritos no TDA em agosto de 2000.
A partir de agora, nos referimos a esses indivíduos como pré-inscritos.
Os 6.200 indivíduos restantes não foram inscritos no TDA até agosto de
2000. Como poucos funcionários param de contribuir para o TDA
depois de inscritos, nos concentramos na decisão de começar a
participar do TDA. Assim, a amostra de 6.200 indivíduos não inscritos é
nossa amostra de interesse primário.6
A Universidade é dividida em 330 departamentos. Os departamentos
incluem cada um dos departamentos acadêmicos, como Economia ou Biologia
Celular, etc. Além dos departamentos acadêmicos, existem muitos
departamentos administrativos. Por exemplo, cada biblioteca é um
departamento separado. Cada um dos refeitórios é também um departamento.
Na maioria dos casos, cada departamento tem uma única localização
geográfica. Os departamentos às vezes compartilham um mesmo prédio ou
andar dentro de um prédio, mas mesmo nesses casos, as interações de
trabalho dentro dos departamentos são muito mais intensas do que entre os
departamentos.7Claro, há comunicação entre os departamentos, mas ela está
concentrada principalmente entre os funcionários de cargos mais altos dentro
dos departamentos.8O número médio de funcionários por departamento é de
30, mas o tamanho médio é muito menor, em torno de 15. Portanto, exceto em
alguns departamentos grandes,
6. Apenas 80 dos 3.500 funcionários inscritos no TDA deixaram de contribuir

durante o período de um ano que examinamos. Mais de cinco vezes mais
funcionários passaram a contribuir para o TDA no mesmo período. Não encontramos
nenhuma diferença significativa na decisão de parar de contribuir para o TDA entre
os departamentos tratados e não tratados.
7. Os acadêmicos sabem muito bem que, mesmo quando os departamentos estão geograficamente próximos
graficamente, as interações entre os departamentos são sempre mínimas. Em grande
medida, o mesmo se aplica ao pessoal dos departamentos administrativos.
8. Por exemplo, gerentes administrativos de diferentes departamentos participam
pate em muitas reuniões com a administração central.

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esperamos que cada funcionário conheça a maioria de seus colegas no

departamento. O fato de departamentos poderem não corresponder
exatamente a unidades sociais deve levar a um viés de atenuação em
nossas estimativas de efeitos de rede social.
Na primeira etapa, selecionamos aleatoriamente dois terços dos
departamentos da universidade (220 de um total de 330) da seguinte
forma. A fim de maximizar o poder do experimento (em um contexto em
que sabemos que há fortes efeitos departamentais), primeiro combinamos
os departamentos de acordo com seu tamanho (ou seja, número de
funcionários) e taxa de participação no TDA antes da feira. Separamos os
departamentos em decis de taxas de participação entre os funcionários.
Cada decil contém 33 departamentos. Em seguida, os classificamos por
tamanho dentro de cada decil e formamos grupos de três departamentos,
colocando três departamentos consecutivos nessas listas no mesmo trio.
Dentro de cada um desses trigêmeos, selecionamos aleatoriamente dois
departamentos para fazer parte do grupo de departamentos tratados. A
partir de agora, denotamos pela variável dummyD o status de tratamento
dos departamentos. Nós temosD-1 em departamentos tratados eD-0 em
departamentos de controle.
Na segunda etapa, dentro de cada um dos departamentos tratados,
qualquer indivíduo não matriculado em agosto de 2000 foi selecionado
com uma probabilidade de meio.9Este grupo de tratamento é composto
por 2.039 indivíduos. A partir de agora, denotamos pela variável dummy eu
o status de seleção dos indivíduos. Nós nos referimos a este grupo como os
indivíduos Tratados e os denotamos por 11 (D-1 para o departamento
tratado eeu-1 por ter sido selecionado). O grupo formado pelos
funcionários dos departamentos tratados que não foram selecionados
contém 2129 indivíduos e é denotado por 10 (D-1 para o departamento
tratado eeu-0 por não ter sido selecionado). No total, existem 4168
indivíduos nos departamentos tratados. O grupo de controle é formado
por funcionários dos departamentos de controle onde nenhum tratamento
foi selecionado; contém 2043 indivíduos e é denotado por 00 (D-0 eeu-0).
Uma semana antes da feira, enviamos uma carta pelo correio

da universidade aos 2.039 funcionários do grupo de tratamento 11.
A carta os lembrava da feira e informava que receberiam um
cheque de $ 20 de nós se viessem à feira feira e registre-se em
nosso balcão. Esta carta é reproduzida no Apêndice.
Na feira, montamos um estande para que os colaboradores que
receberam nossa carta-convite registrassem seu nome. Infelizmente, o
9. Essa probabilidade de seleção é independente entre os indivíduos.

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A Secretaria de Benefícios não nos autorizou a registrar os nomes dos participantes da feira que não receberam
nossa carta. No entanto, registramos o número total deles: um aluno ficou na entrada da feira e distribuiu um
cupom para cada pessoa que entrasse no salão. Os cupons tinham cores diferenciadas de acordo com a situação do
participante (ativo ou aposentado), o que permitia contabilizar o número de funcionários ativos que compareceram
à feira. Todos tinham que passar pela entrada estreita para entrar na feira, e as poucas pessoas que recusavam o
cupom eram contadas cuidadosamente. Estamos, portanto, confiantes de que registramos com precisão o número
de participantes. Para coletar informações sobre o status do TDA e a afiliação do departamento de todos os
participantes da feira, organizamos um sorteio. Os cupons que foram distribuídos na entrada da feira tinham duas
partes, com um número escrito duas vezes. Cada feirante que quis participar do sorteio nos deu metade do cupom.
Perguntamos a todos os participantes do sorteio a afiliação de seu departamento e se eles estavam atualmente
inscritos no TDA. O sorteio acontecia a cada 30 minutos e o prêmio era um vale-presente de $ 50 da Macy's. Ao todo,
1.617 colaboradores ativos compareceram à feira, sendo que 573 deles receberam nossa carta. Dos 1.044
funcionários restantes, 766 (ou seja, cerca de três quartos) compareceram ao sorteio e registraram sua afiliação de
departamento e status de inscrição no TDA. Uma questão importante que se coloca é se houve seleção por
departamento e status de inscrição no TDA. Uma questão importante que se coloca é se houve seleção por
departamento e status de inscrição no TDA. Uma questão importante que se coloca é se houve seleção por cerca de
três quartos) vieram jogar a rifa e registraram sua afiliação de departamento e status de inscrição no TDA. Uma
questão importante que se coloca é se houve seleção por cerca de três quartos) vieram jogar a rifa e registraram
sua afiliação de departamento e status de inscrição no TDA. Uma questão importante que se coloca é se houve
seleção porD-1 contraD-0 departamentos em que decidiram participar do sorteio (e, portanto, fornecer sua afiliação
de departamento e status de TDA). Não acreditamos que tenha sido esse o caso. A maioria dos que se recusaram a
participar do sorteio o fizeram porque visitaram nosso estande logo após o sorteio anterior e não quiseram ficar na
feira o tempo suficiente para esperar o próximo sorteio. Portanto, assumimos que os feirantes que não registraram
sua afiliação departamental estão distribuídos entreD-1 e D-0 departamentos como aqueles que se registraram.
Portanto, a seguir, aumentamos o atendimento registrado em cada departamento por um fator de 1044/766.10
Para avaliar os efeitos do experimento e da feira na

participação do TDA, a universidade nos forneceu três ondas de
dados. A primeira onda foi obtida em setembro de 2000, pouco
antes da feira. A segunda onda foi de março de 2001 (4,5 meses
após a feira) e a terceira onda de outubro de 2001 (11 meses após a
feira).
10. Discutiremos como a modificação dessa suposição afetaria nossos resultados.

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4. RESULTADOS:SUMÁRIOSTATÍSTICA EREDUCADO-FORMDDIFERENÇAS
Na presença de interações sociais, os funcionários que trabalham
em departamentos onde algumas pessoas receberam a carta podem
ser afetados pelo experimento, mesmo que não tenham recebido a
carta. É mais provável que eles venham pessoalmente à feira, porque
são lembrados por outras pessoas sobre o evento ou porque os
funcionários vêm à feira em grupos.11Eles também podem ter maior
probabilidade de se inscrever no TDA mesmo que não venham
pessoalmente à feira, seja porque são diretamente influenciados pela
ação de quem foi à feira, seja porque esses indivíduos compartilham as
informações que coletaram na feira justo. Assim, os funcionários estão
potencialmente sujeitos a dois tipos de tratamento: eles podem
receber a carta-convite (grupo 11) ou podem estar em um
departamento onde alguns funcionários receberam a carta (grupo 10 e
grupo 11). Quem recebe a carta está, obviamente, sujeito a ambos os
tratamentos.
As estatísticas resumidas são apresentadas na Tabela I, divididas
em quatro grupos. Nas colunas (1) a (3) apresentamos as estatísticas
dos indivíduos pertencentes aos departamentos tratados. A coluna (1)
contém as estatísticas de todo o grupo (grupoD-1), a coluna (2) contém
as estatísticas do grupo de indivíduos tratados (grupo 11) e a coluna (3)
contém as estatísticas dos indivíduos não tratados nos departamentos
tratados (grupo 10). Na coluna (4) apresentamos as estatísticas dos
indivíduos pertencentes aos departamentos não tratados (grupo 00).12
O painel A apresenta características de fundo. Na primeira onda

(em setembro de 2000, antes da feira), uma proporção muito pequena
de funcionários começou a contribuir com o TDA (a primeira onda é de
setembro de 2000, mas usamos dados de agosto de 2000 para
construir a randomização), mas não há diferença aparente entre os
grupos nessas proporções. Como estamos interessados nas
mudanças causadas pela feira, focamos no restante da análise os
indivíduos que ainda não estavam inscritos na primeira onda (ou seja,
até setembro de 2000). Como os grupos foram escolhidos
aleatoriamente, a média das características observáveis, como sexo,
anos de serviço, salário anual e idade, são muito semelhantes entre os
grupos e nenhuma das diferenças é significativa.
11. Isso é algo que observamos na feira.

12. É importante observar que todas essas estatísticas (exceto a primeira linha de
Painel A e a segunda linha do Painel B) concentram-se apenas em indivíduos não inscritos
no TDA em setembro de 2000, antes da feira.

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TABELA I
DESCRITIVOSTATÍSTICA,PORGROUPAS
Departamentos tratados
tratado não tratado não tratado

Todos (grupo (grupo departamentos
(grupo D-1, D-1, (grupo
D-1) eu-1) eu-0) D-0)
(1) (2) (3) (4)
PAINEL A: CARACTERÍSTICAS DE FUNDO

participação TDA antes 0,010 0,009 0,011 0,012
a feira (set. 2000) (0,0015) (0,0021) (0,0022) (0,0024)
Observações 4168 2039 2129 2043
Sexo (fração masculina) 0,398 0,400 0,396 0,418
(0,0076) (0,0109) (0,0107) (0,011)
Anos de serviço 5.898 5.864 5.930 6.008
(0,114) (0,161) (0,16) (0,157)
Salário anual 38.547 38.807 38.297 38.213
(304) (438) (422) (416)
Idade 38.3 38.4 38.2 38,7
(0,17) (0,24) (0,24) (0,24)
Observações 4126 2020 2106 2018
PAINEL B: ASSISTÊNCIA À FEIRA (DADOS DE INSCRIÇÃO)
Taxa de frequência razoável entre 0,214 0,280 0,151 0,049
inscritos não-TDA (0,0064) (0,01) (0,0078) (0,0048)
Observações 4126 2020 2106 2018
Frequência justa para todos 0,192 0,063
funcionários da equipe (0,0132) (0,0103)
Observações 6687 3311
PAINEL C: PARTICIPAÇÃO TDA (DADOS ADMINISTRATIVOS) Taxa de
participação TDA após 0,049 0,045 0,053 0,040
4,5 meses (0,0035) (0,0049) (0,0051) (0,0045)
Observações 3726 1832 1894 1861
Taxa de participação TDA após 0,088 0,089 0,088 0,075
11 meses (0,005) (0,0071) (0,007) (0,0065)
Observações 3246 1608 1638 1633
a. Os erros padrão estão entre parênteses.

b. A primeira parte do Painel B inclui todos os indivíduos não inscritos no TDA até setembro de 2000.
a segunda parte inclui todos os colaboradores (inscritos ou não na TDA).
c. A participação justa média nos departamentos não tratados foi obtida a partir do registro
informações coletadas na feira. Como apenas 75% dos participantes se inscreveram, a participação foi ajustada por
um fator de proporcionalidade.
d. As informações demográficas e a participação do TDA são todas obtidas a partir de dados administrativos.
No Painel B, podemos ver que nossa estratégia de incentivo teve um

efeito dramático na probabilidade de comparecer à feira: nos
departamentos tratados, até 21,4% dos indivíduos compareceram à feira

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justo. Nos departamentos de controle, menos de 5% dos indivíduos

compareceram à feira. A comparação dos indivíduos tratados com os
controles nos departamentos tratados nas colunas (2) e (3) mostra que os
efeitos sociais respondem por uma grande fração do efeito de nosso
experimento sobre o comparecimento justo. A taxa de comparecimento
razoável daqueles que receberam nossa carta é de 28 por cento e é de 15,1
por cento para aqueles nos departamentos tratados que não receberam a
carta. Assim, a diferença na taxa de frequência entre o grupo 10 e o grupo
00 (que se deve exclusivamente a efeitos sociais) é superior a 10 pontos
percentuais.13
No Painel C, examinamos a participação da TDA. Após 4,5 meses,
relativamente poucas pessoas se inscreveram. No entanto, os
funcionários dos departamentos tratados já têm uma probabilidade
significativamente maior de serem inscritos do que os funcionários dos
departamentos de controle (4,9% contra 4%). No entanto, os indivíduos
do grupo 11 não têm maior probabilidade de serem inscritos do que os
indivíduos do grupo 10. A diferença entre os grupos 10 e 00 é
relativamente grande em 1,3 pontos percentuais. Onze meses depois
da feira, o número de inscrições é ainda maior, e a diferença entre as
áreas tratadas e as de controle é de 1,4 ponto percentual. A diferença
entre os grupos 11 e 10 agora é positiva, mas ainda muito pequena e
insignificante. A diferença entre grupoD-1 e grupoD-0 permanece igual
a 1,3 pontos percentuais.
Para analisar as diferenças, consideramos especificações simples
de regressão de forma reduzida. Denote, respectivamente, porfeu j
eyeu jo comparecimento justo e as decisões de inscrição TDA de indivíduos
euno departamentoj. De forma similar,eueu jé o manequim para receber a
carta de incentivo, eDjo status de tratamento do departamento. Os efeitos
médios no comparecimento justo e inscrição em TDA de estar em um
departamento tratado (D-1) versus um departamento de controle (D-0)
(independentemente do estado de tratamento individualeu) são
capturados pelas seguintes especificações:
(1) feu j- -1- -1Dj-eu j,

e
13. Este resultado é, obviamente, sensível à suposição que fizemos sobre

filiação departamental dos feirantes que não se cadastraram em nosso balcão. Se fizermos
a suposição extrema de que todos os indivíduos não registrados vêm deD- 0, a taxa de
participação justa para o grupo 10 cairia para 11 por cento, mas ainda seria maior do que
para o grupo 00 (que subiria para 9 por cento). Além disso, mostramos a seguir que o
aumento da participação em feiras no grupo 10 é acompanhado por um aumento na
participação de TDA.

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TABELA II
REDUCADO-FORMEESTIMATIVAS(OLS)
Variável dependente
Inscrição no TDA após

Justo
comparecimento 4,5 meses 11 meses
(1) (2) (3)
PAINEL A: Efeito médio do tratamento do departamento

tratado 0,166 0,0093 0,0125
boneco de departamentoD (0,013) (0,0043) (0,0065)
Observações 6144 5587 4879
PAINEL B: Efeito da carta e tratamento do departamento
manequim de cartaeu 0,129 0,0066 0,0005
(0,0226) (0,0061) (0,0102)
tratado 0,102 0,0125 0,0123
boneco de departamentoD (0,0139) (0,0054) (0,0086)
a. As variáveis dependentes são participação justa individual (coluna (1)), inscrição no TDA 4,5 meses e 11
meses após a feira (colunas (2) e (3)).
b. A variável independente no Painel A é a dummy de tratamento do departamentoD.
c. As variáveis independentes no Painel B são as letras dummy individuaiseue o tratamento do departamento
fictícioD.
d. Todas as regressões controlam o triplo do departamento, sexo, ano de serviço, idade e salário.
e. Os erros padrão (entre parênteses) são corrigidos para clustering no nível do departamento.
(2) yeu j- -2- -2Dj-eu j.

As estimativas para -1e -2são relatados no Painel A da Tabela II
para frequência regular (coluna (1)) e inscrição em TDA após 4,5 meses
(coluna (2)) e 11 meses (coluna (3)). Essas estimativas correspondem à
diferença na frequência regular e inscrição em TDA entre os
departamentos tratados e não tratados relatados nas colunas (1) e (4)
da Tabela I, respectivamente. As regressões também incluem efeitos
fixos para o trio de estratificação (ver Seção III), bem como controles
para variáveis de fundo – gênero, ano de serviço, idade e salário.
Todos os erros padrão são erros padrão corrigidos para clustering no
nível do departamento.14Estar em um departamento tratado aumenta
a probabilidade de ir à feira em 16,6 pontos percentuais. Também
aumenta significativamente o TDA
14. Adicionar os dummies trigêmeos reduz os erros padrão, absorvendo

algumas diferenças inexplicáveis entre departamentos de tamanho semelhante e taxas de inscrição pré-
fair TDA. As covariáveis de linha de base também foram incluídas para melhorar a precisão de nossas
estimativas.

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taxa de matrícula em 0,93 e 1,25 pontos percentuais (após 4,5 e 11

meses).
A obtenção de diferenças significativas entre esses grupos escolhidos
aleatoriamente significa que nosso experimento teve um impacto na
inscrição de TDA. Este impacto é grande em termos relativos (um aumento
de 24 por cento e 19 por cento na probabilidade de adesão após 4,5 e 11
meses). No entanto, como as pessoas atualizam seu status de TDA com
pouca frequência, é pequeno em termos absolutos (um aumento de
apenas 1,25 pontos percentuais de matrícula, em uma base de 34 por
cento). Esse efeito é pequeno em comparação com intervenções que
alteram as regras padrão para inscrição no TDA (como em Madrian e Shea
[2001] e Choi et al. [2001a, 2001b]) ou que oferecem aos indivíduos a opção
de alocar automaticamente futuros aumentos salariais ao TDA
contribuições [Thaler e Benartzi 2001].
Para estimar separadamente o efeito de receber a carta
pessoalmente e apenas estar em um departamento onde alguns
colegas receberam a carta, executamos as seguintes regressões de
forma reduzida:
(3) feu j- -1- 1 eueu j- 1 Dj- eu j,
e
(4) yeu j- -2- 2eueu j- 2Dj- eu j.
Os resultados dessas regressões são relatados no Painel B da

Tabela II. Os parametros1e2capturar a diferença na frequência regular
e inscrição em TDA entre os grupos 11 e 10 (colunas (2) e (3) da Tabela
I). Os parametros1e2capturam a diferença na frequência justa e
inscrição em TDA entre os grupos 10 e 00 (colunas (3) e (4) da Tabela I).
Consistente com os resultados da Tabela I, estar em um setor tratado
aumenta a probabilidade de atendimento em 10,2 pontos percentuais,
e receber a carta aumenta ainda mais em 12,9 pontos percentuais.
Esses resultados sugerem que a promessa da recompensa de $ 20 teve
um forte impacto na decisão de participar da feira. Além disso, o fato
de os colegas receberem a carta também aumentava a probabilidade
de comparecimento. Esses efeitos de pares podem ser explicados de
duas maneiras. Primeiro, um funcionário que vê colegas recebendo a
carta de incentivo pode ser lembrado da feira e levado a pensar que
este é um evento importante (vale a pena recompensar os funcionários
pela presença) e, portanto, pode decidir comparecer ela mesma.
Segundo, os indivíduos que recebem a carta e decidem ir à feira
podem convidar seus colegas para acompanhá-los. Nosso experimento
não permite

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permite separar esses dois efeitos, mas permite concluir que as

interações sociais desempenham um papel importante na decisão de ir
à feira.
As colunas (2) e (3) da Tabela II mostram que receber a carta não
aumenta a probabilidade de inscrição no TDA (o efeito é ligeiramente
negativo mas insignificante após 4,5 meses e ligeiramente positivo mas
também insignificante após 11 meses), enquanto estar em um
departamento tratado aumenta a probabilidade de inscrição em TDA
(em 1,25 e 1,23 pontos percentuais após 4,5 e 11 meses).15A próxima
seção apresenta modelos simples para interpretar esses resultados.
V. EESTIMANDO OEEFEITOS DOEEXPERIMENTO
VA O Modelo
Postulamos a seguinte especificação simples para explicar o
efeito do experimento na inscrição de TDA:
(5) yeu j- - -eufeu j- -Dj-vocêeu j.
Essa equação afirma que a decisão de um indivíduo de participar
do TDA é potencialmente influenciada por sua própria participação na
feira, bem como pelo fato de alguns colegas terem recebido cartas de
incentivo (departamento de tratamento fictícioD). O efeito de estar em
um departamento tratado pode ser direto (quando muitas pessoas vão
à feira, seus colegas também se sentem compelidos a ir à feira e a se
inscrever no TDA), canalizado por efeitos de pares convencionais
(maior frequência à feira em um departamento leva a uma maior
participação de TDA, que por sua vez influencia a participação de
outros), ou decorrente da difusão das informações obtidas na feira.
Aqui, novamente, esses efeitos não podem ser identificados
separadamente e não faremos nenhuma tentativa de separá-los.
O efeito justo individualeupode variar entre os indivíduos de nossa
amostra, por pelo menos dois motivos. Em primeiro lugar, o efeito de
participar da feira na participação da TDA pode variar entre os indivíduos.
Em particular, nosso experimento induziu dois grupos distintos de
indivíduos a frequentar a feira. Aqueles que estavam em departamentos
tratados (D-1), e aqueles que, além de estarem em um departamento de
tratamento, receberam eles mesmos a carta de indução (D-1,eu-1).
15. A estimativa após 4,5 meses é significativa no nível de 5 por cento enquanto
o coeficiente após onze meses tem umt-estatística de 1,45.

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Conforme discutimos a seguir, o efeito da feira pode ser diferente para

esses dois grupos.
Em segundo lugar, é concebível que, mesmo para um
indivíduo que teria ido à feira sem incentivo externo, receber a
carta oferecendo a recompensa de US$ 20 afete a eficácia da feira.
Como o indivíduo agora é pago para participar da feira, ele pode se
convencer de que está vindo apenas pelos $ 20 e, portanto, de que
não está realmente interessado no conteúdo da feira. Esse tipo de
efeito não é padrão em modelos econômicos, mas há evidências
substanciais na literatura psicológica sobre as consequências
motivacionais das recompensas. Essa literatura é resumida em
Ross e Nisbett [1991, pp. 65–67] e mais recentemente em Frey e
Jegen [2001].
Este efeito de recompensa motivacional pode ser capturado
assumindo que o efeito do tratamentoeué potencialmente (negativamente)
correlacionado com o tratamento da letraeueu j. Para simplificar a
apresentação, suponhamos que euassume a seguinte forma simples:
S
(6) eueu -eueu j,
ondeS eu(o componente de efeito do tratamento padrão) é independente

amassado deeueu j, e representa o efeito de recompensa motivacional.
Assumir que nenhum efeito de recompensa motivacional equivale a
simplesmente assumir que - 0 e, portanto, queeué independente deeueu j.
Cada indivíduo pertence a um dos grupos 11, 10 ou 00. Para
definir os efeitos do tratamento de comparecimento justo na inscrição
em TDA, é útil introduzir a noção de resultados potenciais para
comparecimento justo. Para cada indivíduo, denotamos porfeu j(11), feu j
(10), efeu j(00) a decisão de comparecimento justo do indivíduoeu, se ele
estivesse no grupo 11, 10 ou 00. Obviamente, para cada indivíduo eu j,
observamos apenas um dos três resultados potenciais para
comparecimento justo. Como a literatura sobre efeitos de tratamento
diferenciado reconheceu [Imbens e Angrist 1994], para podermos
identificar parâmetros de interesse, precisamos fazer a seguinte
suposição.
ASSUMPÇÃO1. Suposição de monotonicidade. Para cada indivíduoeu,

feu j(11) feu j(10) feu j(00).
Essa suposição afirma que receber a carta só pode encorajar

um indivíduo a comparecer à feira (e em nenhum caso dissuadi-lo)
e que receber a carta de seus colegas também pode apenas
encorajar um indivíduo a comparecer à feira. Esta suposição

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soa muito plausível na situação que analisamos. A suposição de

monotonicidade implica que a população pode ser dividida em
quatro tipos diferentes.
Primeiro, onunca tomadoressão indivíduos tais quefeu j(11) - feu j(10) -feu
j(00)
- 0. Esses indivíduos não compareceriam independentemente do
grupo a que pertencem. Em segundo lugar, definimos o cumpridores de
recompensa financeiratipo como indivíduos tais quefeu j(11) - 1
feu j(10) -feu j(00) - 0. Esses indivíduos só vão à feira se receberem a
carta com a promessa de recompensa financeira. Em terceiro lugar,
definimos ocumpridores de interação socialcomo indivíduos tais que f
eu j(11) -feu j(10) - 1 feu j(00) - 0. Esses indivíduos não
comparecer à feira se ninguém em seu departamento receber a carta,
mas compareceria à feira se estiver em um departamento tratado
(independentemente de eles próprios receberem a carta). Por fim,
definimos osempre pegadorescomo indivíduos tais quefeu j(11) - feu j(10)
-feu j(00) - 1. Esses indivíduos frequentam a feira independentemente do
grupo a que pertencem.
Fazemos a seguinte suposição adicional.
ASSUMPÇÃO2. Suposição de restrição de exclusão.vocêeu jé independente-
amassado deeueu jeDj.
A suposição de que o termo de errovocêeu jé independente do

status de atribuição de cartaeueu jsignifica que a carta de convite do
colaborador para a feira não tem efeito direto nas decisões de
participação da TDA daqueles que não comparecem à feira (além de
seu efeito na assiduidade individual e departamental da feira). Da
mesma forma, presume-se que o fato de outras pessoas terem
recebido a carta não tenha efeito sobre a participação da TDA. Para
garantir a validade da Suposição 2, não mencionamos TDA nas cartas,
e a carta não continha nenhuma menção ao status de TDA do
funcionário (a carta é reproduzida no Apêndice).16
Agora é aparente que existem quatro parâmetros de interesse no
modelo: o efeito médio do tratamento para os cumpridores de recompensa
financeiraE[eu-feu j(11) feu j(10) - 1], o tratamento médio
efeito para cumpridores de interação socialE[eu-feu j(10) feu j(00) - 1],
o parâmetro de efeito de rede social e o efeito de recompensa
motivacional. No entanto, nosso experimento nos fornece apenas dois
instrumentoseueu jeDeu j, impossibilitando a identificação dos quatro
16. Um questionário de acompanhamento que continha perguntas precisas sobre economia

As inscrições e o TDA não tiveram efeito sobre a inscrição no TDA (consulte Duflo e Saez [2002b]
para obter detalhes). Como resultado, é altamente improvável que a carta de incentivo pudesse
ter um efeito sobre a inscrição no TDA.

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parâmetros. Somente se fizermos suposições adicionais sobre dois

desses quatro parâmetros, poderemos estimar os dois parâmetros
restantes. Na próxima subseção discutimos conjuntos alternativos de
suposições sob os quais os demais parâmetros do modelo podem ser
estimados. Nosso objetivo não é afirmar que qualquer conjunto
particular de suposições está correto, mas sim explorar as implicações
de cada suposição e fornecer limites para os diferentes efeitos.
Interpretação VB sob Suposições de Identificação

Alternativa
Se assumirmos que não há efeito de recompensa motivacional ( 0) -
e eué igual a para todos os indivíduos, a equação (5) se reduz a
(7) yeu j- - -feu j- -Dj-vocêeu j.

Esta é uma configuração padrão de variáveis instrumentais, e ambos os
parâmetros e são identificados. Eles podem ser obtidos por uma estimativa
IV da equação (7), usandoDjeeueu jcomo instrumentos. Essas estimativas
são apresentadas na coluna (1) da Tabela III. Os resultados mostram, como
esperávamos da Seção IV, que o efeito direto do comparecimento justo é
zero, enquanto o efeito social de estar em um departamento tratado é
positivo (e significativo após 4,5 meses). Estar em um departamento
tratado aumenta a probabilidade de inscrição em 1,8 e 1,2 pontos
percentuais (após 4,5 e 11 meses, respectivamente). Sob esse conjunto de
pressupostos, todos os efeitos do experimento são canalizados
indiretamente por meio do efeito social.
Se assumirmos os efeitos da rede social, o parâmetro é igual a
zero e a equação (5) então se reduz a
(8) yeu j- - -eufeu j-vocêeu j.
Se assumirmos primeiro que não há efeitos motivacionais de recompensa
(-0), então uma regressão IV da equação (8) usandoeueu jcomo um
instrumento parafeu jpara a subamostra de departamentos tratados (Dj-
1) fornece uma estimativa do efeito médio do tratamento de cumpridores
de incentivos financeiros,E[eu-feu j(11) feu j(10) - 1].17a estimativa
companheiros são relatados na coluna (2) da Tabela III. Como esperávamos, o
efeito médio do tratamento para cumpridores de incentivos financeiros é zero e
não significativo. Uma vez que é razoável supor que a feira não tem umnegativo
efeito sobre a participação de qualquer indivíduo
17. Observe que a presença de efeitos sociais não influenciaria essa estimativa como o
o efeito social é considerado constante dentro dos departamentos na equação (5).

Federal da Bahia
TABELA III
EU TENHOESTIMATIVAS DEFARAATENDIMENTO EDAPARTAMENTOEEFEITOS
SOBRETDA EINSCRIÇÃO
Assumindo que não há efeitos sociais
assumindo Efeito sobre Efeito sobre

constante financeiro social
tratamento incentivo interação
efeito cumpridores cumpridores OLS Ingênuo IV
(1) (2) (3) (4) (5)
PAINEL A: Variável dependente: participação no TDA após 4,5 meses de

participação na feira 0,046 0,050 0,117 0,016 0,002
(0,0431) (0,0429) (0,0465) (0,0109) (0,0255)
Departamento tratado 0,018
(0,0092)
Observações 5587 3726 3755 1832 5587
PAINEL B: Variável dependente: Participação no TDA após 11 meses de
participação na Feira 0,003 0,005 0,131 0,049 0,032
(0,0681) (0,0685) (0,0826) (0,018) (0,0397)
Departamento tratado 0,012
(0,0147)
Observações 4879 3246 3271 1608 4879
Amostra Inteiro tratado nenhuma carta Carta Inteiro
amostra departamentos apenas apenas amostra
a. As variáveis dependentes são a inscrição individual na TDA 4,5 meses e 11 meses após a feira.
b. As variáveis independentes são comparecimento à feira individual e dummy de tratamento do departamentoDna coluna
(1).
c. A variável independente é a participação individual em feiras nas colunas (2) a (5).
d. Todas as regressões controlam o triplo do departamento, sexo, ano de serviço, idade e salário.
e. Os erros padrão (entre parênteses) são corrigidos para clustering no nível do departamento.
decisão, o coeficiente muito pequeno na coluna (2) (mesmo ligeiramente

negativo após 4,5 meses) implicaria que o efeito do tratamento é muito
próximo de zero paratodosficumpridores de recompensas financeiras, o
que parece irreal. Isso sugere que provavelmente houve um efeito de
recompensa motivacional associado ao recebimento da carta.
O efeito médio do tratamento para cumpridores de interação social E[
eu-feu j(10) feu j(00) - 1] pode ser obtido por uma regressão IV de
(8) usandoDjcomo um instrumento parafeu jpara a subamostra de
indivíduos sem letra (eueu j-0). A coluna (3) da Tabela III apresenta
essas estimativas de IV, para inscrições em TDA 4,5 meses e 11
meses após a feira. As estimativas são positivas e significativas
mostrando que frequentar a feira aumenta a probabilidade de
inscrição em 11,7 e 13,1 pontos percentuais após 4,5 e 11 meses
nesta amostra. Os cumpridores de interação social são

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claramente não afetado pela recompensa motivacional, mas pode estar

sujeito aos efeitos dos pares. Portanto, as estimativas IV são um limite
superior do efeito direto da feira. Esses efeitos são de tamanho comparável
(ligeiramente maior) do que aqueles estimados por Madrian e Shea [2002]
em uma configuração não experimental. Portanto, as estimativas de IV
sugerem um efeito de tratamento positivo em cumpridores de interação
social e nenhum efeito em cumpridores de recompensa financeira. Este
efeito de tratamento diferenciado é plausível. Quem vai pela premiação
pode se interessar menos pela feira do que quem decide ir por causa dos
colegas.
Se assumirmos que há efeitos de recompensa motivacional, as
estimativas na coluna (2) fornecem o efeito de tratamento médio para
cumpridores de recompensa financeira menos o efeito de recompensa
motivacional. Não podemos obter estimativas dos efeitos de
recompensa motivacional a menos que assumamos que, na ausência
de efeitos de recompensa motivacional, o efeito do tratamento seria
constante para ambos os grupos de cumpridores. Nesse caso, toda a
diferença entre as colunas (3) e (2) pode ser atribuída a efeitos de
recompensa motivacional. Sob essas suposições, cálculos diretos (ver
Duflo e Saez [2000b]) mostram que receber a carta reduz o efeito do
tratamento da feira em 63% para a participação da TDA após 4,5 meses
e 41% para a participação da TDA após 11 meses.
É útil comparar os efeitos da frequência regular na inscrição
em TDA das colunas (2) e (3) com o efeito OLS obtido pela
regressão da inscrição em TDA na frequência regular. As
estimativas de OLS são relatadas na coluna (4) para a amostra de
indivíduos que receberam a carta.18O coeficiente OLS após 11
meses é positivo e significativo, e levaria o pesquisador a concluir
que a feira aumentou a participação em 4,9 pontos percentuais
para quem a frequentou. Esse coeficiente, como esperado, é
enviesado para cima pelo viés de seleção.
Na coluna (5) apresentamos a estimativa “ingênua” do IV que
utiliza como instrumento a letra dummy, na amostra completa,
sem levar em consideração o efeito social. Esta estimativa situa-se
entre as estimativas da coluna (2) e da coluna (3). A estimativa
ingênua subestimaria o efeito geral da feira (uma vez que parte do
grupo “controle” é realmente tratado) e superestimaria
18. Esse é o único grupo onde temos comparecimento real individual à feira
Informação. Calcular a estimativa OLS na amostra de controles teria sido mais
interessante, mas infelizmente é inviável.

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o efeito direto sobre aqueles que receberam a carta. Isso mostra o viés
potencial em ensaios randomizados que ignoram as externalidades.
A distinção entre efeitos de tratamento diferencial, efeitos de rede
social e efeitos de recompensa motivacional é conceitualmente clara, mas
nosso experimento não nos permite diferenciá-los. Assim, é útil descrever
que tipo de projetos experimentais alternativos seriam necessários para
separar esses efeitos. Os efeitos do tratamento diferenciado surgem em
nosso ambiente porque há uma primeira etapa em nosso experimento em
que os indivíduos decidem se vão ou não à feira. Como resultado, apenas
uma fração auto-selecionada de indivíduos comparece à feira. Os efeitos de
recompensa motivacional surgem porque os indivíduos recebem um
pagamento monetário para participar da feira.
Os efeitos da rede social podem ser identificados com o seguinte

experimento. Dentro de uma subamostra de departamentos
“tratados”, uma subamostra de funcionários compareceria
automaticamente a uma sessão de informação dirigida apenas a eles
(e não a seus colegas). Isso poderia ser feito tornando a frequência um
requisito de trabalho para esses funcionários. Pode-se, então, testar se
a participação em TDA de não atendidos em departamentos tratados
aumenta em relação à de indivíduos em departamentos não tratados.
Os efeitos da recompensa motivacional podem ser estimados pagando
as pessoas para participar de uma sessão de informação em uma
situação em que todos devem comparecer. Por exemplo, em muitas
empresas, os novos contratados costumam ser convidados a participar
de sessões informativas sobre benefícios. Em alguns departamentos,
esta sessão de informação pode ser apresentada como um processo
normal pelo qual passam todos os novos funcionários. Em outros
departamentos, a participação nesta sessão de informação pode ser
apresentada como voluntária, mas uma recompensa financeira pode
ser oferecida pela participação (grande o suficiente para induzir
praticamente todos a comparecerem). Se todos comparecerem em
ambos os casos, espera-se que o efeito médio do tratamento seja o
mesmo em ambos os grupos, na ausência de um efeito de recompensa
motivacional. Evidências de efeitos de tratamento diferenciado
poderiam ser obtidas usando incentivos não monetários de
intensidade variada para participar da feira. Por exemplo, alguns
funcionários podem receber uma carta simplesmente lembrando-os da
feira de benefícios. Outros poderiam receber uma carta mais direta,
dizendo-lhes que informações importantes podem ser obtidas na feira.
Pode-se também usar e-mails, telefonemas pessoais ou até mesmo
lembrá-los pessoalmente de comparecer à feira.

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VC Evidência Adicional
A fim de lançar mais luz sobre nossos resultados, dividimos nossa
amostra por tamanho de departamento, taxa de participação em TDA pré-
experimento, sexo, salário e anos de serviço. Estes resultados são relatados
na Tabela IV. A coluna (1) relata o comparecimento à feira entre os que
receberam a carta (sabemos a identidade dos que compareceram à feira
apenas para este grupo). A participação justa foi maior em pequenos
departamentos do que em grandes departamentos, e para mulheres do
que para homens. Nas colunas (2) e (3) mostramos a diferença na inscrição
de TDA entre os departamentos de tratamento e controle após 4,5 e 11
meses, respectivamente.
O Painel A mostra que os efeitos de inscrição no TDA são
praticamente os mesmos em departamentos grandes e pequenos.
O Painel B mostra que os efeitos parecem ser mais fortes em
departamentos menores do que nos maiores após 11 meses. O
Painel C mostra que os efeitos são os mesmos para homens e
mulheres. Após 4,5 meses, o efeito do tratamento parece um
pouco maior em departamentos onde os salários médios são altos
(Painel D), ou para funcionários com mais anos de serviço (Painel E).
Porém, após 11 meses, essa diferença é realmente revertida (nos
Painéis D e E). Isso sugere que leva mais tempo para aqueles em
departamentos com salários ou antiguidade mais baixos ajustarem
sua participação no TDA. No geral, não há evidências de que os
efeitos do tratamento sejam muito diferentes entre os grupos
definidos por observáveis após onze meses. No entanto,
Conforme mencionado acima, após nosso experimento, enviamos um

questionário de acompanhamento a 917 funcionários com o objetivo de medir o
conhecimento dos funcionários sobre o sistema de benefícios de aposentadoria
na universidade, bem como perguntas para obter opções alternativas de
poupança para aposentadoria disponíveis para os funcionários e para medir a
extensão da procrastinação. Todos os resultados são descritos em detalhes em
Duflo e Saez [2002b]. Curiosamente, descobrimos que a satisfação com a feira
foi significativamente maior para o grupo 11 do que para o grupo 10. Isso é
consistente tanto com os efeitos de tratamento diferencial quanto com os
efeitos de recompensa motivacional. Os resultados do questionário também
mostram que os indivíduos do grupo 11 não parecem ter um melhor
conhecimento sobre benefícios de aposentadoria do que os do grupo 10,
embora sejam menos propensos a pensar que sofrem de falta de informação.

Federal da Bahia
TABELA IV
FARAATENDIMENTO ETREATAMENTOEEFEITO EMDDIFERENTEGROUPAS
Grupo de diferença
D-1 grupoD-0
Atendimento justo TDA TDA

entre carta participação participação
destinatários após 4,5 depois das 11
(eu-1) meses meses
(1) (2) (3)
PAINEL A: TAMANHO DO DEPARTAMENTO

Abaixo da mediana (81) 0,328 0,008 0,007
(0,015) (0,007) (0,0104)
Acima da mediana (81) 0,235 0,007 0,012
(0,0132) (0,0047) (0,0087)
PAINEL B: PARTICIPAÇÃO MÉDIA DO DEPARTAMENTO NA TDA
ANTES DO EXPERIMENTO
Abaixo da mediana (34%) 0,259 0,009 0,018
(0,0134) (0,0064) (0,0098)
Acima da mediana (34%) 0,304 0,010 0,008
(0,0149) (0,0063) (0,0089)
PAINEL C: GÊNERO
Mulheres 0,320 0,011 0,012
(0,0134) (0,0072) (0,0117)
Homens 0,221 0,008 0,010
(0,0146) (0,007) (0,0085)
PAINEL D: SALÁRIO
Abaixo da mediana ($ 34.021) 0,269 0,003 0,018
(0,0141) (0,0065) (0,0093)
Acima da mediana ($ 34.021) 0,291 0,015 0,010
(0,0141) (0,0063) (0,0104)
PAINEL E: ANOS DE SERVIÇO
Abaixo da mediana (2,84 anos) 0,312 0,005 0,015
(0,0145) (0,0071) (0,0115)
Acima da mediana (2,84 anos) 0,248 0,013 0,010
(0,0137) (0,0054) (0,0083)
a. A amostra da coluna (1) é composta apenas por indivíduos do grupo 11.

b. Nas colunas (2) e (3), as variáveis dependentes são a inscrição no TDA 4,5 meses e 11 meses após o
justo. A variável independente é o manequim de tratamento do departamentoD.
c. Regressões nas colunas (2) e (3) controle para trigêmeo do departamento, sexo, ano de serviço, idade,
e salário.
d. Os erros padrão (relatados entre parênteses abaixo do coeficiente) são corrigidos para agrupamento no
nível do departamento.

Federal da Bahia
VI. CONCLUSÃO
Pequenos incentivos financeiros induziram com sucesso funcionários
tratados, bem como membros de seus grupos de pares, a participar de
uma feira de benefícios. Além disso, os indivíduos afetados pelo
experimento, seja direta ou indiretamente, têm maior probabilidade de se
inscrever no TDA após a feira. Curiosamente, o efeito direto não é maior do
que o efeito indireto: em departamentos tratados, aqueles que receberam
a carta e aqueles que não receberam têm a mesma probabilidade de se
inscrever posteriormente no TDA. Propusemos três interpretações
diferentes dessa descoberta: efeitos de tratamento diferenciado, efeitos de
rede social e efeitos de recompensa motivacional. Nosso experimento não
nos permite distinguir inequivocamente essas interpretações, que ilustram
como a análise de um experimento simples em um contexto social e
econômico pode ser substancialmente mais complicada do que o
esperado.
Essas três explicações diferentes, no entanto, têm uma
característica comum. Sugerem que a decisão de um indivíduo em
participar da TDA é afetada por pequenas mudanças no ambiente, e
não apenas pelo conteúdo informacional da feira. Os fortes efeitos
sociais obtidos na decisão de comparecimento justo não são de
interesse econômico primário per se. No entanto, são importantes de
forma indireta, pois levam a mudanças significativas na decisão de
adesão ao TDA, que é uma decisão econômica muito importante.
Assim, os efeitos da rede social definitivamente levaram algumas
pessoas a tomar medidas que acabaram levando-as a mudar sua
decisão de participação no TDA.
O aumento na contribuição do TDA gerado por este experimento foi
muito maior do que seus custos. Nosso programa aumentou a participação
após um ano em cerca de 1,25 pontos percentuais para os 4.000
funcionários não inscritos nos departamentos tratados em relação aos
departamentos de controle. Portanto, nosso experimento induziu 50
funcionários extras a começar a contribuir para o TDA. Supondo que esses
funcionários contribuíssem com cerca de US$ 3.500 por ano (a contribuição
média dos funcionários recém-inscritos),19a economia extra de TDA gerada
por nosso experimento é de cerca de US$ 175.000 por ano. Se o efeito do
tratamento persistir por muitos anos, a economia total de TDA extra pode
ser muitas vezes esse valor. Portanto, o acréscimo
19. Após onze meses, a contribuição média anual dos novos contribuintes
é $ 3.500, e esse valor é quase idêntico nos grupos 11, 10 e 00. Novos contribuintes
também contribuem com $ 3.500 em média após 4,5 meses, sugerindo que os funcionários
raramente atualizam seus níveis de contribuição depois de se inscreverem no plano.

Federal da Bahia
a economia obtida é sem dúvida muito grande em relação ao custo de

indução (as recompensas distribuídas totalizaram cerca de US$ 12.000).
20
No entanto, esses efeitos permanecem muito pequenos em comparação

com a alteração das regras de inscrição padrão [Madrian e Shea 2001] ou a
oferta de inscrição atrasada, como no programa “Save More Tomorrow” [Thaler
e Benartzi 2001]. O grande efeito de uma pequena recompensa no
comparecimento justo, amplificado pelos efeitos sociais, também sugere que os
indivíduos não buscam e processam as informações disponíveis de maneira
ideal por conta própria. Isso sugere que os indivíduos podem não estar
pensando muito em suas decisões de poupança para a aposentadoria. Isso tem
implicações políticas extremamente importantes para o projeto ideal de planos
de aposentadoria.
APÊNDICE
31 de outubro de 2000
Nome
Linha 1
Linha 2
CEP da cidade
Querido Nome:
Você acaba de receber seu pacote de Inscrição Aberta do Grupo
de Serviços de Benefícios, convidando-o para a Feira de Benefícios
2001.
A Feira será realizada em dois locais: 7 de
novembro, das 11h às 14h30
ENDEREÇO APAGADO
8 de novembro, 11h às 14h30
ENDEREÇO APAGADO
Este ano, como parte de um estudo (realizado em conjunto pelo Grupo de
Serviços de Benefícios e pesquisadores de economia) para entender melhor o
impacto da Feira nas escolhas de benefícios, estamos oferecendo uma
recompensa de$20para 2.000 funcionários, apenas pela presença na Feira.
Financiamento para essas recompensas foi contribuído a partir de uma bolsa de
pesquisa. Selecionamos esses funcionários por sorteio simples, e seu nome
estava entre os sorteados.
Para receber este$20recompensa, tudo que você tem a fazer é
20. Além disso, isso não leva em consideração os efeitos potenciais em outros
decisões sobre benefícios, que provavelmente também serão impactadas pela feira.
Infelizmente, não temos acesso aos dados de outros benefícios para estudar esses outros
efeitos.

Federal da Bahia
compareça à Feira com esta carta, e informe seu nome na mesa de

credenciamento que ficará localizada no salão principal. Você
receberá um cheque nas duas semanas seguintes à Feira.
Esperamos que você ache a Feira útil para fazer suas escolhas de
benefícios. No entanto, queremos enfatizar que a recompensa é
totalmente independente de suas decisões de benefícios.
Anote essas datas (7 ou 8 de novembro) em seu calendário e
esperamos vê-lo lá.
Atenciosamente,
Nome do Diretor Associado do
Escritório de Benefícios
MASSACHUSETTSEUNSTITUTO DETETECNOLOGIA ENBER UNIVERSIDADE

DECALIFORNIA EMBERKELEY ENBER
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Há uma preocupação crescente nos Estados Unidos com os baixos níveis

* Agradecemos a Daron Acemoglu, George Akerlof, Orley Ashenfelter, Joshua

©2003 pelo presidente e membros do Harvard College e do Instituto de Tecnologia de

em vez de serem participantes passivos do plano de pensão de seu

Como quanto e como economizar é uma decisão difícil, também é provável

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

cento). Obviamente, comparar as decisões de inscrição em TDA dos

1. Por exemplo, indivíduos que já decidiram se matricular, mas não estão

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

nível. Os participantes da feira podem divulgar as informações

O restante do artigo está organizado da seguinte forma. A Seção II

II. EUINFORMAÇÕES ESOCIALEUNTERAÇÕES EMSAVINGSDECISÕES

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

sessões de educação financeira, através das quais os indivíduos podem

2. Ver Besley e Case [1994] e Foster e Rosenzweig [1995] sobre tecnologia

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

uma correlação entre o comportamento individual e uma previsão do

III. CONTEXT EEEXPERIMENTODESIGN

III.A. Benefícios e Feira de Benefícios

4. Dois estudos recentes usaram situações experimentais ou quase-experimentais

5. Duflo e Saez [2002a] apresentam evidências sugestivas de que a

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

os colaboradores são convidados a conhecer os diferentes tipos de

III.B. Projeto de Experimento

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

A fim de identificar o efeito causal da participação na feira na inscrição

6. Apenas 80 dos 3.500 funcionários inscritos no TDA deixaram de contribuir

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

esperamos que cada funcionário conheça a maioria de seus colegas no

Uma semana antes da feira, enviamos uma carta pelo correio

9. Essa probabilidade de seleção é independente entre os indivíduos.

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

Para avaliar os efeitos do experimento e da feira na

10. Discutiremos como a modificação dessa suposição afetaria nossos resultados.

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

O painel A apresenta características de fundo. Na primeira onda

11. Isso é algo que observamos na feira.

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

tratado não tratado não tratado

(1) (2) (3) (4)

PAINEL A: CARACTERÍSTICAS DE FUNDO

a. Os erros padrão estão entre parênteses.

No Painel B, podemos ver que nossa estratégia de incentivo teve um

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

justo. Nos departamentos de controle, menos de 5% dos indivíduos

(1) feu j- -1- -1Dj-eu j,

13. Este resultado é, obviamente, sensível à suposição que fizemos sobre

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

Inscrição no TDA após

PAINEL A: Efeito médio do tratamento do departamento

(2) yeu j- -2- -2Dj-eu j.

14. Adicionar os dummies trigêmeos reduz os erros padrão, absorvendo

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

taxa de matrícula em 0,93 e 1,25 pontos percentuais (após 4,5 e 11

Os resultados dessas regressões são relatados no Painel B da

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

permite separar esses dois efeitos, mas permite concluir que as

V. EESTIMANDO OEEFEITOS DOEEXPERIMENTO

Baixado de https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/3/815/1943005 pelo usuário da Universidade

Conforme discutimos a seguir, o efeito da feira pode ser diferente para

ondeS eu(o componente de efeito do tratamento padrão) é independente