UNIVERSIDADE SÃO TOMÁS DE MOCAMBIQUE

Faculdade de Ciências Económicas e Empresariais

Gestão Financeira e Bancaria

Técnicas de negociação e conflitos

Negociação e ética (Conceito de ética; ética como uma ferramenta negocial;

importância da conduta ética no processo negocial.)

Discente: Yuna Jennifer Nabingo

Docente: Dr. Julião Cumbe

Maputo, setembro de 2023

índice
1. Introdução ........................................................................................................................... 3
1.1. Objetivos ..................................................................................................................... 4
1.1.1. Geral ..................................................................................................................... 4
1.1.2. Específicos ........................................................................................................... 4
1.2. Metodologia ................................................................................................................ 5
2. Negociação e ética .............................................................................................................. 6
2.1. Conceito de ética ......................................................................................................... 7
2.2. Ética como uma ferramenta negocial .......................................................................... 8
2.2.1. Ética na negociação e conflitos na tomada de decisão ........................................ 8
2.3. Importância da conduta ética no processo negocial .................................................. 10
3. Conclusão ......................................................................................................................... 14
4. Bibliografia ....................................................................................................................... 15
 1. Introdução
A negociação é uma atividade humana que envolve a interação entre duas ou mais partes que
buscam alcançar seus objetivos por meio de um acordo mutuamente satisfatório. A
negociação pode ocorrer em diversos contextos, como pessoal, profissional, comercial,
político, diplomático, entre outros. Em qualquer situação de negociação, é importante que os
negociadores sejam capazes de conduzir o processo de forma ética, respeitando os princípios
morais e as normas sociais que regem as relações humanas.

A ética pode ser considerada como uma ferramenta negocial, pois ela contribui para a
construção de uma relação de confiança, credibilidade e cooperação entre os negociadores. A
ética também favorece a obtenção de resultados sustentáveis, que atendam aos interesses das
partes envolvidas e que respeitem os direitos e os deveres de cada um. Além disso, a ética
pode ser um fator de diferenciação competitiva, pois ela agrega valor à imagem e à reputação
dos negociadores perante o mercado e a sociedade.

A importância da conduta ética no processo negocial pode ser evidenciada por diversos
autores que estudam o tema. Por exemplo, Andrade et al. (2007)1 afirmam que a ética nas
negociações é essencial para garantir a legitimidade e a eficácia das transações realizadas
entre as partes. Fischer e Brown (1989) defendem que a ética na negociação é uma questão de
escolha racional, baseada na análise dos custos e benefícios das alternativas disponíveis.
Crarriton e Dees (1993) propõem que a ética na negociação é uma questão de
responsabilidade social, que leva em conta os impactos das decisões tomadas sobre os
stakeholders afetados. Dasí (1997) sugere que a ética na negociação é uma questão de virtude
pessoal, que reflete o caráter e os valores dos negociadores.

Neste trabalho, pretende-se abordar o tema da negociação e ética a partir de uma perspetiva
multidisciplinar e integrada.

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1.1. Objetivos
1.1.1. Geral
• Este trabalho tem como objetivo geral analisar a interseção entre negociação e ética,
destacando a importância da conduta ética no contexto das negociações comerciais.

1.1.2. Específicos
• Definir o conceito de ética e os seus princípios e normas que orientam o
comportamento humano;
• discutir a relação entre a ética e a negociação, destacando a sua importância,
benefícios e desafios;
• Apresentar as principais abordagens teóricas e práticas da negociação ética,
comparando as suas vantagens e desvantagens.

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 1.2.Metodologia
Para a realização do trabalho será realizada uma revisão abrangente da literatura acadêmica e
fontes profissionais relacionadas à ética na negociação. Isso permitirá uma compreensão
aprofundada dos conceitos, teorias e práticas éticas na negociação.

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 2. Negociação e ética
Uma negociação ética é aquela em que todas as partes envolvidas são tratadas com respeito e
consideração. Isso significa ser sincero e jogar com franqueza, sem ser mal-educado. Além
disso, é essencial colocar-se no lugar do outro e tentar entender seus desejos e necessidades
subjacentes. Se a negociação ficar difícil, pode ser útil dar um tempo para refletir e acalmar
os ânimos. Ser criativo na busca por soluções e concentrar-se no processo de negociação, em
vez do resultado final, também são aspetos importantes.

Para estudiosos como FISHER et al. (2005), expõem que a negociação é uma verdade da
vida, bem como argumentam que a negociação é uma relação entre seres humanos, pautada
em princípios e em soluções acordadas, condensadas sob o ponto de vista ética. Os autores da
chamada “Negociação por princípios”, apontam que a mesma consiste em um método que
procura estabelecer benefícios mútuos, pautados em padrões justos, capazes de conduzirem a
negociação para um acordo sensato, uma solução amigável, duradora e capaz de gerar
resultados positivos para todos os envolvidos na negociação.

Ser um negociador ético, é preciso ter características como: transparência, intenção de

cumprir com os acordos que propõe, capacidade para ouvir o outro lado e compreender as
suas demandas, trabalhando com sinceridade para encontrar um alinhamento com as suas
próprias. Negociadores devem ser vistos como parceiros e não como oponentes ou rivais.
Assim, a honestidade e a diplomacia também estão entre as características de um negociador
que age com ética. Cumpre aquilo que promete, mantém-se sigiloso sobre o que não é
importante para a negociação ou não lhe diz respeito e procura agir sempre de acordo com a
lei. (Dalpiaz dalpiaz, 2014)

A ética, os princípios morais, devem desempenhar um papel nas negociações, assim como
fazem em outros aspetos de nossas vidas. Nossos princípios morais não devem ser baseados
apenas em normas sociais ou na lei. Existem algumas táticas de negociação comuns, como
mentir, exagerar, engano e não divulgação que são eticamente questionáveis, na melhor das
hipóteses. Teorias e critérios éticos como o utilitarismo, avaliando ações a partir de suas
consequências; justiça distributiva, exercendo nossos direitos com base na equidade para
todos os envolvidos; e a abordagem dos direitos, tomando decisões que protegem os direitos
éticos da outra parte, pode ser aplicada para determinar a idoneidade moral das ações de
negociação. (RODRIGO, 2020)

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 2.1.Conceito de ética
Aristóteles (384 a.C. - 322 a.C.) foi o primeiro filósofo a tratar da ética como uma área
própria do conhecimento, sendo considerado o fundador da ética como uma disciplina da
filosofia. A ética (do grego ethos, "costume", "hábito" ou "caráter") para Aristóteles está
diretamente relacionada com a ideia de virtude (areté) e da felicidade (eudaimonia). Para o
filósofo, tudo tende para o bem e a felicidade é a finalidade da vida humana. Entretanto, a
felicidade não deve ser compreendida como prazer, posse de bens ou reconhecimento. A
felicidade é a prática de uma vida virtuosa. O ser humano, dotado de razão e capacidade de
realizar escolhas, é capaz de perceber a relação de causa e efeito de suas ações e orientá-las
para o bem.

Immanuel Kant (1724-1804) buscou criar um modelo ético que fosse independente de
qualquer tipo de justificação moral religiosa e se baseasse apenas na capacidade de julgar
inerente ao ser humano. Para isso, Kant elaborou um imperativo, uma ordem, de forma que o
indivíduo pudesse utilizar como uma bússola moral: o Imperativo Categórico. Esse
imperativo é uma lei moral interior ao indivíduo, baseada apenas na razão humana e não
possui nenhuma ligação com causas sobrenaturais, supersticiosas ou relacionadas a uma
autoridade do Estado ou religiosa.

A ética, hoje, é compreendida como parte da Filosofia, cuja teoria estuda o comportamento
moral e relaciona a moral como uma prática, entendida por Cortella (2007, p. 103) como o
“exercício das condutas”. Além disso, é entendida como um tipo ou qualidade de conduta que
é esperada das pessoas como resultado do uso de regras morais no comportamento social.
Todo o comportamento humano é orientado por um conjunto de julgamentos (juízos) que
determinam sua interpretação da realidade e o valor das ações. Assim, os seres humanos são
capazes de agir e, principalmente, avaliar essas ações de acordo com um conjunto de valores
construídos culturalmente, que determinam, em suma, o que é certo e o que é errado.

Para Vázquez (1978, p. 11) a ética é “teoria, investigação ou explicação de um tipo de

experiência humana ou forma de comportamento humano, o da moral, considerando, porém
na sua totalidade, diversidade e variedade”. Assim, a moral se refere às condutas já
instituídas, a uma tradição como exemplo, comportamentos que são justificados moralmente
não pela reflexão, mas pela própria tradição.

Em suma, a ética enquanto filosofia da moral tem sua origem na Grécia com o nascimento da
própria filosofia. A ética é teoria e questionadora, mas torna-se moralizante (prática) quando

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tem o intuito de mudar o mundo. O cultivo da virtude na ação, condicionada pela razão e do
conhecimento do que é o bem, em busca da felicidade de toda a polis, é a essência da conduta
do que Chauí nomeia de sujeito ético moral.

2.2.Ética como uma ferramenta negocial

Em termos empresariais uma ética do serviço. É na medida em que o produto, a maneira de
produzi-lo, e tudo o que se faz em relação a ele representarem um serviço para o mercado, é
que a empresa poderá obter um resultado econômico válido. Nesta perspetiva, o valor maior é
a solidariedade, a profunda interdependência humana, o crescimento do outro. Este é o
objetivo. O lucro, o benefício econômico, é um subproduto. Indispensável, sem dúvida, para
a continuidade da comunidade de trabalho que é a empresa, mas que só vai existir se as outras
condições forem preenchidas. Queiramos ou não, na administração dos negócios as pessoas
são constantemente envolvidas em decisões que devem ser tomadas e nas quais o
posicionamento ético que se assume é fundamental. Nestas decisões, se os valores em nome
dos quais a empresa está no mercado não forem muito claros na cabeça dos administradores,
corre-se, no mínimo, o risco de ser incoerente e o de tomar a decisão errada. Deve-se
observar, nesses casos, que a tendência do administrador é de tomar sempre as decisões em
função da relação custo x benefício.

2.2.1. Ética na negociação e conflitos na tomada de decisão

Segundo Srour (2003:50), “as decisões empresariais não são inócuas, anódinas ou isentas de
consequências: carregam um enorme poder de irradiação pelos efeitos que provocam”.

As empresas que não possuem uma conduta ética, um modo de ser perante a sociedade
sobrevivem por pouco tempo, pois, a força social (força consumidora) é mais forte e está
cada vez mais buscando nas leis e regras fazer valer os seus direitos.

O ato de uma empresa ganhar dinheiro fácil perante o fracasso da contraparte é algo do
passado, quando as estruturas não eram fortes e não existiam órgãos especializados para
defender de forma íntegra o lado prejudicado em uma negociação.

Para evitar a quebra de princípios éticos dentro de uma organização é necessário que exista
um código de conduta muito bem estruturado e que seja praticado por todos, dentro da
pirâmide organizacional, desde o colaborador de primeiro nível até os altos escalões desta
mesma corporação.

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Segundo Moreira (2002) “o primeiro passo para estabelecer um programa de Ética numa
empresa é a criação de um código com a participação de todos os níveis da organização. A
segunda etapa é a de treinamento para a aceitação dos valores do código e, neste caso, para
que funcione efetivamente deve ser transmitido pelo chefe direto do funcionário. O
compromisso com o código de ética como um todo deve valer também para os chefes,
gerentes e/ou diretores, que serão avaliados como qualquer funcionário”.

O que acontece em muitas organizações é a quebra das regras do código de conduta por parte
de funcionários que pertencem ao alto escalão, pois, como possuem o poder de mando e
comando, acabam inibindo os subordinados a lutarem pelo bom funcionamento do código
dentro da empresa. A contaminação que começa do alto escalão chega aos subordinados que
acabam se rebelando paulatinamente até que essas atitudes fujam do controle e reflitam no
âmbito externo.

Nem sempre é simples fazer valer a ética dentro de uma empresa, porém, é necessário. Uma
das formas eficazes é sempre relembrar esse código em treinamentos corporativos para todos
os níveis hierárquicos, com o objetivo de manter viva as condutas normativas éticas da
empresa.

É bom salientar que tudo o que não é lembrado é esquecido e isso serve e muito para os
códigos de condutas que as empresas estipulam para o seu segmento no mercado.

Grandes multinacionais possuem em seu quadro hierárquico uma comissão de ética, que tem
a finalidade de analisar processos éticos, fiscalizar, treinar e relembrar todos os padrões que a
empresa possui como normas a serem seguidas, e, em caso de quebra, a imposição das
sanções devidas.

Segundo Srour (2003:61), “ser altruísta significa levar em consideração os interesses da

maioria, tomar decisões que beneficiem e não prejudiquem os demais e agir visando ao bem-
estar de todos”.

Construindo uma boa imagem interna, no qual, as condutas éticas são bem aplicadas, esta
mesma imagem reflete no âmbito externo, fazendo com que a empresa tenha em sua imagem
o semblante de transparência e confiabilidade para quem utilizar de seus serviços.

As mudanças ocasionadas pelo maior acesso as informações, resultado do envolvimento

constante do ser humano com a internet e toda a ascensão tecnológica dos últimos anos,
também contribuiu para que de certo modo, as empresas se policiem mais para resguardar

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tudo o que possa vir a ser associado à sua imagem. Assim como se propagam rapidamente
informações que trazem credibilidade e impulsionam uma organização ao crescimento e
popularidade no mercado, uma imagem negativa e a propagação de informações que
desabonem sua conduta proba, podem ocasionar seu fracasso e decadência no campo
empresarial.

Em qualquer organização, boas práticas morais, comerciais e financeiras devem ser seguidas
em todos os momentos. Ninguém está acima da lei ou tem privilégios especiais quando se
trata de ética. A tomada de decisões precisa acontecer com a governança corporativa em
mente. De acordo com a Michigan State University, as seis etapas para a tomada de decisões
éticas são:

• Certifique-se de que os líderes entendam a questão em questão e tenham reunido

todos os fatos relacionados a ela.

• Os líderes devem listar todos os fatos que conhecem e listar todas as suposições que
estão fazendo sobre o assunto. Essa etapa garante que os líderes mantenham os fatos e
as suposições diferenciados e em mente.

• Observe todas as preocupações relacionadas ao problema, incluindo todas as pessoas

envolvidas, as leis relacionadas ao assunto e quaisquer diretrizes éticas corporativas
ou profissionais que possam estar envolvidas.

• Construa uma solução potencial para o problema.

• Avalie a solução proposta, certificando-se de considerar todos os aspectos éticos

observados na etapa 3.

• Quando os líderes chegam a uma solução, eles a recomendam, bem como quaisquer
ações que precisem ser tomadas.

2.3.Importância da conduta ética no processo negocial

Em uma visão expressiva, Humberg (1991, p.07) expõe que a ética está ligada ao sucesso do
empreendimento, pois esta, seria um atrativo a viabilizar e facilitar a aceitação dos produtos e
serviços oferecidos pelo estabelecimento empresarial. Em suma, o autor refere-se ao fato de
que a credibilidade de um empreendimento é um fator preponderante para sua evolução, de
modo que transmitir ao consumidor ou aos que se utilizam de serviços de tal estabelecimento,

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confiança e zelo por atitudes condizentes com a ética e a moralidade, proporcionam a
empresa uma aceitação melhor no meio empresarial.

importância da ética na negociação. A ética está inserida no contexto das organizações, e

desta forma, cresce a cada dia a preocupação com esta ciência que norteia o comportamento e
o relacionamento humano. A ética empresarial pode ser definida como o comportamento da
empresa, seus princípios morais e regras, aceitos e defendidos pela coletividade. Portanto,
uma empresa ética reflete pessoas éticas, transpassando uma imagem de credibilidade,
honestidade e confiança. Muitas empresas já introduziram códigos de ética e conselhos, com
o intuito de fiscalizar a conduta empresarial e de seus funcionários. Mas a ética não deve ser
imposta, ela surge do raciocínio dialético, priorizando a justiça e o bem-estar coletivo. Como
a negociação normalmente faz parte de um processo competitivo, é frequente a exposição ao
comportamento antiético, que surge na busca de poder e controle, levando à atitudes egoístas
e individualistas. Os padrões éticos são definidos por cada indivíduo, considerando questões
individuais, interferências da sociedade e a legislação vigente.

A conduta ética desempenha um papel crucial no processo negocial. A ética na negociação é

fundamental para estabelecer e manter relacionamentos saudáveis e duradouros entre as
partes envolvidas. Ela envolve a adoção de comportamentos e práticas que são moralmente
aceitáveis e respeitosos.

A conduta ética no processo negocial é importante por várias razões. Primeiro, ela ajuda a
construir confiança entre as partes, o que é essencial para o sucesso de qualquer negociação.
Quando as partes confiam umas nas outras, elas estão mais dispostas a compartilhar
informações, colaborar e encontrar soluções mutuamente benéficas.

Além disso, a conduta ética promove a transparência e a honestidade nas negociações. Isso
significa que as partes devem ser abertas sobre seus interesses, objetivos e limites. Elas
devem evitar táticas enganosas ou desonestas, como ocultar informações relevantes ou fazer
promessas falsas.

A conduta ética também envolve respeitar os direitos e interesses das outras partes envolvidas
na negociação. Isso significa tratar todas as partes com dignidade e respeito, ouvindo
atentamente suas preocupações e considerando suas necessidades.

A ética desempenha um papel fundamental nas negociações, servindo como uma ferramenta
poderosa que influencia a qualidade dos relacionamentos comerciais, a reputação das partes

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envolvidas e, em última análise, os resultados das negociações. Aqui estão alguns pontos-
chave para entender a ética como uma ferramenta negocial:

• Construção de Confiança: A ética é um alicerce crucial para a construção de

confiança nas negociações. Quando as partes acreditam que estão lidando com
pessoas e organizações éticas, estão mais propensas a compartilhar informações
sensíveis, fazer concessões e seguir adiante com o acordo.

• Longevidade dos Relacionamentos: Negociações éticas frequentemente levam a

relacionamentos de negócios mais duradouros. Empresas e indivíduos que se
comportam de maneira ética têm maior probabilidade de serem escolhidos como
parceiros de negócios preferenciais, resultando em oportunidades contínuas de
colaboração.

• Redução de Conflitos Futuros: Negociar de maneira ética envolve o respeito pelos

interesses e direitos de todas as partes. Isso ajuda a evitar conflitos futuros e litígios,
pois as partes estão comprometidas em encontrar soluções justas e equitativas desde o
início.

• Preservação da Reputação: A reputação é um ativo valioso nos negócios.

Negociações éticas ajudam a preservar a reputação das partes envolvidas. Em um
mundo altamente conectado, a má conduta ética pode se espalhar rapidamente e
prejudicar gravemente a imagem de uma empresa.

• Satisfação do Cliente: Quando os clientes percebem que uma empresa negocia de

maneira ética, eles tendem a se sentir mais satisfeitos e confiantes em seus
relacionamentos comerciais. Isso pode levar a uma fidelidade mais forte do cliente e a
um boca a boca positivo.

• Legitimidade e Aceitação Social: Empresas e indivíduos que seguem padrões éticos

são mais propensos a serem aceitos e respeitados pela sociedade em geral. Isso pode
ter implicações legais e regulatórias positivas e melhorar a posição de mercado de
uma empresa.

• Vantagem Competitiva: A ética pode se tornar uma vantagem competitiva.

Empresas que adotam uma abordagem ética nos negócios podem atrair clientes e
parceiros comerciais que valorizam esses princípios, o que pode se traduzir em maior
sucesso nos negócios.

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• Legislação e Regulamentação: Em muitos países, existem leis e regulamentos que
promovem a conduta ética nos negócios. Ignorar essas normas pode resultar em
penalidades significativas, destacando ainda mais a importância da ética como uma
ferramenta de conformidade.

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 3. Conclusão
Conclui se que a negociação é uma atividade presente em diversas áreas da vida, desde o
ambiente empresarial até as relações pessoais. Em todas essas situações, a ética é um
elemento fundamental para o sucesso da negociação. Negociadores éticos são capazes de
construir relacionamentos de confiança com seus parceiros de negociação, o que pode levar a
resultados mais sustentáveis e duradouros. A ética na negociação pode ser vista de diversas
perspetivas. Para alguns autores, como Andrade et al. (2007), a ética é essencial para garantir
a legitimidade e a eficácia das transações realizadas entre as partes. Para outros, como Fischer
e Brown (1989), a ética na negociação é uma questão de escolha racional, baseada na análise
dos custos e benefícios das alternativas disponíveis. Já para Crarriton e Dees (1993), a ética
na negociação é uma questão de responsabilidade social, que leva em conta os impactos das
decisões tomadas sobre os stakeholders afetados. E para Dasí (1997), a ética na negociação é
uma questão de virtude pessoal, que reflete o caráter e os valores dos negociadores.
Independentemente da perspetiva adotada, é importante que os negociadores sejam
conscientes dos princípios éticos que devem ser seguidos durante uma negociação. Esses
princípios incluem a honestidade, a transparência, o respeito mútuo, a justiça e a
responsabilidade social. Negociadores éticos devem ser capazes de comunicar claramente
seus interesses e limites, sem recorrer a táticas desonestas ou manipuladoras. Eles devem ser
capazes de ouvir atentamente as demandas e preocupações de seus parceiros de negociação,
buscando soluções que sejam justas e equilibradas para ambas as partes. Eles devem ser
capazes de reconhecer e lidar com conflitos de interesse de forma transparente e responsável,
evitando qualquer tipo de comportamento que possa prejudicar os stakeholders afetados.

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 4. Bibliografia
Dalpiaz dalpiaz. (2014). A ética e os negociadores de alto valor. Obtido de
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