ÍNDICE

03 Introdução
04 Inteligência Financeira nos Negócios:
A tática a adotar na crise da pandemia.
10 Considerações Finais
INTRODUÇÃO

Em um cenário de crise econômica (resultado da pandemia do coronavírus), muitas

empresas estão passando por falta de caixa e de clientes e, portanto, não estão
faturando.

Com isto, vem a dificuldade por parte destes empresários em honrar compromissos.
Considerando que este ainda não é o pior momento do vírus no Brasil, pelo fato do
inverno ainda não ter chegado, infelizmente muitas empresas irão quebrar.

Neste momento não é fácil fazer um planejamento. Afinal, não sabemos quando
será encerrado esse ciclo e quais serão as verdadeiras consequências.

Sabemos, sim, que o consumidor está comprando menos, confinado de forma

preventiva, e isso vai afetar os negócios como um todo.

Mas NUNCA devemos ficar parados aguardando o melhor (ou o pior) acontecer.
Algumas iniciativas são fundamentais para a sobrevivência do seu negócio, e é este o
objetivo deste e-book.

Espero que, ao colocar em prática estas orientações, você consiga atravessar este
período turbulento e que ele se torne uma história de resiliência, coragem e vitória
na sua vida.

É a hora de darmos as mãos e atravessarmos este cenário com serenidade e,

principalmente, estratégia.

03
 INTELIGÊNCIA
FINANCEIRA NOS
NEGÓCIOS:
A TÁTICA
A ADOTAR NA CRISE
DA PANDEMIA
 FAÇA UMA REDUÇÃO EXTREMA DE CUSTOS

É o momento de “sentar” no caixa e cortar tudo o que não é necessário.

Se a personalização da embalagem é um processo caro, é hora de simplificar.
Com certeza, seus clientes entenderão. Renegocie TUDO e com TODOS:
impostos, fornecedores, funcionários, dívidas, etc.

Atenção: cortar custos não significa destruir o valor da sua empresa. É mais fácil
cortar o brinde ao cliente ou a celebração dos funcionários, mas lembre-se que estes
itens geram engajamento tanto do cliente quanto do colaborador com a sua marca.

FOQUE NOS PRODUTOS/SERVIÇOS MAIS RENTÁVEIS

Diversificar produtos/serviços é a regra de sobrevivência de qualquer negócio, mas

o momento pede para sermos mais racionais e darmos foco na lucratividade da em-
presa.

Estude todos os seus produtos, serviços, mercados, segmentos e permaneça com os

mais rentáveis. Os demais serão ELIMINADOS. Por exemplo, um restaurante
excluir do menu os pratos menos pedidos.

INTERROMPA OS INVESTIMENTOS

Pare imediatamente com qualquer projeto que tenha como objetivo a expansão do
seu negócio. Se você estava para lançar algum produto novo ou loja nova, este não é
o momento.

Mesmo que seja controlada a disseminação do vírus, a retomada da economia será

mais lenta.

05
 RENEGOCIE COM TODOS OS FORNECEDORES

Tenha certeza: o seu fornecedor prefere flexibilizar o pagamento a não receber nada
e ver você quebrar.

Esta regra serve principalmente para aquelas empresas que formaram estoques para
eventos como Páscoa, Dia das Mães e Dia dos Namorados. Como disse
anteriormente, pode ser que a economia não volte ao normal rapidamente,
mesmo com o fim da quarentena.

REDUZA O “PONTO DE EQUILÍBRIO” DA SUA EMPRESA

O Ponto de Equilíbrio (ou Break Even Point) é alcançado quando o faturamento da

sua empresa cobre os custos fixos. Quanto maior o custo fixo, maior será o desafio
de chegar ao Ponto de Equilíbrio.

Para reduzir o Ponto de Equilíbrio, reduza os custos fixos. Se diminuiu o fluxo de

entregas da sua empresa, reduza a frota. Se uma parte do seu armazém ficou inativa,
coloque uma divisória e alugue-a.

A QUESTÃO LUCRO VS. RESPONSABILIDADE

SOBRE OS FUNCIONÁRIOS

Muitas empresas já fizeram as lições mencionadas acima e rapidamente demitiram

funcionários, adiaram investimentos e cancelaram contratos para evitar prejuízos
maiores. Em paralelo, o movimento #naodemita ressalta a responsabilidade social
das empresas e a necessidade de priorizar os empregos.

Os empresários que formam o movimento se propõem a manter o vínculo de seus

empregados por pelo menos 60 dias. Mas como equilibrar a questão do lucro e do
faturamento com a responsabilidade sobre os funcionários neste momento de crise?

06
A adesão ou não a movimentos como o #naodemita depende de como cada empresa
foi impactada pela crise. Há três situações principais a considerar:

1. Empresas que não tinham reservas financeiras significativas e sofreram severa

redução no seu faturamento.

2. Empresas que tiveram redução no faturamento, mas contavam com bom capital
de giro ou conseguem se desfazer rapidamente de estoques e de ativos subutilizados.

3. Empresas que se beneficiam das mudanças de comportamento no consumo.

As empresas das situações 1 e 2 devem, na medida do possível, refazer suas

estratégias com criatividade, disponibilizar sua mão de obra para iniciativas
emergenciais, adaptar seu trabalho e seu preço para medidas de proteção mais
rigorosas (caso de quem presta serviços essenciais) e firmar parcerias com outros
negócios também fragilizados, para que cada parceiro ofereça aos clientes somente
os produtos ou serviços de sua especialidade (e que gerem maiores ganhos). Com
essas iniciativas, consegue-se equilibrar a responsabilidade social com a
sobrevivência do negócio.

As iniciativas de bancos e governos no sentido de financiar o capital de giro são

fundamentais para o sucesso de movimentos como o #naodemita. Empresários
devem se unir, neste momento, para disseminar essas soluções e os canais de acesso,
com o objetivo de manter a saúde da teia empreendedora de sua região.

Certamente haverá situações nas quais o esforço para manter os empregos pode
levar o negócio à ruína. Nesses casos, as demissões são necessárias - cortar na carne
para sobreviver. Mas é importante que esse movimento de união entre empresários e
empreendedores provoque também uma rápida recolocação dessa mão de obra
disponibilizada, já que há aumento da necessidade de profissionais nos negócios
enquadrados na situação 3.

07
 CRIE SISTEMAS ALTERNATIVOS DE VENDA

Aproveite o momento em que o cliente está mais flexível e crie sistemas de venda
online com delivery ou implante um sistema de retirada (drive-thru) na sua
empresa. FAÇA PARCERIAS. Como disse acima, abandone os produtos menos
rentáveis - mas não abandone o cliente. Talvez para um concorrente este produto
seja rentável.

Este é o momento de todos darem as mãos, fazerem parcerias e proporem formas de

ajuda mútua, como a distribuição de comissões, por exemplo. Num período de
fragilidade, dois concorrentes fracos podem acabar ficando pelo caminho.
Lembre-se de que juntos (mesmo sendo do mesmo setor) somos muito mais fortes.

FAÇA VOUCHERS, MAS TENHA CUIDADO

Para algumas profissões, principalmente as ligadas a beleza e estética, é possível

antecipar receitas oferecendo vouchers (pacotes de tratamento, por exemplo).

Mas muito cuidado, pois, ao acabar a quarentena, você continuará precisando gerar
faturamento. Não ocupe mais que 50% da sua agenda com clientes que compraram
vouchers.

DICAS RÁPIDAS PARA ALGUNS SEGMENTOS

Para quem não pode vender online: Além dos vouchers mencionados acima, você
pode educar seus clientes, dando dicas em redes sociais de como eles podem se
cuidar enquanto não conseguem recorrer aos seus serviços.

Fotógrafos: Cada dia mais as pessoas estão usando seus próprios aparelhos para tirar
fotos. Crie um curso online com técnicas para as pessoas encontrarem o melhor
ângulo, cenário, figurino e técnica para tirar uma boa foto.

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Contadores: Mostre que você pode agregar muito mais valor ao seu cliente.
Trabalhando de uma forma mais “consultiva”, o contador poderá prestar serviços
online.

Eletricistas, pedreiros e outros profissionais liberais: Seu cliente está mais em casa
agora e, com certeza, está percebendo que algumas coisas deverão ser reparadas após
a quarentena. Este é o momento de estreitar relações e oferecer seus serviços.

Atividades artísticas e culturais: O serviço online, daqui por diante, fará parte da
sua vida. Shows e aulas cada vez serão mais digitais. Aproveite para estudar sobre
este segmento, na quarentena.

09
 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Resumidamente, há dois tipos de orientações a considerar:

Primeiro, do ponto de vista estratégico, é o momento de rever todos os processos,

entender as necessidades e as limitações do consumidor e adaptar seu negócio a essa
nova realidade.

Digo nova realidade porque, no meu entender, as pessoas estão se adaptando a uma
urgência envolvendo restrições no convívio social, home office e uma brusca redução
na renda média. Esses fatores exigem a intensificação das relações online e a
otimização dos gastos, o que resultará na percepção de que existem formas mais
eficientes de consumir e de viver.

Após os efeitos mais drásticos da pandemia, certamente uma parte significativa da

economia adotará esses novos hábitos de forma definitiva. Os negócios devem,
portanto, entender que vendas online, delivery, drive-thru e atendimentos à distância
são adaptações à realidade que vieram para ficar. Os ajustes devem ser feitos
pensando no longo prazo e não apenas em uma situação provisória.

O segundo conjunto de orientações se baseia em ajustes na estratégia financeira dos

negócios. Empresas mais impactadas pela queda no faturamento devem cortar
radicalmente os custos, baixar o Ponto de Equilíbrio (arrendar ou desfazer-se de
ativos), negociar com credores, se aproximar dos clientes para antecipar vendas
futuras e aproveitar as linhas de crédito de incentivo. Enxugar para sobreviver.

Uma das medidas mais importantes é limitar sua operação às linhas de produtos e
serviços mais rentáveis ou com maior margem de contribuição, eliminando
temporariamente as linhas de menor margem. Foco na rentabilização e não no giro
de estoques. Já as empresas impactadas favoravelmente pela crise (negócios online
e especializados em delivery, por exemplo) devem estudar o mercado e aproveitar o
bom momento de caixa para firmar parcerias com outros negócios fragilizados e
ampliar o alcance de suas atividades.

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Para isso acontecer, a coordenação é essencial. Empresas menos afetadas no curto
prazo sentirão o impacto da recessão em um segundo momento se houver uma
queda forte no emprego, na renda e no consumo. Esse efeito cascata é pior e mais
duradouro do que a interrupção de negócios causada pelo isolamento social.

Os empreendedores que mais perderam tendem a ficar mais ansiosos e pouco

atentos às oportunidades. Por isso, cabe principalmente aos menos afetados
provocar essa coordenação e união, sugerindo caminhos e alardeando as
necessidades oriundas desse processo de transformação da maneira de consumir.

Se eu fosse sugerir uma única medida a todos que vivem dos negócios, seria:
compartilhe energicamente suas ideias, suas necessidades e suas soluções.
O caminho para superar mais rapidamente esta crise é pela união e pelo
pensamento coletivo.

Sucesso em suas escolhas.

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