Mercado e Operacoes Imobiliarias 2019

Este livro expõe o contexto histórico do mercado
imobiliário, desde sua origem até a atualidade,
MERCADO e OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS

procurando apontar as mudanças ocorridas ao
longo do tempo, com enfoque em dois aspectos:
em relação ao que se compreende por mercado
imobiliário e no que tange às leis que o regulam.
Sem olvidar os aspectos relativos às transações
imobiliárias tanto no contexto privado quanto
no público, a obra tem o intuito de apresentar
de maneira objetiva uma visão do mercado
imobiliário e dos envolvidos em cada processo,
tais como imobiliárias, incorporadoras, empresas,
entre outros.
Com este livro, espera-se que o leitor desenvolva
capacidades e habilidades que o destaquem
perante os concorrentes e o auxiliem a ser ainda
mais valorizado pelos clientes, os atores centrais Fábio Oliveira Vaz
no exercício profissional imobiliário.
Fábio Oliveira Vaz
www.iesde.com.br
facebook.com/iesdebrasil
Fundação Biblioteca Nacional

Código Logístico
ISBN 978-85-387-6473-1
58478 9 788538 764731

Mercado e operações
imobiliárias
Fábio Oliveira Vaz
IESDE BRASIL S/A

2019
© 2019 – IESDE BRASIL S/A.
É proibida a reprodução, mesmo parcial, por qualquer processo, sem
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Capa: IESDE BRASIL S/A.
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CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO

SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
V495m Vaz, Fábio Oliveira
Mercado e operações imobiliárias / Fábio Oliveira Vaz. - 1.
ed. - Curitiba [PR] : IESDE Brasil, 2019.
122 p. : il.
Inclui bibliografia
ISBN 978-85-387-6473-1
1. Mercado imobiliário. 2. Corretor de imóveis. 3. Admi-

nistração de imóveis. I. Título.
CDD: 333.33
19-57064
CDU: 332.7
Todos os direitos reservados.

IESDE BRASIL S/A.
Al. Dr. Carlos de Carvalho, 1.482. CEP: 80730-200
Batel – Curitiba – PR
0800 708 88 88 – www.iesde.com.br
Fábio Oliveira Vaz
Mestre em Administração, na linha de pesquisa em
Gestão de Pessoas e Organizações, pela Universidade
Metodista de São Paulo (UMESP). MBA em Marketing pela
Faculdade Maringá (PR). Graduado em Administração
pela Faculdade Estadual de Educação, Ciências e Letras
de Paranavaí (FAFIPA) e em Sistemas para Internet pela
Faculdade UniFatecie (PR). Professor universitário com
experiência na área de administração, produção, finanças,
logística, gestão imobiliária e marketing. Coordenador de
cursos de ensino superior. Palestrante, consultor e coach.
Sumário
Apresentação 7
1. Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 9

1.1 Conceito histórico 9
1.2 Evolução do mercado imobiliário 12
1.3 O futuro do mercado imobiliário 15
2. O imóvel: conceitos e principais operações 21

2.1 Conceito e propriedade do imóvel 22
2.2 Compra e venda 25
2.3 Permutas e parcerias 30
3. Corretor de imóveis 35
3.1 Definição e principais atividades 35
3.2 Legislação e ética 38
3.3 Capacitação e remuneração 41
4. Imobiliária e proprietário 47
4.1 As imobiliárias no Brasil 47
4.2 Direitos e responsabilidades do proprietário e

gerenciamento de imobiliária 51
4.3 Empreendedores no mercado imobiliário 53
5. Incorporador e construtora 59
5.1 Incorporações imobiliárias: objetivos e atividades 59
5.2 Construção e tipos de empreendimentos 62
5.3 Responsabilidades do construtor e do incorporador 65

6. Locação e administração de imóveis 71
6.1 Aspectos da locação e os atos do gestor 71
6.2 Administração de imóveis e suas características 77
7. Planejamento estratégico aplicado ao mercado

imobiliário 83
7.1 Estratégia e planejamento 84
7.2 Fundamentação ideológica 87
7.3 Ferramentas de planejamento estratégico no mercado

imobiliário 90
8. Marketing imobiliário 97
8.1 Fundamentos de marketing 98
8.2 Característica do mercado imobiliário 103
8.3 Marketing imobiliário e sua importância para o

posicionamento de mercado 105
Gabarito 111
Apresentação

imobiliário, desde sua origem até a atualidade, procurando
apontar as mudanças ocorridas ao longo do tempo, com
enfoque em dois aspectos: em relação ao que se compreende
por mercado imobiliário e no que tange às leis que o regulam.
Sem olvidar os aspectos relativos às transações imobiliárias

tanto no contexto privado quanto no público, a obra tem o
intuito de apresentar de maneira objetiva uma visão do
mercado imobiliário e dos envolvidos em cada processo, tais
como imobiliárias, incorporadoras, empresas, entre outros.
Ferramentas estratégicas, de marketing e de comunicação,

além de técnicas eficientes de negociação, são indicadas
como fatores essenciais ao sucesso profissional, uma vez que
podem facilitar os processos em uma realidade competitiva.
Nesse sentido, aborda-se as habilidades necessárias do
profissional no mercado imobiliário, assim como os
diferenciais estratégicos que ele precisa conhecer para se
sobressair em um contexto tão exigente.
Com este livro, espera-se que você desenvolva capacidades

e habilidades que o destaquem perante os concorrentes e o
auxiliem a ser ainda mais valorizado pelos clientes, os atores
centrais no exercício profissional imobiliário.
Uma excelente leitura!

1
Mercado imobiliário:
contexto e perspectiva
Iniciamos nossa trajetória de estudos para compreender o

mercado imobiliário, abrangendo o ambiente e as perspectivas desse
cenário altamente competitivo. Para isso, vamos começar revelando
o contexto histórico desse mercado, sua evolução e a projeção para
o futuro. Buscamos, assim, entender sua importância no Brasil e
suas constantes modificações: houve crises, mudanças, novas regras
e leis, fatos que fizeram com que a competitividade e os preços
se alterassem a cada período. Pense em um detalhe importante:
boa parte da riqueza de nosso país está relacionada ao mercado
imobiliário, por isso essas questões precisam ser analisadas com
muito critério e cuidado.
Neste capítulo, vamos conhecer o contexto histórico do mercado
imobiliário no Brasil: início, regulamentação e as vantagens que
gerou para o setor.
Até 1964, o mercado imobiliário brasileiro não era regulamentado
e, com isso, o comprador não tinha certeza ou garantias no contexto
de compra e venda de um imóvel. Somente por meio da Lei
n. 4.591, de 16 de dezembro de 1964, é que teve início o processo de
regularização desse setor tão importante para nossa economia.
1.1 Conceito histórico

O mercado imobiliário no país iniciou de maneira totalmente
informal, no Brasil Colônia. Nesse contexto, surgiram os
primeiros agentes imobiliários, responsáveis por encontrar os
donos de terrenos ou moradias que pudessem ser negociados com
10 Mercado e operações imobiliárias
estrangeiros recém-chegados, segundo Macedo, Sales e Rezende

(2014). Era uma profissão não regulamentada, sem vínculo
de empregabilidade, apenas uma atividade que visava à busca de
sustento por meio de negociações e comissões.
Macedo, Sales e Rezende (2014) afirmam que era um período
difícil, sem meios de comunicação eficientes, o que dificultava
encontrar chances de novos negócios lucrativos, pois tudo dependia
de informações boca a boca. Uma estratégia utilizada nesse período
era buscar oportunidades em cafés ou lugares de grande movimento
das cidades, na tentativa de realizar transações de compra ou venda.
Os autores ainda ressaltam que esse processo foi se desen-
volvendo e melhorando com o passar do tempo, e assim surgiram
nomes fortes que atuavam na área de negociações imobiliárias,
como a Gafisa (fundada em 1954) e a Cyrela (de 1962). No Rio de
Janeiro, em 1927, foi criado o primeiro sindicato de corretores de
imóveis, que se tornou referência da atividade naquele período.
Macedo, Sales e Rezende (2014) também afirmam que essa
prática se espalhou por outros lugares do Brasil com grande sucesso,
o que fortaleceu a classe. Foram feitas uniões por meio de sindicatos,
em que a atividade passou a ser vista e reconhecida de maneira legal,
e foi criada uma lei direcionada à profissão. Uma atividade antes
vista como algo sem importância começou, então, a exigir regras e
base legal para ser exercida.
Com esse fortalecimento, principalmente por parte dos
sindicatos, foram criadas empresas imobiliárias, pessoas jurídicas,
mudando totalmente a forma de trabalhar com compra e venda de
propriedades. Surgiu, a partir daí, a Lei n. 4.116, de 27 de agosto
de 1962, que regulamentava a profissão de corretor de imóveis.
Essa ação modificou toda a realidade do mercado, pois, ao mesmo
tempo que foi uma conquista, não se adequou à grande dinâmica
da atividade. Foi revogada, por meio da Lei n. 6.530, de 12 de
Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 11
maio de 1978, que está em vigor até a atualidade pelo Decreto

n. 81.871, de 29 de junho de 1978.
Apesar de problemas e falhas, a Lei n. 4.116/1962 foi um marco
na história dos corretores de imóveis, por isso ficou definido que
27 de agosto é o Dia do Corretor de Imóveis. A Lei n. 6.530/1978,
mesmo revogando a lei anterior, manteve os direitos do profissional
e determinou que:
Art. 23 – Fica assegurado aos Corretores de Imóveis,
inscritos nos termos da Lei n. 4.116/62, de 27 de agosto
de 1962, o exercício da profissão, desde que o requeiram
conforme o que for estabelecido na regulamentação
desta Lei. (BRASIL, 1978a)
Para garantir os direitos da profissão, o art. 2º faz um adendo

ao afirmar: “O exercício da Profissão de Corretores de Imóveis
será permitido ao possuidor de título de Técnico em Transações
Imobiliárias” (BRASIL, 1978a).
Os direitos do corretor de imóveis ficaram garantidos, ao mesmo
tempo que surgiram exigências para o exercício da profissão – a
principal é que o corretor precisa participar de conselhos e provar
que é técnico em transações imobiliárias (TTI), com formação em
instituições reconhecidas, como sugere a Resolução Cofeci n. 327,
de 25 de junho de 1992, que foi baixada pelo Decreto n. 81.871/1978,
regulando assim a Lei n. 6.530/1978, a qual afirma, em seu art. 28:
“A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica será
efetuada no Conselho Regional da jurisdição, de acordo com
Resolução do Conselho Federal de Corretores de Imóveis”
(BRASIL, 1978b).
É fato que nos dias de hoje a profissão vem se adaptando e
se transformando, e o surgimento de cursos de nível superior
comprova sua importância. Não existe mais espaço para amadores:
as exigências legais e até mesmo o mercado têm demandado que o
profissional busque por aperfeiçoamento constante.
Se olharmos para 1927, quando surgiu o primeiro sindicato, e

compararmos com os dias atuais, muita coisa mudou e com certeza
muito ainda vai mudar para atender à demanda de clientes tão
exigentes e de um mercado altamente competitivo.
Na perspectiva de Macedo, Sales e Rezende (2014), com a
profissão regulamentada e o mercado aquecido, o governo entendeu
a importância de criar formas de financiamento, facilitando assim
a compra e a venda de imóveis em nosso país. Por isso, em 1966
foi fundado o Banco Nacional de Habitação (BNH), que atendeu
todas as classes sociais.
Ainda segundo Macedo, Sales e Rezende (2014), até os anos
1980, o mercado estava aquecido e em pleno funcionamento. Porém,
com o aumento da inflação, passou por problemas e, em 1986,
o BNH foi suprimido devido a tantas dificuldades econômicas.
A partir da implantação da Lei n. 4.591/1964, com a
regulamentação do mercado imobiliário e a criação do memorial
de incorporação, foi possível estabilizar o processo de compra e
venda de imóveis e propriedades no Brasil.
1.2 Evolução do mercado imobiliário

É claro que financiamentos de longo prazo podem causar
problemas e, com isso, o mercado precisou encontrar mecanismos
mais eficientes para captar recursos financeiros e tornar viável a
negociação de imóveis. As redes bancárias, pública e privada,
desenvolveram novas formas de crédito para facilitar a aquisição de
imóveis, o que auxiliou o desenvolvimento do mercado imobiliário.
A promulgação da Lei n. 10.931, de 2 de agosto de 2004,
fez surgir uma nova era. Vamos conferir seu texto:
Dispõe sobre o patrimônio de afetação de incorporações
imobiliárias, Letra de Crédito Imobiliário, Cédula de
Crédito Imobiliário, Cédula de Crédito Bancário, altera
o Decreto-Lei n. 911, de 1º de outubro de 1969, as Leis

n. 4.591, de 16 de dezembro de 1964, n. 4.728, de 14 de
julho de 1965, e n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002, e dá
outras providências. (BRASIL, 2004)
A Lei n. 10.931/2004 instituiu regras com a intenção de instigar

o mercado e lhe dar mais segurança. Temos como exemplo a
alienação fiduciária de bens imóveis, que é o negócio jurídico pelo
qual o devedor (ou fiduciante), com o objetivo de garantia, contrata
a transferência ao credor (fiduciário) da propriedade resolúvel
de coisa imóvel, ou seja, é comum que a propriedade definitiva,
atestada pela escritura, seja transmitida posteriormente à liquidação
da dívida. Dessa forma, o comprador fica impedido de negociar o
bem antes da quitação da dívida, mas pode usufruir dele.
Em nosso país, essa lei foi a salvação dos financiamentos
bancários, pois abrangeu e estruturou os agentes financeiros e os
construtores, garantindo maior segurança legal, tão necessária ao
mercado.
Surge ainda, conforme Macedo, Sales e Rezende (2014), o
conceito de patrimônio de afetação, separando a escritura contábil
de um empreendimento imobiliário dos outros interesses
comerciais da organização.
Vamos conhecer alguns conceitos de extrema importância:
• Clima jurídico compensado: quando o tema do processo é
verificado pela legislação.
• Agentes financeiros: organizações como bancos, financeiras,
construtoras que realizam financiamentos diretamente, entre
outros.
• Patrimônio de afetação: separa a escrituração.
• Amortização: refere-se à liquidação de uma dívida, ou
seja, uma parte da parcela ou prestação, juntamente com
os juros, forma o valor total de uma parcela; a cada parcela
paga, abate-se o valor da dívida. Amortização é um termo

muito utilizado em contabilidade, administração financeira e
matemática e se traduz pela soma do reembolso do capital ou
do pagamento dos juros do saldo devedor.
Macedo, Sales e Rezende (2014), afirmam que os contratos
bancários atuais são bastante diferentes dos utilizados no passado,
pois hoje existem regras bem definidas. Não há resíduos de
amortização e é possível financiar um imóvel em 20 anos, o que
mostra a força econômica do país.
O IBGE (2016) estimou o mercado imobiliário em
aproximadamente 67 milhões de residências, levando as organizações
imobiliárias a um aperfeiçoamento de sua gestão para conseguirem
se manter competitivas.
Verney (2013) cita que o mercado imobiliário está em constante
desenvolvimento e vem passando por mudanças favoráveis, gerando
novas formas de crédito e financiamentos. O autor afirma:
O cenário favorável que vem desde 2008 aumentou o
interesse econômico e empresarial ao setor da construção.
Para Moacir Marafon, um dos diretores da Softplan/
Poligraph, o ano de 2013 será voltado ao investimento em
ações para buscar oportunidades em pequenas e médias
empresas com atuação local e regional. “Durante este
ano acreditamos que ações governamentais de redução
da taxa de juros e desoneração da folha irão auxiliar
na disponibilidade de crédito e redução dos preços,
aquecendo a demanda no setor” – avalia Marafon.
(VERNEY, 2013, p. 1)
O autor explica que com as reduções de juros serão mais fáceis

as negociações e os financiamentos, o que fortalece o mercado
imobiliário.
Mesmo com a extinção do BNH, o mercado se adaptou e
conseguiu a consolidação econômica e jurídica necessária para o
início de um novo tempo das empresas do ramo imobiliário.
1.3 O futuro do mercado imobiliário

Sabemos que o mercado está crescendo e vem desenvolvendo
muito o setor imobiliário. Isso tem acontecido devido a fatores
relacionados ao surgimento de novas oportunidades de negócios,
como:
• mudança no perfil das famílias;
• alteração na infraestrutura imobiliária;
• aumento e facilitação de linhas de financiamentos;
• crescimento da classe C1;
• engenharia civil avançada, flexível e personalizada.
Ao falar de mudanças no perfil das famílias, fica claro o fato
de que elas não têm a mesma estrutura de outros tempos: basta ver
quantos irmãos as pessoas costumam ter hoje em comparação com
os avós delas. Isso demonstra que as famílias atuais são menores,
o que requer atenção.
Antigamente, as famílias eram maiores, pois necessitavam de
mão de obra para ajudar nas tarefas diárias, principalmente porque
muitas viviam de produção agrícola. Com essa mudança no tamanho
das famílias, os imóveis também passaram a ter dimensões menores
para se adequarem à nova realidade.
Tais alterações e diminuições da estrutura familiar criaram uma
nova tendência, na qual surge um mercado voltado aos solteiros, que
necessitam de imóveis menores e mais práticos. Então, começamos a
falar de uma alteração na infraestrutura imobiliária.
1 As classes sociais são divididas pela renda familiar, e a classe C passa a ter
maior notoriedade e poder de compra com as mudanças no mercado financeiro.
Pela forma de divisão em 2018, a classe C envolve famílias com renda mensal entre
R$ 1.446,24 e R$ 4.427,35, mas isso pode oscilar, pois também é considerada a
facilidade de acesso a carro, água encanada, bens e serviços, entre outros.
As oportunidades do mercado imobiliário que começaram

a surgir foram ocasionadas pelo aumento e pela facilitação de
linhas de financiamento, favorecendo a compra de propriedades.
As leis e as mudanças nos financiamentos permitiram às famílias
sair dos aluguéis e ter a tão sonhada “casa própria”, aquecendo,
assim, o mercado imobiliário.
Essas mudanças, aplicadas pelo Governo Federal, auxiliaram no
crescimento da classe C no Brasil, aquecendo o mercado e dando
condições para as pessoas consumirem mais e adquirirem seus
imóveis.
Outro fator importante que aumentou as oportunidades
é a evolução na engenharia civil, hoje avançada, flexível e
personalizada. As construções precisaram se tornar mais modernas
para evitar desperdícios e, claro, aumentar os lucros. Por isso,
as empresas tiveram de criar novos formatos de construção
adaptados às necessidades de cada cliente.
Surgem, a partir de então, duas estratégias que podem ser
utilizadas:
• para atender ao varejo (classes C, D, E), as empresas
devem se preocupar com imóveis de baixos custos
operacionais, padronização nos processos e com a
repetição dos modelos imobiliários;
• para atender aos clientes personalizados (classes A, B),
as empresas devem focar em imóveis diferenciados,
com valor agregado nos produtos e serviços e com
diferenciais competitivos. (MACEDO; SALES;
REZENDE, 2014,p. 32)
O corretor precisa pesquisar e conhecer por completo o mercado

em que vai atuar, preparando-se para atender às novas demandas e
ao novo perfil do consumidor, que está mais exigente e necessita de
estruturas adequadas para morar.
Considerações finais
Neste capítulo, vimos apenas três aspectos de nossos estudos:
o contexto histórico, a evolução e as perspectivas futuras
do mercado imobiliário. Isso serve para percebermos que
estamos lidando com um mercado em constante evolução e
precisamos estar prontos para nos adaptarmos às necessidades
e suprirmos essas demandas de maneira eficiente.
O mercado é extremamente competitivo e, se quisermos nos
posicionar com qualidade, temos de nos preparar. Nesse sentido, a
compreensão de toda a evolução do mercado imobiliário nos auxilia
a criar ações estratégicas para melhor nos adequarmos à realidade.
A facilidade de acesso aos financiamentos criou uma dinâmica
diferenciada de mercado. Além disso, o perfil das pessoas mudou
muito nos últimos anos, fazendo com que as estratégias para atrair
esse público mudassem, ou seja, entender quem são as pessoas e o
novo perfil familiar pode facilitar as ações estratégicas de atração e
vendas de imóveis.
Ampliando seus conhecimentos

Para facilitar e ampliar seus conhecimentos, vamos apresentar
alguns materiais que o auxiliarão a compreender o mercado
imobiliário em seu contexto histórico.
• MERCADO imobiliário no Brasil: breve histórico.
Publicado pelo canal CR2 Multimercados, 2018. 1 vídeo
(9 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=F9rf7f2uQHs. Acesso em: 10 maio 2019.
O vídeo apresenta a história do mercado imobiliário, da
Revolução Industrial até a atualidade. Um vídeo que nos leva
a um breve conhecimento da evolução desse mercado.
• BUENO, Beatriz Piccolotto Siqueira. Aspectos do mercado

imobiliário em perspectiva histórica: São Paulo (1809-1950).
São Paulo: Edusp, 2016.
Nesse livro, você conhecerá a história do mercado imobiliário
de São Paulo, desde o período colonial até o posicionamento
moderno das imobiliárias no mercado competitivo, passando
pelas décadas de 20, 30 e 40. A obra mostra toda a mudança
na paisagem geral da cidade e seus impactos no contexto de
urbanização.
Atividades
1. A partir de mudanças no mercado imobiliário, surgem
as empresas imobiliárias com foco em alterar a forma de
trabalhar e agir na compra e na venda de propriedades.
Com isso, surgem leis especificas para regulamentar tais
mudanças, dentre elas a Lei n. 4.116, de 27 de agosto de 1962.
Explique a função dessa lei.
2. As novas oportunidades de negócios têm feito o mercado

imobiliário crescer, o que é um bom sinal para um ambiente
competitivo. Nesse sentido, podemos afirmar que diversos
fatores têm facilitado o crescimento dessas oportunidades.
Quais são esses fatores?
3. As leis e os artigos foram aplicados e criados com vistas a

regulamentar e auxiliar o processo de compra e de venda
de imóveis e amparar todos os envolvidos nesse processo.
O art. 28 da Lei n. 6.530/1978 solicita qual ação? Explique.
Referências
BRASIL. Decreto n. 81.871, de 29 de junho de 1978. Diário Oficial da União,
Poder Executivo, Brasília, DF, 30 jun. 1978a. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D81871.htm. Acesso em: 10
maio 2019.
BRASIL. Lei n. 6.530, de 12 de maio de 1978. Diário Oficial da União, Poder

Executivo, Brasília, DF, 15 maio 1978b. Disponível em: http://www. planalto.
gov.br/ccivil_03/leis/l6530.htm. Acesso em: 22 fev. 2019.
BRASIL. Lei n. 10.931, de 2 de agosto de 2004. Diário Oficial da União,

Poder Legislativo, Brasília, DF, 3 ago. 2004. Disponível em: http://www.
planalto. gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2004/lei/l10.931.htm. Acesso em:
10 maio 2019.
IBGE – INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA.

Pesquisa Anual da Indústria da Construção – PAIC, 2016. Disponível em:
https://www.ibge.gov.br/estatisticas/economicas/industria/9018-pesquisa-
anual-da-industria-da-construcao.html?=&t=downloads. Acesso em: 12
abr. 2019.
MACEDO, S. B.; SALES, A. P.; REZENDE, D. C. O perfil da nova classe

média e a influência do capital cultural. Revista Pensamento Contem-
porâneo em Administração – RPCA, Rio de Janeiro, v. 8, n. 4, 2014.
Disponível em: https://www.redalyc.org/html/4417/441742855004/.
Acesso em: 25 abr. 2019.
VERNEY, T. Evento internacional em São Paulo apresenta gestão de

construtoras pela internet. Brasil Fator, 2013. Disponível em: http://www.
revistafatorbrasil.com.br/imprimir.php?not=229053/. Acesso em: 10 maio
2019.
2
O imóvel: conceitos e
principais operações
Sendo o corretor de imóveis o profissional à frente dos vários

tipos de intermediações e contratos existentes no mercado
imobiliário, precisamos compreender melhor os meandros dessa
atividade bem como os cuidados que devemos tomar ao exercê-la.
O conhecimento da legislação vigente e a correta identificação
de atributos podem auxiliar o cliente a distinguir um bom de um
mau negócio, no momento de tomar a decisão, para um melhor
resultado. Como abordar, então, o conceito de bens imóveis? Quais
são os atributos que valorizam ou desvalorizam imóveis?
Você já pensou em comprar, vender, alugar, permutar ou
administrar imóveis? Para cada ação, as exigências e o entendimento
do melhor negócio podem fazer com que você ganhe ou perca em
termos de qualidade de vida. Muitas vezes, um negócio que parece
simples e fácil de resolver pode resultar em uma tremenda dor de
cabeça quando a decisão é tomada de qualquer forma. É nisso que
o profissional corretor de imóveis se diferencia.
Compreender todos os meandros do mercado imobiliário
e o momento econômico e lidar com leis, Código de Defesa do
Consumidor, interesses pessoais de compradores e vendedores
e questões éticas pode custar muito mais tempo do que negociar
honorários com um consultor de imóveis. Na percepção do
consumidor, imóveis são bens que envolvem alto risco, por isso um
bom profissional pode auxiliar fazendo com que sua decisão seja a
mais acertada possível.
Este capítulo busca explanar os conceitos de bens e propriedade

de imóveis, além de abranger as negociações de compra e venda
dentro do contexto imobiliário, apresentando as definições e os
artigos relacionados ao tema. Na sequência, estudaremos permutas
e parcerias, principalmente em um mercado altamente competitivo,
em que ações estratégicas são fundamentais.
2.1 Conceito e propriedade do imóvel

Segundo Raposo e Heine (2004), o Novo Código Civil Brasileiro
define imóvel como o local que envolve o solo ou tudo que estiver
incorporado a ele de maneira natural ou artificial.
Para efeitos legais do Código Civil:
Art. 79. São bens imóveis o solo e tudo quanto se lhe
incorporar natural ou artificialmente.
Art. 80. Consideram-se imóveis para os efeitos legais:
I. os direitos reais sobre imóveis e as ações que os asseguram;
II. o direito à sucessão aberta.
Art. 81. Não perdem o caráter de imóveis:
I. as edificações que, separadas do solo, mas conservando a
sua unidade, forem removidas para outro local;
II. os materiais provisoriamente separados de um prédio,
para nele se reempregarem. (BRASIL, 2002)
Com isso, podemos exemplificar vários tipos de bens

imóveis, como salas comerciais, apartamentos, casas, sítios, lojas,
shoppings, vagas em garagem, entre outros. É claro que a forma de
utilizá-los pode mudar dependendo da necessidade – uso pessoal,
aluguel, investimentos –, além de variar em residencial, comercial,
rural ou industrial.
Por isso, o corretor de imóveis precisa estar atento às
necessidades do cliente para entregar o melhor negócio, desde a
compra, a venda ou a locação até a gestão da transação imobiliária.
O imóvel: conceitos e principais operações 23
Ninguém quer perder dinheiro, nem o corretor nem o cliente,

por isso é essencial entender o perfil do consumidor e suas reais
demandas dentro desse contexto.
Vamos pensar em um exemplo: um arquiteto necessita de um
espaço para abrir seu escritório de atendimento, logo precisamos
entender que é fundamental um imóvel com banheiro, espaço para
atender os clientes e local em que se instalarão equipamentos de
informática para geração dos projetos. Veja que cada caso precisa
ser analisado para entender do que realmente o cliente precisa, pois
somente dessa forma será possível suprir sua real necessidade e seu
desejo.
Segundo Raposo e Heine (2004), a definição de “bem” é debatida
e controversa, e mesmo grandes estudiosos ficam em dúvida sobre
a real definição desse termo. Porém, todos concordam que para ser
um “bem” é preciso ter utilidade ao ser humano e ser algo que possa
ter propriedade, em que se possa residir ou montar residência. Com
isso, começamos a entender que “bem” é qualquer coisa que satisfaça
uma certa necessidade, porém no Direito ele é visto como um objeto
que possui relação jurídica, por exemplo compra, venda e locação.
Da mesma forma que a Lua ou o Universo não são reconhecidos
como bens por não terem relação jurídica, sua presença é natural e
não poderia ser vendida.
Segundo Raposo e Heine (2004 apud EVANGELISTA, 2015, p.
36), temos algumas classificações de bens:
[...] Bem fungível e infungível
[...] fungível é o bem que pode ser substituído por outro
da mesma espécie, qualidade e quantidade, por exemplo,
dinheiro, açúcar etc.
Infungível, por sua vez, é o bem que não pode ser substituído
por outro da mesma espécie, qualidade e quantidade, pois
possui um valor próprio especial. É uma característica
dos bens imóveis, mas pode haver bens móveis que sejam
infungíveis, como uma escultura única de um artista já
falecido [...].
[...] Bens principais e acessórios

Bem principal é aquele que basta por si só, ou seja, não
depende de outro para existir. Bem acessório é aquele que só
existe em função de outro, o principal. Deixando de existir,
o acessório também não existe. Por exemplo, um terreno:
o imóvel em si é o bem principal; já a piscina, construída
no quintal, é um bem acessório. O que define se um bem é
principal ou acessório não é o seu valor monetário, mas sim
o papel que exerce em relação a outro bem.
[...] Benfeitoria
As benfeitorias são os melhoramentos produzidos no imóvel
que têm ação direta do proprietário, seja para conservá-lo
ou deixá-lo mais bonito.
As benfeitorias podem ser classificadas em:
a) Voluptuárias: são benfeitorias realizadas para diversão,
tornando o bem mais agradável;
b) Úteis: facilitam e aumentam o uso do bem principal,
como construir um quarto;
c) Pertença: é um acessório que existe em função do
proprietário, e não da coisa. Por exemplo, o rádio de um
carro. O seguro não garante cobertura em caso de roubo
por considerar algo pessoal do dono, a não ser que seja
assinado um contrato entre as partes;
d) Necessárias: são benfeitorias que visam à conservação do
bem, como uma pintura de paredes, um jardim.
[...] Bens públicos e particulares
Um bem é considerado público se pertencer à pessoa
jurídica de direito interno (União, Estados, munícipios,
Distrito Federal e autarquias).
Bens de uso público são considerados de uso comum, como
estradas, praças, mares etc., e não podem ser vendidos.
Admite-se que um bem não propicia utilidade ao
consumidor, mas possui características que o fazem. Da
mesma forma, o bem contém, em geral, mais de uma
característica, e muitas delas podem estar presentes em
mais de um bem. Ademais, bens em combinação podem
apresentar características diferentes daquelas pertencentes
aos bens em separado. (FÁVERO, 2007, p. 41)
Diante do exposto, passamos a entender o que é bem e sua

importância no contexto da gestão imobiliária. Por isso, são
essenciais a busca e a pesquisa constantes sobre os temas envolvidos
para que possamos atuar com excelência e dentro da legalidade.
2.2 Compra e venda

Este tipo de negociação é o mais frequente e o de maior
importância social e econômica, pois gera a conhecida circulação
de bens na sociedade. Gomes define o contrato de compra e venda
como aquele “ pelo qual uma das partes se obriga a transferir a
propriedade de uma coisa à outra, recebendo, em contraprestação,
determinada soma de dinheiro ou valor fiduciário equivalente”
(GOMES, 2009, p. 265).
Os contratos de compra e venda levam nomes específicos em sua
tipologia: bilateral, consensual, oneroso, comutativo ou aleatório, de
execução instantânea ou diferida. Vamos entender cada um deles:
• É bilateral quando envolve um vendedor e um comprador.
• Oneroso, pois existe valor pago em troca do bem.
• Pode ser comutativo quando existe equilíbrio entre as
prestações.
• Leva o nome de aleatório quando o ganho de uma parte
acontece em detrimento do da outra.
• A execução instantânea é quando a prestação do contrato
acontece em um só tempo.
• Já a execução diferida é aquela em que a prestação é dividida
no tempo.
O contrato, para ser válido e legítimo, precisa ter o preço
adequado e o consentimento entre os envolvidos. Além disso, o
contrato de compra e venda pode assumir uma forma especial, o
que é previsto na legislação.
O Código Civil trata do assunto da seguinte forma:

Art. 107. A validade da declaração de vontade não depen-
derá de forma especial, senão quando a lei expressamente
a exigir.
Art. 108. Não dispondo a lei em contrário, a escritura
pública é essencial à validade dos negócios jurídicos
que visem à constituição, transferência, modificação ou
renúncia de direitos reais sobre imóveis de valor superior
a trinta vezes o maior salário mínimo vigente no País.
(BRASIL, 2002)
Isso demonstra que, quando existem compras e vendas com

valores menores que 30 salários mínimos, há o contrato, porém
sem as solenidades de concretização. Entretanto, quando esse valor
é superior a 30 salários, é necessário todo o cumprimento das
formalidades, ou seja, a escritura pública para registro.
Segundo Gomes (2009, p. 265), ainda temos os efeitos causados
pelo contrato de compra e venda, tais como:
• Obrigações recíprocas entre os contratantes: “Art. 481.
Pelo contrato de compra e venda, um dos contratantes se
obriga a transferir o domínio de certa coisa, e o outro, a
pagar-lhe certo preço em dinheiro” (BRASIL, 2002).
Vício redibitório: • Responsabilidade de responder pelos vícios redibitórios
defeito que torna
a coisa imprópria
e evicção.
ao uso a que se • Responsabilidade pelos riscos com a perda, deterioração
destina.
e desvalorização da coisa antes de concluída a sua entrega
Evicção: a coisa é ao comprador.
perdida em razão
de não ser de • Divisão das despesas entre vendedor e comprador,
propriedade de
pois, salvo cláusula em contrário, ficarão as despesas de
quem a vendeu.
escritura e registro a cargo do comprador, e a cargo do
vendedor as da tradição (BRASIL, 2002, art. 490).
• Direito de reter a coisa e o preço diante do não
cumprimento das condições ajustadas (BRASIL, 2002,
art. 491).
Ainda de acordo com Gomes (2009), existem algumas situações

que podem limitar a compra e a venda devido às pessoas envolvidas
nesse ato:
• Venda entre ascendente e descendente: de acordo com o
art. 496 do Código Civil, “é anulável a venda de ascendente
a descendente, salvo se os outros descendentes e o cônjuge
do alienante expressamente houverem consentido” e, nos
termos do parágrafo único, para “ambos os casos, dispensa-
-se o consentimento do cônjuge se o regime de bens for o da
separação obrigatória” (BRASIL, 2002).
• Compra de bem por pessoa que deva zelar pelos interesses
do vendedor: nos termos do art. 497 do Código Civil,
algumas pessoas não podem realizar a compra de bens de
quem representam em razão da possibilidade de impor
prejuízos ao vendedor.
Art. 497. Sob pena de nulidade, não podem ser comprados,
ainda que em hasta pública:
I – pelos tutores, curadores, testamenteiros e
administradores, os bens confiados à sua guarda ou
administração;
II – pelos servidores públicos, em geral, os bens ou direitos
da pessoa jurídica a que servirem, ou que estejam sob sua
administração direta ou indireta;
III – pelos juízes, secretários de tribunais, arbitradores,
peritos e outros serventuários ou auxiliares da justiça, os
bens ou direitos sobre que se litigar em tribunal, juízo ou
conselho, no lugar onde servirem, ou a que se estender a
sua autoridade;
IV – pelos leiloeiros e seus prepostos, os bens de cuja venda
estejam encarregados. (BRASIL, 2002)
• Venda de parte indivisa: não pode o condômino de parte

indivisa vender livremente o que lhe pertence.
Art. 504. Não pode um condômino em coisa indivisível
vender a sua parte a estranhos, se outro consorte a
quiser, tanto por tanto. O condômino, a quem não se der
conhecimento da venda, poderá, depositando o preço,

haver para si a parte vendida a estranhos, se o requerer no
prazo de cento e oitenta dias, sob pena de decadência.
Parágrafo único. Sendo muitos os condôminos, preferirá
o que tiver benfeitorias de maior valor e, na falta de
benfeitorias, o de quinhão maior. Se as partes forem iguais,
haverá a parte vendida os comproprietários, que a quiserem,
depositando previamente o preço. (BRASIL, 2002)
• Venda entre os cônjuges: os cônjuges não poderão, via de

regra (salvo o regime de separação absoluta e convenção em
pacto antenupcial), gravar ou alienar bens sem autorização do
outro cônjuge, bem como contratar a compra e venda entre
eles quando o regime for o de comunhão universal.
O contrato de compra e venda pode trazer as chamadas cláusulas
especiais, que precisam estar claramente previstas para garantir as
partes envolvidas. Vejamos algumas delas:
• Retrovenda: de acordo com o Código Civil, a retrovenda é
uma espécie de acordo acessório ao contrato de compra e
venda em que ao vendedor do bem imóvel resguarda-se o
direito de tê-lo de volta no prazo de até três anos.
Art. 505. O vendedor de coisa imóvel pode reservar-se o
direito de recobrá-la no prazo máximo de decadência de
três anos, restituindo o preço recebido e reembolsando
as despesas do comprador, inclusive as que, durante o
período de resgate, se efetuaram com a sua autorização
escrita, ou para a realização de benfeitorias necessárias.
(BRASIL, 2002)
• Venda a contento: acontece quando o comprador manifesta

contentamento com o bem comprado, do contrário não
existe negócio concretizado. De acordo com o Código Civil:
“Art. 509. A venda feita a contento do comprador entende-
-se realizada sob condição suspensiva, ainda que a coisa lhe
tenha sido entregue; e não se reputará perfeita, enquanto o
adquirente não manifestar seu agrado” (BRASIL, 2002).
• Direito de preferência ou preempção: é a cláusula que

estabelece a obrigação do comprador, quando pretende vender
a coisa, de dar preferência na venda ao vendedor originário.
Prevê o Código Civil:
Art. 513. A preempção, ou preferência, impõe ao comprador
a obrigação de oferecer ao vendedor a coisa que aquele vai
vender, ou dar em pagamento, para que este use de seu
direito de prelação na compra, tanto por tanto.
Parágrafo único. O prazo para exercer o direito de
preferência não poderá exceder a cento e oitenta dias, se a
coisa for móvel, ou a dois anos, se imóvel. (BRASIL, 2002)
• Venda com reserva de domínio: é a cláusula que estipula

que o vendedor mantém a propriedade quando o preço do
bem não é pago integralmente no ato do contrato de compra
e venda, conforme possibilita o Código Civil: “Art. 521.
Na venda de coisa móvel, pode o vendedor reservar para si
a propriedade, até que o preço esteja integralmente pago”
(BRASIL, 2002).
• Venda sobre documento: é a cláusula que possibilita a entrega
da coisa meramente pelo seu título representativo, de acordo
com o Código Civil:
Art. 529. Na venda sobre documentos, a tradição da coisa
é substituída pela entrega do seu título representativo e dos
outros documentos exigidos pelo contrato ou, no silêncio
deste, pelos usos.
Parágrafo único. Achando-se a documentação em ordem,
não pode o comprador recusar o pagamento, a pretexto de
defeito de qualidade ou do estado da coisa vendida, salvo se
o defeito já houver sido comprovado. (BRASIL, 2002)
Tudo isso serve de base para entendermos que uma negociação

de compra e venda deve ser feita dentro da legalidade e, antes, que é
preciso avaliar os envolvidos nesse processo.
2.3 Permutas e parcerias

É muito comum no meio imobiliário a formação de parcerias ou
permutas, em que terrenos são trocados por casas construídas, casas
viram pontos comerciais, entre outros. São parcerias que visam ser
lucrativas para os envolvidos, porém precisam ser feitas dentro da
legalidade e com muito cuidado para evitar transtornos.
As permutas imobiliárias podem acontecer da seguinte forma:
• Empreendimentos para renda: quando existem ganhos com
a exploração do uso do imóvel, por exemplo o aluguel.
• Empreendimentos para venda: quando acontece a venda da
propriedade que foi adquirida.
Esses dois tipos de empreendimentos possuem permutas

ou parcerias. Nos destinados à venda, temos duas leis muito
importantes:
• Parcelamento do solo – Lei n. 6.766, de 19 de dezembro de
1979 – focada na aprovação de loteamentos.
• Incorporações imobiliárias – Lei n. 4.591, de 16 de dezembro
de 1964 – aplicada às edificações.
A partir da Lei Federal n. 4.591/1964, passa-se a usar o termo

incorporação dentro do contexto imobiliário, e com isso surge a
possibilidade de alienar unidades autônomas antes mesmo que a
obra seja finalizada. Essa lei veio para assegurar os compradores,
exigindo que as incorporadoras registrem o empreendimento,
mostrando sua legalidade e o tornando sujeito a todas as leis de
proteção ao consumidor.
As formas mais usuais de permutas em incorporações são:
• Permuta física: troca de bens físicos, como gleba por lotes com
infraestrutura ou terrenos por área construída (apartamentos,
casas, salas comerciais, lojas).
• Permuta financeira: troca por resultado do empreendi-

mento, em que o proprietário do terreno corre os riscos do
sucesso do empreendimento junto com a incorporadora/
loteadora. O formato jurídico varia conforme o caso, e os
mais comuns são:
• Participação societária na sociedade de propósito especí-
fico (SPE), um CNPJ exclusivo para o empreendimento.
• Contratos de rateio de receita.
Essas negociações são utilizadas para alavancar o mercado

imobiliário, criando oportunidade de negócios e maximizando as
chances de lucratividade.
O mercado imobiliário é altamente competitivo, por isso é tão
importante compreendermos todos os aspectos que o permeiam,
como os tipos de bens, as propriedades, o formato de parcerias ou
permutas e a ação de compra e venda. Quando falamos de compra
e venda, esse talvez seja um fator de maior atenção, pois envolve o
contato direto com o cliente, que é nosso foco central e precisa ser
atendido com qualidade e ter suas necessidades supridas.
Saber como negociar e conhecer o mercado, as leis e os demais
assuntos sobre esse mercado ajuda a manter boas negociações
com os clientes. Por isso, nunca pare de buscar conhecimento e
aperfeiçoamento sobre o tema, pois assim poderá desenvolver
vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

Para uma maior compreensão dos tópicos apresentados neste
capítulo, vamos nos aprofundar em alguns materiais que nos
mostrarão estratégias em um mercado tão competitivo.
• 2 ESTRATÉGIAS para negociar o seu imóvel tanto na compra

como na venda. Publicado pelo canal Rafael Jantsch, 2016.
1 vídeo (7 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=ctpJCbEgNxo. Acesso em: 13 maio 2019.
O vídeo apresenta algumas estratégias essenciais para uma
negociação eficiente de imóveis.
• PEREIRA, Reinaldo. Os segredos e nuances do mercado

imobiliário. Curitiba: Autores Paranaenses, 2014.
Nesse livro, você encontrará truques e armadilhas do mercado
imobiliário, que envolvem ações de venda, compra, locação e
permuta de imóveis. A obra traz dicas e macetes essenciais
para o dia a dia do profissional do mercado imobiliário.
Atividades
1. No Código Civil, principalmente nos incs. I e II do art. 80,
existem as corretas interpretações sobre o que são bens
imóveis. Quais são elas? Cite-as.
2. Quando se compram imóveis com valor acima a 30 salários,

são necessárias algumas formalidades além do contrato para
que a lei seja cumprida. Quais são as consequências de tais
formalidades? Cite-as.
3. A partir da Lei Federal n. 4.591/1964, surge o termo

incorporação dentro do contexto imobiliário e, com isso, a
possibilidade de alienar unidades autônomas antes mesmo
que a obra seja finalizada. Essa lei veio para assegurar os
compradores, obrigando as incorporadoras a registrar o
empreendimento, mostrada sua legalidade, tornando-as
sujeitas a todas as leis de proteção ao consumidor. Quais são
as formas mais usadas de permutas em incorporações? Cite-as.
Referências
BRASIL. Lei n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Diário Oficial da União,
Poder Legislativo, Brasília, DF, 11 jan. 2002. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/l10406.htm. Acesso em: 13 maio 2019.
EVANGELISTA, G. Mercado e operações imobiliárias. São Paulo: Laureate

Brasil, 2015.
FÁVERO, L. P. L. Mercado imobiliário: técnicas de precificação e

comercialização. 2. ed. São Paulo: Saint Paul, 2007.
GOMES, O. Contratos. 26. ed. Rio de Janeiro: Forense, 2009.
RAPOSO, A. T.; HEINE, C. B. Manual jurídico do corretor de imóveis.

Rio de Janeiro: Ímã, 2004.
3
Corretor de imóveis
O mercado imobiliário é muito diversificado, o que permite ao

gestor imobiliário atuar em diversas frentes. Esse profissional pode
realizar planejamentos estratégicos, vincular-se a entidades de classe,
utilizar suas habilidades para treinamentos e muito mais. Além
disso, o gestor imobiliário precisa atuar com ética e responsabilidade
perante o mercado e seus clientes. Pensando nisso, de que maneira
esse gestor pode ser destaque em um cenário altamente competitivo?
Como atrair e reter os clientes?
Neste capítulo, vamos buscar compreender os aspectos que
permeiam a atuação do gestor imobiliário e o mercado, além de
fazer uma análise das intermediações imobiliárias, da negociação e
de como obter o melhor resultado junto aos clientes, que são nosso
foco e estão a cada dia mais exigentes.
Podemos considerar as atividades do corretor em uma nova
categoria de prestação de serviços. Vamos conhecer um pouco
mais sobre esse novo profissional, que é responsável também por
apresentar e oferecer imóveis a clientes e prestar informações
sobre instalações, funcionamento, vizinhança e parâmetros de
uso e ocupação para fins de edificação, além de exercer o papel de
comprador e de vendedor.
3.1 Definição e principais atividades

No mercado de imóveis, o corretor é quem agencia transações
imobiliárias para terceiros, com a responsabilidade de intervir e
aproximar as partes interessadas, buscando com isso fechar bons
negócios para todos os envolvidos. O corretor tem a vantagem de

ser dono de sua carreira profissional e poder escolher entre trabalhar
sozinho, em parceria com colegas ou até mesmo abrir seu próprio
negócio.
Essa liberdade torna possível exercer sua carreira em várias
frentes e parcerias, com maior apoio e amparo para atingir resultados
positivos nesse mercado tão competitivo. Existe a possibilidade
de ser incorporador, administrador de condomínios, entre outras
funções.
Com a liberdade e as opções para exercer sua profissão, o
corretor de imóveis pode atuar de maneira autônoma e obter seus
rendimentos por meio dos contratos fechados, desde que respeite
a tabela homologada pelas entidades de classe, como Conselho
Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), Conselho Regional de
Corretores de Imóveis (Creci), entre outros. Com isso, começamos a
compreender que o ato da corretagem coloca em prática a profissão
de corretor, o qual será intermediador entre partes que vão comprar
ou vender seus bens imóveis.
O corretor pode ter sucesso em sua carreira ao atuar de
maneira ética e aprimorar sua capacidade profissional, ser sempre
transparente nas negociações e entender o cliente, entregando
o que cada um realmente precisa. Sua atuação ocorre em meio a
transações imobiliárias, que são uma modalidade de exploração
econômica, e precisa ser equitativa entre as partes envolvidas para
evitar problemas ou má fama para o profissional.
O novo Código Civil (Lei n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002),
que entrou em vigor em 12 de janeiro de 2003, inova em relação
ao Código anterior ao dedicar o Capítulo XIII à corretagem,
estabelecendo regras de obediência obrigatória aos corretores de
imóveis nos arts. 722 a 729, além de prever benefícios, especialmente
aqueles ligados ao pagamento de honorários. Para que você atue
Corretor de imóveis 37
com excelência na intermediação imobiliária, é recomendável que o

novo Código Civil seja sua leitura diária, principalmente os artigos
citados (722 a 729).
O corretor de imóveis pode assumir vários papéis em sua
profissão. Antes de qualquer definição, deve ser reconhecido como
um consultor de imóveis. Trata-se de um profissional em que se
deposita confiança, pois imagine o impacto causado na vida de
uma pessoa que tenha realizado uma poupança ao longo de anos e
precise tomar decisões complexas, ligadas a questões ambientais, de
legislação, investimento, qualidade de vida etc. e acabe fazendo mau
negócio por causa de uma orientação ruim ou da falta dela. Por isso,
é importante buscar um profissional que se diferencie dos outros,
que tenha qualificação e formação e procure melhorar sempre com
treinamento, além de ser devidamente credenciado pelo Creci.
O corretor de imóveis é quem auxilia os clientes a realizarem
seus sonhos, pois busca no mercado imobiliário a propriedade que
melhor corresponda ao perfil do cliente atendido, ou seja, o imóvel
certo para a pessoa certa. Escolhas equivocadas em decisões de
negócios imobiliários podem levar as pessoas a perderem muito
dinheiro em algumas situações, às vezes até o que economizaram
durante anos. Quando há a intermediação de um corretor de
imóveis, este pode proporcionar tanto satisfação do comprador e do
vendedor quanto decepção.
O principal foco de sucesso está no atendimento. O

cliente precisa ter confiança em quem o atende, e
por isso é essencial que o corretor seja comunicativo,
saiba e conheça tudo o que está oferecendo, para,
dessa forma, entregar uma percepção de qualidade ao
cliente, facilitando o fechamento do negócio.
São diversos os interesses de imóveis: residencial, comercial,

industrial ou rural. Também são vários os tipos, como salas,
escritórios, flats, softs, apartamentos, casas, casas de praia, sobrados,
fazendas, sítios, chácaras, lojas, galpões etc. O cliente pode ser um
dentista que quer montar um consultório, alguém que vai trocar o
apartamento ou a casa porque a família aumentou, um aposentado
que deseja ocupar seu tempo em um sítio, alguém com planos de vir
para a cidade grande ou se mudar para o interior... Há uma infinidade
de desejos. Existem ainda aqueles que desejam investir seu dinheiro
e escolhem os imóveis como forma de aumentar seu patrimônio;
outros procuram, por meio da compra de imóveis, algum tipo de
complementação de renda com o recebimento de aluguéis.
A população, que abrange os consumidores potenciais
dos serviços prestados, tem a percepção de diferenciar as
diversas possibilidades de características em razão do que
é tido como prioritário. Dessa maneira, um determinado
consumidor pode escolher as características disponíveis
para cada bem ou serviço em função da percepção de
utilidade, e, quando o mercado de lançamentos imobiliários
de uma cidade como São Paulo é analisado, deve-se levar
em conta as características relacionadas a cada imóvel, e
não apenas o imóvel em si, já que os consumidores têm
a percepção de diferenciar as residências em lançamento
em virtude das utilidades relativas existentes em cada uma
delas. (FÁVERO et al., 2007, p. 54)
A necessidade de compreender o mercado em que vai atuar

é essencial para o sucesso nos negócios, por isso aprimoramento
e capacitação devem ser constantes para sempre atender com
eficiência os clientes.
3.2 Legislação e ética

O Código Civil, no seu art. 723, estabelece a responsabilidade do
corretor de imóveis da seguinte forma:
O corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência
e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente,
espontaneamente, todas as informações sobre o andamento

dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por
perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos
que estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco
do negócio, das alterações de valores e do mais que possa
influir nos resultados da incumbência. (BRASIL, 2002)
Portanto, é fundamental, desde o início, conhecer as

responsabilidades que o exercício da atividade impõe e ter ciência
das competências e das habilidades pessoais e profissionais que o
técnico em transações imobiliárias deverá obter no curso. O Decreto
n. 81.871, de 29 de junho de 1978, que regulamenta a Lei n. 6.530,
de 12 de maio de 1978, dá nova regulamentação à profissão de
corretor de imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos de
fiscalização e dá outras providências (BRASIL, 1978a).
As atividades do corretor estão caracterizadas no Conselho
Federal dos Corretores de Imóveis, na Resolução n. 5/1978, que
estabelece, em seu art. 1º:
Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada,
obrigatoriamente, por instrumento escrito que incluirá,
dentre outros, os seguintes dados:
a) nome e qualificação das partes;
b) individualização e caracterização do objeto do contrato;
c) preço e condições de pagamento da alienação ou da
locação;
d) dados do título de propriedade declarados pelo
proprietário;
e) menção da exclusividade ou não;
f) remuneração do corretor e forma de pagamento;
g) prazo de validade do instrumento;
h) previsão de até 06 (seis) meses de subsistência da
remuneração, depois de vencido o prazo previsto na
alínea anterior, na hipótese de se efetivar a transação
com pessoa indicada pelo profissional dentro do prazo
de validade do instrumento;
h) autorização expressa para receber, ou não, sinal de
negócio. (COFECI, 1978)
Cada pessoa tem a responsabilidade civil por sua conduta, então

é necessário estar ciente de que o corretor responderá por seus atos
de acordo com o Código Civil e a Defesa do Consumidor. Por isso,
deve-se atuar fundamentando-se no Código de Ética da profissão.
Vamos conhecer alguns pontos importantes do Código de Ética
do corretor:
Art. 2º – Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem,
além da defesa do interesse que lhe é confiado, o zelo do
prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das
transações imobiliárias.
Art. 5° – O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente
por atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado
causa por imperícia, imprudência, negligência ou infrações
éticas.
Art. 6º – É vedado ao Corretor de Imóveis
I. aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou
que não se ajustem às disposições vigentes, ou ainda,
que possam prestar-se a fraude;
II. manter sociedade profissional fora das normas e
preceitos estabelecidos em lei e em Resoluções;
III. promover a intermediação com cobrança de
“over-price”;
IV. locupletar-se, por qualquer forma, à custa do cliente;
V. receber comissões em desacordo com a Tabela
aprovada ou vantagens que não correspondam a
serviços efetiva e licitamente prestados;
VI. angariar, direta ou indiretamente, serviços de
qualquer natureza, com prejuízo moral ou material,
ou desprestígio para outro profissional ou para a
classe;
VII. desviar, por qualquer modo, cliente de outro
Corretor de Imóveis;
VIII. deixar de atender às notificações para esclarecimento
à fiscalização ou intimações para instrução de
processos;
IX. acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que
exercem ilegalmente atividades de transações
imobiliárias;
X. praticar quaisquer atos de concorrência desleal

aos colegas;
XI. promover transações imobiliárias contra disposição
literal da lei;
XII. abandonar os negócios confiados a seus cuidados,
sem motivo justo e prévia ciência do cliente;
XIII. solicitar ou receber do cliente qualquer favor em
troca de concessões ilícitas;
XIV. deixar de cumprir, no prazo estabelecido,
determinação emanada do órgão ou autoridade dos
Conselhos, em matéria de competência destes;
XV. aceitar incumbência de transação que esteja entregue
a outro Corretor de Imóveis, sem dar-lhe prévio
conhecimento, por escrito;
XVI. aceitar incumbência de transação sem contratar com
o Corretor de Imóveis, com que tenha de colaborar
ou substituir;
XVII. anunciar capciosamente;
XVIII. reter em suas mãos negócio, quando não tiver
probabilidade de realizá-lo;
XIX. utilizar sua posição para obtenção de vantagens
pessoais, quando no exercício de cargo ou função
em órgão ou entidades de classe;
XX. receber sinal nos negócios que lhe forem confiados
caso não esteja expressamente autorizado para tanto.
(COFECI, 1992)
Com isso, entendemos que não basta abrir uma imobiliária e

começar a vender imóveis, é preciso ter postura ética e conhecimento
das questões legais que envolvem a profissão para evitar problemas e
manter os clientes fidelizados e satisfeitos.
3.3 Capacitação e remuneração

A remuneração do corretor de imóveis se define pela
intermediação imobiliária que ele desempenha do início ao final da
transação das partes comprador e vendedor. Raposo e Heine (2004)
sugerem que, como profissional liberal, o corretor de imóveis não
deve chamar a sua remuneração de comissão, mas sim de honorário.
O profissional deve observar a tabela de honorários de sua região, e

a remuneração deve constar do contrato celebrado com seu cliente.
Há situações em que o valor de honorários é estipulado pelo tipo de
negócio e pela localização do imóvel.
Como o corretor exerce vários tipos de serviços e atividades,
muitas vezes não é possível estabelecer um valor único. Assim,
cada intermediação deve ser analisada de forma individual, seja
venda, permuta, locação, administração e avaliação de imóveis,
entre outros. Geralmente, quem paga o corretor de imóveis é quem
o contrata, mas nada impede de haver negociação do pagamento
de seus honorários ou de estes serem divididos entre comprador e
vendedor, dependendo do negócio.
Vale ressaltar que, caso uma intermediação tenha se iniciado,
mesmo se houver interrupção da transação imobiliária, seja pelo
comprador ou pelo vendedor, já ficou caracterizado o acordo
conforme o contrato, dando ao corretor de imóveis direito aos
honorários estabelecidos e acordados. A forma como o pagamento
será efetuado e a quem caberá o ônus devem ser explicitados de
maneira clara no contrato de compra e venda, e, caso haja contrato
de exclusividade com o cliente, não pode ocorrer o pagamento duplo
de honorários.
Para imóveis novos, as vendas e os honorários são pertencentes
às construtoras; a remuneração já está incluída no preço de tabela
e não oferece maiores particularidades. Geralmente, o início
das vendas só acontece depois de celebrado um contrato entre o
corretor, a imobiliária e o empreendedor. Nesse caso, temos uma
exclusividade entre as duas partes.
Em loteamentos, as vendas acontecem de formas diferenciadas.
Podemos definir os casos mais comuns em dois: em algumas
situações, a comissão equivale ao valor total da entrada, que é
repassado para a imobiliária responsável pelo lançamento, a qual,
em seguida, faz o acerto da parte que se refere ao corretor; em outras
situações, já na proposta de compra, é feito o sinal do negócio, que

corresponde diretamente aos honorários. O corretor apresenta a
proposta à imobiliária ou ao empreendedor e já retém o que lhe
é devido.
Atualmente, a atividade de corretagem está passando por
transformações, com o objetivo de adequar o profissional às novas
formas de trabalhar e às novas vertentes do mercado imobiliário,
fazendo com que a qualificação se torne um ponto de destaque no
mercado. Assim, tira-se o espaço dos aventureiros e abrem-se portas
para os profissionais qualificados.
Aqueles que quiserem ter sucesso deverão ser flexíveis às
mudanças e se adequar às exigências da sociedade. O ensino médio
completo é um requisito, porém se tornou algo que não diferencia
o corretor dos demais profissionais, por isso hoje é extremamente
necessário frequentar cursos superiores voltados a ampliar a
formação e a capacitação do profissional que quer se destacar em
um mercado altamente competitivo. A Lei n. 4.116, de 27 de agosto
de 1962, foi importante em sua criação, porém, com o passar dos
anos, foi criada a Lei n. 6.530/1978, que incrementou a atividade
de acordo com as necessidades da época, mas já não é satisfatória
e necessita se adequar aos novos tempos. A criação do curso de
nível superior traduz a importância desse segmento na sociedade
brasileira.
A inscrição do corretor no Creci

A inscrição do corretor de imóveis como pessoa física
e pessoa jurídica será efetuada no conselho regional
da jurisdição (pode-se procurar pelo site do Creci de
sua região). As pessoas jurídicas inscritas no Conselho
Regional de Corretores de Imóveis sujeitam-se aos
mesmos deveres e têm os mesmos direitos das pessoas

físicas nele inscritas e deverão ter como sócio-gerente
ou diretor um corretor de imóveis, individualmente
inscrito. Ao corretor de imóveis inscrito será fornecida
a Carteira de Identidade Profissional, numerada em
cada Conselho Regional.
O corretor de imóveis precisa conhecer o mercado e seus clientes,
sempre visando a solucionar as necessidades e os desejos destes.
O desafio está em fazer um trabalho de qualidade e excelência
para que o cliente entenda a importância desse profissional nas
intermediações imobiliárias.
Com a concorrência acirrada, o corretor de imóveis tem
consciência de que o desenvolvimento de habilidades pessoais
e a capacitação devem ser diferenciais oferecidos ao seu cliente.
As pessoas buscam confiança, ética, sigilo, responsabilidade,
engajamento, informações precisas, segurança e o melhor negócio,
seja para realização de um sonho ou para aumento de ganhos
significativos ou de renda.
O corretor de imóveis deve zelar por sua classe, procurando se
valorizar, não se sujeitando a cumprir qualquer contrato ou realizar
atividades fora do que a lei estabelece. Esse profissional responde
civil e criminalmente caso pratique atos danosos aos seus clientes.
A remuneração deve constar do contrato de prestação de serviços
com seu cliente depois de acordados os valores e percentuais,
assim como os honorários devem ser pagos conforme o tipo de
intermediação imobiliária que foi acordado.

Vamos conhecer alguns materiais para ampliar seus
conhecimentos sobre a ética e a atuação do profissional no mercado
imobiliário.
• QUAL é a ética do Código de Ética do Creci? Palestrante:
Helio Hintze. Publicado pelo canal TV Creci, 2016. 1
vídeo (94 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=G_DPTdSU3So. Acesso em: 13 maio 2019.
O palestrante aborda os significados de moral e de ética, seus
desafios no século XXI e o Código de Ética: diretrizes, conduta
profissional, preceitos da harmonia da classe (probidade,
consideração, respeito, solidariedade). Como ser ético pode
fortalecer a atividade e a classe dos corretores de imóveis?
• LINDENBERG FILHO, Sylvio de Campos. Guia prático do

corretor de imóveis: fundamentos e técnicas. São Paulo: Atlas,
2006.
Esse livro abrange a venda de imóveis por meio da
apresentação de estratégias e táticas. Nele, encontram-se
práticas exitosas para auxiliar o profissional do mercado
imobiliário a atingir resultados positivos e maximizados.
Além disso, há entrevistas, estudos de casos e atividades para
facilitar a aprendizagem e o aprimoramento das técnicas de
negociação e vendas.
Atividades
1. O corretor tem a vantagem de ser dono de sua carreira
profissional e com isso pode escolher entre trabalhar sozinho,
fazer parceria com outros corretores ou até mesmo abrir seu
próprio negócio. Nesse sentido, defina corretor de imóveis.
2. O corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência

e a prudência que o negócio requer, prestando ao cliente,
dos negócios. Com base nisso, explique o art. 723.
3. As atividades do corretor estão caracterizadas no Conselho

Federal dos Corretores de Imóveis, na Resolução n. 5/78, que
estabelece, em seu art. 1º, que toda e qualquer intermediação
imobiliária será contratada, obrigatoriamente, por instru-
mento escrito que incluirá quais dados? Cite-os.
Referências
BRASIL. Decreto n. 81.871, de 29 de junho de 1978. Diário Oficial da União,
Poder Executivo, Brasília, DF, 30 jun. 1978a. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D81871.htm. Acesso em: 13
maio 2019.

gov.br/ccivil_03/leis/l6530.htm. Acesso em: 13 maio 2019.

COFECI. Resolução-Cofeci n. 5, de 9 de setembro de 1978. Conselho Federal

de Corretores de Imóveis, Brasília, DF, 14 set. 1978. Disponível em: http://
www.cofeci.gov.br/ portal/arquivos/legislacao/1978/resolucao005_78.pdf.
Acesso em: 13 maio 2019.
COFECI. Resolução-Cofeci n. 326, de 25 de junho de 1992. Conselho

Federal de Corretores de Imóveis, Brasília, DF, 7 ago. 1992. Disponível
em: https://www.diariodasleis.com.br/busca/exibelink.php?numli
nk=1-38-34-1992-06-25-326. Acesso em: 20 maio 2019.
FÁVERO, L. P. L. Mercado imobiliário: técnicas de precificação e

comercialização. 2. ed. São Paulo: Saint Paul, 2007.
RAPOSO, A. T.; HEINE, C. B. Manual jurídico do corretor de imóveis. Rio

de Janeiro: Ímã, 2004.
4
Imobiliária e proprietário
Quando olhamos para o contexto histórico do mercado

imobiliário no Brasil, somos remetidos à Coroa Portuguesa, pois
tudo lhe pertencia no período em que éramos subordinados a
Portugal. Assim, percebemos que, como somos a “grande descoberta”
dos portugueses, tudo que aqui existia era de posse da Coroa e visto
como bem público.
Porém, perceberemos em nossos estudos que na sequência
a Coroa Portuguesa acabou cedendo os direitos de posse aos
moradores das conhecidas capitanias hereditárias, ou seja, a terra
pública passava a ter um dono local em terras brasileiras. Essas
mudanças formaram, ou pelo menos desenvolveram, a ideia de
terras e imóveis, dando origem ao mercado imobiliário. A partir
disso, muitas alterações ocorreram em nosso país.
Com isso, precisamos compreender o contexto histórico e
seus impactos na formação do mercado de imóveis, que começou
informalmente no período colonial (1530-1532) e posteriormente
foi sendo mudado e desenvolvido devido às necessidades locais.
4.1 As imobiliárias no Brasil

Conforme mostra a história, para adquirir um imóvel ou
terreno, era necessário ser partícipe nas capitanias hereditárias, por
meio de uma doação. Os donatários, ou seja, aqueles que a recebiam,
tinham o direito de passar a posse para seus herdeiros. Existia ainda
a cobrança de impostos, exigidos pelo rei por meio das chamadas
sesmarias. Como as terras eram pertencentes à Coroa Portuguesa,
esta, por sua vez, administrava as terras e os lucros vindouros das
atividades agrícolas.
Figura 1 – Divisão do território em capitanias hereditárias
Luís Teixeira/Wikimedia Commons
Isso durou até a independência do Brasil, que ocorreu em 7

de setembro de 1822. Em 1889, o Marechal Deodoro da Fonseca
assinou o manifesto de Proclamação da República, findando assim
o domínio de Portugal. Com isso, o Brasil começa o processo de
crescimento e surgem as divisões das cidades, dos estados e das
capitais, como vemos até hoje, conforme a figura a seguir:
Imobiliária e proprietário 49
Figura 2 – Mapa do Brasil e suas regiões
Rainer Lesniewski/Shutterstock
Segundo Paiva (2010), o registro de imóveis ou propriedade

imobiliária teve início com a Lei n. 1.237, de 24 de setembro de
1864, que apenas criou a divisão entre domínio público e domínio
particular. Nos dias atuais, o registro imobiliário é regulamentado
pela Lei n. 6.015, de 31 de dezembro de 1973, alterada pela Lei n.
6.216, de 30 de junho de 1975.
Nesse contexto, começamos a compreender melhor o que
vem a ser uma imobiliária: uma organização com fins lucrativos
caracterizada como pessoa jurídica, ou seja, possui CNPJ e tem
a responsabilidade de fazer a intermediação comercial de bens
imóveis e a sua administração, podendo atuar em locação, compra e
venda, entre outros.
Para que possa funcionar, uma imobiliária necessita de um

contrato social, que é elaborado por um contador responsável por
cuidar da abertura e do fechamento da empresa, de declarações
de impostos, de demonstrações contábeis, balanços, entre outras
funções.
Atendendo à legislação, segundo as disposições do art. 6º,
parágrafo único, da Lei n. 6.530/1978, pelo menos um dos sócios,
o responsável-técnico pela empresa, deve ser corretor de imóveis,
regularmente inscrito no Conselho Regional de Corretores de
Imóveis (Creci) de sua região. Diz o citado parágrafo único: “As
Pessoas Jurídicas a que se referem este artigo deverão ter como sócio-
gerente ou diretor um corretor de imóveis individualmente inscrito”
(BRASIL, 1978). Além dessas partes legais, ainda é necessário
que a imobiliária seja credenciada pelo Creci, com registro de
funcionamento junto à prefeitura da cidade e permissão do Corpo
de Bombeiros para funcionamento.
Para melhor compreensão da finalidade da imobiliária, vamos
elencar as principais atividades desempenhadas por ela:
• Administração de aluguéis residenciais e comerciais.
• Administração de condomínios residenciais.
• Compra e venda de imóveis residenciais de terceiros e de
imóveis comerciais e rurais.
• Administração de condomínios não residenciais (flats, apart-
-hotéis, shoppings, resorts etc.).
• Incorporação em parceria com empresas construtoras e
loteamentos com grandes corporações, como construtoras
e incorporadoras.
• Elaboração de planejamento para a captação de imóveis com
o objetivo de propor diferenciais aos clientes na venda e na
locação de imóveis.
• Conhecimento do público consumidor a fim de identificar as

reais necessidades e interesses para conquistar e satisfazer as
expectativas de seus clientes.
Percebemos até aqui que, para ter uma imobiliária, é necessário
atender às normas legais vigentes bem como às exigências dos
órgãos ligados à gestão imobiliária.
4.2 Direitos e responsabilidades do

proprietário e gerenciamento de imobiliária
O proprietário tem direitos legais, porém, para sua garantia,
é necessário ter conhecimento sobre a legislação vigente. Para ser
dono de um imóvel, é preciso registar no cartório da região essa
posse ou transação.
De acordo com o Código Civil (BRASIL, 2002):
Art.1.227. Os direitos reais sobre imóveis constituídos, ou
transferidos por atos entre vivos, só se adquirem com o
registro no cartório de Registro de Imóveis dos referidos
títulos.
[...]
Art. 1.245. Transfere-se entre vivos a propriedade mediante
o registro do título translativo no Registro de Imóveis.
§1º Enquanto não se registrar o título translativo, o alienante
continua a ser havido como dono do imóvel.
Se não houver registro do bem, também não existe propriedade

dele, ou seja, não há um dono. Esse registro precisa ser feito com
a maior rapidez possível para evitar o risco de uma venda dupla
do imóvel ou até mesmo que este entre em processo de penhora
por dívidas ou impostos atrasados, o que acarreta impedimento de
transferência.
É preciso, ainda, assinar escritura, acordo ou contrato de compra
e venda, porém somente isso não garante posse do imóvel, visto ser
apenas a primeira etapa do processo de compra. Para se ter uma

ideia, caso haja uma venda dupla do imóvel, será dono aquele que
primeiro registrar a compra no cartório.
O Código Civil, conforme o artigo a seguir, deixa clara essa
importância:
Art. 1.245. Transfere-se entre vivos a propriedade mediante
o registro do título translativo no Registro de Imóveis.
§ 1º Enquanto não se registrar o título translativo, o alienante
continua a ser havido como dono do imóvel.
§ 2º Enquanto não se promover, por meio de ação própria,
a decretação de invalidade do registro, e o respectivo
cancelamento, o adquirente continua a ser havido como
dono do imóvel. (BRASIL, 2002)
No ordenamento jurídico, quem é proprietário tem quatro

atributos que garantem a propriedade do imóvel:
• Direito de uso: permite ao dono utilizar o bem da forma que
melhor entender, sem modificar sua essência, e proíbe que
terceiros, sem sua anuência, façam igual uso.
• Direito de gozar ou usufruir: gera o poder de perceber os
frutos e explorar economicamente seus resultados e produtos.
• Direito de dispor: permite à pessoa transferir o bem ou
onerá-lo como garantia de operações financeiras.
• Direito de reaver: é o atributo que permite à pessoa reivindicar
o bem ocupado injustamente por terceiro.
Só haverá uma propriedade plena quando a pessoa apresentar
esses quatro atributos, e com isso fica a grande questão: todo
proprietário é possuidor, porém nem todo possuidor é proprietário.
Por isso, de acordo com a lei, é fundamental verificar a situação
de uma propriedade no Registro de Imóveis, observando a certidão,
a escritura e o alienante ali descritos. Dessa forma, é possível garantir
os direitos do proprietário.
4.3 Empreendedores no
mercado imobiliário
Ser empreendedor é ter envolvimento com as pessoas e com os
processos, aproveitando oportunidades e gerando ideias inovadoras
e lucrativas em um mercado competitivo.
Segundo Dolabela (2006, p. 58), “o empreendedorismo é uma
revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a
Revolução Industrial foi para o século 20”. Ao comparar tal processo
com a Revolução Industrial, a grande responsável por radicais
mudanças no século 20, o autor demonstra o grau de importância
do tema empreendedorismo para a sociedade.
Um grande entusiasta do empreendedorismo, Schumpeter,
citado por Filion (1999, p. 7), explica o conceito da seguinte forma:
“empreendedorismo está na percepção e aproveitamento das novas
oportunidades no âmbito dos negócios [...] sempre tem a ver com
criar uma nova forma de uso dos recursos nacionais, em que eles
sejam deslocados de seu emprego tradicional e sujeitos a novas
combinações”.
O empreendedor precisa ter criatividade e pesquisar muito,
buscando novas oportunidades e vislumbrando um futuro cheio
de sucesso e lucros obtidos por meio de planejamento e preparação
profissional. O empresário bem-sucedido é aquele que procura e não
perde bons negócios, sempre entregando o melhor e encontrando
soluções para problemas que possam surgir, com foco na principal
peça desse processo: o cliente.
A ideia de um espírito empreendedor está associada a pessoas
realizadoras, que mobilizam recursos e correm riscos para iniciar
organizações e negócios de qualidade.
Então os empreendedores são natos, já nascem para o
sucesso? Como vimos, essa é uma pergunta recorrente. A resposta
é: embora empreendedores nasçam com uma natural vontade de

criar e energia, ou até mesmo com uma certa tendência a correr
riscos, inventividade ou esse “espírito” próprio, sua formação e seu
sucesso dependem muito da acumulação de habilidades relevantes,
experiências, contatos etc. com o passar dos anos.
O ato de empreender se manifesta na vontade e na aptidão para
realizar algo. O espírito empreendedor não escolhe credo, cor ou
raça. É ele um dos fatores essenciais para aumentar a riqueza do país e
melhorar as condições de vida de seus cidadãos. Essa afirmação leva
imediatamente a duas questões: (i) O que é espírito empreendedor?
(ii) É possível ensinar uma pessoa a se tornar empreendedora?
Até alguns anos atrás, acreditava-se que o empreendedor nascia
com um diferencial e era predestinado ao sucesso dos negócios. Isso
é um mito. Cada vez mais, percebe-se que o processo empreendedor
pode ser ensinado e entendido. Os empreendedores natos existem,
sim, mas muitos outros podem ser capacitados para apresentarem
tal perfil. Por isso, o empreendedorismo pode ser adquirido, ou seja,
estudado, transmitido e ensinado com o uso de técnicas e métodos
já comprovados.
Assim, podemos dizer que os objetivos do ensino do
empreendedorismo são:
• Identificar e entender as habilidades do empreendedor.
• Identificar e analisar oportunidades.
• Entender como ocorre a inovação e o processo empreendedor.
• Conhecer a importância do empreendedorismo no
desenvolvimento econômico.
• Estudar como preparar e utilizar um plano de negócios.
• Instruir-se para identificar fontes e obter financiamento para
o novo negócio.
• Aprender como gerenciar a empresa e fazê-la crescer.
Assim como os objetivos do ensino do empreendedorismo,

devemos destacar também as habilidades requeridas para um
empreendedor:
• Técnicas: saber escrever, ouvir as pessoas, captar informações,
ter boa oratória, ser organizado, saber trabalhar em equipe e
lidar com ela.
• Gerenciais: criar, desenvolver e gerenciar uma nova
empresa – com conhecimentos em marketing, administração,
finanças, operacional, produção, tomada de decisão, controle
das ações –, além de ser um bom negociador.
• Pessoais: ser disciplinado, inovador, orientado a mudanças,
persistente, um líder visionário que assume riscos.
No mercado atual, entendemos que ninguém nasce
empreendedor. Podemos até ter maior facilidade nesse contexto,
porém é necessário buscar aperfeiçoamento para agir com segurança
e foco.
Por isso, ser empreendedor exige muito trabalho, planejamento,
conhecimento, força de vontade e estudo.
Vimos até aqui que o mercado imobiliário precisa de gestores
capacitados que entendam o mercado e o perfil dos clientes, que são
o grande foco dos negócios. Ter um bom planejamento e objetivos
claros pode auxiliar a atingi-lo.
O bom empreendedor assume riscos calculados, buscando
sempre maximizar seus resultados e ter lucro. Porém, o Brasil
ainda não aproveita todo o seu potencial nessa área, por isso é
necessário mais cuidado para formarmos mais pessoas com visão
empreendedora.
Vimos também que o proprietário precisa estar atento às

questões legais para evitar problemas na compra e na venda de
seus imóveis.
É fato que neste capítulo não tentamos abranger todos os
aspectos, pois sempre surgem novos assuntos e questões em um
mercado altamente mutável e dinâmico. Por isso, é importante que
você continue pesquisando e se aprimorando nesses tópicos.

Vamos conhecer um pouco mais sobre empreendedorismo e
seus resultados estratégicos na profissão de corretor de imóveis?
Recomendamos:
• EMPREENDEDORISMO para corretores. Lucas Vargas e
Guilherme Machado. Publicado pelo canal VivaCorretor,
2015. 1 vídeo (21 min.). Disponível em: https://www.youtube.
com/watch?v=5pX_jSACIxI. Acesso em: 13 maio 2019.
Esse é o primeiro vídeo de uma série em que o palestrante
Guilherme Machado entrevista Lucas Vargas, vice-presidente
executivo do portal VivaReal. A entrevista apresenta temas
exclusivos ao corretor de imóveis.
• CAVALCANTI, Marly; FARAH, Osvaldo; MARCONDES,

Luciana. Empreendedorismo estratégico: criação e gestão de
pequenas empresas. São Paulo: Cengage Learning, 2008.
Nesse livro, você encontra bases para entender a geração de
estratégias e soluções em um mercado complexo e variável.
Temas como coaching, mentoring, startups, entre outros, fazem
parte dos estudos dessa obra, além dos conceitos estratégicos
de marketing para auxiliar na busca de mercado e clientes.
Atividades
1. Geralmente, a imobiliária tem a finalidade de realizar
consultoria necessária ao dono e proprietário do terreno
sobre comissão e negociação de documentos e contratos.
Nesse sentido, cite quatro das principais atividades da
imobiliária.
2. De acordo com o ordenamento jurídico, o proprietário possui

quatro atributos importantes para garantir a propriedade:
direito de uso, direito de gozar ou usufruir, direito de dispor
e direito de reaver o bem de quem o possua injustamente.
Explique esses direitos.
3. Até alguns anos atrás, acreditava-se que o empreendedor

nascia com um diferencial e era predestinado ao sucesso dos
negócios. Isso é um mito. Cada vez mais, percebe-se que o
processo empreendedor pode ser ensinado e entendido.
Os empreendedores natos existem, sim, mas muitos outros
podem ser capacitados para apresentarem tal perfil. Por isso,
o empreendedorismo pode ser adquirido, ou seja, estudado,
transmitido e ensinado com o uso de técnicas e métodos
já comprovados. Assim, cite quatro objetivos do ensino do
empreendedorismo.
Referências
gov.br/ccivil_03/leis/l6530.htm. Acesso em: 13 maio 2019.

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa: uma ideia, uma paixão e um

plano de negócios: como nasce o empreendedor e se cria uma empresa. 14.
ed. São Paulo: Cultura, 2006.
FILION, Louis Jacques. Empreendedorismo: empreendedores e

proprietários-gerentes de pequenos negócios. Trad. de Maria Letícia Galizzi
e Paulo Luz Moreira. Revista de Administração, São Paulo, v. 34, n. 2, p. 5-28,
abr./jun. 1999.
PAIVA, J. P. L. Regularização fundiária e o registro de imóveis. Instituto

de Registro Imobiliário do Brasil, 2010. Disponível em: http://www.
lamanapaiva.com.br/banco_arquivos/Regularizacao_fundiaria_e_o_
registro_de_imoveis_2010.pdf. Acesso em: 13 maio 2019.
5
Incorporador e construtora
Quando falamos em transação imobiliária, referimo-nos a uma

modalidade, uma atividade de trabalho que tem como objetivo
principal a exploração econômica de um bem, seja ele um terreno,
uma sala comercial, uma habitação ou um edifício. Esses bens têm
relação com a indústria da construção civil, que teve origem após a
Revolução Industrial, no século XVIII. O setor ganhou impulso em
decorrência da industrialização, que gerou uma demanda por obras
de infraestrutura nas cidades por conta da produção em massa de
diversos produtos, entre eles os automóveis.
Neste capítulo, vamos abordar as ações e atividades desenvolvidas
pela incorporadora, responsável por viabilizar projetos para a
construção de qualquer empreendimento, e estudar o contexto
histórico e as principais características de atuação nesse setor.
Também vamos conhecer as peculiaridades e a operação de uma
construtora imobiliária, que tem a finalidade de projetar e construir
o empreendimento de acordo com as especificidades comerciais, as
necessidades de mercado e os tipos de empreendimento.
5.1 Incorporações imobiliárias: objetivos e

atividades
A incorporadora realiza estudos de viabilidade e escritura na
planta, análises e estudos de aclive, declive e topografia, além de
identificar as oportunidades de mercado. O foco é melhorar os
espaços urbanos com o melhor uso do solo e a maximização da
moradia das pessoas.
A expressão incorporação imobiliária, juridicamente, é entendida

como o meio pelo qual uma pessoa física ou jurídica constrói um
edifício com diversas unidades autônomas no terreno de outra
pessoa. A empresa que realizou e administrou a construção da
obra juntamente com o dono do terreno das unidades, que as
está vendendo, é chamada de incorporadora, a qual pode ou não
efetivar a construção do prédio. Sendo assim, temos ainda o papel da
construtora, que é a responsável pela execução dessa obra, ou seja,
do prédio que será incorporado ao terreno.
Desde a colonização do Brasil existiu a necessidade de criação
de um decreto para regularizar o setor. Isso ocorreu apenas quando
foi promulgada a Lei n. 4.591, de 16 de dezembro de 1964, que
iniciou a regulamentação sobre condomínios e edificações, além de
incorporações imobiliárias.
A Lei n. 4.591/1964, em seu art. 28, considera “incorporação
imobiliária a atividade exercida com o intuito de promover e
realizar a construção, para alienação total ou parcial, de edificações
ou conjunto de edificações compostas de unidades autônomas”
(BRASIL, 1964).
Segundo essa mesma lei, em seu art. 29:
Considera-se incorporador a pessoa física ou jurídica,
comerciante ou não, que embora não efetuando a
construção, compromisse ou efetive a venda de frações
ideais de terreno objetivando a vinculação de tais frações
a unidades autônomas, (VETADO) em edificações a serem
construídas ou em construção sob regime condominial,
ou que meramente aceite propostas para efetivação de tais
transações, coordenando e levando a termo a incorporação
e responsabilizando-se, conforme o caso, pela entrega,
a certo prazo, preço e determinadas condições, das obras
concluídas. (BRASIL, 1964)
A criação dessa regulamentação para o setor desenvolveu regras

importantes, dando maior segurança ao mercado tanto para o
comprador quanto para o vendedor.
Incorporador e construtora 61
As incorporadoras, normalmente, buscam atuar na inter-

mediação dos imóveis em parceria com as imobiliárias e as
construtoras. Algumas operam como construtoras nas áreas
residencial, comercial e industrial. Seus segmentos de trabalho
podem ser, por exemplo: prédios residenciais e comerciais,
condomínios, galpões de fábricas e hotéis.
Vamos analisar as principais atividades desenvolvidas pelo
incorporador:
• Comprar o terreno e projetar o empreendimento a ser
desenvolvido.
• Intermediar a venda, aceitar propostas, gerenciar equipes,
identificar e buscar técnicos e interessados para a conclusão
da obra.
• Desenvolver parcerias com empresas de pesquisa de mercado,
de publicidade e propaganda, de projetos arquitetônicos, além
de engenheiros e arquitetos.
• Ser responsável pelo sucesso e pela conclusão do
empreendimento.
De acordo com a legislação, o incorporador deverá seguir
e cumprir os requisitos e as características de cada projeto em
conformidade com a Lei n. 4.591/1964 (BRASIL, 1964). Para
o lançamento e a negociação de um imóvel pelo incorporador,
é necessário registro em cartório de todos os documentos
comprobatórios, incluindo os contratos de compra e venda.
Vejamos a seguir alguns requisitos:
• Possuir ou adquirir o terreno onde se pretende construir.
• Não ter débitos de impostos.
• Ter projetos aprovados nos órgãos competentes.
• Registrar o memorial de incorporação no cartório de Registro
de Imóveis.
• Contratar a construção.
• Comercializar as unidades que compõem o projeto.
• Concluir a obra.
• Fazer o registro individual no cartório de Registro de Imóveis
de cada unidade comercializada.
• Instalar o condomínio junto com a entrega do prédio aos
condôminos.
Portanto, a incorporadora é responsável por identificar
oportunidades, negociar e vender qualquer tipo de imóvel, além de
realizar ações de parcerias entre diversas empresas, atendendo às
necessidades e facilitando o contato com os potenciais clientes.
5.2 Construção e tipos de empreendimentos

A história mostra que o Estado tinha como objetivo central
construir grandes obras, monumentos religiosos, muralhas,
infraestrutura urbana, entre outras, com foco em atender o grande
crescimento das indústrias que eram geradoras de empregos e renda
aos moradores de uma cidade. Com isso, começou uma preocupação
para obter novas tecnologias, materiais e profissionais com alta
qualificação, responsáveis pelo surgimento da engenharia civil e da
arquitetura para auxiliar na expansão da construção civil no Brasil.
Para compreendermos melhor, vamos definir construção e
edificação:
• Na construção, temos a relação direta com a execução de um
projeto para uma obra, o que pode incluir demolição, reforma
ou muração.
• Com edificação, estamos nos referindo ao habitar – por
exemplo, um edifício, edículas etc.
Para Meirelles (1996), o prédio tem uma definição voltada
para a propriedade fundiária, porém esse termo tem se tornado
cada vez mais comum na área da construção. O foco dos projetos

de construção é melhorar espaços e ambientes para atender as
necessidades das pessoas, parceiros ou clientes.
De acordo com o Código Civil, art. 618, nos contratos de
empreitada de edifícios ou outras construções consideráveis, o
empreiteiro de materiais e execução responderá pela obra durante
o prazo irredutível de cinco anos. Assim, após a conclusão da obra,
o empreiteiro responderá durante cinco anos por qualquer dano
que venha a ser causado com relação à solidez e à segurança na
construção ou no solo do empreendimento, e esse prazo de garantia
é contado a partir da entrega do imóvel (BRASIL, 2002).
Agora, apresentaremos os principais tipos de empreendimentos
e uma definição para cada um deles:
• Condomínios-clube: incluem opções fitness, espaço gourmet,
piscinas térmicas cobertas, sauna, bosques, brinquedoteca,
escritórios, sala de jogos, salão de beleza, spa e outros, com
vários serviços concentrados para oferecer lazer e maior
qualidade de vida.
• Mercado industrial: construção de galpões para a área de
produção.
• Mercado residencial: apartamentos de médio e alto padrão,
condomínio em edificações prediais e condomínio residencial
com casas.
• Empreendimentos comerciais: shopping centers, agências
bancárias, hotéis, lojas de departamento, faculdades e
supermercados.
Segundo a Lei n. 4.591/1964, em seu art. 1º:
As edificações ou conjuntos de edificações, de um ou mais
pavimentos, construídos sob a forma de unidades isoladas
entre si, destinadas a fins residenciais ou não residenciais,
poderão ser alienados, no todo ou em parte, objetivamente
considerados, e constituirá, cada unidade, propriedade
autônoma sujeita às limitações desta lei. (BRASIL, 1964)
Podemos definir condomínio, segundo o Dicionário Online de

Português (2019), como:
Direito de propriedade exercido em comum, por duas ou
mais do que duas pessoas: o condomínio de um edifício
de apartamentos. Conjunto habitacional, composto por
vários apartamentos ou imóveis, sendo a entrada e a
saída controladas: condomínio fechado. Num conjunto
habitacional, aquilo que pertence coletivamente aos
proprietários dos apartamentos: a escada é do condomínio.
Valor estabelecido em reunião que deve ser pago para cobrir
as despesas de um conjunto habitacional: no meu prédio,
pago 100 reais de condomínio. Condição ou situação em
que algo pertence a mais do que uma pessoa. [Jurídico]
Poder jurisdicional que, em direito internacional, atribui
a mais do que um Estado o domínio por uma área ou
território.
A Lei n. 4.591/1964 do Código Civil conceitua o condomínio

como um direito exercido sobre um mesmo bem por duas ou mais
pessoas físicas e/ou jurídicas. Como direito dos condôminos, por
não se caracterizar o condomínio como pessoa jurídica na forma
das legislações civil e fiscal, não há a obrigatoriedade da retenção
do imposto de renda sobre os rendimentos gerados pelas taxas de
manutenção e outros, quando o cumprimento dessa obrigação
exigir a condição de pessoa jurídica da fonte pagadora.
Para Fiuza et al. (2002, p. 1.170):
na legislação, o termo “condomínio edilício”, em substituição
a “condomínio especial”, que nada significa, e “condomínio
em edifício” tal como se propõe, não resulta do desejo de
introduzir palavras novas, só por desejo de novidade. Trata-
se de expressão que, pensamos nós, atende rigorosamente à
natureza das coisas, ou seja, do “condomínio que resulta da
edificação”.
Diante do exposto, cabe ao proprietário seguir a legislação de

acordo com a Lei n. 4.591/1964, art. 12 (BRASIL, 1964):
Cada condômino concorrerá nas despesas do condomínio,

recolhendo, nos prazos previstos na Convenção, a quota-
-parte que lhe couber em rateio.
§ 3º O condômino que não pagar a sua contribuição no
prazo fixado na Convenção fica sujeito ao juro moratório
de 1% ao mês, e multa de até 20% sobre o débito, que será
atualizado, se o estipular a Convenção, com a aplicação dos
índices de correção monetária levantados pelo Conselho
Nacional de Economia, no caso da mora por período igual
ou superior a seis meses.
Com o crescimento e a expansão da economia, mudanças e

transformações ocorrem no dia a dia das pessoas. Em função delas,
a busca por qualidade de vida e atendimento de novas necessidades
tem modificado e criado oportunidades de mercado para as
construtoras.
5.3 Responsabilidades do construtor e do

incorporador
Dentro do contexto de construção e incorporação, a figura do
construtor (engenheiro, arquiteto) é responsável pelos atos que
possam causar dano ou lesão aos consumidores, o que consta no
art. 932, inc. III, e no art. 933 do Código Civil. Porém, existe
uma questão importante: caso o construtor se utilize de um
subcontratado, assume o risco e a responsabilidade pelo serviço
subcontratado. Podemos ter como exemplo uma empresa contratada
para colocação de vidros, que utilizará equipe própria e estoque.
Segundo Aquino, existe a questão da responsabilidade solidária caso
ela contrate pessoa sem habilitação necessária para os trabalhos de
engenharia ou arquitetura.
A orientação jurisprudencial nº 191 da SDI-I do TST:
Contrato de empreitada. Dono da obra de construção civil.
Responsabilidade (nova redação) – Res. 175/2011, DEJT
divulgado em 27, 30 e 31.05.2011. “Diante da inexistência
de previsão legal específica, o contrato de empreitada

de construção civil entre o dono da obra e o empreiteiro
não enseja responsabilidade solidária ou subsidiária
nas obrigações trabalhistas contraídas pelo empreiteiro,
salvo sendo o dono da obra uma empresa construtora ou
incorporadora. (AQUINO, 2014, p. 189)
Essas responsabilidades do construtor, da incorporadora ou de

outros podem ser estabelecidas de forma contratual ou até mesmo
extracontratual.
A contratual acontece caso o combinado não seja executado,
sem observação do estipulado em contrato, podendo incorrer em
responsabilidade civil por perdas e danos, como o relatado nos arts.
389 e 402 do Código Civil.
Já a extracontratual está ligada à entrega de uma obra perfeita,
com segurança e sem defeitos, incluindo responsabilidade por danos
aos vizinhos ou a terceiros, como previsto na Lei n. 5.194/1966 e art.
256 do Código Penal.
Em caso de subempreitada, a relação contratual ocorre entre
empreiteiro e subempreiteiro e nada tem com a relação o
dono da obra que contratou o empreiteiro. Assim, se houver
defeitos ou vícios ou mesmo inadimplemento da obra, o
titular da obra deve procurar o empreiteiro, salvo se deu
anuência para a cessão de obrigação. (RIZZARDO, 2011,
p. 532)
A incorporadora e o construtor têm responsabilidade solidária, a

qual é legal, contratual e objetiva.
Vimos e conceituamos a construção e a edificação. Estudamos
os tipos de empreendimentos existentes e o que são os condomínios.
Abordamos, também, o contexto histórico marcado pela corrida
da industrialização que caracterizou o desenvolvimento da
construção pesada por meio dos grandes monumentos, edifícios,

muralhas, sistemas de defesa, obras de infraestrutura e vias
públicas urbanas, além das responsabilidades do construtor e da
incorporadora diante do mercado e dos clientes.
Mais uma vez, alertamos sobre a importância de cuidar de quem
realmente é fundamental nesse conceito, o cliente, que nos dá o
lucro e o resultado financeiro que esperamos.

Vamos conhecer um pouco mais sobre a carreira do corretor e
as diferenças entre construtor e incorporador com o vídeo e o livro
apresentados a seguir.
• QUAL é a diferença entre o construtor e o incorporador?
Publicado pelo canal Rafael Jantsch, 2016. 1 vídeo (8 min.).
Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=XYe-
skhHitE. Acesso em: 14 maio 2019.
O vídeo mostra de maneira clara as diferenças entre construtor
e incorporador, algo essencial para a aplicação correta da
profissão.
• BARRETO, Darlene Maria Ferreira de Abreu. Vendendo tudo:

o passo a passo na carreira de corretor de imóveis. São Paulo:
Publique-se, 2012.
Para todos que estão começando sua carreira como corretores
de imóveis, esse livro tem o objetivo de fazer as orientações
necessárias para atuação no mercado imobiliário. Todos os
tipos de transações imobiliárias são abordados de maneira
clara e detalhada.
Atividades
1. As incorporadoras, normalmente, buscam atuar na interme-
diação dos imóveis em parceria com as imobiliárias e as
construtoras. Algumas operam como construtoras nas
áreas residencial, comercial e industrial. Seus segmentos
de trabalho podem ser, por exemplo: prédios residenciais
e comerciais, condomínios, galpões de fábricas e hotéis.
Nesse sentido, cite três das principais atividades desenvolvidas
pelo incorporador.
2. De acordo com a legislação, o incorporador deverá seguir

e cumprir os requisitos e as características de cada projeto
em conformidade com a Lei n. 4.591/1964 (BRASIL, 1964).
Para o lançamento e a negociação de um imóvel pelo
incorporador, é necessário um registro em cartório de todos
os documentos comprobatórios, incluindo os contratos
de compra e venda. A partir disso, cite cinco requisitos
necessários.
3. Cite dois tipos de empreendimentos e os explique.
Referências
AQUINO, Eliane G. Planejamento técnico da construção civil. 2014. Ebook.
BRASIL. Lei n. 4.591, de 16 de dezembro de 1964. Diário Oficial da União,

Poder Legislativo, Brasília, DF, 21 dez. 1964. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4591.htm. Acesso em: 14 maio 2019.

DICIO – Dicionário Online de Português. Condomínio. Disponível em:

https://www.dicio.com.br/condominio/. Acesso em: 22 maio 2019.
FIUZA, R. et al. Novo código civil comentado. São Paulo: Saraiva, 2002.
MEIRELLES, H. L. Direito de construir. 7. ed. São Paulo: Malheiros, 1996.
RIZZARDO, A. Responsabilidade civil. 5. ed. Curitiba: Forense, 2011.

6
Locação e administração
de imóveis
Cuidar de imóveis e administrá-los é uma tarefa ampla e que

requer inúmeros cuidados. Por isso, vamos abordar os aspectos que
envolvem a locação de imóveis, bem como sua gestão dentro de um
mercado competitivo.
Começamos por entender que a locação é o ato de permitir a
outra parte o uso de um bem, por certo tempo, desde que seja feito
seu respectivo pagamento. Esse tipo de contrato é protegido pela Lei
n. 8.245, de 18 de outubro de 1991, a chamada Lei do Inquilinato,
que disciplina as locações de imóveis urbanos, e por outras que
tratam dos demais casos não incluídos ali.
Vamos explicar melhor essas questões na sequência deste
capítulo, bem como analisar e compreender o contrato de locação
imobiliária, seu conceito e suas especificidades, as obrigações
das partes contratantes e as causas de sua extinção. Além disso,
conheceremos a importância da correta gestão de todos os processos
envolvidos nessa tarefa.
6.1 Aspectos da locação e os atos do gestor

A locação é vista como o contrato em que uma das partes tem
a obrigação de pagamento e a outra, de fornecer durante o tempo
estipulado o uso de um espaço físico para moradia, trabalho ou
outras funções.
De modo geral, podem ser objeto de locação todas as coisas
móveis e imóveis. É verdade que o Código Civil se atém mais de
perto à locação de imóveis, mas roupas, talheres, mobílias, filmes

cinematográficos, livros, bicicletas e outros veículos podem ser
objeto de locação, desde que aplicadas as disposições legais referentes
ao aludido contrato (SCIESP, 2005).
Locador é o proprietário do bem imóvel, e locatário ou inquilino
é aquele que usufrui do objeto de locação em questão. A seguir,
veremos algumas leis que dizem respeito à locação de imóveis:
Do direito de preferência (Lei n. 8.245, de 18 de outubro
de 1991):
Art. 27. No caso de venda, promessa de venda, cessão ou
promessa de cessão de direitos ou dação em pagamento, o
locatário tem preferência para adquirir o imóvel locado, em
igualdade de condições com terceiros, devendo o locador
dar-lhe conhecimento do negócio mediante notificação
judicial, extrajudicial ou outro meio de ciência inequívoca.
Parágrafo único. A comunicação deverá conter todas as
condições do negócio e, em especial, o preço, a forma de
pagamento, a existência de ônus reais, bem como o local
e horário em que pode ser examinada a documentação
pertinente. (BRASIL, 1991)
Das benfeitorias (Lei n. 8.245/1991):

Art. 35. Salvo expressa disposição contratual em contrário,
as benfeitorias necessárias introduzidas pelo locatário, ainda
que não autorizadas pelo locador, bem como as úteis, desde
que autorizadas, serão indenizáveis e permitem o exercício
do direito de retenção. (BRASIL, 1991)
Art. 36. As benfeitorias voluptuárias não serão indenizáveis,

podendo ser levantadas pelo locatário, finda a locação,
desde que sua retirada não afete a estrutura e a substância
do imóvel. (BRASIL, 1991)
Das garantias locatícias (Lei n. 8.245/1991):

Art. 37. No contrato de locação, pode o locador exigir do
locatário as seguintes modalidades de garantia:
Locação e administração de imóveis 73
I. caução;
II. fiança;
III. seguro de fiança locatícia;
IV. cessão fiduciária de quotas de fundo de investimento
(Incluído pela Lei nº 11.196, de 2005).
Parágrafo único. É vedada, sob pena de nulidade, mais de
uma das modalidades de garantia num mesmo contrato de
locação. (BRASIL, 1991)
Art. 38. A caução poderá ser em bens móveis ou imóveis.
§ 1º A caução em bens móveis deverá ser registrada em
cartório de títulos e documentos; a em bens imóveis deverá
ser averbada à margem da respectiva matrícula. (BRASIL,
1991)
Da locação residencial (Lei n. 8.245/1991):

Art. 46. Nas locações ajustadas por escrito e por prazo
igual ou superior a trinta meses, a resolução do contrato
ocorrerá findo o prazo estipulado, independentemente de
notificação ou aviso.
§ 1º Findo o prazo ajustado, se o locatário continuar na
posse do imóvel alugado por mais de trinta dias sem
oposição do locador, presumir-se-á prorrogada a locação
por prazo indeterminado, mantidas as demais cláusulas e
condições do contrato.
§ 2º Ocorrendo a prorrogação, o locador poderá denunciar
o contrato a qualquer tempo, concedido o prazo de trinta
dias para desocupação. (BRASIL, 1991)
Da locação para temporada (Lei n. 8.245/1991):

Art. 48. Considera-se locação para temporada aquela
destinada à residência temporária do locatário, para prática
de lazer, realização de cursos, tratamento de saúde, feitura
de obras em seu imóvel, e outros fatos que decorrem tão
somente de determinado tempo, e contratada por prazo não
superior a noventa dias, esteja ou não mobiliado o imóvel.
Parágrafo único. No caso de a locação envolver imóvel
mobiliado, constará do contrato, obrigatoriamente, a
descrição dos móveis e utensílios que o guarnecem, bem
como o estado em que se encontram. (BRASIL, 1991)
Art. 49. O locador poderá receber de uma só vez e

antecipadamente os aluguéis e encargos, bem como exigir
qualquer das modalidades de garantia previstas no Art. 37
da Lei n° 8.245/91, para atender as demais obrigações do
contrato. (BRASIL, 1991)
Art. 50. Findo o prazo ajustado, se o locatário permanecer
no imóvel sem oposição do locador por mais de trinta
dias, presumir-se-á prorrogada a locação por tempo
indeterminado, não mais sendo exigível o pagamento
antecipado do aluguel e dos encargos.
Parágrafo único. Ocorrendo a prorrogação, o locador
somente poderá denunciar o contrato após trinta meses de
seu início ou nas hipóteses do art. 47. (BRASIL, 1991)
Da locação não residencial (Lei n. 8.245/1991)

Art. 51. Nas locações de imóveis destinados ao comércio,
o locatário terá direito a renovação do contrato, por igual
prazo, desde que, cumulativamente:
I. o contrato a renovar tenha sido celebrado por escrito e
com prazo determinado;
II. o prazo mínimo do contrato a renovar ou a soma
dos prazos ininterruptos dos contratos escritos seja de
cinco anos;
III.o locatário esteja explorando seu comércio, no mesmo
ramo, pelo prazo mínimo e ininterrupto de três anos.
(BRASIL, 1991)
Obrigações do locador
O Código Civil, Lei n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002, trata de
elencar as obrigações do locador, conforme segue:
Art. 566. O locador é obrigado:
I. a entregar ao locatário a coisa alugada, com suas
pertenças, em estado de servir ao uso a que se destina,
e a mantê-la nesse estado, pelo tempo do contrato, salvo
cláusula expressa em contrário;
II. a garantir-lhe, durante o tempo do contrato, o uso
pacífico da coisa. (BRASIL, 2002)
Obrigações do locatário
As obrigações do locatário são previstas pelo Código Civil,
art. 567:
Se, durante a locação, se deteriorar a coisa alugada, sem
culpa do locatário, a este caberá pedir redução proporcional
do aluguel, ou resolver o contrato, caso já não sirva a coisa
para o fim a que se destinava. (BRASIL, 2002)
Espécies de locações
A Lei de Locações, Lei n. 8.245/1991, prevê várias formas de
locação de bens imóveis. Vamos analisá-las.
• Residenciais
• Prazo de 30 meses ou mais: o art. 46 da Lei de Locações
determina o término do contrato com o advento do
prazo, sendo prorrogado por período indeterminado
diante do silêncio das partes por mais de 30 dias. Com a
prorrogação, caberá a denúncia vazia para desocupação
do imóvel com prazo de 30 dias. Para tanto, e no caso de
ação de despejo, é concedido o prazo de 15 dias para que o
imóvel seja desocupado.
• Prazo de menos de 30 meses: possui previsão no art. 47
da Lei de Locações, a qual estipula que, para esse tipo de
locação, o fim de seu prazo sem a oposição do locador
leva à prorrogação automática por tempo indeterminado,
de modo que a retomada do imóvel será apenas para
as hipóteses elencadas pela lei (denúncia cheia) e, caso
a locação conte com mais de cinco anos ininterruptos,
caberá denúncia vazia.
• Locações por prazo indeterminado: nessa hipótese,
o locador pode pedir a devolução do imóvel a qualquer
tempo, cabendo no caso denúncia vazia, com a concessão
de prazo de 30 dias para o locatário deixar o imóvel (art.
46, § 2º, da Lei de Locações).
• Por temporada: em conformidade com o art. 48 da Lei

de Locações, são locações com prazo não superior a 90
dias, para finalidades específicas e com a possibilidade de
recebimento antecipado dos aluguéis e encargos.
• Não residenciais
• Comerciais: são as locações destinadas a locatários
comerciantes ou industriais. Os contratos podem prever
qualquer prazo de duração e com prorrogação por prazo
indeterminado diante do silêncio das partes. Havendo a
prorrogação, cabe denúncia vazia com a concessão de 30
dias para desocupação. Essas espécies de locação podem
fazer uso da ação renovatória.
• Comuns ou civis: escritórios, estúdios e consultórios
seguem as mesmas regras das locações comerciais, porém
não fazem jus à ação renovatória.
• Escolas, hospitais e asilos: prevista nos arts. 53 e 63,
parágrafos 2º e 3º da Lei de Locações. Por ser um tipo de
locação com regime próprio, é excluída a denúncia vazia.
• Para empregados ou dirigentes de pessoa jurídica:
disciplinada no art. 55 da Lei de Locações, tem uso
quando o locatário é pessoa jurídica, mas o imóvel tem
a finalidade de atender seus empregados ou dirigentes.
Segue as mesmas regras para a denúncia vazia da locação
comercial.
Causas de extinção do contrato de locação

• Distrato: quando as partes concordam com o fim do negócio
e a devolução da coisa (BRASIL, 1991).
• Retomada do bem: em algumas situações, a lei confere o
direito ao proprietário de retomar o bem locado (BRASIL,
1991).
• Vencimento do prazo do contrato: com o término do prazo

acordado no contrato, a parte deve entregar o bem ao seu
proprietário. Caso não seja entregue e o proprietário
mantenha-se silente, reputa-se prorrogado o contrato de
locação.
• Resilição contratual: ocorre quando uma das partes
contratadas incorre no inadimplemento contratual.
• Perda da coisa: quando a coisa que é o objeto de locação se
perde ou é destruída, o contrato de locação tem seu término
em razão da perda de seu objeto.
• Desapropriação: quando ocorre a imissão de posse pelo ente
da Administração Pública competente, o contrato de locação
é extinto.
Portanto, o técnico em transações imobiliárias deve estar ciente

de todas essas obrigações para orientar seus clientes.
6.2 Administração de imóveis

e suas características
Segundo Pitoscia (2018), o perfil dos imóveis lançados
atualmente no mercado possui as seguintes características:
• Mais compactos, em média com 45 m².
• Valor médio a partir de R$ 240 mil.
• 77% das locações são de imóveis com até dois dormitórios.
Os dados apresentados correspondem ao novo perfil traçado

no cenário imobiliário brasileiro, impulsionado principalmente
por mudança na configuração das famílias, aumento de renda da
população, facilidade de acesso a linhas de crédito e alterações
estruturais desenvolvidas.
Segundo a Cofeci, quase 70% dos inscritos nos Conselhos
Regionais estão há menos de dez anos na atividade, e apenas 16%
têm vínculos há mais de dez anos e menos de 20. A Cofeci informa

ainda que os profissionais que se declararam com formação superior
passaram de 51% (em 2005) para 53,5% (em 2015), e 50,97% têm
curso de Técnico em Transações Imobiliárias. Os corretores de
imóveis do gênero masculino representam a maioria, porém, nos
últimos anos, a presença feminina aumentou de 21% (em 2005)
para 33% (em 2013). Além da diferença entre os sexos, a pesquisa
apresenta que a maior parte dos corretores tem entre 46 e 55 anos.
Segundo dados do Conselho Federal de Corretores de Imóveis
(COFECI, 2015), em relação ao rendimento mensal, um quarto dos
corretores de imóveis recebe entre R$ 1.000,00 e R$ 3.000,00, mas há
também aqueles que recebem mais de R$ 10.000,00 por mês.
Se alguém deseja realizar uma transação imobiliária, o corretor de
imóveis tem como objetivo concretizar o negócio de seu cliente, seja
para compra, venda, locação, permuta ou administração de imóveis.
Segundo Raposo e Heine (2004), pode-se afirmar que a missão para a
qual o corretor foi contratado é encontrar um interessado no imóvel
de seu cliente. Contudo, a fim de se comprovar a realização desse
encontro, é necessário deixar extremamente claro que o comprador
realmente quer adquirir aquele imóvel. Para isso, não basta a simples
manifestação verbal do comprador: é necessária a existência de uma
comprovação real (RAPOSO; HEINE, 2004).
A intenção de compra é manifestada na maioria das transações
imobiliárias com o pagamento de valores financeiros, a que
chamamos de sinal do negócio. Além de aspectos jurídicos, as
obrigações do corretor de imóveis se estendem à documentação
e à transação imobiliária devidamente registradas no cartório
de Registro de Imóveis. Portanto, o trabalho do corretor nas
intermediações imobiliárias só é considerado terminado, do ponto
de vista profissional, no momento em que a transação é levada ao
Registro de Imóveis (RAPOSO; HEINE, 2004).
No exercício de sua atividade, o corretor de imóveis responde

civil, administrativa e criminalmente por eventuais danos que venha
a causar aos seus clientes, seja por ação ou omissão, conforme se
verifica na legislação aplicável: art. 20, inc. I da Lei n. 6.530, de 12
de maio de 1978, combinado com o art. 4º, inc. II do Código de
Ética Profissional – Resolução Cofeci n. 326, de 25 de junho de 1992;
art. 186 e 927 do Código Civil Brasileiro; e ainda, em alguns casos,
ao art. 14 da Lei n. 8.078, de 11 de setembro de 1990 – Código de
Defesa do Consumidor (SCIESP, 2005).
Portanto, vimos que, para auxiliar o dia a dia do profissional
técnico imobiliário, é importante conhecer os clientes, ou seja, o
mercado. Assim, o profissional poderá atender às necessidades dos
consumidores e obter sucesso e crescimento profissional nesse setor.
Vimos neste capítulo quais são os papéis do locador e do
locatário. Foram apresentados os principais artigos de diversas
leis que dizem respeito à locação de imóveis, de modo que você
compreenda os aspectos jurídicos em relação à compra/venda do
imóvel, a benfeitorias e garantias, aos prazos do contrato, ao tipo de
imóvel locado (se para uso residencial ou comercial) e aos direitos
e deveres do locador e do locatário, além de explicações sobre as
causas de extinção do contrato de locação. Essas são informações
que todo técnico em transações imobiliárias precisa ter para orientar
de forma adequada os seus clientes durante a negociação para a
locação de um imóvel.
Outro assunto abordado no capítulo foi a administração de
imóveis. Vimos qual é o perfil dos imóveis lançados atualmente no
mercado – um reflexo das mudanças ocorridas na configuração das
famílias –, o perfil do corretor de imóveis e seu rendimento mensal,
além das atividades que ele precisa realizar durante o exercício da
sua profissão.

Para compreender melhor os temas apresentados e auxiliar o seu
aprendizado, indicamos o vídeo e o livro a seguir:
• MALA Direta 54: como administrar imóveis. Publicado pelo
canal TV Creci Rio, 2016. 1 vídeo (13 min.). Disponível em:
https://www.youtube.com/watch?v=SnwbfMPDKPc. Acesso
em: 14 maio 2019.
Esse vídeo traz tópicos voltados às atribuições legais do
corretor e mostra como aproveitar oportunidades de mercado
para maximizar os ganhos.
• GOMIDE, Alexandre Junqueira. Administração de imóveis e

locação. Curitiba: Iesde Brasil S.A., 2008.
O mercado brasileiro está em constante crescimento e
mudança, por isso a administração de imóveis é assunto
importantíssimo para o bom desempenho dos profissionais
envolvidos nesse setor. O assunto é abordado com clareza
nesse livro, que traz dicas e informações preciosas.
Atividades
1. No contexto de administração imobiliária, algo é muito
procurado: a locação. Defina-a.
2. A Lei de Locações prevê várias formas de locação de bens

imóveis. Cite-as e explique-as.
3. O perfil dos imóveis lançados atualmente no mercado possui

algumas características. Cite-as.
Referências
Executivo, Brasília, DF, 15 maio 1978. Disponível em: http://www.planalto.
gov.br/ccivil_03/LEIS/L6530.htm. Acesso em: 14 maio 2019.
BRASIL. Lei n. 8.245, de 18 de outubro de 1991. Diário Oficial da União,

Poder Executivo, Brasília, DF, 21 out. 1991. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8245.htm. Acesso em: 14 maio 2019.

COFECI. CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS.

Notícias e atualidades. Brasília, DF, 2015. Disponível em: http://www.
cofeci.gov.br/. Acesso em: 13 maio 2019.
PITOSCIA, R. Mercado imobiliário reage em 2018, mas como será até o fim
do ano? Estadão, São Paulo, 17 ago. 2018. Disponível em: https://economia.
estadao.com.br/blogs/regina-pitoscia/mercado-imobiliario-reage-em-
2018-mas-como-sera-ate-o-fim-do-ano/. Acesso em: 13 maio 2019.
RAPOSO, A. T.; HEINE, C. B. Manual jurídico do corretor de imóveis. Rio

de Janeiro: Ímã, 2004.
SCIESP-SP. SINDICATO DOS CORRETORES DE IMÓVEIS NO ESTADO

DE SÃO PAULO. A profissão do corretor de imóveis: teoria e prática. São
Paulo: RG Editores, 2005.
7
Planejamento estratégico
aplicado ao mercado imobiliário
A fim de que as organizações estejam preparadas para a batalha

diária em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso que seus
gestores tenham pensamento estratégico – filosofia estratégica –, o
que trará a necessária criatividade e a adequada visão para enxergar
e enfrentar o grande desafio de entrar, manter-se e ampliar-se no
mercado em que atua.
Tomemos como exemplo o livro A arte da guerra, escrito no
século IV a.C. por Sun Tzu, um general que em sua época foi
considerado imbatível devido à sua notável capacidade de enxergar
o campo de batalha e conhecer o inimigo como nenhum outro.
Apesar de certas semelhanças e lições que são utilizadas até hoje,
não devemos tratar o mundo dos negócios como um conflito, nem
seus competidores como inimigos, pois, além de não ser ética, essa
atitude não é de fato inteligente. Pelo contrário, a concorrência não
deve ser “eliminada”, pois a competição melhora o mercado como
um todo.
É daí que surgem as inovações, as melhorias de processo, novas
práticas mais eficazes e até parcerias entre concorrentes ou fusões
para criar defesas contra novos entrantes. Na maioria das vezes,
a competição beneficia em primeiro lugar o consumidor, que é a
grande razão de existir de muitas empresas.
Em vez de um campo de batalha, devemos comparar o mercado
com um jogo de xadrez. Os concorrentes devem ser vistos como
competidores ou jogadores competentes e desafiadores, que
estimulam nosso pensamento estratégico para que possamos dar o
próximo passo ou movimento com maestria. No tabuleiro (mercado),

as peças podem ser sua empresa, seus produtos e serviços, seus
parceiros e fornecedores; do outro lado, a concorrência e suas peças,
que disputam a preferência do consumidor.
É importante que você tenha a visão mais ampla e contextualizada
possível sobre qualquer assunto, afinal a limitação e a superficialidade
de pensamento não nos ajudam a ter uma mente brilhante e criativa
capaz de enxergar além do óbvio e criar estratégias para alcançar
nossos objetivos de forma eficaz. No entanto, quando discutimos
sobre planejamento, precisamos resgatar conceitos importantes
para servir de base ao entendimento do assunto e à aplicação desses
elementos em nosso trabalho.
7.1 Estratégia e planejamento

Basicamente, o planejamento é o processo de estabelecer objetivos
e meios para alcançá-los. A partir desse raciocínio, podemos
compreender que a realização de um planejamento pode reduzir a
incerteza envolvida nos processos decisórios da organização, além
de contribuir para o aumento das chances de se alcançar as metas e
os objetivos estabelecidos pela empresa.
Para Oliveira (2015, p. 35),
o planejamento estratégico corresponde ao estabelecimento
de um conjunto de providências a serem tomadas pelo
executivo para a situação em que o futuro tende a ser
diferente do passado, entretanto, a empresa tem condições
e meios de agir sobre as variáveis e os fatores, de modo que
possa exercer alguma influência; o planejamento é ainda um
processo contínuo, um exercício mental que é executado
pela empresa independentemente da vontade específica dos
seus executivos.
Chiavenato (2011, p. 78) resgata as funções-base da administração

apresentadas por Fayol, em que percebemos o planejamento como
princípio e pilar da própria administração:
Planejamento estratégico aplicado ao mercado imobiliário 85
• Planejar: visualizar o futuro e traçar o programa de ação.

• Organizar: constituir o duplo organismo material e
social da empresa.
• Comandar: dirigir e orientar o pessoal.
• Coordenar: ligar, unir, harmonizar todos os atos e
esforços coletivos.
• Controlar: verificar que tudo ocorra de acordo com as
regras estabelecidas e as ordens dadas. (grifos nossos)
O ato de planejar ações é algo essencial em qualquer contexto,

para tornar possível cuidar de cada etapa e atingir resultados
maximizados.
Figura 1 – Funções da Administração
Planejar Organizar Comandar e Controlar

Coordenar
• Objetivos • Pessoas • Execução
• Liderar
• Meios • Recursos • Resultados
• Disponiblizar
• Relacionamentos • Ação corretiva
recursos
Fonte: Adaptada de Chiavenato, 2011.
Com essa perspectiva, fica evidente que, dentre as funções

administrativas apresentadas por Fayol (apud CHIAVENATO,
2011), o planejamento pode ser considerado a base para todas as
ações de organizar, liderar e controlar. Isso ocorre porque sem o
planejamento as demais funções da administração não ocorrerão de
maneira satisfatória ou eficaz.
Todas as decisões tomadas sem planejamento são mais
arriscadas, pois não levam em consideração algum método, estudo
ou lógica, e sim palpites e expectativas sem nenhum respaldo. Para
Oliveira (2015, p. 5), o fato de o planejamento ser um “processo de
estabelecimento de um estado futuro desejado e um delineamento
dos meios efetivos de torná-lo realidade justifica que ele anteceda à
decisão e à ação”.
O ambiente de negócios é cada vez mais competitivo e dinâmico.
Por isso, para ter sucesso, a organização precisa acompanhar as
tendências, em busca de oportunidades. Ao conduzir uma análise

ambiental cuidadosa e constante, é possível ajustar as estratégias
de marketing aos novos desafios e oportunidades do mercado
em constante evolução. Para Oliveira (2015, p. 63), o diagnóstico
estratégico busca responder à pergunta básica: “qual é a real situação
da empresa quanto a seus aspectos internos e externos?”, de modo
que verifique o que a empresa tem de bom, de regular ou de ruim em
seu processo administrativo.
No atual ritmo de mudanças ambientais, nenhuma empresa
pode considerar-se imune às ameaças do ambiente, tais
como a obsolescência de um produto ou a saturação do
mercado. Por essa razão, todas as empresas devem fazer
revisões periódicas de suas estratégias de produtos versus
mercados e outras atividades dentro de um processo
contínuo de identificação das ameaças e oportunidades
externas. (OLIVEIRA, 2015, p. 63)
O propósito de realizar um planejamento ocorre quando a

organização percebe que não é possível atuar no ambiente de
mercado sem ao menos observar e monitorar, de modo constante,
sua dinâmica e evolução. De acordo com Oliveira (2015, p. 63),
“o ponto de partida para essa percepção é a disponibilidade de
diagnósticos, de análises e projeções da empresa”.
Ainda segundo Oliveira (2015, p. 64), o diagnóstico estratégico
corresponde a uma análise dos ambientes internos e externos da
organização, a partir de algumas premissas:
• deve-se considerar o ambiente e suas variáveis relevantes
no qual está inserida a empresa;
• esse ambiente proporciona à empresa oportunidades
que deverão ser usufruídas e ameaças que deverão ser
evitadas;
• para enfrentar essa situação do ambiente externo, a
empresa deverá ter pleno conhecimento de seus pontos
fortes e fracos; e
• esse processo de análise interna e externa deverá ser
integrado, contínuo e acumulativo.
A necessidade do planejamento sempre estará presente, pois sem

ele é muito mais difícil ter resultados positivos, principalmente em
um mercado tão competitivo.
7.2 Fundamentação ideológica

Oliveira (2015, p. 10) resgata as ideias de Ackoff (1979) para
apresentar os três tipos de filosofias de planejamento dominantes.
No entanto, vale ressaltar que, embora possa haver a predominância
de um tipo de filosofia ou de pensamento sobre o planejamento,
ao analisarmos a maioria dos processos de planejamento, podemos
encontrar uma mistura ou partes dessas três filosofias, como uma
espécie de visão da própria organização sobre o planejamento em si.
Filosofia da satisfação
Esta filosofia designa os esforços para se alcançar um
mínimo de satisfação, mas não necessariamente para
excedê-los, sendo que satisfazer é fazer “suficientemente
bem”, mas não necessariamente “tão bem quanto possível”.
O nível que define a satisfação é o que o tomador de
decisões está disposto a fixar e, frequentemente, é o mínimo
necessário.
O processo de planejamento começa pela determinação
dos objetivos factíveis, resultantes de uma sistemática
de consenso político entre os vários centros de poder da
empresa.
Tais objetivos poderão ser de desempenho (quantitativos
ou qualitativos); mas serão em pequeno número, porque
seria difícil estabelecer um grande número de objetivos e,
também, porque isto geraria inevitável conflito entre os
diversos objetivos.
Nessas condições, restarão apenas os objetivos aceitáveis,
no sentido de serem os que encontrarão a menor resistência
à sua implementação; e os objetivos aceitos poderão,
inclusive, não ser os mais adequados à empresa.
O planejador que segue essa filosofia acaba não se
afastando muito das práticas correntes da empresa. As
estruturas organizacionais das empresas não são alteradas
porque podem ser encontradas muitas resistências e,

em consequência, os planos serão tímidos em termos
de recursos. Assim não serão procuradas alternativas,
isto é, muitas oportunidades interessantes deixam de ser
exploradas.
Filosofia da otimização
Esta filosofia significa que o planejamento não é feito
apenas para realizar algo suficientemente bem, mas para
fazê-lo tão bem quanto possível. Caracteriza-se pela
utilização de técnicas matemáticas e estatísticas, de modelos
de simulação e de pesquisa operacional.
Nesse caso, os objetivos são formulados em termos
quantitativos, pois são reduzidos a uma escala comum –
monetária – e combinados em uma medida geral e ampla
de desempenho. Isto porque o planejador otimizador tende
a ignorar os objetivos não quantificáveis, porque eles não
poderão ser incorporados em um modelo a ser otimizado.
O planejador procura conduzir incorporados em um
modelo através de modelos matemáticos que serão
otimizados, isto é, procura-se otimizar o processo decisório.
Filosofia da adaptação
Esta filosofia, que algumas vezes é denominada planejamento
inovativo, apresenta as seguintes características:
baseia-se na suposição de que o principal valor do
planejamento não está nos planos elaborados, mas no
processo de elaboração desses planos;
• supõe que a maior parte da necessidade atual de
planejamento decorre da falta de eficácia administrativa
e de controles, e o que os profissionais das empresas
são os responsáveis pela maioria das confusões que o
planejamento tenta eliminar ou evitar; e que
• o conhecimento do futuro pode ser classificado em
três tipos: certeza, incerteza e ignorância, visto que
cada uma dessas situações requer um tipo diferente
de planejamento, comprometimento, contingência ou
adaptação.
• A filosofia de adaptação, também chamada homeostase,

procura equilíbrio – interno e externo – da empresa,
após ocorrência de uma mudança. O desequilíbrio pode
vir a reduzir a eficiência do sistema – empresa de modo
efetivo; daí a necessidade de restabelecer o estado de
equilíbrio. (OLIVEIRA, 2015, p. 10-13, grifos nossos)
A filosofia de planejamento, adotada por uma organização, nem

sempre é consciente e, em muitos casos, altera-se por experiências
de tentativa e erro, outras por aperfeiçoamento constante de suas
práticas administrativas. Mas, como vimos anteriormente, as
mudanças são inevitáveis, pois, se o mundo muda, os mercados o
acompanham, e as empresas que sofrem influência direta buscam se
adaptar até inovarem.
Agora que já conhecemos as dimensões e os princípios básicos
do planejamento, podemos analisar seus três níveis: estratégico,
tático e operacional. Essa perspectiva mais ampla nos mostra que
o planejamento deve ser integrado e estar presente nos três níveis
administrativos, em que os diversos escalões da empresa interagem
e interdependem.
• Planejamento estratégico: é vinculado aos níveis hierárquicos
mais altos da organização (conselhos, presidência e direção) e
está relacionado com a formulação dos objetivos, a definição
dos cursos de ação a serem seguidos, levando em conta as
variáveis internas e externas à empresa. Pode-se dizer que o
planejamento estratégico “se relaciona com objetivos a longo
prazo e com atitudes e ações para alcançá-los que afetam a
empresa como um todo” (FIGUEIREDO, 2000, p. 20).
• Planejamento tático: está vinculado aos níveis hierárquicos
médios da organização (gerentes, coordenadores e
supervisores) e tem por principal função implantar e
desenvolver os objetivos do planejamento estratégico, além de
otimizar determinada área de resultado, e não a empresa como

um todo. O planejamento tático “relaciona-se a objetivos de
curto prazo, com atitudes e ações que geralmente afetam
somente uma parte da empresa” (FIGUEIREDO, 2000, p. 20).
• Planejamento operacional: abrange cada tarefa ou atividade
específica. Nesse nível estão todos os outros colaboradores
da organização, que executam as tarefas diárias nos mais
diversos setores e departamentos. Nesse sentido, os planos
operacionais são aqueles que sintetizam e detalham as ações
ou tarefas específicas propostas pelo planejamento tático, com
o objetivo de cumprir resultados e metas parciais e específicas
em curto prazo, criando condições para execução das rotinas
diárias que vão contribuir para o alcance dos objetivos gerais
definidos nos níveis anteriores. O planejamento operacional
“deve conter: a descrição dos procedimentos adotados, os
objetivos e metas a serem atingidos, previsão orçamentária,
prazos e os responsáveis por sua execução” (FIGUEIREDO,
2000, p. 20).
Todo cuidado é pouco para manter-se competitivo. O bom

planejamento nos leva a atingir melhores resultados, favorecendo a
atração e a fidelização de clientes.
7.3 Ferramentas de planejamento

estratégico no mercado imobiliário
Para um bom planejamento, podemos utilizar diversas
ferramentas capazes de mudar por completo os resultados de nosso
negócio. Vamos conhecer algumas delas voltadas ao planejamento
estratégico.
• Missão, visão e valores: toda organização precisa ter bem
definidos sua missão, sua visão e seus valores, para que
seja possível ter claro o caminho a seguir, com foco bem
estabelecido.
• Análise 360° de oportunidades de negócio: busca entender

tudo o que está envolvido com o negócio, com uma análise
ampla e detalhada de todos os aspectos que podem influenciar
os resultados da empresa. Assim, fica mais fácil perceber
possíveis oportunidades no mercado competitivo.
• Análise SWOT: também conhecida como Matriz SWOT
ou, na tradução, FOFA (forças, oportunidades, fraquezas e
ameaças), com ela é possível fazer um quadro onde aspectos
internos e externos são avaliados, buscando superar o que é
fraco e maximizar o que é forte.
• Definição de metas para pequenas e médias empresas: as
metas são estipuladas com base na realidade do mercado.
Dessa forma, o foco fica mais claro para a busca dos resultados.
Oliveira (2015) reforça que o conjunto das informações externas

e internas da empresa formam seu sistema de informações global
e apresenta as funções básicas das análises interna e externa da
organização – ou seja, a empresa não é uma ilha isolada do resto
do mundo, pelo contrário, pois, em um mundo cada vez mais
globalizado e conectado, as influências externas são muitas.
Por isso, a análise externa tem por finalidade estudar a
relação existente entre a empresa e seu ambiente, em termos de
oportunidades e de ameaças, a sua atual posição quanto a produtos
versus mercados e, de maneira prospectiva, a sua posição quanto a
produtos versus mercados no futuro.
O ambiente empresarial não é um conjunto estável, uniforme
e disciplinado, mas um conjunto bastante dinâmico em que
atua, constantemente, grande quantidade de forças, de diferentes
dimensões e naturezas, em direções diferentes e que mudam a cada
momento pelo fato de cada uma dessas forças interferir nas demais
forças do ambiente, influenciá-las e interagir com elas (OLIVEIRA,
2015).
O ambiente pode oferecer para a empresa oportunidades e

ameaças. Nesse contexto, as instituições devem procurar aproveitar
as oportunidades, bem como amortecê-las, absorvê-las ou,
simplesmente, adaptar-se a elas.
Deve-se considerar que as oportunidades certas serão escolhidas se:
• o foco residir na maximização de oportunidades e não
na minimização das ameaças e de riscos;
• todas as principais oportunidades forem analisadas
conjunta e sistematicamente;
• forem compreendidas quais oportunidades se adaptam a
atividades básica da empresa; e
• houver equilíbrio entre oportunidades imediatas e de
longo prazo. (OLIVEIRA, 2015, p. 72)
A análise interna também deve ser realizada com muito cuidado,

pois os dados levantados deverão trazer à luz as qualidades (pontos
fortes) e deficiências (pontos fracos). Essa análise deve considerar,
como perspectiva para comparação, as outras empresas de seu setor
de atuação, sejam elas concorrentes diretas ou apenas concorrentes
potenciais.
Além dos pontos fortes e fracos da empresa, devem-se levar
em conta os pontos neutros, que são aqueles que, em determinado
momento ou situação, por falta de um critério ou parâmetro de
avaliação, não estão sendo considerados nem como deficiências
nem como qualidades da empresa. Considerando o planejamento
como “um processo dinâmico, esses pontos neutros vão sendo
enquadrados como pontos fortes ou pontos fracos ao longo do
tempo” (OLIVEIRA, 2015, p. 81).
Tendo em vista aspectos já abordados anteriormente, a
determinação de pontos neutros é muito importante por duas razões:
O planejamento estratégico é um sistema que considera

toda a empresa. E, como tal, deve considerar todos os seus
componentes e partes – subsistemas – visando formar o
todo unitário. Portanto, não se podem deixar de fora partes
do sistema – empresa. E, às vezes, temos dificuldades de
saber se determinado fator, variável, componente ou item
é um ponto forte ou fraco da empresa. (OLIVEIRA, 2015,
p. 82).
É importante destacar a necessidade de interligar os fatores

externos e internos à empresa, pois, evidentemente, uns influenciam
os outros. Entretanto, do ponto de vista prático, é interessante fazer
essa consolidação depois de concretizadas as análises dos fatores
externos e internos de maneira isolada.
Você conheceu os principais aspectos relacionados ao
planejamento, seus conceitos, definições e o contexto organizacional
que envolve o ato de planejar. Começamos expondo o significado do
planejamento, bem como sua importância para que as organizações
possam ser bem-sucedidas em seus mercados. Para isso, vimos
que existem certos princípios ou filosofias de planejamento mais
comumente utilizados no dia a dia empresarial.
Também vimos que há três tipos de planejamento, relacionados
com os níveis hierárquicos das organizações: estratégico, tático e
operacional. O planejamento estratégico envolve a alta direção e os
objetivos de longo prazo da organização, formando a base para o
tático e o operacional. O planejamento tático diz respeito à gerência
e à coordenação, relacionando-se com a criação de objetivos
específicos e estratégias destinados a alcançar metas em médio
prazo. Já o planejamento operacional visa à criação de objetivos e
estratégias para unidades operacionais no curto prazo.

Para aprofundar os conhecimentos abordados neste capítulo,
sugerimos:
• PLANEJAMENTO de carreira e gestão no ramo imobiliário.
Eduardo Lira. Publicado no canal TV Creci, 2013. 1 vídeo
(59 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=4BGP3eDluw0. Acesso em: 14 maio 2019.
Nesse vídeo, você verá as questões que envolvem a carreira
do corretor e o planejamento das ações dentro do mercado
competitivo.
• TZU, Sun. A arte da guerra. São Paulo: Jardim dos Livros,

2018.
Esse livro demonstra a importância da estratégia e pode ser
adaptado para qualquer realidade. Foi escrito pelo general
chinês Sun Tzu com base no resultado de suas experiências
nos campos de batalha, que foram as mais variadas.
Atividades
1. Chiavenato (2011) resgata as funções-base da administração
apresentadas por Fayol, em que percebemos o planejamento
como princípio e pilar da própria administração. Cite e
explique essa função e as outras.
2. De acordo com Oliveira (2015), o diagnóstico estratégico

corresponde a uma análise dos ambientes interno e externo
da organização, a partir de algumas premissas. Quais são
elas? Cite-as.
3. Oliveira (2015) cita três tipos de filosofias sobre planejamento

dominante. Apresente e explique essas filosofias.
Referências
ACKOFF, R. Planejamento empresarial. Trad. de Marco Túlio de Freitas. Rio
de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos, 1979.
CHIAVENATO, I. Introdução à teoria da administração: uma visão

abrangente da moderna administração das organizações. 7. ed. Rio de
Janeiro: Campus, 2011.
FIGUEIREDO, A. M. de S. Cálculos no sistema financeiro da habitação. 9.

ed. Curitiba: Juruá, 2000.
OLIVEIRA, M. A. M. Gestão educacional: novos olhares, novas abordagens.

Petrópolis: Vozes, 2015.
8
Marketing imobiliário
O mercado atual vive grandes transformações, exatamente

porque se tornou mais do que global devido à facilidade de acesso
a compras e pesquisas por meio da internet, tornando nosso cliente
mais exigente e seletivo. Isso fez do marketing uma ferramenta
extremamente estratégica para compreender essas mudanças no
mercado e no comportamento do consumidor.
Kotler (2000) afirma que os mercados exigem cada vez mais
envolvimento das empresas com os clientes, gerando relacionamento
de longo prazo e, com isso, fidelizando os consumidores, o que,
obviamente, só acontece com um atendimento de excelência. Além
disso, é necessário cuidado com a concorrência, o que envolve
estudar e avaliar suas ações para agir de maneira superior nesse
cenário competitivo.
Com todas essas mudanças, entender as tecnologias e o
marketing é fundamental para o sucesso. Temos muitas informações
circulando na rede digital, porém precisamos saber como usá-las
de maneira correta e pontual. Dentro dos conceitos do marketing,
vamos começar entendendo sua definição, segundo Kotler (2000,
p. 65): “Marketing está ligado a entregar um valor diferenciado ao
consumidor ou público-alvo, estamos afirmando que o público-alvo
busca satisfazer sus necessidades e desejos através de produtos e
serviços que tenham essa qualidade percebida”.
Marketing é uma ferramenta essencial para trazer resultados
de sucesso, com estratégias que encantem os clientes e os façam se
tornar fiéis a uma empresa.
8.1 Fundamentos de marketing

Durante muito tempo, o conceito de marketing era atrelado a
publicidade ou propaganda, porém na atualidade entendemos
sua complexidade e importância para as estratégias de negócio.
O marketing contém diversas ferramentas e estratégias voltadas
a entender mercado e clientes, com o objetivo de entregar valor
diferenciado. Por isso, precisamos compreender três aspectos de sua
existência:
• Produto: é entendido como tudo capaz de satisfazer uma
necessidade ou desejo do consumidor. Pode ser um objeto
físico ou um serviço.
• Troca: é um ato de transação, no qual produtos ou serviços
são trocados por dinheiro.
• Mercado: é o ambiente no qual ocorrem as trocas. Onde há
potencial para o comércio, há um mercado, que pode ser
segmentado por produto, local, idade etc.
Com isso, começamos a entender a formação do marketing e
abordar seu significado: está ligado a entregar um valor diferenciado
ao consumidor ou público-alvo.
Ou ainda, de acordo com Kotler (1990, p. 45),
conceitua-se marketing como uma orientação da
administração baseada no entendimento de que a tarefa
primordial da organização é determinar as necessidades,
desejos e valores de um mercado visado e adaptar a
organização para promover as satisfações desejadas de
forma mais efetiva e eficiente que seus concorrentes.
Assumimos, então, que o marketing não é apenas vender algo,

mas entender o mercado para entregar produtos e serviços que
tenham a capacidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos
compradores. Estamos falando, portanto, de gerar relacionamento de
qualidade com o cliente, desenvolvendo fidelização e maximização
de vendas.
Marketing imobiliário 99
Nesse contexto, temos um conceito importante conhecido como

escopo de marketing, que é amplo e envolve diversas áreas, conforme
as citadas por Kotler (1990, p. 82, grifos nossos) a seguir:
• Bens – os bens ou produtos possuem a característica de

tangibilidade e são predominantes na área de produção
e de marketing. Em países desenvolvidos os bens como
commodities, alimentos, artigos de vestuário, são os
responsáveis por manter o setor econômico ativo.
• Serviços – com a evolução do sistema econômico
a produção de serviços é cada vez mais frequente e
diversificada. Caracterizam-se como serviços aqueles
prestados por hotéis, médicos, advogados, locadores,
empresas aéreas entre outros que oferecem um benefício
em forma de serviço.
• Experiências – gerindo serviços e produtos, podem-
se também criar e comercializar experiências. Por
exemplo, passar uma semana em uma conferência
sobre cooperativismo com grandes teóricos da área
pode proporcionar um grande nível de experiência aos
participantes.
• Eventos – dentro do escopo de marketing, há os
profissionais responsáveis por planejar, organizar
eventos, como aniversários da empresa, feiras comerciais,
eventos esportivos entre outros.
• Pessoas – o marketing também pode assumir um foco
em pessoas, é o chamado marketing de celebridades.
Sabemos que hoje toda pessoa famosa ou que tem uma
grande importância no meio artístico ou social possui
um agente, ou um gerente pessoal vinculado a alguma
agência de relações públicas.
• Lugares – o marketing também está presente na questão
das cidades, regiões e países, pois há uma competição
para atração de turistas, indústrias, novos moradores.
Entre os exemplos de empresas de marketing de lugares,
podemos citar especialistas em desenvolvimento
econômico, agências de propaganda, imobiliárias.
• Propriedades – o conceito de propriedade consiste em
direitos de posse de bens imóveis e de bens financeiros.
Esses direitos podem ser comprados e vendidos e, por
isso, há instituições que trabalham para quem procura
comprá-los, podemos citar nesse caso imobiliárias e

instituições financeiras.
• Organizações – as organizações procuram trabalhar
para construir uma imagem positiva para seu público.
São comuns os anúncios de identidade corporativa
que procuram maior reconhecimento público, a fim de
competir com maior sucesso por um público maior.
• Informações – as informações podem ser geradas e
comercializadas como um produto e representam um
dos principais setores econômicos. Como exemplo,
pode-se citar a internet, livros e enciclopédias que,
por um determinado preço, vendem informação e
conhecimento a quem adquire.
• Ideias – toda vez que adquirimos um produto ou um
serviço, estamos adquirindo uma ideia, um conceito.
Perceba que as ações de marketing estão em toda parte, em tudo

o que vemos. Por isso, precisamos cada vez mais nos aprimorar
nessa ferramenta tão importante e que traz diferenciais estratégicos
aos negócios.
8.1.1 Tipos de mercado

Ainda é preciso entender que existem mercados em que haverá
interações e negociações. Na sequência, apresentamos alguns
deles: mercado consumidor, mercado empresarial, mercado global,
mercado sem fins lucrativos e governamental.
Por mercado consumidor compreendemos as empresas que
produzem seus produtos e prestam serviços voltados ao cliente final,
ou seja, normalmente pessoas físicas que buscam produtos e serviços
que desejam ou de que necessitam. Dessa forma, é necessário
conhecer seu público-alvo e utilizar estratégias de comunicação
adequadas ao perfil desse mercado.
O mercado empresarial, por sua vez, está voltado a empresas
que negociam e vendem para outras. Normalmente são companhias
que compram insumos para transformação em produtos destinados
a atender outras empresas, que têm por foco seus clientes finais.
Por mercado global entendemos um mundo totalmente

integrado, onde podemos vender e comprar de qualquer lugar
do planeta. Por isso as estratégias aqui são voltadas a conhecer o
mercado em que vamos atuar e nos adaptar a uma realidade de outra
nação para maximizar os lucros.
Quando mencionamos mercado sem fins lucrativos (terceiro
setor), referimo-nos especificamente a ONGs, instituições públicas,
igrejas, entre outros. Nesse contexto, comprar é mais complexo, pois
existem leis específicas para cada tipo de organização e até mesmo
processos de licitação. Nesse caso, não se vende algo, normalmente é
oferecido um serviço para atender uma demanda da sociedade ou de
um público mais carente, mas da mesma forma as ações de marketing
precisam ser trabalhadas, principalmente se a organização depende
de doações para sua sobrevivência.
Para reforçar os conceitos apresentados até aqui, vamos elencar
mais algumas definições centrais do marketing:
Segundo Kotler (1990, p. 84):
Marketing é uma função gerencial que busca ajustar a
oferta da organização às demandas específicas do mercado,
utilizando como ferramental um conjunto de princípios e
técnicas. Pode ser visto também como um processo social
pelo qual são reguladas a oferta e a demanda de bens e
serviços para atender às necessidades sociais.
É, ainda, uma orientação da administração, uma filosofia, uma

visão. Reconhece que a tarefa primordial da organização é satisfazer
o consumidor, atendendo suas necessidades, levando em conta seu
bem-estar em longo prazo, respeitadas as exigências e limitações
impostas pela sociedade e atendidas as necessidades de sobrevivência
e continuidade da organização.
Para alguns teóricos, marketing ainda pode ser visto como:
• “Processo pelo qual a economia é integrada à sociedade para
servir às necessidades humanas” (Peter Drucker).
• “Criar e manter clientes” (Theodore Levitt).
• “A atividade humana dirigida à satisfação de necessidades e

desejos por meio de processos de troca” (Philip Kotler).
• “Desempenho de atividades empresariais que dirigem o fluxo
de bens e serviços desde os produtores até os consumidores e
usuários” (American Marketing Association – AMA).
Independentemente do setor de atuação, é essencial o uso das
estratégias de marketing, e no mercado imobiliário não é diferente:
é necessário sempre pesquisar para entender o mercado,
compreender o perfil dos clientes e avaliar a melhor forma de
atender cada um deles.
O mercado imobiliário exige que estejamos prontos a fazer uma
boa venda, porém isso é muito superficial pensando no contexto de
marketing. Dessa forma, precisamos coletar informações de nossos
clientes por meio de pesquisas e conversas, entendendo o que eles
consideram importante para entregar exatamente o que precisam.
Isso gera um atendimento diferenciado e causa encantamento no
cliente, que se tornará fiel à empresa.
8.1.2 Mix de marketing

Também conhecido como composto de marketing, o mix de
marketing é formado pelos denominados 4 Ps de marketing, que
surgiram em 1949 por meio dos estudos de Neil Borden. Esse
acadêmico enxergava os empresários como mixers que, ao juntar
ingredientes e fórmulas certas, conseguiam proporcionar soluções
aos negócios.
Figura 1 – Mix de marketing
Produto
Praça Mix de marketing Preço
Promoção
Fonte: Elaborada pelo autor.
Kotler (1990, p. 56) define o mix de marketing como “o conjunto

de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de
marketing no mercado-alvo”. Para melhor entender os 4 Ps, vamos
apresentá-los na sequência.
• Produto: refere-se tanto aos bens tangíveis, como um carro
ou uma roupa, quanto aos bens intangíveis ou serviços,
como os serviços educacionais prestados por uma escola,
os serviços de intermediação ou gestão de negócios com
imóveis realizados por uma imobiliária etc. Nesse contexto,
precisamos desenvolver produtos e serviços que tenham a
finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos existentes
no mercado, por meio de pesquisa e planejamento.
• Preço: a geração de lucro para um negócio depende de
colocar o produto ou serviço no mercado a um preço certo,
que equilibre o que os clientes estão dispostos a pagar com os
custos de sustentabilidade do negócio.
• Praça: neste caso, estamos falando sobre o local onde serão
oferecidos os produtos e serviços, que pode ser físico ou
virtual, além dos canais de distribuição. No marketing, saber
o melhor lugar para estar é fundamental para facilitar as
vendas.
• Promoção: a fim de que um produto ou serviço consiga
atingir seu objetivo de venda, é necessária uma estratégia
promocional, com comunicação diferenciada, valores que
atraiam ou mesmo ações que possam agregar valor, como
garantia estendida, desconto etc.
8.2 Característica do mercado imobiliário

A economia do Brasil é fortemente influenciada pelo setor de
construção civil, principalmente porque é um dos que mais geram
emprego em nosso país. O desenvolvimento das indústrias e do
comércio e o crescimento das cidades têm feito com que esse setor
cresça e se desenvolva de maneira a gerar lucros, além, é claro, da
diversificação dos investimentos dos clientes, que têm focado em
imóveis e construção civil.
O mercado imobiliário passa por várias etapas, tais como a
transação, a construção, a venda e até mesmo a pós-venda, tornando
esse segmento essencial para a economia, tanto na micro como
na macrorregião. O desenvolvimento das cidades modificou esse
mercado, gerando muitos empregos e, por consequência, fazendo
com que o governo melhorasse os sistemas de financiamento
habitacional, colocando mais crédito no mercado e o aquecendo
ainda mais.
Dentre as principais mudanças que ocorreram no mercado
imobiliário, podemos identificar duas bem claras: o cenário
econômico brasileiro e a internet, grandes influenciadores do
aumento das transações imobiliárias. Nos EUA, em 2008, houve
uma grande crise imobiliária que causou problemas em vários
lugares do mundo. Foi a partir desse ano, no entanto, que o Brasil
teve os melhores resultados.
Em entrevista ao G1 (2016), o economista Marcelo Barros afirmou
que, ao acompanhar a valorização imobiliária, notamos “a expansão
significativa no crédito para aquisição de imóveis”. A alta demanda,
então, teria pressionado “também a valorização dos preços dos
imóveis”, o que, de acordo com a reportagem, representaria o “auge e
[a] queda do mercado imobiliário em uma década” (G1, 2016).
Em 2015, o Brasil passou por uma grave crise econômica e
política que resultou no esfriamento do mercado, gerando grande
diminuição de investimento por medo do que poderia acontecer.
Nesse momento, algumas empresas começam a buscar estratégias
para evitar um rombo ainda maior. Aí se percebe a importância de
um bom planejamento e de estratégias de marketing para alavancar
melhores resultados e causar uma retomada do crescimento do setor.
8.3 Marketing imobiliário e sua importância

para o posicionamento de mercado
Segundo Alcântara (2015, p. 1), “o marketing no mercado
imobiliário é digital”. A autora descreve a importância das redes
sociais e da internet para o marketing no mercado imobiliário:
Com a chegada de novas tecnologias, a prestação de serviços
no mercado de imóveis também se adapta, adotando novas
estratégias de comunicação e relacionamento com os
clientes. O segmento imobiliário, de forma geral, já utiliza
diferentes canais e ferramentas para facilitar os processos
e a comunicação com o cliente. Ter um negócio e não
construir uma imagem na internet é um dos defeitos que
muitos empreendedores devem rever. Uma imobiliária
obviamente não pode ficar mais só no papel, pois as pessoas
hoje resolvem as pendências on-line e isso não é diferente
para quem está procurando um imóvel.
SEO, navegação, conteúdo
Para ir além, a imobiliária pode investir em SEO (Search
Engine Optimization), para que o site tenha excelente
navegabilidade e ofereça conteúdo relevante, fazendo com
que o cliente perceba a imobiliária como referência no
momento da pesquisa. Este conjunto de cuidados melhora
o posicionamento nas ferramentas de buscas e traz mais
usuários para o site.
Redes sociais
É importante também integrar o site da imobiliária com
as redes sociais. Descubra em quais lugares o seu público
está presente e construa a imagem do seu negócio por lá
também. Entre as redes sociais mais comuns frequentadas
por brasileiros estão Facebook, Twitter, Instagram,
LinkedIn, Google + e YouTube. É claro que não precisa
frequentar todas elas, pois nem sempre são relevantes, mas
mantenha o perfil sempre atualizado.
Divulgação
A imobiliária também pode investir em anúncios que
aparecem no buscador Google, por exemplo, e em sites
afiliados, pagos por clique. Assim, ela pode comprar
palavras-chave relevantes para o negócio seus anúncios
que serão exibidos em buscas. Nesse caso, é preciso muito

jogo de cintura para administrar o investimento porque
palavras-chave muito concorridas geram interesse de outras
empresas e o clique sai mais caro. (ALCÂNTARA, 2015,
grifos nossos)
Tudo isso serve de base para entendermos que não há como

pensar em mercado imobiliário sem levar em conta as questões
do mundo digital e suas ferramentas para auxiliar no processo de
divulgação, retenção e atração de clientes, principalmente com a
forte competitividade atual.
O mercado imobiliário, nossa área de atuação, envolve serviços
intangíveis e experiências. O cliente participa do processo de entrega
do serviço, por isso é tão importante cuidarmos do atendimento.
o marketing pode ser definido como a área do conhecimento
que engloba todas as atividades concernentes às relações de
troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades
dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos
da organização ou indivíduo e considerando sempre o meio
ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam
no bem-estar da sociedade. (LAS CASAS, 2002, p. 15)
Nesse sentido, começamos a entender que o marketing de

serviços é um esforço ou desempenho com foco em encantar o
cliente, para que este sinta satisfação com o que está comprando.
Existe uma estratégia conhecida como brand equity que auxilia
as empresas prestadoras de serviços. Podemos compreendê-la como:
Conjunto de atributos intangíveis que a marca consegue
transferir para a oferta (produtos ou serviço) da empresa.
Ele é representado por todas as associações positivas
(funcionais ou emocionais) relacionadas à marca e confere
o grau de prestígio e distinção que a oferta pode alcançar no
mercado. (KELLER, 2006, p. 30)
Percebemos, então, que podemos trabalhar com foco em ter um

melhor relacionamento com nosso cliente, aproveitando momentos
estratégicos de atendimento para fazer uma entrega de valor
diferenciado, gerando encantamento e fidelização. Toda empresa

precisa oferecer seu melhor ao consumidor, e os serviços são a
principal forma de percepção de qualidade por parte dos clientes.
O mercado imobiliário precisa ter a mesma preocupação com
ações de marketing que outros segmentos, e isso leva a uma busca
constante por entregar o melhor ao cliente e entender o mercado de
maneira completa.
A imobiliária vende imóveis ou bens que são produtos tangíveis,
porém a maior parte do que é feito nessa empresa é serviço, e isso
exige um cuidado ainda maior, pois o atendimento pode refletir
em crescimento ou queda do número de clientes. Por isso, pesquise
constantemente e entenda onde está pisando, como são os clientes,
a região em que vai atuar e o perfil do mercado, aplicando as
teorias do mix de marketing dentro de todo o contexto do mercado
imobiliário.
O cliente é nosso maior patrimônio e precisamos cuidar dele
com esmero. Assim, teremos maiores chances de entregar aquilo que
venha a satisfazer seus desejos e suas necessidades.

Conheça um pouco mais sobre as estratégias de marketing por
meio das sugestões a seguir.
• MÍDIAS e ação. Publicado pelo canal Cofeci, 2016. 1
vídeo (5 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=SqU6T69Vh-Q. Acesso em: 14 maio 2019.
Entenda as perspectivas dos corretores de imóveis de algumas
regiões do país sobre a atual situação do mercado imobiliário.
Venha conhecer a realidade do mercado e as ações necessárias

para um desempenho superior.
• KOTLER, Philip. Marketing 3.0. Rio de Janeiro: Campus,
2010.
Esse livro mostra toda a nova dinâmica estratégica do
marketing em um mercado digital ou on-line devido ao uso
da internet. Entender o mercado e o futuro dele é essencial
para que todo profissional possa ter sucesso em seus
planejamentos.
Atividades
1. Por algum tempo, erroneamente, o conceito de marketing
era entendido simplesmente como sinônimo de propaganda
e publicidade, entretanto hoje sabemos da complexidade e
da evolução existente nessa área. O conceito de marketing é
amplo e envolve muitos outros fatores além da publicidade e
da propaganda. Cite e explique os três conceitos centrais do
marketing.
2. A área de marketing é percebida como a responsável por

desenvolver, promover e proporcionar bens ou serviços que
satisfaçam as necessidades dos clientes. Portanto, o escopo
de marketing é amplo e envolve bens, serviços, experiências,
eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações,
informações e ideias. Explique cada um deles.
3. Precisamos entender que existem mercados em que haverá

interações e negociações, dentre eles o mercado consumidor,
o mercado empresarial, o mercado global, o mercado sem
fins lucrativos e o governamental. Explique cada um desses
mercados.
Referências
ALCÂNTARA, L. O marketing no mercado imobiliário é digital. Webinsider.
Disponível em: https://webinsider.com.br/o-marketing-no-mercado-
imobiliario-e-digital/. Acesso em: 14 maio 2019.
G1. Imóveis. O auge e a queda do mercado imobiliário em uma década,

2016. Disponível em: http://g1.globo.com/especial-publicitario/zap/
imoveis/noticia/2016/04/o-auge-e-queda-do-mercado-imobiliario-em-
uma-decada.html. Acesso em: 21 maio 2019.
KELLER, K. L.; MACHADO, M. Gestão estratégica de marcas. São Paulo:

Pearson Prentice Hall, 2006.
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10. ed.

São Paulo: Prentice Hall, 1990.
KOTLER, P. Administração de marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
LAS CASAS, A. L. Marketing de serviços. 3 ed. São Paulo: Atlas, 2002.

Gabarito
1 Mercado imobiliário:
contexto e perspectiva
1. A Lei n. 4.116 tem por objetivo regulamentar a profissão de
corretor de imóveis
2. Mudança no perfil das famílias; alteração na infraestru-

tura imobiliária; aumento e facilitação de linhas de finan-
ciamentos; crescimento da classe C.
3. A inscrição do corretor de imóveis e da pessoa jurídica será

efetuada no Conselho Regional da jurisdição, de acordo
com Resolução do Conselho Federal de Corretores de
Imóveis.
2 O imóvel: conceitos e
principais operações
1. I. Os direitos reais sobre imóveis, inclusive o penhor agrícola,
e as ações que os asseguram; II. As apólices da dívida pública
oneradas com a cláusula de inalienabilidade; III. O direito à
sucessão aberta.
2. I. Obrigações recíprocas entre os contratantes: “Art. 481. Pelo

contrato de compra e venda, um dos contratantes se obriga
a transferir o domínio de certa coisa, e o outro, a pagar-lhe
certo preço em dinheiro.” II. Responsabilidade de responder
pelos vícios redibitórios e evicção. III. Responsabilidade
pelos riscos com a perda, deterioração e desvalorização da
coisa antes de concluída a sua entrega ao comprador. IV.
Divisão das despesas entre vendedor e comprador, pois,

salvo cláusula em contrário, ficarão as despesas de escritura
e registro a cargo do comprador, e a cargo do vendedor as
da tradição.
3. Permuta física e permuta financeira.
3 Corretor de imóveis
1. Corretor é o agenciador de negócios para terceiros, fazendo
a intervenção e a aproximação das partes interessadas em
uma transação imobiliária para que o negócio seja fechado e
atenda às necessidades destas.
2. O corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência

e a prudência que o negócio requer, prestando ao cliente,
dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por perdas
e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que
estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou do risco do
negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir
nos resultados da incumbência (BRASIL, 2002).
3.
a) nome e qualificação das partes;

b) individualização e caracterização do objeto do contrato;
c) preço e condições de pagamento da alienação ou da
locação;
d) dados do título de propriedade declarados pelo
proprietário;
e) menção da exclusividade ou não;
f) remuneração do corretor e forma de pagamento;
g) prazo de validade do instrumento;
Gabarito 113
h) previsão de até seis meses de subsistência da

remuneração, depois de vencido o prazo previsto na
alínea anterior, na hipótese de se efetivar a transação
com pessoa indicada pelo profissional dentro do prazo
de validade do instrumento;
i) autorização expressa para receber, ou não, sinal de
negócio (COFECI, 1978).
4 Imobiliária e proprietário
1.
• Administração de aluguéis residenciais e comerciais.

• Administração de condomínios residenciais.
• Compra e venda de imóveis residenciais de terceiros e de
imóveis comerciais e rurais.
• Administração de condomínios não residenciais (flats,
apart-hotéis, shoppings, resorts etc.).
• Incorporação em parceria com empresas construtoras e
loteamentos com grandes corporações, como construtoras
e incorporadoras.
• Elaboração de um planejamento para a captação de
imóveis com o objetivo de realizar e propor diferenciais
aos clientes na venda e na locação de imóveis.
• Ter conhecimento do público consumidor para identificar
as reais necessidades e os interesses para conquistar e
satisfazer as expectativas de seus clientes.
2.
I. Permite ao dono utilizar o bem da forma que melhor

entender, sem modificar sua essência, e proíbe que terceiros,
sem sua anuência, façam igual uso.
II. Direito de gozar ou usufruir: gera o poder de perceber os
frutos e explorar economicamente seus resultados e produtos.
III. Direito de dispor: permite à pessoa transferir o bem ou

onerá-lo como garantia de operações financeiras.
IV. Direito de reaver: é o atributo que permite à pessoa
reivindicar o bem ocupado injustamente por terceiro.
3.
• Identificar e entender as habilidades do empreendedor.

• Identificar e analisar oportunidades.
• Entender como ocorre a inovação e o processo
empreendedor.
• Conhecer a importância do empreendedorismo no
desenvolvimento econômico.
• Estudar como preparar e utilizar um plano de negócios.
• Instruir-se para identificar fontes e obter financiamento
para o novo negócio.
• Aprender como gerenciar a empresa e fazê-la crescer.
5 Incorporador e construtora
1. I. Realiza a compra do terreno e projeta o empreendimento
a ser desenvolvido. II. Realiza a intermediação de
venda, aceita propostas, gerencia equipes, identifica e
busca técnicos e interessados para a conclusão da obra.
III. Desenvolve parcerias com empresas de pesquisa de
mercado, publicidade e propaganda, empresas de projetos
arquitetônicos, engenheiros e arquitetos. IV. É responsável
pelo sucesso e pela conclusão do empreendimento.
2.
• Possuir ou adquirir o terreno onde se pretende construir.

• Não ter débitos de impostos.
• Ter projetos aprovados nos órgãos competentes.
Gabarito 115
• Registrar o memorial de incorporação no cartório de

Registro de Imóveis.
• Contratar a construção.
• Comercializar as unidades que compõem o projeto.
• Concluir a obra.
• Fazer o registro individual no cartório de Registro de
Imóveis de cada unidade comercializada.
• Instalar o condomínio junto com a entrega do prédio
aos condôminos.
3.
I. Condomínios-clube: incluem opções fitness, espaço

gourmet, piscinas térmicas cobertas, sauna, bosques,
brinquedoteca, escritórios, sala de jogos, salão de beleza,
spa e outros. Oferecem vários serviços concentrados
para o lazer e maior qualidade de vida.
II. Mercado industrial: construção de galpões para a área
de produção.
III. Mercado residencial: apartamentos de médio e alto
padrão, condomínio em edificação predial e condomínio
residencial com casas.
IV. Empreendimentos comerciais: shopping centers, agências
bancárias, hotéis, lojas de departamento, faculdades e
supermercados.
6 Locação e administração de imóveis

1. Locação é o contrato pelo qual uma das partes, mediante
remuneração que a outra se obriga a pagar, compromete-se
a fornecer-lhe ou a procurar-lhe, durante certo tempo, o uso
e gozo de uma coisa (locação de coisas), a prestação de um
serviço (locação de serviço) ou a execução de um trabalho
determinado (empreitada). De modo geral, podem ser objeto
de locação todas as coisas móveis e imóveis.
2.
I. Prazo de 30 meses ou mais: previsto no art. 46 da Lei de

Locações, tem como especificidade o término do contrato
com o advento do prazo, sendo prorrogado por prazo
indeterminado diante do silêncio das partes por mais de
30 dias. Com a prorrogação, caberá a denúncia vazia para
desocupação do imóvel com prazo de 30 dias para tanto e, no
caso de ação de despejo, é concedido o prazo de 15 dias para
que o imóvel seja desocupado.
II. Locações de menos de 30 meses: previstas no art. 47 da Lei
de Locações. A lei estipula que, para esse tipo de locação, o fim
de seu prazo sem a oposição do locador leva à prorrogação
automática por tempo indeterminado, de modo que a
retomada do imóvel será apenas para as hipóteses elencadas
pela lei (denúncia cheia) e, caso a locação conte com mais de
cinco anos ininterruptos, caberá denúncia vazia.
III. Locações por prazo indeterminado: nessa hipótese, o
locador pode pedir a devolução do imóvel a qualquer tempo,
cabendo no caso denúncia vazia, com a concessão de prazo
de 30 dias para o locatário deixar o imóvel (art. 46, § 2º, da
Lei de Locações).
IV. Por temporada: em conformidade com o art. 48 da Lei de
Locações, são locações com prazo não superior a 90 dias, para
finalidades específicas e com a possibilidade de recebimento
antecipado dos aluguéis e encargos.
3. Segundo Pitoscia (2018), o perfil dos imóveis lançados

atualmente no mercado possui as seguintes características:
• Mais compactos, em média com 45 m².

• Valor médio a partir de R$ 240 mil.
• 77% das locações são de imóveis com até dois dormitórios.
Gabarito 117
7 Planejamento estratégico
aplicado ao mercado imobiliário
1.
• Planejar: visualizar o futuro e traçar o programa de ação.

• Organizar: constituir o duplo organismo material e social
da empresa.
• Comandar: dirigir e orientar o pessoal.
• Coordenar: ligar, unir, harmonizar todos os atos e esforços
coletivos.
• Controlar: verificar que tudo ocorra de acordo com as
regras estabelecidas e as ordens dadas (CHIAVENATO,
2011).
2.
• Deve-se considerar o ambiente e suas variáveis relevantes

no qual está inserida a empresa.
• Esse ambiente proporciona à empresa oportunidades que
deverão ser usufruídas e ameaças que deverão ser evitadas.
• Para enfrentar essa situação do ambiente externo, a
empresa deverá ter pleno conhecimento de seus pontos
fortes e fracos.
• Esse processo de análise interna e externa deverá ser
integrado, contínuo e acumulativo (OLIVEIRA, 2015).
3. Filosofia da satisfação
Essa filosofia designa os esforços para se alcançar um mínimo
de satisfação, mas não necessariamente para excedê-los,
sendo que satisfazer é fazer “suficientemente bem”, mas não
necessariamente “tão bem quanto possível”.
Filosofia da otimização
Essa filosofia significa que o planejamento não é feito apenas
para realizar algo suficientemente bem, mas para fazê-lo
tão bem quanto possível. Caracteriza-se pela utilização de

técnicas matemáticas e estatísticas, de modelos de simulação
e de pesquisa operacional.
Filosofia da adaptação
Essa filosofia algumas vezes é denominada planejamento
inovativo e apresenta as seguintes características:
• baseia-se na suposição de que o principal valor do
planejamento não está nos planos elaborados, mas no
processo de elaboração desses planos;
• supõe que a maior parte da necessidade atual de
planejamento decorre da falta de eficácia administrativa
e de controles e que os profissionais das empresas
são os responsáveis pela maioria das confusões que
o planejamento tenta eliminar ou evitar; e que o
conhecimento do futuro pode ser classificado em três
tipos: certeza, incerteza e ignorância, visto que cada uma
dessas situações requer um tipo diferente de planejamento,
comprometimento, contingência ou adaptação.
• A filosofia de adaptação, também chamada homeostase,
procura equilíbrio – interno e externo – da empresa,
após ocorrência de uma mudança. O desequilíbrio pode
vir a reduzir a eficiência do sistema da empresa de modo
efetivo – daí a necessidade de restabelecer o estado de
equilíbrio (OLIVEIRA, 2015).
8 Marketing imobiliário
1.
I. Produto – é entendido como tudo que pode satisfazer

uma necessidade ou desejo do consumidor. Pode ser um
objeto físico ou um serviço.
Gabarito 119
II. Troca – é um ato de transação, em que produtos ou

serviços são trocados por dinheiro.
III. Mercado – é o ambiente em que ocorrem as trocas.
Onde há potencial para o comércio há um mercado, e
este pode ser segmentado por produto, local, idade etc.
2.
• Bens – os bens ou produtos possuem a característica de

tangibilidade e são predominantes na área de produção
e de marketing. Em países desenvolvidos, os bens como
commodities, alimentos e artigos de vestuário são os
responsáveis por manter o setor econômico ativo.
• Serviços – com a evolução do sistema econômico,
a produção de serviços é cada vez mais frequente e
diversificada. Caracterizam-se como serviços aqueles
prestados por hotéis, médicos, advogados, locadores,
empresas aéreas entre outros que oferecem um benefício
em forma de serviço.
• Experiências – gerindo serviços e produtos, podem-
-se também criar e comercializar experiências.
Por exemplo, passar uma semana em uma conferência
sobre cooperativismo com grandes teóricos da área
pode proporcionar um grande nível de experiência aos
participantes.
• Eventos – dentro do escopo de marketing, há os
profissionais responsáveis por planejar e organizar
eventos, como aniversários da empresa, feiras comerciais,
eventos esportivos, entre outros.
• Pessoas – o marketing também pode assumir um foco
em pessoas, é o chamado marketing de celebridades.
Sabemos que hoje toda pessoa famosa ou que tem uma
grande importância no meio artístico ou social possui um
agente ou um gerente pessoal vinculado a alguma agência
de relações públicas.
• Lugares – o marketing está presente na questão de cidades,

regiões e países, pois há uma competição para atração de
turistas, indústrias, novos moradores. Entre os exemplos
de empresas de marketing de lugares, podemos citar
especialistas em desenvolvimento econômico, agências de
propaganda e imobiliárias.
• Propriedades – o conceito de propriedade consiste em
direitos de posse de bens imóveis e de bens financeiros.
Esses direitos podem ser comprados e vendidos, e, por
isso, há instituições que trabalham para quem procura
comprá-los. Podemos citar nesse caso imobiliárias e
instituições financeiras.
• Organizações – as organizações procuram trabalhar
para construir uma imagem positiva para seu público.
São comuns os anúncios de identidade corporativa
que procuram maior reconhecimento público, a fim de
competir com maior sucesso por um público maior.
• Informações – as informações podem ser geradas e
comercializadas como um produto e representam um
dos principais setores econômicos. Como exemplo, pode-
-se citar a internet, livros e enciclopédias que, por um
determinado preço, vendem informação e conhecimento
a quem adquire.
• Ideias – toda vez que adquirimos um produto ou um
serviço, estamos adquirindo uma ideia, um conceito.
3.
Mercado consumidor
Neste mercado, encontram-se empresas que produzem seus
produtos e prestam serviços voltados ao cliente final, ou
seja, normalmente formado por pessoas físicas que buscam
produtos e serviços que desejam ou de que necessitam.
Gabarito 121
Dessa forma, é necessário conhecer seu público-alvo e

utilizar estratégias e comunicação adequadas ao perfil desse
mercado.
Mercado empresarial
Este mercado está voltado a empresas que negociam e
vendem para outras empresas, que normalmente compram
insumos para transformação em outros produtos destinados
a atender outras que têm por foco seus clientes finais.
Mercado global
Neste caso, precisamos entender que em um mundo
totalmente integrado podemos vender e comprar de qualquer
lugar do planeta, por isso aqui as estratégias são voltadas a
conhecer o mercado em que vai atuar e se adaptar a uma
realidade de outra nação para maximizar os lucros.
Mercado sem fins lucrativos (terceiro setor)

Aqui estamos falando especificamente de ONGs, instituições
públicas, igrejas, entre outros. Nesse contexto, comprar é
mais complexo, pois existem leis específicas para cada tipo
de organização e até mesmo processos de licitação.
imobiliário, desde sua origem até a atualidade,
MERCADO e OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS

procurando apontar as mudanças ocorridas ao
longo do tempo, com enfoque em dois aspectos:
em relação ao que se compreende por mercado
imobiliário e no que tange às leis que o regulam.
Sem olvidar os aspectos relativos às transações
imobiliárias tanto no contexto privado quanto
no público, a obra tem o intuito de apresentar
de maneira objetiva uma visão do mercado
imobiliário e dos envolvidos em cada processo,
tais como imobiliárias, incorporadoras, empresas,
entre outros.
Com este livro, espera-se que o leitor desenvolva
capacidades e habilidades que o destaquem
perante os concorrentes e o auxiliem a ser ainda
mais valorizado pelos clientes, os atores centrais
no exercício profissional imobiliário.
Fábio Oliveira Vaz
www.iesde.com.br
facebook.com/iesdebrasil
Fundação Biblioteca Nacional

Código Logístico
ISBN 978-85-387-6473-1
58478 9 788538 764731

Mercado e Operacoes Imobiliarias 2019

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Mercado e Operacoes Imobiliarias 2019

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Este livro expõe o contexto histórico do mercado

imobiliário, desde sua origem até a atualidade,

MERCADO e OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS

Fábio Oliveira Vaz

Fundação Biblioteca Nacional

58478 9 788538 764731

Fábio Oliveira Vaz

IESDE BRASIL S/A

Capa: IESDE BRASIL S/A.

Imagem da capa: Watchara Ritjan/Sasin Paraksa/QinJin/hanohiki

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO

1. Mercado imobiliário. 2. Corretor de imóveis. 3. Admi-

Todos os direitos reservados.

1. Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 9

1.2 Evolução do mercado imobiliário 12

1.3 O futuro do mercado imobiliário 15

2. O imóvel: conceitos e principais operações 21

2.2 Compra e venda 25

2.3 Permutas e parcerias 30

3.2 Legislação e ética 38

3.3 Capacitação e remuneração 41

4.2 Direitos e responsabilidades do proprietário e

4.3 Empreendedores no mercado imobiliário 53

5.2 Construção e tipos de empreendimentos 62

5.3 Responsabilidades do construtor e do incorporador 65

6.2 Administração de imóveis e suas características 77

7. Planejamento estratégico aplicado ao mercado

7.2 Fundamentação ideológica 87

7.3 Ferramentas de planejamento estratégico no mercado

8.2 Característica do mercado imobiliário 103

8.3 Marketing imobiliário e sua importância para o

Este livro expõe o contexto histórico do mercado

Sem olvidar os aspectos relativos às transações imobiliárias

Ferramentas estratégicas, de marketing e de comunicação,

Com este livro, espera-se que você desenvolva capacidades

Uma excelente leitura!

Iniciamos nossa trajetória de estudos para compreender o

1.1 Conceito histórico

estrangeiros recém-chegados, segundo Macedo, Sales e Rezende

maio de 1978, que está em vigor até a atualidade pelo Decreto

Para garantir os direitos da profissão, o art. 2º faz um adendo

Se olharmos para 1927, quando surgiu o primeiro sindicato, e

1.2 Evolução do mercado imobiliário

o Decreto-Lei n. 911, de 1º de outubro de 1969, as Leis

A Lei n. 10.931/2004 instituiu regras com a intenção de instigar

paga, abate-se o valor da dívida. Amortização é um termo

O autor explica que com as reduções de juros serão mais fáceis

1.3 O futuro do mercado imobiliário

As oportunidades do mercado imobiliário que começaram

O corretor precisa pesquisar e conhecer por completo o mercado

Ampliando seus conhecimentos

• BUENO, Beatriz Piccolotto Siqueira. Aspectos do mercado

2. As novas oportunidades de negócios têm feito o mercado

3. As leis e os artigos foram aplicados e criados com vistas a

BRASIL. Lei n. 6.530, de 12 de maio de 1978. Diário Oficial da União, Poder

BRASIL. Lei n. 10.931, de 2 de agosto de 2004. Diário Oficial da União,

IBGE – INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA.

MACEDO, S. B.; SALES, A. P.; REZENDE, D. C. O perfil da nova classe

VERNEY, T. Evento internacional em São Paulo apresenta gestão de

Sendo o corretor de imóveis o profissional à frente dos vários

Este capítulo busca explanar os conceitos de bens e propriedade

2.1 Conceito e propriedade do imóvel

Com isso, podemos exemplificar vários tipos de bens