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terça-feira, 18 setembro 2007 12:09:27

Manual
Como preparar a internacionalização da sua empresa

Índice
Introdução
Passo 1 - Analise as condições da sua empresa e do mercado
Passo 2 - Formule a estratégia de internacionalização
As vantagens da internacionalização
Como superar as barreiras à entrada
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Introdução
A tendência para a crescente globalização da concorrência e dos mercados, o número cada vez mais vasto de
sectores e de actividades e a explosão da Internet fazem com que a internacionalização faça parte integrante das
preocupações estratégicas das empresas. Na nova envolvente internacional, elas são obrigadas a enfrentar novos
desafios, porque a internacionalização já não é essencialmente uma questão de conquista de novos mercados, mas
um desafio para a globalização das funções das organizações.

Para que todo o mecanismo funcione eficazmente, é necessário preparar a internacionalização da sua empresa e
definir com clareza uma estratégia sustentável. Eis as suas principais etapas.
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Passo 1 - Analise as condições da sua empresa

e do mercado
Que aspectos deverá abranger a estratégia de internacionalização da sua empresa? Que amplitude é que ela poderá
atingir? Que funções poderá abarcar? Que tipo de decisões é que irão decorrer dela? As respostas a estas e a outras
questões pertinentes numa fase pré-internacionalização serão dadas nas seguintes etapas.

Analise a estratégia global da empresa a longo prazo

É um elemento determinante da estratégia de internacionalização, que está ligado a três factores:

Historial internacional da empresa. Inclui a sua experiência acumulada no estrangeiro e os sucessos e
fracassos de tentativas de internacionalização passadas.
Cultura de internacionalização. Está relacionada com a tradição de abertura internacional, o interesse
pelos mercados além-fronteiras e a expansão geográfica das redes de contactos.
Personalidade das partes integrantes. Ou seja, a maior ou menor resistência à internacionalização por
parte dos gestores, accionistas, empregados, etc.

Identificação das oportunidades e ameaças internacionais

É importante montar um sistema de vigilância a nível internacional, de forma a poder eliminar à partida os espaços
geográficos internacionais que não tenham potencial de expansão ou nos quais a concorrência já domine o mercado.
É uma fase complexa, em que deve fazer uma análise do ambiente concorrencial internacional, que incluirá os
seguintes elementos:
Análise da atractividade da indústria. Ou seja, a definição da dinâmica internacional do sector, das
pressões externas (regulamentares, socio-económicas, tecnológicas, grau de proteccionismo, etc.) e da
segmentação da indústria internacional (identificação e selecção dos critérios de segmentação).
Descrição da agressividade concorrencial. Visa fazer uma análise das características do sistema
concorrencial internacional e as reestruturações observadas ou previstas, bem como proceder à
identificação das forças da concorrência internacional (ameaça de novos concorrentes ou de produtos
substitutos e o poder negocial dos fornecedores e dos clientes).
Definição dos factores críticos de sucesso da indústria. Deverá analisar estes factores, quer do ponto
de vista da oferta quer da procura nos mercados internacionais. De seguida, deverá criar cenários de
evolução possíveis e quais as estratégias ganhadoras em cada um dos cenários.

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Diagnóstico internacional dos pontos fortes e fracos da empresa

Visa avaliar os recursos e as lacunas da empresa tendo em vista a sua internacionalização. Há três níveis de
diagnóstico:
Internacionalização inicial. Avalia o potencial da sua empresa para desenvolver relacionamentos
negociais duradouros com empresas e clientes estrangeiros e a capacidade de adaptação da sua oferta e
processos de compra e venda aos mercados internacionais.
Implementação. O desafio deste tipo de diagnóstico é avaliar se está em condições de elaborar e
implementar uma estratégia de desenvolvimento internacional, associada à capacidade para gerir a
diversidade e controlar o negócio à distância.
internacionalização. Analisa a capacidade de concorrer globalmente com uma ampla integração de
funções a uma escala mundial.
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Passo 2 - Formule a estratégia de

internacionalização
Diagnosticada a situação, é então delineada a estratégia e tomadas as três decisões mais importantes do processo.
São elas:

Definir as grandes opções da empresa no plano internacional

Consiste em definir as prioridades, em termos de produtos e de actividades, os objectivos qualitativos e quantitativos

a atingir e o horizonte temporal da estratégia de internacionalização. Nesta fase, há que ter em conta o ciclo de vida
do produto, o grau de acessibilidade do mercado, o montante de investimento a fazer e o período de tempo até
atingir o break-even (ponto morto de vendas).

Seleccionar as localizações possíveis

São as prioridades geográficas para as quais a empresa irá orientar a comercialização e fabrico dos seus produtos ou
expandir as suas funções de apoio. Nesta fase, faz-se a triagem das localizações através da comparação dos
elementos de atracção das diversas alternativas e hierarquização das preferências, combinados com os trunfos que
poderão valorizar a empresa nos vários locais. Pode utilizar uma grelha de comparação de atractivos em vários
países, usando critérios como o potencial de mercado, a sensibilidade aos preços, o acesso a canais de distribuição e
a qualidade dos intermediários.

Determinar as formas de abordagem adequadas

Inclui a tomada de decisões relativas às formas de entrada em cada uma das localizações alvo - através, por
exemplo, de parcerias com as empresas locais ou de uma estratégia de conquista de terreno aos concorrentes - e às
pressões relacionadas com a coordenação organizacional. As decisões mais importantes são relativas a:
Nível de envolvimento da empresa no estrangeiro, em função dos seus recursos financeiros, técnicos e
humanos;
Nível de controlo exigido pelos dirigentes e o nível dos riscos suportados em cada cenário em análise;
Compatibilidade entre as fases de internacionalização iniciais e a sua sustentabilidade a longo prazo.
Complementaridade, ou antagonismo, gerado entre a sede e as filiais internacionais.
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As vantagens da internacionalização
A estratégia de internacionalização articula-se em torno de cinco dimensões principais que convergem para os
objectivos do crescimento da empresa e da poupança de custos à escala mundial:

Fortalecimento da posição comercial

A ocupação de posições comerciais fortes, ou até dominantes, nos principais mercados mundiais, permite maximizar
o volume de vendas e beneficiar de economias de escala e de experiência.

Normalização de processos

Fazer com que o produto seja igual no seu país de origem e em qualquer outro mercado internacional permite
potenciar as vantagens do efeito de experiência.

Localização dos elementos da cadeia de valor

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Uma empresa que internacionaliza a sua actividade pode localizar os vários elementos da sua cadeia de valor -
investigação e desenvolvimento, produção, montagem final e distribuição - onde for mais vantajoso para si e onde
tiver um maior número de recursos essenciais ao seu funcionamento.

Facilidade do posicionamento

A uniformidade das estratégias, de marketing, de produção, etc., aumenta a facilidade na definição do

posicionamento.

Obtenção de sinergias

Maior número de sinergias, nomeadamente a nível da criação de parcerias internacionais, obtenção de licenças,
aproveitamento de canais de distribuição internacionais, entre outros, conseguidas através da grande
interdependência e maior cooperação entre as diversas localizações mundiais.
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Como superar as barreiras à entrada

Atente aos principais obstáculos com que deparará na sua entrada nos mercados além-fronteiras:

Barreiras administrativas e legais

Obrigam, por exemplo, as empresas a adaptar os seus produtos e serviços às regulamentações locais. A própria
localização está condicionada pela concessão de licenças por parte da administração pública. Os regimes fiscais
diferem de país para país, consoante o tipo de empresa e de actividade exercida.

Práticas profissionais diferentes

Apesar das inúmeras tentativas de globalização das práticas profissionais, a cultura de cada país reflecte-se
profundamente na cultura das organizações e nos métodos de trabalho das pessoas.

Heterogeneidade dos gostos e costumes locais

Os consumidores de diferentes países têm necessidades e comportamentos distintos, o que limita a oferta das
empresas e aumenta os seus custos de adaptação dos produtos e serviços à nova envolvente.

Diferentes canais de distribuição e sistemas de logística

Os sectores da grande distribuição são os mais afectados porque se falharem os meios de distribuição dos seus
produtos, toda a sua actividade poderá correr sérios riscos.

Características físicas dos produtos

Os produtos de carácter perecível não podem percorrer grandes distâncias, o que força determinadas indústrias a
construir infra-estruturas produtivas de base perto das zonas de comercialização internacionais, aumentando
consideravelmente os custos de entrada no mercado.

Glossário
Economias de escala e de experiência - As economias de escala são relativas à redução dos custos
unitários dos produtos à medida que a produção acumulada aumenta. As economias de experiência
ocorrem quando os trabalhadores melhoram a sua produtividade à medida que adquirem mais experiência,
ao mesmo tempo que são melhorados os processos de fabrico e os serviços de apoio.
Sinergia - O aproveitamento de vantagens mútuas devido à junção de duas empresas, actividades ou
processos, que gera valor acrescentado para ambas as partes.
Cadeia de valor - É o conjunto de actividades de uma empresa constituído por diversos elos - compras de
matérias-primas; produção, distribuição, venda, assistência ao cliente. - cada um dos quais acrescenta
valor ao produto ou ao serviço final.
Ponto morto de vendas (break-even point) - Valor ou quantidade de vendas a partir do qual todos os
custos estão cobertos e a empresa começa a gerar lucros.
Bibliografia
Nelson, Carl; Import/Export - How to Get Started in International Trade; 2000; McGrawHill.
Lemaire, Jean-Paul; Estratégias de Internacionalização; 1997; Instituto Piaget.
Globerman, S.; Fundamentals of International Business Management; 1986, Prentice Hall.

Autor: Portal Executivo

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