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O que são?

Por meio de muitos estudos, os neurocientistas

entenderam que tomar uma decisão é irracional no
cérebro humano. Aliás, pode até ser racional, mas
começa na parte irracional.

Isso explica porque muitas vezes compramos produtos

que nem precisamos naquele momento.
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8
6-7

Neocortéx: Sistema límbico:

.23

RAZÃO EMOÇÃO
72

- argumentos
1.5

Desperta SENSAÇÃO

- dados
77

(sentimentos)

ões
- informaç
o-
rd

OS GATILHOS
ca
Ri

MENTAIS

AGEM AQUI

Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso

cérebro que influenciam a tomada de DECISÃO.

Veja alguns exemplos de gatilhos mentais e como eles

podem ser aplicados ao seu negócio.

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Escassez

O gatilho da escassez, nada mais é do

que criar valor a partir da limitação de
um item.

O nosso cérebro, inconscientemente,

costuma associar que quanto mais difícil
é conseguir algo, mais valioso isso se
torna.
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Mesmo que alguém que está

8
6-7

considerando tomar uma ação ainda não

.23

se sinta seguro em fazê-la, quando

72
1.5

ativamos o gatilho mental da escassez, é

77

provável que ele se sinta motivado, pois

o-

acredita que pode perder a

rd
ca

oportunidade.
Ri

Isso acontece, por exemplo, quando

entramos em um site de e-commerce e
nos deparamos com a quantidade dos
produtos, ou quando um curso possui
vagas limitadas.

Nosso cérebro processa a informação da

seguinte forma: "é agora ou nunca" e
somos motivados a tomar a decisão
automaticamente.

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Reciprocidade

Quando alguém nos faz um favor,

sempre queremos retribuir, certo?
Por isso é fundamental gerar valor
ao seu cliente antes mesmo de
pensar no lucro que ele pode te
dar.
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8
6-7

Muitos negócios ainda não

.23

entendem como funciona a

72
1.5

jornada de compra do
77
o-

consumidor.
rd
ca
Ri

Respeite cada etapa do funil de

vendas, gere valor para o seu
cliente e suas vendas e autoridade
aumentarão.

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Curiosidade

Além de estimular a ação, a

curiosidade também aumenta a
atividade em partes do cérebro
associadas ao prazer.

Chamar a atenção para a curiosidade

do seu público ajuda a mantê-lo
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interessado no que você fala/faz.

8
6-7
.23
72

Ativar esse gatilho fará com que as

1.5

pessoas busquem mais informações

77
o-

sobre o seu produto, assistam a seus

rd

vídeos, abram os e-mails, etc.

ca
Ri

Um bom exemplo é:

"em breve lançarei um novo produto"

"em breve lançaremos uma nova

coleção"

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Urgência

Pode ser que nem estejamos

precisando do produto, mas apenas
o fato de saber que existe um
período de tempo para adquirí-lo já
nos motiva a realizar a ação.
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A urgência funciona como o gatilho 8

6-7

da escassez, mas, nesse caso, o

.23

gatilho não ativa por conta da

72
1.5

limitação, mas sim por causa do

77

prazo, uma vez que você limita o

o-

tempo para a tomada de decisão.

rd
ca
Ri

Isso acontece, por exemplo, com a

BlackFriday. Uma vez que sabemos
que se não adquirirmos o produto
naquele momento, podemos perder
o desconto.

Um exemplo é:

Desconto de 50% apenas hoje

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Autoridade

É normal que as pessoas valorizem mais a opinião de

alguém superior, independente de ser uma questão
hierárquica ou por considerar que alguém sabe mais
sobre um determinado assunto.

Logo, se você quer atrair mais clientes, precisa se

posicionar como uma autoridade no seu nicho de
mercado.
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Por isso, em um primeiro momento, sua estratégia

8
principal deve ser focar em ações que gere valor para
6-7

sua audiência.
.23
72

Mantenha um canal de relacionamento ativo com a

1.5

sua audiência, seja por meio de um blog, das suas

77

redes sociais. Informe sua audiência com conteúdo de

o-

qualidade e ofereça materiais gratuitos.

rd
ca
Ri

Assim, além de mostrar que você sabe sobre o assunto,

cria um relacionamento de confiança com seus
potenciais clientes, provando para eles que você não
está interessado apenas em fazer a vender.

Através desse relacionamento você pode educar o seu

público sobre o produto e, eventualmente, fazer uma
oferta.

Criar autoridade é uma estratégia que demanda

tempo, mas que pode trazer retornos significativos a
longo prazo.

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Empatia

Esse gatilho anda lado a lado com a

reciprocidade.

Empatia é a capacidade de se colocar no lugar

do outro, compreender e valorizar seus desejos
e necessidades.

Qualquer pessoa gosta de se sentir valorizada

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pelo que são ou pelo que fazem/fizeram. 8

6-7
.23

Demonstrar que você se importa com a

72

opinião dos compradores e com a

1.5

experiência deles com o produto, por meio

77

da empatia, é uma forma exelente de

o-
rd

fidelizar o seu cliente.

ca
Ri

Facilite o processo de compra, ofereça um

site intuitivo, com design responsivo,
mantenha um canal de comunicação
aberto com o público, ofereça suporte pós
compra.

Esses são alguns exemplos que você pode

começar a colocar em prática hoje mesmo
para demonstrar para o seu cliente que se
importa, que se coloca no lugar dele.

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Novidade

É provado neurologicamente que a exposição a

algo novo e desconhecido aumenta a quantidade
de dopamina no cérebro, que está diretamente
relacionada aos níveis de concentração e
motivação.

Ou seja, além de estimular o interesse o gatilho

mental da novidade instiga a ação, pois leva ao
outro a vontade de ser o primeiro a experimentar
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determinado produto.
8
6-7
.23

Por isso grandes empresas, como a Apple, por

72

exemplo, investe tanto em lançamentos de novos

1.5

produtos.
77
o-

Pense no seguinte cenário:

rd
ca
Ri

Um Personal Trainer está lançando um novo

infoproduto que promete um emagrecimento em
3o dias. Na copy do seu produto ele descreve:

"Já tentou de tudo e não consegue emagrecer?

Conheça o meu novo método, diferente de tudo
que você já testou antes...."

Automaticamente o gatilho mental da novidade é

ativado, pois o receptor da mensagem vai
relacionar rapidamente a todos os métodos que já
tentou mas como esse promete algo
completamente novo, é uma chance.

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Segurança

A forma que você oferece o seu produto,

influencia diretamente na percepção do
consumidor.

Ou seja, se você confia no produto que está

oferecendo e demonstra isso através das
suas ações, são maiores as chances de
alguém engajar com a sua oferta.
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8
6-7

É claro que isso não significa fazer

.23

promessas mirabolantes ou descrever o seu

72
1.5

produto como o melhor do mundo. Ações

77

como essas podem causar o efeito

o-

contrário.
rd
ca
Ri

Você deve se certificar que está dando

informações precisas e comprovar os
resultados.

Informações como reembolso também são

parte desta estratégia.

Exemplo: se o produto não superar suas

expectativas, por qualquer motivo, devolvo
o seu investimento.

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Antecipação

Você observou quantas pessoas se

aglomeram para comprar ingresso para um
show que vai acontecer meses depois? Ou
até mesmo naquelas pessoas que dormem
na fila de determinado evento?

É exatamente essa a ideia do gatilho de

antecipação, que consiste em fazer as
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pessoas ficarem anciosas pelo seu produto.

8
6-7
.23

Para isso você pode promover webinars,

72
1.5

compartilhar materiais gratuitos como

77

ebooks, vídeo aulas, enviar e-mails, fazer

o-

contagem regressiva, entre outras ações

rd
ca

que deixem o usuário entusiasmado e

Ri

aguardando pelas novidades.

Um exemplo é:
"Em 10 dias você conhecerá o curso que
mudará sua visão sobre
empreendedorismo. Enquanto isso você
poderá assistir gratuitamente às aulas sobre
planejamento estratégico".

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Prova Social

É comum buscar mais informações sobre os

produtos que vamos comprar, além de buscar
saber as opiniões de outros compradores.

Quem nunca buscou olhar a avaliação de um

restaurante antes de pedir um lanche, por
exemplo?

Principalmente quando se trata de uma compra

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online, onde o consumidor não tem acesso ao

8
6-7

produto antes da compra, é ainda mais comum

.23

haver desconfiança
72
1.5

Algumas dúvidas como qualidade, modo de

77

entrega, suporte, podem ser rapidamente

o-

solucionadas quando há depoimentos de outros

rd

compradores, além da quantidade de produtos

ca
Ri

vendidos, seguidores nas redes sociais, etc.

Também é importante que fique atento a fóruns e

sites de reclamações como o Reclame Aqui, pois
uma opinião desfavorável pode acender um sinal
amarelo na mente de seu possível comprador.

Resolver os problemas de forma amigável trará,

além da possibilidade de reconquistar o seu cliente
insatisfeito, uma boa percepção dos possíveis
compradores.

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Storytelling

O storytelling é do que a capacidade de contar

histórias.

Esse recurso vem sendo utilizado há anos com

a finalidade de persuadir pessoas a
comprarem produtos.

Esse gatilho é poderoso porque a maioria das

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pessoas acredita que as escolhas que fazemos

8
6-7

dependem somente da nossa razão, mas,

.23

nossas decisões são baseadas na emoção,

72

especialmente as decisões de consumo.

1.5
77

Contar histórias ativa partes do

o-
rd

cérebro associadas à visão, som, gosto e

ca

movimento, que podem influenciar uma pessoa

Ri

a escolher um produto ao invés do outro,

embora ambos prometam solucionar o mesmo
problema.

Um exemplo é contar a sua história e o motivo

pelo qual criou o produto!

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Comunidade

O ser humano é naturalmente

sociável.

Desde os nossos primórdios, nos

organizamos coletivamente,
desenvolvemos nossa personalidade a
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partir da percepção do outro e da 8

necessidade de pertencimento a um
6-7
.23

grupo
72
1.5
77

Quando pensamos no âmbito digital,

o-

ambientes como fóruns e

rd
ca

comunidades fazem sucesso. Estudos

Ri

de marketing mostram que pessoas

que tem as mesmas preferências
formam uma espécie de clã.

Se os seus clientes em potencial

sentirem que o seu produto pode
ajudá-lo a fazer parte de uma
comunidade, eles estarão mais
propensos a tomar a decisão de
compra.

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Dor x prazer

O ser humano é impulsionado pela

necessidade de evitar a dor ou pelo
desejo de obter prazer. Mesmo quando
fazemos algo que pareça doloroso,
associamos a sensação de prazer (ex.
musculação. Apesar da dor, todo mundo
que pratica relaciona a sensação de dor
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ao prazer).
8
6-7
.23

A primeira etapa para empreender é

72
1.5

identificar uma dor (um problema, uma

77

demanda) do mercado.
o-
rd
ca

Logo, você precisa conhecer exatamente

Ri

a dor do seu potencial cliente para ativar

a sensação de prazer.

Exemplo na copy de uma assinatura de

compras de mercado:

"Realize sua assinatura e nunca mais

precise sair de casa para fazer compras
no mercado".

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Razão

Mesmo que a gente tome a maioria das

decisões baseadas na emoção, estamos
sempre em busca de razões para
justificar o que fazemos e o que vamos
ganhar ao realizar determinada ação.

Ao divulgar seu produto ou serviço,

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mostre ao seu potencial cliente o

8
6-7

benefício que ele terá ao realizar a

.23

compra. Deixe claro como você conduzirá

72

a pessoa do ponto A (situação que ela se

1.5
77

encontra) para o ponto B (solução).

o-
rd
ca

Exemplo:
Ri

“Está cansado de fazer dietas e comer

sempre a mesma coisa? Conheça o livro
com 80 receitas saudáveis variadas para
você não perder o foco da dieta."

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Especificidade

Seja específico, isso transmite confiança,

principalmente com dados.

Quando você conta uma história com

riqueza de detalhes, a mensagem se
torna mais verídica.
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Ao optar pela especificidade como um 8

6-7

gatilho mental para sua estratégia, use e

.23

abuse de dados, pois eles não mentem e

72

são inquestionáveis quando pautados em

1.5
77

uma boa análise.

o-
rd

Quanto mais específico, mais segurança

ca
Ri

você passará ao seu potencial cliente.

Exemplo: Você sabia que 80% dos

usuários da nossa plataforma avaliam o
nosso sistema como bom ou ótimo?
Somos gratos e trabalhamos duro para
isso. Outro número importante é que 90%
dos nossos cliente viram resultados com
uma semana de uso."

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Use com
eração
mo d
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8
6-7
.23

Todos esses são exemplos para serem

72

usados como achar melhor em suas vendas.

1.5
77
o-

Seja nos seus posts, vídeos, copys de

rd

anúncios ou até mesmo na venda física.

ca
Ri

É importante que você use os gatilhos,

todos os possíveis, mas com moderação,

aplicando no momento certo em diferentes

momentos da jornada do seu cliente.

E, é claro, seja verdadeiro. Não faça

promessas que não minta informações e
jamais faça promessas que não possa
cumprir.

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