Comercialização em Restauração

1 - Estabelecer preços de venda

2 - Elementos de Marketing Mix
3 - Estudo do Mercado
4 - Comunicar e promover

Disciplina: Gestão de Restauração e Catering - Docente: Silvânia Horta Universidade

de Santiago - Curso de Gestão Hotelaria e Turismo
 Estabelecer preços de vendas

A determinação de preços de vendas merece uma análise comercial

indissociável dos imperativos de gestão,

O restaurador é submetido a dois tipos de exigências

- Económica – rentabilizar o seu negócio
- Comercias - ter em conta a concorrência e o orçamento dos clientes
 Exigência económicas vs Exigências comerciais

Preço
Exigência económicas --------------------- Muitos cliente
Exigências comercias ---------------------- Satisfação dos clientes

❑ Aos olhos do proprietário pode apresentar -se 3 cenários do posicionamento dos preços
Cenário 1 – o preço é um elemento secundário aos olhos dos clientes – (preço apenas como um
acessório)
Cenário 2 – o preço é essencial. Neste caso todas as politicas comercias tendem para o mesmo
objetivo (desconto),
Cenário 3 – o preço deve corresponder uma boa relação qualidade preço, noção que é bastante
subjetiva,
 Aplicação de leis de omnes, na determinação da politica
de preços
 A politica de preços deve ter em conta a evolução da lista de iguarias e da lista de
bebidas, que devem estar permanentemente adequados á procura dos clientes,

 A politica de marketing dos preços em restauração está facilitada por leis de omnes, que
permitem determinar os preços de lista de iguarias e bebidas, tendo em conta o que os
clientes estão dispostos a pagar, ou seja o preço é determinado de acordo com o
posicionamento do publico alvo que o produto irá atingir,
Análise da lista de restaurante segundo leis de omnes

1ª lei - Numa família de itens de uma carta, o item com o

preço mais elevado não deve exceder 2,5 a 3 vezes o item
de preço mais baixo
2ª lei - Numa família de itens, o número de iguarias de valor
mais baixo somado ao número de iguarias de valor mais alto
deve ser igual ao número de iguarias de valor médio
3ª lei - As promoções com o objetivo de vender a imagem do
restaurante devem se fazer dentro da gama de iguarias de
preço médio
4ª lei - O valor do rácio entre o preço médio de procura e o
preço médio de oferta, deve estar compreendido no intervalo
de 0,9 e 1 (0,9>PMP/PMO<1)
1ª lei – Amplitude do grupo – a amplitude representa a diferença entre o maior e o menor
preço de venda dentro de um grupo de iguarias. Mede - se esta diferença dividindo preço
mais alto pelo preço mais baixo e a relação obtida não deve ultrapassar 2,5 a 3 vezes.

Este principio sugere que a proposta de iguarias para um dado grupo deve ser coerente e
dirigir-se a um segmento preciso de clientes

Vejamos o seguinte exemplo:

Ex; 27(iguaria mais cara )/10,50(iguaria barata)=2,57

Significa que o preço mais alto é 2,57 vezes mais cara que o preço mais baixo
 2ª lei - Numa família de itens, o número de iguarias de valor mais baixo somado ao
número de iguarias de valor mais alto deve ser igual ao número de iguarias de valor
médio

❑ Para que se aplique esta lei, é necessário definir em primeiro lugar quais são as
iguarias de valor alto medio e baixo. Vamos considerar as fronteiras entre baixo, médio
e alto, onde encontrarmos, as grandes diferenças de preços entre dois pratos
consecutivos,

Pratos Preço Diferenças Nivel de preço

A Filetes de perca á inglesa 6,50 Baixo

B Pescada á Colbert 7,00 0,50 Baixo
C Filete de pregado gratinado 9,50 2,50 Medio
D Linguado á moleira 10,50 1,00 Medio
E Trutas ao riesling 11,50 1,00 Medio
F Salmonete á ruanense 12,50 1,00 Medio
G Bacalhau á lagareiro 16,50 4,00 Alto
H Cherne grelhado 19,50 2,50 Alto
 3ª lei - As promoções com o objetivo de vender a imagem do restaurante devem se
fazer dentro da gama de iguarias de preço médio

Promover iguarias e bebidas é destacar os artigos que correspondem melhor as expetativas dos clientes.
As promoções devem ser constituídas por artigos cujo o preço se aproxima dos preço médio da procura
 4ª lei - O valor do rácio entre o preço médio de procura e o preço médio de oferta, deve estar compreendido no
intervalo de 0,9 e 1 (0,9>PMP/PMO<1)

PMP – preço médio que o cliente procura no restaurante. Para encontrar este valor
temos de dividir a receita que se faz com a venda de todos os pratos pelo numero total
de doses vendidas, ex:

PMO – preço médio que compõe a família de uma iguaria, isto é somatório do preço dos itens da
família e dividido pelo números de itens da família,
 ❑ Esta relação permite medir o posicionamento das iguarias propostas aos
clientes relativamente aos seus desejos,

❖ CÁLCULO DO PREÇO MÉDIO DA PROCURA=Receita por grupo/números de pratos

vendidos no grupo

❖ CALCULO DO PREÇO MÉDIO DA OFERTA = Soma dos preços de venda das iguarias do
grupo/nr de pratos contidos no grupo

❖ Calculo da relação da procura sobre oferta= preço médio da procura /preço médio da
oferta
 Exemplo : 4ª lei

Pratos Preço Vendas Receita

A 12 111 1332
B 15 56 840
C 13 67 871
D 9,5 112 1064
E 17 56 952
F 12 97 1164
G 11 123 1353
H 9 96 864
I 13,8 53 731
J 8 92 736
K 16 32 512
M 13 69 877
Total 149,3 964 11316
Preço de venda médio da 12,44 - -
oferta
Preço médio de procura 11,07

Relação procura oferta 0,940

Neste caso, a relação de 0,940 é boa , já que situa entre o intervalo de 0,90 e 1
 Exemplo:

Neste caso a relação é boa já que situa entre 0,9 e 1. ou seja, o preço médio que o cliente
procura, é ligeiramente inferior em cerca de 9% , a preço médio da oferta,

Se o preço da procura era superior , ao PMO, neste caso o rácio daria valores superiores a um, o que

significa que o cliente procurava pratos cujo o PMP, estava acima da PMO. Isto significa que o prato de

peixe estava demasiado baixo em relação ao que o cliente estava a procura, e consequentemente

estávamos a perder dinheiro. E se for abaixo de 0,90 significa que a oferta é muito alta em relação á

procura. As iguarias têm preços muito elevado, o que não é muito atrativo para os clientes.
Exercício
Bibliografia
Gomes , V. (2020). Gestão da Restauração (1 ed.). Lisboa: Lidel.

Garulhos, 2010. Administração de alimentos e bebidas. Esperança , M., Curado , E.,

& Alves, L. (n.d.).

Manual de apoio estabelecimento de restauração ou de bebidas. Retrieved from

Algarve, M. d. (n.d.). ESTABELECIMENTOS DE RESTAURAÇÃO E BEBIDAS.

Retrieved
 2 . Elementos do marketing Mix
Conjunto de ações cuja a finalidade é adaptação permanente do mercado

• Ações sobre o produto – o produto é adaptado ou transformado para responder

as necessidades do mercado,
• Ações sobre o preço – os preços são fixados em função do valor que o
consumidor está disposto a pagar
• Ações de publicidade – visam atrair consumidor para o produto
• Ações de promoção - procurar orientar o produto para o consumidor.
• Ação sobre distribuição – englobam a distribuição e a venda do produto
Construção da oferta
 3 . Estudo do Mercado
Trata-se de assegurar a prévia adequação do produto ao mercado de forma a
avaliar a sua rentabilidade

❑ Etapas de um estudo do mercado

- Definir claramente o projeto

- Procurar informações : contexto, geográfico, económico, turístico etc, análise da procura e da oferta
- Analisar a oportunidade do projeto – trata –se de fazer uma síntese de todos os dados recolhidos
para definir de forma exata as caraterística dos produto; formula de restauração pretendida , clientes
visados, categoria etc
- Estudar a rentabilidade do projeto
 4 - Comunicar e promover

- Comunicar a abertura do restaurante

- Ações de Fidelização e Promoções – ações comercias

- Plano Comercial
 Bibliografia

Gomes , V. (2020). Gestão da Restauração (1 ed.). Lisboa: Lidel.

Garulhos, 2010. Administração de alimentos e bebidas. Esperança , M., Curado , E., & Alves,
L. (n.d.).

Manual de apoio estabelecimento de restauração ou de bebidas. Retrieved from

Algarve, M. d. (n.d.). ESTABELECIMENTOS DE RESTAURAÇÃO E BEBIDAS. Retrieved