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FUNDAO GETLIO VARGAS GESTO ESTRATGICA DE VENDAS Mestre Cludio Jos Tomanini

PROCESSO DE GESTO DA FORA DE VENDAS

Hyundai Motor Brasil


Fernando Orsi Lopes Cavalcante Guilherme Tonato de Macedo Ferreira Robson Barbosa

So Paulo

Outubro 2011

NDICE: 1. Misso 2. Objetivos e Princpios das Aes Comerciais 3. Segmentos Prioritrios de Atuao 4. Pressupostos Bsicos da Poltica Comercial 5. Estabelecimento das Metas de Vendas por Grupos de Produtos e Canais de Distribuio 6. Definio do Ciclo de Vendas dos Servios 6.1. Produtos Especiais 6.2. Produtos Varejo

7. Definio dos Canais de Distribuio 8. Definio dos Territrios de Vendas de igual potencial, Roteirizao de visitas e definio de Target-List da Fora de Vendas 9. Estrutura Organizacional da Fora de Vendas 10. Descrio de Funes 11. Recrutamento e Seleo 12. Treinamento 13. Motivao 14. Remunerao 15. Administrao e controle de Vendas 16. Formulrios

1.Misso Realizar o sonho da humanidade, criando um futuro novo, atravs de um pensamento inovador que continuamente desafia novas fronteiras.

2. Objetivos e Princpios das Aes Comerciais Qualidade e uma marca forte. Estas so as duas prioridades da Hyundai para se preparar para o futuro. No satisfeita em conquistar seu objetivo de se posicionar entre as cinco maiores fabricantes de carros do mundo, a Hyundai busca, agora, liderar a indstria automobilstica e ditar a evoluo dos veculos automotores. Ns provemos uma cultura orientada ao cliente, fornecendo a melhor qualidade e um servio impecvel, alem de direcionar todos os nossos valores aos clientes. A Hyundai Motor Company oferece um portflio de produtos globalmente competitiva e diversificada, atravs da sua grande rede vendas presente em mais de 180 paises e com 24 bases de produo no exterior. A Hyundai continua com a agressiva meta de estabelecer mais bases de produo em mercados-chave como o Brasil. Esta extensa rede nos ajuda a desenvolver designs e modelos localizados, para melhor satisfazer os mercados regionais, aumentando assim o nosso crescimento como uma montadora melhor globalmente. Alm disso, a companhia ir focar seus esforos em pesquisa e desenvolvimento para obter tecnologias que colaborem com o meio ambiente, enquanto que, ao mesmo tempo, implementar sua campanha "Sigma 6" de melhoria da qualidade que ir garantir maior confiana de seus consumidores e contribuir com a melhoria da renda no negcio.

3.Segmentos Prioritrios de Atuao A indstria automvel, que produz actualmente mais de 58 milhes de veculos por ano a nvel planetrio, excedentria. Essa sobrecapacidade de produo, que constitui um dos grandes desafios que se colocam ao sector

O referido fenmeno de excesso de capacidade gera um aumento da competitividade no sector e requer uma maior sincronizao entre a oferta e a procura. A venda de veculos ainda determinada fundamentalmente pelo lado da oferta: os fabricantes tentam prever a procura em termos de volumes e tipologia de produtos (modelos, verses e opes). Este sistema vigora desde o incio da indstria automvel. No futuro, porm, ganhar importncia a escolha directa pelo consumidor ("build-to-order"). Para optimizar a venda, indo de encontro s necessidades dos clientes, o mercado analisado de uma forma segmentada. Uma definio possvel para segmentao a da identificao de subconjuntos com caractersticas resultando assim numa diviso do mercado

Hoje a Hyundai no Brasil nos seguintes seguimentos: Segmentao por tipo de Automovel: MPV (multi-purpose vehicle) mais conhecido popularmente como Veiculos de Passeio sempre associados ao conceito monovolume (quer dizer um s corpo de carroaria, ao contrrio dos de 2 ou 3 corpos) e como o nome indica, so veculos mais versteis, com solues de modularidade interior (p. ex., possibilidade de remover ou alterar posio dos bancos). Estes podem-se considerar actualmente divididos em dois grupos principais, consoante as dimenses, motorizaes e preos: os de maiores dimenses, que foram os primeiros a aparecer, e os outros, menores tambm chamdos de compactos. Uutilitrios esportivo (tambm conhecido como SUV, do ingles: "Sport Utility Vehicle") um tipo de veculo que combina bom espao interno para passageiros com a versatilidade de carga de uma pickup. So objetos de desejo pelo status aos quais so associados. Caracteristicamente, so veculos de porte avantajado, normalmente derivados de caminhonetes, e apresentam uma configurao de design e interior em aluso aos veculos familiares conhecidos por "peruas" ou SW (station wagons). Ou seja, a capota estende-se at o fim do veculo, e internamente dispem de banco traseiro e porta-malas. So carros tamanho famlia e uma boa parte deles portado de uma terceira fileira de bancos, podendo totalizar at nove assentos para passageiros. Segmentao por Cliente. A forma mais utilizada e simplificada de agrupar os clientes finais, 1 Frotas/empresas: grandes ,pequenas e mdias; administrao pblica (Segmento em Crescimento) muitas vezes o prprio comprador que se reserva o direito de efectuar negcios directos, sem passar pela Rede de Concessionrios, configurando as chamadas vendas directas. Tal sucede em virtude do estatuto especial ou da estrutura internacional desses tipos de clientes.

Esse tipo de cliente para Hyundai no Brasil ainda no prioritario pois a empresa nao possui fabrica no Brasil, dificultando a venda direta, porm um segmento que dever crescer pois esta nos planos a instalao de um fabrica que atender a demanda local. A unidade, que ter capacidade para produo de 150 mil veculos por ano, deve entrar em operao no segundo semestre de 2012, segundo a empresa. A Hyundai conta atualmente com nove fbricas no mundo, sendo trs na Coreia do Sul e uma em cada um dos seguintes pases: China, Rssia, ndia, Turquia, Repblica Checa e Estados Unidos, onde a capacidade de produo de 300 mil unidades.

2 Clientes particulares (Segmento Prioritrio). So a grande maioria dos clientes da Hyundai no Brasil e onde as vendas ocorrem diretamente nas concessionarias espalhadas pelo pas representadas pelo grupo CAOA
Os veiculos comercializados pela Hyundai no pas sao voltados para as classes A e B,

As classes A e B, que representam o topo da pirmide social, cresceu 12,8% desde janeiro de 2009, segundo estudo divulgado nesta segunda-feira pela Fundao Getlio Vargas (FGV). Esse desempenho segue uma tendncia iniciada em 2003, proporcionada por uma srie de fatores como a rpida recuperao da economia, mais acentuada nos ltimos dois anos, no perodo ps crise financeira. A qualidade dos produtos supera o desejo por consumo de marcas renomadas, segundo pesquisa da Associao Comercial de So Paulo (ACSP) que envolveu 800 entrevistados, e nesse perfil de consumidor que a Hyundai vem ganhando mercado nos ultimos anos, mostrando que seus produtos possuem qualidade acima da mdia, inovao, diferenciao continua. Superando as marcas tradicionais no mercado automotivo Brasileiro atravs desse diferencial competitivo. 3.Pressupostos Bsicos da Poltica Comercial Hyundai. Com objetivo de fornalizar e tornar seus princpios negociais conhecidos de maneira clara, objetiva e constante e sempre acessveis aos seus Distribuidores, Colaboradores e Clientes 1. Diversidade de linhas de produtos compatveis com sua capacidade de produo e importao e em conformidade com as necessidades regionais de cada mercado. 2. Privilegiar as vendas atravs de Distribuidores oficiais 3. Garantir a mais alta qualidade de produo para todas as linhas de produtos 4. Auxiliar o Distribuidor/Revendedor a desenvolver os mercados na(s) regio(es) de atuao: Fornecer toda informao tcnica, disponvel , sobre as suas linhas de produtos,

manter disponibilidade para treinar funcionrios e pessoas indicadas pelos Distribuidores/Revendedores, 5. Atender s solicitaes e s necessidades de pr e de ps venda de todo e qualquer cliente atravs de atuao direta ou atravs de terceiros, sempre que necessrio,
6. Identificar clientes/usurios potencialmente interessados nos produtos da Hyudai 7. Desenvolver aes orientadas promoo de suas linhas de produtos 8. Manter estoque de produtos e manter logstica de entregas compatveis com as necessidades regionais

Esses 8 Pressupostos basicos sao o norte da Hyundai a sempre estabelecer uma relacao de confianca com seus Colaboradores e Clientes, pautado na etica e qualidade dos seus servicos e produtos. 4.Pressupostos Bsicos da Poltica Comercial Hyundai. A Hyundai utiliza um sistema de Administracao de Vendas proprio, desenvolvido exclusivamente para atender as necessidades de toda Estrutura Organizacional da Forca de Vendas no Brasil. Nesse sistema sera possivel visualizar de maneira facil e intuitiva diversos relatorios para acompanhamento e tomada de decisao envolvidos no processo de Vendas.

5.Formularios. 1. Relatorio de Produtividade relacionado as metas individuais por categoria de Veiculo 2. Relatorio de Visitas e outros contatos feitos pelos Clientes e Veiculos prospectados por estes. 3. Relatorio de Negocios nao Realizados e suas razoes por categoria, tais como Preco, condicao de pagamento, atendimento, etc. 4. Relatorio de Vendas por Vendedor 5. Relatorio de Vendas por Loja 6. Relatorio de Vendas por Regiao 7. Sumario de Lucro

8. Relatorio de Perspectiva de Vendas com base nas vendas ja efetudas 9. Relatorio de Resultados Semanais e Mensais 10.Relatorio de Renda dos Clientes que as comprovaram durante processo de financiamento 11. Relatorio de Estoque x Capacidade de Venda por Regiao

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DA FORA DE VENDAS

10. DESCRIO DAS FUNES Cargo: Gerente Nacional de Vendas - Automveis Reporta-se: Diretor Comercial Automveis Resumo: Gerencia plenamente as atividades de vendas da Hyundai Automveis, estabelecendo metas, estruturando a equipe gestora de vendas e elaborando estratgias comerciais. Faz a anlise do desempenho das

vendas totais da companhia atravs dos controles implantados pelos Gerentes de Vendas e coordena as aes necessrias para cumprimento dos objetivos. Principais Atividades do Cargo: Participar diretamente da elaborao das metas de vendas com base no desempenho anterior e atravs de informaes obtidas no mercado e na concorrncia; Manter relacionamento constante com a Associao Brasileira dos Concessionrios Hyundai ABRAHY; Realizar reunies sistemticas de avaliao de desempenho e gerenciar a elaborao/reviso do plano de aes de vendas por regional; Identificar novos mercados e potenciais novos concessionrios;

Principais Habilidades: Alta Capacidade de liderana e motivao; Capacidade de desenvolver estratgias de vendas adequadas; Grande experincia em vendas e profundo conhecimento do mercado automobilstico do MERCOSUL.

Contato: Mantm estreito relacionamento com as reas de marketing e desenvolvimento, acompanhando o mercado e colaborando para o lanamento de novos produtos. No mbito externo, relaciona-se com as entidades de classe, imprensa, e rgos governamentais, visando a adequao dos produtos as normas e necessidades de consumidores e divulgao de lanamentos.

Desafios do Cargo: Manter as vendas crescentes em um marcado cada vez mais competitivo. Formar e reter novos talentos de vendas. Antecipar os movimentos e as necessidades do mercado consumidor.

Tomada de Decises: Estabelece em linha com a direo da empresa as metas de vendas para os anos subseqentes. Gerencia o plano de aes para alcance das metas e verifica o desempenho das regionais.

Cargo: Gerente de Vendas - Regional Reporta-se: Gerente Nacional de Vendas

Resumo: Gerencia as vendas de uma regio especifica, se comprometendo em cumprir as metas estabelecidas, fazendo a interface direta com os concessionrios autorizados. Garantir a aplicao das estratgias de vendas. Faz a anlise do desempenho das vendas da regional atravs dos controles realizados pelos Gerentes das Concessionrias e orienta quais as aes necessrias para cumprimento dos objetivos. Principais Atividades do Cargo: Auxiliar com informaes de mercado elaborao das metas de vendas; e da concorrncia na

Manter relacionamento constante com as concessionrias da sua regio; Realizar reunies sistemticas de avaliao de desempenho e gerenciar a elaborao/reviso do plano de aes de vendas por concessionria; Garantir a entrada da Hyundai em mercados identificados dentro da sua regional;

Principais Habilidades: Alta Capacidade de liderana e motivao; Capacidade de contribuir no desenvolvimento das estratgias de vendas adequadas; Grande experincia em vendas e profundo conhecimento do mercado automobilstico da regional; Entender as caractersticas do negcio B2B e de rede de distribuio.

Contato: Mantm estreito relacionamento com as concessionrias, acompanhando o mercado e obtendo informaes de desempenho e movimento do mercado. No mbito externo, relaciona-se com as entidades de classe regionais, imprensa local, e rgos governamentais, visando o adequado posicionamento da marca no mercado consumidor e formadores de opinio.

Desafios do Cargo: Manter as vendas crescentes em sua regional em um marcado cada vez mais competitivo. Contribuir com os Gerentes de Concessionrias, oferecendo estratgias claras e objetivas de vendas para maximizao das vendas. Garantir o suprimento dos produtos nas concessionrias.

Tomada de Decises:

Influencia direta na confeco das equipes concessionrias e em promoes localizadas.

dirigentes

das

Cargo: Vendedor Tcnico Reporta-se: Gerente de Vendas Resumo: Promover diretamente as vendas ao consumidor final em uma determinada concessionria. Atingir as metas mensais, garantindo os volumes e margens pactuadas individualmente. Prospectar novos clientes. Principais Atividades do Cargo: Negociar diretamente com o consumidor os produtos da Hyundai; Manter relacionamento constante com clientes e potenciais novos clientes; Participar de reunies de acompanhamento de metas e colaborar na elaborao/reviso do plano de aes de vendas da sua concessionria; Participar dos treinamentos oferecidos pela aumentar suas habilidades individuais de vendas; Hyundai visando

Principais Habilidades: Deve ter boa apresentao; Deve conhecer tecnicamente os produtos da Hyundai a serem oferecidos aos clientes; Experincia prvia em varejo, boa fluncia verbal, habilidade em negociao e bom relacionamento em equipe; Muita persistncia e ambio. Entender as caractersticas do negcio B2B e de rede de distribuio.

Desafios do Cargo: Vender os produtos a um consumidor cada vez mais esclarecido e em um mercado muito competitivo. Atingir as metas previamente estabelecidas, atuando sobre forte presso por resultados. Manter-se motivado sempre.

11. RECRUTAMENTO E SELEO DE VENDEDORES

Neste caso, o recrutamento de vendedores ser realizado por cada concessionria individualmente, com o envolvimento direto do Gerente de Vendas e do setor de Recursos Humanos No entanto, as principais caractersticas, como tica de conduta e demais habilidades devero estar em linha com as diretrizes fornecidas pela Hyundai. Para atuar nas concessionrias, os vendedores devero apresentar as seguintes caractersticas e habilidades: Esprito competitivo; Experincia mnima com vendas de 2 anos; Deve ser proativo e saber trabalhar em equipe; Conhecimentos financeiros bsicos; Ter boa fluncia verbal e boa aparncia.

Os vendedores sero recrutados externamente, e para isso cada concessionria, seguindo os padres da Hyundai, far a convocao dos interessados atravs dos veculos disponveis na cidade, como jornais de grande circulao, televiso e revistas. A contratao de uma agencia especializada no deve ser descartada, As indicaes de atuais funcionrios so muito importantes e sero analisadas. Aps a seleo dos candidatos com maior potencial, os Gerentes das Concessionrias devero realizar uma entrevista tcnica. Os aprovados devero ser encaminhados para testes especficos de aptido e de personalidade. De posse dos resultados dos testes, os Gerentes das Concessionrias realizaro uma triagem final e se necessrio mais uma entrevista para a definio dos contratados. Os selecionados passaro por uma entrevista final e encaminhados para a realizao dos exames mdicos necessrios a atividade em questo. Os dados formais dos vendedores contratados, como foto, referencias e currculo, devero ser encaminhados para os Gerentes Regionais, apenas como informao. A delegao para contratao dos vendedores dos Gerentes de Concessionria.

12. TREINAMENTO O treinamento dos vendedores ser dividido em duas partes:

A primeira parte, padro da Hyundai, igual para todas as concessionrias, onde prioritariamente so passados aspectos tcnicos dos produtos, comportamento do mercado mundial de automveis, apresentao da empresa e organograma. Sero tambm abordadas tcnicas de vendas e desenvolvimento de habilidades pessoais. A segunda parte ser especifica por Regional, onde treinamentos especficos, elaborados sob a orientao do Gerente Regional, sero oferecidos aos vendedores, com contedo focado principalmente nas caractersticas e hbitos dos consumidores locais. Os treinamentos da primeira parte devero ser realizados semestralmente e o da segunda parte dever ocorrer de forma quadrimestral. Todos os vendedores devero participar dos dois treinamentos. Os dois mdulos de treinamentos sero elaborados e ministrados por empresa especializada, sob a superviso do setor de Recursos Humanos da Hyundai.

13. MOTIVAO Como forma de manter e elevar a motivao dos vendedores, a Hyundai tem por poltica estabelecer as seguintes prticas: I de ordem financeira: a) Ser premiada com um bnus em dinheiro (% sobre as vendas a ser definido), a concessionria e o Gerente de Vendas que no ms vigente obtiver a maior variao percentual da sua meta mensal de vendas; b) Ser premiado com um bnus em dinheiro (% sobre as vendas a ser definido), o vendedor de cada regional que apresentar maior variao percentual positiva sobre a sua cota de vendas; c) Semestralmente, os vinte melhores vendedores e seus Gerentes, sero convidados a conhecer a sede da Hyundai na Coria do Sul, com todas as despesas pagas, podendo levar um acompanhante.

II de ordem pessoal: a) A concessionria que apresentar a maior superao na cota mensal de vendas receber a qualificao de uma estrela; por regional, no final do ano, a concessionria que apresentar maio nmero de

estrelas, ser prximo ano;

considerada

Concessionria

Premium

para

b) Haver um Ranking para os vendedores, por Regional, baseado no cumprimento das metas. Ao final do ano, os cinco primeiros vendedores recebero as comisses de vendas calculadas com uma taxa especial, a ser definida.