Estratégias de

Comercialização
e Marketing
de Seguros
2025
4ª EDIÇÃO
RIO DE JANEIRO

REALIZAÇÃO
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS

SUPERVISÃO E COORDENAÇÃO METODOLÓGICA

DIRETORIA DE ENSINO

ASSESSORIA TÉCNICA
DEBORA REGINA TIMONI – 2024
FREDERICO ALMEIDA – 2024
ILDEBRANDO NERES JUNIOR – 2024/2023/2022

PROJETO GRÁFICO E DIAGRAMAÇÃO

ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS – COORDENAÇÃO DE CONTEÚDO E PLANEJAMENTO
PICTORAMA DESIGN

É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de partes dele,

sob quaisquer formas ou meios, sem permissão expressa da Escola.

Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca da Escola de Negócios e Seguros – ENS.

E73e Escola de Negócios e Seguros. Diretoria de Ensino.

Estratégias de comercialização e marketing de seguros / Assessoria
técnica de Ildebrando Neres Junior; Debora Regina Timoni. [Link]. Rio de
Janeiro : ENS, 2025.
6,14 MB ; PDF

1. Marketing de seguros. I. Neres Junior, Ildebrando. II. Timoni, Debora

Regina. III. Título.

0025-2784 CDU 658.8:368(072)

A ENS
promove, desde 1971, diversas iniciativas no âmbito ­educacional, que contri-
buem para um mercado de seguros, previdência complementar, capitalização
e resseguro cada vez mais qualificado.

Principal provedora de serviços voltados à educação continuada, para profis­

sionais que atuam nessa área, a Escola de Negócios e Seguros oferece a
você a oportunidade de compartilhar conhecimento e experiências com uma
equipe formada por especialistas que possuem sólida trajetória acadêmica.

A qualidade do nosso ensino, aliada à sua dedicação, é o caminho para o

sucesso nesse mercado, no qual as mudanças são constantes e a competi-
tividade é cada vez maior.

Seja bem-vindo à Escola de Negócios e Seguros.

Sumário
1 Conhecendo o Mercado de Seguros 6

1.1 Conhecendo o mercado de seguros 7

1.1.1 Números do mercado 7
1.1.2 Seguradoras 11
1.1.3 Corretores de seguros 13

2 Falando de Estratégia 15

2.1 A Nova Era Digital 16

2.2 Falando de estratégia 17

2.3 A importância do mix 19

2.3.1 Produto 20
2.3.2 Preço 20
2.3.3 Praça de distribuição 21
2.3.4 Promoção 22
2.3.5 Parceiros 23
2.3.6 Assessorias 25
2.3.7 Público-alvo 25

Fixando conceitos 2 27

3 Marketing de Seguros 29

3.1 Você conhece o verdadeiro significado de marketing? 31

3.1.1 Cross-selling 32
3.1.2 Up-selling 34
3.1.3 Spin-selling 35

3.2 As diferenças entre o marketing de serviços

e o marketing de produtos 36

3.3 Como o marketing pode ajudar o corretor de seguros? 39

3.4 O que é e como pode nos ajudar o marketing pessoal 42

3.4.1 O que é marketing pessoal? 43
 3.5 Marketing pessoal: como fazê-lo corretamente? 43

3.6 Atributos indispensáveis ao profissional de vendas 44

3.7 Venda de seguros para nichos: uma tendência de mercado? 52

3.8 Conceitos de inbound e outbound marketing 53

Fixando conceitos 3 55

4 O Corretor de Seguros como Profissional de Vendas 58

4.1 Administração do tempo 59

4.2 Os canais digitais como apoio às vendas 61

4.2.1 Canais digitais 61
4.2.2 A utilização do e-mail 63

4.3 Como as redes sociais podem ajudar o corretor a vender mais 66

4.3.1 Search Engine Optimization – SEO 68

4.4 A venda de seguros como profissão 77

Fixando conceitos 4 79

5 Venda Consultiva Aplicada ao Seguro 81

5.1 Mudança nas relações comerciais 82

5.2 Aplicando o método consultivo para vender seguros 85

5.3 As três fases da venda 87

5.3.1 A preparação da venda 88
5.3.2 Fontes de prospecção 89
5.3.3 O processo de vendas consultivas 92
5.3.4 O pós-venda 114

Fixando conceitos 5 118

Estudos de caso 120

Gabarito 121

Referências bibliográficas 123

1
Conhecendo
o Mercado
de Seguros
Tópicos da Unidade
1.1 Conhecendo o
mercado de seguros
Objetivos
Ø Conhecer o mercado de seguros por meio de
dados estatísticos, considerando a atuação das
seguradoras e as informações sobre os corretores
de seguros.

Ø Reconhecer as seguradoras por ramo de atuação,

tamanho e importância, considerando o volume de
prêmio e a participação no mercado segurador.

Ø Reconhecer as características necessárias

aos corretores de seguros, visando planejar a
atuação e a colocação no mercado.
1.1
Conhecendo o
mercado de seguros

1.1.1
Números do mercado
Os mercados brasileiros de seguros, previdência complementar aberta,
capitalização e resseguros vêm experimentando grande avanço no que se
refere à gama de produtos oferecidos. Na tabela a seguir, observa-se um
substancial e consistente aumento do volume de receitas, refletido em uma
crescente participação no Produto Interno Bruto (PIB) do País.

Tal desempenho tem contribuído para uma maior eficiência do sistema

financeiro nacional, pois um mercado segurador bem desenvolvido auxilia o
sistema financeiro na redução dos custos de transações, geração de liquidez
e fomento de economias de escala, impulsionando o crescimento econômico
com alocação eficiente de recursos, gerenciamento de riscos e captação de
poupança de longo prazo no País.

7
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

As tabelas e os gráficos a seguir apresentam os valores de receitas, apurados

para os produtos de seguros (excluindo o VGBL), acumulação (incluindo os
produtos de previdência tradicional, PGBL e VGBL) e capitalização, incluindo
também os respectivos percentuais de participação no PIB.

O setor tem hoje uma participação de 3,6% no Produto Interno Bruto

(PIB), com potencial para atingir valores da ordem de 6% a 10% – valores
observados em países com mercado segurador maduro. No ranking global,
o Brasil figura entre os dez países com maior potencial de crescimento,
tanto no segmento de Seguros de Vida quanto no de Seguros Não Vida,
integrando o grupo Tier-2. No segmento de Seguros de Vida, o Brasil
é o oitavo maior mercado, atrás de potências como China, Estados
Unidos e Índia. No segmento de Seguros Não Vida, ocupa a sétima
posição, consolidando-se como um dos principais mercados emergentes
no cenário global.

Saiba mais
O termo "Tier" é comumente utilizado em análises
econômicas e de mercado para classificar países ou
empresas em diferentes níveis de desenvolvimento ou
maturidade. No caso específico do setor de seguros, o termo
foi adotado pela Fundación MAPFRE, uma das principais
instituições que publica estudos e rankings sobre o mercado
de seguros global. Esses rankings dividem os mercados em
níveis (ou "tiers") com base em seu tamanho, seu potencial
de crescimento e sua maturidade, sendo Tier-1 o grupo de
economias líderes, como Estados Unidos e China, e Tier-2 os
mercados emergentes ou em desenvolvimento com potencial
expressivo, como o Brasil​.

O setor de seguros (sem Saúde e DPVAT), ao longo de 2023, apresentou

constante aumento na procura por produtos que protegem o patrimônio
e o futuro, além de estimular a disciplina financeira de seus clientes. No
ano, a evolução foi de 9,0% em relação a 2022, com mais de R$ 387,9
bilhões arrecadados em prêmios de seguro, contribuições em planos
previdenciários e faturamento com títulos de capitalização.

Cabe ressaltar que não foram incluídos os valores relativos ao segmento de

Seguro Saúde, uma vez que ele está sob a supervisão da Agência Nacional
de Saúde Suplementar (ANS) desde agosto/2001.

8
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

Tabela 1: receitas anuais (R$ mil)

Ano Acumulação Seguros Capitalização Total % PIB

(excl. VGBL)

2003 14.825 23.674 6.023 44.522 2,6

2004 18.210 26.958 6.602 51.770 2,6

2005 19.233 30.827 6.910 56.970 2,6

2006 22.952 34.276 7.111 64.340 2,7

2007 28.179 38.253 7.829 74.261 2,7

2008 31.828 44.288 9.015 85.132 2,7

2009 38.710 46.478 10.104 95.292 2,9

2010 46.078 53.385 11.781 111.243 2,9

2011 53.644 61.611 14.081 129.337 3,0

2012 70.594 69.829 16.585 157.009 3,3

2013 73.943 83.078 20.976 177.997 3,3

2014 83.874 92.969 19.565 196.408 3,4

2015 99.050 98.533 21.628 219.210 3,7

2016 117.819 100.709 21.223 239.751 3,8

2017 121.094 105.348 20.936 247.378 3,8

2018 111.756 112.810 21.223 245.790 3,5

2019 129.200 119.255 24.102 272.557 3,7

2020 126.850 124.059 23.178 274.086 3,6

2021 141.133 141.016 24.179 306.329 3,4

2022 156.404 171.162 28.398 355.964 3,5

2023 170.430 187.630 29.970 388.030 3,6

Fonte: SUSEP

O quadro a seguir considera o panorama da participação do mercado

segurador no PIB, incluindo Saúde Suplementar. A queda da participação
do setor de Saúde Suplementar pode ser atribuída a alguns fatores, como
impacto da pandemia de covid-19, redução no número de beneficiários,
recessão econômica, alta nos custos dos planos e migração para o SUS ou
alternativas mais econômicas.

9
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

Participação da arrecadação
PARTICIPAÇÃO no PIB
DA ARRECADAÇÃO NO PIB

6,6% 6,6%
7% 6,1% 6,2%
6,0%
6%
2,9% 3,0%
5% 2,7% 2,4% 2,6%
4%
3%

2% 3,7% 3,6% 3,4% 3,5% 3,6%

1%
0%
2019 2020 2021 2022 2023
Participação da Arrecadação no PIB - Setor Segurado (Saúde)
Participação da Arrecadação no PIB - Saúde Suplementar

Fonte: Carta Conjuntura CNSEG – Nº 104 • Junho 2024.

A próxima imagem demonstra a variação da arrecadação do setor em com-

paração ao ano imediatamente anterior (sem Saúde e DPVAT).

Desempenho doDO
DESEMPENHO setor – –arrecadação
SETOR ARRECADAÇÃO
Variação acumulada no ano versus ano anterior (%)

26,1

16,8 16,916,2
13,9 13,8 14,6
12,1 12,7 13,1
11,3 11,9 11,1 10,4
8,0 9,2 9,0
5,3 6,0 5,9 5,6
4,9

1,3

-1,4
-4,1
2019/2018 2020/2019 2021/2020 2022/2021 2023/2022

Danos e Responsabilidades (s/ DPVAT) Cobertura Pessoas – Seguro de Pessoas

Cob. Pessoas – Previdência Capitalização
Setor Segurador (s/ saúde e s/ DPVAT)

Fonte: SUSEP

10
 Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

1.1.2
Seguradoras
Saber quem é quem no mercado ajuda o corretor de seguros a traçar sua
estratégia comercial, tanto em relação à escolha das seguradoras com as
quais vai trabalhar como aos ramos em que pretende atuar.

Os dados a seguir foram retirados do Painel de Inteligência do Mercado

de Seguros, disponibilizado pela SUSEP em seu sítio oficial ([Link]
[Link]/safe/menuestatistica/[Link]) e podem ser consultados a
qualquer momento.

Os dados a seguir dizem respeito ao ano de 2024, com atualização até o

mês de julho. A tabela abaixo mostra as 20 maiores seguradoras, conside-
rando o prêmio emitido nos ramos de Danos e Pessoas (exclui VGBL, PGBL,
Previdência e Capitalização).

Entidade nome (FIP) Prêmios % do Total de Sinistralidade

Prêmios

Porto Seguro Companhia De Seguros Gerais (05886) [Link],27 7,98% 48,76%

Brasilseg Companhia De Seguros (06785) [Link],65 7,59% 28,12%

Tokio Marine Seguradora S.A. (06190) [Link],95 6,49% 54,45%

Bradesco Vida E Previdência S.A. (06866) [Link],56 5,91% 35,28%

Mapfre Seguros Gerais S.A. (06238) [Link],90 4,88% 55,94%

Bradesco Auto/Re Companhia De Seguros (05312) [Link],78 4,56% 51,87%

Allianz Seguros S.A. (05177) [Link],57 4,52% 62,97%

Ylm Seguros S.A. (05185) [Link],54 3,42% 55,72%

Zurich Santander Brasil Seguros E Previdência S.A. (05070) [Link],12 3,18% 15,37%

Zurich Minas Brasil Seguros S.A. (05495) [Link],09 3,12% 37,14%

Itau Seguros S.A. (05321) [Link],36 3,07% 18,27%

Prudential do Brasil Seguros de Vida S.A (05282) [Link],15 2,71% 24,93%

Hdi Seguros S.A. (06572) [Link],48 2,67% 63,68%

Azul Companhia de Seguros Gerais (05355) [Link],38 2,45% 60,82%

Icatu Seguros S.A (05142) [Link],33 2,04% 39,32%

Chubb Seguros Brasil S.A. (06513) [Link],87 1,76% 75,31%

11
 Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

Entidade nome (FIP) Prêmios % do Total de Sinistralidade

Prêmios

Xs2 Vida e Previdência S.A. (04421) [Link],80 1,72% 18,08%

Caixa Seguradora S.A. (05631) [Link],71 1,42% 50,05%

Metropolitan Life Seguros e Previdência (06351) [Link],79 1,36% 40,69%

Cardif do Brasil Vida e Previdência S/A (06548) [Link],25 1,21% 12,15%

Fonte: Painel de Inteligência do Mercado de Seguros – Susep – Dados de 01/2023 a 11/2023

Veja, a seguir, a concentração dos prêmios por linha de negócio:

PRÊMIOS POR LINHA DE NEGÓCIO

Prêmios por linha de negócio

33,91 Bi (28,76%) 32,63 Bi (27,67%) Linha de Negócio (Top 6)

Auto
Vida
Prestamista
Rural
Compreensivo

6,29 Bi (5,34%) Riscos Especiais-Patrimonial

Outras
19,33 Bi (16,4%)
6,31 Bi (5,36%)

7,71 Bi (6,54%)
11,72 Bi (9,94%)

Fonte: Painel de Inteligência do Mercado de Seguros – SUSEP – Dados de 01/2024 a 07/2024.

12
 Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

1.1.3
Corretores de seguros
Os corretores de seguros estão distribuídos da seguinte forma pelas regiões
do Brasil:

Região Pessoas fisicas Pessoas juridicas Total

Centro-Oeste 5124 4160 9284

Nordeste 7348 5476 12824

Norte 1555 1219 2774

Sul 12244 9389 21633

Sudeste 45204 32734 77938

Total 71475 52978 124453

Fonte: Fenacor

Corretores de seguro no Brasil

CORRETORES DE SEGURO NO BRASIL

136.135 77.073 59.062

Registros ativos Pessoa Natural Pessoa Jurídica

Registros ativos por ramo*

Seguro de Pessoas 134.607

Planos de Previdência Complementar 132.616
(*) A mesma pessoa pode ter
diversas habilitações de Planos de Capitalização 130.317
ramos, isso justifica a soma Microsseguros 126.694
de todos os ramos ser
Seguro de Danos 106.262
maior que a quantidade de
corretores registrados.

Fonte: SUSEP – dados de 09/2024

Em relação à escolaridade, mais de 60% dos corretores registrados declaram

ter o curso superior completo, e a maioria está na faixa etária entre 35 a 54
anos, conforme podemos ver pelas figuras abaixo.

13
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 1

Corretores CORRETORES
registradosREGISTRADOS
por escolaridade
POR ESCOLARIDADE

14.074 (18,26%)

Superior completo
Médio
Superior incompleto
Fundamental
14.390 (18,67%)

48.216 (62,56%)

Fonte: SUSEP

Corretores registrados por faixa etária

CORRETORES REGISTRADOS POR FAIXA ETÁRIA

>74 2.031

65–74 7.559

55–64 15.995

45–54 19.842

35–44 22.356

25–34 8.777

<25 513

0 Mil 10 Mil 20 Mil

Fonte: SUSEP

14
2
Falando de
Estratégia
Tópicos da Unidade
2.1 A Nova Era Digital

2.2 Falando de estratégia Objetivos

2.3 A importância do mix Ø Reconhecer os princípios fundamentais para a
definição da estratégia de comercialização de
Fixando conceitos 2 seguros, analisando as melhores práticas para a
escolha de parceiros e produtos.
2.1
A Nova Era Digital
A pandemia da covid-19 marcou o mundo de maneira geral. Assim como
grandes acontecimentos que marcaram a humanidade, podemos separar
o mundo em duas eras distintas: pré-covid e pós-covid.

Nossos hábitos, costumes, forma de trabalhar, entre outros, mudaram no

mundo pós-covid. O modelo híbrido de trabalho veio pra ficar, com ­reuniões
on-line e o home office mesclando com o formato presencial. A forma como
estudamos também mudou, com aulas on-line de forma remota, e a forma
como consumimos produtos e serviços na internet também avançou para
um ponto jamais alcançado antes.

Claro que essas mudanças também impactaram o mercado de seguros,

obrigando todos os players desse mercado (seguradoras, corretores de
seguros, operadores, entre outros) a se reinventarem, buscando alternativas
de produtos, relacionamento com os clientes, novas soluções para demandas
que antes não eram evidentes.

As seguradoras buscaram lançar e adaptar seus produtos para que esses

atendessem à nova demanda, como Seguro de Vida com cobertura para
covid-19, Seguro Residencial com ampla assistência para aqueles que

16
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

trabalham no modelo home office, planos de previdência que possam ajudar

o segurado a formar uma reserva financeira para o futuro, mas sem deixar
de ampará-lo numa eventualidade inesperada, incluindo coberturas de risco
(morte, invalidez, perda de renda, entre outras coberturas).

Outro ponto de mudança nos últimos anos foi a implantação da LGPD (Lei
Geral de Proteção de Dados), que obriga as empresas a tomar alguns
cuidados com relação aos dados pessoais, financeiros, entre outros, dos
seus clientes. Principalmente as corretoras de seguros, uma vez que lidam
com questões pessoais dos segurados, por exemplo, histórico médico e
doenças preexistentes.

Essas mudanças também obrigaram os corretores de seguros a se reinventarem,

fazendo um uso mais frequente dos canais digitais, com reuniões on-line,
estudando os novos produtos e buscando trazer para os segurados as soluções
que eles realmente necessitam.

Dessa forma, fica evidente que o corretor de seguros que “parou no ­tempo”
do mundo pré-covid pode estar com seu prazo de validade muito próximo.
Aquele corretor que não busca alternativas de produtos, de atendimento,
de estratégia, pode ter mais dificuldades nessa nova realidade.

Estamos em constante mudança, a pandemia só acelerou alguns processos.

Portanto, aproveite o conteúdo deste material para estruturar ou ­reestruturar
algumas práticas, pois aquele profissional que acredita que não tem mais
nada a aprender, certamente, está fadado ao fracasso.

2.2
Falando de estratégia
Para falarmos sobre estratégia de comercialização de seguros, é importante
compreendermos o que significa o termo estratégia .

ESTRATÉGIA
sf. (gr strategia)
1. Arte de conceber operações de guerra em planos de conjunto.
2. Ardil, manha, estratagema.
3. Arte de dirigir coisas complexas. Var: estratégica.

(Michaelis – Moderno Dicionário da Língua Portuguesa).

17
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

O termo está muito relacionado às operações de guerra, porém, com o ­passar

do tempo, passou a ser utilizado nas teorias de administração, uma vez que
os profissionais desse setor devem atuar como verdadeiros estrategistas.

Em uma empresa, a estratégia é aplicada a várias áreas, como: estratégia

financeira, estratégia de marketing, estratégia de recursos humanos,
estratégia comercial. Todas elas estão interligadas e alinhadas diretamente
aos objetivos da empresa.

Com o aumento da concorrência em todos os segmentos, estabelecer

estratégias passou a ser considerado fator crítico de sucesso. Para que uma
empresa possa conquistar mercado e aumentar sua participação, superando
seus concorrentes, deve adotar estratégias adequadas.

Em seu livro Estratégia Competitiva, Michael Porter traz à tona a

necessidade do que ele denomina “estratégia de compradores”. Essa
estratégia diz respeito à necessidade de clara definição de público-alvo, ou
seja, a seleção de compradores. Porter defende que as empresas devem
vender aos compradores que mais a favoreçam, e isso poderá influenciar
diretamente o índice de crescimento dessas empresas.

Uma vez definida a estratégia, ela deve estar descrita em um documento,

denominado planejamento estratégico. Peter Drucker, no livro Introdução
à Administração, define planejamento estratégico como:

“Processo contínuo de, sistematicamente e com o maior conhecimento possível do

futuro contido, tomar decisões atuais que envolvem riscos; organizar sistematicamente
as atividades necessárias à execução dessas decisões e, por meio de retroalimenta-
ção organizada e sistemática, medir o resultado dessas decisões em confronto com
as expectativas alimentadas.”

Nesta apostila, abordaremos a estratégia aplicada especificamente ao

­segmento comercial. É importante, porém, o conhecimento geral do ­assunto
para que, no momento de estabelecer a sua estratégia de comerciali­zação,
você possa considerar aspectos importantes, como a necessidade de o
planejamento estratégico estar em constante revisão e avaliação, uma
vez que esse planejamento deverá nortear todo o processo de tomada de
decisões, conforme mencionado por Drucker.

Para determinar a sua estratégia de comercialização, é fundamental que

você conheça os números passados e atuais do mercado, apresentados na
unidade anterior, bem como os produtos e as seguradoras presentes em
nosso país. Com essas informações, será possível definir o seu público-alvo
e escolher os seus parceiros de negócio.

18
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

Para definir a estratégia de comercialização de seguros de uma corretora,

é fundamental planejar algumas etapas:

1. Conhecer os números da evolução do setor;

2. Pesquisar produtos e seguradoras;

3. Definir um público-alvo;

4. Selecionar parceiros de negócios;

5. Definir estratégia de marketing;

6. Estabelecer métodos de prospecções de clientes potenciais;

7. Definir o processo de venda;

8. Planejar o pós-venda e a manutenção da carteira;

9. A manutenção da carteira e vendas para os próprios clientes, por

meio de ferramentas como Up-selling e Cross-selling.

2.3
A importância do mix
O mix produtos, parceiros e público-alvo são importantíssimos para a defini­
ção da estratégia de comercialização. Os três itens estão interli­gados, e
a definição de um deles irá influenciar automaticamente a definição dos
demais. Os conceitos de marketing passaram por transformações desde o
surgimento do conceito de mix de marketing – criado por Neil Borden nos
anos 1950 – e do lançamento do conceito dos 4 P’s – Produto, Preço, Praça
e Promoção –, por Jerome McCarthy, nos anos 1960.

O composto mercadológico detalha as estratégias empresariais que ­propiciarão

vantagem competitiva. Essa vantagem, para que seja verda­deira, deve
superar o que a concorrência oferece: seus produtos ou serviços devem ser
de qualidade superior ao da concorrência, e seus preços, ­consistentes com
o nível de qualidade (valor); seus métodos de distribuição devem ser os mais
eficientes possíveis, e suas promoções, mais ­eficazes em comunicar com seus
consumidores.

O incremento na competição aumentou a complexidade do composto de

marketing da empresa e passou a englobar outros fatores controláveis, que
ela articula para conquistar as preferências dos consumidores.

19
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

2.3.1
Produto
Levando-se em consideração as definições e os objetivos do marketing, a tarefa
maior de um produto é satisfazer as necessidades do mercado. Na perspectiva
atual do marketing, as pessoas não compram um ­produto: as pessoas os adquirem
para resolver seus problemas. Do ponto de vista do consumidor, um produto tem
uma infinidade de significados, portanto, é o mercado quem o define. Quando
falamos, especificamente, sobre produtos relacionados a seguros, as grandes
inovações surgiram de demandas de clientes, que foram levadas pelos corretores
às segura­doras, para que estas pudessem colocar produtos diferenciados no
mercado. Nesse sentido, escolher os produtos certos poderá fazer a diferença
para o crescimento dos negócios de um corretor de seguros.

Um dos produtos que apresentaram um crescimento relevante durante a

pandemia de covid-19 foram os seguros residenciais. Com mais pessoas
trabalhando e estudando em casa, a demanda por reparos e assistências às
residências cresceram bastante, alavancando as vendas desse tipo de produto.

Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas seguradoras

criam seguros que variam de acordo com as necessidades específicas, como
o Auto Sênior e o Auto Premium. Esses produtos buscam trazer serviços
exclusivos para os clientes da melhor idade, no caso do Sênior, e também os
clientes cujo veículo seja considerado de luxo, no caso do Premium.

Para descobrir os diferenciais de cada produto, o corretor deve selecionar

as seguradoras e ler integralmente as condições gerais dos produtos que
deseja comercializar. Além disso, deve participar de treinamentos oferecidos
pelas próprias seguradoras e estudar o material de divulgação dos produtos.

2.3.2
Preço
O preço é o único elemento que gera receita por meio da venda do produto; os
demais geram custos. Para o produtor, o preço é igual ao custo mais o lucro.

Para o comprador, o preço é a quantidade de sacrifício ou esforço que deseja

e tem condições de fazer para obter a satisfação de suas necessidades. Em
uma economia de mercado, o preço é um valor arbitrário para o pagamento
de um produto ou serviço, incluindo-se todos os custos de produção e o lucro
da empresa. Já para o consumidor, o preço está relacio­nado à qualidade e
ao nível de satisfação que determinado ­produto pode oferecer.

20
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

No mercado de seguros, a taxa de comissionamento de cada produto poderá

influenciar diretamente a precificação do seguro. O corretor deverá definir
uma política de precificação equilibrada de forma a valorizar o seu trabalho
e, ao mesmo tempo, levar um preço competitivo ao ­cliente. Em alguns ramos
de seguros, o preço poderá ser determinante para o ­sucesso da ­negociação,
como os Seguros de Automóveis, para os quais o cliente costuma fazer vários
orçamentos. Já nas negociações de ramos de seguros mais específicos e de
alta complexidade, o que fará a diferença será a quali­dade da consultoria
e a orientação técnica do corretor, como os Seguros de ­Responsabilidade,
Rural, D&O, M&A e, até mesmo, os Seguros de Vida, em que a venda precisa
ser orientada e aconselhada.

Existem seguradoras que permitem o ajuste da assistência 24 horas

ofere­cida ao segurado. Por exemplo, o guincho no Seguro Auto, que pode
ser contratado por 200 km, 400 km, 1.000 km ou Km ilimitado. Essas opções
certamente irão influenciar o preço final do seguro. Porém, é importante
alinhar com o cliente a melhor opção custo/benefício.

No Seguro Residencial, acontece algo semelhante, pois também é possível

selecionar o pacote de assistências emergências. O cliente pode escolher
entre um pacote mais básico ou mais completo, no qual podem ser incluídos
até reparos em eletrodomésticos. Certamente, o custo irá mudar de acordo
com o pacote escolhido, e o cliente precisa estar ciente disso.

2.3.3
Praça de distribuição
Assim como o produto, a praça ou distribuição também deve satisfazer as
necessidades do consumidor. A função básica de um canal de ­distribuição é
escoar a produção de bens em geral, sejam bens de ­consumo, industriais ou
de serviço. O avanço tecnológico tem oferecido, ao ­mercado de seguros, a
ampliação da sua praça por meio de canais ­virtuais, ­e-commerce, entrevistas
virtuais, assinaturas digitais, entre outros, amparados por redes logísticas
que diminuem o espaço entre o corretor de seguros e os consumidores.

No período pré-covid-19, a maioria das operadoras de planos de saúde exigiam

o preenchimento da declaração de saúde e a assinatura da proposta de forma
manuscrita. Atualmente, elas permitem o preenchimento e a assinatura digital.
Isso acaba propiciando agilidade para o corretor de seguros e, ­consequentemente,
oportunidades de comercializar produtos em locais que estejam longe da sua
região de atuação, como outros estados.

21
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

Alguns sistemas de multicálculo e gestão para corretoras de seguros

permitem a criação de links para ofertar produtos de seguros. Esses links
podem ser enviados aos potenciais clientes, por e-mail ou aplicativos de
mensagens, onde eles preenchem algumas informações para que o ­corretor
de seguros possa providenciar as cotações.

É possível também disponibilizar esses links no próprio site da corretora de

seguros, facilitando o acesso por parte dos clientes, inclusive despertando
interesse por novos produtos de seguros.

Seja no caso de vendas porta a porta, por telefone, por meios digitais ou ­affinity,
é fundamental que o corretor defina suas estratégias para que as vendas
sejam bem direcionadas e adaptadas a cada um dos canais de distribuição.

2.3.4
Promoção
A promoção se relaciona às ferramentas de comunicação que fazem chegar uma
mensagem ao mercado-alvo. A promoção de vendas é qualquer atividade que
vise vender, englobando a pesquisa, o estudo, a afinação e a aplicação de todas
as ideias e iniciativas que possam conduzir à coordenação, ao melhoramento dos
produtos e ao desenvolvimento das vendas.

Para o corretor, é fundamental ter um e-mail profissional e um site

onde possam ser encontradas mais informações sobre a sua empresa,
seus produtos e parceiros. Além disso, criar páginas em redes sociais,
publicar vídeos, conteúdos e artigos aproximam e criam um engajamento
do corretor com o seu público-alvo.

Algumas seguradoras oferecem treinamentos e serviços para montagem do

site da corretora de seguros e profissionalização das redes sociais.

Após efetuar o seu cadastro nas seguradoras, converse com a área comercial
para obter mais informações.

Outra alternativa de cursos e treinamentos para aperfeiçoar a divulgação de

sua empresa é participar dos cursos do programa Sou Corretor, ofertados pela
ENS. Acompanhe o site da escola e fique atento(a) às novas turmas.

22
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

2.3.5
Parceiros
Atualmente, no Brasil, temos uma grande quantidade de segura­doras
que disponibilizam diversos produtos de seguros. Seguradoras que atuam
com todos os ramos de seguros e outras que são especialistas em ramos
específicos. Independentemente do perfil, alguns critérios devem ser
levados em consideração para selecionar as seguradoras parceiras:

Ø Produtos, tipos de coberturas e assistências – o primeiro item a

ser ­analisado pelo corretor, antes de selecionar uma seguradora
parceira, é conhecer os diferenciais de seus produtos, suas
coberturas,assistências e taxas.

Lembre-se de, antes de comercializar determinado seguro,

perguntar se você mesmo o contrataria. Se a resposta for negativa,
fique atento(a). Será que o produto atenderá às expectativas do
seu cliente?

Ø Emissão, cobrança e sinistro – o processo operacional da segura­

dora deve ser amigável, intuitivo e eficiente, desde a emissão e
cobrança até o sinistro e pagamento de indenizações.

Ø Atendimento e ferramentas – conheça a equipe comercial e

a abrangência de atendimento. Avalie se a seguradora possui
­ferramentas que auxiliem no processo de vendas e pós-vendas.
A imagem da marca e suas ações de marketing também são
importantes na escolha da seguradora parceira.

Normalmente, em um processo de sinistros, é o corretor que dará

início, andamento e acompanhará todo o processo. O atendimento
e a estrutura da seguradora poderão fazer toda a diferença.

Ø Comissões e campanhas – a remuneração, os benefícios e o

reconhecimento por meio de campanhas são os maiores atrativos
para o corretor de seguros. Avalie antes e compare.

Os critérios apresentados acima são os mais indicados para serem avali­ados

antes de escolher uma seguradora parceira. Procure avaliar na ordem de
importância de dentro para fora, considerando os diferenciais dos produtos
no início da avaliação e as comissões como o último item avaliado. Se o cor-
retor avaliar apenas a sua própria remuneração e os outros fatores forem
menos importantes, corre-se o risco de colocar os interesses dos clientes em
segundo plano.

23
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

Algumas seguradoras já contam com mais de trezentos corretores sob a

responsabilidade de um único comercial, que tem como principal função
ser a conexão entre o corretor e a seguradora. É improvável, porém, que
apenas uma pessoa consiga atender a um número tão grande de corretores
com rapidez e qualidade. Normalmente, priorizam o atendimento dos que
possuem maiores contas ou potencial de crescimento.

Por esse motivo, muitas seguradoras adotaram um modelo de atendi­mento

personalizado para corretores por meio de empresas de Assessorias de
Seguros. Tais empresas são estruturas comerciais terceirizadas pela segu-
radora, com o objetivo de criar braços comerciais até em regiões mais dis-
tantes dos grandes centros, sem a necessidade de despesas de abertura de
filiais ou sucursais, por exemplo. Mais adiante, iremos detalhar a função e o
atendimento das empresas de Assessorias de Seguros.

Um erro comum dos corretores iniciantes é buscar se cadastrar no maior

número possível de seguradoras, a fim de apresentar uma maior oferta de
produtos. O problema é que algumas seguradoras exigem uma produção
mínima para manter seu cadastro ativo e, caso o corretor não consiga, ele
pode ter seu cadastro suspenso, causando um desconforto para si e para seus
clientes. Portanto, o ideal é que o corretor de seguros busque ­seguradoras
pontuais e compatíveis com sua produção.

Canal Affinity no Brasil

A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costu­
mamos chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não, alguém
que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de seguros ­possa
comercializar produtos de seguros destinados a pessoas físicas.

Isso pode acontecer de duas formas. A primeira delas é quando uma empre-
sa resolve estipular seguros para seus funcionários, muitas vezes utilizando
uma associação de funcionários, um grêmio de funcio­nários ou até a própria
empresa, negociando condições especiais, sobretudo de descontos nos prê-
mios com as seguradoras e com o corretor de seguros que a atende. Nessa
condição, muitas vezes, os benefícios e as vantagens são também estendidos
aos parentes dos funcionários, por exemplo, condições especiais para con-
tratação de seguros de automóveis, residenciais, de viagem e vários outros.

A outra forma é quando uma empresa comercial estabelece contrato com

uma seguradora para explorar seu canal comercial, passando a comer­cializar
seguros para seus clientes, desde que isso não signifique “venda casada”,
que significa condicionar a compra de um produto ou serviço à aquisição de
outro, sem necessidade técnica para isso.

24
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

O Canal Affinity é chamado também de canal de varejo, e os produtos

de seguro comercializados nesse canal são, muitas vezes, denominados
­“massificados” por serem dirigidos a uma grande massa de clientes que
pagam baixos valores de prêmios. A seguradora vende seus produtos por
intermédio de parceiros, que podem ser grandes empresas de varejo, finan-
ceiras e empresas de serviços de utilidade.

2.3.6
Assessorias
Assessorias são empresas que trabalham em conjunto com as seguradoras
e os corretores de seguros, dando suporte comercial e de pós-venda para
que o corretor possa distribuir os produtos de determinadas seguradoras
de maneira prática, objetiva e com o suporte necessário, participando de
treinamentos, capacitação e campanhas de vendas.

Nas assessorias, os corretores têm seus códigos diretamente com as segu-

radoras, dessa forma não há desconto de parte da sua comissão, nem custo
adicional para os corretores que operam com as assessorias.

Para conhecer mais sobre o papel das assessorias, visite o site da ­Associação
das Empresas de Assessoria e Consultoria (Aconseg) do seu estado.

2.3.7
Público-alvo
Com que tipo de classe econômica você tem mais facilidade de relacio­
namento? Você quer ganhar pelo volume (quantidade de clientes) ou ter
um tíquete médio alto (valor médio de prêmio/contribuição por cliente)?
Essas são perguntas que o corretor deve fazer no momento da definição do
­público-alvo com o qual pretende trabalhar.

Na definição do público-alvo, você deve considerar a classificação das clas-

ses econômicas, com seus respectivos intervalos de renda, lembrando que
essa classificação sofre alterações, conforme a evolução econômica do país.
Por isso, você deve acompanhar sempre essas mudanças para determinar
a melhor estratégia para o seu negócio, segundo o momento econômico do
mercado brasileiro e, especificamente, do mercado segurador.

25
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 2

A definição do público-alvo influenciará, de maneira decisiva, no tipo de

comunicação que você deverá utilizar. Cada segmento de cliente exige for-
ma de comunicação e tratamento diferenciados.

Você verá, na próxima unidade, um pouco mais sobre a estratégia de segmen-

tação por nichos, e isso também poderá ajudá-lo na definição do público-alvo.

De posse dessas definições, portanto, você já poderá começar a pensar no

marketing da sua corretora e na forma como irá conquistar e reter os seus
clientes, o que será mais um passo fundamental para o sucesso do seu negócio.

26
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 2

Fixando conceitos 2
Marque a alternativa correta.

1. A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costumamos

chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não:

(a) Alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de
seguros possa comercializar produtos de seguros destinados a ­grupo
de empresas.
(b) Alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de seguros
possa comercializar produtos de seguros destinados a p
­ essoas físicas.
(c) Uma empresa que resolve estipular seguros para seus executivos, em
que o faturamento é feito diretamente na área de compras da empresa.
(d) Produto proibido de ser comercializado por associações de funcionários,
um grêmio de funcionários.
(e) Benefícios que só podem ser estendidos aos funcionários das empresas
contratantes.

Marque a alternativa correta:

2. Com relação ao público-alvo, o corretor deve definir, principalmente:

(a) A classe econômica e se deseja ganhar pelo volume ou pelo valor médio
de pagamento dos clientes da sua carteira.
(b) Quanto deseja lucrar.
(c) Uma estratégia para atender qualquer cliente em qualquer hora.
(d) O tipo de cliente que não está sendo atendido pelo mercado.
(e) Aquele que tem a maior facilidade de se relacionar sem se importar com
a localização geográfica desse público-alvo.

27
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 2

Marque a alternativa correta

3. Em seguros, quando há, formalmente ou não, alguém que cede seu balcão
de negócios para que uma corretora de seguros possa comercializar produtos
de seguros destinados a pessoas físicas, costuma-se chamar de:

(a) Canal corporativo.

(b) Canal Affinity.
(c) Distribuição corporate.
(d) Distribuição estratégica.
(e) Canal indireto.

4. Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas seguradoras

criam seguros que vão de acordo com as necessidades específicas de cada
cliente. De acordo com os 4 P’s de marketing, esse seria o(a):

(a) Preço.
(b) Produto.
(c) Promoção.
(d) Praça de distribuição.
(e) Logística.

Consulte o gabarito clicando aqui

28
3
Marketing
de Seguros
Tópicos da Unidade
3.1 Você conhece o verdadeiro 3.6 Atributos indispensáveis ao
significado de marketing? profissional de vendas

3.2 As diferenças entre o 3.7 Venda de seguros para nichos:

marketing de serviços e o uma tendência de mercado?
marketing de produtos
3.8 Conceitos de inbound e
3.3 Como o marketing pode ajudar outbound marketing
o corretor de seguros?
Fixando conceitos 3
3.4 O que é e como pode nos
ajudar o marketing pessoal

3.5 Marketing pessoal: como

fazê-lo corretamente?
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Objetivos
Ø Conhecer a importância e os conceitos básicos de marketing, analisando
a aplicação do marketing de serviços nas vendas para nichos;

Ø Entender como o marketing pode ajudar o corretor de seguros na

prestação de serviços.

Ø Reconhecer os atributos indispensáveis para os profissionais de vendas

considerando a importância do marketing pessoal neste processo.

Ø Compreender o marketing utilizando seus conceitos para o

desenvolvimento de um relacionamento duradouro e rentável entre
corretor e clientes.

30
3.1
Você conhece o verdadeiro
significado de marketing?
Quando o marketing moderno começou a ser divulgado, poucos entendiam
seu verdadeiro significado. Em compensação, muitos o associavam a formas
milagrosas de aumentar vendas e lucros.

Em sentido mais amplo do termo, o marketing tem uma dimensão estratégica e

se tornou uma filosofia empresarial, além de ser uma função da administração.

A arte do marketing consiste, portanto, em levar o consumidor a usar dinheiro

para comprar nossos produtos/serviços, em vez de gastá-lo na compra de
produtos/serviços de nossos concorrentes diretos e indiretos. Conclui-se, pois,
que a função do marketing, no contexto da empresa, é estimular a demanda
pelos seus produtos, coordenando as medidas que permitam atender a ela
e ajustar a empresa ao nível da demanda.

As mudanças nas linhas de produtos e na política de preços refletem esse

ajuste, assim como os esforços promocionais visam criar, continuamente,
novas condições de demanda.

31
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Philip Kotler, referência no assunto, define marketing como:

“(...) a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos

lucrativos com eles.”

Da mesma forma que é uma ciência que pode ser estudada e mensurada, o
marketing também é uma arte que, muitas vezes, por meio do ­subjetivismo
busca atingir o seu objetivo. Repare, também, que o marketing, segundo
Kotler, desenvolve três funções diretas:

Ø A conquista de clientes;

Ø A manutenção de clientes;

Ø A continuidade das vendas para esses clientes, ou seja, a expiração

da carteira por meio da venda de novos produtos, cross-selling, ou
a melhoria dos produtos já adquiridos pelo cliente, up-selling.

3.1.1
Cross-selling
A técnica do cross-selling é amplamente utilizada pelas empresas de vários
segmentos, e no mercado de seguros não é diferente. O cross-selling
consiste basicamente em aproveitar uma venda para ofertar outros produtos
e serviços ao mesmo cliente, como forma de complementar a compra.

Ao fechar a contratação de um Seguro de Automóvel, por que não oferecer

a contratação de um Seguro Residencial?

Ao fechar a contratação de um Seguro de Vida com cobertura por morte e

invalidez, por que não oferecer um plano de saúde ou odontológico?

Esse tipo de prática ajuda o cliente a ter várias apólices de seguros, aumen-
tando o valor médio da transação e a receita total por cliente, ao mesmo
tempo em que oferece benefícios adicionais aos consumidores.

Lembre-se de que adquirir um novo cliente tem um custo (CAC – Custo de

Aquisição de Cliente) e que, quanto mais produtos esse mesmo cliente adquirir,
maior será o seu retorno sobre esse investimento e maior será o tempo de vida
desse cliente na sua corretora.

Mas lembre-se de agir com bom senso na hora de ofertar novas coberturas
ou assistências, pois o cliente pode sentir que a venda está sendo forçada.

32
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

A comunicação sobre produtos complementares deve ser relevante e oportuna.

Isso pode ocorrer durante o processo de compra, no momento do check-out
ou até mesmo por meio de comunicações de acompanhamento, como e-mails
personalizados.

É importante que os produtos oferecidos como parte da estratégia de cross-selling

sejam de alta qualidade e realmente atendam às necessidades dos clientes. Caso
contrário, essa abordagem pode ter o efeito oposto e prejudicar a reputação
da empresa.

É fundamental que a abordagem de cross-selling seja transparente e que

os clientes tenham a opção de aceitar ou recusar os produtos adicionais.
Pressionar os clientes a comprar algo que eles não querem pode prejudicar
a confiança.

Uma abordagem eficaz de cross-selling envolve entender os hábitos de compra

dos clientes e segmentá-los com base em seus interesses e necessidades.

A personalização desempenha um papel importante na estratégia de cross-selling.

Quanto mais a oferta for adaptada aos interesses e comportamentos individuais
do cliente, maior a probabilidade de sucesso.

Oferecer a cobertura de carro reserva para uma pessoa que tem mais de
um ou dois veículos pode onerar a contratação do seguro e ser inaplicável
na prática, por isso, vale sempre entender a real necessidade do cliente.

As empresas devem acompanhar e analisar os resultados das estratégias

de cross-selling para determinar quais abordagens são mais eficazes. Essa
análise contínua permite ajustar a estratégia com base nos dados coletados.

Muitas empresas usam sistemas de gerenciamento de relacionamento com o

cliente (CRM) e análise de dados para implementar estratégias de cross-selling
de maneira mais eficaz, identificando padrões de compra e oportunidades.

Uma boa meta de cross-selling pode ser, por exemplo, comercializar ao

menos 3 produtos por cliente. Ainda a título de exemplo, o cliente pode
iniciar sua jornada contratando um seguro automóvel e, depois, também
contratar um seguro residencial e um consórcio para trocar esse mesmo
veículo daqui a alguns anos.

Em resumo, o cross-selling é uma estratégia valiosa para aumentar as vendas,

melhorar a experiência do cliente e fortalecer a fidelização. No entanto, é
crucial abordá-lo com cuidado, focando na relevância e nos benefícios para
o cliente, para que seja uma estratégia ganha-ganha para ambas as partes.

33
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

3.1.2
Up-selling
A técnica de up-selling é semelhante ao cross-selling, cuja principal função é
melhorar as coberturas do cliente, e consequentemente, aumentar o fatura­mento
da corretora. Porém, o up-selling visa melhorar algo que o cliente já possui.

Por exemplo, ao fechar a contratação de um Seguro de Automóvel com

carro reserva de 7 dias, por que não apresentar um orçamento com carro
reserva pra 15 dias? Muitas vezes, a diferença é pequena e o cliente acaba
aceitando a nova proposta.

Ao fechar a contratação de um Seguro de Vida com capital segurado de

R$ 300.000,00, por que não apresentar uma oferta com o capital de
R$ 400.000,00? Você poderá notar que a diferença de valor é pequena
na maioria dos casos, e isso pode trazer uma proteção maior para o cliente.

Assim como o cross-selling, o up-selling também visa aumentar a receita

por transação, mas, nesse caso, por meio da venda de produtos ou serviços
de maior valor.

O up-selling também melhora o retorno sobre o investimento realizado para

aquisição do cliente.

Mas lembre-se de agir com bom senso na hora de praticar o up-selling.

Uma estratégia eficaz de up-selling depende de um bom entendimento das

necessidades e dos desejos do cliente. Os vendedores precisam estar atentos
às motivações do cliente para recomendar produtos que estejam de acordo
com seus interesses.

A personalização desempenha um papel vital no up-selling, assim como no

cross-selling. Oferecer produtos ou serviços que sejam relevantes e alinhados
com as características do cliente aumenta a probabilidade de sucesso.

A abordagem de up-selling deve ser comunicada de forma persuasiva,

destacando os benefícios adicionais que o cliente receberá ao optar pelo
produto ou serviço de maior valor.

A ênfase deve estar no valor que o produto ou serviço de up-selling proporciona

ao cliente, em vez de simplesmente aumentar o preço. Os clientes devem sentir
que estão fazendo um investimento que vale a pena.

34
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

A análise dos resultados do up-selling é essencial para avaliar a eficácia das

estratégias adotadas. As empresas podem ajustar suas abordagens com
base no feedback dos clientes e nas métricas de desempenho.

Assim como o cross-selling, o up-selling deve ser uma estratégia orientada

para o cliente, com o objetivo de oferecer valor real e atender às necessidades
dos indivíduos. Quando realizado de maneira ética e com foco no benefício
do cliente, o up-selling pode ser uma maneira eficaz de aumentar a receita
e melhorar a satisfação do cliente.

3.1.3
Spin-selling
Outra técnica bastante utilizada pelas empresas para aumentar o faturamento
é o spin-selling. Ela orienta quais são as perguntas certas a se fazer em um
processo de vendas, baseada em 4 palavras: situação, problema, implicação
e necessidade.

A fase de situação envolve fazer perguntas para entender a situação atual

do cliente. Isso ajuda a contextualizar suas necessidades e a construir um
ponto de partida para uma conversa. Perguntas como existência de filhos,
local de residência, hábitos e rotinas do cliente servem de apoio nessa fase.

Na fase de identificação do problema, o vendedor se concentra em descobrir

os desafios específicos que o cliente enfrenta. Perguntas exploratórias ajudam
a definir esses problemas de maneira mais precisa. Por exemplo, entender se
o cliente tem uma preocupação mais latente com o roubo do veículo ou com
a possibilidade de acidentes pode ajudar a direcionar melhor a conversa.

Na etapa das implicações, o vendedor investiga as consequências dos

problemas identificados. Isso ajuda o cliente a perceber a extensão dos
desafios que enfrenta, criando um senso de urgência. Por exemplo,
perguntas do tipo “como seria o seu trabalho se hoje você sofresse um
pequeno acidente doméstico e ficasse impossibilitado de utilizar as mãos
por determinado período?".

Na etapa de apresentação da necessidade de solução, a ideia é fazer o cliente

perceber que precisa solucionar aquele problema, e mais do que isso, que
existem soluções para ele. Nessa etapa, começamos a apresentar a solução
adequada ao cliente, como argumento podemos dizer “e se durante o período
em que você estará impossibilitado de utilizar as mãos você recebesse uma
renda que te possibilitasse suportar suas despesas fixas?”.

35
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

A metodologia SPIN coloca o foco nas necessidades do cliente em vez de

simplesmente apresentar produtos ou serviços. O objetivo é criar um diálogo
significativo que leve à identificação de soluções que realmente agreguem
valor ao cliente.

O spin-selling é considerado uma abordagem de venda consultiva, em que o

vendedor atua mais como um consultor do que como um vendedor tradicional.
A ideia é ajudar o cliente a chegar à conclusão de que a solução oferecida é
a melhor opção.

O spin-selling também aborda a maneira de lidar com objeções do cliente. Ao

entender profundamente os problemas e os impulsos, os vendedores podem
abordar objeções de forma mais eficaz, mostrando como sua solução resolve
os problemas identificados.

Implementar o spin-selling requer treinamento adequado para os vendedores,

pois envolve habilidades de escuta ativa, formulação de perguntas eficazes e
adaptação a diferentes situações de venda.

Assim como nas outras estratégias de vendas, a análise dos resultados e o

acompanhamento contínuo são essenciais para identificar áreas de melhoria
e ajustar a abordagem conforme necessário.

O spin-selling é uma abordagem estruturada que visa aprofundar a

compreensão das necessidades dos clientes e fornecer soluções relevantes. É
uma metodologia amplamente utilizada por equipes de vendas que desejam
adotar uma abordagem mais consultiva e orientada ao cliente.

3.2
As diferenças entre
o marketing de serviços
e o marketing de produtos
Ainda que as filosofias e as técnicas de marketing sejam absolutamente as
mesmas em qualquer setor, a prática do marketing de serviços apresenta
algumas peculiaridades que geram estratégias específicas.

Para os corretores ou empresas de seguros, os conceitos clássicos de ­marketing,

que em geral são mais associados ao marketing de produtos, devem ser
revistos e adaptados, pois o setor opera na prestação de serviços.

36
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Além de o marketing de serviço destacar a venda pessoal em detrimento da

propaganda, se comparado ao marketing de produtos de consumo, podemos
assinalar, basicamente, três grandes diferenças entre o m
­ arketing de produtos
e o de serviços:

Ø O serviço não é tangível, ou seja, não pode ser tocado e, como

consequência, não pode ser detido ou estocado. O serviço somente
pode ser consumido;

Ø A produção dos serviços é simultânea ao consumo, o que implica

contato direto da empresa produtora com o consumidor final;

Ø O prestador de serviços vende uma promessa de satisfação ao

cliente, enquanto o vendedor de produtos vende algo concreto, com
características definidas e sempre iguais em relação aos mesmos
produtos, de uma mesma fábrica.

É exatamente nesse ponto que começam as dificuldades do marketing de serviços,

porque, quando falamos em promessas, lidamos com as expectativas do
consumidor, que, por não poder testar o produto ou vê-lo antes da compra, cria
uma expectativa que deve ser bem gerida.

Uma seguradora que promete uma das melhores assistências 24h do mercado só
pode ter sua qualidade confirmada após a contratação e utilização dos serviços
pelo cliente. Mesmo com uma boa pesquisa de satisfação, isso não garante que
atenderá às expectativas de nosso cliente.

Em marketing de serviços, determinadas características resultam em dificuldades:

CARACTERÍSTICAS DIFICULDADES

1 Intangibilidade
dos serviços
Em serviços, vendemos
promessas

2 Produção, venda, entrega

e consumo simultâneos
Alta dependência do
elemento humano

3 Produção
artesanal
Oscilação da qualidade
e dificuldade de controle

Quando se vende um automóvel, o consumidor pode ver e perceber o produto

integralmente. Cor, design e desempenho, por exemplo, perfazem-se em
elementos tangíveis à disposição do consumidor.

37
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Já na venda do serviço prestado por uma escola, a produção, a venda, a

entrega e o consumo são simultâneos, pois acontecem entre professor e aluno,
no momento da aula. Sendo assim, não há tempo para o controle de quali­
dade, que depende, exclusivamente, do desempenho do professor. Nesse caso,
torna-se muito difícil estabelecer padrões e controlar a qualidade do serviço
prestado. Aliado a isso, ao comprar um curso oferecido por uma escola, o
aluno não pode ver o produto acabado e testá-lo com antecedência; assim,
pelas especificidades inerentes, comprará a expectativa do aprendizado.

Com base nesses exemplos, então, é possível pensar em três ações estratégicas
gerais para o marketing de serviços:

Estratégia de tangibilidade
Essa estratégia visa criar aspectos tangíveis para os serviços. É
muito importante dedicar-se à programação visual, à papelaria,
ao layout do local onde se presta o serviço, à forma de vestir-se
e à qualidade do material de apoio à venda. Esses detalhes, entre
outros, devem refletir o posicionamento que se pretende oferecer
aos serviços, sempre com a reiteração de que a promessa expressa
nesses aspectos tangíveis deve ser absolutamente compatível com
a qualidade do serviço que se almeja prestar.

As seguradoras costumam fornecer material de apoio às vendas.

Dessa forma, o corretor de seguros tem acesso a materiais no
formato físico e digital, com informações sobre coberturas e
benefícios do seguro, para enviar aos clientes.

Estratégia de relacionamento
Essa estratégia diz respeito ao elemento humano, cuja expectativa
estrita encontra-se no marketing de serviços. A pessoa que presta
serviço é a produtora, a vendedora e a entregadora. Assim sendo, sua
interação com os clientes é fundamental. Para garantir a qualidade
dessa interação, no entanto, existe a necessidade de aprendizado
e desenvolvimento em programas de treina­mento contínuo. Essas
capacitações devem envolver conhecimento técnico de serviço/
produtos e demais habilidades de relacionamento, com o propósito de
desenvolver os chamados gerentes de relacionamento.

Boa parte dos produtos de seguros apresentam assistências e

­benefícios que podem ser utilizados pelo segurado ao longo da vi-
gência do seguro. São descontos em estabelecimentos comerciais,
estacionamentos, casas de shows e espetáculos, entre outros.

38
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Mantenha contato regular com seu cliente e incentive-o a utilizar

esses benefícios. Isso fará com que ele perceba valor no seguro
mesmo sem a ocorrência de sinistros, e certamente facilitará a
renovação do contrato.

Estratégia de industrialização
Essa estratégia procura superar a dificuldade criada pela
oscilação de qualidade e pela complexidade inerente ao controle.
À medida que se consegue estabelecer protocolos na prestação
de determinado serviço, porém, percebe-se, proporcionalmente,
o aumento considerável nos quesitos qualidade e controle. Quanto
mais se consegue eliminar o aspecto artesanal na prestação de
serviço, investe-se na melhoria e, em consequência, alcança-se a
simplificação no controle do padrão de qualidade.

É importante lembrar que nenhuma dessas estratégias será efetiva se

as pessoas que prestam os serviços não adquirem sólido treinamento
em atendimento.

3.3
Como o marketing pode
ajudar o corretor de seguros?
O corretor é um prestador de serviços especializado e indispensável na
comercialização de seguros. Em sua maioria, o pequeno e o médio corretor
apresentam algumas características comuns:

Ø Uma carteira de clientes estabilizada com necessidade de atenção

individual; e

Ø Crescimento com base no desenvolvimento de clientes já existentes,

em vez de priorizar a captação de outros clientes.

Os corretores, em muitas situações, consideram que “os velhos clientes são

as melhores fontes de novos negócios”.

Essas e outras características fazem com que a principal arma de ­marketing

utilizada pelos corretores, na fase de prospecção, venda e pós-venda, seja
o contato ou venda pessoal.

39
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Quando falamos da venda e do contato pessoal, não estamos, necessariamente,

falando da venda presencial. Na Era Digital, é perfeitamente possível estar
presente no atendimento aos clientes mesmo que de forma remota, por
e-mails, mensagens de texto, mensagens de áudios e ligações.

A prestação de serviços é validada, nesse caso, pela qualidade com que é

prestada. É essa qualidade que diferencia determinado serviço e gera confiança,
que é a chave do sucesso do corretor de seguros. Quando adquirimos algo
intangível – nesse caso, o seguro –, o fator preponderante em nossa decisão
é a confiança no fornecedor.

A confiança é criada por meio de um relacionamento intenso, que deve ser

gerenciado pela proposta de utilização de um sistema de comercialização,
em que a estratégia usada é a de “casar” com o cliente, ou seja, manter um
relacionamento de longo prazo.

Para que esse relacionamento aconteça, no entanto, devemos utilizar a venda

pessoal como estratégia de comunicação com o mercado, associada a outras
formas de interação, como as promoções dirigidas e as redes sociais.

Para o corretor de seguros, essa abordagem comercial é fundamental

para garantir a sua existência em longo prazo, aumentar a produtividade e
melhorar a qualidade das vendas, uma vez que seu maior patrimônio é sua
carteira de clientes.

Essa proposta de administração de relacionamento é a aplicação prática do

marketing, cuja essência são os planos e as estratégias. Isso quer dizer que todos
os esforços de venda e de marketing remetem ao mesmo enfoque: a fidelização
dos clientes por meio do atendimento às suas necessidades e expectativas.

Esse sistema de comercialização, que representa a base da estratégia de

relacionamento, possui as seguintes características gerais:

Ø Visão de longo prazo;

Ø Disposição para investir no cliente;

Ø Postura de consultoria;

Ø Planejamento e gerenciamento anual do atendimento e das vendas

com revisão mensal;

Ø Infraestrutura de avaliação da rentabilidade dos negócios com

cada cliente (conta);

40
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Ø Habilidade de negociação, traduzida pela versatilidade que o corretor

deve utilizar ao interagir com clientes de diferentes comportamentos;

Ø Abordagem de lucratividade com objetivo no relacionamento total,

ou seja, no resultado final da venda de todos os produtos e não em
cada venda;

Ø Adoção, por toda a empresa, da filosofia de relacionamento duradouro,

desde os níveis hierárquicos superiores até a base;

Ø Segmentação de mercado, buscando aumentar a produtividade

do relacionamento;

Ø Estratégias de pacotes de produtos e serviços (flexibilidade de

negociação);

Ø Automação dos sistemas de controle ou administração de vendas,

que deve conter de avaliação de rentabilidade dos clientes, das
carteiras de seguros, dos produtos, o plano de visitas e vendas por
clientes, relatórios resumidos de vendas, os dados do cliente, sua
posição econômico-financeira e mercadológica, e outros tantos
dados que se perfaçam necessários; e

Ø Reuniões periódicas com os clientes, fornecedores e parce­iros

seguradores para avaliação dos produtos, serviços e atendi­mento,
bem como a performance do corretor e de seus concorrentes. É
muito importante, também, verificar e analisar as solicitações e
reclamações dos clientes, ouvindo suas sugestões.

É nesse contexto que deve ser planejado o uso de várias formas de comunicação.
Elas devem contribuir para facilitar os contatos iniciais, a venda pessoal
e o estabelecimento de um relacionamento profissional com o segurado.
Considerando-se a ação pessoal como objetivo de nossos esforços, as demais
formas de interação serão utilizadas como apoio. O sucesso depende muito de
uma perfeita integração entre essas formas de comunicação.

Apresentamos, a seguir, uma ação real que um corretor de seguros ­realizou.

Utilize-a como inspiração para impulsionar seus negócios!

41
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

ESTRATÉGIA OBJETIVO PLANO DE AÇÃO RESULTADOS DURAÇÃO CUSTOS

A corretora desenvolveu uma Não houve custo
Prospecção Aumentar a carteira, ao
oferecer a clientes campanha de prospecção e
25% dos
e-mails enviados
3 meses
adicional, uma vez
antigos produto que utilizou como ferramenta o foram convertidos que foi utilizada
ainda não possuíam. e-mail marketing*. em negócios. a estrutura da
própria corretora.
Essa comunicação foi dirigida
aos clientes mais antigos que
ainda não possuíam Seguro de
Vida e abordou as principais
vantagens
e facilidades oferecidas por
esse produto.

* Divulgação de produtos veiculada

por meio de correio eletrônico.

Up-Selling** Maximizar receita da

corretora com venda
Durante o período de renovação,
os clientes foram abordados com
55% das apólices
com contratação
3 meses Não houve custo
adicional, uma vez
** Venda de coberturas de garantias opcionais. oferta das garantias APP*** e de APP e 45% de que foi utilizada
opcionais de um a estrutura da
determinado produto. Proteção a Vidros também por fechamentos com
e-mail marketing*. contratação da própria corretora.
garantia de vidros.
Foi elaborada uma
ação para demonstrar o
custo-benefício oferecido por
essas coberturas opcionais.

No caso do APP***, foi abordada

a questão das Despesas
Médico-Hospitalares (DMH) e do
custo proporcionalmente baixo
dessa proteção em relação aos
benefícios oferecidos. Já na
questão da Proteção a Vidros, o
destaque foi a facilidade e
comodidade proporcionadas pelo
serviço que garante troca ou
reparo de vidros do veículo de
acordo com padrões internacio-
nais de tecnologia e segurança,
sem redução de bônus.

*** Garantia de Acidente Pessoal por

Passageiro.

* Divulgação de produtos veiculada por meio de correio eletrônico.

** Venda de coberturas opcionais de um determinado produto.
*** Garantia de Acidente Pessoal por Passageiro.

3.4
O que é e como pode nos
ajudar o marketing pessoal
Já entendemos como o marketing pode nos ajudar. Devemos entender,
agora, alguns princípios básicos de apresentação e desenvolvimento de um
relacionamento sólido: o marketing pessoal.

42
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

3.4.1
O que é marketing pessoal?
Marketing pessoal é o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira
coerente e planejada, que farão com que você atribua maior valor à sua
imagem pessoal.

É construir imagem positiva do indivíduo no contexto em que este atua, na

busca do sucesso pessoal e profissional.

O marketing pessoal permite, ainda, alcançar comportamento mais seguro,

o que também é importante no momento de negociação. Sinais externos de
competência, segurança, estabilidade e objetividade reforçam a imagem de
pessoa que sabe o que faz e aonde quer chegar.

3.5
Marketing pessoal:
como fazê-lo corretamente?
1. Sua imagem é seu cartão de visitas
A força da imagem é de grande relevância para complementar
o processo de ressignificação que o plano de desenvolvi­mento de
carreira propõe. Sinais externos comunicam de forma ­significativa,
e a construção da aparência tornou-se fator determinante
para alcançar a legitimação social. A imagem pessoal consiste,
portanto, na integração dos seguintes elementos:

• Imagem: aparência profissional, no que tange ao vestuário, ao

asseio, às boas maneiras, à etiqueta, aos trajes, aos acessórios,
à postura e ao vocabulário.

• Conteúdo: comportamentos empreendedores e assertivos, como

positividade, resiliência, autenticidade, atitude, ética e capacidade de
retórica. Complementam a formação do profissional o ensino formal
e informal, os conhecimentos gerais, o caráter e a experiência de vida.

• Visibilidade e divulgação: contempla a criação de uma identidade

visual (logo), produção de cartão de visitas, uso correto de mídias
sociais para o fomento de network, participação em eventos,
produção de conteúdo, ações de voluntariado.

43
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

2. Liderança
Essa capacidade está entre as mais admiradas; afinal, a liderança
está cada vez mais atrelada a inspirar pessoas. E quem é capaz de
cativar e influenciar pessoas constitui-se em referência para elas.

3. Seja proativo
Mostre que você é uma pessoa que está à frente das situações
negativas que podem ocorrer. Tente ser proativo e pensar, na maior
parte do tempo, em soluções e formas de melhorar os processos.

4. Seja visto
Participe de eventos relacionados à sua área de atuação, interaja
com pessoas com os mesmos interesses que você, publique suas
conquistas e promova a sua visibilidade.

5. Tenha um objetivo
Assim como toda boa estratégia de marketing, de nada adianta
você trabalhar o seu marketing pessoal se, antes, não estabelecer
um objetivo claro sobre aonde almeja chegar.

Trace suas metas em longo prazo e oriente suas ações de ­marketing

pessoal de acordo com esses objetivos.

3.6
Atributos indispensáveis
ao profissional de vendas
Ao tratarmos de marketing pessoal, também devemos levar em consideração
as características comportamentais do profissional, pois essas particularidades
podem fazer muito bem ou muito mal à sua imagem com os seus clientes. Na
sua opinião, quais são as características que devem fazer parte do perfil de um
profissional de vendas de sucesso?

!
Desafio
Dê a sua opinião sobre o perfil do profissional
de vendas de sucesso

44
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Compare sua opinião com os atributos indispensáveis aos profissionais de

sucesso e saiba de que maneira está a sua percepção.

Interesse genuíno pelo outro

Apresentar interesse genuíno pelo outro – no caso, o cliente – é a melhor
forma de o corretor conquistar e fidelizar determinada carteira. Entender
que a venda é a consequência de um trabalho bem-feito, concentrado nas
necessidades de alguém é um grande passo para o sucesso.

Persuasão
Persuadir é convencer o outro com a utilização da tática de jogar com os
impulsos que levam à compra, despertando no cliente a consciência de suas
necessidades sem, no entanto, forçá-lo a comprar.

Objetividade
Em uma relação comercial, devemos ser objetivos para não dar margem a
distorções ou falsas interpretações de nossas intenções. A meta prioritária
é traçar um perfil honesto de nossa atividade e criar nosso código de ética.

Além disso, o fator tempo é essencial. O vendedor que não se utiliza da

objetividade em suas visitas, muitas vezes, perde seu tempo e faz o cliente
desperdiçar o dele.

Criatividade ou flexibilidade mental

Quando sentimos que estamos em uma situação difícil e não ­existe nenhuma
regra ou lei para nos ajudar a sair dela, devemos usar a “presença de espírito”,
ou seja, criar ideias utilizando a flexibilidade mental que sempre surge nos
momentos de emergência. ­Desenvolva seu potencial criativo, utilizando-o
desde a fase de organização de seu cronograma de trabalho, passando pela
venda propriamente dita e consa­grando agradecimentos e despedidas.

Automotivação
Os profissionais de vendas não podem contar apenas com motivações externas
para realizar suas tarefas. Precisam de motivações próprias (internas) que
garantirão sua persistência e energia para conduzir seus negócios.

45
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

A venda é um desafio contínuo. Dizem que, na natureza, vencem os que são

fortes. As leis da natureza regem, portanto, a vida humana. De ­qualquer
ângulo que examinarmos os problemas, concluiremos que, sem lutar, não
é possível vencer. Somente com força de vontade, arregimentaremos
condições suficientes para suplantar obstáculos, superar deficiências e
potencializar qualidades.

Sensibilidade
O mais importante no segmento de vendas é saber acompanhar o raciocínio
do cliente: utilize a sensibilidade para perceber e compreender as necessi-
dades dele, agindo como conselheiro, e perceberá a diferença.

Entusiasmo
É a chave do sucesso. O entusiasmo gera segurança e evita maus hábitos,
como desânimo, descumprimento de horários e negligências.

É com entusiasmo que você atinge seus objetivos. Quanto mais ­contagiante
você for, mais naturalmente seu cliente sentirá identificação com você. ­Procure
aliar seu entusiasmo à necessidade de compra.

Você terá mais chances se agir com entusiasmo. Esse estado de ânimo traduz o
volume de sua força de vontade e a energia que você utiliza para a concretização
das suas ideias. Com entusiasmo, acredite, haverá realizações.

Dica
Ø Organize seu cronograma;
Ø Parta para o trabalho;
Ø Dê início às entrevistas;
Ø Desenvolva os predicados de um profissional eficiente.

Iniciativa
Não é aconselhável que se permaneça no escritório por mais tempo do que
o necessário. Não desenvolva o hábito de perder tempo.

A iniciativa é de grande importância para qualquer atividade profissional. Uma

pessoa sem capacidade resolutiva perde, em muitas ocasiões, a oportunidade
de evoluir.

46
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Autoconfiança
Todo profissional de vendas deve se valer e utilizar mecanismos que o
tornem autoconfiante.

Situações difíceis não são criadas pelo cliente impertinente, mas pelo medo
que o profissional tem de enfrentá-las. Nessas horas, a autoconfiança se
impõe como diferencial para alcançar vitórias.

Dica
Você tem que confiar em si, no seu trabalho e nas suas
metas. Ninguém convence outra pessoa demonstrando
insegurança. Acredite em você mesmo, no poder que você
tem para controlar sua própria vida; acredite na sua força.
Acredite no amanhã e no que ele trará. Tudo dará certo se
você confiar e acreditar na máxima de que não há limites
quando se quer fazer.

Atenção
Honestidade e verdade
A utilização de todos esses atributos não garante uma
boa venda se ela não for baseada na honestidade e na
transparência. O cliente deve entender exatamente quais
são os direitos dele, a fim de que, num eventual momento de
perda (sinistro), ele não se depare com dissabores adicionais.

Memória
É outra qualidade de grande valia. No caso de um cliente habitual, devemos
lembrar detalhes de visitas anteriores, como produtos adquiridos, serviços
prestados, preços, comportamento do cliente. Mas não confie apenas na
sua memória. Mantenha registro atualizado com os dados dos clientes para
facilitar as próximas visitas.

Quando interagir com um cliente potencial, no entanto, a situação ­se inverte.

Devemos fazer com que ele nos registre em sua memória, bem como o que
representamos e o produto/serviço que comercializamos.

47
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Atenção
Lembre-se sempre do nome de seu cliente.

Organização
A organização no trabalho é a base da eficiência e de aproveitamento do
tempo disponível. Ao agir dessa maneira, você poderá obter lucros adicionais.

Crie lembretes para acompanhar as propostas em emissão, os sinistros em

andamento e as parcelas dos seguros que estão inadimplentes. Isso impedirá
que você esqueça de realizar uma tarefa importante, como gerar a segunda
via de um boleto de seguro.

Dica
Cadastre seus clientes, faça anotações, mantenha seus
arquivos em dia e, principalmente, estabeleça diariamente
um cronograma de trabalho.

Persistência
A persistência é um fator essencial no processo de transformação de “desejo”
em “moeda”. É um estado de espírito que deve ser associado a planos definidos,
conhecimentos, autoconfiança e força de vontade.

Boa capacidade de escuta

Aquele que sabe ouvir aprende a falar com mais desenvoltura, além de
desenvolver habilidade para obter informações que serão fundamentais
para entender as necessidades do cliente e consagrar venda vantajosa para
ambas as partes.

Além disso, é deselegante interromper ou ter uma postura de desatenção

enquanto alguém está falando.

48
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Pontualidade
A pontualidade é uma das principais qualidades que revelam o zelo de
uma pessoa no cumprimento de compromissos. Quem é pontual conquista
­respeito e admiração.

Dica
O profissional pontual nunca perde boas oportunidades
de negócios.

Paciência
Todo profissional de vendas bem-sucedido possui esta característica que
está intimamente ligada a saber ouvir. É por intermédio da paciência que,
muitas vezes, o profissional consegue dominar situações desagradáveis. Nem
todas as negociações são resolvidas no primeiro contato. Algumas podem
durar semanas ou até meses. A paciência, por isso, em situações adversas,
é uma virtude.

Senso de oportunidade
É a qualidade que permite ao profissional falar ou agir na hora certa. ­Sempre
que um profissional tiver que tomar a iniciativa em suas atividades, deve
verificar se o momento é realmente oportuno.

Conhecimentos gerais
Todo profissional de excelência, além de dominar com profundidade os
segredos da sua profissão, deve ter conhecimentos sobre assuntos gerais.

Eles podem ser adquiridos pela leitura de bons livros e ainda em conversas
com pessoas de notório saber. Ler jornais diariamente ajuda a se manter
informado sobre o que ocorre ao seu redor e no mundo, além de propiciar
fluência discursiva em ocasiões de diálogo, como anteparo seguro e ­agradável
do conhecimento.

Procure acompanhar os sites das seguradoras e das mídias especializadas em

seguros. Isso fará com que você esteja por dentro de tudo o que acontece no
nosso mercado.

49
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Capacidade de ouvir críticas

É claro que uma pessoa que sabe ouvir está, em geral, apta a receber críticas.

Um bom profissional deve compreender que nem sempre está absolutamente

certo e deve aceitar as críticas como oportunidade para aprender e progredir.

Durante o processo de renovação do seguro, antes de providenciar os novos

orçamentos, pergunte ao seu cliente se ele tem alguma crítica ou sugestão
que queira compartilhar. Caso ele tenha utilizado alguma assistência ou
cobertura do seguro na última vigência, é possível que tenha alguma crítica
ou elogio a fazer à seguradora, aos prestadores de serviços ou mesmo à sua
corretora de seguros.

Capacidade de argumentação
Argumentar bem é algo que depende do conhecimento que o profissional
de vendas tem em relação:

Ø ao cliente;

Ø ao produto ou serviço oferecido;

Ø à sua empresa;

Ø às técnicas de vendas;

Ø ao seu mercado;

Ø à concorrência;

Ø à sua capacidade e a si mesmo.

Coragem
Em vendas, trata-se de um atributo que deve acompanhar o profissional em
todas as ocasiões. Timidez ou receio não são indicados para momentos em que
se tem de enfrentar interlocutores rápidos, agressivos ou perspicazes e astutos.

50
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Facilidade de expressão
O profissional de excelência está sempre aprimorando sua capaci­dade de
expressão. Afinal, ele deverá desempenhar papel preponderante: ­argumentar
favoravelmente a respeito de seus produtos/serviços.

Os profissionais de vendas precisam estudar e conhecer a utilização adequada

de gestos, inflexão de voz, postura para que possam valorizar a apresentação
dos seus serviços ou produtos.

Dica
Expressar-se fluentemente é essencial. Cultive e desenvolva
a facilidade de expressão, por meio de leitura, treinamento e
da prática em palestras, discursos e apresentações.

Percepção
Percepção é o nível de maior ou menor sensibilidade que algumas pessoas
desenvolvem ao observar determinados detalhes de uma situação ou de uma
pessoa. Para um profissional de vendas, desenvolver o nível de percepção
é fundamental para que possa estar habilitado a perceber aspectos como
estilo do cliente, apresentação do escritório ou da residência, e ainda quem
decide a negociação, principais problemas surgidos no decorrer da entrevista,
necessidades imediatas do ­cliente, melhor forma de empreender o fechamento
com sucesso, entre outros exemplos.

Postura
A postura constitui-se em somatório de ações que geram confiança e
credibi­lidade no cliente. É a forma absolutamente positiva como o corretor
se apresenta: roupa adequada, maneira persuasiva de apresentar o produto,
contato visual com o cliente, atitude que transmite confiança, segurança,
conhecimento e credibilidade. Lembre-se de que um profissional de vendas
não é analisado apenas pelo que fala, mas também por todas as suas ações.

51
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

3.7
Venda de seguros para nichos:
uma tendência de mercado?
A maioria dos especialistas e estudiosos em Administração de Empresas
afirma que um fator determinante para o sucesso de qualquer atividade é
a capacidade de concentração. Na atividade do corretor de seguros, não
poderia ser diferente. É necessário um grande esforço, já que, no dia a dia,
esse profissional é assoberbado por afazeres múltiplos, capazes de desviar
a atenção para o que realmente importa.

Podemos dizer que o corretor de seguros é um gerenciador de um grande

número de funções e um decisor diante de muitas variáveis.

E como reduzir todas essas atividades e dirigir atenção ao negócio?

O grande guru do marketing, Tom Peters, afirma que se deve buscar uma
diferenciação, um nicho para seu produto. A qualquer preço!

Isso exige uma grande habilidade do corretor. É necessário apresentar o

produto certo para a pessoa certa. Vender para nicho de mercado é isso:
concentrar-se exclusivamente naquilo que um produto tem a oferecer para
cada tipo de cliente em particular.

Exemplo
O corretor de seguros atua na pré-venda, na venda,
na assistência ao cliente durante toda a vigência do
contrato e, principalmente, quando ocorre um sinistro.
Além disso, ele está em permanente contato com as
seguradoras para inteirar-se sobre novas coberturas e
novos produtos, inclusive das seguradoras concorrentes
com as quais não trabalha. O corretor precisa, também,
conhecer individualmente seus clientes, suas motivações e
necessidades, e, ainda, informá-los acerca dos benefícios de
cada tipo de modalidade de seguro. Ele precisa negociar e
vender, ser capaz de vencer a concorrência, as resistências
dos clientes e suas próprias deficiências, além de aprimorar
continuamente as próprias técnicas e os conhecimentos. Em
alguns casos, ele ainda é o gestor de sua corretora, o que o
transforma em responsável pela administração da empresa.

52
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

As seguradoras já desenham novos produtos destinados a nichos de ­mercado

e voltados às necessidades próprias desses segmentos, com coberturas
apropriadas e atendimento específico. Ao corretor cabe identificar,
­especializar-se e concentrar-se nos nichos em que pretende atuar.

O ato da venda para nichos de mercado torna-se mais complexo, uma vez que
exige do corretor o conhecimento das reais necessidades do consumidor, a
fim de que os atributos do produto atendam às expecta­tivas e ­constituam-se
em solução.

A venda bem-sucedida para nichos de mercado viabiliza-se ao descobrir o cliente

para o qual seu produto foi feito e qual é a expectativa de satisfação desse cliente
acerca do produto. Não se esqueça dessa lição ­elementar: todo cliente é singular.
A função do corretor, então, é desvendar essas particularidades e concentrar-se
nos desejos daquele determinado público-alvo: o que ele deseja do seguro e seus
serviços, como gosta de ser atendido, seus valores e aquilo que, definitivamente,
não o interessa.

Ao conhecê-lo em detalhes, portanto, o corretor de seguros estará apto a

selecionar um conjunto de clientes para os quais suas próprias capacidades
e competências permitirão um atendimento de qualidade:

Exemplo
Ø Clientes que priorizam seguradoras de primeira linha;
Ø Clientes que querem somente preço;
Ø Clientes preocupados com atendimento rápido;
Ø Clientes classe “A” e “B”;
Ø Jovens casais ou casais com filhos em idade escolar.

3.8
Conceitos de inbound
e outbound marketing
O que é inbound marketing?

O inbound marketing – ou marketing de atração, em português – é uma prática

que usa ferramentas para atrair e fidelizar consumidores de m
­ aneira genuína.
O termo tem-se tornado cada vez mais comum por conta do aumento de ações
nas plataformas digitais.
53
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 3

Inbound lead é o nome dado ao lead que vem até você, potencialmente
interessado no seu negócio. Em geral, isso acontece por meio de alguma
ação de inbound marketing. São aqueles clientes que acham você antes
que você os procure.

Quais os métodos de inbound que mais funcionam para os corretores

de seguros?

Ø Indicações e referências;

Ø Marketing de conteúdo, e-books;

Ø Blogs e vlogs (disponibilizar conteúdo digital por escrito ou por vídeo);

Ø Newsletters enviadas por e-mail;

Ø Webinars e lives,

Ø Parcerias com influenciadores digitais do seu segmento;

Ø Mídias sociais.

O que é outbound marketing?

Também conhecido como marketing tradicional, o conceito remete a conseguir

consumidores a partir da oferta de serviços ou produtos. Nesse caso, não se
deve esperar que o cliente chegue: é o negócio que deve correr atrás dele.

O outbound marketing realiza seu trabalho por meio do contato direto com
possíveis clientes. O diferencial desse método está na confiança que a marca
consegue passar aos consumidores (humanização do processo de vendas).

O ponto-chave é que, mesmo que você disponha de poucos recursos, se

tiver um objetivo claro que vale a pena, você acaba se esforçando ainda
mais para alcançá-lo.

Para o profissional corretor de seguros é fundamental a combinação de estratégias

inbound e outbound, não só para que os potenciais clientes o encontrem, mas,
principalmente, para definir a forma como você vai ­encontrá-los.

54
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 3

Fixando conceitos 3
Marque a alternativa correta:

1. São atributos indispensáveis ao profissional de vendas:

(a) Criatividade, automotivação e capacidade de mentir.

(b) Iniciativa, ganância e memória.
(c) Organização, capacidade de argumentação e postura.
(d) Autoconfiança, persistência e indiferença.
(e) Pontualidade, displicência e conhecimentos gerais.

2. Roberta é uma corretora de seguros que atuava como pessoa física e,

diante do aumento de sua carteira de clientes, passou a atuar como pessoa
jurídica, com a ajuda de dois colaboradores. Nesse novo cenário, sua primeira
providência foi a criação de uma logomarca e, em seguida, a confecção de
cartões de visita, assinaturas personalizadas para e-mail, além de folders
e alguns materiais adicionais sobre os produtos nos quais é especialista.

Podemos afirmar que, no âmbito do marketing de serviços, as providências

tomadas por Roberta dizem respeito à estratégia de:

(a) Tangibilidade.
(b) Diferenciação.
(c) Industrialização.
(d) Relacionamento.
(e) Venda.

55
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 3

3. Após a conclusão do curso de Formação de Corretores de Seguros, ­Jorge

iniciou o planejamento de sua atuação como profissional de vendas de
seguros. Tão logo iniciou seu planejamento, ele percebeu que suas roupas
e calçados eram muito informais, pois só usava tênis e camisetas. Então,
tratou de comprar camisas, calças e sapatos, e também passou a participar
de eventos e grupos em redes sociais voltados ao aumento de seu network.

Considerando os princípios de marketing de seguros, as providências

tomadas por Jorge dizem respeito ao:

(a) Marketing de relacionamento.

(b) Marketing de produto.
(c) Marketing de conteúdo.
(d) Marketing pessoal.
(e) Marketing de divulgação.

4. Grandes especialistas afirmam que os profissionais devem ter foco.

Para isso, a melhor opção é trabalhar com a comercialização por nichos.
O sucesso de uma venda para nichos consiste, basicamente, em:

(a) Focar em determinado público-alvo, descobrindo o cliente para o qual

seu produto foi feito e o que esse cliente pensa sobre esse produto.
(b) Trabalhar com a maior quantidade de nichos possível.
(c) Ter na sua “prateleira” produtos capazes de atender a todos os nichos
de mercado.
(d) Escolher o nicho que ainda não está sendo explorado.
(e) Ter um bom vendedor, capaz de vender o que for para quem for.

56
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 3

5. Ao apresentar a cotação de renovação de um seguro de automóvel com

o serviço de carro reserva por apenas 7 dias, o corretor aproveitou e cotou
também com a opção de 15 dias de carro reserva. Com isso, ele mostrou que
o segurado poderia ter, pelo menos, o dobro de diárias a um custo adicional
pequeno. O segurado gostou e acabou fechando a opção com 15 dias. A técnica
utilizada pelo corretor de seguros é conhecida como:

(a) Up-selling.
(b) Down-selling.
(c) Mix-selling.
(d) Put-selling.
(e) Pix-selling.

Consulte o gabarito clicando aqui

57
4
O Corretor de
Seguros Como
Profissional
de Vendas
Tópicos da Unidade
4.1 Administração do tempo

4.2 Os canais digitais como Objetivos

apoio às vendas
Ø Refletir sobre os fatores fundamentais para
4.3 Como as redes sociais investir nos meios eletrônicos, planejando ações
podem ajudar o corretor de apoio às vendas.
a vender mais
Ø Reconhecer a melhor forma de se posicionar nas
4.4 A venda de seguros redes sociais, construindo conteúdos que mudam
como profissão a percepção sobre você.

Fixando conceitos 4 Ø Reconhecer a venda de seguros como profissão,

identificando as principais vantagens para
empreender nesta atividade.

Ø Conhecer as técnicas de administração do tempo,

visando à obtenção de maior produtividade.
A comercialização de seguros é um processo de comunicação cujos interlocu­tores
são, por um lado, o cliente e, por outro, o corretor. Dessa forma, o sucesso
das vendas depende diretamente da capacidade de ­comunicação desse
profissional, que deve possuir ou desenvolver características essenciais para
enfrentar a competitividade, cada vez mais acirrada no mundo das vendas.

4.1
Administração do tempo
Para conseguir liberdade para vender, precisamos de tempo e, para ­tanto,
é necessário organizar nossas tarefas.

Para otimização desse tempo, maior produção e aumento das vendas, o ideal
é que o corretor de seguros estabeleça uma meta em torno de:

Ø 70% de seu tempo dedicado à área comercial – negociar, adquirir

novos clientes, vender;

Ø 30% na área administrativa – resolver pendências, devoluções de

propostas, parcelas em atraso, estornos de comissão.

59
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

O desafio é tentar organizar-se para isso. Do contrário, quando não se presta

atenção, percebe-se envolvido, na totalidade de seu tempo, com serviços
administrativos, o que significa, no limite, afastar-se das vendas.

Obtenha o tempo máximo de vendas em sua semana de trabalho!

Um corretor de seguros que esteja iniciando sua corretora, provavelmente,

conseguirá dedicar boa parte do seu tempo à área comercial, pois as demandas
administrativas ainda são pequenas. Porém, com o aumento do volume de
negócios, ficará cada vez mais difícil manter essa administração do tempo.
Fique atento(a) a isso.

Quer ganhar tempo? Siga algumas dicas:

Ø Procure planejar uma agenda para evitar o máximo de imprevistos.

As visitas agendadas têm maior chance de sucesso. Visitas frias
sem agendamento prévio ajudam a preencher o tempo entre uma
reunião e outra, além de demarcar o território de atuação abrindo
novas possibilidades de negócios.

Ø Utilize mapas e aplicativos como Google Maps e Waze para localizar

seus clientes geograficamente, a fim de traçar rotas coerentes de visitas.

Ø Defina regiões que contemplem clientes suficientes para você visitar

durante o dia, economizando tempo de deslocamento. É possível
que você perceba que deixou de visitar clientes, exatamente por
não tê-los incluído em sua programação.

Ø Inclua mais clientes do que precisa em seu plano diário, de modo que
cancelamentos ocasionais não prejudiquem seu índice de contatos
diários. Se quiser visitar oito clientes, por exemplo, ­planeje visitar dez.

Ø Não faça pessoalmente o que pode fazer por contato ­telefônico,

videoconferência ou por troca de mensagens, a não ser que presença
física ­consagre-se em oportunidade para estreitar o relaciona­mento
com o cliente.

Ø Terceirize a sua memória – utilize algum recurso ou aplicativo

de agenda virtual, como Google Agenda, de forma que os seus
compromissos sejam registrados e enviem noticiações de aviso,
­evitando desagradáveis esquecimentos.

Ø Organize sua programação diária ou semanal, agrupando ativi­dades

de escritório e atividades externas. Dessa forma, você alcança
produtividade maior nos dois casos. Uma programação organizada
e bem planejada é decisiva para conquistar ótimos resultados!

60
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Haverá momentos em que você poderá concluir que algumas atividades

deveriam ser feitas à noite ou nos fins de semana, justamente para não
interferir no seu tempo diário dedicado à venda.

Lembre-se de que também é importante dedicar um tempo para estudar

o nosso mercado e conhecer novos produtos. O dinamismo do mercado de
seguros exige que o corretor esteja sempre atualizado.

Dica
Você deve ter um plano do que fazer com seu tempo. Não é
aconselhável começar o dia de trabalho pensando:
“O que farei primeiro? Quais são os clientes que visitarei
hoje?”.

4.2
Os canais digitais
como apoio às vendas

4.2.1
Canais digitais
Para que possamos investir nos canais digitais como apoio a vendas,
devemos analisar e refletir sobre cinco fatores: cliente-canal-­­produto-­
conhecimento-organização.

Quando falamos de canais digitais, estamos nos referindo a esses diferentes

lugares na internet onde você pode encontrar informações, entretenimento,
produtos e serviços. Cada site, aplicativo ou rede social é um canal digital.
Por exemplo, o Facebook, o YouTube, o Instagram e os sites de notícias são
todos canais digitais diferentes.

As pessoas estão cada vez mais conectadas e, por saberem que as informações
estão disponíveis na rede, dispõem-se a procurá-las. Gerar conteúdo para
facilitar a vida das pessoas na hora de contratar um seguro irá atrair um público
que reconhecerá você como referência no assunto. Veremos, adiante, alguns
exemplos de redes sociais que podem ajudar a marcar a sua presença digital.

61
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Vamos analisar também a utilização do e-mail como ferramenta digital de

apoio às vendas. Mas, antes de apresentarmos os canais digitais, vamos
conhecer três conceitos importantes: Customer Experience (CX), User
Experience (UX) e Omnichannel.

Customer Experience (CX)

A Experiência do Cliente (CX) envolve todos os sentimentos e as
impressões que um cliente tem ao interaWgir com uma empresa,
produto ou serviço. Vai desde o momento em que a pessoa conhece
a empresa até depois de fazer uma compra. É sobre como a
empresa trata seus clientes, como seus produtos ou serviços são
percebidos e como toda essa interação faz o cliente se sentir.

Uma boa CX é quando você se sente valorizado, suas necessidades são

atendidas de maneira eficaz e você sai da interação com uma sensação
positiva. Isso pode influenciar se você voltará a fazer negócios com a
empresa ou se irá recomendá-la.

Portanto, a Experiência do Cliente não é apenas sobre o que você

compra, mas também sobre como você é tratado e como se sente
durante todo o processo.

User Experience (UX)

O User Experience (UX) é sobre como o usuário se sente ao utilizar um
produto ou um serviço de uma empresa, seja um aplicativo, um site,
um dispositivo eletrônico ou qualquer outro produto ou serviço. É sobre
tornar essa interação o mais agradável, intuitiva e eficaz possível.

Pense nisso como a sensação de que você tem ao dirigir um carro

bem projetado, em que os botões estão no lugar certo e tudo funciona
de forma suave. O mesmo vale para um site ou aplicativo – se você
pode navegar facilmente, entender onde estão as informações que
procura e realizar tarefas sem problemas, então a experiência do
usuário é boa.

Em resumo, a User Experience é criar produtos e serviços que façam

as pessoas se sentirem bem ao usá-los, facilitando a interação e
atendendo às suas necessidades de forma agradável e eficiente.

Omnichannel
Vamos pensar em fazer compras. Às vezes, você visita uma loja
física, outras vezes você navega no site da loja e, talvez, você até
use o aplicativo da loja no seu celular. Seja onde for, você espera
ter a mesma experiência e que a loja saiba o que você fez em
qualquer lugar. Isso é o que chamamos de Omnichannel.

62
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

O Omnichannel é uma estratégia que as empresas usam para garantir

que sua experiência seja consistente, independentemente de como
você interage com elas. Isso significa que, se você entrar no site de
uma determinada corretora de seguros para simular a contratação
de um seguro, caso decida ligar para a corretora para finalizar a
contratação por telefone, o atendente sabe exatamente o seguro que
você estava pesquisando e poderá continuar o processo exatamente
de onde você parou.

Pense nisso como uma empresa que mantém uma conversa

contínua com você, não importa se você está on-line, na loja ou
usando um aplicativo. Essa é uma estratégia de alinhamento entre
os canais de vendas da empresa, que objetiva oferecer ao cliente
uma experiência mais fluida de interação sem diferenças entre
o on-line e off-line, mantendo o mesmo nível de atendimento em
todos os canais disponíveis.

Em resumo, o Omnichannel é sobre criar uma experiência

integrada e consistente para os clientes, independentemente de
onde eles interajam com a empresa, para que tudo funcione de
maneira suave e você se sinta bem atendido, não importando o
canal que usa.

4.2.2
A utilização do e-mail
Atualmente, há inúmeras ferramentas eletrônicas de vendas, de gerenciamento
de relacionamentos e também para estabelecer contato com novos e antigos
clientes. A popularização da Internet barateou – e muito – essa comunicação,
contudo, o e-mail segue sendo o meio mais adequado para documentar as
tratativas e comunicar-se de forma profissional com os seus clientes, por isso,
vamos falar um pouco dele.

E-mail
O correio eletrônico é uma excelente maneira de entrar em contato com seus
clientes não só para a troca de arquivos em formato digital, como também
para divulgar novos produtos e oportunidades. É necessário, contudo, que
você tenha muito cuidado ao usá-lo:

63
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Sempre que possível, seja pessoal

Em vez de enviar a mesma mensagem para todos os clientes,
personalize-a. Se você foi tão atencioso na hora da venda,
­continue fazendo isso por e-mail. Além disso, mensagens-padrão
causam impressão de desleixo e pouca preocupação. Evite-as.
Prefira mensagens personalizadas e com informações relevantes
sobre produtos de acordo com o perfil daquele cliente específico.
Sempre que enviar um e-mail informando sobre um novo seguro,
termine-o com perguntas do tipo: “Podemos marcar uma reunião
para apresentar mais detalhes?”. Desse modo, o cliente terá que
apresentar uma resposta.

Não envie spam

Spam é a mensagem não autorizada, recebida por e-mail e que se
origina de alguém desconhecido. Apesar de parecer ser atrativa
a novos clientes, ela, em geral, os afasta. Esse tipo de divulgação
deve ser evitado a todo o custo para que a reputação do corretor
não seja afetada.

Responda com presteza

Se você abriu esse canal de comunicação com seus clientes, eles
podem procurá-lo com dúvidas e questões. Tente responder a elas
com velocidade. Para essas mensagens também vale a primeira
regra: seja pessoal, procure lembrar das pessoas como elas se
apresentaram e transforme esse canal de comunicação em algo
vivo e vibrante. Tenha seu e-mail no seu aparelho celular e à mão
para responder a seus clientes sempre o mais rápido possível.

Preencha corretamente o e-mail do segurado na proposta

Atualmente, grande parte das seguradoras já disponibilizam
a possibi­lidade de assinatura digital. O email do segurado é o
principal canal de comunicação para envio de documentação para
assinatura digital de propostas, aviso de pagamento de sinistro,
envio de boletos e cobrança. Esteja atento pois as seguradoras
praticamente já não mandam mais correspondências físicas por
correio, e toda comunicação é feita por e-mail.

E-mail marketing
O e-mail marketing é uma estratégia de marketing digital que
envolve o uso do correio eletrônico para se comunicar com um
público-alvo. É uma maneira eficaz de alcançar os clientes,
potenciais clientes e outros contatos de forma direta, entregando
mensagens relevantes e personalizadas.

64
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Uma prática crucial no e-mail marketing é a segmentação de lista.

Isso envolve dividir sua lista de contatos em grupos com base em
características comuns, como interesses, demografia, histórico
de compras etc. A segmentação permite enviar mensagens mais
direcionadas e relevantes.

As campanhas de e-mail devem fornecer conteúdo relevante e

valioso para os destinatários. Isso pode incluir informações úteis,
atualizações sobre produtos, ofertas exclusivas, dicas e muito mais.
O objetivo é manter os destinatários engajados e interessados.

Os e-mails devem ser projetados de forma responsiva, para que se

ajustem automaticamente a diferentes dispositivos (desktop, tablet,
smartphone). Isso garante uma experiência de leitura adequada em
todos os tipos de dispositivos.

A linha de assunto é crucial para aumentar a taxa de abertura dos

e-mails. Ela deve ser concisa, atraente e refletir o conteúdo do
e-mail. Evite linguagem sensacionalista ou spam.

Inclua chamadas para ação de forma clara e específica nos seus

e-mails. O CTA (call to action) direciona o destinatário para a ação
que você deseja que eles realizem, como clicar em um link, preencher
um formulário ou realizar uma compra.

A automação de marketing é uma prática avançada de e-mail

marketing que permite enviar mensagens com base em ações
específicas do destinatário. Por exemplo, você pode enviar um
e-mail de acompanhamento automático após alguém fazer
uma compra.

Os testes A/B são uma maneira de otimizar suas campanhas de

e-mail. Eles envolvem o envio de duas versões do mesmo e-mail
para grupos diferentes e a análise dos resultados para determinar
qual versão teve um desempenho melhor.

Ao utilizar o e-mail marketing, é fundamental seguir as leis

de privacidade e regulamentações de e-mail, como o GDPR
(Regulamento Geral de Proteção de Dados), na União Europeia, e
o CAN-SPAM Act, nos Estados Unidos. Isso inclui obter permissão
dos destinatários para enviar e-mails e fornecer uma maneira
fácil de se descadastrar.

65
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

As ferramentas de e-mail marketing geralmente fornecem indícios,

como taxas de abertura, cliques, taxas de conversão e cancelamentos
de inscrição. Analisar essas métricas é essencial para avaliar a eficácia
das suas campanhas e fazer ajustes conforme necessário.

Em resumo, o e-mail marketing é uma ferramenta poderosa para

se comunicar com seu público-alvo de forma direta e personalizada.
Ao criar conteúdo relevante, usar práticas recomendadas e analisar
os resultados, você pode aproveitar ao máximo essa estratégia
para promover seus produtos, construir relacionamentos e apoiar o
engajamento com seus clientes e potenciais clientes.

4.3
Como as redes sociais podem
ajudar o corretor a vender mais
As redes sociais funcionam como facilitadores de conexões entre pessoas,
grupos ou organizações que compartilham os mesmos valores ou interesses,
interagindo entre si. Esse conceito foi ampliado com a Internet e a criação
das mídias sociais.

A principal função de uma rede social é conectar pessoas no mundo virtual,

seja para construir novas conexões sociais ou apenas manter já existentes. É
inegável o sucesso obtido pelas redes sociais que conhecemos, como Facebook,
WhatsApp, Instagram, LinkedIn e TikTok. Dificilmente, conseguimos pensar
nossas interações sociais sem a ­presença delas, e isso mostra a força dessas
plataformas, que tomam conta do mundo como o conhecemos.

É importante destacar que as redes sociais têm se tornado cada vez mais um
verdadeiro canal profissional de divulgação, por isso, você precisa compreender
dois conceitos: tráfego pago e tráfego orgânico.

Tráfego pago:
O tráfego pago refere-se ao tipo de visitantes que chegam ao seu
site ou perfil nas redes sociais por meio de anúncios pagos. Esses
anúncios são veiculados em plataformas de publicidade, como o
Facebook Ads, Google Ads e Instagram Ads. Aqui estão alguns
pontos-chave sobre o tráfego pago:

66
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

• Custo: você paga por cada clique (CPC), impressão (CPM) ou ação
específica realizada pelos usuários no anúncio. O custo varia com
base na plataforma, na segmentação e na competitividade das
palavras-chave.

• Segmentação: as plataformas de anúncios permitem que você

segmente seu público-alvo com base em diversos critérios, como
idade, localização, interesses, comportamento etc. Isso ajuda a
direcionar seus anúncios para as pessoas mais propensas a se
interessar por seus serviços.

• Resultados imediatos: o tráfego pago geralmente oferece resultados

mais rápidos, pois seus anúncios são exibidos imediatamente para o
público escolhido.

• Controle: você tem controle total sobre como seus anúncios são
criados, segmentados e otimizados. Isso permite ajustes em tempo
real para melhorar o desempenho.

• Tempo limitado: quando você interrompe os anúncios pagos, o

tráfego proveniente deles também cessa. É uma estratégia que
requer investimento contínuo.

Tráfego orgânico:
O tráfego orgânico, por outro lado, refere-se aos visitantes que
chegam ao seu site, perfil ou conteúdo por meio de resultados de
pesquisa não pagos ou postagens em redes sociais que não são
impulsionadas por anúncios pagos. Aqui estão alguns pontos-chave
sobre o tráfego orgânico:

• Custo gratuito: não há custo direto associado ao tráfego orgânico.

Você não paga por cliques ou impressões.

• Tempo e esforço: o tráfego orgânico é construído ao longo do

tempo, por meio de esforços consistentes de criação de conteúdo
de qualidade, otimização de SEO (Search Engine Optimization) e
incorporados nas redes sociais.

• Crescimento sustentável: embora leve mais tempo para ver resultados

alcançados, o tráfego orgânico tende a ser mais sustentável no longo
prazo, já que não depende de um investimento financeiro constante.

• Credibilidade e confiança: o tráfego orgânico geralmente gera

mais confiança, pois os usuários veem seu conteúdo ou site como
resultado legítimo, e não como um anúncio pago.

• SEO e conteúdo: o tráfego orgânico depende de boas práticas

de SEO para aparecer nos resultados de pesquisa e de conteúdo
relevante para atrair os usuários.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Em resumo, o tráfego pago envolve o pagamento por anúncios para direcionar

visitantes ao seu site, enquanto o tráfego orgânico é construído organicamente
ao longo do tempo com base em conteúdo relevante e otimização para troca de
busca e redes sociais. Ambos têm seus méritos e podem ser usados em ​​ conjunto
para alcançar diferentes objetivos de marketing.

Para aprender como utilizar o tráfego pago e/ou melhorar o tráfego orgânico,
fique atento(a) aos cursos de Marketing Digital oferecidos pela ENS.

4.3.1
Search Engine Optimization – SEO
Imagine uma internet como uma enorme biblioteca cheia de informações.
Agora, pense que você é um autor que acabou de escrever um livro incrível
e quer que as pessoas o encontrem facilmente na biblioteca. É aí que entra o
SEO, que significa Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos
de Busca.

O SEO é como um conjunto de truques e técnicas que você usa para organizar
seu livro na biblioteca de uma forma que faça com que seja mais fácil que as
pessoas o encontrem quando estiverem procurando por livros relacionados
ao seu tema. Em vez de esconder seu livro no fundo da biblioteca, você o
coloca em uma prateleira bem visível.

Na internet, quando as pessoas usam sites de busca, como o Google, para

encontrar informações, o SEO ajuda os sites a aparecerem mais perto do
topo dos resultados de busca. Isso é importante porque a maioria das pessoas
tende a clicar nos primeiros resultados. Para fazer isso, você otimiza seu site
usando palavras-chave relevantes (termos de busca), criando conteúdo de
alta qualidade e garantindo que seu site seja fácil de navegar e entender.

Em resumo, o SEO é como tornar seu site mais visível na internet para que
as pessoas possam encontrá-lo facilmente quando procurarem por algo
relacionado ao que você oferece, assim como você gostaria que seu livro
fosse encontrado na biblioteca.

Nós já falamos aqui sobre o quanto uma boa imagem é fundamental, e não
seria menos importante mencionar a relevância de nossa imagem na ­Internet.
Atualmente, é usual pesquisarmos sobre as pessoas nas redes sociais. Por isso,
não pense que aquilo que você transmite na Internet também não influencia
no seu marketing pessoal.

68
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Não estamos dizendo que você deve deixar de ser você mesmo e passar a
ser apenas uma representação do seu “eu profissional” nas redes, mas, caso
você queira investir no marketing pessoal de verdade, utilize seus canais como
resumos daquilo que você quer transmitir.

Dessa forma, seu conteúdo precisa ser construído de acordo com estratégias
e pensado de acordo com o público que você pretende atingir. Para isso,
planejamento e avaliação constantes são fundamentais.

Tome cuidado também para não se tornar uma “máquina de divulgação de

seguros”, ou poderá afugentar até as pessoas do seu relacionamento mais próximo.

No mais, as redes sociais oferecem diversas vantagens para expandir o

alcance, construir relacionamentos e aumentar as vendas permitindo um real
e vantajoso ganho de escala para o seu negócio. Aqui estão alguns passos
simples para utilizar essa poderosa máquina:

Ø Presença on-line: ter perfis ativos nas principais redes sociais permite
que você esteja presente onde seus clientes em potencial passem tempo.
Isso ajuda a aumentar a visibilidade da sua corretora de seguros.

Ø Conteúdo relevante: crie e compartilhe conteúdo útil e relevante

sobre seguros. Isso pode incluir dicas de segurança, orientação
sobre diferentes tipos de seguros, guias de compra e muito mais.
Isso posicionará você como um especialista no assunto e ajudará a
construir a confiança com seus seguidores.

Ø Engajamento com a audiência: responda aos comentários, às

mensagens e perguntas dos seus seguidores. Isso mostra que você
valoriza o engajamento e está disposto a ajudar. O engajamento
ativo aumenta a probabilidade de as pessoas considerarem sua
corretora quando precisarem de um seguro.

Ø Histórias de sucesso: compartilhe histórias de sucesso de clientes

satisfeitos. Isso ajuda a demonstrar como seus serviços podem ser
benéficos e tolerados.

Ø Anúncios segmentados: use a segmentação avançada das

plataformas de redes sociais para direcionar seus anúncios apenas
para pessoas que têm maior probabilidade de estar interessadas
nos tipos de seguros que você oferece.

Ø Demonstração de valor: mostre como seus serviços podem ajudar

a resolver problemas ou atender às necessidades de seus clientes
potenciais. Isso pode ser feito por meio de postagens, vídeos
explicativos ou infográficos.

69
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Ø Promoções e ofertas: oferta de promoções exclusivas ou descontos

especiais para seus seguidores nas redes sociais. Isso cria um incentivo
extra para que as pessoas considerem a compra de seguros por meio
da sua corretora.

Ø Parcerias estratégicas: colabore com outras empresas locais para

promover uns aos outros nas redes sociais. Isso pode aumentar a
visibilidade e a confiança da sua corretora.

Ø Uso de mídia visual: as redes sociais são plataformas visuais. Use

imagens e vídeos atraentes para captar a atenção dos usuários
enquanto explicam conceitos de maneira segura de maneira acessível.

Ø Monitoramento e análise: utilize as ferramentas de análise das redes

sociais para acompanhar o desempenho das suas postagens. Isso
ajuda você a entender quais tipos de conteúdo funcionam melhor
para ajustar sua estratégia conforme necessário.

Lembre-se de que construir uma presença eficaz nas redes sociais leva tempo
e consistência. Não espere resultados instantâneos, mas com o tempo sua
abordagem estratégica pode ajudar a aumentar suas vendas e expandir
sua base de clientes.

Vejamos, a seguir, como as principais redes sociais podem ajudar o corretor

a vender mais:

X (antigo Twitter)
Apesar de permitir a utilização de apenas 280 caracteres, o X é a
rede social que possui um dos maiores números de partici­pantes.
Pode ser utilizado para postar pequenas mensagens ou para divulgar
informações de interesse geral. A utilização de hashtags (#) marca
determinados assuntos, e os mais comentados podem virar trending
topics entre os mais citados.

Aproveite a limitação de caracteres para compartilhar notícias

referentes aos produtos de seguros, com links de acesso. Isso fará
com que seus seguidores fiquem atualizados com relação à novidades
do mercado de seguros.

Facebook
Grande parte dos usuários das redes sociais possui conta no ­Facebook,
sendo uma das redes sociais de maior influência na Internet. É possível
postar fotos, vídeos e mensagens sem a limitação de caracteres.
Para uso profissional, o Facebook permite a divulgação de anúncios

70
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

ou mensagens patrocinadas, e tais serviços podem ser contratados

no próprio ­Facebook para impulsionamento de postagens e maior
­visibilidade do público que você escolheu como alvo.

É possível participar de grupos específicos no Facebook e, com

isso, divulgar os seguros de acordo com o interesse do grupo.

Algumas seguradoras ajudam os corretores de seguros a criarem

peças publicitárias adaptáveis ao formato de postagem das
redes sociais, principalmente o Facebook. Lembre-se também de
terminar a publicação com alguma pergunta, dessa forma você
fará o seu público interagir e impulsionar a postagem.

LinkedIn
O LinkedIn é a rede social destinada à divulgação de perfis ­profissionais,
empresas e serviços. Os usuários dessa rede devem ­personalizar o
perfil com fotografia profissional, com o currículo sempre atualizado
e postagens de artigos do seu segmento de atuação.

Cada vez mais tem sido utilizado para geração de leads e

relacionamento com potenciais clientes, além de ser uma importante
fonte de busca de currículos por profissionais de recrutamento e
seleção. Não é uma rede social para troca de informações pessoais,
postagens de festas e encontros entre amigos e familiares, como é
o Facebook.

Ao visitar um cliente para fechar um contrato, peça permissão

para tirar e publicar uma foto do encontro, pois o LinkedIn tem um
apelo mais corporativo, isso irá engajar o seu público.

Vale destacar que, para fins comerciais, o uso do Linkedin deve ser
focado na prospecção de empresas, e não de pessoas físicas, por
isso, sempre vale a pena entender o público-alvo da sua corretora.

Instagram
Trata-se de uma rede social do mesmo grupo do Facebook, orientada
para a divulgação de fotos e vídeos. É um aplicativo para você
criar vínculo com usuários que tenham interesses em comum. Uma
excelente ferramenta de marketing pessoal e também profissional,
que possibilita criar grande número de seguidores e alto índice de
engajamento e interação com a audiência.

71
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Uma ferramenta muito interessante são os stories, pois são

publica­ções que duram apenas 24 horas. Aproveite para publicar
um pouco da sua rotina na corretora de seguros, isso fará com que
seu público não se esqueça da sua principal atividade comercial.

Cada vez mais, o Instagram tem dado força para conteúdos em vídeo,
por isso, vale se preparar para gerar conteúdos nesse formato.

É notório que os clientes buscam referências de empresas nas redes

sociais, por isso, ter um perfil no Instagram que transmita segurança
para o seu cliente é fundamental.

YouTube
É uma rede social destinada à criação de canais para divulgação de
vídeos e pequenos filmes. Muitas empresas utilizam o ­YouTube para
lançamentos de produtos e campanhas de marketing, vídeos de
configuração dos produtos, comerciais e treina­mentos. Criar vídeos
com os procedimentos para a realização de uma ­tarefa, o uso de
um produto ou até um curso sobre determinado assunto são alguns
exemplos da utilização do YouTube.

Invista em alguns recursos de áudio e vídeo (iluminação, microfone,

câmera ou um bom celular com esse recurso) e comece a gravar
conteúdos explicando algumas coberturas e características dos
produtos de seguros. Dessa forma, você ajuda seus seguidores a
entender o “segurês” que existe no nosso mercado e, ao mesmo
tempo, você vai criando autoridade no assunto. Com o tempo, é
possível se tornar um influencer do mercado de seguros.

TikTok
O TikTok é uma plataforma de mídia social que permite aos usuários
criar, compartilhar e descobrir vídeos curtos. Assim como o Instagram,
o TikTok é voltado para o compartilhamento de conteúdo visual, mas
possui um foco ainda maior em vídeos curtos e criativos.

O TikTok encoraja a criatividade, incentivando os usuários a

experimentar diferentes efeitos especiais, filtros, músicas e
desafios virais.

O algoritmo do TikTok é conhecido por ser altamente eficiente na

recomendação de conteúdo relevante para os usuários. Ele analisa
o comportamento do usuário e os tipos de vídeos que ele gosta para
exibir um feed personalizado.

72
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Embora o TikTok seja popular entre várias faixas etárias, ele

é especialmente querido por um público mais jovem. Se o seu
mercado-alvo incluir consumidores mais jovens, o TikTok pode ser
uma plataforma valiosa para alcançá-los.

O TikTok pode parecer uma plataforma mais voltada

para entretenimento e criatividade, mas também pode ser
aproveitado de maneira estratégica para ajudar os corretores de
seguros a vender mais. Aqui estão algumas maneiras de como o
TikTok pode ser usado nesse sentido:

• Conteúdo educativo: crie vídeos curtos explicando os conceitos básicos

de seguros, os diferentes tipos de cobertura e suas vantagens. Isso
ajuda a educar o público e a estabelecer sua expertise como corretor.

• Histórias de sucesso: compartilhe histórias reais de clientes que se

beneficiaram de seus serviços. Isso constrói confiança e demonstra
o valor dos seguros que você oferece.

• Dicas de segurança e prevenção: crie vídeos com dicas de segurança

relacionadas a diferentes áreas, como segurança do lar, segurança
automotiva, proteção pessoal etc.

• Esclareça mitos e dúvidas: aborde mitos comuns sobre seguros

e responda a perguntas frequentes que as pessoas podem ter.
Isso ajuda a dissipar dúvidas e equívocos.

• Demonstrações de produtos: mostre visualmente os diferentes tipos

de planos de seguro que você oferece. Você pode usar gráficos,
imagens e animações simples para explicar os detalhes.

• Participação em tendências e desafios: junte-se a tendências e

desafios virais, adaptando-os para a promoção dos seus serviços.
Isso pode aumentar a visibilidade do seu perfil e atrair um público
mais amplo.

• Colaborações com especialistas: colabore com outros profissionais do

setor financeiro ou de seguros para criar conteúdo mais abrangente
e autoritário.

• Humanização da marca: mostre um pouco dos bastidores da sua

corretora, apresentando sua equipe, escritório e processos. Isso
humaniza sua marca e cria conexões com o público.

• Chamadas à ação (CTAs): incentive os espectadores a entrar

em contato para consultas ou cotações de seguro. Use legendas
e comentários para fornecer informações de contato.

• Dicas de economia e investimento: compartilhe dicas sobre como

economizar dinheiro, investir sabiamente e proteger os ativos
financeiros por meio de seguros.

73
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Lembre-se de que o TikTok é uma plataforma mais descontraída

e criativa, então, seu conteúdo deve ser adaptado a esse estilo.
Mantenha os vídeos curtos, atraentes e visualmente interessantes.
Além disso, interaja com os comentários e seguidores para construir
um relacionamento genuíno e de confiança com seu público.

WhatsApp
O WhatsApp é um aplicativo de mensagens instantâneas e chamadas
de voz e vídeo, amplamente utilizado em todo o mundo. Embora não
seja uma plataforma de alguma rede social no sentido tradicional,
compartilha semelhanças com elas em termos de comunicação
e conexão.

O WhatsApp pode ser uma ferramenta valiosa para os corretores

de seguros em suas vendas e para melhorarem o atendimento ao
cliente de maneira mais direta e personalizada. Aqui estão algumas
formas de como o WhatsApp pode ajudar o corretor de seguros a
vender mais:

• Comunicação direta: o WhatsApp permite que você se comunique

diretamente com os clientes em potencial de forma rápida e conveniente.
Você pode responder às suas perguntas, fornecer informações
discriminadas sobre os produtos de seguros e orientá-los durante
o processo de compra.

• Atendimento personalizado: você pode oferecer atendimento

personalizado, entendendo as necessidades específicas do cliente
e recomendando os produtos de seguro mais adequados para
eles. Essa abordagem personalizada pode aumentar a confiança
e a probabilidade de venda.

• Resposta rápida: a velocidade de resposta é crucial em vendas. Com

o WhatsApp, você pode responder às consultas dos clientes, evitando
atrasos que podem levar à perda de interesse ou oportunidades.

• Envio de documentos e informações: você pode enviar documentos,

propostas de seguros, informações sobre coberturas e outras informações
relevantes diretamente pelo WhatsApp. Isso agiliza o processo de
fornecer informações aos clientes.

• Follow-up: após um contato inicial, você pode usar o WhatsApp

para fazer follow-up com os clientes, fornecendo mais informações,
respondendo a dúvidas adicionais e incentivando a conclusão
da compra.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

• Notificações e lembretes: use o WhatsApp para enviar notificações

e atendimentos sobre dados de devolução de seguros, processos
pendentes ou outras informações importantes.

• Feedback e testemunhos: depois que um cliente adquirir um

seguro, você pode usar o WhatsApp para solicitar feedback sobre
sua experiência e, com permissão, pedir um depoimento para
mostrar aos futuros clientes.

• Campanhas de marketing direcionadas: você pode segmentar

seus contatos no WhatsApp e enviar.

Boas práticas no uso do Whatsapp

Existe um conjunto de boas práticas que são importantes ao
atender um cliente pelo WhatsApp. Essas diretrizes garantem
uma comunicação profissional, respeitosa e eficaz.

• Obtenha permissão: antes de adicionar um cliente ao WhatsApp,

certifique-se de obter sua permissão para se comunicar por meio
dessa plataforma. Respeitar a privacidade do cliente é fundamental.

• Horário de atendimento: mantenha o contato dentro dos horários

de atendimento e evite enviar mensagens fora desses horários,
a menos que seja uma situação emergencial.

• Saudação profissional: inicie uma conversa com uma saudação

profissional, identificando-se e mencionando o motivo do contato.

• Respeite o tempo de resposta: tente responder às mensagens dos

clientes o mais rápido possível. Se não puder responder imediatamente,
informe que você entrará em contato em breve.

• Gramática e ortografia: mantenha a gramática e a ortografia

corretas em suas mensagens. Isso contribui para a imagem
profissional da sua corretora.

• Use linguagem adequada: mantenha um tom respeitoso e

profissional. Evite o uso de gírias ou linguagem informal, a menos
que isso seja apropriado para o relacionamento com o cliente.

• Mantenha mensagens curtas e concisas: evite enviar mensagens

longas. Mantenha as mensagens curtas e objetivas para facilitar
a leitura e compreensão.

• Evite sobrecarregar com mensagens: não envie mensagens

excessivas ou intrusivas que possam incomodar o cliente. Mantenha
uma comunicação equilibrada e respeite o espaço do cliente.

• Confidencialidade: mantenha informações do cliente em segurança.

Nunca compartilhe informações pessoais ou financeiras por meio de
mensagens no WhatsApp.

75
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

• Cumprimento das regulamentações: esteja ciente das regulamentações

relacionadas à comunicação comercial e privacidade. Respeite as
regras de proteção de dados.

• Comunique-se de forma clara: certifique-se de que as informações

que você compartilha são claras e compreensíveis para o cliente.
Evite jargões técnicos, a menos que o cliente esteja familiarizado
com eles.

• Encerramento adequado: finalize a conversa de maneira profissional,

agradecendo ao cliente pela interação e oferecendo-se para ajudar
mais, se necessário.

• Feedback e avaliação: se apropriado, peça feedback sobre a

experiência do cliente no atendimento via WhatsApp. Isso pode
ajudar a melhorar seus processos e aprimorar o relacionamento
com o cliente.

Lembre-se de que o WhatsApp é uma plataforma de comunicação profissional,

e o respeito mútuo e a abordagem profissional são essenciais para criar um
relacionamento de confiança com os clientes.

Muitos corretores de seguros são reconhecidos no mercado pela presença

digital. Prepare-se e saiba que a gestão de todas essas redes sociais não
podem substituir o tempo dedicado às prospecções e vendas. Portanto,
procure empresas e profissionais para lhe auxiliarem na gestão dos seus
canais de comunicação, para que você mantenha o foco e se dedique às
vendas, à geração de conteúdo e de relacionamentos com clientes.

76
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

4.4
A venda de seguros
como profissão
Apresentaremos, a seguir algumas razões para você ser um profissional de
venda de seguros, ou seja, um corretor de seguros:

A profissão
A corretagem de seguros é, atualmente, atividade profissional
com grandes opções de desenvolvimento.

Os ganhos
Há possibilidade de ganhos superiores em comparação a outros
trabalhos. Em seguros, como em qualquer outra atividade de
vendas, o corretor recebe comissão pelas vendas que realiza. Essas
comissões permitem ganhos diretamente proporcionais ao ­volume
de vendas.

A carteira de clientes
O seguro, por ser um contrato anual, deve ter sua renovação paga
a cada ano, e o corretor recebe uma comissão desse pagamento,
mesmo que não tenha efetuado nova venda, mas por manter o
contrato formalizado. Essa carteira permite estabilizar os ganhos
e aumentá-los progressivamente, já que a cada ano somarão os
lucros das renovações com os ganhos dos seguros novos vendidos.

Negócio próprio
O corretor pode construir seu próprio negócio baseado em sua ativi-
dade. Não requer, para isso, investimento de grande capital, estru-
tura e tampouco estoque de produtos. Seu próprio trabalho propor-
cionará a renda respectiva, e sua carteira de clientes possibilitará
construir patrimônio próprio.

Crescimento das vendas

Não existe limite para o crescimento das vendas. É difícil pensar
em um ponto de saturação dos seguros, ainda mais no Brasil, onde
o número de segurados é baixo em comparação com outros países
desenvolvidos. Aliado a isso, as condições de vida mudam e, por
isso, demandam novas modalidades de seguros.

77
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 4

Função social
A função do seguro é cada vez mais bem entendida e aceita
pela sociedade. Seu princípio de solidariedade e distribuição de
riscos prospecta imagem muito positiva. O corretor é admirado
por seu trabalho de contribuir com o bem-estar social. Isso produz
satisfação pessoal relevante e orgulho da profissão.

O trato humano
O trato com o cliente, a necessidade de contato humano e o gosto
pela relação com pessoas são outras motivações importantes para
desenvolver-se nessa profissão. Sempre com a vantagem de poder
eleger os compradores e vender seguros aos mesmos clientes, o
­corretor consegue estabelecer relação de confiança que se fará fiel
à oferta, ao conselho e à segurança que oferece o vendedor.

Desenvolvimento técnico, profissional e pessoal

O seguro, que possui um campo de atuação tão amplo e que envolve
muitas atividades humanas, por tratar com tantos tipos diferentes
de clientes, oferece ao corretor a possibilidade de desenvolvimento
técnico profissional e pessoal.

1. O conhecimento técnico e profissional é adquirido em

treinamentos ministrados pelas seguradoras e/ou pelas
instituições dedicadas à formação e profissionalização;

2. O desenvolvimento pessoal é viabilizado pela experiência e

contato contínuo com várias pessoas com as quais se estabeleça
relacionamento comercial, além de outras situações que
apresentam oportunidades para esse desenvolvimento.

A liberdade
Outros aspectos motivadores e relevantes para escolher essa
profissão traduzem-se no desejo de liberdade, de não ser fiscalizado
constantemente e de ser dono de seus próprios atos. A liberdade
aqui se amplia pela possibilidade de planejar e organizar o trabalho
como desejar e adicionalmente dedicar tempo e esforço àquilo
que se almejar. A isso se supõe um exercício de responsabilidade
e maturidade, porque ninguém vai obrigá-lo a nada. Somente o
próprio corretor, sua consciência profissional, o desejo de atingir a
perfeição e de prestar os melhores serviços, com a qualidade que
seus clientes merecem e com os quais ele se comprometeu, serão
fundamentos para desenvolver a atividade de maneira adequada.

78
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 4

Fixando conceitos 4
Marque a alternativa correta.

1. Com relação à gestão do seu tempo, o ideal é que o corretor trabalhe

em torno de:

(a) 50% do seu tempo na venda dos seus produtos e 50% na administração
do seu negócio.
(b) 30% do seu tempo dedicado na área comercial e 70% na área administrativa.
(c) 100% do seu tempo nas vendas; afinal, essa é a essência dessa profissão.
(d) 70% do seu tempo dedicado à área comercial e 30% à área administrativa.
(e) 5% do seu tempo nas vendas, já que precisa da maior parte do tempo
para controlar as demais atividades.

2. O correio eletrônico é uma excelente ferramenta para se entrar em

­contato com os clientes. Na sua utilização, o corretor deve:

(a) Enviar a maior quantidade possível de spam, pois o retorno é garantido.

(b) Demorar a responder aos e-mails, pois responder a eles rapida­mente
dará ao cliente a impressão de que você não tem nada para fazer.
(c) Ser prático e ganhar velocidade com mensagens padronizadas e pouco
elaboradas.
(d) Telefonar para cada cliente que lhe enviar um e-mail, pois assim terá
chances de fidelizá-lo.
(e) Ser pessoal nas mensagens, rápido nas respostas e evitar colocar sua
reputação em risco por meio do envio de e-mails indesejáveis.

3. As redes sociais funcionam como facilitadores de conexões entre pessoas,

grupos ou organizações que compartilham os mesmos valores ou interesses.
Dessa forma, é importante que o corretor de seguros se posicione adequa-
damente também no formato digital.

Nesse contexto, podemos afirmar que a rede social destinada à criação

de canais para divulgação de vídeos mais longos ou pequenos filmes é o:

(a) Twitter.
(b) Youtube.
(c) Instagram.
(d) Facebook.
(e) Linkedin.

79
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 4

4. Uma corretora de seguros especialista em seguros de vida começou a gravar

vídeos em seu canal no Youtube, explicando detalhadamente cada cobertu-
ra do seguro e qual a finalidade delas na apólice. Essa atitude pode gerar:

(a) Desconfiança, pois apenas as seguradoras podem falar dos produtos.

(b) Falta de público, pois ninguém assiste a vídeos no YouTube.
(c) Falta de interessados, pois as pessoas não procuram esse tipo de tema
na internet.
(d) Colaboração, pois ajuda as pessoas a entenderem os termos técnicos
do seguro, criando autoridade no assunto e a possibilidade de se tornar
uma influencer do mercado de seguros.
(e) Perda de tempo, pois as redes sociais não devem ser utilizadas para essa
finalidade.

Consulte o gabarito clicando aqui.

80
5
Venda Consultiva
Aplicada ao Seguro
Tópicos da Unidade
5.1 Mudança nas relações
comerciais
Objetivos
5.2 Aplicando o método
consultivo para Ø Compreender a mudança das relações comerciais
vender seguros e o processo de vendas consultivas de seguros,
considerando as necessidades e expectativas dos
5.3 As três fases da venda clientes em relação ao produto.

Fixando conceitos 5 Ø Reconhecer a venda consultiva como um

comportamento aplicável em vendas, considerando
as especificidades do mercado de seguros.

Ø Analisar as mudanças ocorridas nas relações

comerciais, comparando a era da transação com
a atualidade.
Um produto/serviço não é um fim em si mesmo. O que o justifica é a necessi­dade
que ele vai satisfazer.

Se o cliente não entende sua própria necessidade e de que maneira o produto

que você comercializa poderá satisfazer essa necessidade, não entenderá,
portanto, por que o seu produto é positivo para ele.

Antes de detalharmos esse assunto, no entanto, vamos entender as mudanças

nas relações comerciais do nosso mercado.

5.1
Mudança nas
relações comerciais
Estamos passando por uma mudança significativa no conceito de vendas,
ainda mais quando falamos de vendas no mercado de seguros. O corretor,
durante muito tempo, foi visto como um simples vendedor de seguros. Hoje,
cada vez mais, é visto como um consultor – um consultor de proteção da vida
e do patrimônio dos seus clientes, e um planejador financeiro, auxiliando o
cliente na conquista de seus objetivos.

82
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Esse processo de mudança nas relações comerciais é denominado, conceitualmente,

como o fim da Era da Transação. Na transação, o que tem importância é o hoje,
o agora, o lucro instantâneo, e, dessa forma, o vendedor extinguiria os lucros
futuros que um cliente e suas indicações poderiam oferecer.

Vivemos, hoje, na Era da Relação, período definido por um mercado altamente

competitivo, em que, para cada necessidade do cliente, existem centenas
de opções. É indispensável, portanto, o cultivo, por parte do corretor, do
relacionamento com cada um de seus clientes. E esse bom relacionamento
começa no momento da venda.

Saiba mais
“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de
valor, hoje, é o relacionamento com o cliente.”
Bob Wayland

Transação x Relação – Análise Comparada

Características Era da Transação Era da Relação

Vender de qualquer maneira, mesmo Pode perder uma venda, mas

Objetivo
que o cliente não retorne nunca mais não perde o cliente

Foco Na transação Na relação

Negociação Ganha-perde Ganha-ganha

O profissional é... Vendedor Vendedor-consultor

Relação “Salve-se quem puder.” Da credibilidade

Ética Facultativa É um requisito fundamental

Nem sempre no ato, mas no

Retorno/Lucro Imediato, em cada transação
médio e longo prazos

Vantagens “Eu” ganho “Nós” ganhamos

Retirado do livro Correndo pro abraco – como vender mais fazendo com que o cliente compre
sempre, de Sergio Almeida e Raúl Candeloro, Editora Casa da Qualidade.

83
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Repare que, na Era da Relação, o objetivo é sempre a satisfação do cliente,

mesmo que, para isso, uma venda tenha que ser sacrificada. A palavra ­ética
passa a ter um valor fundamental para o novo vendedor-consultor, um
verdadeiro especialista na arte de cativar o cliente.

Esse assunto também é abordado por John Lensi, integrante do MDRT (Million
Dollar Round Table), grupo formado pelos maiores profissionais de vendas de
seguros dos Estados Unidos, em seu artigo What’s So ­Difficult About Selling
Life Insurance? (O que há de tão difícil em ­vender Seguro de Vida?). A figura,
a seguir, ilustra o ponto de vista desse autor sobre o assunto.

Vendedor transacional ×
Vendedor centrado no relacionamento

POSTURA DO VENDEDOR
TRANSACIONAL
EU GANHO, VOCÊ PERDE

Descoberta Vantagens e
Tratamento Fechamento
Planejamento dos problemas benefícios
de objeções da venda
do cliente da sua solução
Vendedor versus Comprador VENDA

POSTURA DO VENDEDOR

RELACIONAMENTO
EU GANHO, VOCÊ GANHA
Descoberta Vantagens e
Planejamento dos problemas benefícios da
Tratamento Fechamento SOLUÇÃO
de objeções da venda
do cliente sua solução A DESEJOS E
NECESSIDADES
Vendedor + Comprador
versus Problemas

O vendedor transacional – o primeiro no quadro anterior – ­inverte a entre­

vista de vendas durante a fase de identificação dos fatos. ­Consequentemente,
a quantidade de tempo necessária na fase do “fechamento” é muito maior
do que a do vendedor centrado no relaciona­mento. Geralmente, esses são
vendedores que tentam ganhar clientes por meio de “convencê-los” da quali­
dade do produto da empresa por meio de longas explicações.

Saiba mais
O vendedor “transacional” “vende”... enquanto o profissional
centrado no relacionamento “ajuda o cliente a comprar”.
John Lensi (ex-presidente do MDRT
(Million Dollar Round Table)

84
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

O profissional – o segundo no quadro anterior – é um vendedor centrado no

relacionamento e que investe tempo suficiente na fase de identificação dos fatos,
conhecendo os sonhos, os objetivos e os desejos do cliente, juntamente com sua
posição financeira. Esse estilo de vendas levará, quase sempre, a um índice mais
elevado de fechamento de negócios, melhor constância e uma venda mais fácil,
resultando em indicações de qualidade e, portanto, em novas vendas.

Na Era da Relação, em que o vendedor é centrado no relacionamento, a

venda passa a ser um ato de “consultoria” diante do cliente.

A modernidade exigiu novos pesos para outros passos do ato da venda: muito
maior ênfase em perguntas, visitas de planejamento, utilização da pesquisa
e organização de uma proposta conjunta para solução dos problemas do
cliente, sendo o fechamento do negócio decorrência natural de um processo
de assessoria.

Essa nova postura empresarial estabelece a união entre o vendedor e o

comprador na busca de uma solução para o problema a ser enfrentado, e
não de luta entre eles.

Esse novo modelo de venda é chamado de venda consultiva, que consiste

em, antes de explicar o produto, descobrir as necessidades e as motivações
do cliente. Toda negociação bem conduzida passa pela identificação das
expectativas do cliente.

5.2
Aplicando o método consultivo
para vender seguros
Quando você está falando com seu cliente, você se posiciona como alguém
que tem algo a aconselhar, concentra-se somente em oferecer o seguro e
seus serviços ou fala apenas de preço?

85
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

De maneira geral, podemos dizer que existem três tipos de comporta­mentos

aplicáveis em vendas de seguros, definidos da seguinte maneira:

Ø Corretor centrado na venda de produtos – “Conheça meus seguros

e serviços e resolva seus problemas”;

Ø Corretor centrado na venda de preço – “Saiba que sempre consigo

o seguro mais barato! Apenas isso é o que importa”;

Ø Corretor centrado nas necessidades do cliente – “Procuro ­­conhecer

os seus problemas e necessidades para depois resolvê-los por meio
dos benefícios que meus seguros e serviços oferecem”.

O terceiro comportamento é o que permite agir como um “corretor ­consultor”;

deverá ser, portanto, o seu comportamento. Agindo dessa maneira, você
venderá de maneira consultiva, e essa condição é o melhor caminho para
o sucesso.

Atenção
O corretor se torna um consultor quando apresenta de
forma estruturada soluções inovadoras, em seguros, que
atenderão de maneira completa à necessidade do cliente.

O corretor de seguros, para praticar o método consultivo, deve atuar com

mais ênfase no levantamento das necessidades do cliente. Saber ­perguntar
e saber ouvir são as chaves do sucesso para fazer um diagnóstico ­completo.
Quanto melhor for a preparação durante a fase do antes da venda, mais
fácil será o trabalho durante a venda.

É indispensável, portanto, conhecer o cliente antes de mencionar um benefício e,

de antemão, descobrir seus gostos, suas preocupações e seus desejos. Somente
depois, os benefícios deverão ser oferecidos. Esse é o princípio básico da
venda consultiva .

VENDA CONSULTIVA
É a maneira pela qual grande parte das áreas comerciais em todo o mundo
está estruturando seu processo de vendas. Os consumidores de hoje só
compram quando percebem que aquele seguro realmente é necessário e
atende a algum desejo.
Dificilmente você encontrará alguém que compre seguros por impulso.

86
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

As características técnicas indicam o que é o produto/serviço e do que é

feito. Isso não é o bastante. O que o cliente procura saber é para que serve.

O que se faz com muita frequência O que é preferível fazer

Manter um diálogo – evitando o cliente

Um monólogo único para todos os
passivo, indiferente, ausente. Despertar
clientes.
nele o interesse e o desejo.

A projeção. O desejo de convencer

Demonstrar empatia – interessar-se
e de impor o próprio ponto de vista,
pelo cliente, por suas motivações e seus
sejam quais forem as necessidades ou
bloqueios, antes de tentar convencê-lo.
expectativas do cliente.

Criar um clima de confiança – ser

Vencer o cliente. Impor-se com competente. Ser visto como um
força, sem consideração por suas especialista. Transmitir segurança.
preocupações. Ter comportamentos e expressões
adequados.

Apresentar as características técnicas Começar pelas vantagens – antes

do produto/serviço sem falar das de mencionar em detalhes as
vantagens. características técnicas.

Atenção
Um consultor, deve apresentar produtos e soluções
personalizados que atendam a necessidade do cliente.
Pergunte para o seu cliente o que ele mais valoriza em um
seguro e quais coberturas ele julga indispensável. Certamente,
isso ajudará a encontrar o melhor produto para atendê-lo.
Lembre-se de que boa parte dos clientes não entendem, com
detalhes, todas as coberturas e assistências de um seguro. Isso
faz com que ele acredite que todo seguro é igual.

5.3
As três fases da venda
A venda é um processo constituído por uma série de elementos que, juntos,
fazem você chegar ao objetivo principal que é fechar o negócio. Não é uma ou
outra ação isolada que faz você ser melhor ou pior vendedor, ou que faz você
vender mais ou menos. O conjunto de ações, se bem trabalhado, vai facilitar
a tomada de decisão positiva do seu cliente. Tudo deve ser cuidadosamente
planejado, estudado e melhorado c­ ontinuamente.

87
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

São essas ações que dividiremos em três fases:

Ø Preparação da venda;

Ø Processo de vendas consultivas;

Ø Pós-venda.

5.3.1
A preparação da venda
Devemos entender a venda como um processo. Uma fase interage com as
outras. Assim, a preparação da venda influencia o seu desenvolvimento,
que, por sua vez, é favorecido pelo pós-venda, que prepara outra venda, e
assim por diante.

Na fase de preparação, o primeiro passo é definir para quem venderemos

o seguro.

Assim sendo, após ter definido seu público-alvo, faz-se necessária a busca
desses clientes. O cliente é o elemento de referência de nossa atuação e
deve ser considerado como fator-chave para alcançarmos, com sucesso,
os objetivos do nosso trabalho.

A busca de clientes representa um dos aspectos mais importantes da profis­são

de corretor de seguros. Essa busca chama-se prospecção.

A prospecção é o ato de localizar pessoas (físicas e/ou jurídicas) para lhes

ofere­cer nossos produtos/serviços. É muito difícil uma quantidade suficiente
de clientes vir comprar espontaneamente; então, é preciso ir até eles.

É importante que não comece a prospectar imediatamente. Antes, defina o

seu público-alvo, faça uma relação de clientes para prospectar a partir de
seus contatos pessoais, da internet e das redes sociais e prepare um roteiro
com os objetivos do seu contato.

Com essas informações em mãos, dedique um tempo às prospecções e verá

que os clientes estão mais próximos do que você imagina.

Lembre-se de que uma das etapas da preparação é conhecer a fundo os

detalhes e as características do produto que pretende divulgar aos potenciais
clientes. Para isso, participe dos treinamentos oferecidos pelas seguradoras
e assessorias, dessa forma você evita o constrangimento de chegar até o
cliente, mas não conseguir responder as principais dúvidas que ele possa ter.

88
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

5.3.2
Fontes de prospecção
Pessoas que você conheça ou com
as quais mantenha contato social
Você pode se dirigir a pessoas que já conhece ou com as quais mantém algum
tipo de contato. Sem dúvida, essa costuma ser a primeira fonte de prospecção.
O circulo no qual você é bem conhecido pelas relações familiares ou de amizade
pode ser a primeira fonte de ­possíveis clientes ou centro de influência para
encontrar outros clientes. ­Também é importante participar de atividades sociais
e comunitárias que ­significam prestígio e podem proporcionar novas relações
e contatos.

Essa fonte de prospecção apresenta algumas características e vantagens:

Ø O conhecimento e a relação prévia com o possível cliente podem

trazer mais e melhores informações;

Ø A confiança, a credibilidade e a escuta inicial estão garantidas;

Ø A comunicação é mais fácil do que seria com desconhecidos.

“Visitas frias” ou de improviso

Você pode prospectar clientes com os quais não existe relação prévia,
utili­zando as visitas pessoais como recurso. Esse método, também chamado
de “visitas frias” ou de improviso, pode ser considerado como o de maior
desafio em vendas, pois você visita clientes potenciais sem nenhuma referência
ou recomendação, sem informações de apoio e sem agendamento. Sendo
assim, é necessário estar muito bem preparado, pois as possibilidades de
recusas no atendimento podem ser grandes. Em contrapartida, vendedores
experientes, que gostam muito de utilizar esse método, dizem que “ninguém
pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”.

Apesar de difíceis, as “visitas frias” constituem em mais uma possibilidade

produtiva. O objetivo inicial deve ser sua apresentação como profissional e
consultor, objetivando uma entrevista para o futuro. Lembre-se de carregar
materiais de apoio sobre o seguro que pretende ofertar, com as principais
características e seus diferenciais. Isso pode despertar o interesse do cliente
para uma segunda visita mais técnica.

89
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Tente sair dessa primeira visita com um horário agendado para a segunda
visita mais técnica.

Indicações ou referências
Sem dúvida, entre as opções que existem para prospectar, essa é a de melhor
custo-benefício. Conseguir indicações demanda menos esforço financeiro
e menos tempo. Se não criarmos, contudo, o hábito de pedirmos indicações
aos nossos clientes, elas não aparecerão.

Sabe por que, muitas vezes, não temos indicações? Por três motivos:

Ø Não pedimos;

Ø Não sabemos como pedir;

Ø É desconfortável pedir.

Como contornar essa situação e criar um modo de resolver isso, fazendo

com que pedir indicações vire um hábito?

Precisamos criar um padrão de procedimentos, de forma que o fato de pedir

indicações deixe de ser um favor pessoal e se transforme em algo natural e
muito produtivo.

Para começar a se habituar com isso, relacionamos um plano de ações para

tornar o processo mais fácil:

Ø É importante deixar claro ao seu cliente, desde o início, que você

trabalha por meio de indicações: além disso, que seu papel é o
de criar e administrar relacionamentos, e não apenas o de vender
seguros. Isso transmite a ideia de profissionalismo e faz com que
passar indicações seja fácil e natural.

Ø Prepare um roteiro para pedir indicações: não peça as indica­ções

diretamente e saiba o momento certo. Procure solicitar referências
após encerrada a negociação com o seu cliente, para uma coisa
não atrapalhar a outra.

Tenha perseverança e peça indicações sempre que puder: não existe nada
de errado nisso.

90
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Carteira de clientes
Para corretores que já possuem uma carteira de clientes, ter uma estratégia
de venda cruzada é fundamental. Lembre-se de que a carteira de clientes se
trata de pessoas que já tiveram alguma experiência de compras com você,
seja de produtos relacionados a seguros ou, até mesmo, clientes de outros
segmentos em que você já tenha atuado. Por exemplo, clientes de um escritório
de contabilidade ou de uma imobiliária podem ser potenciais compradores de
seguros empresariais, residenciais, fiança locatícia, entre outros.

A base de clientes de outros ramos da própria corretora também pode ser

uma fonte importante de novas prospecções. Quais dos nossos segurados de
Automóvel, por exemplo, têm Seguro de Vida? Se fizermos um levantamento
em nossa carteira de segurados, conseguiremos traçar o perfil de cada um
deles, tornando o processo de venda muito mais fácil, uma vez que poderemos
oferecer seguros a quem realmente tem necessidade de comprá-los. Nesse
processo, a qualificação do cliente já é feita de antemão, antes do contato
com ele. Se fizermos uma triagem cuidadosa dos nossos segurados, antes de
apresentarmos o seguro, o trabalho durante a apresentação será muito mais
fácil. O sucesso é mais provável quando você fala com alguém que precisa do
seu produto e reúne condições de comprá-lo.

O corretor de seguros possui algumas informações importantes sobre seus

clientes, como profissão, tipo de moradia, idade, se tem ou não filhos, estado
civil, entre outras. Isso pode ajudá-lo a ofertar novos seguros com base nessas
informações. Mas lembre-se de agir com bom senso e ética, principalmente
com relação à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Clientes que o procuraram um

dia, mas que, por algum motivo,
não fizeram negócio com você
É muito importante que todos os clientes com quem você tenha contato de venda
sejam registrados em seu banco de dados. Esses clientes devem ter motivo para
procurá-lo – ou porque foram recomendados ou porque se sensibilizaram por
alguma propaganda. Dessa maneira, começamos a negociação já em nosso
favor, abrindo a porta e estabelecendo um nível de confiança desde o início.
Mesmo que, nesse primeiro contato, não se efetive a venda, se arquivarmos as
informações desses clientes em um banco de dados, elas podem servir para
contatos futuros, visando à ­venda de outros produtos e criando um relacionamento
desde então. Sem contar que, se algum cliente o procurou para fazer o seguro

91
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

do a
­ utomóvel e naquele momento não o fez, com certeza no próximo ano terá
que ­renová-lo e, tendo tido contato com você ao longo de todo o ano, ficará
mais fácil que efetive negócio com você.

Fontes de clientes que estão

disponíveis publicamente
Nessas fontes de clientes, incluem-se consultas no Google e em sites das
próprias empresas, publicações em redes sociais e até mesmo o comércio
que está de portas abertas pode ser uma fonte acessível a todos. Muitas
vezes negligenciados, podem ser usados com criatividade e se ­tornarem
um mailing enorme de possíveis clientes. As consultas no Google podem ser
segmentadas por proximidade, tipo de produto ou serviço. Se, por acaso,
você quiser vender seguros de incêndio para pet shops, você encontrará,
nessas listas, uma variedade dessas empresas. Lembre-se de informar ao
cliente como conseguiu seu contato, fique atento às questões ligadas à Lei
Geral de Proteção de Dados (LGPD).

5.3.3
O processo de vendas consultivas
O processo de vendas consultivas é composto por seis etapas:

Ø Pré-abordagem;

Ø Abordagem;

Ø Levantamento de necessidades;

Ø Apresentação do seguro;

Ø Contorno de objeções;

Ø Fechamento.

O sucesso na venda não depende de uma ou outra etapa, e o bom vende­dor

não é o que tem habilidade só em alguma etapa em detrimento de outra, mas
no conjunto de todas elas. Uma boa pré-abordagem leva a uma abordagem
melhor; o levantamento de necessidades bem-feito permite uma apresentação
adequada, e estar mais bem preparado para contornar as objeções (sustentação)
facilita o fechamento.

92
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Pré-abordagem
No ato da venda, antes de iniciarmos qualquer contato ou entrevista com o
cliente potencial, devemos nos preparar. Essa primeira etapa, quando tudo
começa, é chamada de pré-abordagem.

Dica
Quando nos preparamos, com certeza evitamos
aborrecimentos desnecessários.

Toda venda é única. Todo cliente tem sua particularidade. Antes de tentarmos
vender nossos seguros, devemos estar preparados, informando-nos a respeito de
quem é o cliente potencial, como deveremos abordá-lo, quais possíveis objeções
ele poderá fazer. Em resumo, é preciso saber qual estratégia precisaremos usar
e como deveremos nos preparar para ­contatá-lo. Existe muita gente que ainda
acredita que, na base do ­improviso, somos capazes de convencer qualquer cliente
potencial a comprar nossos seguros, o que não é verdade.

Comentário
Atualmente, o corretor profissional sabe da importância de
estar cada vez mais bem preparado para falar com seus
clientes. Só assim conseguirá aumentar sua produtividade e
fechar boas vendas

Para nos prepararmos melhor, podemos seguir alguns passos:

1. Pesquise o cliente potencial

Qual o nome, estado civil, sexo, profissão, renda e tamanho da família do
cliente? Quais são os telefones e endereços dele? Para visitá-lo, onde seria
mais adequado: em casa ou no escritório? Quando foi a última vez que ele
comprou? Qual ramo de seguro ele tem conosco? Como costuma pagar – à
vista ou parcelado? Quais prováveis perguntas ele costuma fazer? O que ele
pensa de minha empresa ou de mim, ou sobre seguros? É um cliente novo? Já
tive contato com ele? Como foi? Como ele chegou até nós? Por intermédio de
quem ou de qual mídia? Do que ele mais se orgulha (família, carros, esportes,
sua empresa)? É ele quem decide a compra ou é só um influenciador? É óbvio
que alguma dessas questões você não saberá antes de falar com seu cliente,
principalmente se for um primeiro contato.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

2. Saiba qual é o motivo do seu contato

É óbvio que o motivo de qualquer contato com o cliente é a venda. Mas o
que não podemos esquecer é que “você não vende produtos/serviços, você
resolve problemas”.

Nem sempre o contato inicial, portanto, é para tentarmos fazer a venda. Esse
contato pode ter, também, o objetivo de colher mais informações; ­tentar realizar
uma visita pessoal; procurar saber quem toma as decisões de compra; saber qual
seguro o cliente potencial possui atualmente e, assim, preparar uma proposta
diferente que atraia o cliente.

3. Defina uma estratégia para

sua visita/entrevista
Que abordagem usarei a fim de chamar a atenção do cliente? Como criar sintonia
e confiança logo de início? Quais são os bloqueadores e os facilita­dores para
ele comprar de mim? Tenho respostas para as objeções que ele, com certeza,
fará? Quais os benefícios do seguro que atendem às suas necessidades? Como
vou transformar esses benefícios em perguntas de interesse? O que pode me
diferenciar, na percepção dele, de meus concorrentes? Como se dará minha
apresentação? Qual argumentação deverei usar para convencê-lo?

Algumas seguradoras disponibilizam especialistas de determinados ­produtos

de seguros para acompanhar o corretor em uma visita ou reunião. Isso irá
ajudá-lo, principalmente quando se trata de um produto sobre o qual ele não
possui muito conhecimento, trazendo um especialista para a negociação e
sanando as dúvidas mais técnicas que o cliente possa ter.

4. Cuide de você mesmo

“Não existe uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.”

Como está sua aparência? Sua roupa? Suas unhas, sua maquiagem ou sua
barba estão bem-feitas? Seus cabelos estão cortados? Sua autoestima está
elevada para esse contato? Seu material de apoio está em ordem? Tem à mão,
para assim que precisar usar, cartas testemunhais, ranking de seguradoras,
portfólio da corretora, que provam o que você diz? Está ­carregando um
bloco para fazer anotações? Você está pronto para agir como um ­corretor
consultor do cliente? Está tecnicamente preparado?

A pré-abordagem garantirá segurança para o contato com seu cliente.

Desde o início, você já sabe como iniciar a conversa e quais pontos deverão
ser priorizados para efetivar a venda. Evite sempre tentar vender sem antes
se preocupar com a pré-abordagem.
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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Atenção
Subsídios para uma aproximação pessoal:
Ø Ler jornais, revistas atuais e manchetes diárias;
Ø Assistir a diversos canais de TV, a um pouco de cada
programa, entrevistas, filmes, atrações;
Ø Identifique o polo de encontro: o que há por perto?
Restaurantes, jornaleiros, bancos, outros tipos de
estabelecimento?

Abordagem
A abordagem é uma das fases mais importantes da venda. É o momento
que permite a aproximação com o cliente.

Os primeiros momentos de qualquer apresentação são decisivos para o

sucesso da entrevista.

Para você abrir eficazmente uma venda, procure quebrar a resistência natural
dos clientes em relação aos vendedores e desenvolva um relacionamento pessoal,
e não comercial. Procure um assunto que ligue você ao cliente; ­estimule-o a falar.
O propósito desse momento é fazer o cliente se expressar.

Faça, na abertura, colocações criativas, diferentes e inteligentes, que estimulem a

conversa. Aborde assuntos que não sejam relacionados direta­mente ao produto
e evite fazer perguntas que possam ser ­respondidas com uma simples palavra,
como sim ou não.

Conduza a conversa na direção do real motivo de sua presença. Para isso, os

próximos passos da sua abordagem devem ser: definir o objetivo da visita,
declarar a importância desse objetivo e verificar a aceitação do cliente.

Atenção
Jamais toque em assuntos polêmicos, como futebol, política
e religião, ou em assuntos que você não domine.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Definir o objetivo
Para estabelecer o objetivo, basta dizer ao cliente o que você pretende
realizar durante a visita. Isso oferece um rumo claro à conversa,
permitindo que sua atenção fique centralizada no cliente e a dele em
você. Para isso, você pode dizer:

“Hoje apresentarei a você a minha empresa e os produtos com os

quais trabalho, mas, para isso, preciso saber um pouco mais sobre os
produtos que você já possui e um pouco mais sobre você.”

Declarar a importância do objetivo

Já tendo o objetivo da visita definido, explique ao cliente sua
importância, de forma que ele saiba como a reunião poderá lhe
ser útil. Para isso, você pode dizer:

“Dessa forma, poderei propor alternativas que melhor satisfaçam

às suas necessidades.”

Verificar a aceitação do cliente

Após esses passos, você precisa certificar-se de que o cliente está
de acordo com o que foi proposto, ou seja, se isso atende, de fato,
às expectativas dele. Para tanto, você pode dizer:

“O que você acha disso?” “Há mais algum assunto que gostaria
de abordar?”

Dica
Verificar a aceitação permite que você utilize o seu tempo e o
tempo do cliente de forma produtiva, garantindo que ambos
prossigam juntos.

Importante saber diferenciar as ações de prospecção das abordagens.

As prospecções são as diversas tentativas de abordar um potencial cliente.

Uma prospecção nem sempre gera uma abordagem, por exemplo, quando
prospectamos um cliente e ele não pode atender ou não responde às
mensagens. Dessa forma, você não terá a oportunidade de abordá-lo para
realizar o seu trabalho.

Para evitar imprevistos, organize um roteiro de abordagem no qual o foco

não seja, necessariamente, vender, mas realizar a primeira aproxi­mação para
gerar empatia e levantar necessidades. Esse processo requer ­organização
com o registro das atividades. Só assim saberemos que um esforço “x” levará

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

a um resultado “y”, gerando novos negócios de forma previsível. Por exemplo,

saber que é preciso prospectar 30 clientes por telefone, para abordagem
a 15 contatos, gerando 5 cotações e 1 fechamento, com tíquete médio de
R$ 500 reais por mês de prêmios emitidos e pagos.

A iniciativa do corretor nas ações de prospecção e na abordagem significa

não ficar passivo à espera dos clientes, mas ir à procura deles. Sabemos
que muitas pessoas necessitam de seguros, só precisamos prospectá-las e
abordá-las para descobrir quais são aquelas que mais precisam e podem
contratar. Iniciativas como essas são determinantes para o resultado final
da sua corretora.

Levantamento de necessidades
Os especialistas dizem que essa é a etapa mais importante da venda. Se não
for a mais importante, é, pelo menos, uma etapa indispensável.

Levantar necessidades significa identificar, por meio de perguntas, os desejos

e as necessidades das pessoas.

Conhecer o cliente é fazer a descoberta da sua personalidade, do seu estilo de

vida, das suas necessidades, das suas motivações, dos seus receios conscientes
ou inconscientes. “Vender é escutar, compreender e fazer comprar”.

Esta etapa do processo de venda consiste em fazer com que o entrevistado

fale, sem perder o controle da conversa.

Para apresentação de uma proposta de seguro, devem ser tomados como

base de partida os elementos fornecidos pelo cliente durante a realização
do levanta­mento de necessidades.

É fundamental criar uma lista de perguntas que você precisará fazer ao seu
cliente. Tais perguntas podem variar de acordo com o foco do seu trabalho.

Por exemplo, na venda de um Seguro de Automóvel, será necessário

obter informações sobre o segurado – dados pessoais, endereço, data de
nascimento –, sobre o veículo – modelo, ano, placa, chassi, assessórios – e
sobre o comporta­mento de uso do veículo – se utiliza o veículo para ida e
volta ao trabalho, se fica em garagem fechada, se utiliza para atividade
profissional etc.

No caso da venda de um Seguro de Vida, precisará realizar perguntas sobre

o perfil familiar, se tem filhos, sobre a renda e despesa mensal da família,
sobre o estado de saúde da pessoa etc. Para a venda de um plano de ­saúde,

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

deve-se perguntar sobre hospitais e laboratórios de preferência, se viaja

com frequência, se já possui algum plano atualmente etc. É importante que
o ­corretor tenha modelos de questionários para o levantamento de neces­
sidades, de forma que nenhuma pergunta fundamental seja esquecida.

Atualmente, encontramos várias ferramentas que podem auxiliar nesse processo,

como uma tabela simples do Microsoft Excel ou o Google Formulários (Google
Forms), que é uma ferramenta importante para a criação de questionários e
pesquisas. Recomendamos a busca de uma solução que facilite essa atividade,
para manter a memória do contato com o cliente, criando uma base de dados
muito importante para o corretor.

É pelo levantamento de necessidades que se percebe a diferença entre

“vender” e “saber vender”.

É por não levantar as necessidades dos clientes que muitos vendedores acabam
não conseguindo vender e pensam que não são capazes de convencer o cliente
a comprar, desistindo ou tentando vender preço.

Ao vender, o primeiro procedimento que você sempre deve adotar é “­levantar

as necessidades do cliente potencial antes da apresentação do seguro”.

Dessa forma, evitamos perder tempo oferecendo algo que o cliente não
esteja precisando ou que não seja prioridade para ele naquele momento.

Como você pode vender alguma coisa sem saber do que o cliente precisa?

Será que é fácil vender Seguro de Vida para uma pessoa de 22 anos, ­solteira,
sem filhos e com pais ricos? O corretor mal preparado encontra uma pessoa
com esse perfil e, sem fazer nenhuma pergunta, começa a falar do seu produto,
inclusive mostrando muito conhecimento, mas, depois de algum tempo, ele escuta:
“Obrigado, não tenho interesse!”.

Se ele tivesse perguntado como é essa pessoa e quais eram suas neces­sidades
de proteção, ele teria, pelo menos, falado das coberturas de invalidez e doen-
ças graves.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

O poder das perguntas

Muita gente ainda pensa que vender é falar muito. “Bom vendedor é ­aquele
sujeito falante!”

Atenção
Vender é investigar e mapear as necessidades dos clientes,
para depois supri-las com nossos seguros.

Pois bem, a verdade é que é muito mais importante saber ouvir do que falar
incansavelmente. O bom vendedor faz muitas perguntas a seu ­cliente. A
seguir, deixe-o falar e o ouça com muita atenção.

Por meio das perguntas, conseguimos mapear e diagnosticar as reais

necessi­dades das pessoas. Esse é um trabalho muito semelhante ao que
o médico faz com seu paciente ou o advogado com seu cliente. Quando
perguntamos, percebemos quais as coberturas que melhor atendem aos
desejos do nosso cliente e, assim, podemos oferecer nossos seguros com
objetivo nessas necessidades. Além de atender melhor, portanto, ­somaremos
valor à nossa proposta, fugindo da negociação que só se baseia em preço.

Perguntas Ajudam a Mostrar Sua Competência e Profissionalismo

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Atenção
O corretor de seguros, hoje, tem uma grande vantagem a seu favor que é a
“obrigatoriedade” de fazer perguntas ao seu cliente para estabelecer seu perfil.
Aproveite esse momento e conheça um pouco mais o que seu futuro segurado
realmente pretende. Veja alguns exemplos:

Não faça apenas as perguntas que são “obrigatórias”.

No caso de um seguro novo em sua carteira, além das perguntas que você fará,
acrescente algo como:

— A senhora tem alguma experiência com seguro ou é a primeira vez que o

contratará?

— O que o senhor considera mais importante em um seguro?

Com perguntas desse tipo, você acaba sabendo se a pessoa já conhece ou precisa
de informações mais detalhadas de coberturas e serviços, e sente a necessidade
de qualidade em serviços adicionais ao seguro ou se ela só está realmente preo-
cupada com a garantia de indenização num eventual roubo, ficando o preço como
único fator de interesse.

Aproveite para conhecer melhor o cliente e, assim, criar possibilidade de ven-

das futuras.

Se você está perguntando:

— Qual é o CEP de pernoite do veículo?

— O veículo fica em garagem na residência?

Por que você não acrescenta:

— O senhor reside em casa ou apartamento?

— Seria interessante contar com uma assistência para a sua residência?

Acrescentando essa e outras perguntas, você pode, também, oferecer um seguro

de residência, principalmente quando o cliente morar em casa, pois os cuidados
são maiores.

Fazer perguntas significa que você se importa com a outra pessoa.

Incorpore questões simples e que surjam naturalmente no decorrer da conversa.

Parecem inocentes e sem relação com a venda, mas, por meio delas, você pode
descobrir muito sobre as necessidades de seus clientes. Demonstre interesse. O
restante fica mais fácil.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Perguntas ajudam a mostrar sua

competência e profissionalismo
Se você for a um médico e ele olhar para você, verificar sua pressão e lhe
receitar um remédio, você voltaria a consultá-lo? Bons médicos fazem diversas
perguntas, e não apenas sobre sintomas, mas também sobre sua qualidade
de vida, hábitos de alimentação.

No nosso negócio, acredite, acontece o mesmo. Não importa qual seguro

você vende; fazer perguntas mostra sua competência e domínio do assunto.
Nós, corretores de seguros, precisamos saber detalhes da vida dos nossos
clientes para sugerirmos melhores coberturas e realmente exercermos o
papel que nos foi designado: consultor de proteção à vida e ao patrimônio
dos segurados!

Perguntas abertas e fechadas

Existem dois tipos de sondagens que podem ser utilizadas para desco­brirmos
mais sobre os clientes: abertas e fechadas.

Abertas
Estimulam o cliente a expor o que pensa livremente, sem amarras,
abrindo as possibilidades de resposta. Normalmente, as perguntas
são iniciadas por: Como... Por que... O que... Que... Qual... Conte-me...

Exemplo:

“Que tipo de produto você está procurando?” “Por que isso?”

“Diga-me o que você sabe sobre os interesses dos seus funcionários.”

Ø Riscos: mantendo apenas a sondagem aberta, sua conversa pode

perder o interesse, dispersando para outros assuntos, e, com isso,
o tempo será mal aproveitado.

Ø Descobrindo informações sobre a situação do cliente: para explorar

alguns fatos, condições ou acontecimentos no ambiente de trabalho
do cliente, você pode dizer:

Exemplo:

“Conte-me um pouco sobre sua nova estratégia de vendas.”

“A que tipo de risco você considera que seus profissionais estão

expostos?”

“O que o fez alterar o plano neste momento?”

101
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Ø Descobrindo necessidades: ao notar que o cliente possui necessidades

que podem ser discutidas com você, o melhor a fazer é simplesmente
estimulá-lo a falar.

Exemplo:

“Quais garantias você deseja que o novo Seguro de Vida tenha?”

“Que tipo de ajuda você espera obter com a pesquisa que pretende
fazer antes de fechar o novo plano?”

Agora que você já possui completo entendimento sobre a necessidade (e já

forneceu informações sobre como pode satisfazê-la), não pare por aí; continue
sondando até que o cliente não tenha mais nenhuma questão para discutir.

“O que mais seria importante no novo Seguro de Vida?”

“Quais seriam os outros produtos que também poderiam ajudá-lo

a alcançar esse objetivo?”

Ø Estimulando o cliente a desenvolver algo que disse: uma forma

de obter uma visão clara das necessidades do cliente é estimulá-lo
a esclarecer, ou desenvolver um pouco mais, os comentários que
tenha feito.

Exemplo:

“Por que isso?” “Conte-me mais sobre...”

“O que você quer dizer com...?”

“Qual a sua opinião sobre isso?”

“Por que isso é importante?”

Fechadas
Conduzem a resposta do cliente na direção escolhida pelo vendedor.
Limitam a resposta do cliente a expressões curtas e objetivas como:
sim ou não, uma escolha entre as alternativas que você ofereceu em
sua pergunta ou um fato isolado que pode ser quantificado.

Exemplo:

“Você já realizou alguma alteração no Seguro de Vida ofere­cido

aos funcionários?”

“Você está interessado em modernizar o plano que possui ou can-

celá-lo e buscar outra alternativa?”

“Quantos funcionários sua empresa possui?”

102
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Ø Riscos – realizando perguntas fechadas sequencialmente, o cliente

pode sentir-se interrogado, não querendo mais fornecer informações,
e, com isso, sua visita estará encerrada.

Ø Obtendo informações específicas sobre a situação ou as necessidades do

cliente... Para esclarecer alguns pontos sobre a situação ou necessidades
do cliente, você pode utilizar a sondagem fechada.

Nota
Uma das utilizações mais importantes das sondagens
fechadas é a de confirmar que o cliente tem, de fato, uma
necessidade, embora ele não a tenha expressado.

Exemplo:

“Há quanto tempo sua empresa possui esse seguro para os

funcionários?”

“Você prefere aumentar o capital segurado ou ampliar as

assistências?” “Das necessidades de que falamos, qual você consi-
dera a mais importante?”

Ø Confirmando o entendimento de algo que o cliente disse: Faça

um resumo do que foi dito pelo cliente, utilizando uma sondagem
fechada.

“Apenas para confirmar, você está procurando um seguro que

ofereça um pacote completo de assistências aos seus funcionários.
Estou certo?”

Ø Confirmando que o cliente tem uma necessidade: Em determi­nadas

situações, o cliente pode lhe confidenciar um problema pelo qual está
passando ou demonstrar insatisfação com a atual ­situação dele,
porém não expressa um desejo de melhorar.

Atenção
O profissional de vendas experiente sabe o momento certo
de utilizar cada tipo de sondagem, aberta ou fechada,
mantendo a visita sempre dinâmica e agradável para o seu
interlocutor e para ele mesmo.

103
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Veja um exemplo:

Cliente: – Um item do seguro que possuímos atualmente que,

às vezes, gera um sério transtorno aos nossos funcionários é a
­demora no pagamento dos benefícios. Esse é um dos motivos que
está levando nossa empresa a procurar um novo produto.

Vendedor: – Então, você está procurando, além de um novo ­Seguro

de Vida, uma empresa que pague rapidamente os bene­fícios devidos
aos seus funcionários?

Cliente: – Sim, é exatamente isso!

Outras formas para iniciar a confirmação sobre a existência da

necessidade por parte do cliente:

“Você está buscando...?”

“Isso seria importante para você?”

“Esse é um problema que você está interessado em solucionar?”

“Você gostaria de poder...?”

Uma boa técnica é a combinação das duas sondagens:

“Quantos funcionários sua empresa possui?”, seguindo-se de:

“Diga-me o que você sabe sobre os interesses dos seus funcionários”.

“Você está interessado em modernizar o plano que possui ou

­cancelá-lo e buscar uma alternativa?”, seguindo-se de: “Por que isso?”

Apresentação do seguro
Você demonstrará para o cliente, nessa etapa, que o seu produto é capaz
de satisfazer às necessidades dele, acrescentar valor, resolver problemas,
trazer benefícios e proporcionar vantagens para ele.

Observação
As pessoas compram os benefícios, e não as características
do seguro. Fale sobre o que o seguro pode oferecer ao cliente.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Um dos erros mais graves que se comete é limitar a apresentação às caracte­

rísticas do produto. As pessoas compram benefícios e vantagens. Assim,
é necessário transformar as características do produto em ­benefícios e
vantagens para o cliente.

Portanto, venda benefícios, e não características – sua apresentação fica

mais convincente e persuasiva.

Compare as frases e veja a diferença:

Ø “Este seguro de automóvel tem cobertura compreensiva de colisão,

incêndio e roubo.”

Ø “Com este seguro, você terá o seu patrimônio garantido e, em caso

de imprevistos, você não perderá a sua ferramenta de trabalho.”

Vendendo características, você fala “O QUE É” – são descrições neutras e

desinteressantes que anunciam apenas alguma particularidade do seguro.

Vendendo benefícios, você fala “O QUE FAZ” – descrevendo como o seguro

pode ser usado, de que forma e como ele pode ajudar o cliente.

Destacando os benefícios que são importantes para o cliente, você aumenta

suas chances de vender, pois exercerá influência emocional muito forte,
transformando hipóteses em motivos reais de compra.

Além disso, se você for criativo, aumentará no cliente o desejo de ­possuir

o seguro.

Descrevemos, a seguir, duas maneiras distintas de falar do Seguro de Vida.

Qual delas você considera a mais persuasiva?

Vendendo características
“…O senhor terá direito à assistência funeral…”

Vendendo benefícios
“…Com a assistência funeral, num momento de abalo emocional
muito forte, a família tem a tranquilidade de não precisar se preo-
cupar com as formalidades necessárias, que são desagradáveis e
dispendiosas…”

105
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

As pessoas compram as soluções e os benefícios que as caracte­rísticas

oferecem.

Atenção
Característica
O que o produto é?

Benefício
O que o produto faz pelo cliente?

Contorno de objeções
Logo após apresentarmos o seguro, inicia-se a etapa na qual o cliente começa
a fazer objeções para não comprar. “Contornar objeções” significa manter
a sua posição ou defender a ideia de que o seguro apresentado é a melhor
solução para seu cliente. É nessa fase que aplicamos técnicas para sustentar
nossos argumentos, transformando o não em sim. Aqueles que atuam na
área de vendas sabem que as objeções sempre vão existir.

Que bom! Sem elas, os seguros se venderiam sozinhos, e os corretores de

seguros estariam falidos.

Mesmo assim, normalmente, os vendedores temem as objeções, pois temem que

os problemas levantados pelos clientes sejam empecilhos para que a compra se
efetive. Elimine essa preocupação. Quando o cliente apresenta alguma objeção,
isso não significa, necessariamente, que você perderá a venda.

Não saber lidar com as objeções de maneira positiva é o que poderá ser
motivo de perda da venda.

Em vez de ter receio, saiba que as objeções dos clientes são excelentes
oportunidades para concretizarmos muitos negócios.

A maioria de nós acredita que existe uma grande variedade de desculpas

para se dizer não. Ou seja, os clientes sempre arrumam vários motivos para
não comprar. Isso se dá devido ao fato de as pessoas dizerem as mesmas
coisas, usando palavras e frases diferentes. Estudos mostram que todas as
objeções podem ser enquadradas apenas em cinco grupos, que são:

106
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Ø Não gostei do preço – “Está caro, o preço do concorrente é menor,

meu orçamento não permite comprar agora…”

Ø Não gostei do produto – “Não acredito em seguro, a franquia é

muito alta, Seguro de Vida dá azar, o hospital de que eu gosto não
é credenciado...”

Ø Não tenho necessidade (= desinteresse) – “Não tenho interesse

no momento, quase não uso o veículo, o carro é velho, não precisa
de seguro…”

Ø Não acredito na fonte fornecedora – “Não gosto desta seguradora,

já tenho corretor, só faço seguro com meu banco…”

Ø Não quero decidir agora – “Visite-me outro dia. Quando eu quiser,

te ligo, vou decidir semana que vem, vou falar com minha esposa…”

Sabendo disso, o que devemos fazer é identificar a que grupo pertence a

objeção e usar a técnica mais adequada para superá-la.

Mas como fazer isso?

Em primeiro lugar, é importante montar um “banco de dados de ­objeções”

com, no mínimo, dois argumentos ou respostas para cada tipo de objeção
que o cliente costuma fazer.

Fazendo isso, você irá se familiarizando e usará constantemente argu­mentos

mais eficazes. Além disso, você amplia a habilidade em vender e gera auto-
confiança, sem contar que, quando você usa um argumento e percebe que
ele realmente convence, passa sempre a usá-lo com outros clientes.

Muitas coisas podem ser escritas nesse seu banco de dados, desde argumentos
mais simples até os mais complexos. Troque frases persuasivas com seus
colegas de trabalho ou familiares, pesquise em livros e escute o que as pes-
soas lhe falam. Só não se esqueça de que você deve colecionar argumentos
que possam ser usados sem que se sinta desconfortável e que efetivamente
se pareçam com você.

Agora que você já sabe que quaisquer objeções que o cliente faça estão
enquadradas num desses cinco grupos, ao montar seu banco de dados,
ficará mais fácil contornar qualquer objeção.

Quando o cliente disser não, pense, enquadre no grupo e responda de uma

maneira que ajude a transformar o não em sim.

107
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Exemplo

Aplique alguma das respostas

Enquadre a
Objeção: do seu “banco de dados”.
objeção num dos
“O cliente lhe diz”
cinco grupos
Se possível, responda com uma nova pergunta…

Não tenho
Que tal então saber o que nossa corretora pode
Já tenho seguro. necessidade
oferecer a mais do que nossos concorrentes?
de trocar

O preço da outra proposta é da mesma

seguradora?
Recebi outra proposta
Não gostei
que estava com preço
do preço Os valores das coberturas são os mesmos?
mais barato.
Conhece os serviços e o atendimento que eles lhe
oferecem? Quais são?

O senhor sabe quais mudanças esse seguro faria

Agora não estou na sua vida se o senhor comprasse hoje?
podendo comprar. Não quero
Quem sabe no mês decidir agora Seguros são para cobrir eventos imprevistos,
que vem. ou seja, não sabemos ao certo quando poderão
ocorrer. O que o impede de fechar o contrato hoje?

Existem milhões de clientes que podem comprar de você, e eles só podem

dizer cinco coisas para não comprar. Você pode ter mais de mil argu­mentos
para ele comprar e, mesmo assim, ainda perde vendas?

Agora que sabemos da boa notícia, que a objeção faz parte da venda e que
devemos ter argumentos para superá-la, vamos dar mais algumas dicas
para que você esteja cada vez mais preparado para enfrentá-la.

Dicas de como superar objeções

Vamos destacar algumas regras básicas sobre o assunto:
Ø Nunca esqueça de que seu objetivo é ouvir a objeção, tentar entendê-la e superá-la.
Ø Evite entrar em conflito e discutir com o cliente. É melhor perder a batalha, mas
­ganhar a guerra...
Ø Por meio de perguntas, faça com que os clientes respondam às suas próprias
objeções. Psicologicamente, as decisões que tomamos são melhores do que aquelas
tomadas por outros e, por isso, defendidas com mais vigor. Quando o cliente é
indagado a responder sobre sua objeção, ele mesmo começa a notar que poderia
pensar de outra maneira…

108
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Para obter êxito, utilize alguns desses sistemas e técnicas para lidar com
objeções:

Use a técnica do concordar primeiro para depois discordar:

“Eu também pensava assim, mas percebi que...”, “Concordo com
o senhor, mas olhando por outro lado...”, “Tem razão, essa é uma
maneira de ver a coisa, mas também existe outra…”, “Eu concordo
que a verba está curta, mas é por isso que podemos lhe oferecer
essa forma de pagamento parcelado, que é pequena se compa­
rada aos benefícios que o seguro vai lhe trazer…”.

Peça habilmente que o cliente esclareça a objeção:

“A senhora está dizendo que o produto do concorrente é mais bara-
to. Além do preço, a senhora poderia me ajudar a encontrar outras
diferenças, que sejam importantes, entre nossos produtos?”

Não discuta; peça mais informações:

Como dissemos, você nunca deve discutir com o cliente, porque,
embora você possa ganhar a discussão, com certeza vai perder a
venda. Quando você não concordar com o cliente, use algo como:

“Por favor, corrija-me se eu estiver errado…”

“Deixe-me ver se eu entendi o que o senhor está dizendo…”

“O senhor concorda que…”

“Não tenho certeza de que entendi…”

Transforme a objeção em uma pergunta cuja ­resposta seja “sim”:

O cliente diz: “Está caro!”

Pergunte: “Então a grande questão é saber o que esse seguro lhe

dará para que justifique seu preço, acertei?”

Use a técnica de não ouvir a objeção:

Com essa técnica, você convida o cérebro do cliente a ir direto ao
fechamento.

O cliente diz que só vai comprar no mês que vem.

Pergunte: “Ótimo, então vou preencher a proposta para o mês que

vem. A data para seu primeiro pagamento pode ser dia 29 ou o
senhor prefere para o dia 31?”.

109
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Use a técnica de responder com pergunta:

O cliente coloca uma objeção para protelar a venda, fazendo uma
afirmação. Você automaticamente lhe faz uma pergunta e começa
a respondê-la em seguida.

O cliente diz: “Vou verificar em outro lugar…”

Você responde: “Mas será que encontrará condições melhores que

as nossas? Somos especialistas nesse ramo de seguro: por isso…”

Ou:

“Preciso falar com meu sócio…”

“No que se refere ao senhor, podemos considerar que o negócio

está fechado?”

Fechamento
Toda negociação deve terminar com uma conclusão.

Superar as objeções e concluir a entrevista, vendendo o seguro, constitui a

essência do processo de vendas. Sendo assim, aceitar o adiamento de uma
decisão de compra pode ser fatal. Fatos novos acontecem, terceiros são
envolvidos e opinam, outros corretores atuam, interesses diminuem.

Mesmo sabendo que seguros não são comprados por impulso, é preciso aproveitar
o momento em que o cliente está disposto a ouvir você. L
­ embre-se: vendas são
como cafés, depois que esfriou, perde-se o interesse.

É muito importante, portanto, que, uma vez que você tenha ­apresentado
profissionalmente o seguro, você obtenha o compromisso formal do ­cliente
por meio da assinatura dele na proposta. Esse, além de seu dever, é um direito
que você tem, pois é a forma de receber por um trabalho que realizou. Na
verdade, o cliente espera isso de você! A prova disso é que poucas vendas
são concluídas com o cliente dizendo: “Onde eu assino?”.

O fechamento é a etapa que concretiza tudo o que foi feito durante a entrevista,
e, sem aplicá-lo, a compra pode ser adiada e de nada adiantaram seus esforços.

Como dissemos no início desta unidade, na Era da Relação, com o vendedor

centrado no relacionamento, o peso na etapa do fechamento é menor, mas
continua existindo.

110
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

O ideal é que você execute de maneira convincente todas as outras etapas

que antecedem o fechamento (planejamento, abordagem, levantamento
de necessidades, apresentação do seguro e contorno de objeções), pois,
assim, a compra do seguro se torna quase que espontânea e acaba sendo
concretizada naturalmente.

É importante deixar claro que, muitas vezes, será necessário um “empurrãozinho”

de sua parte para que o cliente decida pela compra. Você deve agir com cautela,
mas, ao mesmo tempo, com assertividade, enfatizando sempre seu objetivo, que
é vender o seguro. Por já estar habituado a falar de seguros com seus clientes,
você pode acabar esquecendo de que, como corretor de seguros, sua função é
a de vender e, quanto antes o fizer, melhor.

Habilidades no fechamento
Para fazer um bom fechamento, você precisa:

De força interna
Em vendas, é muito importante ter segurança e maturidade para
enfrentar as rejeições naturais da profissão. Como qualquer outro
vendedor, o corretor de seguros também tem seus dias de maior
ânimo e outros com algum desânimo. É natural. Uma dica para
lidar com as situações nas quais você se encontre desanimado é
realinhar seus pensamentos e procurar sempre pensar positivo.
Procure ir a campo seguro de que vai vender, acreditando em você
e em seus produtos.

Perceber os sinais de compra

Muitas vezes, o cliente dá a dica de que quer comprar, mas o corre-
tor não percebe e continua falando, falando e falando. Acontece
que o momento ideal pode passar e a venda não ser feita. Fique
sempre atento para, quanto antes, concretizar o negócio. Geral-
mente, se você deixa passar esse “momento certo”, talvez ele não
volte. Quando você perceber que o cliente está pronto para com-
prar, demonstrando isso por meio de comportamentos e atitudes,
por exemplo, fazendo perguntas como se o seguro já fosse dele,
pare de falar e feche a venda.

111
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Fechar a venda
Devemos sempre tentar o fechamento. Faz parte da nossa profissão
de corretor de seguros, e o cliente já espera por isso. A entrevista
de venda desenvolve-se bem, o cliente demonstra interesse, mas
o corretor inexperiente ou pouco preparado hesita em concluir a
transmissão da proposta. Conclusão: o seguro não é feito e paira no
ar a dúvida – será que ele comprará?

Lembre-se do seu papel: você é um profissional de vendas. Não

jogue fora todo o esforço desde a preparação até o contorno das
objeções. Faça sempre com que o cliente tenha uma decisão e, se
possível, que seja a do “sim”!

Técnicas de fechamento
Existem várias técnicas de fechamento. A seguir, alguns exemplos:

Fechamento com reforço dos benefícios

O cliente somente decide pela compra quando estiver seguro de sua
decisão; caso contrário, no mínimo, irá protelar. O que acontece,
muitas vezes, é que ele ainda está indeciso e não se lembra de
todos os benefícios que terá. O que você deve fazer é recordá-lo
de todas as vantagens de sua proposta e, demonstrando confiança,
esclarecer todas as suas dúvidas.

Exemplo
“…Não tenha dúvida de que este é o que há de melhor
em termos de seguro para o seu automóvel. Além de, se
precisar, ter um atendimento ágil, poderá fazer um check-up
grátis no veículo, incluindo revisão de bateria, luzes, freios
e amortecedores. Isso traz economia e segurança para o
senhor e sua família. Marcarei a vistoria em seu domicílio
para amanhã, no horário comercial…”

112
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Fechamento condicionado
Essa técnica é muito eficiente para se criar um compromisso de
compra com o cliente. Quando ele pedir alguma condição especial,
você sujeita o atendimento dessa exigência à assinatura da proposta.
Ele pode pedir um desconto maior, um prazo mais longo, algum
serviço adicional. É importante salientar que, sempre que você fizer
alguma concessão, não deve deixar a impressão de que foi uma
conquista fácil para ele. Deixe claro que a concessão foi muito difícil
de ser conseguida. As pessoas não valorizam concessões obtidas
facilmente e só dão valor àquilo por que lutam…

Exemplo
“Se eu conseguir um desconto, digamos, de 5%, teremos o
seguro?” “Se eu conseguir que o pagamento da primeira
parcela seja dia 15, posso dar entrada no seguro hoje?”

Fechamento direto
Após ter apresentado a solução das necessidades, solicite a
concor­dância de compra do cliente, fazendo perguntas ­direcionadas
para a confirmação e o fechamento da negociação.

Exemplo
“Posso marcar a vistoria para quarta-feira?”
“A senhora prefere pagar à vista ou parcelado?”
“O primeiro vencimento é no ato, mas, se preferir, posso
programá-lo para o dia 20.”

Além dessas, existem diversas outras técnicas que podem ser aplicadas. A
melhor será aquela que você conseguir empregar de maneira espontânea e
com a qual se identificar. Ou seja, crie o hábito de sempre buscar o fechamento
da venda e faça-o de acordo com a sua realidade.

113
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

5.3.4
O pós-venda
Após ter concluído a venda com sucesso, passamos para a última fase do
processo de venda: o pós-venda. Como sabemos, no momento em que um
cliente fecha o negócio é que começa a prestação de serviços do corretor
de seguros. Muitas vezes, as pessoas que compram seguros por impulso ou
pressão do corretor se arrependem da contratação em pouco tempo. Muitos
acabam pagando os primeiros meses e, depois de um tempo, desistem. Se
o corretor fizer vendas desse tipo, a formação da carteira será prejudicada
pela baixa duração dos contratos vendidos.

O processo de implantação requer a atenção em cada etapa, e cada um

desses serviços é tão importante quanto as etapas da venda, pois poderá
determinar o crescimento ou a queda nos negócios. Portanto, é fundamental
acompanhar os processos de emissão, cobrança e comissões.

I. Processo de emissão do contrato

• Confirmação e implantação dos dados do cliente no sistema da

seguradora;

• Transmissão dos dados com registro de protocolo digital ou físico;

• Acompanhamento do processo de aceitação;
• Se gerar pendência, retornar e solicitar informações complementares
ao cliente;

• Acompanhar prazo após o protocolo de entrada;

• Confirmar emissão da apólice e conferência dos dados;
• Em caso de recusa ou restrição de coberturas, informar o cliente
e ter a base técnica que justifique a recusa.

II. Processo de cobrança

• Acompanhamento de cobrança.
• Efetivação do débito em conta-corrente – a maioria das instituições
bancárias possuem processos de validação de segurança;

• Envio do boleto de cobrança – seja por correio ou por e-mail, fazer

contato com o cliente para confirmar o recebimento, reforça a
cobrança e confirma a presença do corretor;

• Cartão de crédito – a cobrança por meio do cartão de crédito

tem a vantagem de que a cobrança do cliente fica a cargo da
administra­dora do cartão. Por outro lado, o corretor precisa
sempre atualizar os dados do cartão, para evitar cancelamentos
por mudança cadastral.
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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

III. Acompanhamento de comissões

• Confirmar recebimento do crédito em conta-corrente;

• Confirmar se é o caso de lançamento de agenciamento ou de
comissão recorrente;

• Validar o percentual selecionado na contratação;

• Verificar impostos e retenção de taxas;
• Planejar processo de emissão de notas fiscais.

IV. Gestão de sinistros

• Receber as informações do sinistro;

• Abrir o processo na seguradora;
• Acompanhar a necessidade de informações complementares;
• Manter contato com segurado e seguradora até a finalização do
processo.

Se por acaso, depois de assinar a proposta, o cliente não receber os serviços

prometidos, ele ficará insatisfeito e dificilmente dará continuidade nos processos
e nos pagamentos. Por isso, a venda e o pós-venda devem ser encarados como
processos contínuos.

Cuidados importantes
Ø Coloque-se à disposição do cliente – forneça informações sobre
todos os seus meios de contato: e-mail, telefone fixo, celular. Assim,
na ocorrência de um sinistro, o cliente poderá realmente perceber
o valor do seu trabalho.

Ø Mantenha um arquivo com informações atualizadas sobre seus

clientes e suas respectivas apólices – caso o cliente entre em contato,
é necessário que você tenha informações de fácil acesso e atualizadas
sobre ele. Guarde as informações de cada interação.

Ø Esteja atento a oportunidades – se você estiver sempre com seus

clientes em mente, poderá identificar circunstâncias ou novos serviços
que eles podem querer adquirir.

Ø Mantenha controle dos contatos que você estabelece com clientes

antigos – isso tem dois objetivos: evitar que eles se esqueçam de
você e saber quantas vezes vocês já conversaram, impedindo que
você os procure demais ou de menos.

115
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Ø Lembre-se dos clientes em datas especiais – é muito agradável ser

lembrado. Mande um cartão de Natal ou de outra data comemo­rativa
que seja especial para seus clientes. Seja cortês, e seus clientes sempre
terão boas lembranças de você.

Ø Incentive o cliente a utilizar os benefícios e assistências do seguro –

a maioria dos produtos de seguros possuem benefícios, como
descontos e assistências. Por exemplo, a limpeza de caixa d’água,
troca de chuveiro, entre outros. Ao utilizar o seguro, mesmo sem a
ocorrência de sinistros, o cliente percebe a importância dele, e isso
irá facilitar a negociação na próxima renovação.

Atenção
Não se esqueça de avisar caso qualquer uma dessas
informações mude. Quantos já não devem ter perdido
negócios ou clientes antigos por esse descuido?

Criando um relacionamento
Esse é o passo final de uma boa venda: criar um relacionamento com seu
cliente. Se houver um relacionamento honesto e sincero, em que você desem-
penha o papel de um excelente consultor, todos o indicarão para seus paren-
tes e amigos.

Para isso, mantenha um sistema de gestão de relacionamento com o clientes,

para que você possa controlar as renovações, os pagamentos e a inadim-
plência, reduzindo as chances de cancelamento.

Atualmente, existem várias empresas de tecnologia que fornecem ­softwares

e aplicativos que auxiliam o corretor nessa função. Pesquise o mercado e veja
qual a solução que mais se aproxima das suas necessi­dades de gestão, que
podem variar de acordo com o perfil dos produtos e dos clientes com que
a corretora mais atua. Por exemplo, existem empresas com soluções para
gestão de clientes pessoa física ou pessoa jurídica, gestão de carteira de
Seguros de Automóvel, gestão de carteira de benefícios Vida, Previdência
e Saúde, além de softwares de multicálculo para auxiliar nas cotações.

116
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Unidade 5

Muito mais do que criar uma carteira de clientes, você estabelecerá relações
com uma comunidade, na qual as pessoas confiam a segurança de seus lares,
de suas finanças e de sua vida a você. Não abra mão dessa oportunidade!

Lembre-se: o corretor de seguros é, além de consultor, um agente do

bem-estar social.

117
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 5

Fixando conceitos 5
Marque a alternativa correta.

1. Para realizar uma visita, o foco principal do vendedor centrado no

relaciona­mento deve ser no(a):

(a) Comissionamento.
(b) Planejamento.
(c) Fechamento da venda.
(d) Tratamento das objeções.
(e) Demonstração das características do seu produto.

2. De maneira geral, podemos dizer que existem três tipos de comportamentos

aplicáveis em vendas de seguros, que são:

(a) Corretor centrado na venda de produtos, corretor centrado na venda

de preço e corretor centrado nas necessidades do cliente.
(b) Corretor centrado no mercado, corretor centrado na concorrência e
corretor centrado nas seguradoras.
(c) Corretor centrado no comissionamento, corretor centrado nos objetivos
e corretor centrado nas oportunidades.
(d) Corretor centrado nas características do produto, corretor centrado nos
pontos fracos do cliente e corretor centrado nas novidades.
(e) Corretor centrado no passado, corretor centrado no presente e corretor
centrado no futuro.

118
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Fixando Conceitos 5

3. Para atuar de forma consultiva, o corretor deve dar ênfase ao (à):

(a) Início da visita.

(b) Levantamento das necessidades do cliente.
(c) Apresentação das características do seu produto.
(d) Contorno de objeções.
(e) Fechamento da venda.

4. A maioria dos produtos de seguros possuem benefícios, como descontos

e assistências. Por exemplo, a limpeza de caixa d’água, a troca de chuveiro,
entre outros. Ao incentivar o segurado a utilizar esses serviços, o corretor está
ajudando o segurado a enxergar valor no seguro, mesmo sem a ocorrência
de sinistros. Essa atitude está ligada à seguinte etapa:

(a) Pré-venda.
(b) Sem-venda.
(c) Pós-venda.
(d) Pré-sinistro.
(e) Pós-sinistro.

Consulte o gabarito clicando aqui.

119
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Estudos de Caso

Estudos de caso
Caso 1
Um corretor se formou no curso de habilitação da Escola de Negócios
e Seguros e recebeu sua certificação pela SUSEP. Nos primeiros meses
de trabalho, sem saber muito bem o que fazer, resolveu comprar uma
listagem de nomes e deixar alguns panfletos em estabelecimentos
comerciais, falando sobre seguros, porém, o resultado não foi nada
satisfatório. Houve muito tempo gasto em ligações e poucas visitas
agendadas. Para tentar reverter o quadro, ele procura você e pede uma
ajuda para se estruturar melhor. O que você faria para ajudá-lo?

Caso 2
Quando você se formou e começou suas atividades como corretor de ­seguros,
preferiu atuar como pessoa física para ver como se ­sairia nessa nova atividade.
Já se passaram dois anos e a sua carteira atingiu um patamar elevado,
proporcionando a você um padrão financeiro considerável, porém, você está
no seu limite. Seus clientes tomam ­praticamente todo o seu tempo, e a sua
família já está reclamando quanto a isso. Você também está sentindo falta de
mais tempo livre, e até os seus clientes antigos estão reclamando, pois você já
não lhes dá a mesma atenção. Alguma coisa tem que mudar e está na hora de
você estruturar e planejar essa mudança. Como você faria isso?

Consulte o gabarito clicando aqui.

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Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Gabarito

Gabarito
Fixando conceitos

Unidade 2 Unidade 3 Unidade 4 Unidade 5

1–B 1–C 1–D 1–B

2–A 2–A 2–E 2–A

3–B 3–D 3–B 3–B

4–B 4–A 4–D 4–C

5– A

121
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Gabarito

Estudo de caso 1
O problema desse corretor é a falta de uma estratégia correta. Para
ajudá-lo, o melhor a fazer é estruturar uma lista de perguntas para que você
possa identificar quais são os desejos dele e qual o seu perfil profissional.
Após responder a todas as perguntas, teremos um retrato desse corretor e,
com base nisso, sua estratégia poderá ser definida. Para que uma estratégia
seja definida, é necessário que ela esteja de acordo com as características e
os objetivos de quem irá implementá-la, ou seja, não existe uma receita de
bolo que funcione para todo tipo de negócio.

Estudo de caso 2
Está na hora de pensar se você está pronto para virar pessoa jurídica ou não.
Abrir uma empresa tornará você mais do que um corretor; agora, você será
um empresário e, para isso, deverá estar preparado. A primeira coisa que
você deverá fazer é analisar os procedimentos burocráticos e os custos para
constituir uma empresa. Tendo decidido que esse será o melhor caminho,
está na hora de você desenhar a estratégia comercial do seu negócio e, para
isso, você poderá contar com o conteúdo visto nesta apostila, ou seja, você
poderá determinar público-alvo, parceiros comerciais, produtos, estratégia
de marketing e estrutura de vendas. No início, dará mais trabalho do que se
você continuasse como pessoa física, porém, no futuro, você vai colher os
frutos. Caso você queira continuar como pessoa física, a melhor opção é
fazer uma análise de carteira e concentrar-se nos clientes que geram retorno
maior, deixando aqueles que geram baixo retorno, ou até mesmo prejuízo,
para os concorrentes.

122
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Referências Bibliográficas

Referências
bibliográficas
ARRUDA, Maria Cecília Coutinho de et al. Fundamentos de Ética
Empresarial e Econômica. São Paulo: Atlas, 2001.

BETTGER, Frank. Do fracasso ao sucesso em vendas. Rio de Janeiro:

Record, 2003.

CANDELORO, Raúl. Prospecção: descubra novos clientes e venda mais de

forma criativa e inovadora. Curitiba: Quantum, 2004.

DIOGO, Cláudio. Vender mais e melhor. Salvador: Casa da Qualidade, 2003.

ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico.

Estratégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de
Marcelo Fares. 16. ed. Rio de Janeiro: Funenseg, 2015.

ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico.

Estratégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de
Rodrigo Maia Jorge. 17. ed. Rio de Janeiro: Funenseg, 2016.

ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico.

Estratégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de Leila
Maria Gamba Pombo de Abreu. 18. ed. Rio de Janeiro: Funenseg, 2017.

MANANGÃO, Kátia. Marketing Pessoal: como conduzir com sucesso sua

imagem junto ao cliente. Rio de Janeiro: ENS, 2016.

MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas empresas, grandes vendedores.

ESPM/Sebrae, 1995.

SANTOS, André. Seguros de vida e previdência: modernas estratégias de

venda. Rio de Janeiro: Funenseg, 2005.

ESCOLA DE NEGOCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico.

Estratégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de Renato
Augusto Goncalves. 23. ed. Rio de Janeiro: ENS, 2021.

123
Sumário Estratégias de Comercialização e Marketing de Seguros | Referências Bibliográficas

ESCOLA DE NEGOCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico.

Estratégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de
Ildebrando Neres Junior. Rio de Janeiro: ENS, 2022. 2,17 Mb; PDF

ESCOLA DE NEGOCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico.

­Estratégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de
Ildebrando Neres Junior. Rio de Janeiro: ENS, 2023. 1,80 Mb; PDF

Apostilas de treinamento

INMARK GROUP. Forum Million Dollar Round Table, abr. 2004.

ITAÚ SEGUROS. Vip vida – manual de treinamento, out. 1998. MET LIFE.
Técnicas de vendas de seguros de vida, ago. 2002. Porto Seguro e
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SOMA SEGURADORA. Treinamento de venda consultiva para seguro de

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SULAMÉRICA PREVIDÊNCIA. Curso básico de consultoria em

previdência, maio 1998.

Artigos

CONSUMO, a força que move a economia. Exame, n. 972, jul. 2010.

Estudos ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing, fev. 1987

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O Canal Affinity no Brasil – Artigo publicado no Caderno de Seguros –

“A Massa e Evolução e as Perspectivas do Canal Affinity no Brasil”.

124