Jairo Mancilha M.D. Ph.D.

Trainer Internacional em
Neurolingüística e Coaching,
Diretor do INAp-Instituto de Neurolingüística Aplicada e do
InCoaching -Instituto Internacional de Coaching
 O QUE É COACHING?

COACHING VEM DA PALAVRA “COCHE”, DO INGLÊS MEDIEVAL

E, NO ATUAL, “COACH”, CARRUAGEM.

A PALAVRA SEMPRE DEU A IDÉIA DE LEVAR OU

TRANSPORTAR.

COACHING TEM HOJE O SENTIDO DE TREINAR, DE AJUDAR AS

PESSOAS A SE DEDICAREM E A TER ENTUSIASMO NO
CUMPRIMENTO DE SEUS OBJETIVOS.

A PALAVRA AINDA TRAZ CONSIGO A IDÉIA DE AJUDÁ-LAS A

SAIR DE UM ESTADO ATUAL E A ALCANÇAR UM ESTADO
DESEJADO.
A ESSÊNCIA DO COACHING ESTÁ NO TRABALHO COM
AS METAS DO CLIENTE E O DESENVOLVIMENTO DE
COMPETÊNCIAS PARA ALCANÇÁ-LAS.

TRABALHAR E MAXIMIZAR A CONSCIÊNCIA,

A RESPONSABILIDADE E A AUTOCONFIANÇA
É O OBJETIVO DE UM COACH.
JOHN WITMORE
 HABILIDADES ESSENCIAIS DO COACH

1- CRIAR VINCULO ADEQUADO COM O CLIENTE.

2- EVOCAR METAS DO CLIENTE.

3- COLHER DADOS ESSENCIAIS E AVALIAR O CLIENTE.

4- INVESTIGAR E FAZER PERGUNTAS PODEROSAS.

5- MANTER O CLIENTE MOTIVADO E COMPROMISSADO.

6- MANTER O FOCO NAS METAS PRINCIPAIS DO CLIENTE.

7- FOCAR NAS AÇÕES E COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS.

8- DAR FEEDBACK.
COACH CLIENTE

RAPPORT
CONFIANÇA
QUESTÕES IMEDIATAS
AVALIAÇÃO

METAS
VALORES
CRENÇAS
RECURSOS
COMPETÊNCIAS
TAREFAS
FEEDBACK
REAVALIAR HÁBITOS
ÂNCORAS
APOIO
 Coaching é sobre liberar o potencial do

cliente, de tal maneira que ele maximize

suas possibilidades e conquiste suas metas.

Milton Erickson foi a fonte das abordagens

focadas na solução.
 O Coaching, de alguma maneira, é

Ericksoniano em sua natureza.

Algumas pressuposições do trabalho de

ERICKSON sobre pessoas, crescimento,

desenvolvimento e apoio, que são

compartilhadas pelo Coaching:

•As pessoas tem recursos internos p/ resolver seus problemas e
achar saída

•As pessoas precisam de apoio para acessar e liberar seus poderes

internos de aprendizagem e empowerment

•A realidade do cliente faz sentido a partir do modelo de mundo dele

•Qualquer apoiador tem que começar fazendo contato, criando

rapport e entrando no mundo do cliente. O caminho é:
acompanhe, acompanhe, acompanhe... e então conduza

O apoiador trabalha como um despertador de possibilidades,

potenciais e poderes internos

•Facilitar o despertar e o empowerment vem de uma implacável

sondagem dos modelos mentais que governam a realidade do cliente

•Às vezes, facilitar envolve provocar o cliente a partir para ação

•Às vezes, isto envolve dar tarefas ao cliente, de tal maneira que o
cliente descubra por ele próprio
ESTRUTURA DA LINGUAGEM
A conversação no Coaching Ericksoniano

convida o cliente a se interiorizar,

imaginar e fantasiar o futuro desejado.

O Coaching utiliza a hipnose de uma

maneira mais conversacional e convida o

cliente a ter um papel mais ativo e direto.

 PADRÕES DE LINGUAGEM
FENÔMENOS TRANSDERIVACIONAIS
Essa classe de padrões ativa os processos inconscientes
de associação usando palavras genéricas.

1- ÍNDICE REFERENCIAL NÃO ESPECIFICADO

2- OMISSÕES

3- NOMINALIZAÇÕES

4- EXECUÇÃO PERDIDA
 RELAÇÃO CAUSAL

1- CONJUNÇÃO: E, OU, ENTÃO, ASSIM ETC.

2- CAUSATIVO IMPLÍCITO: ASSIM COMO,

DESDE QUE, ENQUANTO, ANTES, COMO,
DURANTE, DEPOIS

3- CAUSA E EFEITO
ESTRUTURAS IMPLÍCITAS (VERBAIS)

1- COMANDO EMBUTIDO

2- PERGUNTAS EMBUTIDAS

3- COMANDO NEGATIVO

4- CITAÇÕES
 PRESSUPOSIÇÕES

1- PALAVRAS DE CONSCIÊNCIA.

2- PALAVRAS TEMPORAIS.

3- ADVÉRBIOS.

4- “OU”.
 ABORDAGEM DE UTILIZAÇÃO

MILTON ERICKSON ENFATIZAVA A NECESSIDADE DE

INDIVIDUALIZAR O ATENDIMENTO AO CLIENTE E FAZER UM
“TRABALHO SOB MEDIDA”.

UMA DAS MANEIRAS DE MOLDAR O TRABALHO DE COACHING

AO CLIENTE É INCORPORAR E USAR A LINGUAGEM E
PALAVRAS QUE ELE USA.

OUÇA AS FRASES E PALAVRAS QUE O CLIENTE TENDE A USAR.

OUTRA FACETA DA INDIVIDUALIZAÇÃO É O

PRINCÍPIO DE UTILIZAÇÃO.

ESTE TERMO ERA USADO POR ERICKSON PARA TRANSMITIR A

IMPORTÂNCIA DE ACEITAR, INTEIRAMENTE, QUALQUER COISA
QUE ACONTEÇA AO CLIENTE E, DEPOIS, PROCURAR USAR E
TRANSFORMAR ESTE ACONTECIMENTO.
 METÁFORAS

A METÁFORA PODE SER USADA COMO UMA "FERRAMENTA" NO

PROCESSO DE COACHING POR VÁRIAS RAZÕES:

A METÁFORA É UMA TÉCNICA NÃO MANIPULATIVA.

NO USO DAS METÁFORAS O COACH NÃO OFERECE UMA
INTERPRETAÇÃO, AO CONTRÁRIO, PERMITE QUE O CLIENTE
EXTRAIA SEU PRÓPRIO SIGNIFICADO, CONSIGNANDO SEUS
PRÓPRIOS VALORES À ESTÓRIA

NO PROCESSO DE COMPREENSÃO DA METÁFORA, O CLIENTE TEM DE

ADOTAR UMA ORIENTAÇÃO INTERNA; ISTO É, VAI PARA DENTRO DE SI
MESMO E USA SUAS PRÓPRIAS EXPERIÊNCIAS DE VIDA PARA DAR
SENTIDO À ESTÓRIA.

ESTE PROCESSO PERMITE AO CLIENTE COMEÇAR A CONFIAR MAIS

EM SI MESMO E EM SEUS PRÓPRIOS RECURSOS.
 TRÊS TIPOS OU ESTILOS DE METÁFORAS

HISTÓRIAS METAFÓRICAS TIRADAS DE SUA PRÓPRIA EXPERIÊNCIA

COMO COACH — POR EXEMPLO, QUE DIZEM RESPEITO OUTROS
CLIENTES OU EXPERIÊNCIAS PESSOAIS.

2- METÁFORA POR TRUÍSMO. ESTAS METÁFORAS SÃO, EM GERAL,

A RESPEITO DA NATUREZA OU DE TIPOS DE EXPERIÊNCIAS DE VIDA
QUE SÃO TÃO UNIVERSAIS QUE O CLIENTE NÃO AS PODE NEGAR.
ESTAS METÁFORAS CRIAM UMA TENDÊNCIA À ACEITAÇÃO,
UM YES-SET.

3- HISTÓRIAS METAFÓRICAS PARA ENCAIXAR O PROBLEMA DO

CLIENTE, PROCURANDO CRIAR PERSONAGENS E COMPONENTES
PARALELOS A ASPECTOS DA SITUAÇÃO DO CLIENTE.
 ROTEIRO PARA CRIAR METÁFORAS
1- ISOLAR O PROBLEMA QUE SE APRESENTA.

2- DEFINIR O OBJETIVO.

3- SELECIONAR O ESPAÇO SEMÂNTICO.

4- SELECIONAR OS RECURSOS NECESSÁRIOS PARA SE ATINGIR

OS OBJETIVOS DESEJADOS.

5- TRANSFERIR ESSES RECURSOS EM LINGUAGEM METAFÓRICA

CONSISTENTE COM O ESPAÇO SEMÂNTICO SELECIONADO.

6- ESTABELECER UMA PONTE AO FUTURO E TRADUZI-LA NO

ESPAÇO METAFÓRICO.
 CONDIÇÕES DE BOA FORMULAÇÃO DE
METÁFORA TIPO 3

1- ISOMORFISMO.

2- ESPAÇO SEMÂNTICO.

3- CONQUISTA DE OBJETIVOS.

4- ACESSO A RECURSOS.

5- PONTE AO FUTURO.
TÉCNICAS DE RELAXAMENTO

1- AUTO-HIPNOSE

2- MEDITAÇÃO
 AUTO-HIPNOSE

1 – Meta

2 –Tempo

3 – Técnica

4 – Trabalho interno
a) Visualizar a meta se realizando
b) Auto-sugestões
c) Deixar a mente vaguear

5) Reorientação
PSEUDO-ORIENTAÇÃO NO TEMPO OU
PROGRESSÃO PARA O FUTURO
 PSEUDO ORIENTAÇÃO NO TEMPO

1.Definir, especificar e formular bem uma meta no futuro.

2.Descobrir o valor essencial por trás da meta. (Perguntando: Por que

quer isso? ... O que ganha com isso?... O que isso lhe acrescenta?)

3.Verbalizar a passagem do tempo (progressão para o futuro) levando o

cliente a viver a conquista da meta “no futuro agora”.

4.Observar os efeitos e conseqüências da conquista da meta na vida

pessoal e profissional, na vida das pessoas com quem convive, bem
como nos sistemas aos quais pertence.

5.Revisar e rever como conquistou a meta. Qual os passos e o caminho

que trilhou para conquistar a meta “no futuro agora”?

6. Tarefa.
 COACHING FOCADO NA SOLUÇÃO

STEVE DE SHAZER PARTE DO PRINCÍPIO QUE UMA

SOLUÇÃO NÃO REQUER EXPLORAR O PROBLEMA NO SEU
TODO.

ELE FOCALIZA, DESDE O COMEÇO, A SOLUÇÃO EVITANDO

APROFUNDAR QUAISQUER DESCRIÇÕES DO PROBLEMA.
DEDICANDO-SE DE FORMA CONSEQÜENTE À META
APRESENTADA PELO CLIENTE.

MAS ELE NÃO MOSTRA NENHUMA “FOBIA DO PROBLEMA”, ISTO É,

FAZ O ACOMPANHAMENTO (PACING) DA LINGUAGEM DO CLIENTE
E LEVA A SÉRIO O SEU PROBLEMA E A SUA REALIDADE
 Os instrumentos do seu trabalho consistem em:

1- PERGUNTAR DE FORMA ORIENTADA PARA SOLUÇÕES.

2- PERGUNTA DO MILAGRE.

3- PERGUNTA SOBRE A ESCALA.

4- PERGUNTA SOBRE A EXCEÇÃO.

5- PERGUNTA SOBRE A MELHORA.

 SOLUÇÕES NO PASSADO
- PERGUNTA PELAS EXCEÇÕES DO PROBLEMA.

SOLUÇÕES NO FUTURO

- O QUE HÁ EM VEZ DO PROBLEMA?

- PERGUNTA DO MILAGRE.
- INTEGRAÇÃO DO COTIDIANO.
- EXPLICAR MILAGRES: “SUPONDO QUE...”
- DESPERTAR EM CASA (E NO MOMENTO ADEQUADO AO CONTEXTO).
- LEMBRAR MILAGRES.
- QUAIS OS SINAIS?
- QUEM NOTA O MILAGRE?
 TAREFAS (OU EXPERIMENTOS)

- O QUE ESTÁ BOM, O QUE PODE FICAR ASSIM .

- TAREFAS DE OBSERVAÇÃO, TAREFAS DE AVALIAÇÃO.

- TAREFAS DE AÇÃO.

- O QUE FUNCIONA – PRATIQUE-O MAIS VEZES.

-SEMPRE QUE UMA COISA NÃO FUNCIONA, FAÇA.
OUTRA COISA.

- EFETUAR A AÇÃO MAIS SIMPLES.

- FAZER “COMO SE FOSSE” .