Business-to-Business (B2B) Marketing

Management

DR. OWAIS GH
Objectives

■ define the B2B market

■ discern the differences between real marketing and “trappings”

■ understand the size and scope of the market

■ describe the differences between B2B and consumer marketing

■ explain B2B goods classifications

■ understand the importance of relationships in B2B marketing.

‫‪■ Define the B2B market‬‬

‫سوق األعمال‪The Business Market :‬‬

‫يشمل المنظمات التي تشتري المنتجات والخدمات من اجل استخدامها في إنتاج منتجات وخدمات أخرى يتم بيعها أو تأجيرها أو‬
‫توريدها لآلخرين‪ .‬هو ‪ -‬هي يشمل أيضً ا شركات البيع بالتجزئة والبيع بالجملة التي تحصل على سلع بغرض إعادة بيعها أو تأجيرها‬
‫لآلخرين (‪.)Kotler and Armstrong، 2001‬‬
‫يشمل سوق ‪ B2B‬الكامل العمالء من المؤسسات مثل المستشفيات والجمعيات الخيرية وجميع المستويات من الحكومة‪.‬‬

‫‪.‬سوق االعمال ال يشمل فقط المنتجات المادية ولكنه يشمل الخدمات‬

‫تعتمد برامج التسويق الفعالة الموجهة للمشترين التجاريين دائمًا على أحد العناصر التالية ‪:‬‬
‫‪ ■ :‬زيادة المبيعات‪ ■ .‬خفض التكاليف‪■ .‬تلبية اللوائح الحكومية‬

‫‪‬يشير التسويق بين الشركات (األعمال إلى األعمال) إلى أي استراتيجية أو محتوى تسويقي موجه نحو شركة أو مؤسسة‪ .‬عاد ًة ما تستخدم الشركات التي تبيع‬
‫منتجات أو خدمات لشركات أو مؤسسات أخرى (مقابل المستهلكين) استراتيجيات التسويق بين الشركات‪.‬‬

‫‪‬الغرض من التسويق بين الشركات هو جعل الشركات األخرى على دراية باسم عالمتك التجارية ‪ ،‬وقيمة منتجك أو خدمتك ‪ ،‬وتحويلها إلى عمالء‪.‬‬
‫‪■ Define the B2B market‬‬

‫تسويق األعمال التجارية‪ :‬هو ممارسة األفراد أو المنظمات ‪ ،‬بما في ذلك األعمال‪ J‬التجارية والحكومات والمؤسسات ‪ ،‬مما‬
‫يسهل بيع منتجاتهم أ‪J‬و خدماتهم إلى شركات أو مؤسسات أخرى تقوم بدورها بإعادة بيعها واستخدامها عليها كمكونات في‬
‫المنتجات أو ا‪J‬لخدمات التي يقدمونها ‪ ،‬أو استخدامها لدعم عملياتهم‪.‬‬

‫يشمل سوق األعمال جميع الشركات والمؤسسات والحكومات التي تشتري تقريبا كل منتج وخدمة لمساعدتها على توفير المنتجات‬
‫والخدمات للشركات األخرى والمستهلكين‪.‬‬
 ‫”‪■ Discern the differences between real marketing and “trappings‬‬

‫بالعديد من المعامالت التي تتم قبل أن يتم البيع‬ ‫مقارنة‬ ‫يتكون البيع االستهالكي في معظم المنتجات من معاملة واحدة فقط‬
‫النهائي في عالم األعمال إلى عالم األعمال ‪B2B‬‬

‫‪ .‬يعطي تسلسل التحويل الموضح أدناه فكرة عن عدد الخطوات المطلوبة لصنع أي منتج‪ .‬نظ ًرا ألن الشركات والمؤسسات والحكومات تشتري كل‬
‫منتج ‪ ،‬فإن مجرد النظر إلى المنتج ال يمكن أن يخبرنا ما إذا كان منتجًا استهالكيًا أم منتج ‪ .B2B‬ضع في اعتبارك مجفف الشعر المتواضع‪ .‬إذا تتبعنا‬
‫هذا المنتج خالل مراحل سلسلة اإلنتاج ‪ ،‬فسنرى أن العديد من معامالت ‪ B2B‬يجب أن تتم من أجل حدوث البيع النهائي للمستهلك‪.‬‬

‫?‪4 How can a manager avoid the “trappings” of marketing‬‬

 ‫‪BUSINESS TO BUSINESS IS NOT BUSINESS TO CONSUMER‬‬

‫‪ B2B:‬تسويق االعمال‪  ‬يستهدف احتياجات واهتمامات وتحديات األفراد الذين يجرون عمليات شراء نيابة عن منظمتهم أو لصالحها (وليس ألنفسهم) ‪ ،‬مما‬
‫يجعل‪ ‬منظمة‪ ‬الزبون‬

‫فيما يلي بعض األمثلة لشركات ‪B2B‬‬

‫الشركات المصنعة لإلطارات إلى شركة تصنيع السيارات‬ ‫‪‬‬

‫‪ Dropbox  ‬و ‪ General Electric‬و ‪ Xerox‬و ‪WeWork‬‬

‫التسويق بين المؤسسة والمستهلك‪ :  ‬يستهدف احتياجات واهتمامات وتحديات المستهلكين األفراد الذين يجرون عمليات شراء نيابة عن أنفسهم أو لصالحهم ‪ ،‬وبالتالي يقومون‬
‫بإجراء‪ ‬فرد‪ ‬الزبون‪.‬‬

‫فيما يلي بعض األمثلة لشركات ‪:B2C‬‬

‫• شركة تجارة إلكترونية تبيع اللوازم المكتبية لألفراد العاملين عن بُعد أو العاملين لحسابهم الخاص‬

‫• متجر يبيع القمصان وغيرها من المالبس واإلكسسوارات‬

‫• منصة مو‪‰‬سيقى تبيع اشتراكات‪ ‬‬

Is it a consumer transaction or a business transaction?

 You buy a gear to fix your mountain bike.

 Ford buys the same gear to fix a machine.

 The U.S. government buys…anything. What Is Business Marketing?