WorkShop Fraternidade Salomão

WORKSHOP DE VENDAS
MELHOR LIVRO DE VENDAS QUE EU JÁ LI...

QUEM SOU EU?
Consultor e Treinador de Vendas

Fundador da The Wolves e Professor de Oratória
Formação em Coach, Análise Comportamental , Hipnose e Mestre em PNL
Locutor Profissional
Amante de Beach Tennis e Pai da Maya
QUEM SOU EU? Um obcecado por desenvolvimento humano
+ 180 empresas impactadas + 5000 pessoas treinadas

MINHA HISTÓRIA....
Não sou um vendedor nato!
Eu aprendi a CIÊNCIA DE VENDAS.
Vendas é conjunto de técnicas

e habilidades que pode ser
aprendido por qualquer pessoa.
TEMAS
1. Mentalidade de um Vendedor: A Chave para Resultado Exponenciais;
2. Funil de Vendas & CRM: o Segredo para Dobrar Seus Resultados;
3. Scripts Comerciais de Alta Conversão com SPIN e BANT;
4. Os segredos de Processos Comerciais Altamente Persuasivos;
5. OKR’s, O Método Perfeito pra Você Ser Mais Organizado e Produtivo;
6. Como Vencer Objeções com Maestria;
7. Criando sua Apresentação Comercial Matadora;
8. Técnicas de PNL para Criar Mais Conexão Emocional e Vender Mais
9. A Força da Sua Personalidade para Parar de Ser Medíocre

Funil de Vendas, a técnica mais poderosa para dobrar seu faturamento
ggvconsultoria.com.br
Mentalidade de um Vendedor: A Chave para Resultado Exponenciais
O QUE SIGNIFICA VENDER PRA VOCÊ?
escreva com suas palavras de forma direta e objetiva!

NOSSO CÉREBRO É COMO
UM COMPUTADOR
Crença
É uma verdade que dá ou não permissão para agir.
São os sentidos e significados que damos a tudo e todos.
É nosso princípio de realidade, é aquilo que acreditamos.

PENSAMENTO E AÇÕES 5
CONSCIENTES
%
CONSCIENTE.
95%
INCONSCIENT
CRENÇA E
S
"Até que você faça consciente, o inconsciente, ele vai dirigir sua vida e
você vai chamar de destino".
Carl Jung.
CRENÇAS
PENSAMENT
RESULTADO
O
AÇÃO EMOÇÃO
"Se você acredita que pode
ou que não pode, de qualquer
maneira você está certo“.
MINHAS CRENÇAS SOBRE VENDAS
Vender é ajudar uma pessoa a tomar um decisão que será boa pra ela.
Vender é me tornar todos os dias um ser humano melhor.
Não sou eu que vendo é o cliente que compra.
Vender é honrar os talentos que Deus me deu.
INSERI
REFLEXÃO...
VENDER É RESULTADO DE APENAS 2

COISAS...
CONSTRUÇÃO PERCEPÇÃO DE
DE CONFIANÇA VALOR
INSERI
UM BOM SITE SLOGAN – POSICIONAMENTO
LINGUAGEM CORPORAL CONFIANTE ATENDIMENTO ÁGIL
APRESENTAÇÃO COMERCIAL CONTEÚDO NAS REDES SOCIAIS
ESTRUTURA FÍSICA ESCUTA ATIVA
VESTIMENTA ADEQUADA LOGO TIPO BONITO
BOA ORATÓRIA SCRIPTS COMERCIAIS
DIFERENCIAIS DE NEGÓCIO CLIENTES ATENDIDOS
PREÇO COMPETITIVO METODOLOGIA
CASES DE SUCESSO AMOSTRA GRÁTIS
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL CONDIÇÕES DE PAGAMENTO
CRONOGRAMA DETALHADO CONTAR HISTÓRIAS
VÍDEO INSTITUCIONAL HABILIDADE DE CONFRONTO
GATILHO DE ANCORAGEM GATILHO DE COMPARAÇÃO

FUNIL DE VENDAS: O SEGREDO PARA DOBRAR SEU FATURAMENTO
78% têm dificuldades para VENDER MAIS!
71% sofrem com questões atreladas a:
organização, controle, gestão e estratégias.

7% das vendas são fechadas do 1° ao 2° contato.
13% das vendas são fechadas entre o 3° e o 4° contato.
80% das vendas são fechadas entre o 5° e o 12° contato.
Somente 13% dos vendedores passam do 3° contato.
Método para gerenciar e alavancar seu comercial
“Não se gerencia o que não se mede
não se mede o que não se define,
não se define o que não se entende,
e não há sucesso no que não se gerencia”.
Willian Deming
COMO MELHORAR OS
RESULTADOS COM O FUNIL
DE VENDAS?
1. AUMENTAR O NÚMERO DE CONTATOS
2. AUMENTAR O TICKET MÉDIO
3. AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO

DAS ETAPAS DO FUNIL
Redes
Site Indicação Eventos Outbound
sociais
333 contatos
50%
166 oportunidades R$ 100.000

Oportunidades
50%
83 reuniões R$ 10.000
Reuniões
80%
10
66 propostas Propostas
15
10 vendas 156 = 94%
% Vendas
AUMENTAR O NÚMERO DE
CONTATOS
Redes
sociais
502 contatos
(50%) a mais 50%
251 oportunidades Oportunidades

R$ 150.000
50%
Reuniões
80%
15
15
15 vendas 156 = 94%
% Vendas
AUMENTAR O TICKET
MÉDIO
Redes
sociais
333 contatos
50%
166 oportunidades R$ 110.000

Oportunidades
50%
Reuniões
80%
10
15
10 vendas 156 = 94%
% Vendas
AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO DAS ETAPAS DO
FUNIL
Redes
sociais
333 contatos
50% +10
%
166 oportunidades ???????
Oportunidades
??
50% +5%
Reuniões
80% +10
% ??????
66 propostas Propostas ??
15 +5%
10 vendas 156 = 94%
% Vendas
FUNIL
Redes
sociais
333 contatos
60%
199 oportunidades ???????

Oportunidades
??
55
% R$ 10.000
109 reuniões
Reuniões
90% ???????
98 propostas Propostas ??
19 vendas 20% 156 = 94%

Vendas
FUNIL
Redes
sociais
333 contatos
60%
199 oportunidades Oportunidades

R$ 190.000
55
% R$ 10.000
109 reuniões
Reuniões
90%
19
19 vendas 20% 156 = 94%

Vendas
ONDE, PROVAVELMENTE,
VOCÊ VAI ERRAR…
Formatação do pipeline de vendas
Atualização do Sistema (disciplina)
Gestão de indicadores
Querer mudar todos os indicadores de uma única vez
Visão imediatista
Funil de Vendas de 2021
Canal: Marketing Digital
Canal: Rede de Contato Sócios
Canal: Indicação de Cliente
Canais:
10%
36%
Marketing
26% Contato Sócios
Indicação
Outros
28%
SEM PROCESSOS COM
E PROCESSOS
METODOLOGIA E
METODOLOGIA
Vendas é o
resultado de
processos e
metodologias bem
aplicadas
1º
4º
3º
2º 7º 5º
6º
SCRIPTS COMERCIAIS DE ALTA CONVERSÃO
O QUE TODOS ESSES ASTROS DE HOLLYWOOD TEM EM COMUM?
TODOS SÃO ESPECIALISTAS EM SEGUIR SCRIPTS QUE VENDEM!

UM SCRIPT COMERCIAL DE PRECISA...
1. Tirar o foco da venda, extrair informações relevantes,

identificar as dores e levantar necessidades;
2. Gerar autoridade/confiança;
3. Gerar curiosidade/conexão;
4. Utilizar gatilho mental “compromisso e a coerência” e a
técnica “Yes Set”.
5. Modulação Vocal (volume, ritmo e tom de voz)
TIPOS DE SCRIPTS...
1. Ligação Inicial
2. Mensagem Whatsapp 01
5. Boas Vindas no Whatsapp
6. Lembrete da Reunião
7. Assentamento
8. Reunião inicial
9. Fechamento
10. Follow-up 1, 2, 3, 4.....etc
11. Indicação
12. Break-up
13. Leads Antigos/Propostas
Funil de Vendas, Antigas
a técnica mais poderosa para dobrar seu faturamento
EXEMPLO – LIGAÇÃO INICIAL
Oláá Ozzy? [aguardar resposta]
Ozzy, aqui quem fala é Brunoo, tudo bem? [aguardar resposta]
Ozzy, eu sou Bruno da Academia do Rock e estou te ligando porque você deixou seu contato aqui com a
gente, tá lembrado? [aguardar resposta]
Você tem 2 minutinhos pra falar agora? [aguardar resposta]
*Se o lead não puder, perguntar qual o melhor horário para retornar.
**ASSENTAMENTO**: Legal Ozzy. Oxxy, eu vou te explicar tudo certinho como funciona a Academia da
Rock... só antes disso eu vou te fazer algumas perguntas rápidas pra concluir o seu cadastro com a gente e
também entender o seu perfil e identificar a Academia do Rock pode te oferecer o que você está
procurando, belezaa? [aguardar resposta] ggvconsultoria.com.br
Perfeito Ozzy, em qual bairro você mora e trabalha? [aguardar resposta]

Ah legal Ozzy, te pergunto porque temos duas unidades, uma no Batel e outra no Juvevê, acredito que no
seu caso a unidade "X" seja mais interessante pra você, correto? [aguardar resposta]
Maravilha Ozzy, terminando aqui seu cadastro, qual é a sua profissão e data de nascimento? [aguardar
resposta]
Excelente Ozzy! Me conta, o que te chamou atenção, o que fez você deixar o seu contato aqui com a gente?
[aguardar resposta]
Ahh legal Ozzy e você já toca algum outro instrumento? [aguardar resposta]
Show Ozzy e quais são os estilos de músicas que você mais gosta? [aguardar resposta]
Massa Ozzy e você tem alguém na família que toca também? [aguardar resposta]
Entendi Ozzy. E você já fez aula em alguma outra escola de música ou com professor particular, já teve essa
experiência? (Como foi? Por quanto tempo) [aguardar resposta]
Certo Ozzy. E isso é algo que você procura pra agora, quer iniciar imediatamente ainda mês de Outubro, ou
é algo que ainda é uma ideia, tá planejando, pensa em iniciar só daqui há alguns meses? [aguardar
resposta]
Legal Ozzy. E caso você comece suas aulas, quem será o responsável pelo pagamento? É seu pai ou mãe?
[aguardar resposta]
Bacana Ozzy e o que você não pode faltar, o que mais você espera de uma escola de música, se você iniciar
essas aulas de "X"? [aguardar resposta]
Ótimo Ozzy. E você já se imaginou tocando pra uma plateia com uma banda? Gostaria de fazer isso?
[aguardar resposta]
Show Ozzy e me diz uma coisa, de 0 a 10, o quão comprometido você está em aprender "X"? Te pergunto
isso, porque todos nossos alunos aprendem, mas algumas aprendem um pouquinho, outros aprendem em
um nível de tocar uma banda... de 0 a 10, quanto que você realmente quer? [aguardar resposta]
Excelente Ozzy, obrigado pelas as informações, eu consegui entender bem o seu cenário.
Certo Ozzy. E isso é algo que você procura pra agora, quer iniciar imediatamente ainda mês de Outubro, ou
é algo que ainda é uma ideia, tá planejando, pensa em iniciar só daqui há alguns meses? [aguardar
resposta]
Legal Ozzy. E caso você comece suas aulas, quem será o responsável pelo pagamento? É seu pai ou mãe?
[aguardar resposta]
Bacana Ozzy e o que você não pode faltar, o que mais você espera de uma escola de música, se você iniciar
essas aulas de "X"? [aguardar resposta]
Ótimo Ozzy. E você já se imaginou tocando pra uma plateia com uma banda? Gostaria de fazer isso?
[aguardar resposta]
Show Ozzy e me diz uma coisa, de 0 a 10, o quão comprometido você está em aprender "X"? Te pergunto
isso, porque todos nossos alunos aprendem, mas algumas aprendem um pouquinho, outros aprendem em
um nível de tocar uma banda... de 0 a 10, quanto que você realmente quer? [aguardar resposta]
Excelente Ozzy, obrigado pelas as informações, eu consegui entender bem o seu cenário.
PITCH DE VENDAS
Ozzy, o que é importante você saber antes de agendar uma aula experimental gratuita. As nossas aulas
acontecem uma vez por semana, tem duração de 1h, todos os nossos professores são extramamente
capacitados, sempre escolhemos o professor de acordo com o perfil do aluno, pra se adeque ao seu
estilo.......se você não quiser, você não precisa trazer seu próprio instrumento, a escola tem toda a
estrutura necessária pra você.....temos ar condicionado em todas as salas....a escola tem toda uma
tématica volta pro rock, é um ambiente com uma decoração bem personalizada, você vai ver que você vai
se sentir muito bem aqui.......e um dos nossos objetivos Ozzy é que você realmente suba no palco.....nós
fazemos vários eventos ao longo do ano, por exemplo o último aconteceu no Hard Rock Café, uma noite
toda lá só com alunos tocando.....claro que você não é obrigado, mas é algo extra que a gente promove e
geralmente os alunos gostam muitooo.......
Maravilha, e que fica melhor pra você para agendar sua aula experimental?
[aguardar resposta]
Ah perfeito, Ozzy, posso alinhar com você 2 possibilidades de horário? Aí vou analisar o perfil e a agenda
dos nossos professores, e tendo disponibilidade eu te chamo no whatsapp, pode ser? [aguardar resposta]
Perfeito Ozzy. Esse é o seu numero de whatsapp, mesmo? [aguardar resposta]
Maravilha meu caro. Um ótimo dia pra você aí então.
Um abraço!
**Aplicar a técnica do Backtracking, achar ponto em comum ou fazer comentário interessante.**

EXEMPLO – BREAK-UP (DESPEDIDA)
Boa tarde Carlos! tudo bem?
Imagino que a correria esteja grande por aí. Carlos, tentei novos contatos contigo pra
falar sobre a melhoria da rentabilidade dos seus investimentos, porém sem sucesso.
Devo encerrar minhas tratativas por aqui ou você ainda possui interesse?
Em caso positivo, me avise, que agendamos um almoço por conta da Phi. Um abraço!
EXEMPLO – ASSENTAMENTO
Paulo, meu áudio tá bom aí pra você, tá conseguindo me ver e me ouvir bem? [Aguardar
resposta]
Maravilhaa! Paulo, seja muto bem-vindo então, eu sou Vinicius, Assessor de Investimento
aqui da Phi Investimentos.
Essa reunião aqui Paulo, é um bate-papo inicial pra gente se conhecer melhor. Eu vou te
fazer váárias perguntas relacionadas ao seu universo financeiro, pra entender o seu perfil
de investidor, sua experiência de investimentos, o que você faz, o que você espera de
uma assessoria, enfim, conhecer você mais a fundo…
E se fizer sentido pra você, a gente pode avançar para um próximo passo para te
apresentar um plano de investimento personalizado. tudo bem? [Aguardar resposta]
INSERI
SPIN
INSERI
SPIN
N
S
P
I
INSERI
BANT
EXEMPLO DE SITUAÇÃO
1. O que você está buscando?
2. Há quanto tempo existe a empresa?
3. Qual é a sua função/cargo aí dentro? Há quanto tempo está?
4. O que você vende? Quais são os produtos/serviços? Há um carro chefe?
5. O que te motivou a começar o negócio? De onde surgiu o nome “XPTO”?
6. Quantos funcionários vocês tem hoje e quais são os setores?
7. Pra quem você vende, quem é seu público?
8. Quais são seus diferenciais?
9. Quem são os principais concorrentes?
10. Quais são os canais de venda atuais?
11. Quem é a pessoa responsável pelo departamento de vendas?
12. Vocês utilizam CRM?
13. Vocês controlam algum indicador comercial? Se sim, quais?
14. A equipe de vendas possui/utiliza algum script comercial?
15. O time de vendas tem alguma cultura de reuniões periódicas?
16. Vocês tem metas definidas? Se sim, costumam batê-las?

EXEMPLO DE PROBLEMA
1. Qual é o principal ponto de melhoria comercial que você identifica?
2. O que você gostaria que fosse melhor?
3. De 0 a 10, qual seu nível de satisfação com os resultados atuais e porque? O que falta para chegar em
10?
4. O que poderia ser diferente na sua opinião?
5. O que mais te incomoda com relação ao seu setor de vendas?

EXEMPLO DE IMPLICAÇÃO
1. Na sua opinião, qual o impacto do seu time de vendas não usar scripts?
2. Na sua visão, qual o efeito de vocês não terem um CRM implementado?
3. Quantas vendas você achar que perdeu em 2022 por não ter feito ainda está estruturação comercial?
4. Você comentou que não batem metas há mais de 7 meses. Qual o impacto disso pra vocês?
5. Se o setor de vendas permanecer como está nos próximos 6 meses. Como isso afeta a empresa?
6. Você me disse que hoje a conversão está baixíssima, por volta de 4%. Como você se sente com relação a
isso?
EXEMPLO DE NECESSIDADE
1. Por que você não investiu em uma Consultoria de Vendas antes? (se já investiu, perguntar como foi).
2. Seria interessante a equipe comercial tivesse um manual com um passo a passo a ser seguido?
3. Você acha que venderia mais se tivesse novos canais de venda implementados?
4. Como seria se vocês atingissem pelo menos 12% de taxa de conversão?
5. Seria interessante ter uma equipe de vendas mais homogênea com relação aos resultados?
6. Você acha que venderia mais se o seu time de vendas tivesse treinamento todos os meses?
7. Você acha que venderia mais se tivesse todos os processos desenhados e os scripts redigidos? Quanto a
mais?
8. O que você espera, o que não pode faltar em um trabalho de consultoria como esse?
EXEMPLO DE BANT
1. Você possui um budget definido para investir nesse setor?
2. Quanto você imagina investir para profissionalizar seu setor comercial?
3. Com relação a valores, até pra possivelmente eu conseguir te balizar, o quanto você tá imaginando investir pra
resolver esse problema?
4. Além de você, mais alguém irá participar da decisão deste projeto?
5. Quem é o tomar de decisão principal com relação a este trabalho?
6. De 0 a 10, qual é a urgência que vocês em fazer esta estruturação comercial?
7. Quando você imagina iniciar a implementação deste trabalho?

MAS LEO, NÃO VOU FICAR MUITO ENGESSADO COM UM SCRIPT?
EXEMPLO – LIGAÇÃO (cliente inativo)
Oláá Guerraa? [aguardar resposta]

Guerra, aqui quem tá falando em Wal, tudo bem contigo? [aguardar resposta]
Tá lembrado de mim ainda meu caro? [aguardar resposta]
*a maioria deve lembrar quem é a Wal
Guerra, estou te ligando porque você já foi nosso cliente aqui na Qualistore e por algum motivo você
deixou de comprar.
**SITUAÇÃO**
Então queria entender de você Guerra, o que aconteceu e se tem algo que faria você comprar de nós
novamente..... [aguardar resposta]
Certo Guerra e me diz uma coisa, quais produtos você está usando no momento? [aguardar resposta]
Legal, e qual quantidade e de quanto em quanto tempo costumam comprar? [aguardar resposta]
**PROBLEMA**
Entendi Guerra. E de 0 a 10, como está o seu nível de satisfação com o atendimento dos fornecedores que
você tem hoje? [aguardar resposta]
O que falta para chegar em 10? Tem algo que poderia ser melhor? O que tá faltando? Tem algo que você
gostaria de você diferente? Tem algo que te incomoda? [aguardar resposta]
** IMPLICAÇÃO:**
- Nossa Guerra, eu imagino que você já tenha tido alguns problemas por conta disso, não?
- Entendi Guerra, e se isso continuar acontecendo, isso representa algum risco pra vocês?
** NECESSIDADE**
- Perfeito Guerra. Se eu conseguisse "X" e "Y", você voltaria a comprar de nós?

- Guerra, se você contratasse um novo fornecedor de produtos de limpeza ou mesmo um exclusivo, qual é
a sua expectativa, o que você mais espera dele?
- Guerra, seria interessante se você tivesse uma qualidade de produto superior ao que você tem hoje,
preço compatível e uma entrega em no máximo 48h?
Guerra, tem algo que eu possa fazer que faria você voltar a comprar da gente?
Maravilha então Guerra. Eu tomei nota aqui dos produtos que você precisa, das quantidades e do prazo.
Vou elaborar aqui uma proposta e te envio. Você prefere por e-mail ou por whatsapp?
Show, pode me confirmar qual é? (e-mail ou whats) [aguardar resposta]
Legal Guerra. Prazer falar contigo, excelente dia! Um abraço!
INSERI
QUAL A PRINCIPAL MISSÃO DO

VENDENDOR NESTE PROCESSO?
INSERI
SE INTERESSAR VERDADEIRAMENTE
PELO CLIENTE
E....
CONDUZIR O CLIENTE COM MAESTRIA

ATÉ O FECHAMENTO.
A comunicação eficaz não é definida pelo
conteúdo,mas sim pela resposta. Milton Erickson
EXERCÍCIO EM GRUPO
Criem um script com base no SPIN & BANT
mínimo 25 perguntas
TÉCNICAS DE PNL PARA CRIAR CONEXÃO EMOCIONAL E VENDER MAIS
O SEGREDOS DE PROCESSOS COMERCIAIS ALTAMENTE PERSUASIVOS
INSERI
O QUE É UM O PROCESSO?
CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE

CHEGAM A UM DETERMINADO
OBJETIVO
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
1 2 3 4 5
PESQUISA DE
CONEXÃO APRESENTAÇÃO FECHAMENTO INDICAÇÃO
SATISFAÇÃO
10 segundos 1 minuto 5 minutos 1 minuto 30 segundos
Leonardo Beling www.leobeling.com.br

OKR’S O MÉTODO PRA VOCÊ SER MAIS ORGANIZADO E PRODUTIVO
QUAL RESULTADO VOCÊ ACREDITA QUE
PODE ATINGIR DAQUI 90 DIAS?
é aquela velha história...
“se você não sabe para onde ir,

qualquer caminho serve.”
> Propósito definido e diretrizes claras.

> Normalmente, a equipe de vendas sabe
onde quer chegar?
O QUE SÃO OKR’S?
OBJECTIVES AND KEY RESULTS

Objetivos e Resultados Chave
Principal metodologia de gestão utilizada pela start-ups e grandes empresas. Ficou conhecido pelo
método de crescimento que fez o Google crescer de 60 para 60 mil funcionários
O QUE É UM OBJETIVO?

Objetivo é algo intangível, subjetivo, imensurável e inspiracional.
EX: Quero vender mais. Quero ser mais saudável. Quero ser mais inteligente emocionalmente.
Quero me tornar mais atraente.
O QUE SÃO RESULTADOS CHAVE?

Resultado Chave são quantitativos. Números

OKR
objetivos resultados-chave
“COMO EU SEI QUE ESTOU
“PARA ONDE EU DEVO IR?”
CHEGANDO LÁ?”
Objetivos são as afirmações que resultados-chave medem
inspiram e definem o progresso em direção
uma direção a um objetivo
quando tudo importa
nada importa tanto
> n.º de metas 2-3 4-10 11-20
> metas atingidas 2-3 1-2 0

quando tudo importa
alguns indicadores....
Quantidade de Leads Geral > Tempo de atendimento
> Life Time Value - LTV
Quantidade de Leads Canal Específico
> Indicações Recebidas
Conversão de Vendas Geral > Taxa de desconto
Conversão das Etapas do Funil > Inadimplência
Ticket médio > Porcentagem ativa da base
Ciclo de Venda (dias) > Faturamento
> Porcentagem de vendas casadas
Taxa de evasão ou participação (reunião) > NPS
CAC (Custo de Aquisição do cliente) > Churn
medir tudo é não
medir nada.
Fuja do achismo!
Para criar metas que sejam

desafiadoras, porém alcançáveis, elas devem
ser definidas com base em dados.
quando tudo importa
OKR NÃO É NÚMERO....
OKR NÃO É META....
OKR NÃO É UMA PLANILHA DE CONTROLE...
OKR É MÉTODO DE
GESTÃO
OKR É MÉTODO DE
GESTÃO
quando tudo importa

Precisa estar enraizado na CULTURA
O que é CULTURA?
quando tudo importa

CULTURA é tudo aquilo que você tolera
COMO VENCER OBJEÇÕES COM MAESTRIA
O QUE É UMA OBJEÇÃO?
• Uma cortina de fumaça para a incerteza.
• Um oportunidade para influenciar.
COMO VENCER OBJEÇÕES
1. Não seja reativo. Respire fundo.

2. Valorize, entenda e valide a objeção do seu cliente.
3. Não acredite na maior parte das objeções do seu cliente. Ele vai te
testar.
4. Utilize o tom de voz e linguagem corporal adequada.
Dicas extras.
• Cuidado com o “por que?”.

• Modelo para vencer qualquer objeção.
“Compreendo você Ricardo. Se nós encontrássemos uma solução

para este problema, você faria negócio comigo?”
DIVERGÊNCIA + MÁ COMUNICAÇÃO = CONFLITO
DIVERGÊNCIA + BOA COMUNICAÇÃO = CRESCIMENTO
ACOMPANHA + ACOMPANHA + ACOMPANHA E CONDUZ
EXERCÍCIO
• Defina quais são as 5 principais objeções do seu negócio.
• Para cada objeção você vai criar no mínimo uma forma de VENCÊ-LÁ.
CRIANDO SUA APRESENTAÇÃO COMERCIAL MATADORA
• Clientes Atendidos
25 GATILHOS • Raio de Atuação (mapa)
• Cases de Sucesso/Depoimentos
• Inimigo comum • Perguntas (Yes Set)
• Níveis de Maturidade Quem sou Eu • Passo a Passo
• Dados de Mercado • Comparação
• Perfil do Cliente (identificação) • Projeção de Resultados
• Os pilares de sucesso • Cronograma
• Diagnóstico Personalizado • Ancoragem
• Quem Somos • Investimento
• Método • Próximos passos
• Diferenciais • Frase Motivacional
• Nosso Time • Por que comprar de nós?
• Contato.
PNL
• Pressuspostos
• Linguagem Hipnótica + Outras Técnicas
• Metamodelo
• Rapport
• Metáforas
PRESSUPOSTOS DA PNL
• É impossível não se comunicar. Tudo é comunicação.

• Mapa não é território.
• O significado da comunicação é a resposta que se obtém, independente da
intenção do comunicação.
• O valor de uma pessoa é constante, o seu comportamento pode mudar.
• As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.
• Todo comportamento tem uma intenção positiva e é útil em algum
contexto.
• Se permanecer fazendo o que sempre fez, sempre terá os mesmos
resultados.
Sugestões Negativas. Use a palavra “não” no início da frase.
EXEMPLOS
• Não feche negócio comigo, mas faça essa mudança no seu negócio.
• Não quero que você pense que eu sou o amor da vida.
• Não considere tomar essa decisão agora, mas se você achar melhor, eu
estou aqui pra te ajudar.
• Você não precisa acreditar em mim, converse com meus cliente e tire suas
próprias conclusões.
Oh Yes. Ah sucessão de “sins”, pelo menos três vezes.
EXEMPLOS
• Então quer dizer que você quer melhorar a sua comunicação?
• E você já passou por alguma situação incomoda, por não ter uma
comunicação de alto nível?
• Seria interessante pra você ter autoconfiança, coragem e entusiasmo pra

falar em público?
• Legal Bruno, e você tá disposto a investir em você pra fazer isso?
Use os quantificadores universais: tudo, nunca, sempre, todos, ninguém, cada, etc.
EXEMPLOS
• Todos os nossos clientes já passaram por essa situação e você não será
diferente.
• Essa estratégia nunca vai trazer o resultado que você espera.
• Nenhum concorrente meu, consegue entregar com esse nível de detalhe e

de qualidade que eu consigo fazer.
Faça perguntas ou afirmações com comandos embutidos
EXEMPLOS
• Eu fico me perguntado, se você já passou por alguma experiência assim.
• Talvez você não tenha decidido melhorar a comunicação ainda.
• Mais cedo ou mais tarde, você vai precisar vencer esses desafios para
sobreviver neste mercado.
• Algum dia (ou em algum lugar), você vai rir das suas preocupações atuais.
EXEMPLOS
• Eu poderia lhe dizer que esse curso é tudo que você precisa, mas prefiro
que você descubra por si mesmo.
• Legal Fernando. Eu estou me perguntando, o que você gostaria fazer

primeiro, iniciar no plano básico ou ir direto para o premium?
• Você vai fazer mentoria agora ou você vai participar do curso online?
• Alguém pode aprender facilmente como fazer isso, porque você sabe
como estudar persuasão é importante.
Use citações
EXEMPLOS
• Tem uma frase que eu gosto muito que diz: “o maior inimigo daquilo que a
gente mais quer, é aquilo que a gente quer agora”.
• Sempre digo para os meus clientes “eu Deus nós confiamos, todos os outros
me apresentem números”.
• Afinal de contas, “loucura é querer resultados diferentes e fazer as mesmas

coisas”, certo?
• Eu acredito numa máxima que diz: “antes feito do que perfeito”
Técnica de Backtracking
EXEMPLOS
• Cliente: Leonardo, estou te procurando porque eu tenho muito dificuldade

de falar em público. Converso normalmente com as pessoas, mas quando
preciso ficar de pé, pegar o microfone e falar perante outras pessoas, eu
simplesmente travo, não sei o que acontece.
• Leonardo: Entendi Pedro, essa é realmente uma situação que acontece com
muita gente. Deixa eu ver se entendi então, você se comunica com facilidade
com as pessoas no dia a dia, mas para falar em público, pegar o microfone e
ficar em pé você trava. É isso mesmo?
Técnica da Ratificação e Suavizadores
EXEMPLOS
• Quando a criança está dando os primeiros passos dizemos: “muito bem, isso,
parabéns, continue, aeeeee, etc”. Ratificar é parabenizar o cliente, elogia-lo
e seguir em frente. Mostrar que você está entendendo-o.
• Palavras como “perfeito, ótimo, muito bem, legal, interessante, show, etc.”
• Use também os grunhidos como: “hummm, aham, ok, uhumm”. Não

esqueça de contrair os lábios e/ou arregalar os olhos.
Encontre o máximo de pontos em comum que puder
EXEMPLOS
• Ah você já estudou PNL? Que legal, eu também. Onde você fez sua formação?
• Renata, eu percebi que você tem um perfil bastante objetivo e pragmático igual
ao meu e acho isso ótimo, economizamos bastante tempo. Vou te fazer
algumas perguntas rápidas e depois já te passo todas as informações, beleza?
• Cézar, não sei como é sua filosofia de vida, mas pra nós intimidade é uma
palavra muito importante. Claro que temos um contrato, um trabalho
profissional, mas criar relacionamento de verdade é fundamental. O que você
acha?
Use e abuse do CTA (Call To Action)
EXEMPLOS
• Faz sentido pra você?
• Beleza?
• O que você acha?
• Pode ser?
• Tudo bem?
• Que tal?
• O que me fiz?
• Fica bom assim?
• Funciona pra você?
• Podemos seguir assim?
Faça afirmações em formato de perguntas
EXEMPLOS
• Como seria se você recebesse todos os dias no seu whatsapp mensagem de

pessoas interessadas no seu negócio?
• Será que se você conversasse pessoalmente com ele, não seria melhor?
• Você já pensou em fazer algum curso ou participar de alguma imersão?
Use a regra dos 4 segundos
• Mexa os músculos da sua face.
• Ergua sua sobrancelha. Seja expressivo!
• Faça um gesto de saudação.
• Dê um sorriso verdadeiro e sincero.
• Deixe as palavras mais extensas, isso aumenta seu carisma!
• Olho no olho e aperto de mão firme.

Use a técnica do inimigo comum
Estrutura Metamodelo da PNL
• As pessoas de uma forma geral DISTORCEM, DELETAM E GENERALIZAM os
fatos e informações.
• A estrutura de metamodelo nos auxilia a estruturar perguntas para

identificar a raíz das situações e encontra soluções rápidas.
• A metamodelo ajuda a comunicação a ser basicamente mais específica,

buscando mais clareza e compreensão das coisas.
METAMODELO
• Eu estou furioso - OMISSÕES

Qual pergunta deve ser feita?
“Com o que você está furioso?”
• Eles rejeitaram minha proposta – INDICE DE REFERENCIA NÃO ESPECÍFICADO

“Eles quem especificamente?”
METAMODELO
• Essa abordagem é a melhor – OMISSÕES COMPARATIVAS

“é melhor comparado com o que ou para quem?”
• Eles não aceitaram o meu pedido – VERBO NÃO ESPECIFICADO

“Como especificamente?”
METAMODELO
• A comunicação da nossa família é pobre– NOMINAÇÕES OU

SUBSTANTIVAÇÕES
“como você gostaria de nós nos comunicássemos?”
• Meu chefe nunca me dá crédito – GENERALIZAÇÕES

“nunca mesmo?” ou “já teve alguma vez que ele te deu crédito?”.
METAMODELO
• Eu não posso fazer isso agora – OPERADORES MODAIS

“o que te impede?” ou “o que aconteceria se você fizesse?”.
• Minha namorada está infeliz do meu lado – LEITURA MENTAL

“Como você sabe especificamente que sua namorada está infeliz com você?”.
METAMODELO
• Esse é o caminho certo para ser promovido na empresa – EXECUÇÃO PERDIDA

“de acordo com quem?” ou “como você sabe que...”.
• Quando você me olha desse jeito, eu me sinto sem importância – CAUSA E

EFEITO
“que jeito especificamente?” ou “como que a maneira que eu te olho faz você se
sentir sem importância?
METAMODELO
• Nenhuma das perguntas no Metamodelo tem ‘por que'. Muitas vezes quando
você pergunta ‘por que’ para alguém, ele sente que tem que defender o que
disse ou o que fez, dar desculpas ou racionalizar o comportamento dele.
• Por outro lado, se você expressar a pergunta como um "como", você entende
melhor o processo utilizado pelo seu cliente e, assim, obtém mais informação
e compreensão.
RAPPORT
É a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que

você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a
capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa
do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.
COMO GERAR RAPPORT?
Imitando, igualando, ajustando, acompanhando e espelhando o

comportamento verbal e não verbal da outra pessoa.
• Corpo: expressões faciais, postura, movimentos, gestos, respiração.

• Voz: Tom de voz, volume, pontuação, ênfase, frases repetitivas.
COMO GERAR RAPPORT?
Identifique qual é o sistema representacional primário do indivíduo e utilize

isso na sua comunicação.
VISUAIS AUDITIVOS CINESTÉSICO

enxergar ouvir aquecer
ver perguntar pegar
brilhante questionar sentir
imaginar soar tocar
revelar gritar suave
iluminar harmonia aconchegante
cor tom agradável
COMO GERAR RAPPORT?
Faça bastante contato visual.
“Se você não estabelecer contato visual em pelo menos 72% do tempo, as
pessoas não confiarão em você”. Jordan Belfort.
COMO GERAR RAPPORT?
Esqueça todas as outras técnicas.
Foque na sua intenção de verdadeiramente entender a necessidade do

cliente e ajuda-lo se for possível.
“DOMINE TODAS AS TEORIAS, DOMINE
TODAS AS TÉCNICAS, MAS AO TOCAR
UMA ALMA HUMANA, SEJA APENAS
OUTRA ALMA HUMANA”.
Carl Jung
METÁFORAS
• A metáfora é uma maneira indireta de comunicação através de uma história
ou figura de retórica.
• Também conhecida com a linguagem dos sábios.
• Ela suaviza, simplifica a comunicação e atinge a mente inconsciente do

interlocutor.
EXEMPLO
• Nós trabalhamos como um camisa 10, eu vou te dar o passe, te deixar na

cara do gol, mas você precisa ter a competência de driblar o goleiro e dar o
tapa para dentro.
• Fernando, quando você compra um roupa você procura uma marca legal
uma tommy, lacoste...quando você vai comprar um carro, você quer uma
bmw, um audi...agora quando você precisa fechar com uma empresa de
marketing para o seu negócio, você quer pagar baratinho? Quer usar roupa
da Renner ou andar de Celta?
EXEMPLO
• A competência é que nem um músculo. Você precisa treinar todos os dias
para que ele cresça e fique forte.
• A comunicação é que nem uma receita de bolo. São vários ingredientes que
são necessários. Mas se você esquecer de um deles, o fermento por
exemplo, o resultado será catastrófico.
• A vida é como a dança, ou você entra no ritmo, se joga pra ser feliz sem se
importar em passar vergonha, ou você será infeliz, preso a opinião dos
outros.
A FORÇA DA SUA PERSONALIDADE
O QUE É PERSONALIDADE?
É o que te faz único!

A FORÇA DA SUA PERSONALIDADE
É O INSTRUMENTO MAIS PODEROSO
PARA VOCÊ SE TORNAR ALGUÉM CONFIÁVEL

QUAL A MINHA PERSONALIDADE?
• Capacidade de escutar
• A profundidade intelectual
• Sinceridade
• Bom humor
• Amor severo
• Irreverência
• Comprometimento
• Paixão pelo autoconhecimento
• Autorresponsabilidade total
• Oratória
• Criatividade
TEMAS
1. Mentalidade de um Vendedor: A Chave para Resultado Exponenciais;
2. Funil de Vendas & CRM: o Segredo para Dobrar Seus Resultados;
3. Scripts Comerciais de Alta Conversão com SPIN e BANT;
4. Os segredos de Processos Comerciais Altamente Persuasivos;
5. OKR’s, O Método Perfeito pra Você Ser Mais Organizado e Produtivo;
6. Como Vencer Objeções com Maestria;
7. Criando sua Apresentação Comercial Matadora;
8. Técnicas de PNL para Criar Mais Conexão Emocional e Vender Mais
9. A Força da Sua Personalidade para Parar de Ser Medíocre

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Para ter sucesso em vendas, é importante
ter uma tatuagem escrito: Eu AMO
vender.
Não precisa ser na pele.
Pode ser na mente, na alma ou no

coração.
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OBRIGADO!
Leonardo Beling
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Não sou um vendedor nato!

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Vendas é conjunto de técnicas

2. Funil de Vendas & CRM: o Segredo para Dobrar Seus Resultados;

3. Scripts Comerciais de Alta Conversão com SPIN e BANT;

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5. OKR’s, O Método Perfeito pra Você Ser Mais Organizado e Produtivo;

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7. Criando sua Apresentação Comercial Matadora;

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9. A Força da Sua Personalidade para Parar de Ser Medíocre

escreva com suas palavras de forma direta e objetiva!

É uma verdade que dá ou não permissão para agir.

São os sentidos e significados que damos a tudo e todos.

É nosso princípio de realidade, é aquilo que acreditamos.

Vender é me tornar todos os dias um ser humano melhor.

Não sou eu que vendo é o cliente que compra.

Vender é honrar os talentos que Deus me deu.

VENDER É RESULTADO DE APENAS 2

LINGUAGEM CORPORAL CONFIANTE ATENDIMENTO ÁGIL

APRESENTAÇÃO COMERCIAL CONTEÚDO NAS REDES SOCIAIS

ESTRUTURA FÍSICA ESCUTA ATIVA

VESTIMENTA ADEQUADA LOGO TIPO BONITO

BOA ORATÓRIA SCRIPTS COMERCIAIS

DIFERENCIAIS DE NEGÓCIO CLIENTES ATENDIDOS

PREÇO COMPETITIVO METODOLOGIA

CASES DE SUCESSO AMOSTRA GRÁTIS

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL CONDIÇÕES DE PAGAMENTO

CRONOGRAMA DETALHADO CONTAR HISTÓRIAS

VÍDEO INSTITUCIONAL HABILIDADE DE CONFRONTO

GATILHO DE ANCORAGEM GATILHO DE COMPARAÇÃO

71% sofrem com questões atreladas a:

organização, controle, gestão e estratégias.

13% das vendas são fechadas entre o 3° e o 4° contato.

80% das vendas são fechadas entre o 5° e o 12° contato.

2. AUMENTAR O TICKET MÉDIO

3. AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO

166 oportunidades R$ 100.000

251 oportunidades Oportunidades

166 oportunidades R$ 110.000

199 oportunidades ???????

19 vendas 20% 156 = 94%

199 oportunidades Oportunidades

19 vendas 20% 156 = 94%

TODOS SÃO ESPECIALISTAS EM SEGUIR SCRIPTS QUE VENDEM!

1. Tirar o foco da venda, extrair informações relevantes,

Ozzy, aqui quem fala é Brunoo, tudo bem? [aguardar resposta]

Você tem 2 minutinhos pra falar agora? [aguardar resposta]

Perfeito Ozzy, em qual bairro você mora e trabalha? [aguardar resposta]

Perfeito Ozzy. Esse é o seu numero de whatsapp, mesmo? [aguardar resposta]

Maravilha meu caro. Um ótimo dia pra você aí então.

**Aplicar a técnica do Backtracking, achar ponto em comum ou fazer comentário interessante.**

Boa tarde Carlos! tudo bem?

2. Há quanto tempo existe a empresa?

3. Qual é a sua função/cargo aí dentro? Há quanto tempo está?

4. O que você vende? Quais são os produtos/serviços? Há um carro chefe?

5. O que te motivou a começar o negócio? De onde surgiu o nome “XPTO”?

6. Quantos funcionários vocês tem hoje e quais são os setores?

7. Pra quem você vende, quem é seu público?

8. Quais são seus diferenciais?

Aplicar a técnica do Backtracking, achar ponto em comum ou fazer comentário interessante.