Vendas não ocorrem por acaso.

“VOCÊ É
UM
MONSTRO!”
 Principais
características
de vendedores
acima da média
 Consistência
Sucesso é resultado
daquilo que você faz
todo o dia.
É impossível ser muito
bom em algo que você
faz de vez em quando.
 Preparação
“Seu nível de sucesso
raramente excederá seu nível
de desenvolvimento pessoal,
pois o sucesso é algo que
você atrai pela pessoa que se
torna.”
 Seja
INCONFORMADO
Qual a “bucha” das vendas?
Ninguém estuda pra ser vendedor!
Curso para equipes de compra:

6.310.000

Curso para equipes de vendas:

2.8000.000
 Afinal de contas
porque tem gente
que vende muito e
outros não?
 Não planejam?
Não prospectam?
Não tem script de abordagem?
Não sabem fazer perguntas?
Não sabem negociar?
Não sabem contornar objeções?
Estão presos a preço?
Não sabem fechar vendas?
Não fazem pós venda?
Não conhecem os produtos?

É TUDO ISSO?
Pior do que você não saber por
que está dando errado. É não
saber por que está dando
certo!
Pesquisa VendaMais com 1.300 pessoas:

 Para 58,9%, um dia de alta performance em vendas (produtivo, feliz e com o sentimento de realização) é um dia
em que as metas diárias foram batidas.  

 Cerca de 40% dos vendedores hoje ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida
– por eles próprios – como inconsistente. 

 Na parte de prospecção, descobriu-se que quase 10% dos vendedores declaram abertamente que não querem e
não gostam de prospectar. 

 Na parte da abordagem apareceu um dos erros que temos visto com mais frequência nos treinamentos – os
vendedores destrambelham a falar, em vez de utilizar os primeiros passos para estabelecer rapport.

 30% dos vendedores não têm feito perguntas de maneira adequada. 

 60% dos vendedores entrevistados mostram TODAS as características e benefícios possíveis para seus clientes,
mesmo que o cliente não tenha manifestado interesse nisso. 

80% dos vendedores avaliados não estão satisfeitos com seus rendimentos mensais. 
Controlando seus números
 Dias Valor
Quantidade de Contato Venda Não Voltar
Visitas Decisório vendeu

Segunda R$630
4 2 1 1 2

Terça R$ 0
3 3 0 1 2

Quarta
5 3 3 1 1 R$ 2100

Quinta R$ 735
5 4 2 2 1

Sexta R$ 1050
2 2 2 0 0

TOTAL R$ 4515
19 14 8 5 6
 TRABALHO
PLANEJAMENTO
100
+
PROSPECÇÃO
habilidade
80
ABORDAGEM

60
desenvolvida
LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

60
=
APRESENTAÇÃO
OBJEÇÃO/NEGOCIAÇÃO
40 $$$$$$$$$$$
FECHAMENTO 20 $$$$$$
Pós-venda

$$$$$$$$$
 Prospecção precisa ser
CONSTANTE!!!
Sem prospecção não existe
FUTURO NAS VENDAS!
 Principais erros na prospecção

Tem meta de vendas, mas

não tem meta de
prospecções!
Principais erros na prospecção
Não bloquear horário e dia
para fazer SOMENTE
prospecção. E ter somente 1
canal.
 Gestão da carteira.
Manter clientes ativos é uma
das melhores maneiras de
prospectar!
 Clientes COMPRA Classificação Atividade
Roberto S/A R$ 110.000
1 visita por mês.
A 1 ligação por quinzena.
Claudio S/A R$ 105.000 1 e-mail por mês.

Ana Beatriz S/A R$ 81.000 1 visita a cada 45 dias

1 ligação por quinzena.
B 1 e-mail por mês.
Julia S/A R$ 80.500

Maria S/A R$ 56.200

1 ligação por quinzena.
1 e-mail por mês.
Humberto S/A R$ 53.700
C
João R$ 52.800
O que não for prioridade, não acontece!
 Quando existe 1 prioridade, a chance
de você fazer é de 80%.

 Quando existem 5 prioridades, a

chance de você fazer 1 é de 30% e a
chance de você fazer as 5 é de 7%!

NÃO EXISTE FALTA DE TEMPO. O QUE

EXISTE É FALTA DE PRIORIDADE!
 Pesquisa VendaMais com 1500 gestores
de equipes comerciais.
1.Preparação e Planejamento – 25%
2.Prospecção – 19%
3.Fechamento – 11%
4.Proposta de Valor – 10,5%
5.Negociação – 10%
6.Pós-venda – 10%
 Você vai vender mais?
Como?
 “Com sangue nos ZÓIO!”
 “Com faca nos dentes!”
 “Vamos para cima!”
 “Vestindo a camisa!”
 Você vai vender mais?
 Produtos de maior valor.
 Mais clientes. (novos ou recuperando
inativos)
 Volume ou Mix nos clientes.
O que vai fazer você bater a meta não
é o quanto você quer, mas sim o
quanto você faz!

Se quer bater a meta não foca na

meta, foca nas atividades!
META POR OBJETIVO

NÃO GERA
AÇÃO CONCRETA
 O QUE EU DEVO FAZER?

O QUE EU QUERO ATINGIR? QUAIS SÃO AS OPÇÕES?

1 – Entrar em contato com 10 clientes
inativos no mês de Setembro.
TER 5% A MAIS 2- Criar rotina de contato com
prospect.
DE CLIENTES

Aumentar o 1 - Oferecer o produto X para os clientes Y

faturamento em VENDER MAIS 2 – Aumentar o mix nos clientes que estão
PRODUTOS DE
10%
tendo resultado, recorrentes, positivados.
MAIOR VALOR
AGREGADO OU MIX

DIMINUIR OS 1 - Dar desconto máximo de X%

DESCONTOS 2 - Diminuir a porcentagem de
clientes que só compram de mim se
tiver o preço mais baixo.
Experiência do consumidor é a melhor maneira de
reter clientes.
Cada produto a mais que o cliente compra com você,
aumenta a fidelização!
Vendas cada vez mais é uma experiência.
FACILITA A
VIDA DO
CLIENTE
Lembre que o cliente compra
pelos motivos dele e não
pelos seus, então…
PERGUNTE!!!
 SEPAPIAG
• Situação do cliente
• Expectativas do cliente
• Problemas que ele está tentando resolver ou evitar
• Aprofundamento - para entender melhor e confirmar expectativas,
problemas e consequências.
• Preocupações, ou seja, as dúvidas em relação ao produto/serviço
• Irritadores, as coisas que o cliente não gosta e/ou evita
• Alternativas que o cliente pode estar analisando
• Ganhos/benefícios que ele/ela terá ao comprar de você
 
Raul Candeloro
 O valor das coisas está na
maneira como você
APRESENTA.
Está na maneira como você
“EMBALA”.
Profissional de vendas não foca em
preço, foca em VALOR!
 “Além do preço, porque o
cliente vai comprar de mim
e não do concorrente?”
...mesmo assim, você vai
ter objeções!
 Quando tiver objeção...
“A primeira desculpa para
não comprar é quase
sempre MENTIRA e nunca
responda uma objeção.”
Negocie 1 item de cada vez!
“O senhor gostou do
produto? É só isso que
impede o senhor de
comprar de mim agora?”
...mas Thiago, e se ela falar que
vai ver com o marido?
...pergunte. “A senhora gostou do
(produto/serviço)? A senhora acredita
que ele também irá gostar? E o que
impede a senhora de fazer algo
que o seu marido vai gostar?”
...mas Thiago, e se ela falar que
vai ver com o marido?
...pergunte. “A senhora gostou do
(produto/serviço)? O que a
senhora acha que seu marido vai
pensar diferente da senhora?”
 ...mas Thiago, e se ela
falar que vai pensar?
...A senhora gostou do
(produto)? E qual é
especificamente a dúvida da
senhora?
...mas Thiago, e se ela falar
que ELA me retorna?
“Imagine, seria uma falta de
respeito eu deixar a senhora
fazer o meu serviço. Eu passo
aqui amanhã ás 9h30”
Vendedor BONZINHO não vende!
...mas Thiago, isso dá
muito trabalho.
 “O seu resultado em
vendas é, antes de mais
nada, fruto da sua
PERSISTÊNCIA!!!”
 “Jamais aceito um
NÃO de alguém que
pode dizer SIM!”
 “Tão importante
quanto o planejamento
é o fazejamento”
PERGUNTA da VIDA!!!
De onde você vem

Onde você está

Pra onde você vai?

“São suas decisões, e
não suas condições que
determinam seu
destino!”
 2 coisas
que não
podem
faltar
JAMAIS em
uma equipe
de vendas.
TESÃO PELO QUE VENDE!
 Thiago Concer

thiagoconceroficial

thiagoconcervendedor

www.thiagoconcer.com.br
É PROIBIDO RESMUNGAR!
Só resmunga
quem não quer
MUDAR!
Só resmunga quem
culpa os outros ao
invés de tomar as
rédeas da própria
vida!
Quem resmunga perde mais
Só resmunga
energia e tempo quem
culpaoos
amaldiçoando outros
escuro queao
invés dea tomar
acendendo vela!as
rédeas da própria
vida!
É PROIBIDO RESMUNGAR!
...Pare de resmungar de que
tudo está difícil...
...Então não aceite ficar no
time de gente que só
resmunga...
Seja
GRATO...
E nunca se
esqueça...
Por mais desafiadora que a mudança possa parecer, ela
vem para trazer dias ainda melhores!
Por mais que as coisas escureçam, o sol
vai brilhar outra vez.
“ O sol….há de brilhar mais uma vez
A luz….há de chegar aos corações
Do mal….será queimada a semente
E o amor….será eterno novamente”

Nelson Cavaquinho , Juizo Final

Orgulho De Ser
VENDEDOR!
Orgulho De Ser
VENDEDOR!