Treinamento

Vendas de Alto Impacto

V.A.I.
Olá!
Eu sou Tiago Cardoso
CEO do Instituto Aryma
Master Coach
Business Coach
Gestor Comercial
Empreendedor
Constelador Sistêmico Familiar / Empresarial
Treinador comportamental de alto impacto
Neuromentor
#SÓVAI
O Propósito do Treinamento
 O CONCEITO DO SELF

SELF 1 SELF 2
SELF 1 E SELF 2
 SENTIR X PENSAR

O CONSCIENTE E O INCONSCIENTE REAGEM DE MODO DIFERENTE

À MESMA COISA. O PRIMEIRO É RACIONAL; O SEGUNDO,
CARREGADO DE EMOÇÃO
SELF 1 E SELF 2
O NOSSO SUPER BIOCOMPUTADOR CHAMADO
CÉREBRO
O NOSSO SUPER BIOCOMPUTADOR CHAMADO
CÉREBRO
 O DILEMA DA TRANSFORMAÇÃO

É mais confortável ficar na zona de conforto (instinto de sobrevivência)

Mudar pra melhor também exige sacrifícios e renúncias

Riscos da mudança

“Estou na merda, mas aqui tá tão quentinho...”

 FATORES MOTIVACIONAIS

O QUE TE MOTIVA ?

O QUE FAZ VOCÊ SAIR DA CAMA TODOS OS DIAS DE MANHÃ?

QUAL O SEU PROPÓSITO?

QUAIS OS 3 MELHORES MOMENTOS DA SUA VIDA?

FATORES MOTIVACIONAIS
DINÂMICA – EMOTIZAÇÃO
 O que é marketing?

É a atividade que informa ao mercado e a pessoas o que exatamente você faz, como você faz
e que tipo de trabalho você realiza.
PHD – Paixão Habilidade Demanda
ou
IKIGAI
Recortando o mercado
VOCÊ SABE O QUE VOCÊ VENDE ?
CANVAS PROPOSTA DE VALOR
 ◇ Proposta de Valor ◇ Perfil do Cliente

Criadores de Ganho: Ganhos:

- Autoridade - Confiabilidade
- Equipamento com pouca falha - Segurança
- Baixo custo - Redução de custo
- Geração de continuidade do - Continuidade do negocio Tarefas do Cliente
Produtos e Serviços: negocio, - Controle dos sinistros - Engenharia
- Treinamentos - Controle dos sinistros, Melhoria de - Melhoria de contratos - Processo
- Equipamento para contratos com seguradoras. com seguradoras. - Execução de obras
execução de obras - Execução de
- Produto de fácil instalações Execução
instalação de reformas
- Produtos que atendam a Aliviam as Dores: - Especificação de
maioria dos projetos - Excelência em suporte projetos
- Serviços de -
Dores:
Treinamentos - - Manutenção
manutenção de qualidade Falta de suporte
- Formação de equipes - Operação de sistemas
- Falta de conhecimento
com custo baixo para - Profissionais mais treinados instalados
- Falta de informação
sistemas já instalados - Geração de profissionais - Profissionais
confiáveis com autoridade
confiáveis na área de
na área de incêndio
incêndio
PROPOSTA ÚNICA DE VALOR = PUV
• PRODUTOS OU SERVIÇOS COM DIFERENCIAIS
• SEGMENTO DO CLIENTE
• NECESSIDADES DO CLIENTE
• VERBOS DE ELIMINAÇÃO – EXEMPLO:
REDUZIR, EVITAR, ELIMINAR + DORES DO
CLIENTE
• VERBOS DE AUMENTO – EXEMPLO:
AUMENTAR, POSSIBILITAR, GANHAR,
DESENVOLVER + GANHOS DO CLIENTE
• MAIS ELEMENTOS DE DIFERENCIAÇÃO
ELEVATOR PITCH
DINÂMICA – PITCH ELEVATOR
EXERCÍCIO: 20 PALAVRAS E FRASES FORTES QUE
GERAM EMOÇÃO NO SEU CLIENTE.

Ex.: Produto de emagrecimento: Gordo, pesado, ficar

sozinho, se sentir ignorado, encurtar sua vida, não
conseguir amarrar o cadarço.

Pegue pesado e depois vai tirando

{Chuveiro quente e frio}
 EXERCÍCIO: QUAL O DILEMA SEU
CLIENTE ESTÁ PASSANDO?

Liste as desculpas que o seu cliente dá para não mudar,

quando ele terceiriza a culpa da dor que está passando e o
que ele ganha por não tomar uma atitude agora. Qual a
intenção positiva dele de não agir?
 AUTORIDADE
GATILHOS MENTAIS
1. - No negócio desde (tempo de experiência)
2. - Citações na mídia aberta
3. - Depoimentos de clientes
4. - Evidência de tamanho (físico, faturamento, qt.
Clientes) 5 - Prêmios ganhados
5. - Associação com Experts
6. - Evidência de crescimento
7. - Associação com celebridades 9 - Clientes
famosos
8. - Mostre seus resultados (Avatar transformado)
9. - Mostre resultados que gerou para outros
10. - Ensine algo surpreendente. Esse último é
mágico.
 ESCASSEZ
GATILHOS MENTAIS

“É por isso que você tem que agir agora, enquanto há tempo, pois o número
de interessados é absurdamente maior do que a quantidade de vagas
disponíveis.”
 PROVA SOCIAL
GATILHOS MENTAIS
Se você acha que não sabe vender e não nasceu
para vendas, então te convido e conhecer a história
do Dionisio que teve sua virada de chave em um
treinamento de vendas.
 RECIPROCIDADE
GATILHOS MENTAIS

“E eu tenho um recado importante para você. Eu estou 100%

comprometido em compartilhar esse conhecimento com você
agora, totalmente de graça, porque eu acredito em um mundo
melhor. “
 URGÊNCIA
GATILHOS MENTAIS

“Esse é um dos treinamentos avançadas mais procurados pelos

profissionais de vendas, por isso seja rápido e garanta a sua vaga agora
porque a Black Aryma é só até 07/12/21.
Solicite um atendimento agora mesmo!

Eu te garanto, esse desconto no TEAM COACHING você vai ter somente

agora dentro da Black Aryma que vai até 07/12/23 (amanhã). É inviável
disponibilizar esse valor novamente devido os custos operacionais.

Mas corra, porque essa oferta expira em:

INSERIR CRONÔMETRO”
 NOVIDADE
GATILHOS MENTAIS

“Certamente você nunca ouviu isso de mim, é algo 100% inédito dentro da minha missão.
E é bem provável que eu jamais vou repetir isso novamente.

As vagas para o meu treinamento team coaching estão abertas”

 GATILHOS MENTAIS DOR
A Black Aryma está encerrando e você tem dois caminhos:

Esperar mais um 1 ano para dar um salto na sua carreira como vendedor e até lá ficar sempre preocupado com as metas
no final do mês, ou...
Tomar uma atitude agora e garantir mais de 1.200 de desconto no Coaching em Vendas e eliminar
O medo de negociar com seus clientes;
A angústia da falta de consistência nos resultados;
A dificuldade de efetivamente fechar suas vendas.

E aí, vai procrastinar mais 365 dias para desfrutar de uma oportunidade que você pode aproveitar agora?

A partir de agora você tem somente 3 opções:

Não fazer nada - e se arrepender no futuro por não ter aproveitado essa chance.
Deixar para depois e pagar mais caro.
Agir agora e realizar sua formação avançada com quem tem mais de 10 anos de experiência em desenvolver pessoas e
ajudá-las a transformar sonhos em realidade.
Mas o Treinamento
não é de vendas????
 O que é vendas?

Atividade realizada por indivíduo através de convencimento do cliente a optar pelo seu
produto obtendo lucro com a compra do mesmo
VENDEDOR AMADOR X VENDEDOR
PROFISSIONAL
 VENDEDOR AMADOR

• VIVE RECLAMANDO
• DESCONTO
• JUSTIFICANDO SEUS ERROS
• VENDE O MAIS FÁCIL
• NÃO CONHECE A CONCORRÊNCIA
• NÃO INVESTE EM TREINAMENTOS
• QUANDO VENDE NÃO SABE PORQUE VENDEU E ACHA QUE TEM UM
DOM
• NÃO INVESTE EM AUTOCONHECIMENTO
• INVESTE NO OVO E NÃO NA GALINHA
 VENDEDOR PROFISSIONAL

• PROFISSIONALISMO
• NÃO AO DESCONTO
• FOCA NO QUE O COMPRADOR ESTÁ DEFICIENTE
• SABE LIDAR COM AS OBJEÇÕES DO CLIENTE
• VENDE VALOR AGREGADO
• INVESTE EM TREINAMENTOS
• QUANDO VENDE SABE PORQUE VENDEU
• INVESTE EM AUTOCONHECIMENTO
• INVESTE NA GALINHA E NÃO NO OVO
NÃO TENHO DOM PARA VENDAS
VENDER = TÉCNICA, TREINO, MOTIVAÇÃO E .....
OSCAR SCHMIDT: 'NÃO SOU O MÃO SANTA, SOU O MÃO
TREINADA'
VENDER = TÉCNICA, TREINO, MOTIVAÇÃO E...
VENDER = TÉCNICA, TREINO, MOTIVAÇÃO E .....
VENDER = TÉCNICA, TREINO, MOTIVAÇÃO E .....
 SUPERAÇÃO DE MEDOS UNIVERSAIS

• REJEIÇÃO
• TRAIÇÃO
• MANIPULAÇÃO
• ABANDONO
• HUMILHAÇÃO
 SUPERAÇÃO DE TRAVAS NEUROPSICOLÓGICAS

• ESTRATÉGIA EQUIVOCADA
• CRENÇAS AUTOLIMITANTES
• ESTRATÉGIA DE AUTOPROTEÇÃO
• DIÁLOGO INTERNO DISFUNCIONAL
• ESTADOS EMOCIONAIS
• MENTALIDADE FIXA
• FALTA DE CLAREZA MENTAL
• AUTO IMAGEM DESFAVORÁVEL
ESTRATÉGIA: INDICADORES DE RESULTADO
EM VENDAS

META É ONDE DESEJAMOS CHEGAR

 DINÂMICA – ESCREVA AS SUAS METAS

VAMOS CAMINHAR EM DIREÇÃO AS METAS?

 ESTRATÉGIA: INDICADORES DE RESULTADO
EM VENDAS

O FUNIL DE VENDAS – PIPELINE - ONDE LEVAMOS EM CONSIDERAÇÃO O ESTUDO DO

PASSADO PARA DETERMINARMOS O FUTURO
ESTRATÉGIA: INDICADORES DE RESULTADO
EM VENDAS
FUNIL DE VENDAS OU PIPELINE
ESTRATÉGIA: INDICADORES DE RESULTADO
EM VENDAS
FUNIL DE VENDAS OU PIPELINE
 ESTRATÉGIA: INDICADORES DE RESULTADO
EM VENDAS

O TERRITÓRIO EM VENDAS
MARKET SHARE – PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES
WALLET SHARE – AUMENTO DE VENDAS NA CARTEIRA DE CLIENTES ATIVOS
CROSS SELLING
UP SELLING
REATIVAR CLIENTES INATIVOS
INFORMAÇÕES DE CAMPO
MAPA DE OPORTUNIDADES
 ESTRATÉGIA: INDICADORES DE RESULTADO
EM VENDAS
PERSPECTIVA DA CONCORRÊNCIA
• QUEM SÃO OS CONCORRENTES NO SEU MERCADO?
• QUAIS SÃO SUAS FORÇAS E FRAQUEZAS
• QUAIS SÃO SUAS ÁREAS DE FOCO (QUAIS VERTICAIS)?
COMO ELES OPERAM EM NOVAS VENDAS DE PROJETOS E
PÓS VENDA / SERVIÇOS?
 DINÂMICA – ESCREVA AS SUAS METAS

ONDE VOCÊ QUER CHEGAR (META(S) CLARA(S)) ?

QUANDO ACONTECERÁ?
ONDE SERÁ REALIZADA?
QUEM SERÁ O RESPONSÁVEL?
COMBUSTÍVEL (MOTIVO)?
COMO SERÁ FEITO?
 ETAPAS DA VENDA

• PROSPECÇÃO
• ABORDAGEM
• INVESTIGAÇÃO
• APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
• COMPROMISSO / FECHAMENTO / NEGOCIAÇÃO
• PÓS-VENDA
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO

PROSPECTAR SIGNIFICA SONDAR, PROCURAR,

ACHAR NO MERCADO AQUELAS PESSOAS OU
ORGANIZAÇÕES QUE NECESSITAM DAS
SOLUÇÕES QUE VOCÊ PRODUZ.
A PROSPECÇÃO É MAIS DO QUE NECESSÁRIA
PARA DIRIGIR OS SEUS ESFORÇOS DE VENDA,
PARA AUMENTAR A PRODUTIVIDADE NA
LABUTA DIÁRIA DE OBTENÇÃO DE CLIENTES.
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO

COMO PROSPECTAR?
ATRAVÉS DE LIGAÇÃO, MARKETING,
ANÚNCIOS, VISITAS
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO

PROSPECTE DE FORMA

FANÁTICA!
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO

DE 1 A 3 CONTATOS PARA RECUPERAR UM CLIENTE INATIVO

DE 3 A 10 CONTATOS PARA ATRAIR UM CLIENTE POTENCIAL QUE TEM FAMILIARIDADE
COM VOCÊ E SUA MARCA
DE 20 A 50 CONTATOS PARA ATRAIR UM CLIENTE FRIO QUE NÃO CONHECE SUA
MARCA

FAMILIARIDADE É IMPORTANTE!
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO
O QUE TÁ ESPERANDO ???
PEGA O TELEFONE E COMEÇA A LIGAR !
ENGOLE LOGO ESSE SAPO !
 ETAPAS DA VENDA
PROSPECÇÃO

PORQUE TEM PRÓXIMO SAPO ESPERANDO

 ETAPAS DA VENDA
ABORDAGEM
É A MANEIRA DE COMO VC SE APROXIMA DO CLIENTE PELA PRIMEIRA VEZ, OU SEJA
ATRAVÉS DA PROPOSTA DE VALOR USANDO A TÉCNICA DO PITCH ELEVATOR E
GATILHOS MENTAIS
 ETAPAS DA VENDA
ABORDAGEM

SEGUNDO A NATIONAL SALES ASSOCIATION:

2% DAS VENDAS ACONTECEM NO PRIMEIRO CONTATO

3% DAS VENDAS NO SEGUNDO CONTATO
5% NO TERCEIRO CONTATO
10% NO QUARTO CONTATO
80% DAS VENDAS ACONTECEM ENTRE O QUINTO E O DECIMO SEGUNDO CONTATO
 ETAPAS DA VENDA
INVESTIGAÇÃO

A ARTE DE FAZER PERGUNTAS PODEROSAS

SEMPRE PEÇA PERMISSÃO PARA PERGUNTAR AO SEU CLIENTE

 ETAPAS DA VENDA
INVESTIGAÇÃO
MODELO NES – MODELO DE QUESTIONAMENTO SOCRÁTICO
 ETAPAS DA VENDA
APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO

É O MOMENTO DE FALAR DE SEU PRODUTO OU SOLUÇÃO UTILIZANDO O CAVABEMEX

 CAVABENEX – CARACTERÍSTICAS,
VANTAGENS, BENEFÍCIOS E EXPERIÊNCIA
 POSICIONAMENTO DO PRODUTO
ESTE É O MOMENTO DE APRESENTAR OS SEUS
PRODUTOS/SERVIÇOS, MAS VOCÊ NÃO OBTERÁ
SUCESSO SE NÃO OS VINCULAR AS NECESSIDADES
PREVIAMENTE DETECTADAS.

SUA APRESENTAÇÃO SERÁ EFICAZ SE VOCÊ

APRESENTAR SEUS PRODUTOS/SERVIÇOS
DECLARANDO CARACTERÍSTICAS – VANTAGENS –
BENEFÍCIOS E SERÁ AINDA MAIS EFICAZ SE LEVAR
SEU CLIENTE A TER UMA EXPERIÊNCIA
 CARACTERÍSTICA

 É AQUILO QUE A EMPRESA, PRODUTO/SERVIÇO É OU TEM;

 É AQUILO QUE VOCÊ PODE MEDIR, SENTIR OU VER;

 NÃO DESPERTA NO CLIENTE O DESEJO DE POSSE;

 ISOLADAS, NÃO SÃO SUFICIENTES PARA UMA EFICAZ ARGUMENTAÇÃO DE VENDAS;

 O CURSO TECNÓLOGO TEM DOIS ANOS DE DURAÇÃO

 O CARRO TEM QUATRO PORTAS

 A CAMISA É DE ALGODÃO

 PRAZOS/ CARGA HORÁRIA / TECNOLOGIA / LOCAL / CONTEÚDO / RECURSOS /

ESPECIFICAÇÕES
 VANTAGEM

 É TUDO AQUILO A EMPRESA, PRODUTO/SERVIÇO É OU TEM E FAZ;

DESCREVEM COMO A CARACTERÍSTICA DE UM PRODUTO/SERVIÇO PODE AUXILIAR O

CLIENTE;

 SÃO MAIS PERSUASIVAS QUE AS CARACTERÍSTICAS;

 VANTAGEM

 O CURSO TECNÓLOGO TEM DOIS ANOS DE DURAÇÃO, QUE FAZ COM QUE OBTENHA
SEU DIPLOMA EM UM CURTO ESPAÇO DE TEMPO

 O O CARRO TEM QUATRO PORTAS FACILITANDO O ACESSO DE TODOS AO MESMO

 A CAMISA É DE ALGODÃO QUE NÃO AMASSA

 FAZ COM QUE / PERMITE / GARANTE / GRAÇAS A

 BENEFÍCIO

 TÉCNICA DE DESCREVER PRODUTOS/SERVIÇOS QUE É, AINDA, MAIS PERSUASIVA QUE

O USO DAS VANTAGENS;

 FORMA DE DEMONSTRAR COMO UMA NECESSIDADE DECLARADA PELO CLIENTE PODE

SER SATISFEITA PELO PRODUTO/SERVIÇO;

 TRANSFORMA HIPÓTESES EM MOTIVOS REAIS;

 ESTÃO LIGADOS AO SUCESSO DA VENDA;

 BENEFÍCIO

 O CURSO TECNÓLOGO TEM DOIS ANOS DE DURAÇÃO, QUE FAZ COM QUE OBTENHA
SEU DIPLOMA EM UM CURTO ESPAÇO DE TEMPO, PERMITINDO QUE O SR. POSSA FAZER O
SEU MBA DENTRO DO PRAZO QUE O SR. QUERIA

 O CARRO TEM QUATRO PORTAS FACILITANDO O ACESSO DE TODOS AO MESMO

TEMPO POSSIBILITANDO QUE TODA A FAMILIA PASSEIE JUNTO

 A CAMISA É DE ALGODÃO QUE NÃO AMASSA NÃO SENDO NECESSÁRIO PASSAR

NUNCA.
 EXPERIÊNCIA

 TRATA-SE DE LEVAR SEU CLIENTE A TER UMA EXPERIÊNCIA PRÉ COMPRA, DE FAZÊ-
LO SENTIR COMO SERÁ PÓS AQUISIÇÃO;

 É TUDO AQUILO QUE ENVOLVE, QUE ADICIONA VALOR A SEU PRODUTO OU

SERVIÇO;
MUITAS VEZES É O INTANGÍVEL NA ENTREGA OU A EXPERIÊNCIA DE COMPRA OU
AINDA A EXPERIÊNCIA DE USO;

 ESTÃO MUITO LIGADOS AO SUCESSO DA VENDA;

 EXPERIÊNCIA

 O CURSO TECNÓLOGO TEM DOIS ANOS DE DURAÇÃO, QUE FAZ COM QUE OBTENHA
SEU DIPLOMA EM UM CURTO ESPAÇO DE TEMPO, PERMITINDO QUE O SR. POSSA
FAZER O SEU MBA DENTRO DO PRAZO QUE O SR. QUERIA, GOSTARIA DE PARTICIPAR
DE UMA AULA EXPERIMENTAL?
LEVA O CLIENTE ATÉ A INSTITUIÇÃO DE ENSINO, SENTE O AMBIENTE, MOSTRA AS
SALAS, BIBLIOTECA...
 EXPERIÊNCIA

 O CARRO TEM QUATRO PORTAS FACILITANDO O ACESSO DE TODOS AO MESMO

TEMPO POSSIBILITANDO QUE TODA A FAMILIA PASSEIE JUNTO, VAMOS PARA UM TEST
DRIVE?
FAZ COM QUE EXPERIMENTE O PRODUTO, SINTA-SE DENTRO DELE, SE VEJA
USUFRUINDO…
 EXPERIÊNCIA

 A CAMISA É DE ALGODÃO QUE NÃO AMASSA NÃO SENDO NECESSÁRIO PASSAR

NUNCA, GOSTARIA DE PROVAR?
EXPERIÊNCIA NA LOJA, FOTOS DE MODELOS UTILIZANDO, LOCAL BONITO,
PERFUMADO, MOSTRUÁRIO ORGANIZADO, TEMPERATURA CONTROLADA, ESPELHO E
ILUMINAÇÃO BEM COLOCADAS NA CABINE DE PROVA DA CAMISA…
 ETAPAS DA VENDA
APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO

COMMODITIES X VALOR AGREGADO

 ETAPAS DA VENDA

NEGOCIAÇÃO
É UM ACORDO OU TRANSAÇÃO COMERCIAL COM TROCA DE FAVORES COM
BENEFICIOS E LUCROS PARA AMBAS AS PARTES.
 ETAPAS DA VENDA

NEGOCIAÇÃO
MAANA – MELHOR ALTERNATIVA A NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO
 ETAPAS DA VENDA

NEGOCIAÇÃO
MAANA – EXERCÍCIO

3 CANDIDATOS
 ETAPAS DA VENDA

NEGOCIAÇÃO
MAANA – EXERCÍCIO

VENDEDOR = TEM UM CARRO DE COLECIONADOR IMPALA CONVERSÍVEL ANOS 60 COM

VALOR DE MERCADO ENTRE R$ 300.000,00 A R$ 500.000,00 REAIS, UM AMIGO
APRESENTOU A OPORTUNIDADE DE REALIZAR O SONHO DO VENDEDOR QUE É UM
YATE COM VALOR NOMINAL DE R$ 8.000.000,00 POR R$ 400.000,00 PORÉM A
OPORTUNIDADE FICARIA DE PÉ SOMENTE POR 2 MESES.
 ETAPAS DA VENDA

NEGOCIAÇÃO
MAANA – EXERCÍCIO

COMPRADOR = TEM UM SONHO DE COMPRAR UM IMPALA CONVERSÍVEL DOS ANOS 60

DESDE A INFÂNCIA, VIU VÁRIOS CARROS MAS TODOS EM PÉSSIMO ESTADO, ATÉ QUE
VIU O CARRO DO VENDEDOR E ACHOU PERFEITO E EM ÓTIMO ESTADO, O COMPRADOR
SABE QUE O VALOR DE MERCADO DESSE CARRO É DE R$ 300.000,00 A R$ 500.000,00
 ETAPAS DA VENDA
NEGOCIAÇÃO
ZAP – ZONA DE ACORDO POSSÍVEL
 ETAPAS DA VENDA
NEGOCIAÇÃO
ANCORAGEM / PREÇO RESERVA

rva
se
re
ço
re
*P
*
rva
se
re
o
eç
Pr
 ETAPAS DA VENDA
FECHAMENTO OU COMPROMISSO

CLIENTE INTERESSADO
SINAIS DE COMPRA
Objeções OPORTUNIDADE PARA O
FECHAMENTO DA VENDA

IDENTIFICA
ENTENDE
AMORTECE OBJEÇOES ARGUMENTA
OBJEÇÕES
OCULTAS
ETAPAS DA VENDA
FECHAMENTO OU COMPROMISSO
 ETAPAS DA VENDA
FECHAMENTO OU COMPROMISSO

OBJEÇÃO MAIS CONHECIDA:

ESTÁ CARO !

ENTENDE A OBJEÇÃO
REALMENTE SR. CLIENTE EU ENTENDO A SUA PREOCUPAÇÃO COM SEU
INVESTIMENTO AFINAL DE CONTAS ESTAMOS FALANDO DA SOLUÇÃO QUE VAI
ATENDER SUA NECESSIDADE

IDENTIFICA OBJEÇÃO OCULTA

ALÉM DO PREÇO TEM ALGUM OUTRO PONTO QUE NOS IMPEDE DE FECHAR
NEGÓCIO?
 5 FORMAS DE REVERTER QUALQUER OBJEÇÃO

1. Reforço positivo
2. Reconhecer que existe uma intenção positiva por trás da objeção.
3. Invertendo o raciocínio
4. "As coisas não são como você está imaginando, na verdade é o
contrário…"
5. Com um exemplo
6. Você já investiu em algo que achou que não daria resultado?
7. Sem o produto é pior
8. O que você acha que funciona está piorando a situação
9. Mostrando uma crença
10. De onde veio esse pensamento?
 EXERCÍCIO - OBJEÇÕES UNIVERSAIS

Isso não funciona...

Não preciso disso agora...
Não tenho dinheiro/Está caro... Está barato demais...
E se eu não gostar? Já sei o que é...
Se isso é tão bom, por que está dividindo isso comigo?
Não vou conseguir implementar sozinho... Não confio
no vendedor...
Funciona para você, mas não dá certo para mim... Algo
não me permite comprar agora...
Já tentei de tudo, não consigo... Tenho que consultar
alguém antes... Vai demorar para eu conseguir…
Já tenho outra solução para isso, por que mudar?
AUMENTANDO A PERFORMANCE
EM
VENDAS POR MEIO DOS PERFIS
COMPORTAMENTAIS
 COMPORTAMENTOS
APARENTES

E A
Assume as rédeas/corre riscos
Toma notas
Preciso
Interrompe Cuida ao expressar sentimento
Incansável Quer informações/detalhes
Impaciente Atento
Foco na ação

Entusiasmado Bom ouvinte

Amigável Relaxado e Gentil
Mexe as mãos Resistente a mudanças
Conta Histórias Não agressivo
Emocional/relacional Paciente/moderado

C P
RELAÇÃO DOS PERFIS E PADRÃO DE CONSUMO
TENDÊNCIA DE CONSUMIDOR E REAÇÃO A INOVAÇÃO

C P
Imediato a Pioneiro Auge a Tardio

Pioneiro a Auge Tardio

E A
TENDÊNCIA DE TEMPO DE FECHAMENTO
DE VENDAS

C P
Curto Longo

Muito curto Muito longo

E A
 VENDA COM PROSPERIDADE

A RODA DA PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA

DINÂMICA FINAL
BOAS VENDAS!