FINANÇAS - Inserir foto

19,05 x 21 cm

PRECIFICAÇÃO

Thiago Liberman
Consultor do Sebrae-SP
Palestrante

THIAGO LIBERMAN
Mestre em Economia pela Unifesp Consultor de Negócios pelo
Inserir foto SEBRAE há 9 anos. Atuou como Controller da multinacional
8 x 8 cm holandesa Arcadis. Mentor de Startups no CIETEC e Acelera
FIESP.

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Alinhamento de expectativas

o Preço – Estratégia de Mercado

o Proposta de Valor

o Custeio

o Preço

o Margem de Contribuição

o Formação de Preço

o Metas / Ponto de Equilibrio Carga horária

02 horas

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Competências

Cognitiva Atitudinais Operacionais

Compreender a
importância da proteção
da precificação como
componente estratégico
para o negócio.
Desenvolver uma gestão
de preços eficiente, que
garanta a margem
adequada para o negócio.
Procurando o atingimento
de metas e objetivos.
Utilizar
ferramentas/instrumentos/
processos que possibilitem
a organização e tomada de
decisão.

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Preço – Estratégia
✓Nicho de mercado

✓Concorrentes diretos

✓Diferenciais oferecidos

✓Mix de Serviços

✓Preço de venda mínimo

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Qual é a sua Proposta de Valor ?
- Metodologia

- Exclusividade

- Nicho Especifico

- Atendimento

- “Assinatura”

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Posicionamento / Concorrência

• Faixa Mínima

• Faixa de Primeiro Quartil

• Faixa Mediana

• Faixa de 3 Quartil

• Faixa do Máximo

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Barreiras de Entrada
- Tecnologia
- Conhecimento
- Ativo Fixo
- Mão de Obra
- Esforço de Propaganda/Publicidade
- Capital de Giro
- Margens Baixas
- Ponto de Equilíbrio Alto
- Prazo de Retorno de Investimento
- Taxas de Juros
- Baixo Estimulo na Área
- Patentes
ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA
Restrição Tripla

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Preço de Projetos / Serviços

1. Custeio – Horas, Deslocamentos, Materiais

2. Técnicas / Metodologias
3. Processos
4. Prospecção / Fidelização
5. Estrutura Fixa

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Preço nos Serviços
Preço
Lucro
Desp. Custo – Horas,
Fixa Deslocamentos,
Desp. Materiais
Var.

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Custos e Despesas
CUSTOS VARIÁVEIS: insumos, horas, materiais,
produto acabado...

DESPESAS FIXAS: aluguel, salários, pró-labore,

depreciação, marketing...

DESPESAS VARIÁVEIS: tributação, transação,

comissões, frete, embalagens...

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Custos Diretos

Horas Deslocamentos Materiais

Custeio

• Horas Inicio Fim/Entrega

• Deslocamentos
• Materiais

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Valor Hora Vendida

Custo Hora: Remuneração Total / Média de

Horas Trabalhadas (Mês)

R$5.000,00 / 160 horas = R$31,25

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Despesas Variáveis

• % Tributação
• % Taxas de Transação
• % Comissões

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Margem de Contribuição
+ PREÇO R$10.000,00
- CUSTO DIRETO R$2.500,00
- DESPESAS VARIÁVEIS R$600,00 (6% do SN)
= MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO R$6.900,00
%MG = (MG DE CONT. / PREÇO) X 100
(R$6.900 / R$10.000,00) X 100 = 69%

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Margem de Contribuição / Overhead

Margem de Contribuição

Desp. Fixas Lucro

• Investimentos
• Aluguel • PLR
• Marketing
• Prolabore
• Contador
• Depreciação
• Provisões...

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Ponto de Equilíbrio

DESPESAS FIXAS / %MARGEM DE

CONTRIBUIÇÃO

R$40.000,00 / 69% = R$59.971,00

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Valor Hora Vendida

Valor Hora Vendida: Preço de Venda do Projeto

/ Numero de Horas Alocadas

R$10.000 / 50 horas = R$200,00

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Valor Hora Vendida

Quantas Horas são necessárias, considerando

Ponto de Equilíbrio de R$59.971,00 e Valor Hora

Vendida de R$200,00?

300 Horas ou próximo de 2 pessoas.

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA
Ticket Médio

Ticket Médio: Receita Total / Número de

Projetos

60.000 / 6 projetos = R$10.000,00

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

MARK UP
Cálculo do preço de venda

Informações:
• Custos do Serv / Prod = R$ 2.500,00
• Despesas Variáveis = 6%
• Margem de Cont. = 69%

2.500,00
Preço de Venda = -------------------------------------- = R$ 10.000,00
100% - (6% + 69%)

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

MARK UP
Cálculo do Preço de Venda – diminuição da margem

Informações:
• Custos do Serv = R$ 2.500,00
• Despesas Variáveis = 6%
• Margem de Cont. = 40%

2.500,00
Preço de Venda = -------------------------------------- = R$ 4.630,00
100% - (6% + 40%)

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Ponto de Equilibrio

DESPESAS FIXAS / %MARGEM DE

CONTRIBUIÇÃO

R$40.000,00 / 40% = R$100.000,00

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Valor Hora Vendida

Valor Hora Vendida: Preço do Projeto / Numero

de Horas Alocadas

R$4.630 / 50 horas = R$92,60

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA

Valor Hora Vendida

Quantas Horas são necessárias, considerando

Ponto de Equilíbrio de R$100.000,00 e Valor

Hora Vendida de R$93,60? 1.068,38 Horas ou

aproximadamente 7 pessoas.
ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA
 Obrigado!
E-mail: thiagolt@sebraesp.com.br

ENFRENTE A CRISE PROTEGENDO O CAIXA DA SUA EMPRESA