ALAVANCANDO SUA

ADVOCACIA
 ALGUNS MODELOS
DE COBRANÇA DE HONORÁRIOS
 FORMAS DE SE COBRAR AO CLIENTE:
“Time sheet”;
Preço fixo;
Êxito;
Partido;
Por fases processuais;
Misto: combinação de algumas dessas formas;
 OBJEÇÕES AO TIME SHEET: min. 10 a 15 min.
Controle do tempo efetivamente despendido;
Falta de limite;
Falta de previsibilidade para o cliente;
Primeiro se trabalha, depois recebe;

 OBJEÇÕES AO PREÇO FIXO:

Demora da causa;
Complexidade pode surgir posteriormente;
Local do processo;
Cartório e o juiz;
Se passar uma proposta muito alta, depois dar desconto é complicado;
 OBJEÇÕES AO ÊXITO;
O cliente não paga nada de início e, naturalmente, seu trabalho é
desvalorizado;
Demora da causa;
O cliente pode, facilmente, revogar sua procuração;
Vantagem que advogado e cliente se tornam sócios;

 OBJEÇÕES AO PARTIDO – mensal

Não é bem compreendido por pessoas físicas;
Cria-se um ambiente de desconfiança, pois alguns advogados não
impulsionam o processo;
 PARCELAMENTO É POSSÍVEL?
Desconto não é a mesma coisa parcelamento;

 CUIDADOS:
O serviço é imediato?
O serviço é de longa duração?
O trabalho se exaure rápido?
PRECIFICANDO SEUS
HONORÁRIOS
 CRITÉRIO INICIAL: Tabela da OAB traz o mínimo;
Não há limite máximo: competência, autoridade, segurança e experiência;

 ALGUNS CRITÉRIOS:
Relevância;
Reflexos da causa para o cliente;
Complexidade das questões;
Tempo que será necessário e o que poderia estar fazendo nesse período;
Condição econômica do cliente, natureza da causa, local, profissão etc.;
Se é um cliente habitual;
Qual o tamanho da sua estrutura, custos fixos e despesas mensais;
 PRINCIPAIS ERROS:
Não fazer contas;
Quanto tempo o processo demora;
Dividir o valor cobrado pelo número de meses;
Lembre-se que ao delegar atividades poderá prospectar mais;
O sócio não pode advogar o dia inteiro (contraintuitivo);
ATENDIMENTO AO CLIENTE
1ª FASE: A PROCURA.
Já iniciou o processo de “venda”;
Profissionalismo: site, e-mail, secretária/intermediário, rede social, cartão,
apresentação do escritório, organização etc.;
WhatsApp pode ser aliado ou inimigo;
Se possível, direcione o cliente para uma secretária/terceiro que controle sua
agenda;
Cobre pela consulta e com naturalidade;
Não cobrar não lhe trará mais clientes (contraintuitivo);
Não se valoriza o que não é pago;
Passe por escrito endereço, contato, valor, confirmando data e horário;
Perguntas estratégicas;
Não fique panfletando ou distribuindo cartões;
2ª FASE: CONSULTA.
Cuide da sua aparência, seja elegante e social;
Tenha um ambiente adequado;
Demonstre uma estrutura mínima, com condições de atender as expectativas do
cliente;
Laptop, água, café, nespresso, refrigerante, suco, papel, caneta, relógio, bolsa
etc.;
Antecipe informações como quem é o cliente, a causa e a jurisprudência;
Seja claro, objetivo e seguro, sem entregar todo o “ouro”;
Demonstre autoridade, oratória, experiências, valor do seu trabalho e do
escritório, mas cuidado com excesso e soberba;
Não trate seu cliente como amigo, pelo menos nesse momento, o afastamento é
importante;
3ª FASE: A PROPOSTA:
Não passe o preço de imediato;
Tem que ter demonstrado o seu valor;
Passar proposta no atendimento é um erro;
Envie uma proposta por escrito: (i) o cliente solicitou; (ii) explicar o
detalhadamente; (iii) demonstre sua experiência e/ou dos seus sócios; (iv)
fale do escritório; (v) valor; (vi) fale do contrato de honorários,
faturamento e nota fiscal; (vii) virtualmente em .pdf e no papel timbrado;
O seu preço será o conjunto de todo o valor que foi passado nas fases
anteriores;
 OBJEÇÕES.
 TENTE SEMPRE AS ANTECIPAR.
 GERALMENTE QUANDO VOCÊ ACERTAR A OBJEÇÃO IRÁ
PERCEBER.

Desconfiança: o advogado é competente;

Honestidade: corrupto e enrolador;
Mercenário: vai me cobrar caro;
Reputação: quer te conhecer;
 GATILHOS MENTAIS: OS UTILIZE DESDE O INÍCIO.
Comunidade/harmonia: gentileza, conexão com cliente, café, chocolate, calor;
Empatia/reciprocidade: observe o cliente, pessoas próximas a ele, se está
revoltado, justifique a revolta dele, isso cria sintonia;
Valor: demonstre suas competências, autoridade, atribuições, sem excessos;
Desconfiança: informe de relatórios periódicos e uma equipe só para cobrar o
cartório o que gerando ótimos resultados;
Dor/antecipação: demonstre os riscos que a causa pode lhe gerar. Demonstre
jurisprudências;
Urgência: tem pouco tempo para decidir, pois pode acontecer isso ou aquilo;
Escassez: demonstre que você não é um profissional facilmente encontrável;
 NÃO PODE FALTAR NO
CONTRATO DE HONORÁRIOS
Detalhamento minucioso do serviço;
Realização de outros serviços não gera novação ou aditamento;
Se abrange todas as instâncias;
Quais recursos estão incluídos;
Valor, forma de pagamento, vencimento, cláusula penal e encargos
moratórios;
Cláusulas de sigilo, confidencialidade, LGPD e Compliance;
Informação se despesas extras estão incluídas ou não no preço;
Pagamento de custas e emolumentos;
Cláusula de rescisão, pagamento proporcional, autorização para desconto
sobre o valor recebido;
Negócios jurídicos processuais;
Não é possível a estipulação de multa no contrato de honorários para
as hipóteses de renúncia ou revogação unilateral do mandato do
advogado, independentemente de motivação, respeitado o direito de
recebimento dos honorários proporcionais ao serviço prestado. (STJ, 4ª
T., REsp 1.346.171/PR, rel. ministro Luis Felipe Salomão, j. 11/10016,
DJe 07/11/16).
ESCRITÓRIO DE
ADVOCACIA
 FÍSICO OU VIRTUAL: O IMPORTANTE É SER PROFISSIONAL:
Escritório é uma empresa;
Divida funções;
Organize as atividades;
Tendo uma estrutura profissional mínima, pode nem fazer falta;

 É VALIDO TER UM ESCRITÓRIO FÍSICO?

Coworking, cafés, restaurantes, hotéis etc.;
Importante demonstrar uma estrutura mínima;
Passar credibilidade;
Não gerar temor ao cliente;
 MAIS IMPORTANTE OBSERVE ALGUMAS REGRAS DE OURO:
1. Seu escritório é uma empresa (PJ ou não) e você é somente um
funcionário;
2. Você tem que ganhar um salário, pois dinheiro/despesa da empresa é
diferente de dinheiro/despesa do sócio;
3. Não importa o quanto você ganha, mas o quanto você poupa;
4. Administração financeira e contábil é o coração da empresa, tenho um
sistema de controle (Excel), fluxo de entrada e de saída;
5. Reinvista sempre, pois o necessário somente o necessário, o
extraordinário é demais;
6. Seus recursos são escassos, sua criatividade deve ser infinita;
7. Invista em tecnologia, pois fica mais barato a cada dia;
8. Faturamento não é lucro;
9. Antes de boas noites de sono, terá muitas noites em claro;
ERROS FREQUENTES
1) NÃO COMEÇAR A AGIR.
“Eu deveria ter começado antes”;
“Deveria ter passado a proposta”;
Perceba o quanto antes o seu erro;
Ajuste sua rota;
Faça o que precisa ser feito considerando sua realidade;
2) ADVOCACIA NÃO PODE SER O PLANO “B”.
“Vou advogar até passar em um concurso”;
Não é uma profissão simples, como também não é simples passar em um
concurso;
A advocacia exige muito;
Não é aprender duas ou três regrinhas e sair advogando;
Depois disso tudo, irá criticar a advocacia;
3) NÃO ESCOLHER O SEU NICHO.
Pega todas causas e amargar por anos;
Não construir ou identificar sua persona ou seu avatar;

4) ABRIR UM ESCRITÓRIO SEM NUNCA TER PISADO EM UM

ESCRITÓRIO.
É muito mais do que fazer petições;
Administração;
Gestão de pessoas, gestão contábil e financeira;
Relacionamento entre pessoas;
Vai acumular uma frustração;
5) NÃO TER UMA RESERVA FINANCEIRA.
Cada área tem um tempo para dar resultados;
Perfil dos clientes de cada região;
Os fóruns, os juízes, o cartório etc.;
Se empolga embelezando o escritório;
6) NÃO TER UM SITE.
Mostar seu nome;
Mostrar seu conteúdo;

7) NÃO SABER MOSTRAR O SEU VALOR.

Não é somente passar o preço;
Não fazer uma boa, bonita e impactante proposta;
E daí se ele levar essa proposta para outro advogado?
Mostre nessa proposta o sua titulação, sua experiência, todos os seus
investimentos;
8) CONSEGUINDO CLIENTES.
Não existe mágica, existe decisão e consistência;
Errado não tem como, tem como não levar a sério ou não ir até o final;
Produção de conteúdos frequentes, rede social, LinkedIn, blogs, site,
revistas etc;
Mostrar a sua rotina;
Se aproximar de Instituições como OAB, CRECI, Associações etc;
No mínimo você irá ser aperfeiçoar nesses assuntos e treinar sua oratória;
Deixa a memória das pessoas mais ativa;
Se procurar no Google seu nome estará em primeiro;
Cartão de visita ou no boca-a-boca?!