SCRIPT DE ATENDIMENTO DE FECHAMENTO DE

CONTRATOS NO ON LINE

ESSE SCRIPT É FEITO DE DETALHES, por isso a importância de ser seguido à risca, e só a
prática constante faz com que se domine todos os passos.
Se mesmo tomando os passos da forma como foi passada o cliente não fechar contrato, isso
pode significar que é um mau cliente, o barateiro, que só enxerga preço e não consegue ver
o valor do serviço, isto é, só daria dor de cabeça durante todo o tempo de duração do
contrato. Nem sempre o problema está em você.
É importante que você sempre busque feedbacks sobre a aplicação desse script, para
perceberem qual foi o erro ou os erros cometidos, seja em algum passo, seja na entonação
da voz, no meio de comunicação, na ordem dos passos ou na hora de quebrar objeções.
Não se esqueça de que o fator que faz o cliente pagar mais caro é o senso de necessidade
aliado a percepção de Autoridade que ele tem por você, isto é, a confiança que se transmite
e o Script tem o poder de ir aumentando aos poucos a escala de confiança, à medida que os
passos forem sendo dados vai construindo uma confiança do cliente na sua capacidade
profissional, dessa forma, vai encantando a pessoa.
Entenda o Script como um filtro de bons clientes e para começar a seguir esses passos,
presume- se que foi o cliente que chegou até o advogado e não o contrário, porque é o
cliente que tem que sentir a necessidad
Vamos aos passos do Script de Atendimento.

PASSOS DO SCRIPT DE ATENDIMENTO

1º PASSO - PRIMEIRO CONTATO (ONLINE / ESCASSEZ): Cliente manda uma mensagem.

Chame o cliente pelo nome, isso cria uma conexão!

2º PASSO – PERGUNTAR COMO O PROSPECTO ENCONTROU SEU NOME/ESCRITÓRIO:

Pode ser por Redes Sociais ou site. Com essa pergunta você observará que nível de
conhecimento do seu trabalho ele tem, e veja se já produziu um vídeo ou texto acerca do
problema dele, mande o link.
Se o cliente te encontrou no Google através de uma pesquisa rápida, acabou de te achar, é
muito provável que ele não te veja como Autoridade ou não tenha a percepção do problema
a fundo a ponto de valorizar o melhor e não o mais barato.
3º PASSO - ÁUDIO CONTANDO O CASO OU A DÚVIDA + GRAU DE URGÊNCIA:
No primeiro contato a pessoa descreve a dúvida ou o problema rapidamente, e pode
perguntar como pode marcar um horário para atendimento ou se você trabalha naquela
área específica, leve a pessoa para o WhatsApp mandando o seguinte áudio:
“Fulana, eu em atendimento agora, mas se quiser uma resposta mais rápida faz o seguinte,
me manda um áudio no whatsApp explicando detalhadamente seu problema,, suas
dúvidas e sua urgência” (áudio é sempre melhor).
Essa é uma técnica que já faz o cliente seguir pelas tuas regras, GATILHO MENTAL DE
ESCASSEZ e DESAPEGO, e faz ele querer se candidatar para ser seu cliente
inconscientemente; se essa pessoa não te mandar um áudio, não corra atrás dela, porque
passa a impressão de que você está com tempo de sobra e que está precisando muito dele.

4º PASSO - SOLICITAR DOCUMENTOS:

O objetivo aqui é analisar a viabilidade jurídica do caso, você vai fazer uma análise do caso
apresentado no áudio, vai avaliar se há informações suficientes para aferir a viabilidade
jurídica do caso, se tem interesse de advogar nele, se não trabalha com isso, se tem um
parceiro que pode pegar o caso.
Se não houver informações suficientes peça ao cliente documentos, o que dá uma ideia do
que é o caso e do que ele precisa para resolver. E claro, ele te encaminhará tudo antes da
consulta, por e-mail.
Identifique todo o cenário antes da consulta, isso faz com que se ganhe tempo.

5º PASSO - GATILHO DO INIMIGO EM COMUM (*QUANDO A EMOÇÃO MOTRIZ FOR O

MEDO): Demonstre indignação e revolta contra aquilo ou aquele que está causando o
problema, mande um áudio expressando essa indignação.

Exemplo: Seu Fulano, temos mutos casos aqui parecidos com o do senhor e realmente o
INSS tem passado dos limites! Tem feito muita gente sofrer e nós não toleramos isso. Uma
tremenda falta de vergonha e humanidade uma coisa dessas”
Da mesma forma que gostar das mesmas coisas aproxima as pessoas, a recíproca também
é verdadeira para não gostar das mesmas coisas, o que também aproxima e gera confiança,
porque o cliente vai entender que vocês estão no mesmo lado, e que você entende a dor
dele, isso gera uma conexão emocional que outros advogados não conseguirão quebrar.

6º PASSO - IDENTIFICAR A ETAPA DA JORNADA DE COMPRA:

Vai ouvir de novo o áudio do cliente e anotar num papel da seguinte forma: o problema
jurídico do seu prospecto cliente do lado esquerdo, do lado direito vai as emoções que ele
demonstrou, para identificar a etapa da Jornada de Compra em que o cliente se encontra
(fundamentais para fechar contratos de alto nível). Só dá para oferecer remédio para o
cliente que já entendeu a sua dor.
Vamos lembrar rapidamente as etapas da Jornada de Compra que terá que analisar:
4 etapas da Jornada de Compra
1ª Aprendizado ou Descoberta: cliente tem uma noção rasa do direito e ainda não tem real
dimensão do que pode ser um problema.
2ª Reconhecimento do Problema: Se ele já tem alguma noção da existência problema;
3ª Ponderação de Soluções: Cliente já vê conteúdo que trata de soluções;
4ª Decisão de Compra: Cliente já entendeu tudo e já procura o advogado para resolver, daí
a importância de mandar conteúdo produzido por você para deixa-lo mais tranquilo e
confiante para te contratar.

7º PASSO - FAZER PERGUNTAS QUE MEÇAM A VIABILIDADE JURÍDICA: Faça perguntas para
medir qual é a viabilidade jurídica do caso (se não conseguiu identificar pelos documentos
enviados pelo cliente).

8º PASSO - FAÇA PERGUNTAS QUE AMPLIEM A NOÇÃO DO PROBLEMA E DA URGÊNCIA: Isso

faz o cliente se concentrar nas consequências de sua inércia;

9º PASSO- COBRANÇA DE CONSULTA:

Após a pessoa ter atingido todas as etapas da Jornada de Compra, ele já entendeu que
precisa contratá-lo, portanto, chame para a consulta, aplicando o GATILHO MENTAL DO
CONTRASTE, dando uma opção ruim e outra excelente para que ele diga SIM ou SIM.
Escolha na sua agenda o horário que quer atendê-lo, nunca escolha um dia muito próximo,
o cliente precisa ter uma noção de EXCASSEZ/DESAPEGO/AUTORIDADE.
Pegue o celular e defina a data para atendê-lo e mande um ÁUDIO dizendo:
“- Olha Senhor Fulano, de cara já dá para notar que o caso comporta uma certa gravidade,
demanda uma atitude urgente e não é qualquer advogado que pode lidar com isso, e a
melhor forma de lidar com isso é como os bons advogados fazem e é como eu faço aqui, eu
agendo um horário contigo para uma vídeo conferência. Para isso tenho apenas um horário
disponível que é na terça-feira as 16 horas. Até o nosso encontro vou estudar a questão de
forma detalhada, desenhar uma solução jurídica para resolver seu problema. Não se
preocupe que vou ajudá-lo a ter acesso à vídeo conferência e se o senhor achar mais fácil,
podemos fazer por vídeo chamada. Se quiser pode chamar alguém para ajudá-lo por aí
também. Eu cobro X reais pela consulta. Quer garantir esse horário?”
Termo consulta só deve ser mencionado ao final da conversa. Se for um bom cliente vai
perguntar como pode pagar pela consulta, momento em que aponta o limite máximo de
pagamento por meio de transferência bancária de preferência até o dia seguinte para
garantir o horário para ele e mande os dados da conta, isso evita o famoso “bolo” além de
comprometer
o cliente, principalmente os clientes novos, quanto aos antigos, em que já se tem uma
relação duradoura e confiável. Essa regra pode ser relativizada, avalie cada caso.

10º PASSO - AGENDAMENTO (ESCASSEZ): Após o agendamento nos moldes do passo

anterior, isto é, utilizando o GATILHO MENTAL DA ESCASSEZ, você terá tempo para planejar
o atendimento sem o risco de não saber o que o cliente precisa, todos as cartas estarão na
mesa.
Os próximos passos devem ser dados após a confirmação do agendamento da consulta e, é
claro, do pagamento antecipado concretizado, porém, antes do atendimento propriamente
dito, é a preparação prévia para encantar o cliente.

PRÉ-CONSULTA
11º PASSO - QUESTIONAR SE ALGUÉM MAIS PARTICIPARÁ DA TOMADA DE DECISÃO:
Pergunte ao seu cliente isso, porque se assim o for, na hora da consulta, haverá a objeção
de precisar consultar a outra pessoa para fechar o contrato se ele for sozinho; então
confirmando que há outra pessoa, chame ela para participar da reunião junto com vocês.
Diga “Se ela vai participar da decisão ela tem que estar junto conosco na reunião, porque ela
precisa entender sobre o quê ela vai opinar, você concorda comigo? Então pode agendar
com ele(a) aí.”

12º PASSO - MAPEAR EMPATIA: É identificar quais são os assuntos que você pode utilizar
para quebrar o gelo com uma pessoa e gerar uma aproximação. Isso pode ser feito pela
rede social do cliente, caso tenha. Dê uma vasculhada e use a seu favor.

Tome o cuidado para que o cliente não ache que está investigando a vida dele, stalkeando,
assim que o cliente entrar em contato já envie os links de suas Redes Sociais, assim quando
abordar assuntos de interesse vai sair de forma mais natural.

13º PASSO - ESTUDO DO CENÁRIO JUDICIAL DO CLIENTE (Se já deu entrada em outros
requerimentos e se já há casos na justiça):
COMO AGIR NA CONSULTA
Os próximos passos se referem ao atendimento presencial on line.

14º PASSO - RECEPÇÃO DO CLIENTE: 10 minutos antes de se encontrar com o cliente revise
o Script. Dê uma relaxada, respire, tome uma água, coloque a cabeça no lugar, converse
com alguém, coma alguma coisa, enfim, recupere a sua energia porque a maneira como se
apresenta ao cliente pela primeira vez vai mudar toda a percepção dele.

15º PASSO - ENVIO DO LINK PARA VÍDEO CONFERÊNCIA: Utilize o Zoom ou Google Meet, ou
ainda, vídeo chamada pelo whatsApp. Aqui, o que importa é facilitar a vida do cliente ao
máximo.
O receba com muito carisma e educação e o deixando o mais à vontade possível.

16º PASSO - OUVIR NOVAMENTE O CASO: Após aquela conversa inicial, convide o cliente a se
sentar, e peça para ouvir o caso novamente desde o início, destacando que é um zelo, um
excesso de cuidado.
Nesse momento é a hora do advogado ficar quieto, ouvindo atentamente o relato do cliente,
procurando captar a emoção que ele demonstra à medida que narra os fatos que lhe
afligem, pegue um papel e caneta para anotar duas ou três perguntas sobre o caso, mesmo
que você não tenha mais nenhuma dúvida sobre ele.

17º PASSO - REALIZAR PERGUNTAS (DEMONSTRAR ATENÇÃO E INTERESSE DE

AJUDAR): Após ouvir novamente o relato do cliente, pergunte se ele tem mais alguma coisa
a acrescentar, se não tem, agora é o momento de fazer aquelas perguntas que elaborou no
papel de modo que demonstre ao cliente que estava atento e tem profundo interesse em
ajuda-lo.

Não ache que é perda de tempo ouvir o cliente novamente, cobre a consulta de modo que
o seu tempo gasto ali seja bem recompensado.
Quanto mais deixar a pessoa falar, mais será capaz de atender aos anseios dela, isso porque
a melhor venda se realiza por fazer perguntas e ouvir as respostas; saiba que as perguntas
certas, posicionadas na ordem certa, convencem melhor que qualquer discurso.
Após ouvir as respostas chega a hora do show propriamente dito, é o momento de encantar
o cliente, entram em jogo a sua oratória, a sua postura corporal, a sua autoconfiança e as
informações que serão prestadas a ele.
18º PASSO - GATILHO DA AUTORIDADE: Você olhará nos olhos do cliente e mostrará a sua
Autoridade, gerando uma percepção de Confiança, Competência, isto é, de Poder para
trazer resultados, dizendo exatamente assim: “antes de qualquer coisa, fique tranquilo, pois
atuo no direito tal há anos e conheço os caminhos para que o(a) Sr.(a) tenha a maior chance
possível de conseguir ”:
Essa frase tranquiliza o cliente e transmite a informação de que você vai ajudá-lo.

19º PASSO - PONTUAR O CENÁRIO JURÍDICO: A porcentagem de êxito dessa demanda.

Gestão processual!

20º PASSO - CONSEQUÊNCIAS DE SE MANTER INERTE: Explique claramente os riscos que ele
assume se não tomar uma atitude em relação aquilo, e é fundamental que ele saiba disso
porque às vezes ele pode avaliar que o valor que ele terá com o serviço não é tão importante
naquele momento, porém se ele tem conhecimento dos riscos da inércia ele prioriza e
realiza.

21º PASSO - ENALTECER OS REFLEXOS EMOCIONAIS: Pegue as informações que adquiriu em

todos os contatos que teve previamente com o cliente. Onde ele apontou todas as emoções
que ele apresentou ao se deparar com os fatos, e mostre como haverá reflexos emocionais
positivos na resolução do problema.
Fale que diante da inércia dele, os reflexos emocionais negativos, ou seja, as noites sem
dormir, a ansiedade proporcionada pelo medo ou a frustação pela perda de uma chance,
tudo isso será acentuado se não tomar uma atitude efetiva e se não tiver do seu lado
alguém que realmente saiba o que está fazendo, assim o advogado começa a fazer a
ancoragem do preço e a se diferenciar da concorrência.

22º PASSO - URGÊNCIA DA MEDIDA: Essa urgência pode ser destacada de duas formas:
1º Pelo lastro emocional: “Olha, isso aqui é urgente mesmo, precisa que uma atitude seja
tomada o mais rápido possível, do contrário certamente isso vai sair do seu controle, se tem
uma chance de resolver é agora”. (GATILHO MENTAL DA ESCASSEZ)
2º Por dizer um prazo legal: aponte o prazo de prescrição ou decadência do direito para
ressaltar a urgência da medida; diga: “Não sou só eu que estou falando isso, está lá na lei, o
prazo está lá no processo, na lei tal, você não vai ter a chance de discutir isso se deixar para
daqui uma semana, tem que ser agora, já, quanto mais tempo você demorar menos tempo
provável eu terei para resolver”.
Se possível, atenda os clientes no período da tarde, porque neste período o cérebro da
pessoa já passou o dia inteiro tomando decisões e a chance de ele ponderar algum fator
objetivo e racional sob o qual ele ainda possui uma objeção diminui consideravelmente.

23º PASSO - GATILHO MENTAL DA CULPA (“SÓ DEPENDE DE VOCÊ”): Deixe claro para
o seu cliente que só depende dele, dessa forma: “olha, você já entendeu que é urgente, já
entendeu que isso aqui só vai piorar, que não dá para deixar para outra hora, eu posso te
ajudar, mas agora você tem que entender uma coisa, só depende de você, e essa atitude
não pode ser tomada por mim, eu não tenho como fazer nada se você não me autorizar, se
você não priorizar
o seu direito eu não posso fazer absolutamente nada”
Fazer isso é tornar o jogo emocional mais profundo, faz o cliente ter uma sensação prévia
de perda antes de ocorrer, e ele fará de tudo para não permitir isso. (GATILHO MENTAL DA
ANTECIPAÇÃO)

24º PASSO - APRESENTAR O PRODUTO JURÍDICO: Momento de apresentar a solução jurídica

que você recomenda. Fale com segurança, nunca diga que acha que é a melhor solução,
demonstre que é o especialista, você é o expert, a resposta, a direção e a decisão, então se
você acha, o cliente também pode achar se pode te contratar ou não.
Fale “diante desse cenário, para evitar essas consequências, para remediar e/ou prevenir,
essa aqui é a melhor medida (explique a medida jurídica).”

25º PASSO - BENEFÍCIOS (ANTECIPAÇÃO): Explique os benefícios que o produto apresentado

trará, para que o cliente entenda que ele não está comprando o meio, ou seja, o serviço em
si, e sim o fim, ele está adquirindo apostas e perspectivas de ter o
maior resultado por te contratar e não contratar outro advogado, dessa forma, ressalte
esses benefícios.

26º PASSO - BENEFÍCIOS EMOCIONAIS (ANTECIPAÇÃO): Novamente aponte os

benefícios emocionais almejados pelo cliente com essa medida jurídica, a solução que ele
deseja.
Por exemplo, uma aposentadoria tranquila para passar mais tempo com os netos; a
liberdade de ver seu filho com hora marcada porque nesse sistema de visitas livres você
está ficando distante dele; a liberdade de ver a sua empresa funcionando, de ter acesso
novamente ao crédito; entre outras possibilidades.
O que significa o resultado para o seu cliente deve ser enaltecido nesse momento.
27º PASSO - PONTUAR RISCOS C/ CONTRASTE (JURÍDICO + FINANCEIRO + EMOCIONAL
+ TEMPO): Momento de falar os riscos que assumirá diante da medida, mas essa ancoragem
deve ser feita com Contraste do benefício a ser conquistado.
Fale “e o risco que você assume para tomar essa medida é muito baixo, o risco maior é se
não tomar uma atitude, isso aqui é fichinha”
Proceder dessa forma faz com que o cliente entenda nas entrelinhas que a zona de conforto
não é mais deixar de tomar uma atitude e sim deixar de te contratar, porque você gera um
contraste entre um cenário jurídico de não tomar uma atitude que é desgraçado e caótico
para um cenário positivo de te contratar aonde o risco é muito baixo.
Se há a possibilidade de gratuidade de justiça que evita a sucumbência isso tem que ser
ressaltado ao cliente, falando que se ele perder não vai precisar pagar nada.

28º PASSO - EXPLICAR DURAÇÃO DO PROCESSO: Explique a duração do processo, seja

judicial ou administrativo.
Aponte que no seu escritório existem diferenciais: primeiro, o cliente recebe andamentos
periodicamente; segundo, por mais que o processo seja moroso e ele não deva ter
expectativas com relação a isso, no escritório não se espera o prazo ser publicado, já se
agiliza todas as providências, antecipando todas as peças necessárias para que o processo
corra mais rápido.
Dessa forma, o cliente entende que não compra só competência, mas também velocidade.

29º PASSO - GATILHO MENTAL DA PROVA (RESULTADOS): Se você tem uma sentença
favorável no caso do cliente, se tem alguém que recomendou aquele cliente porque teve
resultado, coloque tudo isso na mesa.
Por isso a importância da especialidade, porque do contrário o resultado que será
apresentado como prova não terá nenhuma relação com o caso do cliente, e a chance dele
trazer uma pergunta específica que não se conseguirá responder é maior porque o direito
é muito amplo e não se consegue dominar tudo.
Agora se seguir o Script à risca você chegará à reunião dominando o caso completamente,
e não será surpreendido com dúvidas inesperadas, demonstrará segurança, totalmente
diferente de outros advogados que não sabem todas as respostas as dúvidas do cliente
naquele caso, nesse momento o cliente começa a compreender porque o preço é diferente
em relação a concorrência, e que você não cede desconto, porque o que vende vale mais,
essa é a ancoragem de preço que tanto se fala, porque percebeu o valor alto, e dessa forma,
o preço também pode ser alto.
30º PASSO - DIZER O PREÇO (INVESTIMENTO - “O QUE ME DIZ?”): Ao final, resuma tudo
dizendo: “Então Senhor Fulano, para nós fazermos tudo para o senhor, começar a resolver
essa dor de cabeça logo, com a melhor medida possível, para dispor do nosso tempo, nossa
equipe, nossa expertise, te receber aqui de braços abertos no nosso escritório, o
preço/investimento é
.”
Após isso, você fará só uma pergunta “O que me diz?”, nunca pergunte se a pessoa tem
alguma dúvida.
Lembre-se que forma de pagamento não é dar desconto e sim facilitar a contratação.

TÉCNICAS DE COMBATE À OBJEÇÕES

Objeção significa que o cliente quer te contratar, mas precisa de uma ajuda, um
empurrãozinho, ou seja, contornar um pequeno obstáculo.
Quando o cliente trouxer uma objeção, a primeira pergunta a se fazer é “Esse é o único fator
que impede a contratação?”, isso para saber se aquela é a única, até porque este
questionamento impede que o cliente apresente uma objeção atrás da outra sempre que
tem uma resposta a cada uma.
Outro aspecto importante é saber se o cliente está falando a verdade; além disso, precisa
identificar se o que ele quis dizer é o que efetivamente o que ele disse, porque as vezes você
entende uma coisa e ele quis dizer outra, levando a fazer uma sequência de perguntas
equivocadas que não são capazes de quebrar aquela objeção específica e acaba tirando
conclusões errôneas do tipo que acha que o problema foi o preço e muitas vezes não é.
Tem algumas objeções que não devem aparecer, porque não seriam objeções em si e sim
falhas na execução do Script de Atendimento; por exemplo, quando o cliente fala que
precisa falar com outra pessoa para tomar decisão; se o cliente falar que não precisa do seu
serviço também é uma falha de execução do Script, na hora de mostrar necessidade e ler
corretamente a etapa da Jornada de Compra que a pessoa se encontra.

Vamos analisar agora algumas objeções específicas:

1º TÁ CARO:
Pode significar muita coisa, a subjetividade nessa objeção é muito grande, e a primeira coisa
que deve fazer é perguntar: “Por que está caro?”, se o cliente não quiser responder ou ele
está mentindo só para ver se você dará um desconto ou está escondendo a verdadeira
objeção.
Pode ser que a pessoa esteja realmente mentindo e não revele de nenhum jeito o
verdadeiro motivo de não fechar o contrato contigo, essas pessoas são difíceis de lidar o
que demanda muito cuidado por parte do advogado no trato de pessoas assim.

Tá caro porque o vizinho cobra a metade do preço: as perguntas que fará para ele são:

- “Se você sabe o preço do vizinho é porque você foi lá, se foi realmente lá por que então não
contratou com ele?”
- “Será que foi porque você não sentiu a mesma confiança que sentiu aqui comigo?”;
- “Se ele parece tão bom como conta, porque você não contratou com ele e ainda está
negociando aqui comigo? Sejamos sinceros aqui.”
Quando o cliente se vê contra a parede ele não saberá responder essas perguntas, no
máximo dará um argumento tosco do tipo “você é meu amigo” ou “é porque o meu amigo
te indicou”, se ele disser essa segunda resposta emende “Então você concorda comigo que
o que te trouxe até aqui foram os resultados que já tivemos”.
Novamente se o cliente ficar em resposta tem que dar um empurrãozinho, uma ajuda que
também será através de perguntas, qual seja, a mesma “Se eu te der aqui formas de
pagamento que cabem no seu bolso você fecha contrato comigo? Porque eu tenho a
seguinte convicção aqui: de que preço nunca é um obstáculo para as pessoas terem acesso
ao bom serviço jurídico aqui do escritório, o preço é expressivo, eu concordo, mas é um
grande investimento, só que é em retorno de qualidade que você merece e a forma de
pagamento pode ser fácil justamente para que você tenha acesso a essa qualidade de
serviço (repita novamente a pergunta das formas de pagamento)”.
Fazer isso traz o cliente para uma encruzilhada, ou ele vai embora, se mostrando um cliente
que não serve para você e o Script de Atendimento funcionou como um filtro do mau
cliente, ou ele entende que não tem saída e que não vai negociar preço contigo, não adianta
barganhar; mas se ele está ali, isso significa que não sentiu suficiente confiança no
concorrente, e certamente aceitará se você fizer uma forma de pagamento que cabe no
bolso dele.

2º PRECISO PENSAR:
Geralmente o cliente quando diz isso está dizendo a verdade, e aí você tem que ajuda-lo a
pensar, então pergunte para ele: “Qual o fator aqui que eu preciso te esclarecer, que eu
possa tirar uma dúvida do senhor para te ajudar a pensar melhor?” E emenda com o
GATILHO MENTAL DA ESCASSEZ.
FECHAMENTO:
A essa altura se você ainda não fechou o contrato, está prestes a fechar.

Para fechar você vai precisar facilitar a vida do cliente, principalmente no que tange às
assinaturas dos documentos.

• Eu uso o ZAPSIGN para facilitar as assinaturas. Com ele, o cliente recebe pelo
whatsapp os links e assina com o dedo na tela do celular. Super simples!

• Importante também que você encaminhe um termo de veracidade de documentos

para que ele assine declarando que seus documentos são verossímeis e livres de fraudes.
Esse cuidado é essencial na Advocacia digital.

• Se tiver parceiros próximos ao local de moradia do cliente, os indique para deixá-lo

mais seguro.

• Apresente suas redes sociais ao cliente e peça para que o acompanhe diariamente.
Isso o deixar mais seguro e próximo de você;

• Explique quanto tempo leva para preparar o requerimento ou inicial judicial e que
tudo será devidamente informado pelo whatsApp; Reforce sobre os andamentos
processuais periódicos; Reforce o meio de contato que manterão a comunicação; Se
coloque totalmente à disposição;

Apare todas as arestas para deixar o cliente em paz e certo de que fez um bom negócio ao
te contratar.

• Importante lembrar que você pode, para requerimentos administrativos, usar tanto o
MEU INSS, quanto o SAG ENTIDADE. O INSS DIGITAL ampliou o rol de servições e agora não
tem mais limitação territorial segundo a Portaria 1.481/22. Portanto, você poderá dar
entrada em requerimentos pelo Brasil todo sem pagar anuidade da OAB suplementar.
• Quantos ao processos judiciais, você pode ter 5 processos, por ano, em cada estado.
Se ultrapassar, você terá que ter OAB suplementar para atuar.

Agora é botar para quebrar e entregar o melhor trabalho que puder!

corretamente a etapa da Jornada de Compra que a pessoa se encontra.
Cuide do cliente digital com muita atenção! Ele já tem o pé atrás achando que a qualquer
momento vai levar
Vamos analisar umalgumas
agora golpe, então, façaespecíficas:
objeções de tudo para tirar essa sensação dele.

• Faça uso de correspondentes e parceiros para diligências presenciais;

1º TÁ CARO:
VOCÊ CONSEGUE!!!
Pode significar
PONHA muita
O SCRIPT EMcoisa, a subjetividade
PRÁTICA nessaCONQUISTAR
E VÁ PRA CIMA objeção é muito grande,
SEUS e a primeira coisa
CLIENTES!!!
que deve fazer é perguntar: “Por que está caro?”, se o cliente não quiser responder ou ele
está mentindo
CONTEM COM O sóMEU
paraAPOIO
ver se INCONDICIONAL!
você dará um desconto ou está escondendo a verdadeira
objeção.
Pode ser que a pessoa esteja realmente mentindo e não revele de nenhum jeito o
verdadeiro motivo de não fechar o contrato contigo, essas pessoas são difíceis de lidar o
que demanda muito cuidado por parte do advogado no trato de pessoas assim.

Tá caro porque o vizinho cobra a metade do preço: as perguntas que fará para ele são:

- “Se você sabe o preço do vizinho é porque você foi lá, se foi realmente lá por que então não
contratou com ele?”
- “Será que foi porque você não sentiu a mesma confiança que sentiu aqui comigo?”;
- “Se ele parece tão bom como conta, porque você não contratou com ele e ainda está
negociando aqui comigo? Sejamos sinceros aqui.”
Quando o cliente se vê contra a parede ele não saberá responder essas perguntas, no
máximo dará um argumento tosco do tipo “você é meu amigo” ou “é porque o meu amigo
te indicou”, se ele disser essa segunda resposta emende “Então você concorda comigo que
o que te trouxe até aqui foram os resultados que já tivemos”.
Novamente se o cliente ficar em resposta tem que dar um empurrãozinho, uma ajuda que
também será através de perguntas, qual seja, a mesma “Se eu te der aqui formas de
pagamento que cabem no seu bolso você fecha contrato comigo? Porque eu tenho a
seguinte convicção aqui: de que preço nunca é um obstáculo para as pessoas terem acesso
ao bom serviço jurídico aqui do escritório, o preço é expressivo, eu concordo, mas é um
grande investimento, só que é em retorno de qualidade que você merece e a forma de
pagamento pode ser fácil justamente para que você tenha acesso a essa qualidade de
serviço (repita novamente a pergunta das formas de pagamento)”.
Fazer isso traz o cliente para uma encruzilhada, ou ele vai embora, se mostrando um cliente