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Comportamento Do Consumidor
Comportamento Do Consumidor
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referncia histrica: a situao actual e consideraes para o futuro
O comportamento do consumidor s se tornou uma matria de estudo realmente importante e independente na segunda metade dos anos 60, quando a ptica do marketing substituiu a perspectiva das vendas na empresa. Surgiu na sombra de outras disciplinas como: - a psicologia (estudo do indivduo); - a sociologia (estudo dos grupos); - a psicologia social (forma como o indivduo se inter-relaciona dentro do grupo); - a antropologia (influncia da sociedade sobre o indivduo); - a economia (estudo dos mercados).
A razo que impulsionou o seu aparecimento, como cincia, foi a necessidade de criar um instrumento que permitisse prever a reaco dos consumidores s mensagens promocionais e compreender os motivos pelos quais se tomam as decises de compra.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referncia histrica: a situao actual e consideraes para o futuro
At aos anos 60 podemos falar de uma primeira etapa, que decorre entre 1930 1950, em que se desenvolvem algumas investigaes de natureza emprica, privadas de empresas que pretendiam conhecer os resultados das suas prprias decises, apoiadas fundamentalmente em tcnicas de investigao motivacional. Depois da 2 Guerra Mundial, em quase todos os pases, os objectivos de marketing eram as vendas em grandes quantidades de produtos pouco diferenciados. A estratgia que operava nas organizaes era a da produo, j que os consumidores estavam mais interessados em obter o produto, independentemente dos seus objectivos. Os modelos de consumo mudaram radicalmente Os consumidores procuram agora, quando compram, conseguir a mxima qualidade e diferenciao nos produtos. A ptica da produo, e posteriormente a das vendas, que procurava colocar toda a produo no mercado, deu lugar a uma perspectiva orientada para o consumidor. Por vezes, o produto adapta-se to bem s preferncias e necessidades dos consumidores, que se vende por si prprio.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referncia histrica: a situao actual e consideraes para o futuro
Na dcada de 50 a investigao comea a centrar-se, essencialmente no indivduo. Intensificam-se os esforos para explicar a problemtica da escolha da marca e por proporcionar explicaes de comportamento a partir do contexto social do consumidor. No incio de 60 o comportamento do consumidor comea a ser estudado em si mesmo: a etapa da identificao da disciplina. Surgem diversos estudos, propostas tericas parciais sobre vrias condicionantes presentes no processo de compra. A base terica dos estudiosos daquela dcada produziu na dcada de 70 uma preocupao em dotar a disciplina de uma estrutura terica global. A primeira corrente que desenvolveu o conceito de comportamento de consumidor conhecida como modernismo ou positivismo. Pretende saber a forma como o consumidor recebe, armazena e utiliza a informao sobre o consumo. Assim podem conhecer-se as suas formas de consumo e influir sobre elas. Para o positivismo os indivduos so racionais e tomam as decises depois de ponderar as alternativas. Mais adiante, o estudo do comportamento do consumidor direccionou o seu interesse para a compreenso das razes subjacentes conduta do consumo. a corrente do interpretativismo, postmodernismo ou experiencialismo. Questionam-se as interpretaes do positivismo, posto que uma perspectiva ordenada e racional dos consumidores nega o complexo mundo social e cultural em que vivemos.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referncia histrica: a situao actual e consideraes para o futuro
O interesse no reside tanto no acto de compra, mas na tomada de deciso de comprar, ou no, e consumir. Na conduta do consumo esto includos muitos aspectos subjectivos do comportamento do consumidor, como as emoes, o estado de esprito, a personalidade, as necessidades, e inclusivamente o prazer sensorial que proporcionam certos produtos e produtos. Considera-se cada acto de compra nico, devido ao grande nmero de factores que se combinam no momento da tomada de deciso. Na ltima dcada o desenvolvimento da disciplina tem acontecido principalmente nos EUA. A partir de uma perspectiva empresarial, o consumidor converteu-se no elemento fundamental do desenvolvimento de estratgias.
As organizaes empresariais preocupam-se em desenvolver investigaes de mercado tendentes a aproximar-se o mais possvel ao conhecimento e compreenso dos problemas de consumo dos indivduos, a fim de elaborar bens e servios muito prximos das suas necessidades.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referncia histrica: a situao actual e consideraes para o futuro
Este processo de deciso, pode ser simples ou complexo, dependendo do grau de importncia do objecto em questo para o consumidor. Porm, em qualquer dos casos existe uma sequncia que comea com a deteco de uma carncia, o reconhecimento de uma necessidade, a busca e seleco de alternativas, a deciso de compra e a avaliao posterior. O estudo desta disciplina leva-nos a analisar o que os consumidores compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que frequncia o compram e com que frequncia o usam.
Etapa de pr-compra
Busca de informao
Etapa de compra
Consumo e avaliao
Etapa de ps-compra
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.2 Definio Intervenientes no processo de compra
Iniciador: quem decide que uma necessidade no est satisfeita e desencadeia o processo de compra.
Influenciador: tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto. Decisor: quem autoriza a compra.
Cliente:
-Quem compra periodicamente numa loja ou empresa
Consumidor:
- Quem consome o produto para obter o seu benefcio principal - Pode ser a pessoa que toma a deciso de comprar Ex: A esposa que compra um perfume para o marido o cliente, o marido o consumidor.
No contexto do marketing de massas, seria coerente orientar todos os esforos para o cliente, porm, na perspectiva actua,l prioritria a orientao para as preferncias do consumidor final, que pode conduzir continuidade do consumo do produto no futuro fidelizao. Portanto, em muitos casos, os esforos de comunicao dirigem-se a ambos, cliente e consumidor.
O consumidor individual no procura no bem os mesmos atributos que uma organizao, nem compra o mesmo volume de produto.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.4 Importncia do comportamento do consumidor para o marketing Marketing
Processo social orientado para a satisfao de necessidades e desejos de indivduos e organizaes, atravs de um intercmbio voluntrio e competitivo de produtos e servios geradores de utilidades.
Comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor a base sobre a qual se deve apoiar o marketing para planear os seus objectivos e estratgias.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.4 Importncia do comportamento do consumidor para o marketing Marketing Intercmbios Consumidor
Empresa
Objectivos
Produtos
Necessidades
Objectivos
Transaces
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.4 Importncia do comportamento do consumidor para o marketing Mercado: consumidores
Comportamento do consumidor
Anlise do mercado
Execuo do plano
Plano de marketing
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.5 Importncia do comportamento do consumidor para a estratgia da empresa
Qualquer empresa, desde a sua criao tenta manter relaes permanentes de diversa natureza com o seu mercado, constitudo por consumidores. A empresa pretende desenvolver produtos, bens ou servios, que possa colocar posteriormente nos mercados, para que os consumidores os adquiram, paguem o seu preo, e desta forma, gerar recursos que possibilitem novas actividades produtivas, repetir o circuito e conseguir sobreviver nesse mercado.
Comportamento do consumidor
Orientao para o produto Orientao para as vendas Orientao para o marketing-organizao Orientao para o mercado...
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.6 Importncia do comportamento do consumidor para a segmentao
A definio dos mercados sobre os quais se vai centrar a empresa implica o conhecimento das preferncias, opinies, atitudes e modelos de consumo dos indivduos que compem esses mercados. Um segmento de mercado, no mais do que um agrupamento de compradores em funo dessas necessidades, gostos, caractersticas pessoais, benefcios procurados e formas de usos do produto ou servio.
Comportamento do consumidor
Estuda as caractersticas de consumo dos indivduos permitindo empresa direccionar todos os seus esforos para um grupo de consumidores com determinadas caractersticas.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.7 Importncia do comportamento do consumidor para as oportunidades de mercado
O conhecimento, em cada momento, das foras que movem os consumidores, pode ajudar a detectar as oportunidades no mercado, ou seja, as necessidades no satisfeitas que podem ser acessveis ou rentveis.
Este o principal motor que permite a introduo de novas empresas e o desenvolvimento de novos conceitos de negcio. necessrio estar atento evoluo das necessidades da sociedade, seus valores e gostos.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.8 Importncia do comportamento do consumidor para as polticas de marketing
Produto Em marketing o produto tudo aquilo que pode satisfazer uma necessidade. O comportamento do consumidor proporciona os conhecimentos sobre as necessidades que deve satisfazer o produto em questo, assim como as utilidades que os consumidores procuram nele.
Preo
Em marketing, o preo o valor do intercmbio dos produtos. O preo afectado por variveis psicolgicas que determinam qual o preo que o consumidor est disposto a pagar, que pode ser muito diferente do preo estabelecido atravs dos custos de produo. Muitas vezes, o preo a nica caracterstica visvel do produto e considera-se geralmente que um produto caro tem mais qualidade do que um similar mais barato. No caso dos produtos que so utilizados como smbolo de status, a diminuio do seu preo pode significar uma perda de valor desse produto para os seus consumidores.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.8 Importncia do comportamento do consumidor para as polticas de marketing
Distribuio As tcnicas de venda e a relao vendedor-consumidor so factores que requerem o conhecimento do consumidor no que respeita aos seus hbitos, desejos, capacidades de gasto, formas de usos dos produtos... A prpria colocao dos produtos nos locais de venda precisa daqueles conhecimentos. O conhecimento das caractersticas do consumidor essencial para conseguir realizar mensagens que consigam atingir realmente os alvos de comunicao. Por outro lado, a publicidade, actualmente influi, em grande medida, nos sentimentos e emoes dos consumidores, esse factor s possvel atravs de um conhecimento profundo daqueles.
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