1.

Existe uma relao directa entre o marketing e as teorias de venda e um dos tpicos que melhor
elucida esta partilha de conhecimento so as filosofias de marketing e o evoluir das tcnicas de
vendas, porque:
a !s filosofias esto ligadas ao ciclo de vida do produto"
# !s filosofias esto ligadas ao ciclo de venda"
c $ada uma das filosofias reflecte a#ordagem de vendas diferentes"
d %odas acima
&. ' termo que em geral, descreve o tempo e ou processo entre o primeiro contacto com o cliente
para quando a venda feita. ( conhecido como:
a Etapas de vendas
# $iclo de venda
c )rocesso de venda
d *enhuma das respostas
+. )rospecto pode ser definido como
a um cliente ,pessoa, organi-ao compradora, antes da venda feita,
# um cliente em potencial.
c .m cliente /0 em carteira
d !s al1neas a e #
2. ' tempo de ciclo de vendas tam#m referido como:
a )er1odo de gestao
# *ascimento da venda
c 3unil de vendas
d $iclo de vida do produto
4. .m ciclo de vendas t1pico de um produto moderadamente complexo pode ser:
a 5ece#er inqurito" qualificar detalhes" providenciar a nomeao" nomeao dos clientes"
providenciar levantamento" reali-ar pesquisa" apresentao da proposta e venda perto"
# )reparao, gerao de confiana, identificao das necessidades, demonstrao, superar
o#/ec6es, fecho e entrega
7. ' $ometimento perce#ido como o momento em que o vendedor:
a %em a certe-a de o prospecto est0 preparado para a venda
# 8ue o prospecto ir0 passar para o est0gio da !co
c )ode sugerir a venda
d todas
9. !:;! o acrnimo de vendas, que comeou a ser usado a partir dos finais dos anos 1<4=, quando
a venda foi tratada como uma disciplina. 3oi desenvolvido pelo:
a >alter ;ill ?cott,
# *o h0 certe-a so#re o
c modelo @!ttentionA$ompreenso $ompreenso B, desenvolvido em 1<1+ na *orthCestern de
$hicago .niversitD, citado como um exemplo de pensamento contri#utiva poss1vel,
em#ora esta se/a, no significa uma origem espec1fica Enica, na verdade, improv0vel que
um determinado Enica origem para a !:;! realmente existe.
Verdadeiro vs Falso
F. ' ciclo de vendas em uma lo/a de doce idGntico ao ciclo de vendas no sector da aviao ou no
mercado de construo civil.
<. .m profissional de vendas Efectivo deve ser intrprete e tradutor ,e tam#m cada ve- mais os
educador que pode permitir que os sistemas complexos da organi-ao de compra e venda
funcionem de forma integrada com um con/unto para o #enef1cio de am#os.
1=. *os modelos de vendas actuais as o#/ec6es aparecem e tendem a acontecer, porque o processo
de venda mais prescritivo.
11. ' modelo descritivo de vendas requer que o profissional exera uma forte presso, ainda de
forma su#lime. )ois esta a chave para evitar que o prospecto se sinta como se estivesse sendo
manipulado.
1&. ' modelo de vendas 4A), caracteri-aAse como o modelo em que os profissionais de venda so com
pouca ou nenhuma ha#ilidade. )ara estes profissionais, o condicionamento mental elemento
assessrio.
Perguntas de desenvolvimento
1+. Hender o processo mediante o qual o vendedor consegue que o cliente pense ou actue de uma
maneira no prevista por ele ,cliente. E em #enef1cio de am#os. 3aa uma an0lise critica a esta
definio sugerindo altera6es que achar pertinente.
12. Em 1<14, para redu-ir os custos, o modelo 3ord I%J passou a ser produ-ido exclusivamente na
cor preta, situao que perdurou at 1<&7. ;esta poca, ficou cle#re uma das muitas
controvertidas frases de KenrD 3ord: @' carro dispon1vel em qualquer cor, contanto que se/a
preto.@. ' o#/ectivo de KenrD 3ord era um carro que qualquer um pudesse comprar, o seu preo
era #aixo, factor que aumentou a demanda. Enquanto isso, no departamento de pintura da 3ord
no havia lugar para a secagem de tantos automveis fa#ricados, a soluo foi adoptar a cor preta
por possuir uma secagem mais r0pida. Enquadre esta afirmao nos modelos de modernos e
tradicionais de venda.
14.
*ovem#er 14, &==9 L Meave a $omment
: #ought some designer eDeglasses 1F months ago at )ildes 'ptical in ?hort Kills, *eC NerseD. :
Cas CellAserved, and happD Cith the glasses.
! feC Ceeks ago a tinD screC came loose. : took it in. %he screC had to #e factorDAorderedOit
Cas made of gold ,: said theD Cere designer.
%heD called me Chen the part came in, and : Cent to the store. >hile the manager Cas replacing
the screC, : asked the !ssociate a#out getting a #ackup pair for travel overseas. : didnPt Cant to
spend as much.
IQou donPt have to,J she explained. IKere are some perfectlD goodAlooking frames that
are a#out half the price" if theDPre /ust a #ackup, Dou maD not care as much a#out the
aesthetics.@
I!lso,J she continued, IDou maD not Cant all the features Dou have in the lenses
themselves. Qou can get a perfectlD good #ackup pair #D changing a mix of lens and
frame features.@
@RutJ, she said, IhoC is Dour prescriptionS ;oes it need changingSJ
I>ell,J : replied, ImD arms are getting a little short again Chen it comes to reading. :tPs
#een a Chile since : got an exam.J
IQou reallD shouldnPt think a#out getting a replacement set,J she said firmlD, Iuntil
DouPve had Dour eDes examined again.J
I!ctuallD,J : mused, Iif : get a neC set, then this one can #e mD #ackup, and it CouldnPt
cost me anDthing.J
I%here Dou go,J she smiled. I%hat Could save Dou the most.J
%he manager came out Cith mD neClD fixed glasses, and : took out mD Callet. I*o, no,J he
Caved his hand at me, Ino charge.J
!s : Calked out, : reali-ed Chat these people had done.
'n the face of it, theD turned doCn tCo transactionsOa repair, and a sale ,of #ackup glasses.
Rut thatPs /ust the surface.
!t one level higher, theD guaranteed a much #igger saleOa neC set of eDeCear for meOCorth
more than the tCo foregone transactions. Recause theD focused on the relationship, not the
transaction.
!t Det one level higher, theD virtuallD guaranteed that that later sale Could #e to )ildes of ?hort
KillsOnot to anDone else. Recause theD focused on mD needs, not theirs.
!t a higher level still, theD cemented mD loDaltD. *ot /ust mD repeat #usiness" no, theD got me to
do something even more important. %heD got me to feel energi-ed enough to, saD, Crite a#out it
for pu#lic consumption in mD #log.
: think if : had asked them all this, theD Could have readilD agreed to mD analDsis, #ut Could
pro#a#lD tell me something like, Ithat makes sense all right, though Ce didnPt think it through
that CaD. %hatPs /ust the CaD Ce #elieve in doing #usiness.J
%his is the paradox of %rustA#ased ?ellingTOAif Dou live #D the principles of customer focus,
colla#oration, transparencD and relationshipsA#eforeAtransactions, Dou Cill make more moneD
than if Dou lived #D the principle of trDing to make moneD. :t Corks in the real Corld.
!nd if Dou Cant to #uD eDeCear, : can recommend a good place.
Eu comprei alguns culos designer h0 1F meses em )ildes 'ptical em ?hort Kills, *eC NerseD.
Eu estava #em servido, e feli- com os culos.
!lgumas semanas atr0s, um pequeno parafuso se soltou. MeveiAlo dentro ' parafuso tinha que ser
de f0#rica ordenouAque era feita de ouro ,eu disse que eles foram designer.
$hamaramAme quando a pea chegou, e eu fui U lo/a. Enquanto o gerente estava su#stituindo o
parafuso, perguntei ao !ssociado so#re a o#teno de um par de #ackup para viagens ao exterior.
Eu no queria gastar tanto.
@HocG no precisa@, explicou ela. @!qui esto alguns frames perfeitamente de #oa aparGncia que
so cerca de metade do preo, se eles so apenas um #ackup, vocG pode no se importar tanto
com a esttica.@
@!lm disso,@ ela continuou, @vocG no pode querer todas as caracter1sticas que vocG tem em si
as lentes. HocG pode o#ter um par de #ackup perfeitamente #om, mudando de uma com#inao
de lentes e as caracter1sticas da estrutura @.
@Vas@, ela disse, @como a sua receitaS ?er0 que preciso mudarS@
@Rem@, eu respondi, @meus #raos esto ficando um pouco aqum de novo quando se trata de
leitura. %em sido um tempo desde que eu tenho um exame. @
@HocG realmente no deve pensar em o#ter um con/unto de su#stituio@, disse ela com firme-a,
@at que vocG tenha seus olhos examinados novamente.@
@*a verdade@, pensei, @se eu conseguir um novo con/unto, ento este pode ser meu #ackup, e no
me custaria nada.@
@M0 vai vocG@, ela sorriu. @:sso iria poupar o m0ximo.@
' gerente saiu com meus culos recmAfixos, e eu tirei minha carteira. @*o, no@, ele acenou
com a mo para mim @, sem nenhum custo.@
$omo eu sa1, perce#i que essas pessoas tinham feito.
Em face disso, eles recusaram duas transa6es, uma reparao e uma venda ,de culos #ackup.
Vas isso apenas a superf1cie.
Em um n1vel mais elevado, eles a garantia de um #em maior venda de um novo con/unto de
culos para mim, vale mais do que as duas transa6es inevit0vel. )orque eles se concentraram na
relao, no a transao.
*o entanto um n1vel mais elevado, eles praticamente garantido que essa venda mais tarde seria
)ildes de ?hort Kills, no a mais ningum. )orque eles se concentraram em minhas necessidades,
no deles.
*um n1vel mais alto ainda, cimentado minha lealdade. *o apenas o meu negcio repetir, no,
eles me para fa-er algo ainda mais importante. Eles me sentir energi-ada o suficiente para,
digamos, escrever so#re ele para o consumo pE#lico em meu #log.
Eu acho que se eu tivesse perguntadoAlhes tudo isto, eles teriam prontamente concordou com a
minha an0lise, mas, provavelmente, me diga algo como, @que fa- sentido tudo #em, em#ora ns
no acho que por esse caminho. :sso apenas a maneira que ns acreditamos em fa-er negcios.
@
Este o paradoxo de $onfiana #aseado ?elling T A se vocG viver pelos princ1pios de foco no
cliente, cola#orao, transparGncia e rela6esAantesAtransa6es, vocG vai ganhar mais dinheiro do
que se viveu pelo princ1pio de tentar ganhar dinheiro. Ele funciona no mundo real.
E se vocG quiser comprar culos, eu posso recomendar um #om lugar.