Instituto Brasileiro de Inteligncia de Mercado - Programa de Educao Executiva

As 14 Prticas de
Negociao
Comercial
www.ibramerc.org.br/negociacaovendas

So Paulo
Tera e Quarta-feira | 22 e 23.04
Tera e Quarta-feira | 29 e 30.04
Tera e Quarta-feira | 20 e 21.05
Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340 | 1 andar
Vila Olmpia | So Paulo | SP
Campinas
Segunda e Tera-feira | 24 e 25.03
Local: Hotel Tryp Campinas
Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP
Belo Horizonte
Tera e Quarta-feira | 11 e 12.03
Local: Quality Hotel Afonso Pena
Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG
Curitiba
Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04
Local: Hotel Deville Rayon
R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR
Salvador
Segunda e Tera-feira | 14 e 15.04
Local: Sotero Hotel By Nobile
Rua Dr. Jos Peroba, 97 - Salvador | BA
Carga Horria: 16 horas
Perodo: 8h30 s 18h00

As 14 Prticas de
Negociao
Comercial

Contra-ataque
s estratgias do comprador

So cinco partes que compem este curso Premium do

Ibramerc que vai transformar a forma como voc
negocia. Aqui, voc ir aprender uma coleo de tticas
que podem ser aplicadas em negociaes de qualquer
natureza e que impactam de forma expressiva no
resultado final. Este o nico curso que lhe ajuda a
identificar qual a artimanha que a outra parte est
utilizando e traz uma estratgia de contra-ataque para
assegurar o desempenho da negociao. As tticas foram
desenvolvidas integralmente pela equipe do Ibramerc e j
foram testadas e aplicadas por diversos experts do
mercado, o que comprova a sua eficcia.
So Paulo
Tera e Quarta-feira | 22 e 23.04
Tera e Quarta-feira | 29 e 30.04
Tera e Quarta-feira | 20 e 21.05
Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340, 1 andar - SP
Campinas
Segunda e Tera-feira | 24 e 25.03
Local: Hotel Tryp Campinas
Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP
Belo Horizonte
Tera e Quarta-feira | 11 e 12.03
Local: Quality Hotel Afonso Pena
Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG
Curitiba
Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04
Local: Hotel Deville Rayon
R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR
Salvador
Segunda e Tera-feira | 14 e 15.04
Local: Sotero Hotel By Nobile
Rua Dr. Jos Peroba, 97 - Salvador | BA
Carga Horria: 16 horas
Perodo: 8h30 s 18h00

As 14 Prticas de
Negociao
Comercial

Tticas de preparao da negociao

Programa

Extraindo os principais atributos negociveis de um produto ou

servio a ser vendido
Montando uma planilha de estimativas
Definindo a elasticidade do valor da venda, incluindo metas,
valores mnimos e mximos
Definindo a ancoragem dos preos
Entendendo o CostBreakDown
Aplicao de case prtico

Tticas para serem usadas no incio da

negociao

Como se preparar para enviar as primeiras ofertas

Como evitar conflitos nos primeiros estgios
O comprador relutante e o vendedor relutante
Aplicando a tcnica da ancoragem de preo

As 14 Prticas de
Negociao
Comercial

Tticas para serem usadas no meio da

negociao

Programa

Lidando com quem no possui (ou diz no possuir) autonomia para

decidir

Tticas para serem usadas no final da

negociao

Dividindo a diferena do valor: armadilha ou oportunidade?

Posicionando-se em relao ao poder de autoridade

Aplicando a ttica da Revogao quando o comprador no chega

aos valores que voc possui

A atuao em dupla em uma negociao: como trabalhar esse

recurso e identificar se a outra parte o est utilizando com voc

Tcnicas de defesa contra tentativas de ganhos adicionais aps o

acordo j ter sido fechado

Truques para trabalhar com concesses, reciprocidades e favores

Defesas contra artimanhas no ticas dos compradores

Lidando com impasses

Pontos de presso em uma negociao: mtodos para se ter

controle sobre o tempo, informao e deciso

Evitando cair na armadilha de acreditar em informaes plantadas

pela outra parte

Lidando com o dilema do "Ultimato": como test-lo antes de

aceit-lo

As 14 Prticas de
Negociao
Comercial

Case Prtico de Negociao Harvard

Programa

Aplicao de todas as prticas apresentadas durante o curso

atravs de um case Harvard
Planejamento de uma negociao real
Aplicao das tticas aprendidas
Anlise e discusso final dos resultados das negociaes

Depoimentos

Contedos excelentes e totalmente aplicado ao nosso

negcios.
Adriana Francisco Simpress

tima didtica , conhecimento dos professores.

Isabel Fontana CA Technologies

Instrutores bem capacitados o que facilita solucionar

todas as dificuldades dos alunos.
Rafael Furquim - 123i

Todos os palestrantes foram formidveis em suas

atuaes.
Elisangela A. Marquez Francisco - Kraus Muller

Todas as aulas muito boas.

Joo Pedro Ribeiro - Geofusion

Muito alm
de Marketing e
Vendas

7000+
Participantes desde
2003

4000+
Empresas

30
Aes anuais

O Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligncia de

Mercado) foi fundado em 2007 por um grupo de
profissionais especializados em Inteligncia de
Mercado. O principal objetivo do Instituto
formar profissionais capacitados e contribuir no
crescimento e profissionalizao da Inteligncia
de Mercado no Brasil.
Ao longo desses quatro anos, a entidade realizou
diversas aes ligadas ao setor. Dentre elas
podemos citar 7 fruns, 14 capacitaes e cerca
de 42 workshops totalizando a participao
efetiva de quase 4.000 profissionais da rea.
Antes disso, ainda sob o nome antigo, outros
3.000 j haviam participado de aes dirigidas a
marketing, vendas e comunicao.
Entretanto, o ponto forte do instituto est ligado
diretamente ao conceito de ensino. O Ibramerc
dispe de cursos prticos e especializados. Alm
disso, segue uma plataforma educacional
diferenciada, j que promove Capacitao em
Inteligncia de Mercado e Workshops ligados as
Tticas em Inteligncia Competitiva e
Inteligncia Hands On. As aulas costumam ser
elaboradas com foco no dinamismo, o que
caracteriza a entidade como sendo pioneira no
assunto.

11

Muito alm
de um Conselho
Educacional

Membros do Conselho
Deliberativo
escolhidos a dedo

Presidente
Robson Alberoni - Presidente do Ibramerc e Gerente Manager at Rchling do Brasil
Conselho Deliberativo
Alex Leite

Council Advisor

Ibramerc

Andr Muranaka

Gerente de Inteligncia de Mercado

Sanofi-Aventis

Carlos Alberto Masili

Diretor Comercial

Grainger Brasil

Cludio Wiltemburg

Gerente de Inteligncia de Mercado

Abbott

Cleide de Souza

Gerente de Inteligncia Competitiva

Ticket Servios

Geovah Oliveira

Lder de Inteligncia de Negcios

Goodyear

Leandro Barreto

Council Advisor

Ibramerc

Paulo Afonso Reis

Gerente de Inteligncia de Mercado

Pfizer

Rodrigo Trevizan

Gerente do Marketing

Tam

Victor Acquaviva

Gerente de Market intelligence

O Boticrio

Muito alm
de uma
Metodologia de
Ensino

Diferencial
Professores que so executivos de mercado
Aulas que so exemplificadas com cases prticos
Metodologia
O Ibramerc utiliza a metodologia de ensino, que tem
como objetivo proporcionar um ambiente cativante e
agradvel atravs da aplicao de dinmicas, jogos
empresariais e recursos multimdia.
Diretriz Educacional
Por ser um Instituto sem fins lucrativos que visa o
crescimento e valorizao profissional dos executivos
das reas de Marketing, Comunicao e Vendas, tudo
que criado passa por sua estrutura organizacional,
onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o
coordenador educacional assegura a uniformidade no
conhecimento disseminado pelos professores aos
participantes.
Troca de Experincias em Alto Nvel
Reunidos em uma sala de aula, voc ter a
oportunidade nica de se relacionar com outros
profissionais do mercado, proporcionando a troca de
conhecimentos sobre os desafios da sua rea.

Conhea as Aes
Educacionais
Congresso

9 Frum de Inteligncia de Mercado

Carga horria: 16 horas
SP
Inteligncia HandsOn
Carga Horria: 8 horas
SP
Frum de Vendas
Carga Horria: 16 horas
SP
Workshops
Pipeline de Vendas: Gesto, Anlises e Estatsticas
Carga Horria: 16 horas
SP, PR, RJ, RS, e BH
Driving Leads
Carga horria: 16 horas
SP
As 14 Prticas em Negociao Comercial
Carga horria: 16 horas
SP, Campinas, BH, PR, e BA
Anlise de Concorrncia
Carga Horria: 16 horas
SP, PR e SC
Tcnicas de Apresentao
Carga Horria: 16 horas
SP e PR

Anlise de Cenrios: Ferramentas de

Inteligncia para Marketing e
Planejamento
Carga Horria: 16 horas
SP, RJ e PR
Pesquisa de Marketing Aplicada na
Prtica
Carga horria: 24 horas
SP
Planejamento de Vendas
Carga horria: 16 horas
SP, RJ e PR
Especializaes
Capacitao em Inteligncia de Mercado
Carga Horria: 63 horas
SP
Intensivo em Inteligncia de Mercado
Carga Horria: 40 horas
SP
MBA
MBA em Inteligncia de Mercado Dia
Carga Horria: 410 horas
SP
MBA em Inteligncia de Mercado Noite
Carga Horria: 410 horas
SP
In Company
Treinamentos Customizados, feitos
sob medida
www.ibramerc.org.br

Time de
Professores do
Instituto
Alex leite
Especialista em Inteligncia Competitiva
Formado em Anlise de Sistemas pela FAAP, ps-graduado com MBA em
Gesto de TI na FIAP, formao executiva em Planejamento Estratgico
Avanado pela UC Berkeley e mestrado em Estratgia pela FGV. Possui
diversas certificaes da Microsoft e especializao em gerenciamento de
projetos. Atualmente Superintendente de Planejamento Educacional da
Febracorp, sendo responsvel pela toda gesto educacional e
planejamento estratgico. Possui experincia nas reas de TI e Negcios,
tendo desenvolvido e gerenciado grandes projetos em organizaes como
Editora Abril (Exame), Editora Globo (poca Negcios), 3M, Ita,
Unibanco, Santander dentre outros.
Alexandre Carreiro
Graduao Gesto de Negcios de Pequeno e Mdio Porte, Empresrio,
Scio Diretor da empresa Carreiro & Associados. , Coach formado pelo
ICI Integrated Coaching Institute, Practititoner em PNL, especialista em
Negociao, formado em Anlise Transacional , Ministra palestras e
treinamentos por vrios estados brasileiros sobre os temas, Gesto em
Negociao interpessoal, Gesto de Tempo e produtividade pessoal,
Gesto de Conflitos, Liderana, Anlise de problemas e tomada de
decises e Inovao e Criatividade.

Time de
Professores do
Instituto
Robert stockmann
Executivo comercial, vendas & compras.
Possui carreira de mais de 20 anos, pela engenharia de produtos,
coordenao de projetos, anlise econmica (em vendas), vendas, at o
Supply Chain - compras e suprimentos, como executivo snior de indstrias
multinacionais.
Acumula intensas experincias e exposio, inclusive internacional,
atuando nos mercados automotivo, bens de consumo durveis e de capital,
especialmente na LEAR CORPORATION e BOSCH SIEMENS BSH, onde foi
Superintendente de Suprimentos e Gerente Snior de Compras para as suas
operaes na Amrica do Sul.
Negociador profissional pela BSP Business School So Paulo.
Formado em Engenharia Mecnica pela FEI Faculdade de Engenharia
Industrial/SBC, cursa MBA em Administrao e Gesto de Negcios pela FIA
- FEA/USP.
Valncio Garcia
Vice-Presidente e Diretor Comercial da Geofusion
Grande vivncia na criao de equipes de alto desempenho (atitudes e
resultados) em vendas e entrega, gesto de pessoas, anlise 360 graus e
coaching de gestores. Experincia nos segmentos de Tecnologia, Telecom
e Supply Chain. Engenheiro Eletricista pela POLI-USP com nfase em
Microeletrnica; MBA pelo Senac+USP; Mestrado em Supply Chain
Technology pela POLI-USP; Curso Strategic Sales Planning pela Michigan
University.

Pblico alvo e
a viso dos
participantes

A quem se destina:
Profissionais das reas:
Marketing
Vendas
Gesto Empresarial
Inteligncia competitiva
Comunicao
Planejamento Estratgico
Business Intelligence
Empresas que j enviaram colaboradores:
AES Eletropaulo I Air Liquide I Ajinomoto I Alpargatas I
Amanco I Arcelor Mittal I Basf I BDF Nivea I Bioagri I
Bunge I Camargo Corra I Kaiser I CGMP I Claro I Cross
Hueller I Cryovac I CSN I Cyrela I Dixtal I Duratex I
Eletropaulo I Eternit I Fiat I Fibria I Gelita I Gelre I GM I
Gerdau I Goodyear I Hanesbrands I Health Solution I
Home Life I International Paper I IT Midia I Ita
Unibanco I Iveco I Johnson&Johnson I Johnson&Johnson
I Lanxess I Laticnios Catupiry I Lorenzetti I Mabe I
Mackenzie I Makro Atacadista I Mangels I Manserv I
Mantecorp I MicroStrategy I Minalba I Natura I Nextel I
Novartis I Nufarm I Odontoprev I Omint I Oracle I
Orizon I Pepsico I Petrobras I PricewaterhouseCoopers I
Renner Sayerlack I Sabesp I Sadia I Sanofi-aventis I
Saraiva I Siemens I Syngenta I Tam Linhas ereas I
Tecnisa I Tetra Pak I ThyssenKrupp I Ticket Servios I
Ultrafrtil I Vivo I Volkswagen I Votorantim I Warner
Bros I Zodiac I entre outras.

92%
Considerou o
treinamento acima
das expectativas

8%

Considerou o
treinamento dentro
das expectativas

Contato

Lucio Mancini
Coordenador de Projetos Corporativos
lucio.mancini@ibramerc.org.br
Ibramerc - Instituto Brasileiro de Inteligncia de Mercado
Endereo: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1 andar
Vila Olmpia I So Paulo
Fone: (11) 3302-9292 ou (11) 3053-1300
www.ibramerc.org.br/negociacaovendas

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