Técnicas Eficazes de Recrutamento

Sandra Monteiro
Sandra Monteiro
Quem Sou Eu ?!
 Resumo profissional

Com mais de 17 anos de experiência no mercado imobiliário na Remax e passagens

por outras áreas comerciais como TV a Cabo e Páginas Amarelas, fui adquirindo
habilidades e características comerciais que hoje alavancam o meu conhecimento.
Além disso, a formação em Sociologia e dedicação ao recrutamento Ativo permitem-
me hoje ter o propósito de ajudar outras pessoas a alcançar seus objetivos
profissionais.

• Apaixonada por pessoas

• ADN Remax
• Procuro todos os dias ganhar conhecimento
• Adoro Viajar e conhecer novas culturas
• Uma boa Festa, diversão e amigos
• Ler
• Adoro chegar a casa
• Sou uma Racional que trabalha todos os dias a parte Emocional
O Programa

4 Módulos
2 Dias
Módulo 1: Planear o recrutamento de consultores imobiliários
• Breve abordagem aos conceitos de recrutamento e a seleção
• Caracterizar o processo de recrutamento de um consultor imobiliário
• Definir o perfil do Consultor Imobiliário
• Como atrair os candidatos certos
• Planear as distintas fases do recrutamento
• Reconhecer a rotatividade como variável da área imobiliária
• Identificar e trabalhar fontes de contacto
• Utilizar métricas de forma a medir o resultado no recrutamento

Módulo 2: Divulgar na diversidade de canais

• Escolher onde divulgar
• Aproveitar as ferramentas gratuitas: Os nossos contactos
• Escolher as melhores métricas de redes sociais
• Trabalhar script de recrutamento
Módulo 3: Entrevistas
- Reconhecer a entrevista como a ferramenta para aferir as informações curriculares
- Definir as regras para o processo de análise de candidaturas
- Classificar os primeiros contactos e agendar as entrevistas
- Estabelecer critérios para as entrevistas
- Selecionar o tipo de entrevista:
o Entrevistas Presenciais
o Entrevistas por telefone
o Entrevistas por videoconferência
o Entrevistas em grupo
- Construir um guião que permita analisar características e o perfil mais adequado
- Estruturar e preparar a apresentação do Projeto RE/MAX

Módulo 4: Processo de Seleção – O grande desafio para recrutadores e gestores

- Fazer a triagem para evitar perda de tempo de todos os envolvidos
- Identificar os candidatos como os mais adequados para a posição durante a seleção
- Prepare uma análise do perfil profissional
- Enquadrar o recrutado na equipa ou loja selecionada
Vamos Começar
 O que Preciso?

Onde posso encontrar

Quem vai
fazer? O
Como posso encontrar recrutamento

Gestão e Organização
 O dia a dia de um Recrutador

• Pesquisa diária/ativa de Leads em vários sites online e/ou outras Fontes

• Agendamento de 1ª Reuniões para as agências do Grupo com questões pré-
definidas (script)
1 – Envio de SMS/whatsApp a confirmar com dia/hora/local.
2 – confirmar 1 dia antes da comparência do Candidato.

• Realizar 1ª Reuniões – verificação de caraterísticas do perfil

• Realização de 2ªs reuniões – Fecho
• Trabalhar referências Internas de Consultores do Grupo - RP
• Headhunter – Junto da Concorrência
 Método e Organização
1ª Parte

• Pesquisa diária
• Analise
• Contato script - 1º Agendamento
• Seguimentos de 1ºs contatos e agendamento

2ª Parte

• Reuniões Diárias de Zoom ou presenciais – 1ªs Reuniões/agendamentos

• Reuniões Diárias de Zoom ou presenciais – 2ªs Reuniões/agendamentos
• Fecho de Recrutamento
• Contato e seguimento – Concorrência
 Posso dizer que:

Todos os Dias tenho tarefas Rotineiras que

não se traduzem em resultados Imediatos.
Mas....que são Fortemente Recomendadas
que faça.

Se não…

Não vou obter os resultados que pretendo

no tempo desejado.
Organização

Quem faz o quê na

Estrutura?

Quem Recruta no teu Escritório?

• Recrutador(s)
• Broker(S)
• Gestor(s) de Equipa Comercial
• Coordenadora
 Recrutador - O profissional da área
• Conhecer o Mercado que Opera.
• Valor médio de transações
• Valor médio de Comissões dos consultores
• Cota de Mercado da Loja / zona que trabalha.

Algumas caraterísticas a ter em conta num recrutador

• Ter trabalhado em telemarketing

• Ter experiencia em Vendas e atração de Leads /clientes
• Ex consultores imobiliários – com perfil (prata da Casa/ADN)
• Saber trabalhar por objetivos e conhecimentos informáticos
• Não ter Medo de Errar
 Broker
• Procurar Leads
• Ligar e fazer agendamentos
• Tempo para 1ªs e 2ªs reuniões.
• Integrar, formar e Reter
• Organização Interna:
Contabilidade/fiscalidade etc

60% do Tempo de um Broker é dedicado ao Recrutamento

Em 5 dias, 3 são dedicados ao Recrutamento

Pontos Positivos – Relação de Confiança/ Conhece muito bem o Negócio / Cria Empatia Rápido
Ponto Negativos - Falta de Tempo/gestão e Organização
 Gestor de Equipa

Tudo o que faz o Recrutador + Formar e Reter

Ponto positivo – Pode escolher a própria equipa

Ponto negativo – Gestão de Tempo
 Coordenadora

• Fantástica aliada no Inicio de Atividade

Poucas Angariações e Trabalho de Gestão de Loja

Ponto Positivo – Durante os 1ºs Anos (1 ano/ 2) pode ser uma Solução a
trabalhar em equipa com o Gestor/Broker
Ponto Negativo – A médio prazo deixa de funcionar – o Principal Objetivo é a
faturação da Loja/Serviço aos Consultores
O Recrutador
• Conhecer o Mercado Imobiliário
• Ser curioso e fazer perguntas
• Saber o dia a dia de um consultor Imobiliário
• Criar empatia com a equipa (se já existente)
• Prospeção de Mercado de comercio/serviços envolvente ás Lojas
• Prospetar diariamente Fontes de Contatos
• Trabalhar Lead´s e fazer seguimento
• Organização de Blocos de Tempo – Contatos, 1ªs Reuniões e 2ªs
reuniões
• Ter tempo para ouvir os consultores – São fontes de contato.
• Ser paciente e entender que nem todos os dias são bons
Não Existe Certo
Ou
Errado

Desde que tenhas Sucesso!

O teu conhecimento para:
“Vender a Tua Marca/ O teu Negócio”
Escritório com Menos
Experiência/tempo de Rede
VS
Escritórios com Mais
Experiência/tempo de Rede
 Menos Experiência – Vender o projeto Remax

• Porque Comprei a Franquia Remax – o que me fez tomar essa decisão?

• Informação do teu “Dote” de acompanhamento de Zona
- Valor Médio de Transações
- Taxa de Rotatividade/venda por zona
- Média de Valores de Faturação por Escalão: A, B e C`s
- Tempos médios de 1ºs negócios
- Medias de Transações
Proposta de Valor da tua empresa com base no que ofereces aos Recrutados
Mais Experiência - Vende a tua proposta de Valor Acrescentado

• Os teus Serviços ao Consultor

• Todos os Departamento que existem para facilitar a Vida Comercial
- Dep de Marketing
- Dep Financeiro
- Dep de Qualidade
- Dep Bancário
- Dep de Formação
- Dep Jurídico
- Dep de Formação
Etc

Dados de Medição do Negócio – Com base em Resultados.

1º Que “perfil” de Pessoas quero Recrutar ?
Que caraterísticas achas determinantes para ser
consultor imobiliário? E porquê?

Prático:
Tendo em conta a tua empresa – 2 caraterísticas/perfil que
aches eliminatório numa fase inicial do contato.
 Exercício de mentalização: o que eu quero.
✓ Homem VS Mulher
✓ Grau de Escolaridade/ Académico
✓ Experiencia Profissional
✓ Perfil Sócio-económico
✓ Idade
✓ Carta/ Carro
✓ Capacidade de investir no negócio – 4/5 meses
✓ Pc Portátil
✓ Conhecimento informático
✓ Conhecimento de Inglês (preferencial)
✓ Dress Code

E mais….mais…..e mais….
 O MITO do Perfil Comercial
Personagem, .fato ou particularidade que, não tendo sido real, simboliza não obstante uma
generalidade que se deve admitir.
2. Coisa ou pessoa que não existe, mas que se supõe real.
3. Coisa só possível por hipótese; quimera.

"mito", in Dicionário Priberam da Língua Portuguesa [em linha], 2008-2020.

Fontes de Recrutamento
 Redes Sociais

• Facebook Como ??
• Instagram
• TikTok
• Twiter
• Linkedin
• Youtube
 Facebook e Instagram e TikTok

• Pessoal e Profissional
Ativo de Procura – colocar Anúncios Podem ou não ser Pagos

• Mensagens subliminares – Vídeos de vários Temas

• Likes e Seguir / comentar postagens que são colocas por pessoas que
queremos interagir
 Redes Sociais

• Marketplace – Facebook
• Vídeos – Todas as Redes
• Colocar Anúncios – Todas as Redes
• Procura em Grupos de Trabalho por zona Geográfica –
Quem Procura Trabalho - Facebook
• Rede Pessoal e Seguir – Todas as Redes
• Verificar quem trabalha em empresas em situação menos
Simpática – Tupperware e Rainbow
• Twitter – Abordagens generalistas
• Linkedin – Postagens e anúncios
• Youtube – Ter página de vídeos
 Feiras e eventos

• Fazer um levantamento por zona Geográfia das Feiras/ Mercados

• Verificar ações dos Consultores e estar presente
• Fazer captação de contatos – funciona para Consultor e Recrutador
• Fazer inquéritos: Saber se as pessoas Residem mais em T2 ou T3, qual o
parque mais bonito da Cidade Etc.

A ideia é ficar com o contato telefónico

Cada Zona Geográfica terá resultados diferentes

Workshop – Fora da Caixa
Contatos Pessoais – CIP`s
• Amigos
• Mães /Pais das Escolas dos Filhos
• Ginásio
• …….
• …….
• …….
• …….
• …….

Nota: Prático – 2 exemplos de Cip`s que

contatamos no dia a dia
Outras Formas de contato:
• Ações de Rua com os Consultores
• Feiras de Emprego
• Visita a espaços comerciais junto dos Escritórios
• Contatos Internos – Referências
•
•
•
Dá 1 exemplo
 Não Recebo CV`s

Fiz tudo o que devia e mesmo assim não Recebo CV`S

O que Posso Fazer?!?

Contatos a Frio
Candidatura Passiva
VS

Candidatura Ativa
 Candidatura Passiva VS Ativa

Passiva – Tudo o que recebo – Lead´s; CV, Referências internas ou Externas

Ativa – Tudo o que procuro – pesquisa diária de CV / contatos

 Sapo (P)
OLX (P)
Net-emprego
Custo Justo
Portal do emprego

Go Empregos

Sites de Vivalocal
Jotabus
Emprego XL
Recrutamento Indeed
Alerta emprego
Universia
Trabalhando
Cantinho do emprego
Trovit
Trabalho certo
Gigajob
Trabalho na hora
Jobtome
portugal.joob24
buscojobs
Bons empregos
Pontos Positivos:
• Podemos ligar para qualquer pessoa
• A profissão “anterior” não é questão.
• Não temos que alterar agenda para fazer pré-
qualificação.
• Temos o Céu como Limite

Pontos Negativos
• Receio de Receber Não
• Dificuldade de criar Empatia – Sorrir com a Voz
• Facilidade da pessoa dizer que depois entra em
contato
Qual o Objetivo do Contato Telefónico?
Conhecer o Projeto – Sem compromisso
Então ….
Eu já sei que Quero falar com pessoas e
convidar para conhecer o projeto.

Falta – Criar um Script que faça sentido

 Script
1. Quem sou EU Conhecer o mercado:
2. A empresa que represento • Nº de Agências
• Nº de consultores
3. Porque estou a ligar • Saber Vender o
Projeto RE/MAX
• Todos Ganham

Qual o objetivo do contato?

Chave: Criar vontade de conhecer um novo mundo Comercial

10 Minutos para criação de Script tendo em
conta:

O “perfil” que eu quero e tendo como

objetivo apresentar o projeto
O que devo Analisar num CV?

TUDO!!!
Vamos Falar da Concorrência
 MEDOS
Broker/Gestão
Não vou recrutar na concorrência,
pois faço várias Partilhas com Eles

Consultores
Não Quero mais Consultores (Velhos do Restelo) vão
Trabalhar o MEU MERCADO e tirar Angariações
 Perfis de
Recrutamento
 • Formação
• Candidaturas diretas/ Cvs e
Referências. • Ganhar conhecimento e
SEM • Pesquisa Ativa - contato MAIS • semear
EXPERIÊNCIA diretos a Frio. Sites • Vergonha inicial
recrutamento, Redes
TEMPO • Tempo dedicado do
Sociais Gestor/Diretor Comercial

• Conhecimento
• Negócios em Curso
COM • Contatos a frio MENOS • Clientes em Carteira
EXPERIÊNCIA • Ref. De Consultores • Menos tempo dedicado de
• Redes Sociais TEMPO
Gestor/Diretor Comercial
• Ref. de colegas a recrutar
Claro que Existem diferenças
no Recrutamento

• Localização Geográfica da loja/Grupo

• A Persona que a Loja pretende

• Percentagem de Desemprego na Zona

• Nº de Imobiliárias de outras Redes

• Agressividade Comercial de outras Redes e/ou

Individuais.
 Mas….
…todos temos outras Imobiliárias ao
nosso redor.
A Preparação
 A MARCA
RE/MAX

A O QUE ME
QUEM SOU CONCORRÊNCIA
(mercado de posição) (ofertas de outras
DISTINGUE
imobiliárias) (proposta de valor)
QUEM SOU
(mercado de posição)

• Conheces o teu Mercado?

• Medição do nº de Imobiliárias na tua

Zona de atuação

• Tens conhecimento das Ofertas que as

outras imobiliárias fazem aos
Consultores?
 Quem somos

FAIXAS ETÁRIAS
Entre
20 a 30
anos Entre
30 a 40 GESTÃO DE EQUIPAS
anos
Entre
50 a 60
anos
Faturação média de uma equipa
Entre 1 250k€ no Grupo EASY em 2021
40 e 50
anos
Valor de faturação da melhor
2 335k€ equipa em 2021
C
5% Valor médio de faturação por
3 33k€ consultor (integrado em equipa)
em 2021
CONSULTORES A
B Valor de faturação p\consultor
POR ESCALÃO
55% 4 75k€ da equipa com melhor
40%
produtividade
 O NOSSO MERCADO

MERCADO - SEIXAL

187K€ 152M2 580M€ 1225€

PREÇO MÉDIO DE VENDA ÁREA MÉDIA MARKET CAP PREÇO M2

MERCADO - BARREIRO

127K€ 107M2 122M€ 1186€

PREÇO MÉDIO DE VENDA ÁREA MÉDIA MARKET CAP PREÇO M2

MERCADO – QTA. CONDE

240K€ 172M2 97M€ 1392€

PREÇO MÉDIO DE VENDA ÁREA MÉDIA MARKET CAP PREÇO M2
Já conheces a tua concorrência?
A concorrência

• Nem todos os Consultores que estão em outras Redes tem experiência

• Nem todos os Consultores Exp estão a Faturar
• Nem sempre temos como comprovar os valores que dizem faturar
• Quase todos vão dizer que estão bem onde estão
• Tem quase sempre uma opinião sobre a Remax

Não temos que ir buscar a mais alta faturação! Por vezes pode
fazer sentido o “influenciador do Grupo”
Rede Comissão - Projeto Departamentos bom Menos Bom

C21 60/ 70 – Gestor equipa Marketing Processual

KW 95/98 – sem ? Processual

Hall 50 ? Prog de carreira

DS 45/50 Processual Prog de carreira

Exemplo

Outras Ofertas: Cartões, placas, Formações

A CONCORRÊNCIA
Ofertas de outras imobiliárias

• > comissão até 98%

• Atribuição de espaços de trabalho privados - gabinetes
• Sem pagamento de formações
• Sem pagamento de economato
• Oferta de € mensais em folhetos ou outro formato de publicidade
• Sem pagamentos de Fee’s
• Outdoors gratuitos
• Carros com publicidade
• Cartões e fotos profissionais
 A MARCA
RE/MAX

• Porque Nasce a Remax ?

• 385 Lojas
• + de 10 mil Consultores a nível Nacional

• N1 – Faturação/ volume de Negócios / nº de Transações

• > a 60.000 Angariações em Exclusivo

• Maturidade no Negócios e Pioneiros na Mudança

• Foco na Formação e criação de Carreira do Consultor

• Porque os nosso Consultores Faturam mais?

Tudo é Matemática
Atualmente
Matemática
Não engana!

+ Lojas
+ Consultores
+ Angariações

+ Faturação por Consultor

+ Partilha Interna
+ Ganho na Partilha Externa
+ Foco Angariação
 Porque é que os
Consultores mudam
de rede?
• Comissões mais Altas?
• Melhores Departamentos:
• Processual
• Crédito

• Diminuição de Custos próprios

Porque se chateiam com alguém?!

COMPRAR O PROJETO
Vender a RE/MAX sem medo
• Apresentação de Serviços
• Mais Valia como Grupo
• Plano de Carreira – Personalizado
• Plano de Integração – Personalizado
• Plano de Formação Anual
• Agenda de eventos anual
 Concorrência = Paciência

“Namorar” …. Com muito Café, Chá, Almoços…

Mesmo quando não temos Vontade !

 O Segredo

Estar lá ….

• O que hoje é um Agora não … amanha é um SIM

• Muito seguimento e estar presente em todos os
momentos.
• Aproveitar momentos menos bons da Empresa
“deles” a nosso favor.
O que falamos até aqui
1. Já sei as “caraterísticas” do meu consultor
2. Onde o posso encontrar/ pesquisar
3. Tenho um script que me guia na chamada
Telefónica
4. Tenho como objetivo apresentar o projeto
presencial
5. Sei “vender” a Remax e/ou o meu projeto à
concorrência – Já bebi vários cafés ☺
6. Conheço bem a minha concorrência
 Reunião

Quantas Reuniões Fazes de Recrutamento e porquê?

Entrevista de Emprego

VS

Reunião
A Reunião

1ª Reunião – Emoção e empatia

2ª Reunião – Apresentar Projeto

 1ª Reunião

• 1º - Queremos conhecer o candidato

• Queremos saber os seus valores como Pessoa e o que o motiva
• Informar os valores da Empresa e perceber se está enquadrado
• Capacidade de atração em conversa não formal sobre si mesmo.
• Saber objetivos Pessoas e profissionais - Saber os sonhos e quantificar €€€
• Perceber capacidade financeira de se manterem 4 /5 meses sem faturar.
• Carta, carro, Pc portátil etc.

Trabalhar a emoção!
• O candidato é a Estrela – Deixar que
ele fale sobre si, desta forma terei
conhecimento a
meu favor. – Regra 80 / 20 Ouvir

• Perguntar sobre o que o move –

Viagens, fazer investimentos, família
etc.
• Pergunta Inicial – Como deve
terminar esta reunião de forma a que
ambos ao sairmos
daqui estejamos satisfeitos?
• Preparar a Sala
• Água
• Bloco e Caneta
• A coordenação deverá perguntar se pretende café

• Deverei ter analisado o CV / pesquisa

• Saber sempre o Nome do Candidato, repetir várias vezes.
• Encontrar Pontos Comuns – Empatia / rapport
• Procurar o candidato nas redes sociais
• Sorrir na presença quando necessário
Fazer Roleplay

• Ler o CV e criar relação de confiança/empatia

• Perceber o que motiva a pessoa
• Dar o mote para agendamento de 2ª reunião
Objetivo da 1ª Reunião

- Agendar 2ª Reunião (2 dias depois)

- Não é entregue nenhum documento ao Candidato
- Envio de SMS a confirmar 2ª Reunião – local, dia e hora
2ª Reunião
 Esquema da Reunião

• Perguntar sobre dúvidas/questões da Reunião Anterior

• Criar empatia com: Já tem algum negócio em Vista.
• Dar muita atenção a Nossa Formação – Retenção
• Fazer a apresentação de Serviços de valor acrescentado da empresa
Departamentos: Gestão processual
Dep. De Marketing
Dep. Financeiro
Etc.
• Apresentar investimento Inicial do Consulto.

O Recrutado deve se sentir especial por Iniciar o Nosso Projeto

Como devo apresentar o meu Projeto ao Candidato ?
Formalizar compromisso por escrito
 Deverá Constar a informação transmitida durantes as duas Reuniões
• Plano de acolhimento da Loja
• Plano de formação Inicial e datas a estar presente em formações
• Condições do sistema a que foi selecionado
• Apresentação de parcerias de empresas do Grupo Remax (Maxrenting, Maxfinance, Melom)
• Investimento Inicial – Fee Tecnológico e outros

• Apresentação dos vários departamentos e ou caraterísticas da loja / Grupo

Ex:
• Dep. Bancário e/ou Maxfinance Portugal
• Marketing
• Qualidade
• Financeiro

Toda a informação que faça sentido guardar junto ao Dep de RH da Loja

Medir Resultados
 Objetivos para Recrutadores

Nº de Contatos Diários
1ªs Reuniões Semanais / Mensal
2ªs Reuniões Semanais / Mensal
Entradas Novas
Seguimentos a Concorrência
• Média de 5,3 Consultores recrutados por mês
• 53% por referenciação Interna
• Foco em consultores experientes – Aumentamos cerca de
30%
 Conclusão: deverei ter capacidade de:
• Identificar Atividades de Produção / Ocupação, através da
Gestão do tempo e Medição do trabalho realizado
• Saber identificar e criar o “perfil do consultor imobiliário”
• Saber identificar várias fontes de contatos
• Saber pesquisar ativamente e diariamente Lead`s de potenciais
consultores
• Saber criar um script
• Saber diferenciar candidatura passiva vs ativa
• Organização e método de Reuniões de Recrutamento
• Saber metodologia de 1ª e 2ª Reunião
• Fechar o candidato
• Saber medir o meu trabalho diário.
• Recrutar
• Formar
Obrigada!
• Reter

Trabalho de equipa!