GESTÃO DE TALENTOS

RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO E

MOTIVAÇÃO

Everardo Cordeiro de Matos

Edmilson Rodrigues de Sousa
Luiz Galdino da Costa Filho
17/12/2016.
Orientações
• Etapas para planejamento e gestão de vendas
• Montar e manter a força de vendas preparada
• Deixar o Gestor atento aos indicadores
Recrutamento
e Seleção
Recrutamento e Seleção
• Possui diversas variáveis utilizadas;
• Buscar conhecê-las e determinar
características dos candidatos;
• Definir as variáveis.
Variáveis a respeito do candidato
• Variáveis físicas e
1 demográficas
• Formação/experiência
2 profissional
3 • Estilo de vida

4 • Aptidões
5 • Habilidades
6 • Personalidade
Recrutamento
• Estabelecer o Plano de divulgação;
• Deixar claro quais candidatos-alvo, local e
processo de inscrição.
Seleção (técnicas)
• Entrevistas;
• Checar
informações;
• Aplicar
formulários;
• Testes de
habilidade;
• Simulações.
SEQUÊNCIA DAS
ATIVIDADES
PARA
ESTABELECER O
RECRUTAMENTO
E SELEÇÃO
Orientação (Passos)
1- Quem participará do
processo?
2- Quem tem autoridade de
tomar decisões de contratação;
3- Definição do perfil do
candidato buscado;
4- Atração de candidatos
internos e externos através de
recrutamento;
5- Definição das práticas de
seleção e escolha de candidatos.
Treinamento
e Motivação
Treinamento e Motivação de vendas
• Sendo etapas posteriores ao recrutamento e
seleção. Treinamentos em vendas são feitos com
relação a características de produtos, clientes, da
política e estrutura da empresa, do mercado ou
sobre técnicas de vendas.
• Uma reflexão sobre o nível de complexidade
exigido no processo de venda no sentido de
dimensionar e determinar a natureza,
intensidade do treinamento necessário.
Treinamento e Motivação de vendas

• O objetivo do treinamento é influenciar

questões de motivação, técnica e habilidades.
• A eficácia de um treinamento pode ocorre em
diferentes níveis como e demonstrado na
tabela de avaliação a seguir.
Ações administrativas

• Desempenho individual;
• Ações para impulsionar
as vendas.
Fatores
• Influência do
desempenho
– Programa Estratégico
de vendas;
– Implementação do
programa;
– Avaliações e controle
de desempenho.
Programa
• Ambiente;
Externas: consumidores potenciais,
concorrência, tecnologia e legislação;.
Internas: objetivos, recursos humanos e
financeiros, e capacidade produtiva.
• Estratégia de marketing;
Produtos e serviços ofertados, preço, canais de
distribuição, propaganda e promoção de vendas.
• Atividades administrativas.
Clientes: potenciais, abordagem, prospecção,
apresentação e pós-venda.
Organização de vendas: horizontal e vertical.
Planejamento de vendas: estabelecer e
quantificar o quanto vender;
Desenho de territórios: número de unidades e
como serão formados.
Implementação do
programa
• Ambientais;
Condições econômicas, atuação de
concorrentes, .
• Percepções do vendedor;
O que ele deve fazer.
• Aptidão do vendedor;
Personalidade, habilidades e nível de
inteligência.
• Nível de motivação.
Quais recompensas ao alcançar o desempenho
estabelecido.
Avaliação e controle.
• Análise de vendas;
Analisar resultados consolidados.
• Análise de custos;
Comparar com objetivos estabelecidos, manter
a lucratividade.
• Análise de comportamento.
Variáveis adicionais, resultados e atividades
realizadas.
PERGUNTAS?