Influência: A Psicologia da Persuasão

Sim Sim Sim Sim Como influenciamos os

outros e como nos
Sim Sim Sim deixamos influenciar
por eles.
Sim Sim Muito além de “compra
e venda”, o livro traz
Sim Sim valiosas lições sobre
Sim Sim Sim Sim as relações humanas e
os gatilhos mentais
Sim Sim Sim Sim que todos temos.

Sim Sim Sim Sim

Luísa Balaniuc – Especialista em Vendas – (16) 99797-5696 1
 Entenda o comportamento humano para
vender mais ou... para comprar menos!

Termos e Por que eu

condições concordei com
sociais que
nunca isso?
conscientemente Ou
concordamos,
mas que Como fazer
utilizamos todos com que
os dias em concordem
nossas relações! comigo?

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 Armas da Influência
Sobre os gatilhos, mecanismos que
geram “resposta automática”.
• Solicitar um favor provendo um • Vender um produto caro
motivo, uma “razão”, teremos antes do item de menor
mais chance de conseguir o valor, aumenta ticket
“sim”. médio pois facilita a venda
• Comparando produtos, adicional. Quando o
tendemos a concluir que “caro comprador faz o
é melhor”, atribuímos maior “contraste” entre os itens
preço à maior qualidade. percebe o preço mais
baixo como ainda menor e
aceita o segundo produto.

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 Reciprocidade
A virtude e a obrigação social de
retribuir.
• Quando recebemos um
pequeno favor, por menor que
seja, somos compelidos a Curiosidade:
“retribuir” por uma A reciprocidade gera
obrigatoriedade cultural. Isso mais resultados do que
funciona com arrecadações, “gostar” ou não do seu
amostras grátis e cortesias. interlocutor.
Recebemos um agrado e, pelo
instinto de reciprocidade,
realizamos a compra.

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 Reciprocidade – parte II
Dívidas não solicitadas e o fardo da
retribuição.
• Esses brindes são “dívidas não
solicitadas” que geram um
Curiosidade: desconforto dentro de nós, para
nos livrarmos dele: compramos
Não aceitar o favor algo, concordamos com um
inicial é mal visto, nos compromisso, e de alguma forma
“repagamos” nosso credor.
obrigando a engajar na
interação indesejada. • Geralmente o favor e a retribuição
são assimétricos, explorando a
generosidade da regra de forma
injusta.
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 Reciprocidade – parte III
Concessões e razoabilidade.
• Quando alguém faz uma grande solicitação, ou oferece um produto
muito caro, e ao ser rejeitado retrai sua proposta para uma mais
razoável, ela faz uso de um gatilho ligado ao da reciprocidade, que é a
“concessão”. A ofertante faz um pedido visto, em comparação ao
primeiro, como pequeno. O receptor é compelido a retribuir o gesto do
interlocutor e aceitar a segunda proposta para o bem comum da
cooperação entre as pessoas.
• Esta técnica se chama “rejeição e retração”, quando você
intencionalmente propõe algo para ser rejeitado e depois se mostra
benevolente retraindo para algo mais modesto que deverá ser aceito.
Note que se a primeira tentativa for aceita, o ofertante ganha. Se for rejeitada, retraída e aceita,
ele continua ganhando!
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 Como Evitar os “NÃOs”
Dicas para não ser aquele vendedor
caricato!
1. Seja sincero. Se seu interlocutor se
sentir encurralado irá ressentir a
compra e não concretiza-la.
2. Se mesmo coagido seu interlocutor
realizar a compra, ele não fará
negócios com você no futuro.
3. Crie o sentimento de satisfação no
cliente. Ele deve se sentir
responsável pela tomada de decisão
e não ter a impressão de que você
o convenceu disso.

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 Comprometimento e Consistência
Poderosos instintos humanos.

• Ainda que não seja nosso maior

benefício, tendemos a manter posturas A consistência nos faz tomar
e opiniões que respaldem nossos decisões impensadas
comportamentos passados, isso se baseadas em
chama “consistência”. Pessoas comportamentos passados.
coerentes são bem vistas, enquanto São respostas automáticas
pessoas não consistentes são tidas que geram impulsos
como confusas e indecisas. (inclusive de compra).
• Quando tomamos uma posição, nossa
percepção sobre o assunto se eleva,
aumentando nossa satisfação em ter
decidido, e nossa confiança no
resultado.

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 Comprometimento e Consistência - II
Poderosos instintos humanos.
• Induza seu interlocutor a repetir
pequenas partes do seu discurso, A consistência nos faz tomar
frases que atestem uma concordância decisões impensadas
“Todo mundo quer conforto, né? Você baseadas em
não?”, “Claro, todo mundo quer comportamentos passados.
conforto”. Mais a frente, a Técnica
São respostas“pé pra
automáticas
“consistência” vai te ajudar no dentro da impulsos
que geram porta”.
fechamento. (inclusive de você
compra).
Uma vez que fez
• Faça pequenas conquistas, com auxílio uma pequena venda,
das frases, vá solicitando seu pé está dentro da
discretamente as informações casa do cliente e,
necessárias para elaborar sua proposta portanto, mais perto de
e compreender o cliente. uma segunda venda.

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Comprometimento e Consistência - III
Poderoso subconsciente humano.

Uma vez comprometida, uma

pessoa fará esforços
especiais e até arriscar a
vida para manter a
consistência.
Ou seja, se você engajar seu
cliente e conseguir
informalmente sua palavra,
ele irá agir de forma que
seus esforços concretizem o
acordo inicial.
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• A palavra escrita tem forte poder
sobre nós, especialmente se nós
mesmo escrevemos.
• Faça pequenas conquistas, com auxílio
das frases, vá solicitando
discretamente as informações
necessárias para elaborar sua proposta
e compreender o cliente.
• Quando você preenche seu próprio
contrato, anota os dados do seu
serviço ou produto com sua letra, a
probabilidade de voltar atrás e
rescindir é muito menor.
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Comprometimento e Consistência - IV
Educando pessoas para o longo prazo.

Reforços Fortes Resistência.

Não aceitar a
(Prêmios ou Ameaças)
responsabilidade.

AÇÃO
Motivação Interna Comprometimento de
(Vontade própria) longo prazo.
Aceitação da
responsabilidade.
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 O que achou do resumo até aqui?

Me manda
um salve,
deixa sua
sugestão!

Estou preparando o resumo do restante do livro para postar na semana que vem.
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