Como contornar algumas das objeções mais recorrentes

Objeção: “Isso é muito caro”

Contorno: Muitas vezes o prospect diz que o serviço é caro, pois não está vendo
valor e benefício no projeto. Quando isso acontecer, tente entender por meio de
perguntas se o cliente ficou com alguma dúvida ou não entendeu que tipo de
resultado você entregará com o seu serviço e todo o ROI em cima do que será
estruturado.

Mostre a ele o detalhamento dos custos do escopo do projeto para que veja que é
um plano grande, por isso requer uma equipe qualificada e muitas ações por parte
da sua agência para que tenha sucesso.

Construa o funil de vendas e as mudanças que o seu trabalho pode impactar no

negócio dele. Apresente o ROI do projeto. Faça ele pensar em quanto está
perdendo ao não fechar um contrato com sua agência. Utilize perguntas para que
ele responda o que você quer ouvir, relembrando afirmações ocorridas nas etapas
anteriores. Novamente destaque os benefícios de contratar sua solução. Ajude-o a
fazer o planejamento financeiro.

Caso ele realmente tenha problema de orçamento, utilize sua margem de desconto
para oferecer ao final do contorno da objeção, mas apenas se o problema
realmente for o preço. Outra alternativa é diminuir o escopo do projeto, com
menos ações e entregas menores para você diminuir o seu preço também.

Você pode fazer as seguintes perguntas para contornar:

● “Por que está caro?”;

● “Caro em relação a quê?”;
● “Há algo ou alguém em que você está investindo e não há retorno?”;
● “Há possibilidade de alocar investimentos?”;
● “Identificamos o seu problema e podemos resolver. Você não tem dinheiro
 para resolver seu problema?” (mostre a ele que é mais caro não resolver
esse problema);
● “Se fosse de graça, a gente começaria agora?” (mostre a projeção do funil do
marketing para comprovar a possibilidade de ROI de ele investir no RD
Station);
● “Se você adiar esse projeto, você vai ter dinheiro para ele no futuro?” (a ideia
é avaliar o projeto como investimento, e não despesa);
● “Você tem alguma alternativa mais barata e eficiente para resolver esse
problema? É exatamente por você não ter dinheiro que precisa iniciar essa
estratégia”.

Objeção: “Preciso pensar”

Contorno: Isso costuma acontecer quando o prospect não está vendo muito benefício
no seu projeto e você não conseguiu fazer as perguntas certas no diagnóstico para ele
perceber que possui um problema atual e que, se não fizer nada a respeito, terá um
impacto negativo muito grande. Neste caso, para contornar, faça perguntas como:

● “No que exatamente você precisa pensar?”;

● “Com quem você precisar pensar?”;
● “Há algo que não atendeu sua expectativa ou não está claro?” (faça implicações
novamente e crie senso de urgência);
● “Vamos pensar juntos?” (pense para o prospect).

Objeção: “Não tenho confiança de que sua empresa possa me trazer resultados”
Contorno: Um cliente que nunca trabalhou com a sua empresa pode ter um pé atrás
em relação aos resultados que são propostos. Entretanto, a apresentação de Inbound
Marketing pode ajudar a destravar essa objeção. Além disso, uma boa opção é
estabelecer parcerias com empresas de credibilidade no mercado, pois isso confere um
selo de qualidade importante para o cliente final.

A capacitação da equipe e os certificados também são maneiras de provar que seu

time tem conhecimento em Inbound Marketing e está apto a realizar o que propõe. Por
fim, os depoimentos dos seus clientes e apresentação de cases de sucesso ajudam na
tomada de decisão.