01. O que é Marketing Direto?

É uma especialização do marketing. que envolve a utilização de técnicas de propaganda e venda, que pemitem atingir o mercado-alvo de forma muito dirigida e obter respostas diretas e mensuráveis.

02. Qual a diferença entre marketing e marketing direto?
Fazer marketing é uma postura que implica em partir das necessidades do mercado, definir o produto adequado para atendê-las, distribui-lo e promovê-lo de forma tal que os clientes potenciais para ele fiquem motivados a comprá-lo de forma constante. O marketing direto já foi definido como a arte de fazer e conquistar clientes. Sob esta ótica, o marketing direto é uma evolução do marketing, pois graças às suas técnicas, permite atingir estes objetivos de forna mais completa, através de um relacionamento mais individualizado e constante entre empresa e clientes. Por essa razão, inclusive, se diz que o marketing direto é um "marketing de relacionamento".

03. Qual a diferença entre marketing direto e venda direta?
O marketing direto pode funcionar como um canal de vendas, permitindo a venda direta, como acontece com as vendas por catálogos. Mas a venda direta é apenas uma entre dezenas de aplicações do marketing direto. Por um lado, porque muitas vendas vendas utilizam o marketing direto, mas não são diretas, pois implicam em intermediários. E, por outro lado, porque muitas vendas diretas de um fabricante a um consumidor não utilizam necessariamente o marketing direto. Assim, o marketing direto e venda direta são coisas completamente distintas.

04.O que é mala direta?
A mala direta é uma mídia que implica no uso de cartas por meio de comunicação com o mercado. Estas cartas podem ser acompanhadas ou não de outros elementos, como folhetos e cupons. Se a mala direta for usada apenas como um meio de comunicação com o mercado, da mesma forma que a TV e outras mídias, ela não será necessariamente um instrumento de marketing direto. No entanto, como a mala direta permite um diredonamenío máximo da comunicação, a nível de cada consumidor individualmente e uma exposição muito detalhada da mensagem, ela é a mídia mais adequada ao marketing direto, no sentido de obter respostas diretas e mensuráveis do seu público-alvo.

05. O que é telemarketing?
É um conjunto de técnicas para uso do telefone como ferramenta de comunicação e venda junto ao mercado. Na medida em que o telefone permite também uma abordagem dirigida, a nível de cada consumidor individualmente e permite obter respostas diretas, rápidas e mensuráveis, o telemarketing se presta a uma utilização eficiente em muitas açôes de marketing direto.

06. O que é telemarketing ativo?
É aquele que utiliza o telefone como meio de comunicação e de venda "de dentro para fora" da empresa, isto é, com ligações feitas pela empresa que tem algo a oferecer para o consumidor que ele deseja atingir. Utiliza-se também o telemarketing ativo para comunicações que não implicam diretameule em vendas, como pesquisas e serviços a clientes.

este termo é usado para designar um banco de dados. O termo "lista" é usado. dizemos que se trata de resposta direta se for possível identificar e medir cada resposta individualmente. Em marketing direto. 10. por fax. Na verdade. O conhecimento e uso do database tornou-se tão importante para o markeúng direto que surgiu mesmo a expressão marketing com database" como sinônimo. quando se quiser referir a listas ou a banca de dados para marketing direto. Mas. O que é telemarketing receptivo? Também chamado de telemarketing passivo. os cadastros são conjuntos de informações reunidas principalmente pelos bancos e instituições financeiras. isto é. através de uma carta-resposta. Em que ramos de atividade se pode utilizar o marketing direto? O marketing direto é utilizado em todos os ramos de atividade. por telefone. No comércio. está havendo grande expansão do uso de marketing direto em todas as demais áreas. 11. ou mesmo pessoalmente. é aquele que utiliza o telefone como meio de recepção feita por qualquer mídia. através da apresentação de um cupom num ponto de venda. Seja qual for o canal de resposta. como a venda direta de produtos e serviços a consumidor. no mundo inteiro. 08. derivado de "mailing list" (lista para mala direta). Por isso. como sinônimo de database. Qual a diferença entre lista e cadastro? Cadastro é um termo erroneamente utilizado. nos últimos anos. no Brasil. uma lista para mala direta contém pelo menos o número de telefone dos que nela figuram. às vezes usado. na indústria e em serviços.07. O que é database? Literalmente "database" significa base de dados. os banco de dados utilizados no marketing direto. demográficos e dados de comportamento. quanto para negócios entre empresas. o termo database é utilizado para designar o conjunto de informações que uma empresa dispõe sobre o mercado. Existem ramos que tem mais tradição no uso do marketing direto. a ABEMD recomenda que não se use a expressão "cadastro". para o próprio marketing direto. 13. É um telemarketing "de fora para dentro" da empresa. De posse de pedidos espontâneos de "mais informações" gerados pelo marketing direto. Normalmente. como sinônimo de lista. 09. A resposta direta pode vir pelo correio. com a finalidade de crédito. que designa. O que é resposta direta? É o retomo dado pelo consumidor potencial a uma ação de marketing direto que lhe foi dirigida através de uma mídia qualquer. portanto. A forma mais comum de uso é a geração de “leads” (abre portas) para seus vendedores. os vendedores encontram maior receptividade a seu esforço de venda pessoal ou por telefone. um conjunto de informações disponíveis sobre os clientes de uma empresa. a frequência de compras e o valor acumulado das compras feitas. através de anúncios de resposta direta em mídia impressa ou mala direta. No marketing como um todo. Os dados de comportamento mais relevantes para o marketing direto são a data da última compra. 12. Como é usado o marketing direto nos negócios entre empresas? As empresas que vendem produtos ou serviços a outras empresas (o chamado "business-to-business") têm grande uso para o marketing direto. Qual a diferença entre database e lista? Lista é o termo consagrado. Tanto para consumidor final. Estas informações incluem necessariamente o nome completo e podem incluir outros dados sócio-econômicos. O telemarketing (ativo e . inclusive os dados estatísticos.

principalmente como forma de relacionamento com seus clientes. tendem a montar databases bastante segmentados de seus clientes e dirigir-lhes ofertas e mensagens diferenciadas. etc. pelas dificuldades criadas pela inflação. levando a uma ampliação do raio de ação do pequeno negociante. . 18. cartões de crédito. Isto é. 15. ou listas. floriculturas. 14. por mala direta ou telemarketing. principalmente de duas formas. conseguem "fidelizar" ainda mais sua clientela. 16. os grandes varejistas usaram inicialmente o marketing direto para fazer "televendas". Usam o marketing direto para captar novos clientes. são fortes usuários do marketing direto. clínicas médicas. Com uma economia mais estável. a partir de anúncios veiculados em jornais ou na televisão. prestadores de serviços de fotoacabamento. para captar pedidos pelo telefone. convênios médicos. Com isso. editoras de revistas e jornais. farmácias e outros serviços a nivel de bairro têm uma forte utilização potencial para o marketing direto. Como pode ser usado o marketing direto pelos profissionais liberais? Dentistas. as operações de catálogos tendem a ser retomadas. Como pode ser usado o marketing direto pelos pequenos varejistas? Os varejistas usam o marketing direto principalmente para montar databases. arquitetura e advocacia também podem usar o marketing direto. escritórios de engenharia.. A primeira é pela montagem de databases de clientes e ações de mala direta. No Brasil. os lojistas podem registrá-los em bancos de dados e fazer-lhes ofertas dirigidas.receptivo) é também outra ferramenta do marketing direto muito usada no "business-io-business''. Sabendo que os clientes fiéis são os responsáveis pela maior parte do faturamento do varejo. Como pode ser usado o marketing direto pelos pequenos prestadores de serviço a consumidor? Lavanderias. E também para manter um estreito relacionamento com os já clientes. as redes varejistas implantaram grandes operações de vendas diretas ao consumidor através de catálogos. para mantê-los ativos e fiéis. E a segunda é pelo uso constante do telemarketing ativo. que adquire assim a característica de uma prestação de serviço diferenciada e personalizada. Como é usado o marketing direto pelas grandes redes varejistas? Nos países de economia estável ou de inflação baixa. 17. pizzarias. O marketing direto profissionaliza estimula o sistema de "entrega em domicílio". como os bancos. seguradoras. consórcios. com o objetivo de ativá-los e mantê-los fiéis. informes técnicos e outras comunicações podem ser aproveitadas para estreitar o vinculo do profissional com sua clientela. videolocadoras. Como pode ser usado o marketing direto pelos grandes prestadores de serviço a consumidor? Os grandes prestadores de serviço a consumidor. Em função da diversidade de seus mercados. Cartões de aniversário. de seus clientes e dirigir a eles ofertas por mala direta. em todas as mídias.

mas aquela que espera alcançar. Além dos segmentos que já utilizam intensamente o marketing direto. Como determinar a taxa de retorno necessária para passar o ponto de equilíbrio e obter o lucro? Para isso. E sabe assim não apenas a taxa que precisa ter. para cobrir seus custos. cada tipo de operação. por muitos anos. Assim. o grande obstáculo ao crescimento destas vendas no Brasil. 23. O que importa é obter a taxa de retomo mínima necessária para atingir o ponto de equilíbrio da operação. a indústria automobilística e outros setores cujo mercado tem caracteristicas particularmente segmentadas. em mala direta. inclusive de produtos nacionais. o mais importante é a . sem abri-las. Existe assim uma receptividade excepcional para a mala direta no mercado brasileiro. O planejamento cuidadoso e profissional é ponto de partida de qualquer ação envolvendo marketing direto. o segmento de informática. do produto. Entre eles. da comercialização. tem sido a comercialização de produtos com preços em moeda forte. 21. alguns novos segmentos "de ponta" no uso de suas técnicas. a operação é cada vez mais lucrativa. 20. As vendas diretas através de catálogos.Afinal. E a maioria deles (80) as lêem imediatamente. da distribuição. Pois pode-se ter operações lucrativas com laxas de retorno muito baixas e pode-se ter prejuízo com taxas muito altas. Que segmentos de mercado oferecem maior potencial para crescimento de marketing direto no Brasil? A utilização do marketing direto tem crescido enormemente no Brasil. cada empresa forma contudo seu histórico de taxas de retomo. Cada ramo de negócio. como a área financeira. Acima desta taxa. trabalhar com descontos progressivos ou utilizar mídias mais ágeis. como jornal e TV. cada negócio. a indústria imobiliária. a maioria das malas diretas são lidas ou jogadas fora pelos destinatários? As pesquisas realizadas pela ABEMD no mercado consumidor brasileiro revelam que 95% dos destinatários de malas diretas abrem a maioria das malas que recebem. nos últimos anos.19. Que fator mais influi na taxa de retomo? O fator que mais influi para a taxa de retomo e para o sucesso de uma venda é estar no mercado certo. As empresas brasileiras que operam com venda por marketing direto adotara formas criativas de contornar este problema. existe uma forte tendência ao crescimento das operações de venda direta. assim como as outras mídias. 24. é necessário fazer um estudo de viabilidade. que consiste em reduzir a validade das ofertas. Cada empresa.Que taxa de retorno pode-se esperar de uma mala direta ou um anúncio de resposta direta? A taxa de retomo é o que menos importa em marketing direto. com base na experiência. Outra forma para fazer vendas de marketíng direto sem sofrer os efeitos da inflação. malas diretas ou anúncios podem dar certo com inflação? A inflação foi. monta sua fórmula de viabilidade levando em conta variáveis próprias. levando em conta todas as receitas previstas e todos os custos fixos e variáveis e fixos da promoção. ou seja. à medida que a taxa de retomo aumenta. Apenas uma minoria (1%) joga fora sistematicamente as malas diretas. 22. o mais importante é a lista. Com uma economia estabilizada no Brasil. o de turismo e viagens. em todos os ramos de atividades. pois dificulta enormemente o estabelecimento de preços com mínimo de validade para serem impressos.

porque ela é muito técnica e diferenciada da criação publicitária tradicional e depende da experiência e do talento de profissionais de criação especializados. Se um deles falhar. A oferta é a mais problemática de ser definida. já que as opções são limitadas pelas alternativas de mercado. hábitos de consumo e culturais. renda. Qual o terceiro fator para o retorno. seu grau de atualização. 30. Quanto mais detalhado for este perfil.seleção do veículo utilizado. por ordem de importância? O segundo fator que influi sobre o retomo é a oferta. as segmentações possíveis e as condições de seu uso. um visual e uma formulação sob a forma de texto. É que as listas de clientes da própria empresa ou de representantes de suas ofertas anteriores são sempre melhores do que qualquer lista externa. Qual o segundo fator para o retorno. porque implica num planejamento detalhado. A criação envolve um conceito. 27. O que é perfil de uma lista? É a descrição dos atributos conhecidos desta lista. . que são raros no mercado. isto não significa que qualquer dos três fatores não seja determinante em si mesmo. a forma com que os benefícios do produto são comunicados para convencer seu mercado potencial. por ordem de importância? Em terceiro lugar como influência sobre o retomo. A oferta é constituída pelo produto que precisa ser adequado às necessidades ou desejos do mercado. Onde é mais fácil e mais difícil acertar? Na lista. E também pelas condições de em que ele é oferecido. etc. 25. Além disso. na oferta ou na criação? Apesar da lista ser o fator mais importante. E mais possível se torna determinar sua adequação ao público-alvo para um produto ou campanha. 29. Como escolher as melhores listas externas? É preciso levar em conta em primeiro lugar a origem da lista. é também o mais fácil de definir. mais "qualificada" é a lista. que precisam ser adequados às possibilidades do mercado. Alguns dados de perfil decorrem da própria operação que gerou uma lista. pois este é o principal indicador da sua qualidade e da legítima propriedade daquele que a comercializa. Contudo uma regra vale para todos. 26. 31. E a criação é o fator mais critico. temos a criação. estilos de vida. o que assegura maior confiabilidade às suas ofertas e à sua comunicação. Estas prioridades valem sempre nesta ordem? Embora esta ordem de prioridades seja válida de uma forma geral. nível de instrução. existem listas mais adequadas do que outras. Quais são as melhores listas? Para cada negócio. é preciso considerar o perfil da lista. O perfil da lista é uma totalização estatística que define atributos como sexo. ou seja. classe. tudo falhará. ou seja. pelo preço e forma de pagamento. a forma pela qual ela foi formada. Ou seja. 28. Mas a maior pane das informações de perfil é conhecida através de pesquisas realizadas para qualificação de listas. Isto porque as listas internas são formadas por pessoas que já tem um relacionamento anterior com seu negócio. idade.

Como são fornecidas as listas para mala direta? Para mala direta. contendo nome.32. para uso. . profissão. idade. é emitida em etiquetas e estas coladas nos impressos do usuário pela própria empresa locadora da lista ou por um prestador de serviços de manuseio de sua confiança. Quais são as listas mais atualizadas? São aquelas que são acionadas de forma frequente e cujos nomes figurantes têm grande interesse em manter seu endereço atualizado. 38. Por exemplo. 36. telefone e por vezes também o endereço e outros dados úteis para orientar o teleoperador.0 que se pode fazer para evitar a cópia irregular de listas? O próprio mercado se encarrega de "policiar" o comércio irregular de listas. 35. listas compiladas de fontes secundárias ou listas de entidades que não mantém contato regular necessário com seus membros. O aluguel consiste no direito de uso da lista. produtos já comprados. 39. O que é aluguel de lista? É a forma mais comum de ter acesso. aquelas em que não há interesse necessário dos figurantes em manter seu endereço ou que não são acionadas com frequência. as de cartões de crédito e as de proprietários de linhas telefônicas. É permitido permitido copiar listas de terceiros? Esse tipo de operação é permitido apenas se houver acordo prévio entre o proprietário da lista e um usuário. Listas há muito tempo sem uso tendem a ser também muito desatualizadas. 34. Quais são as listas menos atualizadas? São. Outros critérios de segmentação São o sexo. que permitem a checagem de cada utilização da lista. secretos. renda. todas as listas do mercado permitem fazer. dentro de uma lista. Por exemplo. ao contrário. fica caracterizada uma venda (e não aluguel) da lista e a operação costuma ser feita através da cópia de arquivos informatizados. a cópia não autorizada da uma lista de terceiros é considerada como crime de apropriação indébita. Porém. Como são fornecidas listas para telemarketing? Geralmente sob forma de listagens. sem contudo implicar em acesso de caráter definitivo aos nomes e demais informações que nelas figuram. Neste caso. as listas de assinantes de revistas e jornais. pois aquele que usar uma lista copiada indevidamente toma-se cúmplice desta prática. Além disso. E incluem em suas listas "nomes-chave". 33. O critério mais comum de segmentação é o regional (por CPF). O que é segmentação de listas? São critérios segundo os quais é possível selecionar os nomes para uso. as empresas tomam cuidados especiais no acesso e manuseio desses arquivos. etc. 37. que algumas listas do mercado permitem utilizar. a listas de terceiros. a fim de verificar se ela é legal ou não. normalmente.

Isto porque a lista muito usada contém mais nomes que já responderam positivamente a alguma oferta anterior. deve considerar que assumirá o trabalho de sua atualização permanente. Teve também oportunidade de se enriquecer em informações de perfil. desde que tenham sido tomadas iniciativas regulares neste sentido. Porém. como listas telefônicas. E como a atitude do consumidor brasileiro é muito receptiva à mala direta. sob a forma de arquivos informatizados. formado por números e letras de nome. Caso contrário. O que é cruzamento de listas? É a sobreposição de listas. devido ao seu pouco uso. O CPF pode ser usado com a finalidade de evitar sobreposições em listas? Sim. 42. teve mais tempo de se depurar pelo uso. Assim. Aliás. que permite identificá-lo de forma rigorosa e detectar as eventuais sobreposições.40. match-code. desta forma. por isso. segundo a pesquisa ABEMD. quando um nome figura em mais de uma lista. Listas cansam? O uso continuado de uma lista para promoções diferentes não apenas a "cansa". o que é absolutamente legal. o termo em inglês significa "código de cruzamento". E. Porque quanto mais uma lista é usada. já que todos os dependentes de uma pessoa física utilizam o mesmo número. A compilação só se justifica se não houver acesso a uma versão sempre atualizada e informatizada da lista. esta informação de origem múltipla pode ser interessante do ponto de vista mercadológico. pelo menos em tese. porém poderá ser relacionado em função de mais de um critério. as listas que mais recebem malas ainda são muito pouco atingidas. Existe um limite de "saturação" da mala direta? Nos países em que a quantidade de malas diretas enviadas a certas listas "premium" (de elite) tende a ser muito elevada. No Brasil. 44. como é o caso dos bancos e entidades financeiras Porém. portanto. com a finalidade de eliminar sobreposições e evitar o envio de malas diretas em duplicidade. através da comparação de arquivos informatizados. a compilação não se justifica se as listas em questão estiverem disponíveis paro uso. a compilação será provavelmente antieconômica. pela própria natureza da sua atividade. E. as listas são usadas tendem a ser aquelas que dão melhor retomo. O que é “match-code”? Literalmente. 46. O cruzamento serve também para agregar atributos a um nome. porém envelhecem por falta de uso e não pelo tempo de existência. Neste caso. mais oportunidades ela tem de se atualizar. Mas é um dado útil na segmenlaçao de databases. particularmente quando se deseja fazer análises a nível de nível de núcleo familiar. não permite a identificação pessoal rigorosa de cada consumidor. Listas envelhecem? Sim. desde que tenha sido bastante usada. 43. Compensa compilar listas? Compilar listas é copiá-las de fontes públicas. Ele é de fato usado por algumas empresas que têm acesso a esta informação. Não substitui. a mala direta é a única mídia através da qual os . o nome será emitido apenas uma vez. endereço ou outros atributos de cada figurante da lista. o CPF não é necessariamente um número individual. contudo. 45. o consumidor tende a ser mais seletivo e começa-se a cogitar de problemas de saturação. 41. É um código especial. a maioria deseja receber mais malas do que recebe. Porque. o usuário terá sempre acesso possível a uma versão sempre atualizada da lista. Uma lista mais antiga. se for o caso. a empresa que compilar. como a torna mais aberta a novas ofertas. Ou seja.

para respeitar a privacidade do consumidor e evitar serem consideradas "invasivas". . 48. O telemarketíng ativo invade a privacidade do consumidor? Ligações telefônicas com ofertas de venda a consumidor são muito eficazes. Isto revela. os usuários tendem a montar listas segmentadas. Em que condições o telemarketing ativo é mais eficaz no mercado consumidor? Ele é mais bem recebido e funciona melhor quando se telefona para pessoas que já são clientes ou que têm algum vinculo com a empresa que toma a iniciativa da ligação do que ligando para listas aleatórias. Devem. Porém tendem a ser listas pequenas e setorizadas. para serem eficientes. limitadas a segmentos de empresas. necessitam de um perfil com muitos atributos. para serem utilizáveis em marketing direto. preservam as informações que possam ser consideradas confidenciais a respeito de seus clientes. como a lista telefônica. atualizadas e qualificadas. existem. 50. Mas como profissional é também deve buscar conhecer suas necessidades e hábitos. E precisam poder ser selecionadas em função de critérios muito variados de segmentação. como os cadastros elaborados com finalidade de crédito. feito por necessidades de seus usuários. a forma de abordagem dos consumidores e o respeito ao seu eventual desejo de não serem incomodados. Isto é. no Brasil? Sim. Os profissionais nas empresas estão acostumados a receber e a fazer chamadas de venda e as encaram com mais naturalidade. estabelece o direito à confiabilidade de "cadastros" com informações pessoais sobre os cidadãos. Em seu Código de ética. A lei de Defesa do Consumidor. para ser oportuno e evitar ser invasivo. Como a formação e manutenção de grandes bancos de dados como estes é onerosa. a ABEMD tem uma série de regras relativas aos horários recomendados de ligações. precisam também incluir nomes e cargos de seus executivos das várias áreas. Telemarketíng ativo entre empresas funciona? É nos negócios entre empresas que o telemarketing ativo é mais bem recebido e mais eficaz. existem. porém nunca fornecidas a título individual. Existem boas listas de consumidores no Brasil? Sim. As informações sobre eles existentes nos bancos são utilizados apenas como critério de seleção para envio de malas diretas. 51. que é de caráter público. Mas não há confiabilidade de listas de nomes e endereços. O mercado brasileiro se ressente da falta de grandes listas de empresas. Listas de pessoas jurídicas. As melhores listas brasileiras são grandes listas de pessoas físicas que apresentam alto grau de atualização. que se existe um limite teórico de saturação na mala direta (como em qualquer mídia). não faz sentido sequer se cogitar disto ainda no Brasil. 49. Cada empresa. compiladas e enriquecidas em função de um trabalho de qualificação especifico. 47. Embora pouco detalhamento de perfil e baixas possibilidades de segmentação. 52. Existem restrições legais ao uso de listas no Brasil? Não. porém obedecer a uma série de cuidados.consumidores desejam expressamente receber mais propaganda. Existem boas listas de empresas. dentro de suas áreas de interesse. 53. da qual o Código de Ética da ABEMD é um precursor. contudo. Porque há falta de listas qualificadas de empresas? Porque as listas de empresas.

E à medida que o fax se torna mais presente também nas residências. O uso de fornecedores externos para telemarkeüng receptivo pode ser necessário também quando as operações da empresa tiverem caráter sazonal ou em função de considerações operacionais e de custo. O que é “fax marketing”? É o uso do fax não como canal de resposta. por sua rapidez e pela comodidade que oferece. a cordialidade e a eficiência dos atendentes são fundamentais. a grande maioria das respostas tendem a vir por telefone. 55. comerciais longos. Como seu objetivo não é apenas passar imagem. Os programas de TV destinado só à venda direta funcionam? A experiência de programas de TV inteiramente dedicados ás compras por marketing direto. 56. Quando se deve fazer o atendimento telefônico internamente ou externamente? A qualidade do atendimento às chamadas telefônicas recebidas é essencial. tendem a ser muito eficientes. ainda ocasiona gasto de seu papel. Nas transações de marketing direto entre empresas. contudo. Há sempre aqueles consumidores que preferem. seja pessoa física ou empresa. chamados de "infomerciais". pois além de ocupar a linha telefônica do destinatário. ter a duração necessária para exposição convincente dos benefícios da oferta e para que o número de telefone possa ser registrado. mas para a própria imagem da empresa. por telefone ou por fax? Sempre se oferece ao consumidor a possibilidade de respostas por telefone local ou por interubano gratuito. então se deve recorrer a empresas externas para prestar este serviço. aproveita de forma imensa o impulso de compra. Da mesma forma que o telemarketing ativo. a resposta por fax tende a ser muito cxpressiva e às vezes majoritária. O telefone é o melhor canal de resposta porque. muito bem sucedida nos Estados Unidos. é extremamente eficiente e não encontra qualquer restrição por parte do consumidor. De que chega a maior parte das respostas diretas em marketing direto: pelo correio. ou pelo temor de alguma forma de pressão no contato telefônico. Porque o consumidor tende a assimilar a imagem que faz do atendimento que recebe dela. mas como mídia destinada a transmitir uma mensagem a um público-alvo. Ou então comerciais ainda mais longos. o que tende a aumentar o retomo como um todo. normalmente. que estimularam a resposta por telefone. mas convencer de uma compra imediata. de l ou 2 minutos. No fax marketing é mais eficaz quando utilizado nas ofertas dirigidas a empresas ou a públicos com os quais já há um relacionamento anterior ou sobre o qual se tem a forte indicação de interesse em relação à oferta a ser feita. a resposta escrita pelo correio. o tempo de resposta. Telemarketing receptivo funciona? O telemarketing receptivo. contudo. Isto exige. não apenas para o sucesso de uma promoção. como canal de resposta a qualquer mídia. é ainda relativamente recente. Assim. a resposta das pessoas físicas por este canal também tende a ser crescente. 57. pelo volume de chamadas gerado. para não ser considerado invasivo. 58. Se. pelo registro formal da transação que ela propicia.54. 59. for impossível fazer o atendimento internamente com alto grau de qualidade. o fax marketing deve obedecer a muitos cuidados. . devem. Uma chamada telefônica feita espontaneamente por um consumidor a uma empresa para informar-se sobre uma oferta tem probabilidade muito maior de se converter em venda do que uma chamada feita pela empresa ao consumidor que não manifestou desejo prévio. mas tem tido muito sucesso no Brasil. Como se pode usar a TV para marketing direto? Os comerciais de resposta direta.

o outdoor funciona quando se trata de uma mensagem simples. E o outdoor. No Brasil. via telefone. como aeroportos. os jornais não são eficientes para anúncios de resposta direta que implicam em recortar e enviar cupom. 63. O outdoor funciona assim como mídia de apoio. Pois. 66. devido a seu caráter perecível ficam pouco tempo nas mãos dos consumidores potenciais. através de um terminal de. que se tomou particularmente necessária. embora com dificuldades provenientes da situação de mobilidade do público-alvo. os consumidores que assistem estão com disposição de compra. 62. balcões de lojas. A TV e mídias interativas são realmente promissoras para o marketing direto? A “supervia eletrônica” ou a possibilidade de um consumidor interagir de imediato. Horários marginais nas grandes redes de TV ou os canais segmentados de TV por assinaturas são os mais indicados para veicular comerciais de resposta direta nesta mídia. quando os locais são selecioonados conforme o perfil público-alvo. em funçâo da inflação. 60. porém este resultado varia muito dependendo da oferta e da revista. grande parte de sua audiência do radio é móvel e têm dificuldade de anotar um número de telefone para resposta. Os suplementos dominicais dos jornais tendem a dar resultados melhores. Em revistas vale a pena fazer encartes? A experiência internacional demonstra que os anúncios de resposta direta em revistas têm retomo consideravelmente maior quando são feitos ou acompanhados de encartes do que simplesmente impressos nas mistas. de cases muito bem sucedidos de marketing direto utilizando o radio. Há exceções. Merecendo eventualmente a realização de um teste. Isto porque nas ofertas de marketíng direto a explicação detalhada. Além disso. pois embora as audiências tendam a ser reduzidas. como aqueles que folheiam um catálogo ou vão a um supermercado. com um anunciante cujo o comercial esta assistindo na TV. Encartes colocados na embalagem de produtos também são particularmente eficientes. 61.Existe um grande potencial para esta forma de comunicação e venda. os jornais têm constituído uma alternativa eficiente para resposta direta ágil. táxis e transportes coletivos são mídias eficientes. em média. para lembrar a mensagem e reforçar o número de telefone para a resposta. Existe alguma outra mídia boa para o marketing direto? Os “takes-ones” (“pegue um"). O uso crescente de telefone celular veio estimular o uso do rádio como midia do marketing direto. funciona? Embora tendo sua audiência “ímóvel”. pois são mais guardados. O que é melhor: encartes presos ou soltos nas revistas? Experiências feitas no Brasil revelam que. ou solicitar produtos ou serviços através de catálogos eletrônicos. contudo. em mercados e situações específicas. folhetos colocados à disposição do público em postos estratégicos. 64. está sendo apontada como uma grande evolução no marketing . é decisiva. os encartes soltos têm taxa de retomo um pouco maior que os presos. Anúncios em jornais funcionam para marketing direto? No mundo inteiro. 65. aviões. principalmente apoiada em outras mídias que dão a explicação completa. inclusive com a imagem. Rádio funciona como mídia para marketing direto? Em todo o mundo. o rádio é raramente usado e costuma não dar bons resultados.

quando se estiver enviando mensagens diferenciadas segundo o perfil do destinatário. O importante na comunicação em geral e nas peças de marketing direto em particular é a adequação da imagem e do texto às necessidades. Deve-se objetivar. Como se trata de transmitir mensagens claras. através da qual pode solicitar impressos a cores. depois do texto. lêem apenas os títulos e descartam a propaganda. a lêem inteira e frequentemente telefonam para saber mais aTgum detalhe. contudo. que podem variar segundo a campanha em questão. A decisão sobre isto deve levar em conta considerações de custo/benefício. Vale a pena gastar dinheiro com envelopes? Envelopes encarecem a mala direta e as peças simplificadas sem envelope. TV interativa ou multimídia interativa são em principio. Vale a pena personalizar peças? A personalização de malas diretas e mesmo de anúncios impressos. Entretanto. Na criação para marketing direto o mais importante é o visual ou o texto? Em toda comunicação publicitária. a personalização só deve ser usada quando fizer sentido. E o que tem cor é visto antes do que está em preto e branco. Todas as variáveis de uma campanha podem. o olho do consumidor se dirige primeiro em função da imagem. ctc. pode-se fazer um teste. o essencial é o detalhamento da mensagem. a mais sofisticada forma de fazer marketing direto. a oferta. porque valorizam o material e dão um caráter mais pessoal à correspondência. 68. Portanto. antes de lançá-la para o mercado como um todo é um grande trunfo de marketing direto. Isto não significa que eles devam ser alongados sem necessidade. contudo. uma mensagem personalizada. de imediato. ainda se está na fase de experimentação no que diz respeito à viabilidade econômica destes empreendimentos. os textos longos tendem a funcionar melhor que os curtos. dar-lhes a informação mais completa possível. a mensagem. 69. esta variável também merece ser testada c avaliada cm termos de custo/benefido. o visual é semelhante ao ponto de partida.Porém. são significativamente mais baratas. as palavras têm sempre mais importância para a resposta do que os elementos visuais. Em caso de dúvida relevante. Os consumidores que não se interessam pelo anúncio ou pela mala direta. ser testadas: o produto. de que é “neste sentido que caminha o futuro do marketing direto em escala mundial.O que funciona melhor: textos curtos ou textos longos? Ao contrário do que supõe os que não estão familiarizados com marketing direto. Não resta dúvida. portanto.direto e ao marketing como um todo. Sabe-se. ainda que isto exija um texto longo. Quando se deve fazer testes em marketing direto? A possibilidade de testar uma oferta numa amostra de mercado. aqueles que se interessam por ela. Isto não significa que se deva usar sempre a cor e imagens fortes. em principio. Entretanto. o preço. expectativas e à linguagem do consumidor-alvo. Em algumas experiências já feitas. que as peças com envelopes costumam dar retomo melhor. que é "gratuita" e esta deixa de produzir resultado. Em caso de dúvida relevante. hoje acessível graças a novas tecnologias. 70. o cliente dispõe inclusive de uma impressora a cores aclopada à sua TV e a seu terminal. Isto não significa contudo que sempre se deva usar envelope. Ou seja. pois permite minimizar os riscos. Isto porque o consumidor percebe. das quais se espera uma resposta. 67. 71. produz geralmente um incremento de resultados. Como a propaganda de resposta direta só conta com ela mesma para convencer o cliente potencial a sair de sua inércia e ser reduzido a uma açâo concreta. . de fato. em face dos grandes investimentos necessários e da dúvida que paira sobre a relação custo/beneficio para o consumidor e sua consequente adesão a este sistema.

existem distribuidoras. A ABEMD desenvolve um trabalho permanente junto à ECT para compatibilizar seus serviços e tarifas com as necessidades do marketing direto no brasil. 89. O sistema de reembolso postal ainda vale a pena? Este sistema. Há vários anos. 91. que as tornaram pesadas para a equação de custos do marketing direto. Porém é suficiente para dar suporte ao telemarketing brasileiro. o sistema apresenta problemas de atendimento. Isto é importantíssimo. Para fazer marketing direto é necessário informatizar a operação? Sim. no seu atual estágio. Nos últimos anos. 90. que constituem a forma de pagamento mais prática para compras à distância. as pesquisas indicam o correio como a instituição brasileira de maior credibilidade junto ao consumidor. malotes e impressos. E foi graças ao desenvolvimento e expansão da informática nos últimos anos que o marketing direto pôde expandirse a todos os ramos de atividade. que se viram estimulados a ampliar suas atividades.85. Vale a pena utilizar o interurbano gratuito para clientes? O beneficio do melhor relacionamento com os clientes é hoje visto como tão importante para as empresas que o oferecimento do interurbano gratuito é visto hoje como uma necessidade. ainda não informatizadas. Existem alternativas de distribuição para o marketing direto além do correio? Sim. obrigando os profissionais a serem muito mais seletivos em suas operações. Apesar de. independente de pagamento. no Brasil. 86. Assim. com a generalização do uso dos cartões de credito no pais. elas foram convidativas para os operadores de marketing direto. 87. pela extensão territorial que atinge a ECT. Nas épocas de demanda aquecida. O correio tem credibilidade junto ao consumidor? Sim. O sistema telefônico brasileiro é suficiente para dar suporte ao telemerketing? A telefonia brasileira está reconhecidamente aquém da demanda do mercado. constituiu a única modalidade de entrega de encomenda a nível nacional. acoplada a um recebimento receptivo do respectivo pagamento. já é possivel enviar encomendas. termos da quantidade de terminais telefônicos e da capacidade e tecnologia das centrais. porque além de ter um correio que funcione. que operam a distribuição de encomendas. contudo. Porém. com rapidez necessária a cada operação. não é possível conceber 1 Discagem Direta Gratuita. As tarifas postais brasileiras são acessíveis? Nas décadas de 70 e 80. embora o marketing direto tenha surgido muito antes da informática e até sobrevivam operações pioneiras. 88. . O DDG1 800 é um sistema eficiente e extremamente válido do ponto de "vista do marketing direto. por muitos anos. O monopólio da ECT é limitado as cartas. o sistema de tarifaçâo deste serviço não oferecer as mesmas vantagens que nos Estados Unidos e outros países. ele tem vantagens. companhias aéreas e empresas de "courier". através de qualquer meio de transporte. o marketing direto precisa que seu público confie no correio. O marketing direto é uma atividade de ponta. as tarifas postais sofreram aumentos reais e mudanças na sistemática de cobrança. Até hoje. fortemente baseada em banco de dados.

Recomcnda-sc. obter retornos mensuráveis. fazendo experiências e testes. o caminho mais utilizado pelas empresas brasileiras para treinar seus quadros é através da própria prática. em casos de operações muito complexas. Mas existe também uma variedade muito grande de softwares específicos para diversas funções de marketing direto. de uso geral que permitem administrar listas e diversificar funções de marketing direto. . o que limita o investimento e reduz o risco. desde a montagem do database. implicam em custos. Como uma empresa pode treinar profissionais em marketing direto? Na medida em que apenas se inicia no Brasil a formação de profissionais de marketing direto nas universidades. há necessidade de desenvolver sistemas próprios. a empresa deve investir no treinamento de seus próprios profissionais em marketing direto. ele resulta em uma grande melhoria na relação custo/benefício das verbas de comunicação e distribuição das empresas. recomenda-se a contratação de consultoria externa. além disso. Há necessidades de softwares especiais para marketing direto? Não necessariamente. 95. uma rede de micros ou um simples PC podem ser suficientes. Existem softwares de banco de dados. de qualquer forma. A começar pelo planejamento. com o apoio dos consultores e profissionais especializados existentes no mercado. Ou é a própria agência tradicional que contrata os profissionais especializados. Conforme as dimensões do negócio. Com um convênio assinado entre a ABEMD e o CIEE ( Centro de Integração Empresa-Escola) passou a existir um programa de estágios em marketing direto. Para utilizar com seriedade e eficiência as ferramentas do marketing direto. Isto não significa que fazer marketing direto seja “barato”. a contratação de uma consultoria especializada para definição do software adequado a cada empresa ou negócio. Ou a empresa cliente contrata uma agência ou um profissional especializado para criação de seu material de marketíng direto. destinado a forma profissionais na especialidade. 96. para dar atendimento a esta necessidade de seu cliente. Isto não significa que as empresas precisem necessariamente de computadores de grande porte. obviamente. implica num know-how que as agências de propaganda tradicionais geralmente desconhecem. Há necessidade de uma agência especializada para criar os materiais de marketing direto? A criação para marketing direto é muito especializada e. Existem dois caminhos possíveis.marketing direto avançado sem informatização. Todas as etapas do processo de implantação do marketing direto são técnicas e complexas. para dar sequência aos projetos ao longo do tempo. Além disso. E. Fazer marketing direto é caro ou barato? Como marketing direto permite direcionar a comunicação e as vendas e. para ser feita de forma eficiente. E. 94. Finalmente. como forma de agilizar o planejamento da operação e aproveitar a experiência acumulada do mercado evitando “partir do zero”. recrutados entre estudantes universitários que estagiam nas empresas associadas. 92. Que podem ser utilizados diretamente ou com adaptações às condições brasileiras. 93. é necessário uma mentalidade de investimento a médio e longo prazo. até a criação e o fulfilment. ele pode ser implantado por etapas. que é critico e deve ser feito com muito profissionalismo. Há necessidade de consultoria externa para iniciar a atuação em marketing direto? Se a empresa que se inicia na atividade não tiver profissionais com experiência prévia nas principais áreas que envolve o marketing direto.

A ABEMD os tem todos cm sua biblioteca. E um arquivo com tudo o que foi publicado pela imprensa brasileira sobre marketing direto nos últimos anos. de autores estrangeiros. 3ª edição. ambos organizados por Silvio Lcfévre. Recomendação de leitura: LEFÉVRE. a experiência viva no Brasil" (1992) e deu apoio à edição da Makron Books. têm sido traduzidos no Brasil. Fazer com aproveitem da experiência acumulada no país e no mundo e se beneficiem dos contatos com os profissionais mais avançados da especialidade. A ABEMD tem desenvohido unia atividade pioneira neste sentido. a ABEMD editou o primeiro livro sobre a prática do marketing direto no Brasil. 99. a própria ABEMD tem outras publicações. Toda uma geração de profissionais formou-se ou aperfeiçoou-se em marketing direto através dos eventos da ABEMD. Existem revistas especializadas em marketing direto. sendo a grande “escola” de marketing no Brasil 98. Partes do texto podem estar desatualizadas. revista e atualizada. 100. . Existe bibliografia sobre marketing direto em português? Diversos títulos básicos do marketing direto e livros avançados sobre a especialidade. nacionais e internacionais. A Associação mantém um programa intensivo de cursos e seminários. expostos no "Manual do Associado". intitulado "Marketing Direto. Além dela. Vale a pena filiar uma empresa à ABEMD? Fazer parte da ABEMD é a melhor forma de inserir uma empresa e seus profissionais dentro do ambiente de marketing direto no Brasil. É a única publicação periódica especializada sobre o tema editada no Brasil. Este texto foi digitalizado a partir de um original que circulou no final do século XX – entre 1999 e 2001. no Brasil? Sim. publicação que pode ser solicitada gratuitamente à ABEMD. Marketing Direto em 100 Perguntas e Respostas. nos últimos anos. Milhares de profissionais já frequentaram seus cursos e seminários. 2009. Silvio. Existem cursos ou treinamentos de marketing direto no Brasil? Sim. intitulado "Marketing Direto ao Vivo no Brasil (1994). São Paulo: Resposta Editorial. Graças inclusive da ABEMD no sentido de estimular editores nacionais a editarem livros nesta área. Além de toda uma gama de outros benefícios. Existe a revista "Marketing Direto" órgão oficial da ABEMD.97. do segundo livro desta série. bem como vários títulos nas versões originais. Além disso.

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