Discentes: Edmilson Simbine, Elídio Almoço, Rosalina Jalane, Vibeque Tivane, Telma Mandlhate, Zacarias Nhanombe

Licenciatura em Gestão de Recursos Humanos

Implicações das diferenças culturais no processo geral da globalização de Negócios

Universidade Pedagógica

Escola Superior de Contabilidade e Gestão

Maputo, 2019
Discentes: Edmilson Simbine, Elídio Almoço, Rosalina Jalane, Vibeque Tivane, Telma Mandlhate, Zacarias Nhanombe

Implicações das diferenças culturais no processo geral da globalização de Negócios

Trabalho de investigação apresentado no Curso

de Gestão de Recursos Humanos, 3°Ano, na
disciplina de Gestão Internacional de Recursos
Humanos

Docente: Dra Delfina Magalo

Universidade Pedagógica

Escola Superior de Contabilidade e Gestão

Maputo, 2019
Índice

1. Introducao....................................................................................................................................4
1.1 Objectivo Geral............................................................................................................................4
1.2 Objectivo Especifico.....................................................................................................................5
1.3 Metodologia................................................................................................................................5
2. Conceitos......................................................................................................................................6
2.1 Mudanças no Mundo dos negócios.............................................................................................6
2.2 Globalização & negócios internacionais......................................................................................7
3. Implicações das diferenças Culturais ao nível das praticas de gestão internacional no
processo de globalização de Negócios.................................................................................................9
3.1 Factor cultural pode ser o sucesso para seu negócio...................................................................9
3.2 Diversidade Cultural nas Or4ganizacoes......................................................................................9
3.3 Conceituação da Diversidade Cultural.......................................................................................11
4. Diferenças Culturais em Ambiente Culturais..........................................................................12
4.1 Negociação Internacional..........................................................................................................12
5. Factores Culturais que afectam nas negociacoes....................................................................13
5.1 Uso do Tempo............................................................................................................................14
5.2 INDIVIDUALISMO VS. COLETIVISMO..........................................................................................14
6. Conclusão...................................................................................................................................17
7. Bibliografia.................................................................................................................................18
 1. Introducao

Diante do contexto de globalização no qual se vive atualmente, as negociações internacionais

significam muito mais do que simplesmente uma troca de mercadorias e serviços com outro
país. A negociação internacional compreende também a interação e a socialização entre os
povos, o que exige dos negociadores um conhecimento específico sobre aspectos culturais
dos países onde estão sendo criadas condições para uma negociação, considerando que diante
da existência de uma grande variedade cultural os costumes, visões de mundo, formas de agir
e se relacionar diferem uns dos outros. Diante de povos com diferentes culturas e costumes, o
respeito e a compreensão devem sempre prevalecer. Dentro do contexto de negócio
internacional, a compreensão desses aspectos não só facilita a interação das partes em todas
as etapas da negociação, como também aumenta significativamente as chances de se obter
sucesso em um acordo comercial satisfatório para as partes envolvidas. Sendo assim, todo
negociador que deseja atuar internacionalmente deve buscar aperfeiçoar suas habilidades
culturais, conhecendo de maneira antecipada a cultura dos países com os quais deseja
negociar. Deve considerar sua religião, costumes e tradições para que sejam evitados gafes e
constrangimentos. O presente trabalho apresenta conceitos sobre os aspectos culturais que são
fundamentais em um processo de negociação internacional, demonstrando como essas
variáveis podem impactar nas negociações com um país estrangeiro. Mostra como o uso do
tempo é colocado de diferentes maneiras, dependendo do país em questão; sua maneira de
negociar, se de forma coletiva ou individual; assim podendo identificar a influência das
culturas dentro de uma negociação internacional e como um negociador pode lidar com essas
diferenças para garantir o sucesso nos negócios.
1.1 Objectivo Geral

Até que ponto as empresas estão globalizadas no processo de práticas de gestão internacional
nos negócios

1.2 Objectivo Especifico

Quais sae as implicações das diferenças culturais no processo de praticas de gestão

internacional de negócios

1.3 Metodologia

O trabalho foi desenvolvido a partir de pesquisa exploratória e qualitativa, tendo como

principais fontes livros sobre negociação e cultura, artigos científicos de autores
reconhecidos e pesquisadores sobre o tema das Perspectiva em Educação, Gestão &
Tecnologia, diferenças culturais em ambientes empresariais. Buscou-se apresentar os
elementos a serem considerados no momento de realizar negócios interculturais
 2. Conceitos

Globalização é um processo de aprofundamento económico, social, cultural, espacial e

politico entre todos os países do mundo o barateamento dos meios de transporte e da
comunicação,..
Um dos termos utilizados actualmente para caracterizar o mundo globalizado é a aldeia
global. Significa que o progresso tecnológico está reduzindo todo o planeta a uma aldeia, isto
é, a possibilidade de se intercomunicar directamente com qualquer pessoa que nela vive.

Na literatura dos negócios, a globalização é habitualmente descrita como um conjunto de

mudanças nos padrões tradicionais de produção, investimentos e comércio internacionais; ou
como convergência entre os interesses das empresas e sociedade. Uma visão popular da
globalização é a ausência de fronteiras e barreiras para o comércio entre nações.

Essa conceituação da globalização como “ausência de fronteiras” nacionais pode levar alguns
a concluir que a globalização está produzindo uma tendência mundial de homogeneidade e
uniformidade. Outros, porém, têm apontado que, com a dissolução das fronteiras, das
barreiras, com a compressão do mundo e a crescente interdependência, tornamo-nos mais
conscientes das diferenças e da diversidade culturais: Uma consequência paradoxal do
processo de globalização, da consciência da finitude, da condição humana e da vinculação da
humanidade a este planeta não é a produção de homogeneidade, mas o aguçamento das
percepções de grande diversidade, que se expressa por meio de numerosas culturas locais
Portanto o apelo mundial de “pensar globalmente e agir localmente” e fazer parte da “vila
global” é inibido pela tendência de definir, descrever e imaginar a globalização de diferentes
formas.

2.1 Mudanças no Mundo dos negócios

Com base neste contexto de integração evidenciam-se importantes mudanças nas sociedades
em geral e no mundo dos negócios em particular. Dentre elas destacam-se:
Surgimento da empresa global, articulada segundo a necessidade e a racionalidade
econômica.

Aumento da competitividade, fruto de um mundo globalizado, exige com que muitas

empresas se associem a outras para sobreviverem.

Formação de blocos econômicos reunindo países que têm como objetivo a integração
econômica e/ou social, visando um aumento da prosperidade geral.

Criação de organizações internacionais que intervém na solução de possíveis desacordos

entre seus estados-membros.

2.2 Globalização & negócios internacionais

O avanço das tecnologias de informação e telecomunicação gerou o mercado global.  Este

desenvolvimento da informática e da comunicação foi o que permitiu que as pessoas
realizassem negócios, estudassem, conhecessem o mundo e suas culturas sem sair de casa.

As grandes empresas imediatamente perceberam uma grande oportunidade que surgia. 

Entretanto, a remoção das barreiras comerciais pelo mundo também deu às pequenas e
médias empresas acesso fácil a mercados que antes eram restritos às grandes organizações.

O avanço dos meios de transporte também trouxe um aumento da facilidade a viagens e do

acesso ao turismo, trazendo maior integração entre os países e, até mesmo, gerando o maior
controle logístico de operações remotas de organizações transnacionais.

Com a exposição em massa de produtos pelos canais globais, o desejo de certas marcas foi
alastrado para todos os grupos sociais, inclusive os menos favorecidos.  Com isto, estaria
surgindo um grande “shopping global”, mesmo que as diferenças em atitudes, valores e
crenças continuassem regionais.

O fenômeno da globalização buscou padronizar tudo. A propaganda foi uma grande arma na
tentativa de promover uma única marca e a economia de escala. Mesmo assim, alguns
consumidores continuaram com seus hábitos locais.
Por fim, a saturação de certos mercados como EUA, Europa Ocidental e Japão levaram a uma
necessidade de assegurar novos consumidores.

Tudo isto fez com que os governos nacionais perdessem seu controle econômico. Entretanto,
o novo contexto mostra que existe uma carência de regras para guiar esta nova economia. 
Outro problema que surge é que, a princípio, os países pensam que os mercados
internacionais são parecidos com os locais, diferindo apenas na questão do idioma, o que não
é verdade.  É preciso entender as práticas de comércio e os costumes de outros países, já que
o que funciona em uma região, não vai funcionar automaticamente em outra.

Enfim, as oportunidades aumentaram de facto, mas a pesquisa intensa continua sendo a base
para qualquer negócio que queira ser internacional.

Uma das vantagens da globalização é o acesso à informação. Obter as mais diversas

informações e se capacitar ao nível dos melhores do mundo. Saber tudo o que está
acontecendo ao redor, não só no país, mas no planeta, podendo se antecipar aos problemas e
pensar com mais tempo em saídas criativas.
Porém, ao mesmo passo que traz benefícios, traz complicações. Justamente pelas notícias se
propagarem na velocidade da luz, qualquer erro ganha dimensões astronômicas e muitas
vezes difíceis de contornar. A sensação é de encolhimento do mundo. Não há mais fronteiras
que o toque de um botão no seu computador ou smartphone não resolva.
Com tudo isso, temos mercados cada vez mais competitivos, agressivos e acirrados. Com
muitos concorrentes e a comoditização, as empresas precisam ser diferentes, com uma
proposta única de valor que encante o mercado.
As empresas que surpreendem com produtos e serviços diferentes que nem os clientes
imaginavam possíveis, são as verdadeiras vencedoras dessa corrida. As empresas que
triunfam são aquelas que conseguem reinventar seu sector. Não as que apenas fazem melhor,
mais rápido, com menos custo, mas que fizeram coisas realmente diferentes.
Em primeiro lugar, é preciso foco no que é primordial e essencial. Em segundo, é preciso
acreditar que sem gente excelente não será possível vencer as barreiras da competitividade.
Por isso, empresas que investem em treinamentos e subsidiam os estudos de seus
funcionários são vistas com grande diferencial. Por último, mas não menos importante, é
preciso formar, desenvolver e aperfeiçoar a liderança.
O próximo passo é ir além dos muros da empresa. Fazer um benchmarking bem feito,
analisando o mercado, seus concorrentes, coletando dados, e utilizando tudo a favor. Somente
com foco e ações objetivas se chegará às metas estabelecidas.

3. Implicações das diferenças Culturais ao nível das praticas de gestão

internacional no processo de globalização de Negócios

Ao contrário do que muitos pensam, hoje o aspecto cultural é um factor de forte influência
para o sucesso de uma negociação. Com o processo de globalização, bem como a abertura
dos mercados internacionais, sejam eles capitalistas ou não, as transações externas têm
tomado proporções cada vez maiores.
O comércio entre empresas de diferentes países têm beneficiado as mesmas com o aumento
nos lucros, redução dos custos de produção, aumento nas vendas e da capacidade de estoque,
bem como maior foco e produtividade em áreas específicas, uma vez que passa-se a importar
os demais produtos e serviços ofertados.
Porém, negociar com vendedores de outra nacionalidade não segue a mesma lógica que com
fornecedores e representantes nacionais, sendo preciso ter cuidados especiais com
as diferenças de cultura. Cada país possui suas particularidades e modos específicos de
conduzir reuniões e negociações, bem como lidar com poder de barganha. Os próprios
princípios cultivados interferem, pois não cumprir com a compra do volume prometido, por
exemplo, é visto de uma forma por chineses, que são mais flexíveis, e de outra por indianos,
que se ofendem com mais facilidade.
3.1 Factor cultural pode ser o sucesso para seu negócio

O conhecimento das particularidades interculturais é importante, pois pode aproximar ou

indispor os parceiros, uma vez que a forma de condução do processo são definitivos para a
conclusão da negociação. Os aspectos culturais expandem o mundo das negociações, e são
um forte aliado para resultados de “ganha-ganha”.  Nesta lógica a identificação do perfil
cultural é uma boa estratégia e linha de acção para sucesso da negociação.

3.2 Diversidade Cultural nas Organizacoes

Cresce o sentimento de que eventos mundiais estão rapidamente convergindo para delinear
um mundo único, integrado, em que influências econômicas, sociais, culturais, tecnológicas e
dos negócios e também de outras naturezas atravessam fronteiras tradicionais, como nações,
culturas nacionais, tempo, espaço e industrias, com facilidade crescente. Essa dissolução de
quaisquer fronteiras tradicionais tornou confusas distinções que já foram mais claras.
Atividades de negócios, por exemplo, são conduzidas ou delineadas por organizações não
empresariais, como ONGs (organizações não governamentais). Essas atividades confundem
as fronteiras entre sectores, antes mais claramente definidas. Recorrer a pistas visuais ou
verbais para distinguir entre forma e conteúdo, entre homem e mulher, entre o que é real e o
que é virtual, entre o que organizações podem fazer o que elas devem fazer tornou-se mais
difícil. As implicações de tais mudanças são potencialmente revolucionárias, levando a
mudanças significativas e de amplo escopo em todas as esferas da vida, gerando novos
desafios e responsabilidades para todos os tipos de organizações.

Organizações não são simplesmente afectadas pela globalização: as atividades combinadas de

todos os tipos de organização estimulam, facilitam, sustentam e expandem a globalização.
Empresas de negócios, na busca por novos produtos e mercados, não distribuem apenas
produtos para os consumidores, mas também ideias a respeito da criação de riquezas; ideias
de como as pessoas devem viver e trabalhar, ideologias sobre diversidade, autoridade política
e administrativa. Os parâmetros de negócios no mundo global não são controlados
facilmente: uma conexão telefônica com a internet fornece informações sobre o último índice
do Dow Jones, uma pesquisa científica, ou a quebra de uma potência mundial. Negócios
globais não se referem somente a negócios: existem efeitos culturais, sociais, políticos e
econômicos.
Essas diferenças de definições não são apenas semânticas. Elas moldam pressupostos sobre o
que o outro está falando ou deve ter a permissão para falar, direcionando e limitando a
exploração futura do que é a globalização. Por exemplo, uma abordagem sociológica da
globalização representa esse fenômeno como a compreensão do mundo e a intensificação da
consciência de que o mundo é um todo.

Se estamos confusos com o significado da globalização que traz a tona o aspecto da

diversidade hoje, também estamos perplexos com o que ela irá significar para o futuro.
Alguns argumentam que a diversidade doméstica (local, regional, de um país) e internacional
promovida pela globalização será a máquina que direciona a energia criativa da empresa do
século XXI. De acordo com este ponto de vista, a globalização criará oportunidades
mundiais, para o crescimento e o desenvolvimento, expandindo as opções tanto para as
organizações quanto para as pessoas no mundo todo; criar oportunidades de empregos para
milhares de pessoas excluídas e carentes; ajudar a formar infra-estrutura empreendedora, com
responsabilidade social e sustentável em países em desenvolvimento; contribuir para o
processo de democratização; e equacionar a solução de problemas sociais em escala global
será um factor determinante para as empresas do futuro.

As empresas, são inseridas num contexto de mercado e de relações de trabalho muito

diferentes daquele que se tinha no passado, onde o conjunto de colaboradores embora
heterogêneo, especialmente sob o aspecto étnico (consequência da colonização, com forte
imigração de europeus e orientais), era administrado sob a égide de uma cultura que não
permitia a manifestação de diferenças individuais. Os trabalhadores eram incluídos nas
estruturas organizacionais e sujeitos as regras e padrões impostos pela cultura interna.
Passavam a assumir a identidade das organizações em detrimento da identidade individual.
As estruturas organizacionais eram hierarquizadas resultando em atividades estanques com
funções fragmentadas e bem definidas que considerava apenas o cumprimento de tarefas.
Nesse modelo de gestão fordiano e taylorista era muito evidente a diferença entre quem
pensava e quem executava o trabalho. Os negócios tinham uma orientação local e de baixa
competição e esse modelo de organização do trabalho atendia às necessidades das empresas.

Após esse período de industrialização, com a introdução de novas tecnologias e

aprimoramento dos processos de gestão, as organizações passam a requerer uma força de
trabalho mais qualificada, contudo suas estruturas e as formas de organizar o trabalho
permanecem inalteradas; elas ainda atuam localmente em um mercado de baixa
competitividade.
Com a abertura de mercado no início dos anos 90, trazendo a aceleração da evolução
tecnológica e o aumento da competição, as empresas foram obrigadas a rever suas estratégias,
sua forma de atuação no mercado, a organização do trabalho e seus sistemas de gestão.
Hoje, a gestão das empresas modernas é influenciada sobremaneira por essa globalização,
que traz em seu bojo a necessidade de serem competitivas em mercados cada vez mais
amplos e exigentes. Torna-se um grande desafio para as empresas criar oportunidades para
assimilar e gerenciar essa nova força de trabalho e promover um ambiente organizacional que
favoreça a participação e a manifestação das diferenças individuais para obter maior
competitividade e melhores resultados.

3.3 Conceituação da Diversidade Cultural

Diversidade Cultural é definida como um mix de pessoas com identidades diferentes

interagindo no mesmo sistema social. Nesses sistemas, coexistem grupos de maioria e de
minoria. Os grupos de maioria são os grupos cujos membros historicamente obtiveram
vantagens em termos de recursos econômicos e de poder em relação aos outros.
As definições mais amplas indicam que o termo diversidade refere-se a todas as diferenças
individuais entre as pessoas, isto é, todos são diferentes.
Esta conceituação espelha o individualismo que estrutura muitas das ideias sobre as
organizações. Por outro lado, as abordagens restritas, que limitam a diversidade à raça, etnia e
gênero tendem a ser interpretadas como referindo-se apenas às pessoas pertencentes a um
gênero específico ou a um grupo minoritário de raça-etnia de um sistema social (Isto é, a
diversidade refere-se a mulheres brancas ou às minorias raciais).
Estende-se à idade, história pessoal e corporativa, formação educacional, função e
personalidade. Inclui estilo de vida, preferência sexual, origem geográfica, tempo de serviço
na organização, status de privilégio ou de não-privilégio e administração ou não
administração.

O conceito de identidade parece estar no âmago do entendimento da diversidade nas

organizações. Assim, a discussão sobre diversidade está concentrada em torno do verdadeiro
significado da identidade e em seu tratamento no estudo das organizações. As diferenças de
identidade individuais (tanto físicas, quanto culturais) interagem como uma complexa gama
de fatores individuais, grupais e organizacionais para determinar o impacto da diversidade
nos resultados individuais e organizacionais. Segundo ele os resultados individuais são
divididos em variáveis de resposta afetiva como satisfação, identificação organizacional e
envolvimento no trabalho e em variáveis de desempenho como performance, mobilidade no
cargo e compensação. Os resultados organizacionais podem impactar o nível de
entendimento, de turnover, de qualidade do trabalho e lucratividade.
 4. Diferenças Culturais em Ambiente Culturais
Diferenças culturais em ambientes empresariais. Buscou-se apresentar os elementos a serem
considerados no momento de realizar negócios interculturais.

4.1 Negociação Internacional

As facilidades proporcionadas pela difusão de tecnologias que caracterizam a globalização

tais como a possibilidade de comunicação instantânea e praticamente sem custos com o
mundo todo, o barateamento dos fretes e facilidade de obtenção de informações, tornam a
internacionalização ainda mais atraente para empresas de todos os portes. Apesar da redução
de distâncias e avanço das leis internacionais, o objetivo de expansão e estabilização em
mercados estrangeiros ainda exige que se assumam os mais variados riscos. As empresas
devem enfrentar barreiras como diferenças de sistemas governamentais, socioeconômicos e
culturais (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2011).

A negociação internacional, passo imprescindível para a realização de atividades em outros

países, é bastante complexa, envolvendo várias etapas. Para Alyrio, Vilas Boas e Andrade
(2006, p.80): “é um processo extremamente abrangente e comporta uma grande gama de
modalidades, como vendas, compras, gerenciamento, sindicalismo, joint ventures, fusões e
incorporações”.

As diferenças culturais que envolvem todo esse processo devem ser consideradas. A
comunicação e os costumes cumprem um papel extremamente importante durante cada uma
das fases. A comunicação é uma via de mão dupla. O objetivo é chegar a um acordo, mas no
processo para atingi-lo as partes encontram como barreiras as divergências de opinião, de
interpretação de afirmações e atitudes. Assim, a negociação é um processo que envolve
comportamento, comunicação e administração de conflitos. (ACUFF, 1998). Nesse sentido,
durante todo e qualquer processo de negociação, seja nacional ou internacional, é
fundamental que se tenha o conhecimento necessário para obter o sucesso e superar possíveis
conflitos. Todo esse processo exige habilidades específicas, pois se trata de diferentes
culturas em busca de um único objetivo. A partir disso, conclui-se que, diante de uma
negociação internacional, o negociador de empresa que desejar expandir seu leque de clientes
e parcerias, deverá ter conhecimento aprofundado sobre o país ao qual busca acesso.
 5. Factores Culturais que afectam nas negociacoes

Cada país possui sua cultura. Algumas dessas culturas são mais conservadoras, outras mais
liberais, uns podem parecer mais simpáticos, outros mais frios, entre outras peculiaridades. A
partir dessas características constituem-se as diferenças culturais de um povo. Para Minervini
(2008, p.71) cultura é [...] “um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas, atitudes,
valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade”. Geert Hofstede,
respeitado pesquisador do assunto, define a cultura como uma “programação coletiva da
mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de um outro.” (HOFSTEDE,
2011). Diante destas definições de cultura observa-se que as diferenças culturais estão
diretamente ligadas à forma em que um povo efetiva seus negócios. Alyrio, Vilas Boas e
Andrade (2006, p.130) ressaltam que as diferenças culturais geram um impacto muito grande
nas negociações internacionais, e quando essas diferenças são vivenciadas na prática dentro
de um modelo de negociação elas podem facilmente ser utilizadas em cada país e serem
classificadas das seguintes maneiras: uso do tempo, individualismo versus coletivismo,
estabilidade de funções e conformidade e padrão de comunicação.

5.1 Uso do Tempo

O tempo é uma variável fundamental dentro das negociações internacionais e deve ser
respeitada perante o país com o qual se está estabelecendo um contato. Esse conceito de
tempo pode mudar de acordo com a cultura com a qual se está negociando. Algumas são mais
rígidas, outras mais flexíveis. Levar em consideração o conceito de tempo em cada país é
crucial para o fechamento do negócio (MINERVINI, 2008). No entanto, com a globalização,
as empresas estão se tornando mais rígidas quanto ao uso do tempo, pois a partir do momento
em que elas se abrem para o mercado internacional há uma necessidade de maximizar seus
resultados e o tempo é uma excelente ferramenta para se chegar a tal objetivo. É o que
constatam Martinelli, Ventura e Machado (2011, p. 96) ao afirmarem que “a ideia de tempo
como variável crítica nos negócios internacionais vem sendo profundamente alterada com a
aceleração do processo de globalização”. Acuff (1998) exemplifica o uso do tempo na cultura
chinesa, que se torna uma característica importante nas negociações. Deve-se dispor de
extrema paciência quanto ao uso do tempo nas tomadas de decisões. Cada etapa da
negociação tende a ser mais demorada que a outra. Essa postura dos chineses deve-se a três
motivos. Em primeiro lugar, a priorização dos relacionamentos é o mais relevante quanto ao
uso do tempo. Outro motivo é que as negociações se dão de forma coletiva, o que torna os
processos mais delicados e explica o terceiro motivo, que é a necessidade de análise de cada
etapa do processo por cada um dos membros da equipe. Esta característica difere do modelo
de negociação brasileira, que se estabelece de forma individualista. Pensando no tempo como
uma variável que pode mudar completamente o rumo das negociações dependendo da cultura
do país, pode-se concluir que a compreensão dessa variável por ambas as partes pode
perfeitamente aperfeiçoar o resultado para os dois lados da negociação.

5.2 INDIVIDUALISMO VS. COLETIVISMO

A dimensão do coletivismo versus individualismo descreve uma sociedade, observando se ela

é organizada em torno do indivíduo ou de grupos. Uma sociedade individualista cria e
encoraja seus indivíduos para serem autossuficientes e independentes. Alguns exemplos de
sociedades individualistas são Estados Unidos, Austrália e Inglaterra. Já a sociedade
coletivista valoriza muito mais os grupos do que os indivíduos. Todos devem trabalhar em
prol do bem comum. Exemplos de cultura coletivista são China, Guatemala, Paquistão e
Indonésia. Segundo Martinelli, Ventura e Machado (2011, p. 92), “o individualismo e o
coletivismo distinguem as culturas que centram os indivíduos acima da coletividade daquelas
que enfatizam a coletividade e não apenas o indivíduo”. Na cultura individualista, a pessoa
tem autonomia nas tomadas de decisões dentro de uma organização. Já em culturas
coletivistas, as atribuições e responsabilidades são distribuídas ao grupo, de maneira que cada
indivíduo desempenhe seu papel sem desrespeitar a hierarquia. Na sociedade coletivista, uma
possível negociação pode se arrastar por anos, e a substituição de um indivíduo integrante da
equipe de negociação pode alterar o relacionamento entre as partes, comprometendo todo o
processo de negociação. Ainda assim, para os indivíduos da sociedade coletivista, planejar e
prever o mercado internacional é de suma importância, pois este pode ser imprevisível. Está
sujeito a flutuações e, para administrá-las, as relações interpessoais e comerciais são
consideradas excelentes ferramentas. Na sociedade individualista, o negociador integrante de
uma equipe é considerado facilmente substituível e a competência do mesmo é o critério que
mais se considera quando se vai escolher o negociador. O conteúdo da negociação é
considerado mais importante que sua forma. Como se faz a negociação é menos importante
que a eficiência na sua realização. Os negociadores norteamericanos, por exemplo, às vezes
dizem: ‘Não percamos tempo com cerimônias, vamos em frente’. Considerando o
comportamento cultural dos norte- americanos, a necessidade de estabilidade de funções e
conformidade em suas instituições são consideravelmente pequenas quando comparadas com
outras culturas. A objetividade nos negócios demonstra os traços capitalistas e também
individualistas da cultura americana. Já na América Latina não se tem tanta necessidade de
funções e conformidade

Comunicação é a primeira variável que se deve observar, pois é por meio dela que tudo
inicia. Dentro desse contexto, a comunicação pode simplesmente fazer com que as partes não
consigam se expressar ou passar tudo aquilo que desejam durante o processo de negociação,
utilizando tanto a comunicação verbal quanto a não verbal. Em suma, se não há comunicação,
não há como negociar. Segundo Martinelli, Ventura e Machado (2011, p.53): um problema
comum no processo de comunicação é a existência de mal-entendido. Isso leva a uma
comunicação ambígua e, para evitá-la, é importante que se procure evitar ou eliminar esses
malentendidos, tornando a comunicação na negociação algo claro e preciso. Negociadores de
dois países diferentes, ainda que falem o mesmo idioma, podem estar sujeitos a
malentendidos, pois as palavras e os símbolos podem mudar de significado de um país para o
outro. Quando existem diferenças quanto aos idiomas, e é preciso recorrer à tradução, a
situação torna-se ainda mais complicada. A não compreensão da língua usada pela outra parte
pode gerar confusão durante a tradução, que muitas vezes não é feita da forma correta.
Quando há necessidade de tradução simultânea, as palavras podem perder o sentido original.
Nessa perspectiva, Minervini (2008, p.77) ressalta que: existem mais de três mil idiomas e
dez mil dialetos espalhados pelo mundo, o que é uma grande barreira entre os povos. Muito
cuidado com a tradução no uso de alguns termos que, em outro idioma, assumem algum
significado diferente, e às vezes, obsceno. Para se ter uma comunicação clara e objetiva
durante todo o processo, são necessários alguns cuidados por parte do interlocutor, quanto à
comunicação verbal e não verbal. Tanto na comunicação verbal, como na não verbal, é
preferível ter o conhecimento de forma antecipada quanto ao idioma do ouvinte, para que a
total compreensão seja garantida.

Os conselhos de Minervini (2008) são os seguintes:

● Preparar antes tudo que se pretende falar;

● Utilizar mensagens de forma simplificada;

● Escolher uma linguagem clara e de fácil entendimento; [

● Falar de forma clara e lenta sempre facilitando o entendimento de todos;

● Manter a atenção quanto ao uso dos gestos;

● Acompanhar a expressão corporal do receptor para caso de um feedback não verbal.

6. Conclusão
Conclui-se que, desde o primeiro contato com o país de interesse é preciso muita cautela
quanto à comunicação, pois as diferentes formas de se comunicar, como o idioma na
comunicação verbal, passando pela comunicação não verbal, os gestos e expressões
faciais, podem ter interpretações errôneas. Portanto, cabe ao interlocutor estar atento
quanto às formas mais adequadas durante uma negociação com um país estrangeiro.

Observa-se uma carência de profissionais na área de negócios internacionais que dominem

habilidades específicas para se relacionar com empresas de diferentes portes e origens. Neste
âmbito, se destacam aqueles cujo conhecimento esteja alinhado com as expectativas do
mercado, no que diz respeito às experiências profissionais e também quanto à flexibilidade,
abertura e adaptabilidade às diferentes culturas. Pode-se constatar que, com a diversidade
cultural existente no mundo, onde existem mais de três mil idiomas e dez mil dialetos e os
mais diversos costumes e formas de pensamentos quanto aos modelos de se negociar e se
relacionar, é possível criar relações comerciais com os países estrangeiros desde que se
estude previamente a cultura do país com o qual se irá negociar antes mesmo do primeiro
contato, pois ao se deparar com um país de cultura e costumes, valores e crenças diferentes,
podem surgir barreiras capazes de levar a negociação ao fracasso.
 7. Bibliografia

ACUFF, F.L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa, em qualquer lugar do
mundo. São Paulo: Senac, 1998.

ALYRIO, R.D.; VILAS BOAS, A.A.; ANDRADE, R.O. Cultura e Ética na Negociação
Internacional. São Paulo: Atlas, 2006.

AFS Intercultural Programs. Dimensões Culturais de Rofstede, 2011. Disponivel em Acesso

em 30 abr 2016.

CATEORA. P.R, GILLY. M.C, GRAHAM .J.L.Marketing Internacional. 15° edAMGH

Editora, 2013.

Acesso em 29 agosto 2019. MARTINELLI. D.P, VENTURA. C.A.A, MACHADO. J.R.

Negociação Internacional. São Paulo: Atlas, 2011.

MINERVINI, N. O Exportador. Ferramentas para atuar com sucesso no mercado

internacional. 5. ed. São Paulo: Prentice-hall, 2008.
LEWICKI.R.J, SAUNDERS.D.M, BARRY.B. Fundamentos de Negociação. São Paulo:
AMGH, 2014