Como usar

GATILHOS MENTAIS
para vender mais
Entenda o que são e como aplicá-los na sua
abordagem de Marketing e Vendas
 Sumário:
Introdução 03
Neil Patel Brasil e Exact Sales 04
O que são gatilhos mentais? 05
Como os gatilhos mentais funcionam em 06
Marketing e Vendas?

12 principais gatilhos mentais 07

Escassez 07
Urgência 08
Autoridade 08
Reciprocidade 09
Dor e Prazer 10
Antecipação 10
Prova Social 11
Confiança 12
Curiosidade 12
Por quê? 13
Aversão à perda 13
Coerência 14

Dicas de conteúdo sobre gatilhos mentais 15

As armas da persuasão 15
Como fazer amigos e influenciar pessoas 15
Marketing 4.0 15
Transformando palavras em dinheiro 15

Conclusão 16
Exact Sales 17
Neil Patel Brasil 17
Introdução Todos os dias milhões de pessoas
precisam tomar decisões. Afinal, a vida é
feita de escolhas e o tempo todo estamos
decidindo o que vamos comer, vestir,
fazer… e, claro, comprar!

O que muitos não sabem, é que existem

gatilhos específicos que motivam as
pessoas a tomarem essas decisões.

Quando se fala em estratégias de

Marketing e Vendas, os gatilhos mentais
podem fazer toda a diferença na hora
de influenciar uma pessoa a efetuar
uma compra.

Agora imagine como seu negócio pode

expandir seus lucros se você souber
utilizar esses gatilhos para tornar suas
ofertas irresistíveis.

Pensando nisso, a Neil Patel Brasil e a

Exact Sales reuniram nesta cartilha, os
gatilhos mentais mais eficientes e dicas de
como utilizá-los em seu negócio.

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O que são Uma definição comum é que os gatilhos
mentais são as decisões que você faz por

gatilhos
impulso, no piloto automático.

O cérebro precisa evitar refletir e pensar

mentais?
sobre cada decisão que faz, para evitar
fadiga, por isso é levado pelos impulsos
e por escolhas automáticas. Exemplos
práticos disso no nosso dia-a-dia são:
escovar os dentes, caminhar, comer…

Aliás, você sabia que a maioria das nossas

decisões são inconscientes?

Elas geralmente são tomadas no

inconsciente e depois são levadas ao
consciente, que atua trazendo uma
justificativa plausível para aquela decisão.

E assim os gatilhos mentais funcionam

no Marketing e em Vendas, facilitando e
estimulando as decisões de compra dos
potenciais clientes.
 Como os Os gatilhos mentais compõem uma
técnica largamente utilizada nas melhores

gatilhos
estratégias de Marketing do mercado.

Eles funcionam como disparadores de

mentais
atitudes, baseados nas necessidades
básicas e nos instintos ancestrais. E isso
tudo acontece de forma inconsciente ao

funcionam
consumidor.

Quando você ouve ou lê que um

em Marketing determinado produto está com estoque

limitado, por exemplo, o seu cérebro

e Vendas?
automaticamente entende como uma
situação de escassez e, para garantir a
sua sobrevivência, gera um impulso pela
compra.

Ou, quando você recebe algo de presente

inconscientemente se sente grato, ao
ponto de querer retribuir de alguma
forma.

Agora que você já entende melhor o

que são e como funcionam os gatilhos
mentais, chegou a hora de conhecer os
principais deles e de que forma pode
utilizá-los para melhorar ainda mais os
resultados de suas campanhas.
 12 principais Você já entendeu o que são e como
funcionam os gatilhos mentais. Agora

gatilhos
chegou a hora de conhecer alguns
gatilhos e como utilizá-los. Vamos lá!

mentais

Escassez
Todo mundo valoriza aquilo que é
escasso, o que está acabando. Esse
gatilho cria um estado de urgência no
consumidor.
Para usar esse gatilho de forma eficaz
procure limitar a sua oferta a um
determinada quantidade de pessoas, ou
ofereça algum desconto, bônus, prêmio.
Uma boa dica para aplicar o gatilho é
usar frases como “está acabando”, “só
mais X itens”, “muita procura”. Usar
também “vagas limitadas”, no caso de
cursos, também tem o mesmo senso de
escassez e funciona muito bem.
Só não vale mentir a quantidade real
disponível, certo? Por que assim que
descobrirem a verdade, não haverá
gatilho que repare a marca.

Exemplos:
“Estou disponibilizando apenas x vagas essa semana para o curso!”

“Eu tenho disponível o nosso melhor consultor técnico para uma reunião
amanhã, depois, só daqui a duas semanas…”

“Tenho somente duas máquinas desse modelo no meu estoque, e tenho

pelo menos 3 empresas interessadas”
 Urgência
Esse gatilho ativa um comportamento
impulsivo. Ou seja, faz com que
pensem em adquirir o produto/serviço
na mesma hora e não deixar a decisão
para depois.
Frases como “só hoje”, “última
oportunidade”, funcionam muito bem.
Mas, mais uma vez, lembre-se apenas
de utilizar isso se realmente tiver um
limite ou algo finito para oferecer.
Se o cliente perceber que você está
pressionando para uma resposta
imediata, isso pode afetar a sua
credibilidade, demonstrando que o
cliente sempre tem que fazer o que você
quer.

Exemplos:
“Apenas do dia XX a XX você tem a chance de conseguir [desejo do
cliente]! Se você quer realmente adquirir, corra!

“Estamos renovando o nosso estoque/grade e essa será a sua última

chance de conseguir [produto/serviço] por esse valor!”

“Esse desconto está disponível somente até o final do dia.”

“Contagem regressiva: faltam X horas/minutos para o final da promoção.”

Autoridade
Se você quiser que as pessoas confiem
na sua empresa, precisa posicionar-se
como uma autoridade no segmento em
que atua, mostrar-se como líder frente
à concorrência. Para isso, é preciso
ganhar a confiança do seu público.
Eles precisam ter certeza de que estão
fazendo um bom negócio quando
fecham uma compra com você,
precisam saber que a sua marca é a
melhor do nicho.
demonstrar que entende bem sobre
aquilo que está ofertando, seja um
produto ou serviço.
Disponibilizar conteúdos gratuitos e
úteis como e-books para download,
artigos informativos, páginas de
venda com detalhes e características
importantes é uma forma eficaz de
demonstrar ao seu público que você é
especialista nesse segmento de atuação.

E você não vai conseguir isso apenas

falando, precisa mostrar. Você deve
 Exemplos:
“Aprenda tudo o que você precisa saber sobre [nicho], através deste
[material gratuito]!”

“Nós promovemos um aumento de 3x no faturamento da empresa X com

nosso método”

“Você está familiarizado com o conceito de [nicho]? Na empresa Y nós

somos autoridade nesse assunto. Temos 10 publicações tratando do
assunto.”

Reciprocidade
Todo mundo gosta de receber alguma
coisa sem alguém pedir nada em
troca. Quando isso acontece a pessoa é
condicionada a sentir que precisa retribuir
esse favor, mesmo que não seja uma
obrigação.
Uma forma bastante eficaz de trabalhar o
gatilho mental da reciprocidade é mandar
um brinde ao cliente junto da primeira
compra. Com certeza, ele ficará feliz
em receber uma coisa que não estava
esperando e se sentirá impelido a efetuar
uma segunda compra.
Através da abordagem de venda consultiva,
você demonstra que não está preocupado
em vender a solução, mas sim entender
quais as dores e necessidades do cliente.
Dessa forma, você conquista a atenção e a
confiança dele.
Essa é uma ótima maneira de fidelizar
clientes.
Esse gatilho vale para materiais gratuitos
a seu público, seja conteúdo textual
informativo e relevante, seja um bônus,
desconto ou uma amostra grátis de alguma
coisa.
Em troca, a pessoa poderá cadastrar um
e-mail para newsletter ou até mesmo
efetuar a compra. Pense nisso!

Exemplos:
“Apenas para você que faz parte desta lista de emails, está disponível este
material exclusivo.”

“Podemos disponibilizar um período de X dias para você testar a solução”

“Enviamos uma amostra grátis do nosso produto Y. Esperamos que

goste!”
 Dor e Prazer
Você já deve ter ouvido a frase “está
cansado de X, então você precisa disso!” em
diversos comerciais, não é mesmo?
Esse gatilho é um dos mais poderosos
porque somos programados para buscar o
prazer e fugir da dor, e o ser humano odeia a
dor.
Por isso que, se seu produto ou serviço
oferecer um alívio de uma dor, suprindo
uma necessidade e solucionando um
problema, ele com certeza será comprado.
O ponto-chave nesse gatilho é que você
precisa identificar o que a sua solução vai
Exemplos:
“Você nunca mais vai precisar passar por [DOR] quando começar a usar
[produto/serviço]”
“E se eu te falar que essa [DOR] pode ser solucionada com o [produto/
serviço]?”
“Para sanar a [DOR], a nossa solução conta com XYZ e funciona da
seguinte maneira…”
Antecipação
Quando falamos de um produto ou serviço,
ao anunciarmos algo que está para ser
lançado no mercado, precisamos falar das
funcionalidades e particularidades daquilo,
se atentando às dores e desejos do seu
consumidor.
Quando o gatilho da antecipação é bem
aplicado, mesmo que a pessoa não
evitar de negativo e, logo após, apresentar o
que a solução proporcionará de resultado.
Aqui, vale perguntar mais para entender
o momento do lead, falando com empatia
para mostrar que compreende o que seu
cliente pode estar passando.
Lembre-se de apresentar seu produto/
serviço como a solução definitiva para
esse problema e como vai resolver essa
necessidade em detalhes.
Para isso, é preciso ter total conhecimento
do produto ou serviço oferecido para sanar
todas as dúvidas do potencial cliente.
necessite do produto pode se sentir
atraída por ele. Às vezes a ideia de ter um
produto seja mais fascinante do que ter o
produto em si, portanto, apele para isso.
Por exemplo, pense na venda de livros, eles
começam a ser desejados muito antes de
serem lançados. Ou em um filme, que começa a
ser esperado desde o lançamento do trailer.
Uma ótima maneira de aplicar isso é fazer
uma campanha antes do seu produto ser
lançado. Comece com as estratégias de
publicidade soltando informações/dicas
sobre seu produto semanas ou meses antes
do lançamento.

Exemplos:
“Dia xx/xx você vai conhecer o produto que vai transformar a forma como
você lida com [DOR]”

“Vem aí! Uma série de conteúdos para você entender tudo sobre [nicho]...”

“Não perca o lançamento do [produto/serviço] no dia XX/XX às XXh”

Prova Social
Esse é um excelente gatilho para vendas, você atende outras 100 empresas
quebrar objeções. do mesmo segmento.

Mesmo que os anteriores não tenham A resposta natural é que o interesse

tanto efeito, trazer provas visuais de que
o seu produto/serviço realmente funciona
gera um poderoso gatilho em seu público.
Por exemplo, imagine que você entra em
contato com um potencial cliente que
atua no segmento X, e no seu histórico de
dele seja aflorado, afinal de contas, 100
empresas não podem estar erradas, certo?
Sendo assim, uma boa dica para aplicar
esse gatilho mental é usar depoimentos
de clientes, cases de sucesso, imagens de
pessoas com seus produtos ou serviços e
fazer estudos de caso dando destaque ao
que o seu cliente tem a dizer.

Exemplos:
“Veja como [sua marca] transformou a vida dessas pessoas!”

“Nós atendemos outros clientes do segmento X e eles também passavam

por essa [DOR], e com o [produto/serviço] conseguiram melhorar os
resultados”

“Na empresa Y conseguimos atingir X% de conversão nos últimos Z meses”

 Confiança
Direto ao ponto: seja sempre verdadeiro
com o cliente. Fuja de pegadinhas, de
promoções mal explicadas, de letras
miúdas nos contratos, entre outros...
A transparência é tudo que as pessoas
querem para confiar em uma marca.
Para desenvolver essa confiança, seja
através da autoridade, da geração de valor
ou de prova social, é um trabalho contínuo
e que precisa ser entendido por todos da
empresa.
Uma abordagem mais consultiva, buscando
entender as necessidades e dores do
cliente, para somente assim apresentar
o produto ou serviço e como ele pode
solucionar essas situações.
Quando o cliente sente que pode confiar
na sua marca, ele sabe que mesmo que
haja algum problema no produto/serviço,
você estará disposto a ajudá-lo, solucionar a
questão e oferecer o suporte necessário.

Exemplos:
“A mais de x anos você nos acompanha com conteúdo verdadeiro e
eficiente, agora queremos te apresentar um novo passo para [desejo do
cliente]”

“Nossa empresa conta com um time robusto de atendimento para

atendê-lo sempre que necessário!”

Curiosidade
Da mesma forma que as pessoas adoram
uma novidade, elas também são muito
curiosas por natureza.
A curiosidade motiva a ação e também
ativa partes do cérebro associadas ao
prazer.
Os trailers de filmes são excelentes
exemplos do uso dos gatilhos e curiosidade.
Por isso que, você pode atiçar a curiosidade
do seu público fazendo algumas charadas
sobre seu produto, lançando teasers ou
propagandas misteriosas.

Faça o teste: fale para uma pessoa que tem Outra dica é utilizar palavras como
uma “bomba” para contar e com certeza ela “segredo”, “informação restrita”, “poucas
logo ficará curiosa querendo saber o que é. pessoas têm acesso” para ativar a
curiosidade no público.
 Exemplos:
“Dia X você vai conhecer a condição extraordinária que vai mudar o [seu
nicho]!”

“O que ninguém nunca te contou sobre o assunto X.”

“Descubra o verdadeiro motivo das empresas que mais vendem no

Brasil.”

Por quê?
Nossa mente está, o tempo todo,
tentando encontrar uma explicação para
as coisas. Por isso, ao explicar o porquê
das coisas, você ativa o gatilho mental.
Nós, seres humanos, precisamos de
justificativas e você pode facilitar a vida
deles se oferecer isso na descrição de seus
produtos e serviços.
Utilize argumentos genuínos com
justificativas e explicações completas para
convencer seu público. Se não houver
explicações, as pessoas logo irão pensar
que não passa de uma estratégia de venda.
Se você justificar o que está fazendo
e porque está fazendo, as chances de
desenvolver a confiança do lead aumenta.
Lembre-se de ter uma abordagem
consultiva, provando que uma compra vai
além disso, que adquirir seu produto ou
serviço tem a ver com filosofia de vida e não
apenas lucro.

Exemplos:
“Se você acredita que é possível viver sem [DOR], então [seu produto] é
pra você!”

“Estou prospectando a sua empresa porque o [produto/serviço] pode

ajudar a melhorar tal aspecto…”

“Estou entrando em contato porque vi que você se interessou pelo

conteúdo X…”

Aversão à perda
Muito mais do que garantir vantagens,
as pessoas fogem dos prejuízos, e esse
comportamento ficou conhecido como
aversão à perda.
No nosso dia-a-dia, por exemplo, passamos
por momentos de medo, seja por mudar
de emprego ou tomar alguma decisão
importante na vida. Uma escolha errada
pode botar tudo a perder. Por esse motivo,
fazemos de tudo para evitar a possibilidade
de perda.
Para utilizar esse gatilho mental, é comum
que as marcas estruturem suas campanhas
em volta do que o cliente vai perder se não
comprar sua solução naquele momento.
Se for um produto ou serviço que o
consumidor quer ou precisa muito,
ele não vai querer o risco de perder a
oportunidade.

Exemplos:
“Apenas até xx/xx você tem a chance de nunca mais precisar lidar com
[DOR].”

“Se não assinar o serviço X, sua empresa corre o risco de [PERDA].”

“Se você quer parar de perder dinheiro, contrate nosso produto/serviço.”

Coerência
A concordância entre o que falamos e o que
fazemos é um sinal positivo de maturidade
e confiabilidade. Isto é, é importante
também a sua empresa ser condizente
com o que ela utiliza na propaganda.
Se uma empresa de cosméticos é cruelty-
free, ela precisa defender os direitos dos
animais, inclusive pode utilizar isso no
marketing da empresa.
Como exemplo, podemos fazer campanhas
de remarketing que partem de uma
interação anterior do usuário para oferecer
ofertas de acordo com aquilo que ele já
demonstrou interesse.
Defenda uma ideia ou uma causa e se
mantenha firme nela.
Quando há cumplicidade do cliente, ele se
sente representado – e pode estar apenas
esperando a oferta ideal para fechar
negócio.

Exemplos:
“Vimos que alguns produtos chamaram sua atenção. Eles estão
esperando por você!”

“Para solucionar o problema que você falou que está enfrentando, vou
te apresentar a funcionalidade do nosso produto/serviço.”
Dicas de conteúdo sobre
gatilhos mentais
As armas da persuasão
O livro do psicólogo e PhD Robert Cialdini surgiu de sua inquietação em sempre
cair na lábia de vendedores e operadores de telemarketing.

Na obra, o autor se propõe a destrinchar os princípios básicos para o

convencimento a partir de pesquisas científicas e histórias de pessoas comuns.

Como fazer amigos e influenciar pessoas

Indicado pelo The New York Times como “o livro de autoajuda mais bem-
sucedido de todos os tempos”, a obra de Dale Carnegie se tornou um clássico
entre empreendedores.

Com exemplos práticos e anedotas, o livro tem mais de oito décadas de

publicação e segue fazendo sucesso na área.

Marketing 4.0
Escrito por Philip Kotler, autor que é considerado “pai do marketing moderno”,
esse livro está entre os mais bem-avaliados do seu segmento nas plataformas
de marketplace.

Acompanhado de Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, Kotler explica como as

mudanças tecnológicas tendem a afetar a prática do marketing dentro e fora
das empresas.

Transformando palavras em dinheiro

Escrito por Ícaro de Carvalho, o livro traz para o papel dicas importantes sobre
marketing digital que fizeram a fama do seu autor nas redes sociais.

A obra promete 42 lições exclusivas a respeito de copywriting para que o

profissional possa transformar suas palavras em dinheiro.
Conclusão Lembre-se que os gatilhos mentais
não são palavras mágicas, nem são
infalíveis. Existe uma série de variáveis
atreladas ao sucesso desse tipo de
abordagem, desde o estado mental e
o humor do cliente até a segurança do
consultor em utilizá-los.

Utilizar os gatilhos somente porque

outras empresas já fazem, sem, de fato,
entender o momento certo para usá-los,
pode prejudicar toda a sua estratégia.

Pense bem em quem é o seu público e

quais seus principais objetivos, dores,
problemas e dificuldades para conseguir
resultados ainda melhores, alcançar mais
leads e aumentar a conversão!

Os exemplos contidos aqui são apenas

isso, exemplos, para você partir desse
ponto e construir seus próprios gatilhos
relacionados ao seu produto/serviço.

Como exercício, você pode sentar e tentar

produzir 3 frases sobre o seu produto
para cada um dos gatilhos contidos aqui,
o que acha?

Quanto mais você praticar, mais

natural sua técnica vai se tornando.

Agora é sua vez, mãos à obra!

Sabe o que as empresas mais vendem
têm em comum? O know-how e
experiência da Exact Sales.
Para aumentar o poder de persuasão da
sua equipe de vendas, conheça o Exact
Spotter.
O software conta com muitas
funcionalidades, inclusive com dicas de
gatilhos mentais para incluir no roteiro
da sua equipe, para serem utilizados
em momentos-chave do agendamento
de reunião, influenciando na tomada de
decisão.
Nosso foco é o resultado,
principalmente melhorando os índices
de conversão de reuniões em vendas,
reduzindo ciclos totais de negociação
e reduzindo custo de aquisição de
clientes (CAC).
Se você quer ter inteligência comercial
para vender mais, conte com a Exact
Sales.
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Se você leu até aqui, você se importa todo o potencial do seu site.
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