INTELIGÊNCIA

comercial

IVAN CORREA
Sócio-Fundador
INTELIGÊNCIA COMERCIAL

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Definições   Planejamento   Gestão    baseada  
fundamentais   possível   em  indicadores  
INTELIGÊNCIA COMERCIAL

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Definições   Planejamento   Gestão    baseada  
fundamentais   possível   em  indicadores  
 INTELIGÊNCIA COMERCIAL

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Mas o que é inteligência?
O QUE É INTELIGÊNCIA EM VENDAS

“Avalia-se a inteligência
de um indivíduo pela
quantidade de
incertezas que ele é
capaz de suportar.”

Immanuel  Kant  (1724-­‐1804)  

E o que é comercial?
INTELIGÊNCIA COMERCIAL

&
RELACIONAL TRANSACIONAL
Então, como fica?
 “Processo contínuo e ético
para potencializar e sustentar
os resultados da área
comercial da empresa,
direcionando o que vender,
para quem vender, quanto e
quando vender, mobilizando o
mínimo de recursos.”

Albert Einstein
 “Processo contínuo e ético
para potencializar e sustentar
os resultados da área
comercial da empresa,
direcionando o que vender,
para quem vender, quanto e
quando vender, mobilizando o
mínimo de recursos.”

Ivan Correa
PARA T&D:
•  Lidar com incertezas
•  CRM (Customer Relationship Management)
INTELIGÊNCIA COMERCIAL

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Definições   Planejamento   Gestão    baseada  
fundamentais   possível   em  indicadores  
PLANEJAMENTO COMERCIAL

Conjunto de decisões tomadas

antecipadamente, orientadas a
determinados objetivos
factíveis em determinado
horizonte de tempo.
 PLANEJAMENTO COMERCIAL

Falsa sensação
de controle!
 PLANEJAMENTO COMERCIAL

Fonte: Minzberg et al. (2000, p.19)

AS COISAS VEM
MUDANDO!
 V U C A
VOLATILITY UNCERTAINNITY COMPLEXITY AMBIGUITY

Fonte:  Warren  Bennis  e  Burt  Nanus  

Onde e como olhamos?
 AMBIENTES DE NEGÓCIOS

MACROAMBIENTE
Macroambiente: [PESTA] Microambiente:
•  Político •  Concorrentes
•  Econômico •  Clientes
•  Social •  Funcionários
•  Tecnológico
MICROAMBIENTE •  Governos
[STAKEHOLDERS]
•  Ambiental •  Bancos
•  Sindicatos
•  Etc.
EMPRESA
ESTRATÉGIA DE GO TO MARKET

ATUAL
Penetração de Desenvolvimento
MERCADO Mercado de Produtos

Desenvolvimento
NOVO

Diversificação
de Mercado

ATUAL NOVO
PORTFÓLIO
 “Se eu tiver oito horas
para derrubar uma árvore,
passarei seis horas
afiando o machado”

Abraham Lincoln
PARA T&D:
•  Importância de planejar
•  Flexibilidade Cognitiva
INTELIGÊNCIA COMERCIAL

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Definições   Planejamento   Gestão    baseada  
fundamentais   possível   em  indicadores  
INDICADORES & MENSURAÇÃO

Determinar a
medida de; medir.
INDICADORES DE DESEMPENHO

TENDÊNCIA RESULTADO
Capturam as causas Capturam os efeitos
Relacionados à tendências Relacionados ao passado
Mas e na área comercial?
CRITÉRIOS DE NEGÓCIOS

RECÊNCIA
R Última vez que foi realizada uma transação

F FREQUÊNCIA
Número de transações em um dado período

V VALOR
Montante financeiro envolvido nas transações
MENSURAÇÃO
“Não se gerencia o que não
se mede, não se mede o
que não se define, não se
define o que não se
entende, não há sucesso
no que não se gerencia.”

William Edwards Deming

PARA T&D:
•  Indicadores de Desempenho
•  Big Data
 INTELIGÊNCIA COMERCIAL

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Definições   Planejamento   Gestão    baseada  
fundamentais   possível   em  indicadores  

O mínimo de recursos Agilidade e Dizem por aí que

para relacionar & flexibilidade para ir contra fatos, não há
transacionar... a mercado... argumentos...
Ufa, acabou?
 ESCALA DE RELEVÂNCIA

RELAÇÃO TRANSACIONAL RELAÇÃO CONSULTIVA RELAÇÃO EMPREENDEDORA

FOCO NA TROCA FOCO NA RELAÇÃO FOCO NA CONFIANÇA

BAIXO ENTENDIMENTO MÚTUO MÉDIO ENTENDIMENTO MÚTUO ALTO ENTENDIMENTO MÚTUO
AGENTE POUCO RELEVANTE AGENTE RELEVANTE AGENTE MUITO RELEVANTE
 Valeu!
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06/2020

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