APRESENTAÇÃO

DE APOIO

OFICINA DE PROJETOS EM MARKETING,

BRANDING E GROWTH - PARTE 1
 Professores
MARCELO BARATELLA
Professor Convidado

Um dos mais contratados treinadores e palestrantes de vendas

do Brasil. Com sua metodologia já impactou mais de 150.000
pessoas em mais de 700 empresas, como, Unimed, Toyota,
Sumitomo Company, Louis Dreyfus, Johndeere, MRV, XP
Investimentos, Suvinil, Baruel, Volkswagen, Syngenta, Novartis, Ernest
Young, Grupo Multiplan entre outras, alcançando resultados
expressivos que juntos somam mais de R$ 1 bilhão de reais em
vendas extras. Multi empreendedor, TEDx Speaker, Sócio conselheiro
do Instituto Êxito, Professor especialista da Fundação Dom Cabral e
MBAs USP. Seu propósito é transformar pessoas e empresas através
das vendas de forma simples, prática e batendo suas metas todos os
meses.
 Ementa da disciplina
Alternativas para elaboração do trabalho de conclusão de curso. A
modelagem de negócios. O método do estudo de caso. Estratégias para coleta, análise
e descrição dos dados. O uso de templates para a organização do trabalho. O
processo de orientação para a elaboração do TCC. Critérios de avaliação doTCC.
Avaliação final do curso.
 OFICINA DE PROJETOS
EM MARKETING,
BRANDING
& GROWTH

COMO PODEMOS CRIAR NOSSO CÓDIGO DE CONHECIMENTO?

FUNIL DO CONHECIMENTO

CÓDIGO

ALGORITMO
MISTÉRIO HEURÍSTICA
ROGER MARTIN
 1
Encaramos vendas e Mkt como uma ciência
2
Após analisar mais de 3.500 empresas,
3
chegamos às principais dores em vendas!
4
 1 Falta de processo
Encaramos vendas e Mkt como uma ciência
2 Falta dos indicadores
Após analisar mais de 3.500 empresas,
3 Falta de Produtividade
chegamos às principais dores em vendas!
4 Falta de Previsibilidade
 PEGAR O QUE JÁ TEM,
M E L H O R A R E G E R A R V A L O R PA R A
O USUÁRIO DE FORMA SIMPLES
ONDE E QUANDO PODEMOS

A P L I C A R A I N O VA Ç Ã O ?
4
1 2 3 MODELO DE
PRODUTOS E NEGÓCIO E
TECNOLOGIA PROCESSOS SERVIÇOS VENDAS

BMG

MEV
TOOL N.1
BMG
B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N

MODELOS DE NEGÓCIO
DESCREVEM A LÓGICA DE
COMO UMA ORGANIZAÇÃO
CRIA, CAPTURA E ENTREGA
VA L O R .

ALEXANDER OSTERWALDER

 Vantagens BM
Extrai de forma rápida propostas de valor que atendam e potencializem os principais
objetivos desejados, antes de partir de fato para a formatação do produto ou serviço

Identi ca “de cara” o modelo de negócio

Ajuda a identi car e eliminar o que não é tão importante no primeiro momento

O painel é mutável e o objetivo é que ele re ita exatamente o que a empresa é naquele
momento

Alinha os participantes: Ajuda as pessoas a conhecerem melhor a empresa/projeto e

seus objetivos e faz com que as pessoas envolvidas andem todas na mesma direção

Propicia inovação: Como possibilita a discussão de opiniões, acaba criando um

entendimento comum entre os envolvidos e gerando indicadores fortes para a inovação
estratégic
•
•
•
•
•
•
fi
;

fi
G

fl
;

 B M G - B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N

PRINCIPAIS ATIVIDADES PROPOSTA RELACIONAMENTO SEGMENTO DE

PARCERIAS CHAVES DE VALOR COM CLIENTE CLIENTES

RECURSOS CANAIS DE
CHAVES ENTREGA

DE ONDE VEM FONTES DE

OS CUSTOS? RECEITAS

FONTE:ALEXANDER OSTERWALDER
C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

SEGMENTO DE CLIENTE
Uma organização serve a um ou diversos Segmentos de Clientes
• Para quem estamos criando valor

• Quem são nossos consumidores mais importantes

Exemplos ampliados: Indústria Química, Construção Civil, Cosmético

Exemplos focados: Pessoas idosas, Pacientes com traumas…, Corretores de

imóveis de…
?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

P R O P O S TA D E VA L O R
Busca resolver os problemas do cliente e satisfazer suas
necessidades, com propostas de valor
• Que valor entregamos ao cliente
• Qual problema estamos ajudando a resolver?
• Que necessidade estamos satisfazendo?
• Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada
segmento de Cliente
?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

CANAIS DE ENTREGA
As propostas de valor são levadas aos clientes por canais de
comunicação e distribuição de vendas
• Através de quais canais nossos segmentos de cliente querem ser contatados?
• Como alcançamos agora
?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

O relacionamento com clientes é estabelecido e mantido com cada
segmento de clientes
• Que tipo de relacionamento cada um de nossos segmentos de cliente espera
que estabeleçamos com eles
• Quais já estabelecemos
• Qual custo de cada um?
?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

F O N T E S D E R E C E I TA
As fontes de receitas resultam de propostas de valor oferecidos com
sucesso aos clientes
• Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar
• Pelo que eles pagam atualmente?
• Como pagam
• O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?
?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

R E C U R S O S C H AV E S

Os recursos principais ou chave são os elementos exigidos para

oferecer e entregar os elementos previamente descritos
• Que recursos principais nossa proposta de valor requer
• Nossos canais, relacionamento, receitas?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

AT I V I D A D E S C H AV E S
O que deve ser feito constantemente e com consistência
Que recursos principais nossa proposta de valor requer
• Que atividades chave nossa proposta de valor requer
• Nossos canais, relacionamento, receitas?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

P R I N C I PA I S PA R C E R I A S
Algumas atividades são terceirizadas e alguns recursos são adquiridos
fora da empresaQue atividades chave nossa proposta de valor requer
• Quem são nossos principais parceiros
• Quem são nossos fornecedores principais
• Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros
• Que atividades chave os parceiros executam?

C O N H E C E N D O O B U S I N E S S M O D E L G E N E R AT I O N ( B M G )

DE ONDE VEM OS CUSTOS?

Os elementos do modelo de negócios resultam na estrutura de custo
• Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios
• Que recursos principais são mais caros
• Quais atividades chaves são mais caras?

 TOOL N.2
P R O P O S TA VA L O R
PERCEBIDA

7 5
8 3
2
6
4
 P OS I C I O N AM E N TO M EN TOR I A O N LI N

PA R A … G E S T O R E S COMERCIAIS

Q U E … NÃO C O N S E G U E M B AT E R M E TA S D E V E N D A S C O M S E U T I M E E S U A G E S T Ã O
COMERCIAL NÃO ESTÁ NA SUA MÃO.

A … MENTORIA PERSONAL VENDAS ONLINE

É … UMA M Á Q U I N A D E G E S T Ã O D E V E N D A S L U C R AT I VA E P R E V I S Í V E L

QUE… T R A Z M E L H O R I A I M E D I ATA N O S P R O C E S S O S , A U M E N T O D E P R O D U T I V I D A D E D O T I M E ,
P E R M I T E A G E S T Ã O D O S N Ú M E R O S N A S U A M Ã O E A P R E V I S I B I L I D A D E D O S S E U S R E S U LTA D O S .

D I F E R E N T E … DE C O N S U LT O R I A S T R A D I C I O N A I S O F F L I N E

E L A … JÁ F O I T E S TA D A E A P L I C A D A C O M M A I S D E 1 5 0 G E S T O R E S , É D E S I M P L E S E N T E N D I M E N T O , G E R A
A P L I C A Ç Ã O P R Á T I C A , I M E D I ATA E R E S U LTA D O S G A R A N T I D O S D E 6 0 E 9 0 D I A S A P Ó S S U A I M P L E M E N TA Ç Ã O .
E

 TOOL N.3
JORNADA DE COMPRA
DO CLIENTE

 COCRIAÇÃO
PROJETO JOR NA DA

LARG
ADA
LEMBRETES

CHEG
ADA

by
 1.
E TA PA S D O
PROCESSO
COMERCIAL

 2.
CICLO MÉDIO DA
VENDA ENTRE
E TA PA S

 3.
AT I V I D A D E S
CRUCIAIS ENTRE
E TA PA S

 5.
INDICADORES
I N D I S P E N S ÁV E I S