Empreendedorismo Sénior 45-

60
Mentor: Miguel Sottomayor Oliveira
 Agenda
Apresentação mentor
Programa Empreender
Canvas
Segmento de mercado
Proposta de valor

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 2

Introdução
Esta apresentação serve como guião de
apoio ao empreendedor para
realização de sessões de
“brainstorming” das suas ideias de
negócio no âmbito da estratégia
nacional de apoio ao
empreendedorismo sénior.
O objetivo desta reunião de mentoria,
é poder ajudar a estimular as suas
capacidades empreendedoras, com
recurso à sua experiência profissional
e know-how na sua área de atuação.

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 3

Apresentação Mentor
Miguel Sottomayor Oliveira
Apresentação Mentor
Nome: Miguel Sottomayor Oliveira
Cargo: CEO de uma micro empresa
Criação empresa – Out 2013
Setor de atividade: Consultoria
Empresa: MWM – Managing with Managers
Objetivo: Transmitir “know how” a gestores e proprietários de startups e outras
empresas.

A esta experiência alio há mais de 13 anos a paixão pela formação

profissional com mais de 5.000 horas de formação profissional e
ensino, nas áreas de empreendedorismo, projetos de investimento,
controlo de gestão, gestão de tesouraria, análise económica e
financeira, gestão financeira, excel
 Programa
empreendedor 45-
60
Estratégia nacional de empreendedorismo
sénior

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO DE 20XX 6

Empreender 45-60
O Projeto compreende várias atividades, nomeadamente:

 Idea Business Pool – Brainstorming

 Start Point Business (mentoria e apoio na elaboração de

Planos de negócio)

 Webinares temáticos
Empreender 45-60

O “Idea Business Pool” – Laboratório de ideias – prevê a realização

de sessões de brainstorming de potenciais ideias de negócio,
algumas delas da iniciativa dos participantes e outras trabalhadas
e sistematizadas pela equipa de projeto. O objetivo central desta
atividade é promover o networking e a construção conjunta de
possíveis negócios.
Empreender 45-60

No final de cada reunião de mentoria irão receber um mail com o

assunto: “Ficha de registo de mentoria para assinar” e deverão
seguir os passos indicados.
CANVAS – MODELO DE NEGÓCIO
ESTRATÉGIA NACIONAL DE
EMPREENDEDORISMO SÉNIOR BUSINESS MODEL

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO DE 20XX 10

Business Model

A definição do modelo de negócio consiste no primeiro grande

passo de desenvolvimento de uma estratégia.

“Estratégia assenta em ações coerentes e concertadas, consiste

em fazer alguma coisa” (Rumelt)
Business Model
…O quê?....para quem?...Como?
…Proposta de valor
…escolhas exclusivas: é tão importante definir o que vamos fazer,
como o que não vamos fazer!

“Ser todas as coisas para todas as pessoas é uma receita para a

mediocridade estratégica, e para a performance abaixo da média,
significando que a organização não tem qualquer vantagem
competitiva” – Importante o FOCO!!!!
Business Model
O Modelo de Negócio é uma
reflexão estratégica que assenta
numa simplificação esquemática de
9 Blocos Fundamentais num
negócio:

DE 20XX TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 13

 Business
Model
Este desenho deve constar sempre
na nossa mente enquanto
empresários e deve estar
subjacente nas nossas decisões.
Conhecer bem o modelo de
negócio ajuda a:

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 14

Segmento de Clientes
O Primeiro Bloco do Modelo de Negócio prende-se com a definição
do Segmento de Clientes Alvo:
• Para quem estamos a criar valor?
• A quem estamos a resolver problemas e/ou necessidades?
• Clientes mais importantes ou que mais valorizam o que faço?
• Dirijo-me a Mass- Market; Nicho; Segmento; Persona?
Segmento de Clientes
Segmentar um mercado significa escolher
um grupo de consumidores, com
necessidades homogéneas, para a qual
poderemos criar uma oferta de um
produto/ serviço que acrescente valor ao
no quotidiano ou na vida do consumidor.
Segmento de Clientes
Este processo requer que as empresas identifiquem os fatores
que afetam as decisões de compra dos consumidores (bases de
segmentação)

Não é possível as empresas satisfazerem todos os

consumidores de um dado mercado.
Segmento de Clientes

Demográfica
•Idade; Psicográfica
•Sexo; •Estilo de vida Comportamental:
Geográfica
•Tamanho da família; •Valores •Atitudes em relação
•Região
•Atitudes
•Rendimento; •Tamanho do Municípioaos produtos
•Ocupação; •Opiniões •Ocasião de compra
•Clima
•Religião; •Concentração •Benefícios
•Raça; •Utilização
•Nacionalidade.
Segmentação Demográfica
A segmentação demográfica é um
dos tipos de segmentação de
marketing mais simples e mais
usados. A maioria das empresas a
utiliza para obter a população
certa para usar seus produtos
Segmentação Psicográfica
Segmentação psicográfica é aquela que usa o estilo de vida das
pessoas, as suas atividades, interesses e opiniões para definir um
segmento de mercado.
Aspetos psicológicos do comportamento de compra do
consumidor. Esses aspetos psicológicos podem ser o estilo de vida
dos consumidores, a sua posição social e as suas atividades,
interesses e opiniões.
Segmentação Demográfica

Esse tipo de segmentação de

marketing divide a população com
base no seu comportamento, uso e
padrão de tomada de decisão.
Segmentação Geográfica
Este tipo de segmentação de
marketing divide as pessoas com base
na geografia.
Os seus clientes em potencial terão
necessidades diferentes com base na
geografia em que estão localizados.
Segmentação de mercado

Indústria Tipo de Segmentação Segmentações comuns

Casais novos, famílias com
Banca filhos, pré-reformados,
Demográfica reformados
Consumidor classe média,
Automóvel
Demográfica Consumidor classe alta

Comidas mais saudáveis alimentos orgânicos, saudáveis,

Demográfica sem glúten, sem lactose

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO DE 20XX 23

Segmentação de mercado
Indústria Tipo de Segmentação Segmentações comuns
Altamente social,
Orientado para o
Comunicações móveis
trabalho, Segurança,
Benefício Status social
Solteiros, Dietas, Familia,
Festas, Orçamento,
Mix: Variedade
Comida Congelada Demográfico
Psicográfico
Comportamental
Segmentação de mercado

Indústria Tipo de Segmentação Segmentações comuns

Branqueador dentes,
dentes sensíveis, hálito
Dentífricos fresco, proteção
cavidade, controlo de
Benefício tártaro
Regulares, ocasiões
Restauração especiais, negócios,
Comportamental apressados
Segmento de Clientes

•MERCADO DE MASSAS  Não Segmentado; Para todos (Ex: EDP)

•NICHO DE MERCADO  Clientes Específicos e Especializados (Ex:

Mercado Vestuário de Cerimónia);

Segmento de Clientes
DIVERSIFICADO  Clientes com necessidades Diferentes, e sem

relação entre si (Ex: Amazon e Cloud Computing) ;

PLATAFORMAS MULTILATERAIS  Segmentos de Clientes

Interdependentes (Ex: UBER; VISA; DESTAK);

Segmento de Clientes
Quem irá comprar os nossos produtos / serviços?

É importante definir o perfil do cliente alvo, tendo em conta os

seguintes aspetos:

 Faixa etária, sexo

 Área geográfica
 Interesses
 Poder aquisitivo
Segmento de Clientes

Quem irá comprar os nossos produtos / serviços?

Definição do Persona
 Quem é o seu
potencial cliente?

Segmento de Clientes
(características físicas
e psicológicas do
responsável pela
compra)
Quais são seus
objetivos, suas Qual ou quais os
dificuldades e No caso de produtos tipos de assunto
desafios? B2B, qual é o tipo de que lhe
empresa que compra a interessariam
sua solução? E qual o saber sobre o
cargo de quem seu setor?
Vejamos algumas questões que Que tipo de
compra?

informações
Quem influencia suas Quais são as
nos podem ajudar a definir uma ele
consome e decisões? atividades mais
através de comuns que ele
realiza (tanto pessoal
persona que
veículos?
Qual seu nível de
instrução? Quais
como
profissionalmente)?
seus desafios e
obstáculos?
Proposta de valor
A segunda fase do Modelo de Negócio consiste em caracterizar

qual o valor oferecemos ao cliente? Nomeadamente, esta fase

visa responder a questões como:

• “Que problemas resolvemos ao cliente e que necessidades

satisfazemos?”;
 Proposta de valor
• “Que características de produto/serviço é que o cliente valoriza ou

necessita?”;

• “Que pacotes de produtos e serviços poderemos oferecer a cada segmento

de clientes?”;

• “Porque é que os clientes hão de nos escolher em vez de outra empresa?”

Proposta de valor
• A Proposta de Valor é a razão pela qual os clientes
preferem uma empresa e não a outra.
Proposta de valor
• Cada proposta de valor consiste num conjunto
selecionado de produtos ou serviços que satisfaz as
exigências de um segmento de clientes específico.
• Neste sentido a proposta de valor é uma agregação
ou um embrulho de benefícios que a empresa oferece
aos clientes.
Proposta de valor
PROPOSTA DE VALOR (PROPOSITION VALUE)

2
Que valor oferecemos ao cliente?: .
Que problemas resolvemos ao cliente e que necessidades
satisfazemos?

Que características de produto/serviço é que o cliente valoriza

ou necessita?

Que pacotes de produtos e serviços poderemos oferecer a

cada segmento de clientes?

Porque é que os clientes hão de nos escolher a nós em vez de

outra empresa?
Proposta de valor
• Em resumo, a proposta de
valor é a resposta para a
simples pergunta:

• Por que as pessoas devem

fazer negócio comigo e não
meus concorrentes?

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 36

 Proposta
de valor
A proposta de valor é
dividida em duas
partes:
Mapa de Valor
Perfil do Cliente.

DE 20XX TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 37

Proposta de valor
No Mapa de Valor, descrevemos como pretendemos criar valor
para os clientes.

No Perfil do Cliente, devemos esclarecer a compreensão desses

clientes, por forma a que um se encaixe no outro.
Proposta de valor
No Perfil do Cliente, que poderá ser
construído a partir da Persona, vamos
identificar três aspetos importantes
para conhecer melhor o cliente:

Tarefas do cliente
Ganhos
Dores
TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 39
Proposta de valor
• Tarefas do cliente

• Nas tarefas do cliente deve-se descrever o que os clientes fazem

no seu quotidiano pessoal e profissional.
• Pode-se utilizar as Personas para ajudar a descrever as tarefas do
cliente.
Proposta de valor
• Dores do Cliente

Descrever os riscos e potenciais resultados

negativos referentes ao mau desempenho na
realização de uma das tarefas do cliente.

Procure identificar tipos de dores

relacionadas aos resultados indesejados,
obstáculos que impedem os clientes de
realizar a tarefa e os riscos do que pode
resultar errado.

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 41

Proposta de valor
• Dores do Cliente

Pense em emoções negativas, custos e

qualquer situação indesejada que o cliente
enfrenta durante o processo de realizar as
suas tarefas

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO 20XX 42

Proposta de valor
Ganhos do cliente
Descrever os resultados e benefícios que os clientes
desejam, tais como: utilidade emocional, ganhos
sociais, emoções positivas e economia de custos.

De uma forma geral, os resultados que os clientes

querem alcançar.
Proposta de valor
Mapa Valor

Agora, vamos falar sobre o Mapa de Valor,

que é dividida da seguinte forma:

Produtos e Serviços,
Aliviam dores
Criadores de Ganhos.

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO DE 20XX 44

Proposta de valor
Para definir a Proposta de valor, deve fazer as seguintes perguntas:

• Produtos e serviços

• O que é que a sua empresa pode oferecer aos clientes?

• Quais são as suas mais valias face aos concorrentes?

• Qual a frequência com que o cliente utilizará o seu

serviço/produto?
Proposta de valor
• Para definir a Proposta de valor, deve fazer
as seguintes perguntas:

• Analgésicos/alívio das dores

• Quais os problemas que o serviço/produto

resolverá para aqueles que o consumirem?
• Reduzirá os custos do seu cliente?
• É um bom custo-benefício para o cliente?
Proposta de valor

Criadores de ganhos

• Quais os benefícios que os clientes terão ao consumir os nossos

serviços/produtos? Conseguiremos superar as expectativas do seu
público?
Proposta de valor
Depois de identificar o Mapa de Valor, deve-se identificar com cada
um dos pontos identificados no perfil do cliente.
Pode ser classificado de bom para essencial em termos de valor
para o cliente.
O encaixe é alcançado quando os produtos e os serviços oferecidos
como parte da proposta de valor abordam os problemas e os
ganhos mais significativos do perfil do cliente.
Proposta de valor
1. NOVIDADE  Satisfazem um conjunto inteiramente
novo de necessidades, que as pessoas não se
apercebiam que tinham (Ex: Tecnologia)

2. DESEMPENHO  Melhores desempenhos face o que

já existe no mercado (Ex: Net 5G)

3. CUSTOMIZAÇÃO  Adaptação dos Produtos às

necessidades individuais ou segmentos.
Proposta de valor

4. FAZER O TRABALHO  Ajudar o cliente a que o

trabalho seja feito (Motores Rolls Royce para
industria aérea; Bimby, etc)

5. DESIGN  Destaque através do design apelativo

(indústria de moda e eletrónica de consumo)
Proposta de valor
6. MARCA/ESTATUTO SOCIAL  Status social pelo uso
de uma marca em particular (Ex: Rolex, Prada,
Versace, Porsche,…)
7. PREÇO  Valor similar por um preço mais baixo
(empresa de aviação low cost – ryanair, easyJet, email
gratuito, jornal gratuito)
8. REDUÇÃO CUSTOS  Permitir aos clientes a redução
de custos (Agentes de Produção), sejam eles
financeiros ou não.
Proposta de valor
9. REDUÇÃO RISCO  Garantias de Compra, Garantia
de Manutenção (stand de automóveis usados)
10. ACESSIBILIDADE  Aceder a produtos e/ou serviços
que antes não tinha acesso, é uma forma de criar valor
para o cliente (ex: Farfetch; Timeshare; Net Jet – Aluguer
Jatos Privados)
11. CONVENIÊNCIA  Tornar as coisas mais fáceis de
usar ou mais convenientes (Ipod, itunes, Shazzam,
Spotify, etc)
 Obrigado
Miguel Sottomayor Oliveira
consultores.gestão@mwm.pt

TEXTO DE RODAPÉ DE EXEMPLO DE 20XX 53