COMO GERAR

MIL PEDIDOS
DE ORÇAMENTO POR MÊS
POR MÊS E COMO
CONVERTE-LOS EM CLIENTES
[ CASE ROCK CONTENT ]
HESLEY BORRAGINI RAPHAEL SATHLER
Analista de Marketing Design
hesley.borragini@rockcontent.com raphael.sathler@gmail.com
INTRODUÇÃO............................................................................................. 4
UMA ESTRATÉGIA DE SALES ENABLEMENT BEM DEFINIDA....................... 5
DEFINA O QUE É UM LEAD QUALIFICADO................................................... 6
Definições de Lead da Rock Content.........................................................................................................................7
Lead.............................................................................................................................................................................7
DEFINA O QUE É UM PEDIDO DE ORÇAMENTO “IDEAL”............................. 10
Definições de MQL da Rock Content...................................................................................................................... 11
MATERIAIS DE QUALIDADE, LEADS DE QUALIDADE.................................. 12
Topo.......................................................................................................................................................................... 12
Meio.......................................................................................................................................................................... 13
Fundo........................................................................................................................................................................ 13
A LANDING PAGE QUE VOCÊ REALMENTE PRECISA................................. 14
OS PRINCIPAIS CANAIS DE DIVULGAÇÃO................................................. 16
Orgânico .................................................................................................................................................................. 17
Email Marketing....................................................................................................................................................... 18
Mídia Paga................................................................................................................................................................ 20
Mídias Sociais.......................................................................................................................................................... 22
Push Notification..................................................................................................................................................... 23
Pop Ups ................................................................................................................................................................... 24
Blog Post.................................................................................................................................................................. 26
Co-marketing............................................................................................................................................................ 28
AUTOMAÇÃO DE MARKETING NÃO É SÓ FLUXO DE NUTRIÇÃO................ 29
ANÁLISE DE RESULTADOS........................................................................ 32
Quantidade de Leads............................................................................................................................................... 33
Canais de Aquisição ............................................................................................................................................... 33
MMR de Marketing................................................................................................................................................... 33
COMO CONVERTER OS MQLS EM CLIENTES?........................................... 34
Conexão (1º ligação)............................................................................................................................................... 35
Diagnóstico (2º ligação).......................................................................................................................................... 36
Proposta (3º reunião).............................................................................................................................................. 39
CONCLUSÃO............................................................................................ 40
SOBRE ROCK CONTENT........................................................................... 42

A Rock Content gera mil pedidos de
orçamento por mês e, acredite, isso não é um
bicho de 7 cabeças. Com algumas ações e
planejamento adequado, isso é possível para
qualquer empresa, claro, respeitando o tipo
de negócio e definição de lead de cada um.
Enxergando a dificuldade das empresas,
decidimos abrir a caixa preta e revelar
os segredos da Rock Content! Frases
sensacionalistas à parte, vamos contar
exatamente como fazemos para gerar
essa quantidade de pedidos de orçamento
todos os meses para o time de vendas
trabalhar. Mas já vamos avisando que não
é nenhum milagre, pelo contrário, muito
trabalho e planejamento a longo prazo foram
necessários para chegar nesse ponto.
4
Portanto, neste material, vamos passar o
passo-a-passo da Rock Content na geração
de pedidos para orçamento. Fique super a
vontade para se inspirar na nossa estratégia,
mas tome cuidado que pode não funcionar
para sua realidade, então adaptações
certamente serão necessárias. Neste texto,
será usado termos técnicos e que não
necessariamente serão explicados, portanto
este e-book abordará a prática e não tanto
conceitos, ok?
Bom proveito!

Uma estratégia de
Sales Enablement
bem definida
Essa estratégia foi essencial para definir nosso SLA e a paz
entre vendas e marketing. Basicamente Sales Enablement
é: Processo, conteúdo e tecnologia que empodera seu time
de vendas para vender com mais eficiência e alta velocidade.
Existem três elementos principais para uma estratégia de
Sales Enablement, são eles:
## um objetivo claro;
## um perfil de cliente ideal como alvo;
## uma estratégia de conteúdo.
5
Com esses três elementos acordados, você já consegue dar
sequência no processo.
Outro resultado que essa estratégia traz é reduzir o tempo
que seus consultores gastam com leads desqualificados, e
aumentar o tempo que gastam com leads qualificados, já que
sabemos que o custo de um vendedor não é baixo.
Essa estratégia foi usada para determinar tudo o que você
verá neste material. Para entender mais sobre o assunto,
recomendo esse artigo.

Defina o que é um
lead qualificado
Um erro crucial na geração de Leads é não definir, ou definir
de forma equivocada, o que é um lead. Isso porque cada
empresa tem sua definição e é necessário respeitar as
diferenças de negócio para negócio.
Portanto, antes de começar sua busca implacável na geração
de leads, defina e documente de uma vez por todas esse
conceito para sua empresa.
Para isso, você deve entrar em acordo com seu time de
vendas para que não haja atritos e, principalmente, diferenças
nos conceitos entre os dois times. Então, desenvolva o SLA do
time de marketing e vendas que já é metade do
caminho andado.
O termo SLA significa Service Level
Agreement, que pode ser traduzido por
Acordo de Nível de Serviço.
6
Basicamente, é um acordo entre duas ou mais
áreas — normalmente marketing e vendas — quando se juntam
a fim de conseguir melhores resultados para o negócio.
Esse acordo determina qual o papel de cada equipe,
estabelece metas claras para ambas, define quando deve ser
feita a transição de um lead do marketing para as vendas, etc.
Em outras palavras, o SLA é o documento responsável
por manter todos alinhados com o mesmo objetivo.
Mapear o seu funil de vendas também é extremamente
importante para geração de leads de qualidade, separamos
uma planilha e um vídeo explicativo, bem completo para você
começar a desenvolver o seu.
Agora veremos o que é um Lead para a Rock Content e como
organizamos isso dentro do nosso SLA, vamos lá:
 7

DEFINIÇÕES DE LEAD
DA ROCK CONTENT LEAD

Os itens a seguir são os tipos de leads definidos Um lead é alguém que os times de Marketing e Vendas
no funil de Marketing da Rock Content. definiram, em conjunto, como tendo potencial para ser
trabalhado por Vendas.

Um lead atende a todos os seguintes pré-requisitos:

1. É uma pessoa que interagiu com um conteúdo

da Rock Content; e
2. Forneceu os seguintes tipos de informação:
## Nome;
## URL do site;
## Telefone;
## Número de funcionários da empresa;
## Área de atuação da empresa; e
3. Possui as seguintes características identificadas
automaticamente:
## Não se identificaram como uma empresa “Individual”;
## Não se identificaram como “Não tenho empresa”;
## Não se identificaram como uma empresa do segmento
“Agência de Marketing/Publicidade”;
## Não indicaram que a URL do site possui top-level
domain “.gov” ou “.org”
## Não indicaram que a URL do site possui top-level
domain “.pt”, “.cv”, “.ao” ou “.mz”.

Basicamente um contato que entra para nossa base com
essas características, é um lead com potencial de compra,
mas você deve estar se perguntando o porquê desses itens.
Veja abaixo:
O pré-requisito um é meio óbvio, um lead deve interagir
com algum material da Rock Content, ou seja, realizar
o download desse material, seja ele qual for.
A segunda e terceira parte da nossa definição são as mais
importantes para nós. Ao longo do tempo, o time de vendas
reparou que algumas características têm mais potencial
de compra e sucesso com a estratégia de marketing de
conteúdo. Essas características são: possuir uma empresa
com mais de 2 funcionários; possuir um site; não ser
empreendedor individual, não ser agência, organizações não
governamentais e países da língua portuguesa (exceto Brasil).
8
Para sua definição, faça as seguintes perguntas
para você mesmo:
1. O que faz alguém good fit para sua solução?
2. Quais ações que alguém faz que demonstram
que ela está pronta para compra?
Recomendo novamente esse material de apoio para
definição do lead para sua empresa, caso tenha dificuldade.
Com essas características em mãos montamos nossa
definição. Portanto todo contato que entra para nossa
base com essas propriedades é um lead com potencial
de compra para a equipe de vendas trabalhar.
Outros contatos que possuem as características de lead
não qualificado, entram para nossa base como contato
comum e continua sendo nutridos com fluxos de nutrição
para, quem sabe, um dia, se tornar um lead em potencial, ou
seja, nossa automação insere a tag lead para aqueles que
correspondem exatamente ao que definimos como lead, ok?
 9

Na Rock Content, todo lead gerado é passado para o time de vendas que
escolhe se faz o contato ou não, priorizamos os MQLs (Marketing Qualified
Lead) que são leads que realmente pediram para falar com um consultor
ou pediram orçamento, esses recebem a tag de MQL na nossa automação
para serem contatados de forma mais rápida. Dessa forma não são
todos os leads que são contatados. Os que são, nosso fluxo de nutrição é
automaticamente paralisado para que o processo de vendas dê sequência.

Com a definição de Lead acordada com o time de marketing e vendas,

nenhum dos dois time pode “reclamar” de leads ruins, já que nossa
automação só insere a Lead para aqueles com potencial de compra, claro,
isso no caso de Rock Content. Então, acredite, ambos os times aqui na Rock
vivem em paz, amém!

Essa definição impacta diretamente na construção das nossas landing

pages e nos fluxos de nutrição e organização, mas esse é um assunto que
vamos falar mais pra frente neste material.

Na Rock Content essa é a definição de Lead e não de pedido de orçamento,

geramos hoje em média 10 mil leads com potencial de compra por mês.
Agora que você já entendeu a definição de Lead, vamos para os pedidos
de orçamento.
 10

Defina o que
é um pedido de
orçamento “ideal”
Mesmo se alguém ou uma empresa desejarem comprar
de você, seu produto pode não ser adequado para ela. Por
isso, você deve definir quem é seu cliente ideal e focar seus
esforços nessa persona.

Aqui na Rock temos características bem claras para os

pedidos de orçamento, caso esse contato não seguir essas
características, a Rock Content infelizmente não pode
ajudá-lo.

Nós chamamos os pedidos de orçamento de MQL

(Marketing Qualified Lead) e como já falamos
anteriormente nossa ferramenta de automação só
insere a tag MQL para os contatos que seguem certas
características, são elas:
 11

Um MQL atende a todos os seguintes pré-requisitos:

1. É uma pessoa que realizou pelo menos uma das três

ações descritas acima; e
2. Forneceu os seguintes tipos de informação:
## Nome;
## URL do site;
## Telefone;
## Número de funcionários da empresa;
## Área de atuação da empresa; e
3. Possui as seguintes características identificadas
automaticamente:
## Não se identificaram como uma empresa “Individual”;
## Não se identificaram como “Não tenho empresa”;
## Não se identificaram como uma empresa do

DEFINIÇÕES DE MQL segmento “Agência de Marketing/Publicidade”;

DA ROCK CONTENT ## Não indicaram que a URL do site possui top-level

domain “.gov” ou “.org”
## Não indicaram que a URL do site possui top-level
Um MQL é alguém que solicitou contato direto com a Rock
domain “.pt”, “.cv”, “.ao” ou “.mz”.
Content por meio de uma das seguintes ações:

## Solicitou “Falar com um Consultor” É extremamente importante essa definição antes

## Solicitou orçamento de começar sua estratégia de geração de leads e
## Solicitou “Avaliação gratuita de estratégia de oportunidades, por isso não meça esforços para essa
Marketing Digital” tarefa e documente tudo.
 12

Materiais
de qualidade,
Leads de qualidade
A matemática é simples, mais visitas, mais Leads e como TOPO
resultado mais MQLs. Portanto vamos abordar aqui
também como você pode gerar mais leads e consequente
mais pedidos de orçamento.

Agora que você já tem bem definido o que é um lead

qualificado e o pedido de orçamento ideal, imagino que
você já tenha uma persona bem definida também, certo?

Maravilha, agora é a hora de criar materiais de alto impacto,

para isso você deve seguir o funil de marketing, ou seja,
desenvolver materiais de topo, meio e fundo de funil para
cobrir toda a jornada do seu consumidor, eu sei, é clichê,
mas funciona.

Um material de alto impacto toca de forma profunda na

dor da sua persona. Vejamos alguns exemplos de materiais
para cada etapa do funil aqui da Rock Content:
 13

MEIO
É necessário realizar um estudo profundo do seu cliente
para entender quais as principais dores e desenvolver
esses materiais. Este que você está lendo agora, foi
baseado nas dificuldades de muitas empresas na geração
de leads de qualidade.

Outra dica importante para descobrir quais materiais

desenvolver, é analisar seus dados e achar padrões dos
conteúdos mais lidos, dúvidas mais recorrentes de clientes,
materiais mais baixados, entre outros.

A Rock Content também insere em todos os seus materiais,

independente de etapa de funil, um CTA de fale com um
consultor para potencializar a quantidade de MQLs gerados,
mas tome cuidado para fazer isso na sua estratégia, pode não
funcionar e prejudicar suas métricas.

FUNDO
Mas aqui vai uma sugestão, comece criando materiais fundo
de funil para auxiliar seu time de vendas a quebrar objeções e
ter mais argumentos de convencimento, depois você acelera
sua produção de materiais para outras etapas do funil.

Ok, agora que você já está produzindo materiais de alto

impacto, podemos passar para próximo item.
 14

Existem empresas que inserem formulários diferentes para

cada etapa do funil, ou seja, em materiais topo, é solicitado
poucas informações, materiais de meio já são pedidos mais

A Landing informações e em materiais de fundo já é solicitado o resto

das informações do contato que a empresa precisa.

Page que você Isso funciona, porém a Rock decidiu mudar um pouco

realmente precisa essa estratégia. Todas as nossas LPs possuem o mesmo

formulário, dessa maneira conseguimos capturar os dados
que precisamos em qualquer etapa do funil, economiza o
tempo do marketing e do time de vendas.
Não adianta muito materiais incríveis com Landing Pages que
não convertem, não vamos entrar em detalhes de como criar
Na Rock funcionou muito bem, já que temos uma gama
LPs aqui, pra isso, você pode acessar esse material.
enorme de materiais que, diga-se de passagem, são muito
atrativos. Contudo, devo alertar que pode não funcionar
O assunto que queremos entrar é o seguinte: você já reparou
para sua empresa, então faça testes já que os campos do
que as LPs da Rock possuem o mesmo formulário? Pois
formulário impactam diretamente na sua taxa de conversão.
bem, nesse formulário nós conseguimos capturar todas as
informações que precisamos para definir se esse contato é
Geralmente, existem dois casos:
um lead com potencial ou não.

1. Você escolhe gerar uma quantidade enorme de leads

com menos qualidade;
2. Você escolhe gerar um número menor de leads com
mais qualidade.

Na Rock, escolhemos a segunda opção, acredite se quiser,

10 mil leads para nós é muito pouco, já que geramos 1
milhão de visitas todos os meses em nosso blog.
 15

Como possuímos um grande número de downloads dos nossos materiais,

todas as nossas páginas de agradecimento, aquelas páginas que aparecem
depois da conversão, inserimos um CTA (Call to Action) para geração de
MLQs (pedidos de orçamento), assim aumentamos as chances de um Lead
de qualidade solicitar um orçamento:

Se o contato preencher esse campo e tiver as características que já citamos

aqui, bingo, temos um MQL.
 16

Os principais canais
de divulgação
Você criou seu SLA, funil, materiais e objetivos? Agora é hora
de espalhar a palavra, certo?

Definir de forma assertiva quais canais utilizar para começar

a divulgar os materiais é essencial. Para isso você vai se
basear na sua persona, entender onde seu público está e
atacar esses canais.

Você também pode testar canais diferentes e analisar o que

dá certo e que não dá.

Vamos contar agora quais canais usamos utiliza para atrair,

gerar leads e pedidos de orçamento:
 17

ORGÂNICO

Estamos trabalhando esse canal

desde do começo da empresa,
portanto é um dos canais mais
poderosos da Rock Content para
geração de leads e clientes, e até hoje
é nosso principal canal.

Para chegar nesse ponto temos um

especialista focado em SEO para
nossa estratégia que com ajuda
de freelancers, produzem mais
de 3 artigos por dia com extrema
qualidade. Não é à toa que temos
inúmeras palavras-chave importantes
para o nosso negócio nas primeiras
posições e nada mais nada menos
que 1 milhão de visitas por mês em
nosso blog.
Portanto, indico fortemente o
investimento nesse canal para
qualquer empresa!
Nesse canal é extremamente necessário
trabalhar CRO. Inserimos em praticamente
em todos os conteúdos CTAs para
materiais, captura de email e pedidos de
orçamento. Fazemos testes de qual CTA
funciona melhor para sempre aumentar
as taxas de conversão. É muito importante
inserir esses CTAs de forma estratégica,
ou seja, um conteúdo de marketing digital,
insira um para materiais relacionados a
marketing digital. Só tome cuidado para
não inserir CTAs demais e prejudicar a
experiência do leitor.
 18

LEMBRANDO QUE CAPTURAMOS TODOS ESSES DADOS VIA LANDING PAGE.

EMAIL MARKETING

“Morreu nada, está vivinho da Silva”.

Esse também é poderoso canal para
a Rock Content, ao longo dos anos
construímos uma base de email com
mais de 1.500.000 contatos! Muita
gente, por isso o email marketing é
tratado com extremo carinho aqui!

O primeiro email (enviado segunda-

feira) com uma oferta de material
rico, o segundo (quarta-feira) um
CTA de fale com um consultor e
o terceiro (sexta-feira) um case de
sucesso de um cliente da Rock.
Assim, conseguimos abordar todos
os aspectos de leads e MQLs.
Dias e horários, assunto e
copywriting dos nossos disparos,
são resultados de testes e mais
testes para analisar qual funciona
melhor. Portanto sugiro você fazer
o mesmo com sua base.
Na Rock Content, planejamos todos
os meses materiais diferentes para
segmentações diferentes, as principais
segmentações que usamos são: Small
(empresas de 2-25 funcionários) Small
2 (empresas de 25-100 funcionários),
MID (empresas de 100-1000
funcionários) e Enterprise (empresas
de +1000 funcionários).
Dentro dessas bases fazemos outras
segmentações, por exemplo: empresas
MID com a área de atuação em
tecnologia, dessa maneira conseguimos
o máximo de personalização na copy
e atingir em cheio as dores de cada
realidade das empresas. Guarde essa
informação de segmentação, vamos
usar mais pra frente.
 19

Outra tática interessante é inserir CTAs de pedidos de orçamento nos emails

de agradecimento, ou seja, quando um contato baixar algum material, ele
recebe por email e nesse mesmo email, inserimos um link para uma Landing
Page específica para geração de MQLs.
 20

MÍDIA PAGA

Para você que ainda não tem um tráfego

relevante, pode e deve usar esse canal para
acelerar sua geração de leads e pedidos de
orçamento, mas não deve depender dele
para sempre, a compra de mídia está cada
vez mais cara e competitiva.

Aqui na Rock, trabalhamos com apenas

dois canais de mídia paga: Facebook e
Google Ads. Já testamos outros tipos
de plataformas, mas não funcionou como
esperávamos, então decidimos focar
nessas duas ferramentas.
Para público, testamos vários tipos
No Facebook Ads fazemos campanhas e basicamente usamos “interesse”,
para geração de leads e MLQs. Para leads Lookalike de clientes (de 1 a 5%
colocamos um teto do custo que é baseados nas segmentações que já
R$ 2,00, geralmente conseguimos gerar temos) e, em alguns casos, remarketing.
a menos que isso, lembrando essa Fazemos testes de copywriting, público e
é nossa realidade. estamos sempre otimizando os anúncios.
 21

Para geração de MQL, testamos

vários formatos, um que gerou ótimos
resultados foi o formato de vídeo:

No Google Ads usamos somente para geração

de MQLs, decidimos usar palavras-chave de
fundo de funil e focar nessa etapa:
 22

MÍDIAS SOCIAIS

Não podemos deixar de lado a divulgação

via orgânico das redes sociais. Sabemos
que o alcance está cada vez menor,
mas aqui na Rock nós temos um ótimo
engajamento por esse canal.

Portanto, temos um planejamento mensal

de tudo o que vamos postar. Usamos
Facebook, Instagram, Linkedin e Twitter.
Dentro desse planejamento, temos os
nossos materiais ricos para geração de
leads e também pedidos de orçamento.

Indico 100% a técnica de divulgação 3x3x3

ou 4x4x4, que é basicamente divulgar em 3
dias diferentes, 3 horários diferentes e com
3 copys diferentes, assim alcançamos um
número maior de pessoas.
 23

PUSH NOTIFICATION

Sabe aquele canal que você não dava valor, mas que dá a volta por cima e se torna um
ótimo canal? Foi exatamente o que aconteceu com as notificações push da Rock, começou
tímido, provou seu valor e hoje não vivemos sem ele.

Com o alto volume de pessoas acessando nosso blog, consequentemente temos um

alto volume de cadastro via push. No começo enviamos apenas blog post, mas depois
começarmos a enviar Landing Pages de conversão com UTMs para trackeamento, e vem
dando ótimos resultados. Obviamente não é nosso melhor canal, mas nos traz muitos leads
e oportunidades todos os meses.

E como tudo é planejado, temos um planejamento mensal de Push e enviamos

2 notificações por dia, divididos por posts, materiais e levantadas de mão.
 24

POP UPS

Use com sabedoria que não haverá

problemas.

Sabemos que pop ups, às vezes, podem

ser um incômodo para o usuário, portanto,
é necessário ter bom senso. Aqui na Rock
usamos um pop up em páginas específicas
e ele não aparece para o mesmo usuário
em um determinado tempo.

Existem várias ferramentas pagas e

gratuitas de pop ups, até as ferramentas
de automação de marketing já possuem
essa funcionalidade, então criar um pop
up e inserir em seu blog é relativamente
fácil, o mais complicado mesmo é criar
uma estratégia para eles.
 25

A Rock faz da seguinte maneira:

Primeiro de tudo, criamos pop ups específicos para temas

específicos, exemplo: se você estiver em um blog post de
Facebook Ads, o pop up que vai aparecer para você será de
um material de Facebook Ads, e assim por diante. A maioria
das ferramentas possui essa funcionalidade. Isso aumenta
significativamente as chances de conversão.

Hoje os pop ups da Rock tem como objetivo de clicks, ou seja,

ele leva para uma Landing Page de conversão. Já usamos
pop ups de captura de email, agora estamos testando de
tráfego, puro teste mesmo, ambos os objetivos possuem
seus prós e contras, faça testes em seu blog e defina qual
melhor pra você.

Tome cuidado que o Google não é tão “chegado” em pop ups,

então inserir em todas as páginas pode ser prejudicial para
sua estratégia de SEO. Na Rock não inserimos nos principais
posts por precaução e também nossos pop ups não
aparecem em mobile. fizemos alguns testes com mobile e o
google nos penalizou drasticamente, lição aprendida, agora
Não esqueça de inserir UTMs em todos os links
somente para desktop. para análises futuras.
 26

BLOG POST

Como já falado anteriormente, temos mais de

1 milhão de visitas mensais, portanto, nosso blog
possui um número alto de usuários recorrentes.
Virou uma poderosa forma de divulgação também.

Nesse caso, criamos um blog post com os principais

tópicos que o material possui e um belo CTA para
baixar o material no final do conteúdo, o texto deve
ser persuasivo o suficiente para o leitor querer ver o
conteúdo completo.

Para pedidos de orçamento, produzimos conteúdos

fundo de funil, posts explicando como a Rock é uma
solução perfeita para o Marketing Digital através do
Marketing de Conteúdo.
 27

Outra vantagem é que todos os blogs post saem

na nossa newsletter semanal automática. dessa
forma, o texto explicativo do material ou post de
fundo de funil também vão sair na newsletter,
aumentando ainda mais meu alcance.

Mesmo que você ainda não tenha tráfego grande

e usuários recorrentes, indicamos tentar essa
estratégia, leads e pedidos de orçamento nunca
são demais.
 28

CO-MARKETING

Parcerias que ambos os lados ganham

são sempre bem-vindas, no marketing não
é diferente. Trabalhamos com diversas
empresas para aumentar o alcance daquele
material, mas como todo relacionamento,
determinar algumas regras é importante,
algumas delas são:

## faça parcerias com empresas que

possuem a persona similar a sua;
## defina de forma clara quais serão
as responsabilidades de cada um,
exemplo: a Rock cria a LP e o parceiro
cria o conteúdo e assim por diante;
## defina quais canais cada empresa
irá divulgar e se será necessário
investimento em mídia paga; Certifique que essas regras sejam documentadas para não haver discórdia entre
## faça a integração das ferramentas parceiros. Se houver mudanças em datas ou mais momentos de divulgação, isso
de automação, se não for possível, crie será uma exceção e deverá ser avaliado para não prejudicar seu planejamento
uma lista no spreadsheets e alimente a mensal de lançamento de materiais.
cada “X” dias (defina com seu parceiro);
## se possível, crie um documento com suas Depois de tudo definido é só começar a divulgação e gerar muitos leads para
regras para seu parceiro acordar ou não. ambas as bases.

Automação de
marketing não é só
fluxo de nutrição
Para gerar leads qualificados e pedidos de orçamento,
você precisa de fluxos bem definidos e organizados para a
demanda que você irá gerar.
Aqui na Rock nós simplificamos e automatizamos ao máximo
os fluxos de nutrição, portanto nós temos apenas 3 fluxos
(você pode baixa-los aqui). Um para cada persona da Rock.
Uma observação importante, nossa persona foi criada a partir
de muita pesquisa, então os fluxos são personalizados para
cada uma delas, fazer apenas 3 fluxos para sua empresa pode
não ser o ideal para você, fique atento.
Esses três fluxos otimizaram muito nosso tempo, já que não
precisamos criar um fluxo para cada ebook, isso seria um
trabalhão com a quantidade de ebook que temos hoje.
29
É simples, todos os contatos que baixam um material,
nossa automação insere uma tag indicando qual persona
esse contato representa e ele entra em uma lista. Dessa
forma, o critério de entrada do fluxo será todos os contatos
que pertencem a essa lista e pronto, o lead será nutrido.
Atualmente nós assumimos uma postura diferente para os
fluxos de nutrição da Rock, ao invés de inúmeros emails, nós
somos mais objetivos e diretos ao ponto, todos os fluxos
contêm apenas 3 emails, que são eles:
1. um material focado na dor da persona;
2. um case de sucesso da Rock Content;
3. uma levantada de mão para gerar MQL.
Como já disse antes, isso funciona para a Rock Content já que
estamos desenvolvendo nosso branding a alguns anos, tome
cuidado ao implementar essa estratégia para sua realidade.
Ok, fluxos de nutrição, já estamos todos acostumados, certo?
Vamos para o que o subtítulo indica, nem tudo é nutrição.
 30

Na Rock, talvez mais importante que os

fluxos de nutrição são os de organização,
gerenciar 10 mil leads com potencial e mil
pedidos de orçamento não é coisa fácil, é
preciso organizá-los de maneira assertiva
para que possamos aproveitar o máximo
do time de vendas.

Lembra que falamos das segmentações

(Small 1, Small 2, MID e enterprise),
nós também temos times de vendas
para cada uma delas, da mesma
maneira que nossos emails marketing
são segmentados para cada realidade
de empresa, nossos vendedores são
especializados para cada realidade de
empresa também (isso serve para nosso
time de Sucesso do Cliente também).

E é aqui que entram os fluxos de organização, primeiro de tudo
os fluxos definem quem é um contato, quem é lead e quem é
MQL inserindo uma propriedade que chamamos de Lifecycle
Stage que é basicamente qual estágio desse contato.
Propriedade setada os fluxos definem agora o status desse
Lead, podendo possuir algumas opções: New, Working, Bad Fit,
entre outros, essa propriedade é definida automaticamente,
mas os vendedores podem alterar manualmente caso sintam
necessidade. A próxima etapa é distribuir esse lead ou MQL
para os vendedores fazerem o contato. Portanto os fluxos
distribuem de forma igual para todos os vendedores, isso,
claro, vai depender das segmentações, nós chamamos isso
de roteamento de leads e MQLS.
Essa é uma explicação extremamente sucinta de como
funciona nossos fluxos de organização, esses fluxos são muito
complexos e devem ser pensando com extremo cuidado.
Depois que o lead chegou ao vendedor, ele tem até 8h
úteis para entrar em contato, já para MQL o tempo é ainda
menor, 6h horas úteis apenas e, nesse caso, é obrigatório
a ligação, já que se trata de MQL e, como já dissemos, eles
são prioridades.
31
Importante: quanto mais rápido o contato,
maior são as chances de converter
esse lead/MQL em cliente — segundo
a Hubspot. Ligar para o MQL em até 5
minutos depois do pedido, suas chances
aumentam em 1000x, então, liga logo!
Se o vendedor não entrar em contato, ele perde essa Lead
ou MQL que é passada para outro vendedor e seu gestor é
notificado via email, essa regra é uma das definidas em nosso
SLA, portanto o time de vendas está de acordo com esse
tempo e os emails de notificação.
Todos os MQLs gerados, os fluxos alertam os vendedores e
criam tarefas para a ligação, assim garantimos que nada vai
passar despercebido.
Tudo é automático e uma vez configurado é só acompanhar
os resultados, possíveis problemas e realizar a manutenção
em caso de mudanças.
Fluxos de organização são extremamente importantes para
gerenciar de forma assertiva seus leads e garantir o máximo
desempenho do time de vendas.
 32

Análise de
resultados
Existem inúmeras métricas que você
pode acompanhar nesse processo,
por isso é necessário foco para definir
as principais, portanto vou comentar
somente as métricas mais importantes
que acompanhamos na nossa estratégia
de geração de Leads e oportunidades.

QUANTIDADE DE LEADS
Temos metas de quantidade de lead/
MQL no ano e dividimos isso por mês, a
quantidade de leads/MQLs por mês varia já
que levamos em consideração sazonalidade
de cada mês e desempenho do ano anterior,
ou seja, podemos ter metas para mais de
10 mil ou menos, chegando no mínimo 8 mil
leads e 1 mil MQLs no mínimo por mês.
Além disso, temos metas definidas para
cada segmentação, portanto precisamos
atingir um número específico também
para cada tamanho de empresa.
Esse número anual é calculado com base
nos objetivos de receita da empresa,
portanto, esse número vai variar de
empresa para empresa.
CANAIS DE AQUISIÇÃO
Acompanhamos mês a mês quais as
ações deram certo ou errado, baseado nas
melhorias propostas no mês anterior, ou
seja, sempre há melhorias nas ações dos
meses seguintes com base nos números
apresentados anteriormente.
Aqueles mesmos canais que já discutimos
aqui, são acompanhados de perto por
métrica micro por cada responsável no
time de marketing.
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MMR DE MARKETING
O marketing de toda empresa é o motor
que empurra para o crescimento, então
temos a responsabilidade de gerar um
certo valor em MRR (receita recorrente
mensal) todos os meses, já que quanto
mais acessos, mais leads/MQLs, mais
orçamentos, mais clientes, mais receita.
Essa métrica também é definida baseada
nos objetivos de negócio da empresa.
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Como converter
os MQLs em
clientes?
Gerei muitos pedidos de orçamento e agora?

Bom, o processo de vendas da Rock Content é

bem estruturado e gera excelentes resultados
para a empresa.

Esse processo é bem comum em empresas de

alta performance, então fique a vontade para
adaptar para sua empresa.

O processo consiste em 3 ligações depois que

o Lead/MQL chega para os vendedores, vamos
passar por cada uma delas:

CONEXÃO (1º LIGAÇÃO)
O que é: pré contato com o Lead/MQL para entender
o momento e saber se resolver o problema X é uma
prioridade agora.
IMPORTANTE ANTES DE LIGAR:
## quanto mais informação, melhor.
## a empresa é fit para meu negócio?
## qual o formulário preenchido/material baixado
e quais as informações deixadas por ele?
## engajamento: quantos e quais materiais baixados;
alguém já entrou em contato?
## estágio do ciclo de vida da lead: Assinante,
Lead ou MQL?
## qual a empresa? Qual o segmento?
## conectar no Linkedin: qual o cargo?
## ele precisa AGORA da solução que sua
empresa oferece?
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Entender um pouco do contexto: quem, o que, onde,
por que e quando? Informações que irão te levar para
a próxima etapa. Sempre fazer deste um contato
voltado para a dor do lead.
No final da reunião se fizer sentido para ambos os lados,
marcamos a reunião de diagnóstico (vamos falar mais a
frente) e enviamos emails com materiais de referência.
Nossa comunicação nesse email é se posicionar não
como empresa X, mas como um especialista no problema
identificado.
Informação crítica para próxima etapa: esse problema
que está enfrentando é prioridade para você agora?
Com a próximo reunião agendada e o email de confirmação
enviado, nossos vendedores se preparam para a próxima
conversa, o Diagnóstico.
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DIAGNÓSTICO (2º LIGAÇÃO)

Nessa etapa os vendedores possuem diversas perguntas para o Lead/

MQL, isso para descobrir se a dor é real e se podemos ajudar o cliente.

Faça um overview do negócio/Visão 360º, já que empreendedores

estão interessados em seu próprio negócio e como farão para fazê-los
crescer e bater as metas. Eles possuem objeções, medos, perspectivas
e planos sobre o negócio e não só sobre uma estratégia que você vai
oferecer. Sua solução faz parte de um planejamento muito maior.

O objetivo dessa ligação é conhecer o negócio de ponta a ponta.

Falar a mesma linguagem do Lead/MQL e deixar ele falar. Saber ouvir
e saber perguntar são as atitudes chaves neste processo.

Conseguimos ajudá-lo? Ótimo. Seguimos em frente. Não conseguimos

ajudá-lo? A melhor coisa é ser sincero. Não adianta perder mais uma hora
com alguém que não pode se beneficiar daquilo que temos a oferecer.

Lembra do seu processo de conexão?

Das informações que coletou antes de entrar em contato
e mesmo durante o contato? Use-as.

TÉCNICA SOPA DE LETRINHAS
Aqui na Rock usamos a técnica GPCTCIBA (calma,
vou explicar cada letra), que nos ajuda muito em calls
de prospecção:
Goal (objetivo): As pessoas compram, universalmente
por três razões: ganhar mais dinheiro, economizar e reduzir
o risco. Atrelado a isso temos o objetivo da empresa,
aquele que é a dor do lead, que faz ele precisar mudar
AGORA para alcançá-lo.
Plan (planejamento): O que já está sendo feito para atingir
a meta? Como você está se preparando? Como é o modelo
de negócios? O que ele suporta? O que ele demanda?
Challenge (desafio): O que pode te impedir de chegar
no seu objetivo? E o que pode te ajudar a chegar lá?
Timeline (Prazo): Em quanto tempo você precisa ver
resultados? Eu sei que você vai me dizer “agora, para
ontem ou o quanto antes”. Mas sendo realistas, quanto
tempo você tem para vê-los?
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Consequências: O que de negativo pode acontecer caso o
problema não seja resolvido? Essa é a principal razão para
a mudança!
Implicações: O que de positivo pode acontecer de mudar
agora e que faça que o problema seja resolvido?
Budget (orçamento): Quanto o Lead/MQL entende que
cabe em seu orçamento. Aqui não deve ser um número
aleatório, mas sim um direcionamento do vendedor: você
acredita que para resolvermos o problema XYZ, citado
anteriormente, o orçamento de X reais é realista?
Autoridade: Quem decide os investimentos? Quem assina?
Tem outros sócios? Financeiro e jurídico precisam aprovar?
Trazer todos os decisores para a próxima reunião!
Ao final da reunião, geramos um senso de urgência para
a próxima reunião, que é a apresentação de proposta
(Podemos marcar para dia x, às yhs. O que acha?)
 38

Você pode anotar todas as suas dúvidas e analisar

o seu orçamento para que em nossa próxima reunião
possamos definir se vamos iniciar nossa parceria de
sucesso ou se encerraremos as negociações?

No email de confirmação para a próxima reunião, seguimos

um passo-a-passo:

## reforçamos o caráter consultivo do processo;

## damos ao Lead/MQL a chance de ver se há algo
equivocado;
## chamamos para o próximo compromisso;
## reforça a necessidade de mudança;
## o que não pode faltar: objetivo, consequências,
implicações, desafios, planejamento e “closing doors”.
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PROPOSTA (3º REUNIÃO)

Nessa reunião o vendedor já tem tudo o que precisa para Nessa reunião, o vendedor monta uma apresentação com
montar uma estratégia e solucionar o problema do cliente. a proposta e também seguindo um processo:

Para realizar uma call bem sucedida os vendedores:

SLIDE 2: OBJETIVOS SLIDE 3:
SLIDE 1: CAPA METODOLOGIA
## apresentam a estratégia macro e como nosso Por que estamos
Empresa + Você Highlights
conversando hoje?
produto/serviço se encaixa na solução; do processo
## usam materiais para mensuração de resultados
esperados, dados para exemplificar e cases de sucesso;
## nunca enviam por email antes de apresentar; SLIDE 5: SLIDE 6:
SLIDE 4: SIM! CENÁRIO ATUAL CENÁRIO IDEAL
## usam todas as anotações que fizeram nas duas
Cronograma inicial Funil atual Pelo menos
conversas anteriores. de conversão 3 propostas
## identificam o social style do Lead/MQL e apresentam
a proposta com dados relevantes para ele;
## começam a apresentação com uma agenda; SLIDE 7: SLIDE 8:
COMPARATIVO CASES SLIDE 9:
## usam a frase para enfatizar a importância REFERÊNCIAS
Tercerizar ou fazer Hall da fama com
da mudança “você me disse antes que…” internamente? highlights de clientes Pontos importantes

Se encontramos uma objeção na última conversa Esse é o processo de vendas da Rock Content que
é porque algo ficou pra trás na reunião anterior. todos os vendedores seguem para padronizar e atingir
os resultados desejados.
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Conclusão
Como você viu gerar Leads/MQLs
de qualidade, pedidos de orçamentos e
convertê-los em clientes é possível graças
a um planejamento feito com muita
pesquisa, se basear em números e seguir
um processo. Seguindo esse passo-a-passo,
suas chances de acerto são maiores.

Esperamos que esse material o ajude a

construir ou aperfeiçoar sua estratégia de
geração de leads, oportunidades e vendas.
Tentamos aqui mostrar como a Rock
Content está fazendo, e vem dando certo,
para você se inspirar e adaptar essas ideias
para sua realidade.

Agora é sua vez de botar a mão na massa e

começar a gerar milhares de oportunidades.
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e Rock Content

A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no mercado

brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos estratégias de
conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time
de milhares de escritores freelancers qualificados. Possuímos vários
materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante
no blog do Marketing de Conteúdo.