WorkBook

Marcos Bautitz
P A R T E 1

Complexidade no
mercado digital:

No começo, o nível de complexidade é alta, pois ninguém ouviu falar.

Ao longo do tempo, a maturidade do mercado começou a aumentar e a complexidade diminuir,

pois as pessoas já entendem o que é marketing digital.

Em um terceiro momento, a maturidade é tão alta, que a complexidade tem que aumentar
novamente para vender um produto, pois a concorrência é muito alta e o lucro fica cada vez mais
baixo.

A partir daqui você vai entender a ciência por trás da complexidade das coisas.
GESTÃO DA COMPLEXIDADE

CAT = VP + E + CH + CC
CAT = Capacidade atual de trabalho

VP = Valores e princípios da empresa

CH = Conhecimento e habilidade

CC = Cognição

O que são valores e princípios da empresa?

Valores empresariais são as “leis” da empresa, onde todos respeitam e seguem.

O que é inteligência emocional?

É a capacidade de entender e interpretar as próprias emoções e o ambiente à sua volta.

O que são habilidades e conhecimentos?

- Habilidade é a capacidade de realizar uma determinada tarefa.

- Conhecimento é uma informação de relevância para determinado assunto.

O que é Cognição?

Da forma mais simples possível, pois sem dúvida é muito mais complexo do que isso no fundo, mas
cognição é a capacidade de conectar ponto, entender causa e efeito que são diretos e indiretos.
Além disso, sua cognição é definida majoritariamente por fatores genéticos, ou seja, depende do
seu papai e da sua mamãe, ou seja, também, você não consegue aumentar a sua cognição.

UM POUCO MAIS A FUNDO

SOBRE COGNIÇÃO
Existem 12 níveis de cognição e cada nível tem 3 sub-níveis: baixo, médio e alto.

NÍVEIS:

Nível 0 - 13% da população mundial.

Cognitivo 0 só entende coisas concretas, ou seja, se você fizer analogia, parafrasear e etc, ele não
irá entender.

Nível 1 - 42% da população mundial

Cognitivo 1 consegue seguir passo a passo, seguir checklist. Mas, não consegue diagnosticar erros,
ou seja, se o passo a passo da alguma coisa errada, ele não consegue consertar. Além disso,
cognitivo 1 enxerga de 30 dias a 75 dias.

Nível 2 - 41% da população mundial

Uma pessoa com cognição de nível 2 é quem cria o checklist/ passo a passo, ou seja, quem cria os
micro-processos, que, geralmente, são usados por pessoas de cognição 1. Além disso, o Cognitivo 2
começa a ter diagnóstico do processo e enxerga de 3 meses a quase 1 ano.

Nível 3 - 3,5% da população mundial

Uma pessoa de cognição nível 3 consegue criar um processo baseado em causa e efeito, ou seja, se
x acontece então y acontece. O cognitivo 3 é o mestre da escala, porque ele consegue enxergar em
um projeto, por exemplo, enxergar o ponto que é mais importante para a conversão, para fazer
dinheiro, e melhorá-lo. Além disso, ele enxerga fluxo e de 1 ano a quase 2 anos.

Nível 4 - 0,5% da população mundial

Uma pessoa de cognição nível 4, mais do que enxergar fluxo, ela enxerga fluxo em paralelo, ou seja, a
partir desse nível cognitivo, a pessoa consegue ter 2 empresas de áreas totalmente diferentes e
levar tranquilamente. Além disso, enxerga de 2 anos a quase 5 anos à frente dele.

COMO MEDIR COGNIÇÃO

A medição efetiva de uma cognição, você só consegue com anos de prática e treinamento. A
medição, com 99% de acerto, é somente realizada pela Refine, empresa do meu Mentor Décio. E
passa por um processo rigoroso e por 3 pessoas, para conseguirem chegar em um consenso.

O que vou te explicar aqui é como eu faço para ter uma ideia aproximada da cognição de uma
pessoa.

1ª Etapa: 2ª Etapa:

Histórico de tarefas realizadas, para medir Analiso o discurso da pessoa diante de

o horizonte temporal da tarefa mais longa.
algumas perguntas gerais (Ex: qual a sua
Analiso quais tarefas a pessoa já realizou
ao longo da vida e cargos que ocupava.
opinião sobre a legalização das drogas). O
quanto os argumentos dela são concretos
ou abstratos. Me orientando pela tabela
acima.

OBS: A sua medição não deve ser levada como verdade, pois precisa de muito treinamento e anos
de prática. Por conta disso, não considere um fator determinante em uma contratação.
COGNIÇÃO E O
MARKETING DIGITAL
Se você conseguir entender a audiência do seu expert, qual nível cognitivo ele é, você vai entregar
algo muito mais simples, eles vão ter mais resultado e você vai gastar muito menos energia.

Se você entender isso, você é mais assertivo nos seus produtos. Ou seja, você pode usar a cognição
como ferramenta e entender a audiência do seu expert.

Exemplo, você sabe que a audiência é majoritariamente nível 1, você sabe que o melhor produto não
é o que faz o cliente pensar, ser autodidata e joga lá para ele fazer e pronto. Agora, você sabe que se
você montar um checklist, vai ser muito mais leve para você e o seu cliente consegue executar e,
consequentemente, ter mais resultados.

Além disso, lembre-se que o expert não consegue vender para um nível cognitivo maior que o dele e
se tentar vai ficar muito pesado.
PARTE 2

PERPÉTUO E LANÇAMENTO?
Não existe perpétuo e lançamento, existe venda.

A estratégia que se usa para vender, depende de diversas variáveis. Vale lembrar, que estratégia
não é método, estratégia não é engessada.

ESCALA DE COMPLEXIDADE
NO MARKETING DIGITAL
E-COMMERCE (Netshoes, dafiti, centauro e etc) - forma mais complexa de se vender no
marketing digital
Infoproduto - segunda forma mais complexa de vender no marketing digital
Afiliado - terceira forma mais complexa de vender no marketing digital
Dropshipping - quarta forma mais complexa de vender no marketing digital
PLR - forma menos complexa de vender no marketing digital
FUNNEL DE 1.2 MILHÕES

ETAPAS DO FUNNEL:

1 - Etapa de Recuperação;

a) Sequência de Abandono de Carrinho (AC);

b) Sequência de Boleto Gerado (BG);

c) Sequência de Compra Cancelada Geral (CC GERAL);

d) Sequência de Compra Cancelada por Saldo (CC SALDO);

e) Sequência de Compra Cancelada por Dados Insuficientes (CC DC);

f) Sequência de Compra Cancelada por Block (CC BLOCK);

2 - Etapa de exlusão;

3 - Etapa de Nutrição;

a) Sequência de Nutrição (NUTRI);

4 - Etapa de Compra Aprovada (onboarding);

a) Sequência de Compra Aprovada (ALUNO);

5 - Etapa de Upsell 1;

a) Sequência de Compra Aprovada Upsell 1 (PC UP1);

b) Sequência de não comprou Upsell 1 (N PC UP1);

6 - Etapa de Upsell 2;

a) Sequência de Compra Aprovada Upsell 2 (PC UP2);

b) Sequência de não comprou Upsell 2 (N PC UP2);

7 - Etapa de Order Bump;

a) Sequência de Compra Aprovada Order Bump (PC OB);

b) Sequência de não comprou Order Bump (N PC OB);

8 - Etapa de Compra Reclamada;

a) Sequência de Compra Reclamada (CR);

9 - Etapa de Compra Reembolsada;

a) Sequência de Compra Reembolsada (CRR);

Obs.: Se você não está faturando mais de R$50.000,00 por mês, na etapa de recuperação, só
utilizar as sequências de Abandono de Carrinho, Boleto Gerado e Compra Cancelada Geral.
PARTE 3

Nomenclatura de Tags
[NOME DO FLUXO] - Nome dado ao fluxo do produto CORE/ ISCA/ FRONT;

[PRODUTO] - Criar uma tag para cada produto;

[SUBPRODUTO] - Nome do subproduto, se existir pertencente ao fluxo, exemplo, nome do order

bump, nome do upsell e entre outros;

[ETAPA DO FUNNEL] - Tag dada para cada etapa do funnel, exemplo, recuperação, reembolso,
nutrição e etc;

[TAG AUXILIAR] - Tag dada pelo comportamento do lead, exemplo, PC (compra aprovada), BG
(boleto gerado), AC (carrinho abandonado) e etc;

[MICRO TAG] - Comportamento de cliques e aberturas dentro das sequências;

Portanto a tag ficaria assim:

[NOME DO FLUXO - PRODUTO - SUBPRODUTO - ETAPA DO FUNNEL - TAG AUXILIAR - MICRO TAG]

GLOSSÁRIO KEAP

TAG DE ENTRADA = motivo pelo qual a pessoa entra na automação, ou seja, se colocar uma tag de
entrada de compra aprovada no seu funil e alguém comprar o seu produto, a pessoa entrará no seu
funil.

SEQUÊNCIA = é o lugar que você colocará seus emails, mensagens de whatsapp, onde você cria
público para o Facebook e etc.

TAG DE SAÍDA = motivo pelo qual o seu lead vai de dentro de uma sequência, ou seja, se você tem
um lead na sequência de abandono de carrinho e colocou uma tag de saída de compra aprovada, no
momento que o lead comprar o seu produto, ele sairá automaticamente da sequência de abandono
de carrinho, independentemente se ele está no primeiro e-mail da sequência ou no último.
FUNNEL DE 1.2 MILHÕES

CHECKLIST - Funil

Crie as tags no Keap.

Crie uma automação avançada.

Adicione as tags de entrada.

Adicione uma sequência para cada tag de entrada;

Adicione as tags de saída.

Adicione a sequência de exclusão de alunos.

Adicione a tag de saída da sequência de exclusão.

Configure os diamantes de condicional da etapa de exclusão.

Adicione a sequência de nutrição.

Adicione as tags de saídas da sequência de nutrição.

Adicione a sequência de compra aprovada.

Adicione as sequências da etapa de upsell 1.

Adicione as tags de saída da etapa de upsell 1.

Configure os diamantes de condicional da etapa de upsell 1.

Adicione as sequências da etapa de upsell 2.

Adicione as tags de saída da etapa do upsell 2.

Configure os diamantes de condicional da etapa de upsell 2.

Adicione as sequências da etapa de order bump.

Adicione a tag de saída da etapa de order bump.

Adicione a tag de saída de compra reembolsada.

Adicione a sequência de compra reembolsada.

Adicione a tag de saída da sequência de compra reembolsada.

Adicione a tag de compra reclamada.

Adicione a sequência de compra reclamada.

Adicione as tags de saída da sequência de compra reclamada.

Configure todas as sequências.

PARTE 4

Segredo sobre Públicos

DO Facebook
Você consegue rodar anúncios para 100 pessoas.

Públicos são por conta de Anúncios.

Como otimizar Gestão de Tráfego (Básico High Level)

Custo por Mil Impressões - você deve otimizar os públicos

Custo por Clique - Deve Otimizar os Criativos

Custo por visualização de página - Deve-se otimizar a página

Custo por Lead - Deve-se Otimizar a página de Captura

Custo por Adição ao Carrinho - deve se otimizar o fluxo que leva a pessoa a
adicionar ao carrinho, às vezes a quantidade de etapas.

Custo por Finalização de compra - Otimizar a página/Jornada (copywriting,

Design, Atributos de Conversão)

Custo por Venda - Otimizar o fluxo que leva a venda, às vezes oferta, a página, o
checkout, o produto às vezes criar um cross selling.

ETAPA 1 - Decidir os públicos do Facebook

[Etapa Recuperação - Fluxo X]

[Etapa Reembolsado - Fluxo X]

[Etapa Nutrição - Fluxo X]

[Etapa Alunos - Fluxo X]

[Etapa Compra Reembolsada - Produto 1]

[Etapa Não Comprou Upsell #1 - Produto 2 - Fluxo X]

[Etapa Não Comprou Upsell #2 - Produto 3 - Fluxo X]

ETAPA 2 - Estratégia das exclusões

ETAPA 3 - Integração Plusthis e Facebook Ads

ETAPA 4 - Ferramenta
Criar Públicos pelo Plusthis
Name of the new Audience: Nome do novo público:

Audience Customer Source: Público-alvo do cliente:

Fornecido apenas pelo usuário
Parceiro fornecido apenas
Usuário e parceiro fornecidos

Audience Description: Descrição do Público

Na hora de Salvar: Há uma coisa rápida que precisamos cuidar antes de continuar. Seu
plano atual permite que você execute suas Ferramentas PlusThis até 50.000 vezes a cada
período de faturamento. Quando você atingir esse limite, como deseja que lidemos com as
solicitações subsequentes?

Por favor escolha um:

Atualizar automaticamente minha conta para acomodar as execuções da ferramenta

conforme necessário.

Fortemente recomendado.

Pare de processar minhas ferramentas quando eu atingir o limite da minha conta.

Essas execuções de ferramentas não são salvas e serão perdidas.

Esta configuração também pode ser definida na seção "Gerenciar conta" do seu aplicativo
PlusThis.

Parceiro fornecido.

Execute esta ferramenta agora

Use-o para sincronizar inicialmente seus registros do Infusionsoft com o Facebook. Isso é útil
se você já tem vários registros de contato que deveriam estar no público que acabou de
configurar. Esta sincronização inicial deve ser necessária apenas para começar e uma ação
HTTP Post deve ser configurada em sua campanha Infusionsoft para o longo prazo. O HTTP
Post deve ser configurado para ocorrer de acordo com uma meta que indica que um registro
deve ser adicionado / removido de seus públicos configurados.

Selecione uma tag e o PlusThis executará a ferramenta em todos com a tag.

Which Facebook Ad Account would you like to work with?
Com qual conta de anúncio do Facebook você gostaria de trabalhar?

Which Facebook Audience(s) would you like to add the contact to?

A quais públicos do Facebook você gostaria de adicionar o contato?

Which Facebook Audience(s) would you like to remove the contact from?
De quais públicos do Facebook você gostaria de remover o contato?

Which data should we use to find your contact records on Facebook?

Quais dados devemos usar para encontrar seus registros de contato no
Facebook?

Which Phone field should we use to try to find a match?

Qual campo de telefone devemos usar para tentar encontrar uma
correspondência?
PARTE 5

ESTRUTURA EMPRESARIAL
DO MARKETING DIGITAL
Marketing e Vendas
Gestor Operacional

Cognição: nível 3
Cognição: nível 2 alto ou nível 3

Estilo Social: Expressivo ou Driver

Estilo social: Driver ou Analítico para
Competências: quem atrai clientes; quem Driver

fecha parcerias; quem mais conversa com Competências: quem faz a gestão da
o cliente; quem vai em grandes equipe operacional (designer, editor,
masterminds fechar negócios;
copy, infraestrutura e etc)

Melhoria Contínua
Setor Burocrático

Cognição: nível 2 médio, nível 2 alto ou nível 3

Cognição: nível 2 alto ou nível 3

Estilo social: analítico ou amigável

Estilo social: analítico

Competências: quem organiza tudo; suporte Competências: RH, financeiro,

do gestor operacional para verificar o administrativo e contábil. Responsável
processo da equipe; responsável por por dar escala na empresa.

organizar e ir atrás de criar POPs, Presets de

páginas, área de membros.

IMPORTANTE: NÃO IMPORTA VOCÊ ACHAR A “PESSOA CERTA” EM QUESTÃO COGNITIVA E ESTILO
SOCIAL PARA A ÁREA NA SUA EMPRESA, SE NÃO TIVER CONHECIMENTO E HABILIDADE.