Conhecer a teoria por trás

1º Passo do Motivograma
Uma ferramenta muito importante
para melhorar a qualidade das suas
contratações é o Motivograma, através
da sua utilização você poderá colocar
as pessoas certas nos lugares certos, de
acordo com suas motivações, tendo
assim melhor produtividade, mais sat-
isfação do colaborador, menor “turn-
over”, e assim menores custos e mais
lucratividade, afinal é muito mais
simples e rápido colocar uma pessoa
em uma posição em que tenha maior afinidade do que moldá-la à essa posição.
Para que uma pessoa produza adequadamente e se mantenha motivada é necessário pri-
meiro saber “O que” motiva essa pessoa, quais são os desejos específicos que estim-
ulam e direcionam o seu comportamento em direção à um objetivo, e
o Motivograma mostra o que motiva a pessoa no momento
em que fez o teste, com esse resultado em mãos podemos
contratar pessoas que tenham sua motivação ligada aquilo
que o cargo oferece.
Abraham Maslow (1954) organizou a motivação das
pessoas em uma hierarquia (conhecida como Pirâmide
de Maslow), em que os motivos iam subindo desde
as necessidades corporais básicas (fome, sede, sexo,
etc) até as necessidades mais sutis da alma do ser
humano (auto-realização). De acordo com essa
classificação temos:
Necessidades Fisiológicas (Básicas) – Pessoas que se preocu-
pam com o bem-estar, condições de trabalho agradáveis e
conforto ambiental. Pode ocorrer interesse por recompensas
monetárias com objetivo de obtenção de conforto para si e
para a família. Normalmente se preocupa com assuntos que
não tem relação direta com o trabalho, qualquer trabalho
que atenda estas necessidades é aceitável.

Necessidades de Segurança – Pessoas que se preocupam

com segurança. Há necessidade de garantia de empregabil-
idade, grande interesse por programas de benefícios como
seguros saúde e previdência. O trabalho é uma defesa contra
privações e em favor da satisfação das necessidades básicas de
conforto humano. Também se preocupa com assuntos que
não tem relação direta com o trabalho, qualquer trabalho
que atenda estas necessidades é aceitável.

Necessidades Sociais – Preocupação com relacionamentos

sociais, necessidade de ser aceito como membro do grupo.
Estas pessoas valorizam trabalhos que possibilitam a con-
strução de relacionamentos interpessoais harmoniosos.

Necessidade de Auto-Estima – Este sistema caracteriza pes-

soas que tem interesse em obter “status” especial. Há neces-
sidade de reconhecimento e oportunidades de demonstrar
toda a sua competência. Este é o primeiro sistema que se rel-
aciona com a natureza do trabalho. Possibilitar a esta pessoa
que demonstre suas aptidões será por ela aceita como fator
de satisfação de suas necessidades.

Necessidade de Auto-Realização – A natureza do trabalho

é fator crítico para o indivíduo que se encaixa neste siste-
 ma. Isso porque para satisfazer esta fonte de motivação, o
indivíduo carece de grande dose de autonomia na função,
liberdade de expressão e oportunidade de realizar experiên-
cias.

Ou seja, podemos ver que, por exemplo, uma pessoa cuja

maior motivação é Fisiológica (Básica) está preocupada em
ter um cargo com horário de trabalho bem definido, que
existam horários de descanso, etc, normalmente o salário é o
maior motivador. Já uma pessoa que sua maior motivação é
social é um excelente candidato a trabalhar em funções em
que lidar com pessoas seja a principal atribuição pois o que
a deixa feliz e motivada é a interação com as pessoas e cul-
tivar a amizade dos colegas. Colocar uma pessoa dessas em
um trabalho em que ficará isolada e mal pode conversar com
alguém significa desmotiva-la ao ponto de não produzir e se
desligar da empresa em pouco tempo, gerando custos de uma
nova contratação.

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 2º Passo Conhecer o Motivograma
O Motivograma é um teste com 30 questões tais como:
“Se na minha próxima promoção eu puder escolher entre dois cargos darei preferên-
cia aquele que:

( ) Ofereça boas condições de trabalho: ambiente confortável amplo e limpo com

boa iluminação e temperatura agradável, restaurante interno e comida saborosa.
( ) Proporcione autonomia para criar, liberdade para experimentar e autoridade para
inovar.”

Onde o candidato deverá preencher as lacunas com os

números:

0 – Nenhuma importância
1 – Pouco importante
2 – Importante
3 – Extremamente Importante

Porém a soma das respostas de cada pergunta de-

verá ser sempre 3, ou seja, se para esse pergunta,
na primeira resposta colocou o número 1, a
segunda deve ser necessariamente 2, ou ain-
da, se na primeira resposta colocou o núme-
ro 3, a segunda deverá ser o número 0.
Isso é para que o candidato aponte sempre
uma opção com maior importância sobre a
outra, mesmo que seja um pouco mais impor-
tante ou extremamente importante.
Depois de respondidas todas as perguntas e soma-
dos seus resultados teremos a seguinte tabela:
 Se transportarmos os resultados do
campo SOMA para um gráfico,
teremos o seguinte:

Onde podemos identificar, por exemplo, que essa pessoa é muito mais motivada
pelas questões fisiológicas e de segurança, logo um cargo que garanta o salário e os
benefícios além de saber que não será demitida a qualquer momento, será o mais ade-
quado ao seu perfil motivacional.
3º Passo Aplicar o Motivograma
Para contratar para um determinado cargo, ou mesmo
saber se seus atuais colaboradores estão nos cargos ade-
quados ao seu perfil motivacional, você deve aplicar a
ferramenta da seguinte forma:
Apresente ao candidato as páginas a seguir e explique as
instruções abaixo:
“Olá Candidato,
Você irá encontrar nas páginas seguintes, 30 proposições
diferentes que devem ser lidas e avaliadas. Cada uma delas
apresenta 2 alternativas. Você deverá optar por uma delas,
porém, ambas estão corretas e são válidas!
Você deverá, portanto, optar por aquela que melhor
descrever sua realidade interna neste momento. Ou
seja, aquela alternativa que mais se assemelhe com aqui-
lo que você faz ou costuma fazer, ou acreditar, que faria
naquelas circunstâncias.
Distribua 2(dois) ou 3(três) pontos para a alternativa que
você selecionou como sendo a mais importante, depen-
dendo do grau de importância comparada com a alterna-
tiva menos significativa. Esta alternativa, a menos signif-
icativa irá receberas notas 1(um) ou 0(zero) dependendo
da pontuação atribuída à primeira alternativa.
A soma da pontuação atribuída às duas alternativas de-
verá sempre somar o total de 3(três) pontos.
Isto não é um teste de conhecimentos. Não há alternati-
vas boas ou más, certas ou erradas. Qualquer abordagem
deste tipo iria comprometer seriamente os resultados
esperados e a correção em relação ao seu perfil individual
de motivação.”
 4º Passo Interpretar os Resultados
De acordo com os resultados obtidos você terá um perfil motivacional do candidato,
e assim determinar se é adequado ao cargo pretendido.
Vale salientar que você deve detalhar as atribuições do cargo em questão, saber exat-
amente quais são as tarefas e o ambiente em que esse colaborador ficará na maior par-
te do tempo.
Outra observação importante é que haja outras ferramentas para ajudá-lo a decidir,
quanto mais informação tiver melhor será a sua escolha.
1º Exemplo: Candidato à uma vaga de assistente administrativo com trabalhos repet-
itivos, ficará em uma sala sozinho sem possiblidade de contato com outros colabora-
dores na maior parte do tempo.
Resultado do teste do candidato:
Neste caso o candidato NÃO tem o perfil motivacional para a vaga, pois tem altíssi-
ma necessidade de associação, porém seria excelente para trabalhar como recepcionis-
ta, vendedor de loja, consultor, professor, etc. Essencialmente cargos onde terá a opor-
tunidade de interagir com várias pessoas a maior parte do tempo.

2º Exemplo: Cargo de vendedor externo em uma empresa média que oferece plano
de carreira, tem visão e missão bem definidas e está em fase de crescimento.
Resultado do teste do candidato:

Neste caso, o candidato tem grande necessidade de auto-realização e também de as-

sociação o que o torna um candidato IDEAL para a vaga em questão pois vislumbra
possiblidade de crescimento e terá um trabalho onde estará em constante conta-
to com outras pessoas, entretanto se ele não vislumbrar a possiblidade de assumir
posição gerencial no médio prazo pode se desligar da empresa.

3º Exemplo: Cargo de Motorista de Caminhão pequeno para entrega de cargas na

região.
Resultado do teste do candidato:

O resultado do candidato nos sugere que sua principal fonte de motivação é a segu-
rança, ou seja, ter um emprego com benefícios sociais, estabilidade e remuneração
adequada é o que o manterá produtivo, além de permanecer por muito tempo no
mesmo posto, sem maiores ambições.

Conclusão
Entendendo corretamente a motivação necessária para cada cargo da sua empresa,
se é prioritariamente Fisiológica, de Segurança, Social, de Auto-Estima ou Auto-
Realização, poderá interpretar corretamente, ao usar o Motivograma, qual é a
motivação do candidato a esses cargos e assim, colocar cada pessoa no lugar certo.

Caso tenha alguma dúvida sobre os resultados que obtiver ao aplicar o motivograma
mande um email para giovani@giovanibrazcoaching.com que terei prazer em
ajudá-lo.