Tecnologia para seu

representante
comercial
sempre superar a meta
Mesmo com o aumento das vendas online,
as vendas cara a cara continuam sendo uma
estratégia fundamental, especialmente no
mercado atacadista distribuidor. A figura do
representante comercial é protagonista nessa
história, logo, instruí-lo e prepará-lo pode ser a
chave para atingir o sucesso nos seus resultados.
Além disso, organizar a rotina dos vendedores
externos é um dos maiores desafios para
a gestão de uma empresa. Durante esse
planejamento, são diversos fatores que precisam
ser levados em conta, como o bom atendimento,
os custos de deslocamento, formas de aumentar
a receita e, é claro, tudo isso visando manter a
qualidade dos serviços oferecidos.
Otimizar processos e utilizar a
tecnologia para potencializar os
lucros é cada dia mais uma realidade
nas empresas, independentemente
do seu setor. Mas como fazer isso na
prática? Quais ferramentas e práticas
você pode incluir na sua rotina para
otimizar os processos ganhando mais
tempo e produtividade?
Neste eBook, você vai entender
como a tecnologia pode fazer
toda a diferença no dia a dia dos
representantes comerciais.
Aproveite a leitura!
Como um representante
comercial pode
aumentar os resultados?

Seu time de vendas interno pode trazer ótimos resultados,

mas se a sua empresa vende para outras empresas ou vende
uma solução complexa, o toque pessoal no atendimento é
fundamental se você procura vender mais e aumentar seus
lucros. Isso porque, nada melhor do que a interação humana
para conquistar um bom e duradouro relacionamento com o
cliente, certo?

É justamente por conta dessa particularidade que a rotina de um

representante comercial tem algumas características especiais
como a autonomia e o horário de trabalho mais flexível em
relação aos vendedores internos por conta dos deslocamentos.
Esse profissional trabalha com os clientes para Sua equipe de representantes comerciais
descobrir o que eles desejam e, partir disso, pode ser sua maior despesa ou maior fonte
criar soluções, garantindo um processo de de receita, dependendo da gestão que você
vendas tranquilo. fizer. Para otimizar seu desempenho, use
essas estratégias:
O foco também é encontrar novos leads de
vendas por meio de “cold calling“, diretórios
de negócios, indicações ou visitando clientes
novos ou existentes. Para isso, esses profissionais
precisam ter as seguintes habilidades bem
1
desenvolvidas:

Total domínio dos produtos, bens e/ou Treine seus representantes

serviços oferecidos;
Boas habilidades de comunicação e
atendimento aos clientes;
Flexibilidade para trabalhar em períodos e
jornadas maiores e diferentes do comum;
Perseverança para lidar com clientes.
Parece uma despesa, mas na verdade é
um investimento. O treinamento em vendas
consultivas melhora o desempenho e cria mais
negócios no futuro, além de ser uma maneira
econômica de ensinar habilidades de vendas e
conhecimento sobre produtos.
 2 3
Dê suporte tecnológico
e atualize-os
constantemente
Adaptar a tecnologia para o seu processo
de vendas é como dar superpoderes para
toda a equipe. A solução certa ajuda seu
representante comercial a concluir um
trabalho mais rápido, para que possa se
concentrar em atender clientes e fechar
mais negócios. Maior produtividade leva
a custos mais baixos!
Aposte nas ferramentas!
As ferramentas de roteamento de vendas são
projetadas para lidar com o trabalho pesado
dos vendedores. Navegação, planejamento e
organização são obstáculos diários para sua
equipe. Uma vez eliminados, seus representantes
terão mais tempo para se concentrar nos
aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que
tornam sua empresa lucrativa.
Dica de ouro: quanto mais essas plataformas
conversarem entre si e forem integradas, melhor!
Roteiro de visitas:
a importância do
planejamento das ações do
representante comercial
O roteiro de visitas é o meio mais eficiente para um bom
trabalho de vendas por representação. Se você trabalha com
rotas de visitas, elas precisam ser planejadas. Dessa forma, você
ganha tempo, eficiência e consegue visitar ainda mais locais.
Mas falar é fácil. Complicado é colocar o roteiro de visitas
em prática, especialmente com uma equipe considerável
de vendedores.
Como organizar visitas aos clientes?
Por CEP? Por demanda? E como criar
um organizador de rotas, para começo
de conversa?
Esses são apenas os primeiros pontos, as
primeiras complicações que começam a
surgir. Mesmo que você elabore o roteiro
de visitas, ainda se torna necessário
medir a sua aplicabilidade – como os
representantes estão reagindo a ele -,
e se os resultados estão surgindo.
Podemos dizer então, com segurança,
que o roteiro de visitas funciona em duas
partes diferentes: planejamento para
elaboração do roteiro e aplicação
com acompanhamento.
O planejamento para
definir um roteiro de
visitas eficiente

Você sabe porque os apps de controle de visitas estão

fazendo tanto sucesso hoje em dia? Se você não os
conhece, eles funcionam exatamente como o nome diz:
são aplicativos que permitem a criação do roteiro de
visitas e o seu acompanhamento em tempo real.

Respondendo à pergunta, estes aplicativos de controle

de visitas são tendência hoje porque as empresas estão
percebendo que um bom planejamento, antes de sair para
a rua, deixa o representante mais eficaz e veloz nas suas
entregas. E ainda tem outra questão: nenhuma empresa é
igual a outra, portanto, nenhuma rota é igual também.
Imagine que o representante é você, e tem
5 visitas para fazer durante a tarde, sendo
que duas delas são na zona sul, uma na zona
norte e outras duas na zona leste. Se você não
planeja para onde vai, nem que seja de uma
forma simples – o famoso “olhômetro” -, pode
acabar encontrando problemas.
Cruzar a cidade da zona sul para a zona
leste pode ser mais simples por você não ter
que passar pelo centro da cidade. Ao mesmo
tempo, ir da zona sul para a zona norte passa.
O roteiro, nesse caso, é simples: zona norte >
zona sul > zona leste.
Se você deixa o norte para o final, irá
pegar o centro da cidade em plena hora
do rush.
Essa é a realidade de muitas empresas,
mas em outras a questão fica mais difícil.
O número de representantes é grande,
as visitas são maiores, as cidades são
diferentes, etc. A única maneira de ter um
roteiro de visitas eficiente é fazendo um
planejamento prévio.
Mas, por onde começar?
 1 2
O básico: separar por Aprofundando:
setores e organizar separando por horários
visitas por CEP
Ao criar um roteiro de visitas, também é
necessário, pensar no horário em que os
Esse é um trabalho primordial na criação
representantes vão sair para cada localidade
de um roteiro de visitas eficiente e que
programada. Definindo previamente onde cada
mostra resultados.
representante vai após chegar em cada destino.
Separar suas visitas por setores e organizar
Prefira deixar regiões mais afastadas para
a ordem de acordo com os bairros deve ser
os horários mais movimentados e as regiões
sua primeira preocupação. Caso contrário,
mais centrais para aqueles em que não há
o representante gasta mais gasolina
muito movimento. Assim, os representantes
dando voltas pela cidade, corre mais
não encontram riscos como engarrafamentos,
riscos de encontrar engarrafamentos
acidentes e outros percalços, que só vão
e fica mais tempo no volante do que
atrapalhar a estratégia do roteiro de visitas.
prospectando e vendendo.
 3
Indo além: a preferência
dos clientes e prospects
Visitar um restaurante ao meio dia para
tentar vender produtos não é a melhor
estratégia. Imagine ter que competir pela
atenção do seu cliente com os clientes dele?
Não vai dar certo.

Além das vendas, alguns gestores comerciais

também cuidam das demandas com o trade
marketing e da implantação de campanhas
de merchandising, não podendo parar a
qualquer momento.
Nesses casos, a equipe de Para restaurantes: visitar pela manhã, no
escritório precisa fazer contatos momento da preparação;
prévios e definir os melhores
Padarias: visitar no início da tarde;
horários com base no que o gestor
está dizendo. Mercearias e supermercados: evitar
horários movimentados como o início da
É fundamental definir quais os manhã, o almoço e o fim da tarde;
horários pensando, também, em
qual é o melhor momento para a Bares: evitar o happy hour;
abordagem. Não adianta ter uma Qualquer outra loja: evite a primeira hora
ótima estratégia de roteirização do dia e a última também.
pelo lado da economia de
As pessoas têm interesse no que você está
custos se ela não fecha bons
oferecendo mas, ao mesmo tempo, elas não
negócios. A melhor maneira de
têm todo o tempo do mundo, É por isso que
fechar negócios é respeitando as
um roteiro de visitas que leva essas questões
vontades dos clientes e prospects.
em conta se mostra inteligente e assertivo.
Então, vamos definir alguns
horários básicos?
 4
Antes, cada vendedor fazia sua rota e tudo dava
Para não errar: crie o meio certo. Cada um tinha seus clientes e fazia os
seus horários, mas com a expansão da carteira de
roteiro de visitas para a prospects e a entrada de mais representantes, a
semana inteira produtividade começou a diminuir.

Gilberto, o gestor, começou a notar, então, qual era

Vamos ver se você consegue identificar a rotina dos representantes:
onde está o gargalo de produtividade dessa
Eles começam a jornada às 8:30;
empresa hipotética: a Quase Lá Atacadista.
Tomam café até às 9:30;
A Quase Lá tem uma equipe de cerca de
dez representantes. Antes, tinha menos, mas Elaboram o plano de visitas do dia até às 10:30;
depois de uma expansão bem agressiva, Saem para fazer as primeiras visitas às 10:15;
resolveu dobrar a equipe para aumentar
Param para almoçar ao meio dia e retornam às
as vendas. O problema é que a operação
visitas lá pelas 13:30;
subitamente dobrou e o esforço de
planejamento não acompanhou. Voltam para o escritório às 17:00 e saem às 17:30.
O gargalo ficou evidente? Ele está bem
ali, das 9:30 às 10:30. Os representantes
estão demorando demais entre o momento
que chegam até o que saem do escritório,
perdendo duas horas por dia só com o
café da manhã e o preparo – e como eles
saem tão tarde, acabam atendendo menos
clientes por dia.

Isso mostra que o roteiro de visitas não

pode ser feito no dia da saída. O ideal para
uma equipe grande é ter alguém dedicado
à preparação de rotas e à sua fiscalização.
E não esqueça, o preparo das rotas deve
ser semanal!
Aplicando o
roteiro de visitas
e acompanhando
os seus resultados

Para ter certeza de que você está tendo os melhores

resultados com o seu roteiro de visitas, é necessário
que a sua aplicação seja perfeita.

Não adianta muito organizar as visitas por CEP,

definir horários, comparar rotas e tudo mais se os
resultados não estão sendo os melhores. A aplicação
do roteiro de visitas é, com certeza, bem mais
importante do que qualquer outra etapa.
Tudo bem que sem planejar não há nada Os vendedores estão
para aplicar. Mas, ao mesmo tempo, se
você planejou, precisa tirar o plano do
fazendo a rota?
papel e ir à luta. Veja nossas dicas sobre
Essa é a sua primeira preocupação. Quem
como aplicar e medir seus resultados
trabalha com vendedores externos sabe que os
com o roteiro de visitas!
representantes conhecem suas rotas e, muitas
vezes, preferem tomá-las em detrimento de outras
identificadas como mais proveitosas e econômicas.

É por isso que você deve ter certeza que os

vendedores estão realmente seguindo o plano – e
não há maneira de fazer esse acompanhamento sem
investir em uma ferramenta de acompanhamento
e geolocalização. Na verdade, não há nenhuma
maneira de acompanhar a rota dos vendedores sem
fazer algum tipo de investimento.
Os custos estão
diminuindo?
Uma das maiores razões de criar um roteiro de
visitas é a redução de custo com combustível
e o aumento da eficiência da equipe de
representantes. É claro que nem tudo é questão
de custo: colaboradores que trabalham com
mais eficiência são mais motivados, o tempo é
melhor aproveitado, etc.
Ao mesmo tempo, a redução de custos é uma
das poucas vantagens do roteiro de visitas que
podem ser medidas numericamente.
Portanto, custo é um KPI relativamente
fácil de medir, especialmente com apps
de controle de visitas.
Você está gastando menos gasolina?
Este é o seu primeiro indicador e pode
ser medido imediatamente após a
implantação do roteiro de visitas. Com o
tempo, outros vão surgindo: os pneus vão
se desgastando menos, as horas extras
ficando menores, etc.
A importância de
avaliar resultados
Quem busca crescimento precisa
entender a saúde do negócio e mensurar
os resultados da equipe de vendas.
Parece complicado, não é mesmo?
Realmente, fazer todo esse controle não é
um processo simples. Mas é para isso que
os indicadores de performance servem!
Se preferir, você pode assistir a esse
conteúdo em vídeo.
O faturamento conquistado é a melhor
forma de fazer a mensuração, pois o
dinheiro entrando no caixa da empresa é
o que realmente importa, certo?
Mas controlar somente a receita
total pode limitar bastante
a visão do gestor comercial
sobre as operações do dia a
dia. Seria o mesmo que avaliar
um atacante somente pelo
número de gols marcados,
sem considerar todo o papel
desempenhado durante o jogo.
Conheça quais são os principais
indicadores de performance do
atacado distribuidor:

Ticket médio
Para você, é melhor fechar 10 vendas
totalizando R$10 mil de faturamento
ou fechar 5 vendas, totalizando R$15
mil? Ficar apegado ao número de
vendas pode ser uma péssima ideia.
O ticket médio é o indicador que
mede o valor médio gasto pelos
clientes que passam pela sua
empresa. O objetivo dele é bem
lógico: quanto maior for o ticket
médio, maior é a receita alcançada
pela empresa.
Custo de Aquisição
por Cliente - CAC
Imagine que a sua empresa fez uma grande
campanha de publicidade e contratou dezenas
de vendedores para fazer abordagens em todo
o Brasil. É muito provável que os resultados
de vendas sejam alavancados por essas
ações. Mas, é preciso também considerar os
custos envolvidos para colocar essa ação em
prática. Talvez as despesas sejam superiores ao
faturamento obtido com a vendas.
Nessa situação, a empresa terá um prejuízo. O
custo de aquisição por cliente é um indicador
que identifica todo o investimento feito até
que um consumidor se torne cliente. Quanto
menor for o CAC, maior é a porcentagem do
faturamento que se transforma em lucro.
Ciclo de vendas
Você já andou pela rua e acabou
comprando um saquinho de
pipoca, casquinha de sorvete ou
um algodão doce para as crianças?
Esses produtos possuem um ciclo
de vendas muito baixo. Em poucos
segundos, uma pessoa toma a
decisão de compra e se torna
cliente. Porém, em grande parte dos
negócios não funciona assim. Na
verdade, o relacionamento com o
potencial cliente pode se estender
por semanas ou até mesmo, meses.
O ciclo de vendas ajuda a
calcular quanto tempo é
necessário para que uma
pessoa faça uma compra
na empresa, desde o seu
primeiro contato. Quanto
menor o ciclo, mais clientes
podem ser buscados
pela equipe comercial,
aumentando o lucro!

Faturamento
O faturamento, nada mais é do que a
soma do valor recebido dividido pelas
vendas fechadas. Mas, para tornar
essa análise ainda mais rica, você
pode fazer uma comparação entre
o resultado das vendas fechadas e o
que foi definido no planejamento. Ou
ainda, comparar com os resultados
dos anos anteriores.
Número de negócios fechados
ou número de pedidos
Analisar somente o número de negócios fechados,
de forma isolada, pode não parecer muito eficiente.
Porém, combinado com outros indicadores, é
possível chegar a conclusões muito relevantes na
construção de estratégias de vendas.
Uma ótima maneira de colocar isso em prática é
por meio da comparação com o ticket médio. Você
pode avaliar dois vendedores e verificar o número
de negócios fechados e o ticket médio. Talvez você
identifique que, os vendedores que gastam mais
tempo fazendo a nutrição dos potenciais clientes,
conseguem alcançar um maior valor gasto por
pedido, mesmo apresentando um volume menor de
negócios fechados.
Taxa de conversão
Sun Tzu dizia que as oportunidades se
multiplicam à medida que são agarradas.
No setor comercial, essa é uma grande
verdade. Precisamos encarar que as
oportunidades precisam ser aproveitadas
quando aparecem. Você certamente
não quer ver a sua equipe dispensando
chances, não é?
A taxa de conversão, é o indicador que
relaciona a quantidade de oportunidades
geradas e as que de fato são convertidas
em vendas. A partir disso, você pode
identificar pontos de melhoria e aumentar
a eficiência dos vendedores.
Margem de lucratividade
Avaliar somente o faturamento da empresa, seria
como avaliar apenas os gols marcados pelo seu
time, não levando em consideração os gols que
você levou. Um time que faz cinco gols possui
um ataque eficiente, mas tomando seis gols, ele
perde o jogo.
Ou seja, no fim das contas, o que realmente
compõe os resultados financeiros da sua
empresa é o lucro. Por isso, é tão importante
analisar os indicadores de margem de
lucratividade. Assim, você vai ter uma visão mais
clara de quais serão seus resultados!
Avaliando resultados: use
a tecnologia a seu favor!
Para o gestor comercial, a tecnologia é
fundamental na hora de mensurar resultados.
Com métricas e indicadores de desempenho
bem claros, o acompanhamento dos retornos
pode ser realizado em tempo real, e com o
máximo de automatização.
Não é mais preciso passar horas alimentando e
consolidando várias planilhas.
Tudo pode ser atualizado automaticamente, e os
relatórios são gerados em poucos cliques.
Uma estratégia de vendas que tem a
tecnologia como mola propulsora traz
mais retornos ao negócio. Ela faz com
que o ganho de mercado seja inteligente
e sólido, impulsionando resultados atuais
e futuros. E o aprendizado é constante, o
que garante uma operação inteligente:
equipes que contam com tecnologia
também tendem a produzir mais e melhor.
Case de sucesso:
Grupo Nascimento
Contando com uma equipe de Com a solução Máxima para força de vendas, a
115 representantes comerciais, empresa aumentou a quantidade de visitas de 3
o Grupo Nascimento atende 80 para 5, resultando em
cidades distribuídas entre a Região
Oeste e Sudoeste do estado da
67% de aumento na
Bahia.Ele é composto pela Samavi
quantidade de pedidos
Distribuição, a primeira empresa
emitidos diariamente.
do grupo, fundada em 1988,
além da Valorize Distribuidora, Além disso, com o controle e cobrança diária
da Provendas Distribuição e da da equipe geraram
GN Operador Logístico, que
20% de aumento
é responsável pela operação
da positivação.
logística das demais empresas.
Cada representante comercial tem em mãos e em tempo
real as informações que precisa, como fotos dos produtos
na tabela, campanhas de desconto, preço escalonado,
campanhas com mix, dentre outra, agilizando ainda mais
os processos de venda.

“Como temos uma grande quantidade de SKUs (Stock

Keeping Unit), produtos, clientes e fornecedores,
para nossos supervisores e gerentes, o maxGestão é
essencial na tomada de decisões. Auxiliando a contornar
problemas cotidianos e a acompanhar indicadores de
performance de cada RCA. Hoje, nossos representantes
são cobrados diariamente em números de positivação,
em números de SKUs, pela própria rentabilidade, pela
média de pedidos enviados e, graças a esse controle
da equipe, foi percebido um aumento de 20% na
positivação dos vendedores”.

Davi Esley, TI da Provendas, empresa do Grupo

Nascimento/BA
Acompanhe seus Veja quais são os principais recursos:

Acompanhamento das metas e

representantes resultados comerciais

comerciais em Geolocalização do time externo de venda

Roteirização de visitas

tempo real! Autorização de preços

Aumento do limite de crédito do cliente

Alertas de cumprimento de visitas, pedidos

com baixalucratividade e de solicitações
Desenvolvido especialmente para gestores comerciais, de desconto
o maxGestão facilita o acompanhamento do
Gerencie sua equipe externa de venda de
desempenho do time comercial, inclusive com a
onde estiver, acompanhando a localização e
geolocalização de seus vendedores.
o desempenho dos seus vendedores.
A MáximaTech desenvolve soluções
móveis para força de vendas,
e-commerce, trade marketing e
logística do atacado distribuidor.
As soluções ajudam vendedores,
promotores, motoristas, diretores,
gerentes e supervisores a obterem
um melhor desempenho em
suas atividades.
SOLICITE UMA DEMONSTRAÇÃO
contato@maximatech.com.br
(62) 3412-2900
(62) 99231-3908
Seja na venda externa e
online, no acompanhamento
da equipe em campo, na
gestão de entregas de
mercadorias e também
na auditoria de pontos de
venda, estamos aqui para
contribuir com o seu negócio.