Arquitetura Sustentável - Por Que Tantos Falham Implementando

11/11/2020 Arquitetura Sustentável: Por Que Tantos Falham Implementando?
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A Arquitetura Sustentável gera diversos

benefícios para o ser humano, a
https://www.ugreen.com.br/arquitetura-sustentavel?utm_medium=website&utm_source=archdaily.com.br 1/19
sociedade e o planeta…
Isso você já sabe.
São termos diversos na cabeça de pro ssionais do mundo todo:

materiais reciclados, redução do consumo de água, telhado
verde, energia solar, jardim vertical…
Porém, a aplicação de estratégias sustentáveis é realizada de forma

lenta por muitos pro ssionais.
Os motivos para a falha são diversos:
1. A falta de conhecimento técnico dos pro ssionais.
2. Os que aprendem algumas estratégias, mas não conseguem

apresentá-las para seus clientes.
3. A percepção de que isso não traz valor para o seu negócio.
O resultado é que diariamente projetos são nalizados com baixo

desempenho. Quem perde é o cliente, a sociedade e também o meio
ambiente.
Porém, quem perde realmente…
São estes pro ssionais.
Sim. Inclusive aqueles que reclamam de que “o mercado está difícil”.
O curioso é que muitos são aqueles que optam trabalhar de forma

convencional. Logo, deixam de desenvolver um projeto de maior valor
ou até mesmo deixam de desenvolver serviços adicionais.
Portanto, geram um valor, reconhecimento e impacto aquém dos seu

verdadeiro potencial.
…A verdade, é que:
Para obter diferenciação de carreira, a sustentabilidade pode ser uma

grande aliada…
Contanto que você utilize a sustentabilidade ao seu favor.
Ou você continua vivendo um dia após o outro esperando que

“amanhã” a crise passe…
(e neste momento você já deve saber que esta crise não passará tão
cedo)
…ou você começa a tratar de criar diferenciais como uma forma de

investimento.
Mas como saber se o seu nicho possui potencial

para estratégias sustentáveis?
Basta Você Responder 3 Grandes

Perguntas:
01 – Quais estratégias em arquitetura sustentável

seria um bom diferencial para seus clientes?
Vamos dizer que você trabalhe, por exemplo, com projetos de interiores
de escritórios. Desenvolver simulações de conforto lumínico ajudaria a
lhe diferenciar?
Alguns de nossos alunos obtiveram ótimos resultados realizando

simulações lumínicas para seus clientes. A nal, esta á uma estratégia
que melhora a produtividade da empresa em no mínimo 12% (Fonte:
CBRE).
Portanto, é uma estratégia sustentável que gera valor. E se gera valor,

pode ser comercializada.
Cada nicho possui estratégias sustentáveis de grande valor para seus

clientes. Você precisa saber quais são para vender mais e obter mais
competitividade.
02- Quais estratégias em arquitetura sustentável

você poderia desenvolver hoje?
Aqui é sobre a capacidade de atingir os resultados que você já sabe

que são bons diferenciais.
03 – Qual o Lucro Adicional que você poderia obter

por cada projeto?
A cada novo projeto, qual a porcentagem de lucro que você poderia

obter por estratégias adicionais? 30, 50, 100%?
Essas são perguntas básicas que todo pro ssional precisa estar apto
para responder.
Ou, como nós gostamos de dizer… isso é o que todo BOM Empresário
vai apresentar aos seus clientes. Serviços básicos com estratégias
adicionais que geram diferenciais competitivos.
Todo pro ssional precisa se diferenciar, para evitar “sair do jogo” por
falta de espaço.
Portanto, se você quer trabalhar em diferencação, precisa pensar

nestas perguntas.
Felizmente, é exatamente isso que você irá aprender nesse artigo.
Por Que Gerar Diferenciação Com

Arquitetura Sustentável?
A matemática é simples e não nos deixa enganar:
A matemática é simples e não nos deixa enganar:
Lucro = Faturamento – Investimento
Qualquer empresa que procura faturar precisa vender produtos para

quem procura comprá-los. Raciocínio até bobo, certo?
Para aumentar seu faturamento, você pode:
1. Vender projetos para mais clientes: é o que todos tentam fazer,

projetos para o máximo de clientes possíveis. Se você tiver uma
número bem grande de clientes é uma estratégia até viável.
2. Vender seus projetos por um valor maior: aqui estão os arquitetos

que buscam aumentar a percepção de valor do seu negócio. Se
diferenciam entregando melhores serviços e obtém mais resiliência
em períodos de escassez.
Hoje eu, Filipe, participo de grupos de pro ssionais. Nesses grupos,

tenho a oportunidade de acompanhar os bastidores de centenas deles.
A variedade é bem grande, mas existe uma maioria que enxergava seu
negócio como a venda de um único produto.
Você sabe qual é este produto: Um projeto Básico de Arquitetura.

Projeto Estrutural. Acompanhamento de Obra.
E este é um erro brutal. Principalmente porque poucos possuem

clientes chovendo em suas portas todos os dias.
O ponto é que você precisa enxergar seu escritório como uma empresa
que…
Possui uma “linha de produtos” em arquitetura

sustentável.
Essa linha de produtos pode ser utilizada, total ou parcialmente,

dependendo do projeto. Desta forma, você obtém uma diferenciação
estratégica em cada novo caso.
Logo, as disciplinas existentes dentro da sustentabilidade podem

gerar vários “produtos adicionais”. Não apenas produtos que
aumentam o valor do seu projeto, mas que trazem um valor real para a
vida do seu cliente.
Em resumo, estamos falando sobre maximizar a satisfação dos seus

clientes maximizando também o seu lucro.
E aqui você começa enxergar a sustentabilidade como um grande

diferencial de carreira.
Porém, mesmo você já sendo um expert na área, precisa de uma boa

estratégia para fazer seu negócio dar certo….
Um Erro Muito Comum Na Estratégia De

Diferenciação…
Imagine que você já conhece sobre projetos sustentáveis e está em
reunião com um novo cliente.
Você não chegará para este cliente dizendo que faz projeto de
arquitetura + iluminação, conforto térmico, acústico, e ciência
energética, e ciência da água, otimização de recursos naturais,
materiais…
O cliente provavelmente saberá muito pouco sobre o que você está

falando.
As chances são grandes que ele se sinta sufocado pelo excesso de

informações. Dirá que volta a conversar com você “um outro dia” (e que
pode ser provavelmente nunca).
Existe uma sequência de tarefas que devem ser realizadas para que
um cliente entenda seus diferenciais.
Vamos entender onde que o erro acontece. Deixe-me ilustrar as duas

formas principais que muitas empresas vendem seus projetos:
Não sei se você se encaixa em um dos dois per s. Porém, espero que
você não faça parte de nenhum desses (principalmente do 2). Caso
contrário o seu negócio está correndo sérios riscos…
Existe um grande problema para quem está utilizando a estratégia 2. A

margem de conversão (% de vendas fechadas por proposta enviada)
geralmente é baixa.
O valor de projeto também, pois você ainda não teve tempo de

demonstrar o diferencial dos seus serviços.
Lembra que eu falei que você precisa trabalhar em estratégias

sustentáveis COM o cliente ao invés de CONTRA ele?
Não adianta você ter o domínio de estratégias de construção

sustentável e tentar vender seus diferenciais…
…para pessoas que não tiveram o menor tempo de absorver esses

serviços e entender as suas vantagens.
O “ciclo educacional” de quem vende arquitetura

sustentável é ao menos 30% mais longo de quem
vende o tradicional.
Principalmente porque é um território completamente desconhecido

para a grande maioria das pessoas.
Portanto, muitos acabam “se diferenciando para o mal” quando

vendem arquitetura sustentável.
Peço desculpas se estou sendo muito duro, mas acredite. Eu já vi esse

ciclo acontecer dezenas de vezes:
Talvez você esteja se perguntando: Ok, mas então o que eu devo fazer
para ter lucro com arquitetura sustentável?
O que você precisa construir para o seu negócio é o que nós chamamos
de “Estratégia de Aquisição Educacional”.
O Modelo Sustentável para Vender

Arquitetura Sustentável
A Estratégia de Aquisição Educacional consiste em você atrair novos
clientes com consistência para o seu negócio. Não apenas isso, mas
criar um processo educacional sobre os benefícios da arquitetura
sustentável.
Pela educação o aumento da notoriedade da sua empresa se

intensi ca. Sua probabilidade de venda e sua margem de lucro
também.
Como isso funciona?
A estrutura consiste em:
1. Atrair os clientes certos aos seus serviços
2. Obter seu contato e agendar uma conversa
3. Apresentação de recurso educacional
4. Realizar a primeira conversa e Diagnóstico inicial
5. Elaboração do Diagnóstico Intensivo (Pago)
6. Apresentação do Prognóstico
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p ç g
Arquitetura Sustentável: Por Que Tantos Falham Implementando?
7. Apresentação da Proposta
8. Apresentação das Estratégias Adicionais
9. Desenvolvimento do Projeto (caso FECHADO) ou

Acompanhamento (caso NÃO FECHADO)
10. Conclusão e obtenção de recomendações.
Possuindo esta sequência, você possui um sistema para vender

arquitetura sustentável.
Possui um sistema consistente de diferenciação pro ssional. Por

consequência, projetos mais reconhecidos e lucrativos.
Esse é exatamente o modelo que utilizamos em nosso negócio. É o

modelo que nossos alunos que participam das nossas formações
também utilizam com sucesso.
Existem grandes vantagens em se ter uma Estratégia de Aquisição

Educacional…
Ao invés de você simplesmente tentar vender arquitetura do

zero, você terá educado este cliente antes.
Um cliente educado compreende seus diferenciais.
Por consequência, o processo de vendas se torna mais leve e

rápido.
Educar lhe diferencia dos vendedores comuns. Portanto, seu

escritório atrai mais projetos e lucro.
Outro “efeito colateral” do processo educacional são as

recomendações. É algo que recebemos toda a semana.
Um cliente pode não comprar seu serviço… mas quando ele

compreende o seu trabalho, pode recomendar para outros.
Se tudo isso for uma novidade para você…

Calma. Com as ferramentas certas, você pode obter os mesmos
resultados.
Alguns podem dizer: “Ah, mas isso dá muito trabalho. Pre ro continuar
trabalhando como eu sempre trabalhei.”
Outros já podem falar: “Essa estratégia é só para quem possui uma

empresa consolidada…”
É uma escolha, mas nós preferimos utilizar a Estratégia de Aquisição

Educacional por 2 motivos:
1. Preferimos ter controle sobre nosso trabalho.
Com a Estratégia de Aquisição Educacional, tenho certeza de que estou

apresentando nossos diferenciais. As chances de fechamentos se
intensi cam.
2. Nós gostamos de ter uma empresa lucrativa e

saudável, simples assim.
Não tem como negar, a Estratégia de Aquisição Educacional é mais

lucrativa. Podemos nos diferenciar a ponto de vender não apenas um,
mas outros serviços. Alguns nos inseriram em grandes empresas do
Brasil, com estas:
Estas são as vantagens de utilizar a Estratégia de

Aquisição Educacional:
Você obtém mais vendas, uma maior margem de lucro e mais

“permeabilidade” em mercados até mesmo hostis.
Gera uma renda mais consistente e evita a imprevisibilidade.
Obtém novos clientes por processos automatizados.
Evita a falta de clientes recorrentes, que é o que mais mata

escritórios hoje.
Como Criar Uma Estratégia de Aquisição

Educacional?
O primeiro passo é seguir a estrutura que eu ensinei no tópico anterior.
Costumamos dizer que a Estratégia de Aquisição Educacional é o

oxigênio do nosso negócio. Isso signi ca que você precisa
constantemente alimentar o seu sistema com novos prospectos. Desta
forma, você pode executar boas vendas todos os meses.
Lembre-se da estrutura:
1. Atrair os clientes certos aos seus serviços

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Arquitetura Sustentável: Por Que Tantos Falham Implementando?
2. Obter seu contato e agendar uma conversa
3. Apresentação de recurso educacional
4. Realizar a primeira conversa e Diagnóstico inicial
5. Elaboração do Diagnóstico Intensivo (Pago)
6. Apresentação do Prognóstico
7. Apresentação da Proposta
8. Apresentação das Estratégias Adicionais
9. Desenvolvimento do Projeto (caso FECHADO) ou

Acompanhamento (caso NÃO FECHADO)
10. Conclusão e estratégias de recomendações.
Não adianta você querer fazer arquitetura sustentável no mundo real e

não acompanhar cada uma dessas etapas. Logo, é muito importante
seguir o checklist acima.
A Estratégia de Aquisição Educacional possui etapas bastante

especí cas. Porém, você normalmente consegue criar toda essa
estrutura em cerca de 40 dias, não mais do que isso.
Você Quer Nossa Ajuda Para Sua

Diferenciação Na Arquitetura
Sustentável?
Sustentável?
Aqui está uma lista do que eu preparei para te ajudar a montar a sua
Estratégia de Aquisição Educacional:
1. De nição do Posicionamento de sua empresa em diversas mídias.
2. De nição de campos de atuação e estratégias adicionais.
3. Checklist de descoberta do que você pode realizar HOJE.
4. Aprendizado das estratégias essenciais que você não tenha

conhecimento.
5. De nição dos recursos educacionais.
6. De nição do modelo de diagnóstico essencial.
7. De nição do modelo de diagnóstico Intensivo (pago).
8. De nição de apresentação de Prognóstico e proposta.
9. De nição do modelo de proposta para vender Arquitetura Sustentável

com MAIS LUCRO.
10. Sistema de relacionamento e recomendações para a sua empresa.
11. E mais…
A Estratégia de Aquisição Educacional é o núcleo do nosso

treinamento, o Green Circle.
Um grande abraço e até breve!

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São termos diversos na cabeça de pro ssionais do mundo todo:

Porém, a aplicação de estratégias sustentáveis é realizada de forma

Os motivos para a falha são diversos:

1. A falta de conhecimento técnico dos pro ssionais.

2. Os que aprendem algumas estratégias, mas não conseguem

3. A percepção de que isso não traz valor para o seu negócio.

O resultado é que diariamente projetos são nalizados com baixo

Porém, quem perde realmente…

São estes pro ssionais.

Sim. Inclusive aqueles que reclamam de que “o mercado está difícil”.

O curioso é que muitos são aqueles que optam trabalhar de forma

Portanto, geram um valor, reconhecimento e impacto aquém dos seu

Para obter diferenciação de carreira, a sustentabilidade pode ser uma

Contanto que você utilize a sustentabilidade ao seu favor.

Ou você continua vivendo um dia após o outro esperando que

…ou você começa a tratar de criar diferenciais como uma forma de

Mas como saber se o seu nicho possui potencial

Basta Você Responder 3 Grandes

01 – Quais estratégias em arquitetura sustentável

Alguns de nossos alunos obtiveram ótimos resultados realizando

Portanto, é uma estratégia sustentável que gera valor. E se gera valor,

Cada nicho possui estratégias sustentáveis de grande valor para seus

02- Quais estratégias em arquitetura sustentável

você poderia desenvolver hoje?

Aqui é sobre a capacidade de atingir os resultados que você já sabe

03 – Qual o Lucro Adicional que você poderia obter

A cada novo projeto, qual a porcentagem de lucro que você poderia

Portanto, se você quer trabalhar em diferencação, precisa pensar

Felizmente, é exatamente isso que você irá aprender nesse artigo.

Por Que Gerar Diferenciação Com

Lucro = Faturamento – Investimento

Qualquer empresa que procura faturar precisa vender produtos para

Para aumentar seu faturamento, você pode:

1. Vender projetos para mais clientes: é o que todos tentam fazer,

2. Vender seus projetos por um valor maior: aqui estão os arquitetos

Hoje eu, Filipe, participo de grupos de pro ssionais. Nesses grupos,

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E este é um erro brutal. Principalmente porque poucos possuem

Possui uma “linha de produtos” em arquitetura

Essa linha de produtos pode ser utilizada, total ou parcialmente,

Logo, as disciplinas existentes dentro da sustentabilidade podem

Em resumo, estamos falando sobre maximizar a satisfação dos seus

E aqui você começa enxergar a sustentabilidade como um grande

Porém, mesmo você já sendo um expert na área, precisa de uma boa

Um Erro Muito Comum Na Estratégia De

O cliente provavelmente saberá muito pouco sobre o que você está

As chances são grandes que ele se sinta sufocado pelo excesso de

Vamos entender onde que o erro acontece. Deixe-me ilustrar as duas

Existe um grande problema para quem está utilizando a estratégia 2. A

O valor de projeto também, pois você ainda não teve tempo de

Lembra que eu falei que você precisa trabalhar em estratégias

Não adianta você ter o domínio de estratégias de construção

sustentável e tentar vender seus diferenciais…

…para pessoas que não tiveram o menor tempo de absorver esses

O “ciclo educacional” de quem vende arquitetura

Principalmente porque é um território completamente desconhecido

Portanto, muitos acabam “se diferenciando para o mal” quando

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