8 PASSOS INFALÍVEIS PARA

VENDER MAIS MÓVEIS

PLANEJADOS
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Introdução
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

O mercado de móveis planejados não é para amadores! Cada vez mais

disputado e com concorrentes qualificados, ser um projetista com
atributos técnicos de vendedor é obrigatório para qualquer profissional
que almeja ser bem sucedido.

Visto que o processo de vendas de móveis planejados é longo

e complexo, alguns gatilhos são extremamente importantes para
manter o cliente engajado com a sua marca. Ao construir este material,
levamos em consideração os principais aspectos que podem influenciar
e acelerar a decisão de compra do cliente, de modo que ele enxergue a
sua loja como a melhor opção independente do preço do projeto.

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Podemos dizer que a chave para fechar um negócio está ancorada em

dois pilares: atendimento e projeto. Se desde o "dia 1" você prestar um
atendimento de qualidade, ágil e atencioso, a chance de avançar com
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

o cliente é muito maior. Agora, se você der um bom atendimento

e produzir um projeto que se conecte com o cliente, com um valor de
investimento dentro da realidade que ele pode pagar, podemos dizer
que 90% da venda foi feita. Os outros 10% são ajustes e negociações.

Agora vamos para a prática do processo de vendas de móveis planejados.

Dividimos o processo em 6 etapas: abordagem, qualificação do lead,
briefing, apresentação do projeto, follow up e pós-vendas.
A partir do momento que você tiver entendimento de como funcionam
essas etapas na prática, você irá notar que o processo de vendas será
muito mais fluido e com maior conversão em vendas.

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1. Abordagem do lead

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Abordagem
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Quando o lead chegar no CRM entre em contato com ele

o mais rápido possível. Quanto mais rápido, maior a
chance de fechar negócio. • O Lead vai esfriar, ou seja: perder aquele
desejo forte de comprar ou até mesmo desistir
Segundo uma pesquisa feita pelo insidesales.com, ligar
da compra;
para um Lead em até 5 minutos após o pedido de
contato aumenta suas chances de sucesso em até 100
vezes, comparando com a ligação após 30 minutos do • O Lead pode ter solicitado o contato de vários
cadastro.
concorrentes, e um deles provavelmente vai
Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, responder antes e ganhar o cliente.
24% das empresas fazem os Leads esperarem mais de 24
horas para receber um contato. Nesse período, pelo
menos duas coisas podem acontecer:

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Dica de ouro:
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

1 - Ative as notificações do CRM no seu computador - TUTORIAL

2 - Instale o APP no celular e habilite as notificações

Desta forma, sempre que chegar um novo lead você será

notificado e poderá entrar em contato o mais rápido possível.
2. Qualificação do lead

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Por mais que hajam informações preliminares preenchidas pelo

lead, é importante certificar-se de que ele atende aos pré-requisitos
necessários para avançar no processo de vendas.

Na primeira ligação é primordial entender qual é a real necessidade

do lead. Diversas vezes irá acontecer dele preencher o formulário
sem de fato estar interessado, às vezes é apenas especulação e isso
pode ser identificado em uma rápida conversa.

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Ao conversar com o lead pode começar da seguinte maneira:

"Olá fulano, tudo bem? Aqui quem fala é a fulana de tal da loja x,
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estou ligando porque você acabou de solicitar o nosso contato… vi

que você marcou no formulário que está precisando de móveis
para os ambientes X, Y e Z… me conta mais sobre isso…"

O segredo aqui é deixar o lead falar, quanto mais ele falar, melhor,
pois mais informações você terá. Ao final da ligação certamente
você saberá se o lead tem potencial ou não para dar andamento
no processo de vendas. A partir daí o próximo passo é marcar uma
reunião para fazer o briefing do projeto.

IMPORTANTE: Não esqueça de registrar no CRM os tópicos mais importantes

de sua conversa com o lead, independente dele ser um lead qualificado ou
não. Desta forma o marketing terá valiosas informações a respeito dos leads

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gerados e com isso poderá melhorar o processo de captação.
3. Briefing

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Briefing para conhecer o cliente

O briefing nada mais é do que a etapa onde decidimos se faz sentido ou não
avançar no projeto com o cliente. Muitos clientes serão apressados e não
estarão disponíveis para passar por um bom processo de briefing. Quando isso
acontecer é o primeiro indicativo de que este pode não ser o cliente ideal para
você… Se ele não tem disponibilidade para gastar 30/60min para te explicar
em detalhes o que quer, provavelmente o lead está apenas especulando e não
irá comprar da sua loja.

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Agora, para os leads que avançarem e se disponibilizarem a passar pelo processo de briefing da forma como tem que
ser, há uma chance maior desse tempo investido se converter em venda. Aqui ainda terá mais um filtro antes de você
começar a fazer o projeto. Esse filtro nada mais é do que o quanto o cliente está disposto a investir no projeto. Após você
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entender com clareza o que o cliente quer é chegado o momento de fazer a principal pergunta do briefing: quanto você
está disposto a investir neste projeto?

Por mais difícil que seja fazer essa pergunta, ela é fundamental porque baliza como
as coisas irão acontecer daí pra frente.

Caso o cliente informe um orçamento incompatível com o que ele pediu para você projetar, agora é a hora de deixar
claro que não há a possibilidade de fazer o projeto da forma como ele quer com um orçamento tão pequeno. Tente
conscientizar o seu cliente. Se mesmo assim ele bater o pé no orçamento é importante que você não avance no projeto,
visto que a chance dele não fechar com você é muito grande.

Quando o orçamento for favorável, maravilha, chegou o momento de você fazer o que faz de melhor: projetar!

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Briefing por ambiente

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Cozinha Banheiro

Sala de estar Lavanderia

Dormitório casal Consultório

Dormitório solteiro Comercial

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Além do briefing, perguntas que devem ser feitas em 100% dos

projetos para todos os ambientes que seu cliente quer fazer:
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

1 - O que definitivamente você não quer neste ambiente?

2 - O que você não abre mão de ter neste ambiente?

Estas perguntas irão balizar o projeto de modo que você tenha clareza do que fazer e, principalmente, o
que não fazer.

SEMPRE perguntar para o cliente o quanto ele pensa em investir no projeto. Você não pode iniciar um
projeto no escuro. A chance de frustrar um cliente quando você não tem ideia do quanto ele quer
gastar é muito grande.

Peça referências para o seu cliente. Peça para ele te mandar pelo WhatsApp fotos de ambientes que ele
gosta. Procure entender o porque ele gosta de determinado ambiente, desta forma vai ficar muito mais
fácil de entender o gosto do cliente e com isso a possibilidade de acertar no projeto é muito maior.

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Apresentação do projeto
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

A apresentação do projeto é a principal etapa do processo de vendas de móveis planejados. Assim como
uma boa apresentação pode convencer o cliente a comprar um projeto ruim, uma má apresentação
pode mandar por água abaixo a possibilidade de vender um projeto que ficou maravilhoso.

Muitos projetistas costumam preocupar-se excessivamente com o projeto e acabam esquecendo de

pensar na experiência de apresentação como um todo. Uma apresentação não se trata apenas de
mostrar um projeto. Mostrar o que foi criado é o principal "produto" da apresentação, mas não é tudo.

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Os 5 elementos de uma boa

apresentação de projetos
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

1 - O briefing é o seu braço direito

Além do briefing ser o norteador da construção do projeto, ele é também seu grande aliado na hora
de relembrar algumas coisas importantes que o cliente lhe informou e você poderá usar a seu favor
no momento da apresentação. Por exemplo: digamos que durante o brifieng o cliente informou que
tem filhos.

Essa constatação certamente é algo que você pode levar a seu favor não apenas na composição do
projeto, mas até mesmo durante a conversa pré-apresentação. Se você também tem filhos, o que
pode fazer é inserir no diálogo algo assim: "E aí, fulano… como tem sido essa questão de pandemia no
dia a dia das crianças? Estão conseguindo conduzir bem? Pergunto porque lá em casa também
tenho 2 crianças e tem sido bem desafiador para nós..."

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

A partir desse diálogo naturalmente o cliente irá conversar

com você. E quanto mais ele falar, melhor, pois confiamos
mais em pessoas que têm coisas em comum com a gente.

Esse foi apenas um exemplo, mas pode se aplicar em

qualquer situação que você entenda que pode gerar
algum tipo de empatia com o cliente. Existe algo na
comunicação que chamamos de rapport.

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Rapport é uma palavra de origem francesa (rapporter), que
significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. O conceito
de Rapport é originário da psicologia, utilizado para designar
a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa,
para que se comunique com menos resistência.

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Anthony Robbins, estrategista, escritor e palestrante motivacional
estadunidense, explica melhor: “rapport é a capacidade de entrar no
mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês
têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do
seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele”.

Confiança é o primeiro passo em direção a concretização de um negócio.

Não esqueça disso!

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4. Use o showroom
a seu favor

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Antes de receber o cliente, pense em tudo o que você pode fazer para
materializar aquilo que você está apresentando na tela de seu computador -
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

ou tv. Separe amostras de MDF, puxadores, laca e demais acessórios para

tornar a apresentação mais clara e interativa. Às vezes é difícil para algumas
pessoas visualizar como vai ficar o ambiente apenas através das imagens do
projeto. Quanto mais você puder exemplificar o que está apresentando,
melhor.

Outra dica é que se no showroom você tiver algum ambiente com padrões
ou acessórios iguais aos do projeto que está apresentando, vale super a
pena mostrar para o seu cliente. É básico, mas na correria do dia a dia tem
muito projetista que acaba esquecendo de fazer isso.

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Lembre-se: quanto mais material de apoio você colocar a

disposição do seu cliente, maior é a chance dele comprar a ideia do
que você está apresentando.

Como dica complementar, outro aspecto bem básico: tenha

sempre à disposição água, café e alguma outra bebida para o seu
cliente durante a apresentação. Além disso, pensando em pais com
crianças pequenas, tenham à disposição algum brinquedinho para
distrair a criança enquanto você faz a apresentação.

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Imagens renderizadas
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Sabemos que em razão da quantidade de projetos que os projetistas trabalham

simultaneamente, às vezes é complicado de trabalhar com um render mais detalhado.
No entanto, um bom projeto com um bom render é meio caminho andado, pois fica muito
mais fácil para seu cliente enxergar como o projeto ficará.

A dinâmica ideal de apresentação é mostrar as imagens renderizadas antes de navegar por

dentro do projeto, assim o cliente já terá gravado a imagem do ambiente e terá mais
facilidade para entender como as coisas funcionam no projeto.

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5. Técnica do
vendedor de
automóveis

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Você já notou como funcionam os anúncios

de carros na televisão?

Basicamente funcionam da seguinte forma:

Aparece o anúncio de um carro completo, lindo, cheio de tecnologia
e de acessórios atrativos. Na grande maioria das propagandas
aparecem também "versões a partir de R$ 39.900.00". O que indica
que com esse valor você já compra o carro, mas que além desse valor
inicial há outras versões com valor mais elevado. Até aí tudo bem.

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Ao chegar na loja de carros o cliente tende a perguntar pelo

modelo de menor valor. No momento de apresentar o carro o
vendedor costuma apresentar os opcionais que pode adicionar no
carro e com isso, naturalmente o valor do carro vai aumentando. 

No final das contas é muito provável que o cliente não irá sair com
a versão de R$ 39.900,00, mas sim com um carro mais completo
pagando até mesmo dez ou vinte mil reais a mais, por exemplo.

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Esse tipo de estratégia não acontece por acaso. É mais fácil adicionar itens em um carro de
valor mais baixo do que apresentar um carro de valor alto inicialmente e depois ter que
tirar algum item de conforto para se adaptar ao bolso do cliente.

Quando tiramos algo para reduzir preço o cliente tem a sensação de que está perdendo
algo, pois ele havia gostado de um determinado opcional e não vai poder levar porque não
se encaixa em seu orçamento. A sensação de perda pode gerar um sentimento de
frustração que em algumas situações podem até mesmo colocar o negócio a perder.

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Agora vamos trazer essa analogia para a realidade dos móveis

PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

planejados.

Na prática seria você apresentando um projeto maravilhoso, cheio de acessórios, portas

de vidro, laca e uma série de aspectos que tornaram o projeto magnífico. Só que no
momento que você falou do preço do projeto o cliente murchou e disse que não
poderia pagar o valor.

A primeira ideia que vai surgir na sua cabeça é trocar alguns dos itens caros por
soluções mais econômicas. O grande problema é que você apresentou algo
maravilhoso e terá que "depenar" o projeto para fazer caber no orçamento de seu
cliente. Com certeza a sensação de perda que ele terá será grande e isso influencia
diretamente na possibilidade de fechar negócios com você.

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Por outro lado, se você apresentar um projeto dentro da

PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

faixa de orçamento que seu cliente lhe informou, ao longo

da apresentação você pode mostrar algumas situações que
adicionam um plus ao projeto.

Na prática, algumas dessas novas soluções que você

apresentar serão escolhidas pelo seu cliente e você
conseguirá fazer uma venda de maior ticket onde você e o
cliente ficarão mais felizes. E se ele optar por não adicionar
mais nada ao projeto, tudo bem também, pois você já
apresentou algo que está exatamente dentro da realidade
do cliente.

NOTA: JAMAIS APRESENTE UM PROJETO MUITO ACIMA

DO ORÇAMENTO DO CLIENTE - A chance de não

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conseguir reverter em vendas é muito grande.
6. A dinâmica
completa

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Retome os
Tenha os
Rapport com principais
materiais de
o cliente elementos do
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

apoio em mãos
briefing
Não existe uma fórmula
perfeita para fazer a
apresentação, mas há um
Tome nota Apresente as
fluxo que é importante de possíveis
Navegue pelo
imagens
projeto
alterações renderizadas
você seguir.
Vejamos a seguir:

Agende o dia e Se o Cliente não apontar alterações SEMPRE

horário em que pergunte: quando posso pegar um retorno com
irão apresentar as vocês sobre o projeto? (anote essa data no
alterações CRM/agenda para não esquecer)

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7. Follow up

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A etapa de follow up nada mais é do que o momento em Outro aspecto importante é que ao combinar uma data
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

que você irá contatar o cliente para confirmar se o específica para fazer o follow up o próprio cliente
negócio será fechado ou não.  provavelmente estará esperando que em algum
momento você entrará em contato.

Muitos projetistas têm receio de chamar o cliente para

Sempre combine datas para os próximos contatos,
perguntar se podem dar andamento no negócio, pois
jamais deixe isso por conta do cliente.
pensam que de alguma maneira estão importunando o
Você é o vendedor e precisa ser o responsável pelo
cliente. Mas a realidade é que se na etapa anterior você
processo e ditar o ritmo do negócio.
combinar uma data específica para pegar um retorno
com o cliente, certamente ele não irá se incomodar.

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8. Pós-vendas

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PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

O processo de pós-vendas é um dos mais negligenciados no

setor de planejados. Esse é um dos maiores erros de projetistas
Primeiro - Defina o fluxo e o ritmo
e lojas de móveis planejados. Até porque um cliente satisfeito
gera outros clientes satisfeitos. Ou seja, além de deixar o seu
Segundo - Organize
cliente feliz você ainda ganha mais dinheiro com isso. Terceiro - Execute
Quarto - Faça novas vendas
Como criar uma boa etapa de pós-vendas:

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O fluxo de pós-vendas é muito simples, ele só

precisa ser executado. Vamos começar do básico:
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

Passo 1 - No dia seguinte à finalização da montagem entre em contato com o cliente para saber se tudo saiu
conforme o planejado e se ele tem alguma dúvida ou observação para fazer a você. Caso tenha coisas para ajustar,
resolva o mais rápido possível, do contrário agradeça ao cliente e coloque-se à disposição.

Passo 2 - 30 dias após o término da montagem entre em contato novamente para saber como estão os móveis
após esses primeiros 30 dias de uso. Questione se o cliente está precisando de alguma manutenção nos móveis…

Passo 3 - 6 meses após a montagem entre em contato novamente para saber se está tudo certo com a mobília.
Novamente, coloque-se à disposição e peça ao cliente alguma indicação de clientes.

Passo 4 - Novamente, 12 meses após a montagem dos móveis entre em contato para saber se ainda está tudo
certinho e, de novo, peça alguma indicação para o cliente.

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Por que
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

A resposta é muito simples: Porque o seu concorrente não faz isso e a partir
do momento que você faz, estará se diferenciando do resto do mercado

tudo isso?
justamente porque demonstra preocupação e atenção com os seus
clientes.

As chances de encontrar novos negócios nesse tipo de abordagem são

muito grandes. Assim como você também encontrará problemas... Se
estiver ao seu alcance e for responsabilidade da loja, resolva! Caro é um
cliente falando mal de você!

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Complementando
Você é a autoridade de todo o processo comercial! Tenha isso
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

em mente! Você é quem dita o ritmo do negócio e precisa

o processo deixar isso claro em todo processo.

Fale com confiança, se prepare antes das reuniões, estude

sobre tendências, aperfeiçoe os seus conhecimentos sobre
projetos, estude sobre vendas, estude sobre marketing e
experiência do cliente. Certamente você será um projetista
de muito destaque e muito bem sucedido financeiramente. 

O melhor projetista é aquele que sabe criar e VENDER!

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Conclusão

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Aplicando as dicas que compartilhamos neste material, a sua

Concluindo
PROCESSO DE VENDAS PARA LOJA DE MÓVEIS PLANEJADOS

empresa terá um processo comercial mais robusto e bem

estruturado, aumentando muito as chances de transformar as
oportunidades em vendas reais.

Sabemos que vender mais é o desejo de qualquer negócio, por

isso, o objetivo deste conteúdo é ajudar você no aprimoramento
do seu processo de vendas a fim proporcionar um crescimento
gradual e constante da sua lucratividade.

Boas vendas!

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oportunidades de vendas?

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