Gatilhos

Mentais e
Psicologia das
Cores
Prof. Ms. Cesio Lemos
 Prof. Me. Cesio Lemos

Graduação em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São

Carlos (UFSCar)

MBA em Marketing com ênfase em Vendas pela Fundação Getúlio Vargas

(FGV)

Mestre em Administração de Empresas pela Faculdade de

Administração, Economia e Contabilidade de Ribeirão Preto (USP)

Doutorando em Administração de Empresas pela Faculdade de

Administração, Economia e Contabilidade de Ribeirão Preto (USP)
Como as cores e
os gatilhos
ajudam a vender?
 Psicologia das Cores

“A Psicologia das Cores é um estudo que

busca compreender o comportamento
humano em relação às cores. Dessa
forma, essa área da psicologia analisa e
define quais os efeitos que cada cor gera
nas pessoas, como mudanças nas
emoções, nos sentimentos, a criação de
desejos e muito mais”.
 O fator das Psicologia das Cores

• 93% dos consumidores consideram que a

aparência visual é o fator que mais
contribui para a decisão final de compra. “A
cor representa 85% da razão pela qual você
comprou um produto específico.

• O autor Robert Plutchik criou uma roda de

emoções ligando-as a determinadas cores.

• Nessa representação, o autor considera que

existem oito emoções primárias: a raiva, o
medo, a tristeza, o nojo, a surpresa, a
curiosidade, a aceitação e a alegria
Neil Patel
Vermelho: raiva, paixão, fúria, ira, desejo, excitação, energia, velocidade,
força, poder, calor, amor, agressão, perigo, fogo, sangue, guerra, violência

Rosa: amor, inocência, saúde, felicidade, satisfação, romantismo, charme,

brincadeira, leveza, delicadeza, feminilidade

Amarelo: sabedoria, conhecimento, relaxamento, alegria, felicidade, otimismo,

idealismo, imaginação, esperança, claridade, radiosidade, verão, desonestidade,
covardia, traição, inveja, cobiça, engano, doença, perigo

Laranja: humor, energia, equilíbrio, calor, entusiasmo, vibração, expansão,

extravagância, excessivo, flamejante
Verde: cura, calma, perseverança, tenacidade, autoconsciência, orgulho,
imutabilidade natureza, meio ambiente, saudável, boa sorte, renovação, juventude,
vigor, Primavera, generosidade, fertilidade, ciúme, inexperiência, inveja, imaturidade,
destruição
Azul: fé, espiritualidade, contentamento, lealdade, paz, tranquilidade, calma,
estabilidade, harmonia, unidade, confiança, verdade, confiança, conservadorismo,
segurança, limpeza, ordem, céu, água, frio, tecnologia, depressão
Roxo/Violeta: erotismo, realeza, nobreza, espiritualidade, cerimônia,
misterioso, transformação, sabedoria, conhecimento, iluminação, crueldade,
arrogância, luto, poder, sensibilidade, intimidade

Marrom: materialismo, excitação, terra, casa, ar livre, confiabilidade,

conforto, resistência, estabilidade, simplicidade

Preto: não, poder, sexualidade, sofisticação, formalidade, elegância, riqueza,

mistério, medo, anonimato, infelicidade, profundidade, estilo, mal, tristeza,
remorso, raiva
Branco: sim, proteção, amor, respeito, mesura, pureza, simplicidade, limpeza, paz,
humildade, precisão, inocência, juventude, nascimento, inverno, neve, bom, esterilidade,
casamento (culturas ocidentais), morte (culturas orientais), frio, clínico, estéril.

Prata: riqueza, glamour, fascínio, diferença, natural, liso, suave, macio,

elegante, tecnológico

Ouro: preciosidade, riqueza, extravagância, calor, riqueza, opulência, prosperidade,

grandeza
O Significado das Cores

• The Logo Company é

possível observar a relação
da cor e o posicionamento
de grandes marcas.
• Marcas já conhecidas no
mercado sugerem que as
pessoas já estão
acostumadas a ligar cores a
determinados tipos de
comportamento

Fonte: The Logo Company

 Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são agentes

externos capazes de provocar
uma reação nas pessoas e tirá-las
da zona de conforto. Em outras
palavras, são estímulos que agem
diretamente no cérebro. Mas não
se trata de hipnose ou algo do
tipo, pois a base dos gatilhos
mentais está na psicologia.
 Gatilho mental de escassez

• Ele consiste em incitar nas

pessoas a sensação de perda.
Trabalho com a “geração” do medo
de ficar sem um produto ou
serviço, o cliente efetiva a compra.

• Como aplicar esse gatilho?

“Corra, só restam X
unidades em estoque!”
 Gatilho mental de urgência

• O gatilho mental de urgência explora um

hábito comum dos seres humanos, que é
deixar tudo para depois quando há essa
opção (procrastinação natural). A técnica
é baseada em provocar uma ação
imediata.

• Como aplicar esse gatilho?

“Esse preço, com essa condição de
pagamento, só vai até às 23:59 horas
de hoje!”
 Gatilho mental de autoridade

• Uma autoridade em um assunto é alguém

que consegue mostrar ter expertise
comprovada em um determinado assunto, e
isso faz com que o cliente tenha confiança
na sua marca e no seu produto ou serviço.
Dessa forma, naturalmente a decisão de
compra se torna mais fácil.

• Como aplicar esse gatilho?

“Ao longo dos anos, nos deparamos com estes 8
erros graves que os profissionais na gestão de
seus negócios”.
 Gatilho mental de reciprocidade

• A reciprocidade é observada a partir

de um comportamento bastante
comum dos humanos: retribuir algo
que lhe é dado ou oferecido. Então, é
natural que o cliente forneça seus
dados ou, no melhor dos cenários,
realize uma compra como forma de
retribuição.

• Como aplicar esse gatilho?

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 Gatilho mental de prova social

• Uma das principais necessidades dos

indivíduos é ser aceito e conviver bem
em grupos. O gatilho de prova social
consiste em convencer o cliente de que
ele precisa de um produto ou serviço
para fazer parte da comunidade.

• Como aplicar esse gatilho?

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Aplicação Prática

• Apple é muito eficiente em despertar emoções

em seus usuários. Ela costuma utilizar dois
gatilhos principais: o de autoridade e prova
social.
• Os anúncios da marca sempre evidenciam como
os produtos podem transformar a vida de seus
consumidores e são o desejo da maioria das
pessoas.
• Apple passa então a ser sinônimo de status,
e isso faz com que exista um sentimento de
pertencimento.