paulov@mprs.mp.

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 NEUROCIÊNCIA
http://super.abril.com.br/comportamento/juizes-e-advogados-devem-estudar-neurociencia

Juízes e advogados devem estudar neurociência

A neurociência busca determinar

como o cérebro afeta o
comportamento, e o Direito se
preocupa em regular o
comportamento.

* Nicholas Mackintosh Professor emérito do Departamento de Psicologia

Experimental da Universidade de Cambridge, no Reino Unido.
 Desmitificação - cinésica

Os estudos (Albert Mehrabian e Susan Ferris,

Jornal of consulting psychology, v.31, nº 3, 1967)
demonstram que 55% da comunicação face a face
se dá através do corpo, gesto e expressão facial;
38% é tributável à tonalidade, intensidade e
outras características da voz e apenas 7% é
realizada através das palavras.
“...menos de 10% dos motivos pelos quais as pessoas
chegam a um acordo estão ligados ao conteúdo

Mais de 50% têm a ver com as pessoas: elas

gostam umas das outras? Confiam umas nas outras?
Ouvirão o que cada uma tem a dizer?

Pouco mais de um terço tem a ver com o

processo empregado. Ou seja, elas decidem explorar
as necessidades mútuas (racionais e emocionais)?
Concordam com a pauta? Assumem compromissos reais
umas com as outras?
A verdade e os fatos são apenas um dos argumentos em
uma negociação. As pessoas e o processo são bem mais
importantes. Stuart Diamond, p. 41
 Desmitificação-linguagem
1. Ambiental;
2. Proxêmica;
3. Cronêmica;
4. Cinésica/comportamental (emblemas – alto, baixo –
adaptadores –roer unha, manipular cabelo –
regulador – balançar cabeça com sim, talvez) ;
5. Artefática (decoração do ambiente, objetos que a
pessoa usa naturalmente);
6. Tacêsica;
7. Olfativa;
8. Paralinguística (latência, volume, tom, fluência
verbal, clareza, tempo de fala)
 O MITO 0N-LINE

1. Não vou saber fazer porque é muito

complicado;
2. Não é a mesma coisa!!!
3. A falta do contato pessoal retira a
possibilidade de ler a pessoa nas suas
intenções e linguagem corporal;
4. Iremos perder o contato com as pessoas e nos
despersonalizarmos;
5. O HÁBITO!!!
 Hábito - Problemas
1. A Distância entre o envolvidos!
2. Os deslocamentos necessários ao PRESENCIAL!
3. A dificuldade de bater agendas!
4. Até constrangimentos de comparecer em um
Órgão Público – MINISTÉRIO PÚBLICO!
5. MEDO de comparecer (mídia)!
6. Os custos: deslocamento, material humano e de
recursos em geral (salas, cafés, água, papel);
7. Falta de AGILIDADE, EFICIÊNCIA (reuniões
virtuais podem se prolongar a presencial não).
 Epigenética

https://www.google.com/search?q=epigen%C3%A9tica&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwiCkZng8PzqAhUZJbkGHVCyAU4Q_AUoAnoECBQQBA&biw=1366&bih=657#imgrc=R5R38mf9JNBySM
 Epigenética
“A ciência da epigenética, que significa literalmente
`controle sobre a genética´, modificou completamente
os conceitos científicos sobre a vida (Pray, 2004;
Silverman, 2004). Na última década, as pesquisas
epigenéticas estabeleceram que os padrões de DNA
passados por meio dos genes não são definitivos, isto é,
os genes não comandam nosso destino!

Influências ambientais como nutrição, estresse e

emoções podem influenciar os genes...A história do
controle epigenético é a história de como os sinais
ambientais controlam a atividade dos genes.” Bruce Lipton,
82e 84
 Epigenética

“o meio ambiente, o
mundo exterior, está
tocando você como se fosse
um violino – mas você
pensa que é Mozart.”
John Bargh, p. 304
 Desmitificação-ambiental
1. A questão ambiental é fundamental para os
seres biológicos. A epigenética informa que o
meio influencia de maneira decisiva nossas
células, alterando completamente nosso
funcionamento;
2. No caso, o meio digital nos iguala, unifica,
congrega, descaracterizando a vivência
adversarial e semiconsensual que envolve
estar no prédio do Poder Judiciário, do
Ministério Público etc;
3. Resultado= pessoas mais à vontade!
 Desmitificação-ambiental

4. As pessoas estão no SEU AMBIENTE, na SUA

CASA, no SEU LOCAL DE TRABALHO, isso alivia
as tensões, cumprindo o principal papel da
mediação = tranquilizar, dar segurança;

5. Podem tomar o seu café, a sua água, até é

permitido e salutar os corriqueiros barulhos de
crianças, fornecendo uma aura de
HUMANIDADE, INFORMALIDADE, IGUALDADE,
SINTONIA e UNIDADE entre os envolvidos.
 Questão ambiental
Permite trocas de informações pessoais
qualificadas, de maneira indireta, criando
IDENTIFICAÇÃO PESSOAL entre os envolvidos
= Rapport

Sim, as pessoas por vezes esclarecem que

estão em um determinado local com algum
tipo de dificuldade de sinal, a referência ao
local pode sincronizar com alguma
experiência de algum dos participantes. Ou
seja, OPORTUNIDADES SURGEM DE links
pessoais fundamentais para a negociação.
 Desmitificação-ambiental
7. Ou seja, aquilo que precisamos criar
artificialmente nos nossos ambientes
profissionais, com mesas redondas,
ambiente acolhedor, etc, acontece
naturalmente no ambiente digital;

8. Não é por acaso, portanto, que temos

tido um grau de êxito imenso nas
mediações 0n-line
 Cinésica on-line
“...novo estudos estão demonstrando que
humores, emoções e comportamento on-line se
mostram tão contagiosos quanto os
comportamentos off-line da `vida real´(em
pessoa) talvez até mais... Os humores e
comportamentos de gente com a qual estamos
conectados por amizade, família ou mesmo lugar
de trabalho tendem a nos `infectar´. O contágio
costuma se estender a três pessoas na cadeia de
conexão – três graus de separação virtual – de
modo de pessoas que você nem conhece estão
afetando seu comportamento e emoções...” John
Bargh, p. 233 e 235
 Linguagem cinésica

1. Essa linguagem não se perde, porque estamos

vendo as pessoas e vendo em ZOOM;

2. Pelo contrário! Como as pessoas não sabem

para quem estamos olhando (muitas
pessoas), podemos focar em cada quadro
individual e analisar, ler melhor os outros sem
o problema de tentar disfarçar. TEMOS UMA
LEITURA MELHOR e COLETIVA DOS
ENVOLVIDOS.
 Linguagem cinésica
3.Aqui uma técnica. Usamos
dois mediadores, para que,
enquanto um coordena os
trabalhos ou realiza alguma
fala, o outro se fixa em ler os
envolvidos e focar naqueles ou
naquilo que possa levar ao
consenso.
 Sinais da boca-mentira
1. Tenta esconder a boca, coçando ou pegando o
nariz, queixo, ou uma caneta;
2. Apertar os lábios com os dedos (impedir que a
verdade saia);
3. Sorriso espontâneo = rugas ao redor dos olhos,
pele entre sobrancelhas e pálpebra superior
abaixa ligeiramente;
4. Sorriso falso = metade inferior do rosto, só a
boca e sem variação dos olhos;
5. Lábios secos, pálidos e retesados.
• “...aumentando o contato visual, elevando
as sobrancelhas, inclinando a
cabeça e erguendo o queixo, todos
códigos não verbais que os cientistas
descobriram ser interpretados pelo cérebro
como `sinais amistosos´”. (Schafer,p.14 e 37)

• “pessoas que se sentem ameaçadas protegem

a carótida comprimindo o pescoço sobre os
ombros.” e as expõe quando não sentem
ameaça.
- ajustar o corpo. Ex: franzir a testa,
cruzar os braços, apertar as
sobrancelhas, não baixar a
cabeça.(Allan Pease, Linguagem
Corporal);
• - “Geralmente, uma pessoa com raiva `abre´ as
narinas numa tentativa de aumentar o influxo
de ar...pode exibir outros sinais, como
vermelhidão no rosto...esses sinais inimigos
alertam o cérebro sobre potencial
perigo, e preparam a pessoa que os recebe
para uma reação `lutar ou fugir´”. (Schafer, p.
63)
 LINGUAGEM

CINÉSICO

COMPORTAMENTAL
https://www.google.com/search?q=+interrogatorio+do+FBI&tbm=isch&ved=2ahUKEwiF78SDm6vmAhUmDbkGHT00AxIQ2-
cCegQIABAA&oq=+interrogatorio+do+FBI&gs_l=img.3...5580.14818..16080...0.0..0.237.3267.0j5j11......0....1..gws-wiz-
img.......35i39j0i24.coRbgIiK4vQ&ei=3qDvXYWIN6aa5OUPveiMkAE&bih=657&biw=1366&rlz=1C1GCEO_enBR851BR869#imgrc=zok6QAzQIg7bFM, ACESSO
EM 10.12.2019
 O espião VLADIMIR
• Jack Schafer era agente do FBI especializado em
análise do comportamento e fora designado para
interrogar Vladimir, agente preso. Este, no
primeiro contato, jurou que nada falaria. Dia
após dia Schafer sentava e dia o jornal na frente
do preso algemado, depois virava e ia embora,
até que Vladimir perguntou porque fazia
aquilo? Respondeu, porque quero falar
com você. Depois de semanas Vladi disse que
queria falar, mas não sobre espionagem e
falaram por muitos dias, até que Vladi referiu
que falaria sobre espionagem, e entregou tudo!
1) É a chamada fórmula da amizade
descrita por CIALDINI (Armas da Persuasão),
MORTENSEN, SHELL;

• 2) Schafer, p. 11:“Seres humanos são animais

sociais. Como espécie, somos
programados para buscar outros
semelhantes. Esse desejo está arraigado
em nossa origem primitiva, quando a união
melhorava nossas chances de subir na cadeia
alimentar ao sair da caverna e lutar pela
sobrevivência num mundo hostil e implacável.”
 Regra de ouro da amizade
• “aprendi que as pessoas se esquecerão
daquilo que você disse, esquecerão
daquilo que você fez, mas nunca
esquecerão da maneira como
você as fez sentir.” Maya Angelou in JACK SCHAFER, Manual de
Persuasão do FBI, p. 13, Maya foi poetisa, atriz, 1ª roteirista de Hollywood,cantora, famosa ativista dirs.civis)

• “se você quiser que as pessoas gostem de você, faça

com que elas se sintam bem consigo
mesmas” pois “irá receber o crédito por ajudá-lo a
ter essa experiência”(CHAFER, p. 81). Caso de
improbidade administrativa e
cercamento eletrônico.
 LINGUAGEM TACÊSICA
https://www.google.com.br/search?safe=active&biw=1920&bih=969&tbm=isch&sa=1&ei=4BfgXfjpNuHB5OUP4_m0sAw&q=linguagens+n%C3%A3o+verbais&oq=linguage
ns+n%C3%A3o+verbais&gs_l=img.3..0j0i5i30j0i24.42700.49590..50328...2.0..2.578.10097.2-1j10j7j6......0....1..gws-wiz-
img.......0i30j0i8i30.7rlAZHBOml4&ved=0ahUKEwj42e2iyo3mAhXhILkGHeM8DcYQ4dUDCAc&uact=5#imgdii=27NrJJebjLuqtM:&imgrc=ZWTg5xKPCsCczM:, acesso em
28.11.2019
 Linguagem Tacêsica

• é a linguagem do toque. O toque

satisfaz necessidades fisiológicas e
sociológicas, podendo significar
apoio (tapinha nas costas), atenção,
poder, intimidade, tranquilidade,
desejo de conciliar, desejo de
agredir etc.
 Tacêsica
Mlodinow, p. 163 e 164=“parece que o toque é uma
ferramenta tão importante para incrementar a
cooperação e a afiliação social que nós desenvolvemos
uma espécie de trajetória física pela qual esses
sentimentos subliminares de conexão social
viajam desde a pele até o cérebro. Isto é, os
cientistas descobriram um tipo específico de fibra
nervosa na pele das pessoas – em especial
no rosto e nos braços – que parece ter se
desenvolvido para transmitir o prazer de toques
sociais...diz o pioneiro neurocientista social Ralph
Adolphs `...estão ligados diretamente a áreas do cérebro
como o córtex insular, que é associado à emoção´”.
“...outros experimentos de psicologia e neurociência
confirmaram essa associação primal entre as
temperaturas física e social, entre se sentir aquecido
e depois agir de forma calorosa, pró-social...com
imagens cerebrais demonstraram que a mesma
pequena região do cérebro humano, a ínsula, torna-
se ativa ao reagir aos dois tipos de calor – ao se tocar
algo quente, como uma almofada elétrica, e ao trocar
mensagens de texto com a família e os amigos. E os
neurocientistas de Yale, Yoona Kang e Jeremy
Gray...com psicóloga social Margaret Clark e eu,
demonstramos que uma pequena região em
separado da ínsula reage tanto quando se toca algo
frio como quando se é traído por outro participante
num jogo financeiro.” John Bargh, p.81
• ”Em outro estudo...cerca de 60% dos
comensais aceitaram a sugestão do garçom de
um prato especial depois que foram
levemente tocados no braço,
comparados com 40% dos que não eram
tocados.”

Constatou-se que um toque aumenta: a

percentagem de mulheres
desacompanhadas num clube noturno que
aceitaram um convite para dançar;
• “Algumas culturas, segundo Ferraro (1994), são
de alto-contato e outras são culturas de baixo-
contato. Diversos estudos sugerem que as
culturas mediterrâneas árabes, judias, e dos
europeus orientais, são de alto-contato,
enquanto os ingleses, alemães e outros
europeus do norte, e muitas
culturas asiáticas são culturas de
baixo-contato. Raquel Assis Prieto.
Comunicação não verbal em negociação
internacional. Em http://tcconline.utp.br/wp-content/uploads/2013/02/COMUNICACAO-NAO-

acessado em 05.12.2013.
VERBAL-EM-NEGOCIACOES.pdf,
 Casos (para motivar)

1) O poder do afeto e da não reatividade, no

caso do velho empresário que
saiu emocionado e direcionado
ao acordo na ação de improbidade
administrativa;

2) Ex.: colega de baixa estatura usava o

aperto de mão com as duas
mãos e próximo ao interlocutor
para mostrar tranquilidade e força na
realização do seu trabalho.
 Técnica da mimetização
efeito camaleão
“...Literalmente nascemos imitadores. Em
consequência da nossa estrutura neural, porém,
quando imitamos não costumamos ter
consciência disso. O efeito camaleão ...
Demonstra que ver pode levar diretamente a
fazer, sem a presença do saber... O processo de
espelhar os comportamentos dos outros, no qual
nos engajamos, é uma forma de obter coesão
social. Mantém duas ou mais pessoas mais
ligadas.” John Bargh, p. 217
 Efeito camaleão
Estudo na França. Loja de departamentos. 4
vendedores da sessão de eletrodomésticos
imitavam e não imitavam clientes,
alternadamente. Resultado: “Quase 80% dos que
haviam sido imitados tinham comprado o
aparelho, comparado com 62% entre os que não
tinham sido imitados...entre os que tinham sido
imitados havia mais clientes que tinham gostado
do vendedor e da própria loja... Essa pesquisa de
campo demonstra o poder da imitação na criação
de um sentimento de estima e de ligação em
nosso dia a dia.”
 Neurônios-espelho
“...chamado de sistema de neurônios-espelho, uma
das reações primárias do cérebro à percepção dos
comportamentos de outras pessoas e que ajuda a
acionar uma tendência a fazer (espelhar) os mesmos
movimentos... esse sistema costumava se tornar ativo
quando o participante observava os movimentos dos
dedos de outra pessoa, mas não se tornava ativo –
este primeiríssimo, imediato estágio de imitação –
quando o participante observava os movimentos de
alguém que acabara de lhe passar a perna num jogo
financeiro. Nosso mecanismo cerebral de imitação é
sensível a quem podemos e não podemos confiar, e
isso acontece num nível do qual nem sequer temos
 Córtex pré-motor
e centros de linguagem, dor e empatia
http://cpfg.blogspot.com.br/2012/05/neuronios-espelho-uma-grande-descoberta.html
Alicerce fundamental

COOPERAÇÃO
CONFIANÇA
ÉTICA
 Proxêmica

1) É o estudo das distâncias físicas que

as pessoas estabelecem
espontaneamente entre si no convívio
social, e das variações dessas
distâncias de acordo com as condições
ambientais e os diversos grupos ou
situações sociais e culturais em que se
encontram. Ex.:banco de praça
IBRALC em linguagemcorporal.net.br/a-proxemica-na-comunicacao-
não-verbal/ acessado em 04.12.2013
 Proxêmica
1)A ativação dos neurônios espelho
sinaliza que nosso cérebro percebe os
demais envolvidos em um nível de
distância íntima, quando as pessoas se
colocam próximas à câmera, o que
facilita a afiliação, aceitação,
compreensão e empatia, ou o
contrário.
Isso é impossível de acontecer entre
todos na sessão presencial;
 linguagens não verbais
https://www.google.com.br/search?safe=active&biw=1920&bih=969&tbm=isch&sa=1&ei=fRPgXZ2OCMu55OUP9f6t2AY&q=mesa+de+negocia%C3%A7%C3%A3o+&oq=me
sa+de+negocia%C3%A7%C3%A3o+&gs_l=img.3...36562.37919..38895...0.0..0.562.4196.3-2j3j4......0....1..gws-wiz-img.-
d9nyN7n37c&ved=0ahUKEwjdwICLxo3mAhXLHLkGHXV_C2sQ4dUDCAc&uact=5#imgrc=RFf9bx7ABDOiyM:, acesso em 28.11.2019
 Proxêmica
1) Desejam se colocar em uma distância segura.
Distância Pública;
2) Não querem mostrar suas faces e a linguagem
cinésica. Porque?
3) Tivemos dois casos:
a. interlocutores apareciam em conjunto, distantes,
em um único ambiente profissional. Eram altamente
competitivos e não transparentes;
b. Câmara de Vereadores. Os que não apareceram em
suas residências, se mostraram no ambiente da
Câmara, juntos e distantes. Demonstraram receio, o
que se confirmou nas primeiras palavras de todos.
 Casos
1)Colega teve audiência com o
“chefe do morro”, por causa de
poluição ambiental, e se
colocou ao lado do mesmo
após contato inicial;

2) Colega realizava audiências

com o Procurador-Geral do
Município todas as semanas e
era afrontada pelo profissional.
 Linguagem artefática
1) Você tem informações mais amplas,
verdadeiras, esclarecedoras sobre os
envolvidos na mediação, porque pode
verificar os artefatos que estão no
AMBIENTE de CADA UM,
oportunizando links, comentários para
relaxar, perguntas de distração, humor para
aliviar eventual tensão da interlocução. Ex.
livros atrás, retratos, utensílios, os móveis da
casa.
2) VOCÊ CONHECE MAIS O OUTRO;
2) Ex.: em uma interlocução exitosa
de construção do sistema de saúde,
um Auditor do TCE, aliás, auxiliou
demais a mediação, tinha vários
violões pendurados. Meta: “se
fechássemos a mediação ele iria
tocar para nós! HUMOR, LEVEZA,
OBJETIVO COMUM AGRADÁVEL,
CRIATIVIDADE!
HUMOR https://www.google.com/search?q=TECNICA+DO+HUMOR+E+ESPELHAMENTO&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ah

UKEwiP_vy4hf3qAhVjA9QKHT8zAB8Q_AUoA3oECAwQBQ&biw=1366&bih=657#imgrc=38lUGEzFrpNohM
 HUMOR
HUMOR- Daniel Goleman (O Cérebro e a
Inteligência Emocional, p. 25):
“...pesquisas mostram que as vantagens de se
estar de bom humor são de que somos mais
criativos, melhores na resolução de problemas,
temos melhor flexibilidade mental e podemos ser
mais eficientes na tomada de decisões de muitas
maneiras.”

*É que o humor está associado à serotonina, hormônio que se desprende junto com a
dopamina, a qual melhora o aprendizado e o foco na implementação de metas. O mau
humor está associado à testosterona (raiva,hostilidade) e adrenalina (luta e fuga),
fazendo com que o sangue vá para as extremidades e haja um menor fluxo no cérebro
(20% dos pulmões e do coração).
 LEI DO HUMOR
“tanto a confiança quanto a atração aumentam
quando uma abordagem descontraída é usada
durante interações face a face. O uso criterioso
do humor pode reduzir a ansiedade e
estabelecer um clima relaxado que ajuda a
relação a se desenvolver mais rapidamente...O
benefício colateral do humor é que a risada
libera endorfinas, fazendo a pessoa se sentir
bem e, de acordo com a Regra de Ouro da
Amizade, se você fizer as pessoas se sentirem
bem, elas gostarão de você.” (Jack Schafer, p.
112)
 Comunicação não verbal - canais de expressão 3

3) Paralinguística – se refere ao ritmo

(fluência), latência, tom, expressão,
velocidade, ou volume da voz,
independentemente do conteúdo do
que se diz.
As pesquisas de Milmoe (Apud Kreps,
1995) mostram que o tom de voz
influencia, sobremaneira, a disposição
ou não do receptor em cooperar com o
emissor. O silêncio também emite
mensagens. Pode significar
indiferença, afeição, como arma para
ferir.
 Paralinguística
• 1)Latência – tempo entre o final de uma frase e o começo
da fala do interlocutor. O ideal é que esperemos que o outro
acabe o que diz. Latências curtas ocorrem em discussões ou
conversas animadas;

• 3) Tom – e a maior ou menor tensão das cordas vocais.

Agudo e grave. Variar o tom dá dinamismo e não
monotonia à fala. Ex. realçando palavras, elevando o
tom ao final da frase, baixando ao final de uma afirmação
importante;
• 6) Velocidade – moderada;

• 7) Tempo de fala – é adequado o intercâmbio de

informações e não o monólogo. Atenção para isso
• http://comunicacionencambio.com/habilidades-comunicativas-paralinguisticos/
• http://www.aulafacil.com/habilidadessociales/curso/Lecc-21.htm acessados em 25.08.2014
https://www.google.com.br/search?q=campo+magn%C3%A9tico+do+cora%C3%A7%C3%A3o&safe=active&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwij68WN-
Y_mAhUpHrkGHV3sDtwQ_AUoAXoECA0QAw&biw=1920&bih=969#imgdii=PT3loJEh9ze_iM:&imgrc=PT3loJEh9ze_iM:, acesso em 29.11.2019
- o campo magnético do coração se estende ao
redor do corpo entre dois a quatro metros;
- 5.000 vezes mais intenso que o do cérebro;
- 65% das células que formam o coração, são
células nervosas;

- medo, frustração, ou stress, torna-se caótico;

- Ordena-se com as emoções positivas;

Todos os que nos rodeiam recebem a

informação energética contida em
nosso coração.
https://www.heartmath.org/research/science-of-the-heart/heart-brain-
communication/, acesso em 17.09.2020

“a small group of cardiologists joined forces with a group of

neurophysiologists and neuroanatomists to explore areas of
mutual interest. This represented the beginning of the new
discipline now called neurocardiology. One of their
early findings is that the heart has a complex neural network
that is sufficiently extensive to be
characterized as a brain on the heart
(Figure 1.2).[11, 12] The heart-brain, as it is commonly called,
or intrinsic cardiac nervous system, is an intricate network of
complex ganglia, neurotransmitters, proteins and support
cells, the same as those of the brain in the head. The
heart-brain’s neural circuitry enables it to act
independently of the cranial brain to learn,
remember, make decisions and even feel and
sense.”
Armillaria – 4km – Oregon, Michel, Pollan, Como mudar sua

mente, p. 101, https://www.google.com/search?q=mic%C3%A9lio&tbm=isch&ved=2ahUKEwjB_cH_t4LrAhUlANQKHbvkBK8Q2-

cCegQIABAA&oq=mic%C3%A9lio&gs_lcp=CgNpbWcQAzICCAAyAggAMgIIADICCAAyAggAMgIIADICCAAyAggAMgIIADICCAA6BAgAEEM6BQgAELEDUKiCAlikmwJg4aQ
CaABwAHgEgAHAAYgB5g2SAQQwLjEzmAEAoAEBqgELZ3dzLXdpei1pbWewAQDAAQE&sclient=img&ei=qsspX8GAF6WA0Aa7yZP4Cg&bih=657&biw=1366#imgrc=Xy
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