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Entender o Processo
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PROCESSO
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Atividade de rotina
não é processo
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Processo de vendas

30% não possui processo

estruturado

22% não implementaram

19% apenas processos
individuais

Fonte: RD Station CRM

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Construir o mapa
da operação
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Conjunto de atividades,
regras e objetivos
ensinável + escalável + mensurável +
previsível
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Avaliar a
Jornada de Compra
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Jornada de Compra

Aprendizado e Reconhecimento Consideração Decisão de

Descoberta do Problema da Solução Compra

Curiosidade Caminhos para Análise ativa Avaliação de

em um tema resolver propostas
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Jornada de Compra

Valor Impacto e
Primeiro Valor
Recorrente Evolução

1ª experiência Rotina de uso Indicação e

nova compra
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Identificar o Cliente Ideal

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Jornada de Compra

Aprendizado e Reconhecimento Consideração Decisão de

Descoberta do Problema da Solução Compra

Curiosidade Caminhos para Análise ativa Avaliação de

em um tema resolver propostas

TIME DE VENDAS EM AÇÃO

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ICP: o Cliente Ideal

Se identifica
com o negócio
É engajado

Entende o uso
do produto
Tem constância
de uso
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Montar um Funil de Vendas

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68% das apenas 30%

empresas B2B dos gerentes têm
não possuem visão clara do
Funil de Vendas processo comercial

Fonte: Marketing Sherpa e CMO Council

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Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto
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Definir atividades, gatilhos

e motivos de perda
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Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto
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Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto

GATILHOS DE PASSAGEM
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Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto

MOTIVOS DE PERDA
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Desenhar um
Playbook de Vendas
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Playbook de Vendas

Manual de Instruções
Dados sobre o mercado

Dados sobre a empresa

Informações sobre a área comercial

Descrição dos processos de vendas

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Pontos fundamentais

Dados que precisam ser Discurso de vendas e

levantados em cada etapa
Volume ideal de leads em cada
etapa, por vendedor
Atividade a serem executadas
e a frequência de cada uma
materiais de apoio
Período que cada lead
pode ficar em cada etapa
Gatilhos de passagem

Mínimo de atividades a serem Taxa de conversão esperada de

executadas em cada etapa uma etapa para outra do funil

Processo de acompanhamento
Contorno de objeções
com o lead
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Pontos fundamentais

Motivos de perda

Indicadores de sucesso

Boas práticas de preenchimento e

registro de informações no CRM

E outro detalhe — por menor que seja — que

impacte na rotina do time.
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Interagir com Marketing e

Pós-Vendas
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A falta de alinhamento entre

Marketing e Vendas pode custar
cerca de 10% do seu orçamento

Fonte: IDC
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Trabalho entre equipes

Compartilhar calendário de ações

Percepção sobre leads e funil

Produzir de materiais de apoio

Alinhamento de discurso

Novas ações e projetos

Garantir a experiência do novo cliente
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Definir acordos e
integrações
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SLA: Acordo de Nível de Serviço

Critérios de
passagem de
leads
Responsabilidades
e expectativas

Informações
compartilhadas
Rotinas e
integrações
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Integrações

Segmentações por Motivos de Perda

Ações para etapas do funil

Campanhas pós-vendas
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Desenhar e Validar
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Adesão ao playbook
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Revisão — P de Processo
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Processo na prática no
RD Station CRM
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Materiais Extras

Ferramenta: Funil de Vendas

https://www.rdstation.com/ferramentas/definir-etapas-do-funil-de-vendas/

[KIT] Como atrair e conquistar o cliente ideal

https://materiais.resultadosdigitais.com.br/mql-kit-cliente-ideal-crm

Vídeo: Como montar um processo de vendas que poupa tempo e dinheiro

https://www.youtube.com/watch?v=n2JgoA6JcZE

Template: SLA Marketing e Vendas

https://materiais.resultadosdigitais.com.br/mql-template-sla-mkt-vendas-crm
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